销售成交时机的把握.pptx
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如何提高成交率ppt课件
当时机到来，但顾客还未最后下决心，能不能
马上行动，有赖于营业员的说服、帮助。
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20
促成技巧 之 请求成交法
• 定义： 请求成交法即销售人员直接了当地提议顾客购买产品的方法 • 适用顾客类型：自信型 • 不适用的顾客类型：分析型和主观型 • 优点：直截了当，快速达成销售 • 缺点：过于直率和坦诚容易造成销售洽谈的中断
E B
F
Feature
产品本身的 属性
Benefit
产品能带给顾客 的好处
Advance
产品属性引 出的优点
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A
5
FABE销售法怎么用？——属性
• F：这是什么？ 表象 固有的 显而易见的 别人没有的
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6
FABE销售法怎么用？——优点
• A：它有什么优点？ 挖掘卖点 口语化表达
为什么我们给顾客介绍很长时间商品，却 无法打动他？
为什么新员工实习几个月了，还是不能独 立销售？
为什么…………？
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2
如何提高成交率一：
•推荐 –FABE销售法 •答疑 –消除顾客异议 •促成 –促使成交
提 高 键成 环交 节率 的 关
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3
推荐
• FABE销售法
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4
Example 例证
13
应对异议 之 尊重顾客是前提
• 第一大忌——争辩；
• 别人的错误——不可嘲笑；
• 忌语——“你错了”， “你连这都不懂” “还是我给你解释一下” “你没搞懂我的意思,我是说……”
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14
应对异议 之 对异议的答复时机
• 未提先答：[察颜观色] ； • 立即回答：[不答会影响推荐继续]； • 稍后再答：[模棱两可，三言两语说不清]； • 不予回答：[顾客借口/刁难]；
马上行动，有赖于营业员的说服、帮助。
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促成技巧 之 请求成交法
• 定义： 请求成交法即销售人员直接了当地提议顾客购买产品的方法 • 适用顾客类型：自信型 • 不适用的顾客类型：分析型和主观型 • 优点：直截了当，快速达成销售 • 缺点：过于直率和坦诚容易造成销售洽谈的中断
E B
F
Feature
产品本身的 属性
Benefit
产品能带给顾客 的好处
Advance
产品属性引 出的优点
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A
5
FABE销售法怎么用？——属性
• F：这是什么？ 表象 固有的 显而易见的 别人没有的
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FABE销售法怎么用？——优点
• A：它有什么优点？ 挖掘卖点 口语化表达
为什么我们给顾客介绍很长时间商品，却 无法打动他？
为什么新员工实习几个月了，还是不能独 立销售？
为什么…………？
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2
如何提高成交率一：
•推荐 –FABE销售法 •答疑 –消除顾客异议 •促成 –促使成交
提 高 键成 环交 节率 的 关
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3
推荐
• FABE销售法
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4
Example 例证
13
应对异议 之 尊重顾客是前提
• 第一大忌——争辩；
• 别人的错误——不可嘲笑；
• 忌语——“你错了”， “你连这都不懂” “还是我给你解释一下” “你没搞懂我的意思,我是说……”
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14
应对异议 之 对异议的答复时机
• 未提先答：[察颜观色] ； • 立即回答：[不答会影响推荐继续]； • 稍后再答：[模棱两可，三言两语说不清]； • 不予回答：[顾客借口/刁难]；
