家具行业客户购买产品的需求(ppt 41页)
家具行业市场消费者需求研究
家具行业市场消费者需求研究近年来，随着人们生活水平的提高，人们对家居生活的追求也越来越高。
无论是精致的办公家具，还是时尚的家居摆设，都成为了人们重要的需求。
同时，随着家居行业市场的发展，消费者对于产品的需求也越来越多元化。
本文将探究家具行业市场消费者需求的研究，分析消费者在购买家具产品时的主要需求和购买行为，对于家具行业生产企业具有一定的参考和借鉴意义。
一、消费者对于家具产品的需求1. 质量需求在购买家具的过程中，消费者最关注的问题就是产品质量。
品质好的产品能够保障人们的使用体验，同时也减少了更换产品的频率。
消费者会选择口碑良好、品质有保障的品牌或厂家的家具产品，并通过网络或者线下渠道寻找相关的购买信息。
因此，家具企业应加强对产品的质量控制，生产高品质、高性价比的家具产品，满足消费者在产品质量方面的需求。
2. 款式需求消费者对于家具产品的款式要求也非常高。
家具产品在满足基本性能和实用性的前提下，消费者也希望产品具备美观度和时尚感。
根据市场趋势和消费者的喜好，家具生产行业需要定期推出新款式、新设计，设计合理、造型美观的产品，以迎合消费者不断变化的需求。
3. 服务需求在购买家具产品时，消费者还会关注售后服务的质量。
家具行业的产品属于大件物品，物流、安装等环节都需要引起相关注意。
因此，家具企业应该加强售后服务和品牌营销等方面的工作，使消费者能够获得全方位的服务体验。
提升企业的服务质量，不仅可以增加消费者购买的信心，还可以加强顾客对品牌的认知感知。
二、消费者在购买家具产品时的行为1. 选择先进的购物方式近年来，随着互联网技术和电商行业的发展，网购已经成为了家具消费者购买家具产品的一种主要方式。
消费者可以在线上寻找到足够的信息，了解价格、产品质量、配送服务等各个方面的细节，从而作出更好的购买决策。
随着消费者对于网购的需求不断增加，家具企业应该积极拓展电商渠道和线上平台，满足消费者的购买需求。
2. 重视购物体验在购物的过程中，消费者更加注重的是消费体验。
家具行业客户购买产品的需求
家具行业客户购买产品的需求1. 引言家具行业是一个庞大而多样化的行业，涉及到家庭、办公室和商业场所等各种场景。
随着人们对居住环境和工作环境要求的不断提升，家具产品也逐渐成为人们生活中的重要组成部分。
在选择和购买家具产品时，客户往往会有一些特定的需求，本文将探讨家具行业客户购买产品的主要需求。
2. 功能需求2.1 实用性客户对家具产品的首要需求是实用性。
他们希望家具能够满足自己的基本功能需求，比如床能够提供舒适的睡眠环境，沙发能够提供舒适的休息场所等。
在购买家具产品时，客户通常会关注产品的功能介绍和使用说明，以确定产品是否符合自己的实际需求。
2.2 质量和耐用性除了实用性之外，客户还非常关注产品的质量和耐用性。
他们希望购买到具有较长使用寿命的产品，避免频繁更换和修理。
客户通常会关注家具产品的材料和工艺，以评估产品的品质和耐久性。
2.3 空间利用率对于那些空间有限的客户来说，空间利用率是一个重要的购买因素。
他们希望能够选择到具有合理设计和科学布局的家具产品，以最大限度地利用有限的空间，并提供足够的储物空间。
3. 视觉需求3.1 设计风格家具产品的设计风格是客户购买的重要考虑因素之一。
不同的人有不同的审美偏好，喜欢不同的风格和造型。
一些客户可能更喜欢简约现代的设计，而另一些客户可能更倾向于传统经典的风格。
因此，家具厂商需要提供多样化的产品设计，以满足不同客户的需求。
3.2 颜色和材质颜色和材质在家具产品的外观和质感上起着重要的作用。