成交注意事项ppt课件
可以尝试成 交了吗
BENSON Page 6
（6)顾客开始谈价格与付款方式。 (7)顾客话题集中在某个商品上。 (8)顾客征求同伴的意见时，说明其对产品有兴趣，也说明
有疑虑。 (9)顾客进行沉思，或者移动身体，改正坐姿，或是重新细阅
说明书，翻弄样品，反复查问用后的效果
Page 7
2．快速成交注意事项
门店终端中， 很多的成交都 是由顾客提出， 而不是门店导 购员提出的！
Page 10
二。危机成交法
顾客再挑选某一款，犹豫不决或想再对比时，制 造有人争抢此款的景象
Page 11
第三．请求成交法
门店导购员在以下三种情况出现时可以向顾客提出“请求成 交”。
第一是顾客未提出异议。我们就可以认为顾客在心理上已认 可了产品。比如：“张先生，没有什么问题的话，我现在帮您下单 吧。”
给 钱
成交一定有技巧
——门店成交方法
如何实现快速成交
顾客的购买动机有哪些 成交的时机和注意事项 快速成交的方法 其他成交法 销售自检
Page 2
第一节 顾客的购买动机有哪些
为什么要买？
为什么要现在 买？
什么结论 是合理的？
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购买动机
想得到快乐
结婚需求
想拥有漂亮的东西。 送礼
Page 14
第六．从众成交法 利用顾客的从众心理，促使顾客立即做出购买 决策的方法。 例如门店导购员说：“小姐，这是今年最流行 的款式，和您年龄相仿的人都很喜欢”、“这款产 品很畅销、小姐今天的活动特别优惠，您看这是一 些用户的单，大家都选择在今天吗？
Page 15
第七．阶段成交法
心理学家曾提出“门槛效应”。这个效 应是指一个人一旦接受了他人无关紧要的要 求，接下来往往会接受更大的，甚至不合心 愿的要求。
20种绝对成交技巧PPT演示课件
他们购买产品。有对颇有名望的香港夫妇去大商
场选购首饰，他们对一只9万美元的翡翠戒指很感
兴趣，只因为价格昂贵而犹豫不决。这时，在一
旁察言观色的销售员走了过来，她向两位客人介
绍说，东南亚某国总统夫人来店时也曾看过这只
戒指，而且非常喜欢，爱不释手，但由于价格太
高没有买走。经销售员当众一激，这对香港夫妇
立即买下了这只翡翠戒指，因为他们要显示自己
把客户与自己达成交易所带来的所有的实际利益都展示在客户面前把客户关心的事项排序然后把产品的特点与客户的关心点密切地结合起来总结客户所有最关心的利益促使客户最终达成协议
20种绝对成交技巧
提案人：海芋
提案时间：
1
• 为了与客户成交，达到销售的目的，应 根据不同客户、不同情况、不同环境，采 取不同的成交策略，以掌握主动权，尽快 达成交易。
39
13.小点成交法。
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• 先买一点试用。客户想要买你的产品， 可是又下不了决心时，可建议客户少买一 些试用。只要你对产品有信心，虽然刚开 始订单数量很少，然而在对方试用满意之 后，就可能给你大订单了。
41
14.欲擒故纵法。
42
• 有些客户天生优柔寡断，他虽然对产品 有兴趣，可是拖拖拉拉，迟迟不做决定， 这时，你故意收拾东西，做出要离开的样 子，这种假装告辞的举动，有时会促使对 方下决心购买。
33
10.步步紧逼成交法。
34
• 很多客户在购买之前往往会拖延。他们会说：“我再考虑考 虑。”“我再想想。”“我们商量商量。”“过几天再说吧。” 优秀销售人员遇到客户推脱时，会先赞同他们：“买东西就应该 像您这么慎重，要先考虑清楚。您对这个产品还是很有兴趣的吧，不 然您不会花时间去考虑，对吗？”他们只好认可你的观点。 此时，你再紧逼一句：“我只是出于好奇，想了解一下你要考虑 的是什么，是我公司的信誉度吗？”对方会说：“哦，你的公司不 错。”你问他：“那是我的人品不行？”他说：“哦，不，怎么会 呢？” 你用层层逼近的技巧，不断发问，最后让对方说出他所担心的问 题。你只要能解决客户的疑问，成交也就成为很自然的事。
把握成交时机
•把握成交时机•清楚地向顾客介绍了情况，到现场参观了楼盘，并解答了顾客的疑虑，这一刻销售员必须进一步进行说服工作，尽快促使顾客下决心购买。
•成交时机•⑴顾客不再提问、进行思考时•⑵当客户靠在椅子上，左右相顾突然双眼直视你，那表时，一直犹豫不决的人下了决心。
•⑶一位专心聆听、寡言少问的客户，询问有关付款及细节问题，那表明该客户有购买意向。
•⑷话题集中在某单位时。
⑸顾客不断点头对销售员的话表示同意时。
⑹顾客开始关心售后服务时。
⑺顾客与朋友商议时。
成交技巧•⑴不要再介绍其他单位，让顾客的注意力集中在目标单位上。
•⑵强调购买会得到的好处，如折扣、抽奖、送礼物等。
•⑶强调优惠期，不买的话，过几天会涨价。
•⑷强调单位不多，加上销售好，今天不买，就会没有了。
•⑸观察顾客对楼盘的关注情况，确定顾客的购买目标。
•⑹进一步强调该单位的优点及顾客带来的好处。
•⑺帮助顾客作出明智的选择。
•⑻让顾客相信此次购买行为是非常正确的决定。
•成交策略•⑴迎合法•我们的销售方法与您的想法合拍吗？•这一方法的前提是：售楼员可以肯定地知道客房想法。
•⑵选择法• XX先生，既然您已找到了最合适自己的楼盘，那么您希望我们何时落定呢？•在使用提问的方法时，要避免简单的“是”与“否”的问题。
•⑶协商法•我想在公司的客户名单上也加上您的名字，您认为怎样做能达到这个目标呢？•⑷真诚建议法•我希望与您达成协议，我们还需要做哪些方面的努力呢？•哪果对方表现出较多的异议，这种方法可帮助售楼员明确客户的主要异议。
•⑸因果互换法•⑹利用形势法。
•促销期只剩一天了，如果今天不能下定，楼盘价格的提升将给您带来很大的损失。
•备注•切忌强迫顾客购买。
•切忌表示不耐烦：你到买不买？•必须大胆提出成交要求。
•注意成交信号。
•进行交易，干脆快捷，切勿拖延。
最新成交的绝对秘诀——把握主动权PPT课件
❖ 有时，你还能看到一位推销员领着上司再次 去拜访客户。“这位是我们的地区副总裁托 马斯先生，他想和您交换一些您可能感兴趣 的意见。”这是一种“请来专家”的策略， 客户也往往愿意听听专家的看法。如果来人 名符其实的话，客户不仅愿意倾听，而且愿 意作出购买决定。但是，如果来人徒有虚名 的话，客户很快就会让他栽一个大跟头。
成交的绝对秘诀——记客户的最佳利益， 尽一切可能把推销透明化。应“教育”他们能从你 的产品中获得什么好处，然后“指导”他们做出购 买决定。当然，有时还必须针对某些客户作出更多 的努力。
❖ 和一些人做生意时，推销工作就像时针一样精确， 似乎你和买主都在按部就班地回答一份笔试考题。 和另一些人在一起时，则需要更多地激发他们决策 的愿望。这些人愿意购买，却又担心花冤枉钱。如 果这时让推销失控、漫无目标的话，就会坐失良机。 如果客户紧张不安、迟疑不决的话，就说明你没有 向他们提供足够好的服务。
以退为进
❖ 虽然你希望掌握推销主动权，但是绝不能表 现得太明显，以至于让客户感到不舒服，甚 至反感、厌恶。懂得了这一点，你时不时说 声“不”，也不是什么坏事。
❖ 事实上，当你说：“对不起，我没有那种款 式。”同样也能让客户感到满意，因为客户 会认为你很直率（当然是指有时候）。
❖ 要是客户提出一种你没有想到的选择，你不 要责怪和贬低他的意见。如果你这样做了， 客户会以为你在侮辱他、批评他的判断力和 品味。
❖ 你是否注意到有些人利用诱人的头衔把自己 打扮成一个专家？他们的商业名牌上没有 “推销员”的字眼，却把自己称为什么咨询 专家、管理员、顾问等等。有时候很多人， 包括那些刚出道的推销员都在自己的名片上 印着“副总裁”的头衔。当然，头衔本身并 不代表着成功，虽然那些言过其实的证件能 够让你有机会踏进客户的门槛，但是客户发 现你到底知多知少只是一个时间问题。
促成成交的技巧ppt课件
2、马先生，为了使您尽快能享受到这种高品 味的家具，我今天就帮您下订单可以吗？”
精选课件ppt
6
二、赞扬型成交
赞扬型成交是指通过赞扬或赞美顾客来促进成交， 特别适合那些自夸为专家、十分自负的顾客。
如：1、 一看您就是高品味的人，您选择的也应 该是高品质的家具，我们公司是专门为像您这样有品 位的人士提供高品质产品和服务的。我们的产品价格 是经过市场调研后慎重合理定出来的。
促成技巧
有人说，做销售的技巧犹如踢足球，中间踢得再好， 花样再多，没有最后的“临门一脚”，进不了球，一切 努力都是白费。于是，针对最关键的“一脚”，总结出 几点，希望能对大家有所帮助。
一、要敢于向顾客提出成交
精选课件ppt
1
在家具的销售中，一般很少看到顾客主 动提出购买要求的，大多数都是在销售人员 费尽心力，使出浑身解数去说服顾客才成交 的。分析原因：主要是客户始终是被动的， 所以我们作为家具顾问就必须在每一个销售 服务的稍后阶段采取积极主动的态度去应对 准客户，而主动也就成了促成应有的基本态 度，倘若销售人员不主动提出成交的话，销 售就会停留在谈产品阶段，难以成交。
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12
八、最后期限成交法
明确告诉客户某项活动的优惠期限还有多久，在优
惠期内客户能够享受的利益是什么；同时提醒客户，优 惠期结束后，客户如果购买同类产品的话将会受到怎样 的损失。
如：1、林小姐，这是我们这个活动在这个月的最 后一天了，过了今天，价格就会上涨10%，如果需要购 买的话，您需要马上做决定了。
精选课件ppt
15
十、保证成交法
如果对自已的产品有十足的信心，我们可以在顾 客犹豫不决的时候给顾客保证，对顾客承诺，使客户 立即成交。这种成交方式最适合使用的时机是，无论 你怎么解释顾客对产品的质量和服务都不放心。 这时， 可以通过让顾客放心，让顾客感觉到购买之后有安全 保证，有服务保证的语言或行为来打动顾客。