客户通常会根据自己的喜好和家居装饰风格来选择家具产品的颜色和材质。
一些客户可能偏好明亮和鲜艳的颜色，而另一些客户可能更喜欢自然和温暖的颜色。
因此，家具行业需要提供丰富多样、符合市场需求的颜色和材质选项。
4. 价格需求4.1 合理的价格客户购买家具产品时，价格往往是一个重要的考虑因素。
客户希望能够购买到价格合理的产品，既能满足自己的需求，又不会过于负担。
因此，家具厂商需要根据市场需求和竞争状况，制定合理的产品价格。
顾客需求及购买行为分析(PPT 157页)
• 社会阶层常用“财富”（或经济 收入）、“权力”（个人选择或 影响他人的能力）和“声望”（ 被他人认可或赞同的程度）三个 维度来进行划分。
2020/7/3
•社会阶层有几个特点：
–First：同一社会阶层内的人，其 行为要比来自两个不同社会阶层 的人行为更加相似。
–Second：人们以自己所处的社会 阶层来判断各自在社会中占有的 高低地位。
应当做什么？可以做什么？禁止做什么？
2020/7/3
成就与功名、活跃、效 率与实践、上进心、物质享 受、自我、自由、形式美、 博爱主义和富有朝气。
2020/7/3
文化因素
种族、宗教、国籍等影响人们的行为
2020/7/3
• （2）亚文化（Subculture）。 • 在同一国家大的文化背景下，还会存在
– 肯塔基炸鸡公司在伊朗使用其著名的广告词是：“ 炸鸡好极了，吃完了你会忍不住舔手指的！”而在 伊朗则被翻译成“炸鸡棒极了，以致吃完后你会忍 不住吃手指！”
– 通用汽车公司在波多黎各推销新型汽车受阻，因为 该车牌号“Chevrolet Nova”中“Nova”一词读音在 西班牙语与“无法行进”相仿。最后改为“Caribe”
2020/7/3
常用的社会阶层划分为
富有阶层——富裕阶层——小康 阶层——温饱阶层——贫困阶层
2020/7/3
营销点滴 时尚标签里的 中等收入阶层
2020/7/3
房子
• 月薪１万元左右，当然应该有一 套属于自己的住房。与此同时， 还会比较讲究住宅的舒适度、房 间的个性化布置及品味。他们总 是热衷于购买房产，用于自住或 投资。
笔记本
• 闲时听歌看碟，忙时收发信件或 调用文件，笔记本电脑随时都会 派用场
顾客买家具的心态分析 了解顾客的真正需求
顾客买家具的心态分析
一，顾客到底在买什么？
顾客为什么会购买某种产品？许多人会认为，因为产品的价格低，因为产品的品质好，所以才购买。
事实上，大部分购买行为的发生，并不仅仅是因为产品的价格或者是产品的质量，每一个购买某种产品的目的都是为了满足他背后的某些需求。
而这些需求的满足大多数时候并不是产品的表面所提供的功能，而是这些产品所能满足顾客消费背后的利益和感受。
顶尖的销售员最重要的工作就是找出顾客购买这种产品背后的真正需求，然后，调整自己的销售方式及产品介绍过程。
销售行为的第一步就是找出顾客内在或潜在的真正需求。
牢记，在我们找出顾客的真正需求之前，我们永远不要谈论我们的产品，因为我们不了解真正需求之前，根本不知道该如何介绍产品来满足顾客的需求。
二，顾客感觉有的几种感觉：
※ 富有的感觉：比如顾客想买“奔驰”，想买“劳力士”，就是想满足这种富有的感觉。
※ 成功的感觉：许许多多的高档商品或名牌商品就是满足了顾客的这一感觉。
※ 健康的感觉：我们在介绍产品时别忘了强调它所带来的健康，家具的环保性能。
※ 受欢迎的感觉：顾客都希望不落伍，能跟上时代。
因此要强调产品是一种趋势，然后列举它的使用情况。
※ 舒适的感觉：其实人购买家具就是为了舒适，因此我们要从舒适的角度去介绍产品。
牢记，任何人所买的任何东西，实际上都在满足背后的某些感觉。
家具行业营销PPT41页