精选课件ppt
6
二、赞扬型成交
赞扬型成交是指通过赞扬或赞美顾客来促进成交， 特别适合那些自夸为专家、十分自负的顾客。
如：1、 一看您就是高品味的人，您选择的也应 该是高品质的家具，我们公司是专门为像您这样有品 位的人士提供高品质产品和服务的。我们的产品价格 是经过市场调研后慎重合理定出来的。
促成技巧
有人说，做销售的技巧犹如踢足球，中间踢得再好， 花样再多，没有最后的“临门一脚”，进不了球，一切 努力都是白费。于是，针对最关键的“一脚”，总结出 几点，希望能对大家有所帮助。
一、要敢于向顾客提出成交
精选课件ppt
1
在家具的销售中，一般很少看到顾客主 动提出购买要求的，大多数都是在销售人员 费尽心力，使出浑身解数去说服顾客才成交 的。分析原因：主要是客户始终是被动的， 所以我们作为家具顾问就必须在每一个销售 服务的稍后阶段采取积极主动的态度去应对 准客户，而主动也就成了促成应有的基本态 度，倘若销售人员不主动提出成交的话，销 售就会停留在谈产品阶段，难以成交。
精选课件ppt
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八、最后期限成交法
明确告诉客户某项活动的优惠期限还有多久，在优
惠期内客户能够享受的利益是什么；同时提醒客户，优 惠期结束后，客户如果购买同类产品的话将会受到怎样 的损失。
如：1、林小姐，这是我们这个活动在这个月的最 后一天了，过了今天，价格就会上涨10%，如果需要购 买的话，您需要马上做决定了。
精选课件ppt
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十、保证成交法
如果对自已的产品有十足的信心，我们可以在顾 客犹豫不决的时候给顾客保证，对顾客承诺，使客户 立即成交。这种成交方式最适合使用的时机是，无论 你怎么解释顾客对产品的质量和服务都不放心。 这时， 可以通过让顾客放心，让顾客感觉到购买之后有安全 保证，有服务保证的语言或行为来打动顾客。
《销售五步法之成交》PPT课件
赞美法
•通过赞美让顾客 不得不为面子而 掏腰包
分析法
•目前大概有4000 万大中小企业,但 是三大运营商400 号码总数才只有 600万,目前使用量 也不过几十万而 已,您说市场不景 气?
成交时常遇问题
市场不景气
例证法
•举成功代理商的 例子,举例时要根 据客户实际代理 级别来举,要注意 例子的时间,地点, 人物,一些细节
直接法
•通过判断顾客的 情况，直截了当 地向顾客提出疑 问，尤其是对男 •士购买者存在钱 的问题时，直接 法可以激将他、 迫使他付帐。
比较法
•与同类产品进行 比较,我们与目前 市场上几个公司 的比较,说出我们 的优势在哪里
成交时常遇问题
太贵了,不想预存
分析法
•根据客户实际存 量客户,成交率,算 出成本与利润,让 客户自己去体会 其中的利润值
销售五步法之成交
（Suitable for teaching courseware and reports）
1
成交的恰当时机
2
成交的技巧
3
成交时注意事项
4
成交时常遇问题
目录
成交的恰当时机
选择成交的恰当时机 通过购买信号判断成交时机:
购买信号
•讨价还价, 要求价格下 调,或者申请 优惠政策
•询问具体服 务的项目,要 求体验"400" 项目
讨好法
•通过说购买者聪 明、有智慧、是 成功人士的料等， 讨好顾客，得意 忘形时掉了钱包!
对策:人是活的,没有
条件可以创造条件
前瞻法
•将"400"可以带来 的利益讲解给顾 客听，催促顾客 进行预算，促成 购买
成交时常遇问题
0710如何把握促成时机PPT课件
感谢聆听
The user can demonstrate on a projector or computer, or print the presentation and make it into a film
讲师：XXXX
日期：20XX.X月
已成交客户收集名单话术
• 陈小姐，我很高兴有您这样有见识的 朋友，能不能再帮我一个忙，在您周 围的朋友中，有谁也有您这样的观念 的？请帮我写三个名单，我可以也去 为他们做个介绍？
未成交客户收集名单话术
• 陈小姐，再考虑考虑也是应该的，反 正您我都是朋友了，到想加入的时候 叫我也不晚，我一样会尽心尽力为您 服务的。对了，您能不能帮我一个忙， 帮我介绍几个客户？在您认识的人中， 层次比较高一点，想投资又比较忙的 人有几个？
成功销售的十五个关键
I、不管你是否在工作，高度的工作热诚和态度 要保持；
J、多走一步，再试一次； K、自己目标要明确； L、记录你工作一切有关的习惯； M、找出客户购买保险的理由； N、永远记住你的两个基本任务； O、把自己视为能创造客户利润的专家。
课程大纲
一、导言 二、促成的时机 三、促成的要点 四、促成的方法研讨 五、促成话术 六、发出促成信号后的注意事项 七、课程总结
省省那些精心设计的销售用语吧！再怎么高明的促 成手法也弥补不了异常糟糕的商品说明。促成是以四个 理性步骤，去打动一位新客户的过程。
——约翰 · 马瑟 （John S.Mather）
何谓促成
• 促成不是结束，而是过程 • 促成是一门沟通学 • 促成是信任感的培养 • 促成是一种教育 • 促成就是解决问题
您将来的投资收益想由谁领取？自己还是您
太太？
几乎山穷水尽的应对话术
专卖店商场销售员销售与成交技巧培训课件(34P)
具体对策
对策
预算与商品价格 相差不多
那就是想便宜一点。我们通过沟通、触摸等方式 继续介绍商品让他爱不释手。
预算与商品价格 相差很大
那就是真的超出预算了。这个时候我们再转商品， 但说的时候要顾及顾客的尊严，“先生，我们这 边也上了一些新款，我来帮你介绍。”顾客一看 便明白，这样你给了顾客面子也赚了商品。
首先我们不能说：“不能！强烈的拒绝会让顾客对你反感。 当遇到这种问题的时候，我们要把顾客的问题绕开，不要直接回答，因为 只要一进入价格谈判我们都会比较被动。此时钱在顾客手里，而我们的优 势是产品，因此我们要让顾客充分了解产品。
02 / 客户常用提问及对策
具体对策
周期分解法
将产品的价值用时间来换算，精确到 一天会花多少钱。比如“一只手表的 价格是3680使用寿命是5年，那么一 年的费用是736元，一个月只花61元 钱就可以了。多么物超所值啊！
顾客说“有”时，则可追问一句：“是什么产品啊？"顾客往往就会开始诉苦 了：“我以前买过XX产品，怎么怎么样，气死我了。”
当顾客回答没有的时候
这时，应该先夸顾客，然后说自己的事情：“小姐，您真是太幸运了，你没 有，我有遇到过这样的情况啊。（讲上面顾客讲的例子）气死我了。”说的 时候一定要带上感情，这样才会感染到顾客。
02 / 客户常用提问及对策
客户 提问
你们家的品牌几年了？我怎么没听过啊？
分析
第一个问题，我们可以直接回答她 但第二个问题我们怎么回答都不对，因为只要你回答了第二个问题，顾客会一 直问下去，问到她满意为止 所以遇到这个问题我们要引导她。
02 / 客户常用提问及对策
具体对策
对策
先反问顾客“您什么时候注意到我们品牌的？” 没听说的顾客大多会回答“今天刚注意到。”
《时机成熟就成交》课件
PART 05
成交案例分享
成功案例一：利用客户反馈促成交易
总结词
倾听客户意见，针对性地满足需求，促成交易。
详细描述
销售人员通过与客户沟通，了解客户的反馈和需求，针对性地提供解决方案，从 而有效地促进交易的达成。
成功案例二：利用从众心理快速成交
总结词
借助群体压力和从众心理，促使客户快速做出决策。
建立客户档案与关系管理
总结词
建立客户档案是维护客户关系的基础，有助于了解客户需求和偏好，提供个性化服务。
详细描述
在客户成交后，应及时建立客户档案，收集客户的基本信息、购买记录、反馈意见等，以便更好地了解客户需求 和偏好。同时，要定期更新档案，保持信息的准确性。通过客户档案的建立，可以更好地进行客户关系管理，提 高客户满意度和忠诚度。
客户对其他产品的比较
如果客户已经比较过其他产品，并开 始缩小选择范围，说明他们即将做出 购买决策。
客户反馈与成交时机的关系
客户反馈积极
如果客户的反馈意见比较 积极，如表示满意、认同 产品的价值，这通常是成 交的好时机。
客户提出成交请求
当客户明确提出购买请求 ，这是最直接的成交信号 。
客户对时间的要求
2023-2026
END
THANKS
感谢观看
KEEP VIEW
REPORTING
销售人员可以利用客户的从众心理，通过展示产品的热销、好评、 推荐等，营造出一种群体效应，促使客户做出购买决策。
提示
要确保信息真实可信，避免误导客户。同时也要尊重客户的个性需求 和选择。
PART 03
成交的技巧
建立信任关系
总结词
建立信任关系是促成成交的关键 ，通过真诚、专业的表现和良好 的沟通，赢得客户的信任和好感 。
《销售时机分析》PPT课件
Total Day
1.83 + 0.97 + 1.67 + 0.72 = 5.19
5.78
1.1 + 0.97 + 1.67 + 0.75 = 4.49
+
5.78
0.73
+0.03 0.70
0.0
10.95
+
=
0.70
10.95
评价 • 有机会每天在线路上减少 0.70 小时的非销售时间 • 减少办公室停留时间是销售增长的机会点
S&D 分析
数据总结
WAT 1 2,685 18% 537 23% 2207 33% 33% 3.9 WAT 2 4,775 33% 796 34% 3309 50% 41% 4.1 DSD 7,188 49% 1027 44% 1085 16% 7% 161 Total 14,648 100% 2,360 100% 6,601 100% 33%(38%) 7.09(3.7)
“销售时间”程序
时间 范围
参加者 分析范围