●设计师根据顾客描述，用电脑模拟出顾客房子的产型、尺寸、装修等等：
●根据这可视化的装修风格，给顾客提供如何选购家具的专业意见：
2021/9/2●4 设计师把顾客选中的沙发“摆进”模拟的客厅里，让客户通过视觉感官来确认其效果。
22
消费心理学研究表明： ☆终端的形象、环境、氛围更能实际地影响到消费者的购买行为。 ☆消费者最终能否接受产品和服务，往往决定于认识感知的那一瞬间。
家具行业营销
2021/9/24
1
一、家具行业分类 二、家具行业发展趋势 三、产品开发 四、终端体验 五、专卖店设计
2021/9/24
2
一、家具行业分类
2021/9/24
3
家具分类
家具按材料分类
木
金
制
属Leabharlann 家家具具
玻
竹
璃
藤
家
家
具
具
石
陶
材
瓷
家
家
具
具
实红 人 木木 造 家家 板 具具 家
具
铁不 合 家锈 金 具钢 家
空间展 示
实体
货品陈 列
道 具 增强感性认识
灯光 装饰
从而产生购买冲动
材质
区域划 分
品牌
2021/9/24
23
2021/9/24
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饰品配制烘托客厅文化氛围
饰品，本身有浓厚的生活气息，用来衬托我们的沙发，目的是营造出生动和谐 的购物环境。
挑选符合左右品牌调性的饰品，烘托左右沙发的现代气质；
现代简洁风格的饰品可以挑选大胆夸张的造型设计并由多种材质精致而成的系 列花瓶、罐和盘–白色亮光配以随意图案设计的金属--缤纷图案配以黑银色相间 的陶瓷- 烟黑色浮雕玻璃。
家具业销售
家具业销售第一部分顾客购买家具的心态分析一、人们到底在买什么？工资什么会购买某种产品，专门多人会认为，因为产品的价格低，因为产品的品德好，因此才购买。
事实上大年夜部分购买行动的产生，并不仅仅是因为产品的价格或者是产品的质量，每一个购买某种产品的目标差不多上为了知足他背后的某些需求。
而这些需求的知足大年夜多半时刻并不是产品的别处所供给的功能，而是这些产品所能知足顾客花费背后的好处或感触感染。
顶尖的发卖员最重要的工作确实是找出顾客购买这种产品背后的真正需求，然后，调剂本身的发卖方法及产品介绍过程。
发卖行动的第一步确实是找出顾客内涵或潜在的真正需求。
请记住：在我们找出顾客的真正需求之前，我们永久不要谈论我们的产品，因为在我们不明白得顾客的真正需求之前，我们全然不明白该若何介绍我们的产品来知足顾客的需求。
二、寻求欢乐、逃离苦楚人们购买产品的目标只是乎只有两个：一个是寻求欢乐，另一个确实是逃离苦楚。
人们之因此会购买某种产品是因为购买这种产品所带来的欢乐会比购买所造成的损掉或苦楚来得大年夜；人们之因此不购买某种产品，重要缘故也是因为他认为购买这种产品所冒的风险损掉或者苦楚比它所带来的欢乐大年夜。
任何一个顶尖发卖人员，所须要做的工作确实是让顾客明白得，购买这种产品会给他带来哪些欢乐或好处，同时清除掉落在贰心坎之中认为购买这种产品有可能造成的风险损掉或者是苦楚。
请记住：人们购买的永久差不多上一种感到，只要能够或许知足那些他们内涵所须要的感到，那么任何人都情愿花钱去购买器械。
一样情形下人们都邑寻求以下几种感到：1、富有的感到比如人们想买“奔腾”，想买“劳力士”，确实是想知足这种富有的感到。
2、成功的感到许专门多多的高等商品或名牌商品确实是知足了人们的这一感到。
3、健康的感到是以我们在介绍产品时别忘了强调它所带来的健康，家具的环保机能。
4、受迎接的感到人们都欲望本身不落后，能够或许跟上时代。
是以我们在介绍产品时，要强调本身的产品是一种成长趋势，然后列举它的应用情形。
家具用户需求分析报告