5月 13 - 5月 28, 2002
青岛市内销售部
1DSD, 2 WAT, 总共 18 条路线
A--线路生产力
• 时间分析 • 工作效率分析 • 销售有效性分析
B--CR 问卷
• 角色清晰 • 障碍 • 行政工作
A--线路生产力
11.5 小时 50%
28.6
5.6 4.3
2.7
休息
在客户时间
WAT1 WAT2 DSD 1
目前
标准
节约
WAT+DSD Route Time Equation
(ALL IN HRS / DAY)
销售成交技巧和时机讲义课件
销售成交技巧和时机讲义课件CATALOGUE目录•销售心理学基础•销售技巧•时机判断•销售实战案例分析•提升销售成交效率和业绩的建议•总结与展望CHAPTER销售心理学基础客户购买行为的心理过程客户决定购买你的产品或服务，并采取行动实现购买。
客户对你的产品或服务有信心，并相信它能够满足其需求。
客户对你的产品或服务产生需求，并希望能够拥有它。
客户开始注意到你的产品或服务，并对其产生初步的兴趣。
客户对你的产品或服务感到好奇，并开始产生进一步了解的欲望。
自信耐心同理心热情销售人员必备的心理素质CHAPTER销售技巧沟通技巧030201谈判技巧客户关系管理技巧持续沟通通过各种方式关心客户的需求和问题，如提供咨询、解决问题等。
客户关怀回访与跟进CHAPTER时机判断客户具备购买所需的资质或条件。
最佳成交时机的判断客户的消费习惯和需求与产品或服务的特点高度匹配，购买后能够获得良好的使用体验和价值。
CHAPTER销售实战案例分析成功案例2某销售人员通过深入了解客户需求，提供个性化解决方案，成功拿下重要客户。
成功案例1某公司通过优化产品功能和价格策略，成功吸引到大客户并实现销售增长。
成功案例3某公司利用社交媒体和线上营销渠道，扩大品牌影响力，吸引更多潜在客户并促进销售。
成功案例分享失败案例分享总结通过对成功和失败案例的分析与讨论，我们可以总结出一些关键的销售成交技巧和时机把握方法，为实际销售工作提供指导。
案例分析讨论与总结讨论主题1如何深入了解客户需求，提高产品匹配度？讨论主题2如何提升销售人员的沟通技巧，确保客户理解产品优势？讨论主题3如何制定有效的跟进策略，提高销售机会转化率？CHAPTER提升销售成交效率和业绩的建议提高销售技巧的建议了解客户需求通过深入了解客户的需求和痛点，为客户提供更贴心的解决方案。
建立信任通过专业知识和真诚的服务，赢得客户的信任和好感。
善于沟通清晰、有逻辑地表达产品或服务的优势和价值，以及解答客户的疑问。
时机成熟就成交-PPT精选文档
时机
成 熟 就 成 交
明确目的—没有促成就没有交易
销售的目的：成交
达成目的的要素：
专业知识 成功的洽谈 恰当时机提出成交
扫除障碍—是什么阻碍了成交
害怕拒绝
等待客户先开口 放弃继续努力
ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ
视频
把握时机—捕捉客户的成交时机
语言信号
行为信号 表情信号
语言信号
客户经过反复比较挑选后，话题集中在某款车型时。 客户对目前没车的生活表示不满时。 客户对汽车销售顾问的介绍表示积极的肯定与赞扬时。 客户仔细询问付款及细节时 客户将你提出的交易条件与竞争对手的交易条件将比时。 反复提出已经答复过的或已弄清的问题。 进一步压低价格，当出价合理，仍然压价。 要求做出某些保证，如“买了你们的车，出了故障怎么办” 表达一个直接的异议，如“这里有碰伤，能优惠么” 使用与购买相关的假设句型，如“假如一次性付款，能优惠么” 询问交货及付款方式等事项。 提出附加条件，如“还有其他优惠么，有没有赠送什么东西” 开始询问同伴的意见，与同伴低语商量时。 询问售后服务、修养里程、维修地点等事项。
表情信号
面部表情从冷漠、怀疑、深沉变为自然大方、随和、 亲切 眼睛转动由慢变快、眼神发亮而又神采，从若有所 思转向明朗轻松 嘴唇开始抿紧、似乎在品味、权衡什么 当销售顾问说明有关细节和付款方法时，客户显出 认真的神情 向与他同来的伙伴使眼色，彼此相互对望，或者眼 神里传递着“你的意思怎么样”这种神情
第五，当客户拿出笔来或是要求使用计算机计算数 字的时候表示他已经在衡量使用你的产品的时候， 他可获得的效益，这个时候你要以次要结束法的问 题问他所需要产品的规格颜色来协助客户确认购买 的决策。 第六，当客户开始露出笑容，显得很愉快的时候， 表示他对你们的产品有一种压力被舒解的感觉。 你要以赞许他的立场要求他立刻采取购买行动。
成 熟 就 成 交
明确目的—没有促成就没有交易
销售的目的：成交
达成目的的要素：
专业知识 成功的洽谈 恰当时机提出成交
扫除障碍—是什么阻碍了成交
害怕拒绝
等待客户先开口 放弃继续努力
ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ
视频
把握时机—捕捉客户的成交时机
语言信号
行为信号 表情信号
语言信号
客户经过反复比较挑选后，话题集中在某款车型时。 客户对目前没车的生活表示不满时。 客户对汽车销售顾问的介绍表示积极的肯定与赞扬时。 客户仔细询问付款及细节时 客户将你提出的交易条件与竞争对手的交易条件将比时。 反复提出已经答复过的或已弄清的问题。 进一步压低价格，当出价合理，仍然压价。 要求做出某些保证，如“买了你们的车，出了故障怎么办” 表达一个直接的异议，如“这里有碰伤，能优惠么” 使用与购买相关的假设句型，如“假如一次性付款，能优惠么” 询问交货及付款方式等事项。 提出附加条件，如“还有其他优惠么，有没有赠送什么东西” 开始询问同伴的意见，与同伴低语商量时。 询问售后服务、修养里程、维修地点等事项。
表情信号
面部表情从冷漠、怀疑、深沉变为自然大方、随和、 亲切 眼睛转动由慢变快、眼神发亮而又神采，从若有所 思转向明朗轻松 嘴唇开始抿紧、似乎在品味、权衡什么 当销售顾问说明有关细节和付款方法时，客户显出 认真的神情 向与他同来的伙伴使眼色，彼此相互对望，或者眼 神里传递着“你的意思怎么样”这种神情
第五，当客户拿出笔来或是要求使用计算机计算数 字的时候表示他已经在衡量使用你的产品的时候， 他可获得的效益，这个时候你要以次要结束法的问 题问他所需要产品的规格颜色来协助客户确认购买 的决策。 第六，当客户开始露出笑容，显得很愉快的时候， 表示他对你们的产品有一种压力被舒解的感觉。 你要以赞许他的立场要求他立刻采取购买行动。
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• 我们常用的最后一天优惠等等以
印证成交法
• 介绍其他顾客使用此产品的情况来印证顾客的 疑虑，消除顾客犹豫因素。
• 同行或者同乡等的使用情况说明 常常是我们销 售成交的一把利刃
奖励成交法
• 通过向客户提供奖励，鼓励客户购买某种产品 的方法
• 要结合现阶段的促销政策以及优惠来促成成交
成交的最佳时机
• 10、人的志向通常和他们的能力成正比例。17:51:1417:51:1417:5112/22/2020 5:51:14 PM • 11、夫学须志也，才须学也，非学无以广才，非志无以成学。20.12.2217:51:1417:51Dec-2022-Dec-20 • 12、越是无能的人，越喜欢挑剔别人的错儿。17:51:1417:51:1417:51Tuesday, December 22, 2020 • 13、志不立，天下无可成之事。20.12.2220.12.2217:51:1417:51:14December 22, 2020
• 14、Thank you very much for taking me with you on that splendid outing to London. It was the first time that I had seen the Tower or any of the other fam ous sights. If I'd gone alone, I couldn't have seen nearly as much, because I wouldn't have known my way about.
成交的最佳时机(七)
顾客开始询问购买数量时
客户对你已经完全认同
成交的最佳时机(八)
顾客提出成交条件时
比方如果怎么样我就怎么样 销售一般情况是以团 队的形式 这个时候销售人员一定要寻求配合
成交的最佳时机(九)
顾客关心售后服务问题时
标准的成交信号
结束
谢谢大家
• 9、春去春又回，新桃换旧符。在那桃花盛开的地方，在这醉人芬芳的季节，愿你生活像春天一样阳光，心情像桃花一样美丽，日子像桃子一样甜蜜。2 0.12.2220.12.22Tuesday, December 22, 2020
销售成交技巧和时机
1、直接建议法 2、选择商品法 3、化短为长法 4、机不可失法 5、印证法 6、奖励法
六种成交方法
直接建议法
• 当顾客对产品没有问题时，直接建议顾客购买 • 此类成交在我们销售过程中使用最多的成交方
式之一 • 使用这种成交方式地促使客户作出购买决定，是询问客户要 买哪种服务，而不是让客户在买与不买之间选 择。
•
T H E E N D 17、一个人如果不到最高峰，他就没有片刻的安宁，他也就不会感到生命的恬静和光荣。下午5时51分14秒下午5时51分17:51:1420.12.22
谢谢观看
学会察言观色善于捕捉客户发出的成交信号
成交的最佳时机(一)
顾客突然不再发问时
在我们解决了客户的疑问时 从客户的内心里已 经接受了咱们的产品 这个时候客户开始沉默 我 们一定要善于把握时机 向客户发出成交信号
成交的最佳时机(二)
顾客不断点头时
客户已经完全被你征服 这个时候你说的算!!!
成交的最佳时机(三)
• 典型的二选一法则!!!客户的选择永远对我们有 利 买5或者10? 个人购买或者公司购买?
化短为长法
• 当顾客面对商品的几个缺点犹豫不决时，能将 产品的长处列举出来
• 优势成交 用纸和笔形象的写出产品的所有好处 以及能带给他的利益
机不可失法
• 让顾客感到错过机会就很难买到，是一种坚定 顾客购买决心的方法
。2020年12月22日星期二下午5时51分14秒17:51:1420.12.22
• 15、会当凌绝顶，一览众山小。2020年12月下午5时51分20.12.2217:51December 22, 2020
• 16、如果一个人不知道他要驶向哪头，那么任何风都不是顺风。2020年12月22日星期二5时51分14秒17:51:1422 December 2020
顾客话题集中到了某一个功能
对比法能够很好的解决这个问题 他已经告诉了 你他的需求
成交的最佳时机(四)
顾客不断反复地问同一个问题时
客户已经向你坦白了: 解决了这个问题我就和你成 交
成交的最佳时机(五)
顾客征求同伴意见时
客户本身已经认同了产品 火上加油!!!
成交的最佳时机(六)
顾客开始注意价钱时
成交已经最后一个环节
印证成交法
• 介绍其他顾客使用此产品的情况来印证顾客的 疑虑，消除顾客犹豫因素。
• 同行或者同乡等的使用情况说明 常常是我们销 售成交的一把利刃
奖励成交法
• 通过向客户提供奖励，鼓励客户购买某种产品 的方法
• 要结合现阶段的促销政策以及优惠来促成成交
成交的最佳时机
• 10、人的志向通常和他们的能力成正比例。17:51:1417:51:1417:5112/22/2020 5:51:14 PM • 11、夫学须志也，才须学也，非学无以广才，非志无以成学。20.12.2217:51:1417:51Dec-2022-Dec-20 • 12、越是无能的人，越喜欢挑剔别人的错儿。17:51:1417:51:1417:51Tuesday, December 22, 2020 • 13、志不立，天下无可成之事。20.12.2220.12.2217:51:1417:51:14December 22, 2020
• 14、Thank you very much for taking me with you on that splendid outing to London. It was the first time that I had seen the Tower or any of the other fam ous sights. If I'd gone alone, I couldn't have seen nearly as much, because I wouldn't have known my way about.
成交的最佳时机(七)
顾客开始询问购买数量时
客户对你已经完全认同
成交的最佳时机(八)
顾客提出成交条件时
比方如果怎么样我就怎么样 销售一般情况是以团 队的形式 这个时候销售人员一定要寻求配合
成交的最佳时机(九)
顾客关心售后服务问题时
标准的成交信号
结束
谢谢大家
• 9、春去春又回，新桃换旧符。在那桃花盛开的地方，在这醉人芬芳的季节，愿你生活像春天一样阳光，心情像桃花一样美丽，日子像桃子一样甜蜜。2 0.12.2220.12.22Tuesday, December 22, 2020
销售成交技巧和时机
1、直接建议法 2、选择商品法 3、化短为长法 4、机不可失法 5、印证法 6、奖励法
六种成交方法
直接建议法
• 当顾客对产品没有问题时，直接建议顾客购买 • 此类成交在我们销售过程中使用最多的成交方
式之一 • 使用这种成交方式地促使客户作出购买决定，是询问客户要 买哪种服务，而不是让客户在买与不买之间选 择。
•
T H E E N D 17、一个人如果不到最高峰，他就没有片刻的安宁，他也就不会感到生命的恬静和光荣。下午5时51分14秒下午5时51分17:51:1420.12.22
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学会察言观色善于捕捉客户发出的成交信号
成交的最佳时机(一)
顾客突然不再发问时
在我们解决了客户的疑问时 从客户的内心里已 经接受了咱们的产品 这个时候客户开始沉默 我 们一定要善于把握时机 向客户发出成交信号
成交的最佳时机(二)
顾客不断点头时
客户已经完全被你征服 这个时候你说的算!!!
成交的最佳时机(三)
• 典型的二选一法则!!!客户的选择永远对我们有 利 买5或者10? 个人购买或者公司购买?
化短为长法
• 当顾客面对商品的几个缺点犹豫不决时，能将 产品的长处列举出来
• 优势成交 用纸和笔形象的写出产品的所有好处 以及能带给他的利益
机不可失法
• 让顾客感到错过机会就很难买到，是一种坚定 顾客购买决心的方法
。2020年12月22日星期二下午5时51分14秒17:51:1420.12.22
• 15、会当凌绝顶，一览众山小。2020年12月下午5时51分20.12.2217:51December 22, 2020
• 16、如果一个人不知道他要驶向哪头，那么任何风都不是顺风。2020年12月22日星期二5时51分14秒17:51:1422 December 2020
顾客话题集中到了某一个功能
对比法能够很好的解决这个问题 他已经告诉了 你他的需求
成交的最佳时机(四)
顾客不断反复地问同一个问题时
客户已经向你坦白了: 解决了这个问题我就和你成 交
成交的最佳时机(五)
顾客征求同伴意见时
客户本身已经认同了产品 火上加油!!!
成交的最佳时机(六)
顾客开始注意价钱时
成交已经最后一个环节