家具用户需求分析报告1. 引言：在家具行业竞争激烈的市场环境中，了解和满足消费者需求是企业取得成功的关键。
本报告旨在分析家具用户的需求，为企业制定市场策略提供参考。
2. 市场背景：近年来，家具市场呈现出快速发展的趋势。
随着人们生活水平的提高和对家居生活品质的要求增加，家具已不仅仅是实用品，更是一种生活方式的体现。
因此，了解家具用户的需求已经变得尤为重要。
3. 用户需求分析：3.1 功能需求：功能性是家具的基本需求之一。
用户对家具的功能要求不断提高，除了基本的存储和使用功能外，还需适应不同场景的使用需求，如可折叠、可调节高度等特殊功能。
3.2 舒适性：用户对于家具的舒适性也越来越重视。
不仅仅要求材质柔软舒适，还要求设计符合人体工程学原理，提供正确的支撑和坐姿。
3.3 品质需求：品质是家具用户最注重的方面之一。
用户希望购买到质量卓越、耐用可靠的产品，因此，家具企业需要加强质量控制，提高产品的品质。
3.4 效果需求：除了基本的功能和舒适性，家具的美观程度对用户来说也非常重要。
用户希望家具能够与整体家居风格相协调，与家居环境相融合，提升家居的美感。
3.5 环保需求：在如今强调环保和可持续发展的社会背景下，用户对家具的环保性也越来越重视。
用户希望购买到无污染、无毒性的家具材料，以保障家居空间的健康与安全。
4. 用户群体分析：4.1 年龄层次：不同年龄段的用户对家具需求和偏好有所不同。
年轻群体注重时尚和个性化，中年群体更注重实用性和舒适性，老年群体则更关注功能性和安全性。
4.2 收入水平：用户的收入水平也会影响他们在家具上的投资。
高收入人群追求品质和奢华感，中低收入人群则更注重性价比和实用性。
4.3 地域差异：不同地区的用户对家具的需求和审美有所差异。
对于一线城市的用户来说，时尚和品质是重要关注点；而三四线城市的用户更注重价格和实用性。
5. 市场策略建议：基于以上需求分析，为了满足家具用户的需求，企业可以采取以下市场策略：5.1 不断提升品质：加强质量控制，确保产品的品质和耐用性。
家具定制中的客户需求分析
家具定制中的客户需求分析家具定制是根据客户的具体需求，量身打造的一种家具服务形式。
而在家具定制过程中，准确分析客户需求是至关重要的，它能够直接影响到家具定制的成功与否。
本文将从功能性需求、风格偏好和空间适应性三个方面，对家具定制中的客户需求进行深入分析。
功能性需求家具作为生活中的必需品，其主要功能是为人们提供舒适和便利。
在家具定制中，根据客户的功能性需求，可以创造出专门针对他们个人需求的家具。
比如，对于那些家中需要大量储物空间的客户，可以设计带有多个抽屉和储物柜的家具；对于那些办公空间有限的客户，可以设计带有折叠桌板和隐藏式储物的办公桌。
通过准确分析客户的功能性需求，可以定制出更加实用和满足需求的家具。
风格偏好每个人对于家具的风格偏好都不尽相同，因此了解客户的风格偏好对于家具定制来说十分重要。
一方面，通过了解客户喜欢的风格，可以避免出现不符合客户口味的家具设计，提高客户的满意度；另一方面，通过在定制过程中融入客户的个性和风格偏好，可以使定制的家具更加与客户个人风格相契合。
例如，对于热爱简约风格的客户，可以设计出线条简洁、色彩清新的家具；对于追求奢华感的客户，可以选用高级材料和精致的雕刻工艺来定制家具。
因此，在家具定制中，准确把握客户的风格偏好至关重要。
空间适应性家具与空间的结合是家具定制中另一个重要的客户需求。
不同的房屋空间大小和布局不尽相同，因此在定制家具时，要针对客户现有空间的特点进行分析。
对于较小空间的客户，可以定制一些多功能、收纳性强的家具，以最大限度地利用空间；对于大空间的客户，可以定制一些宽敞、豪华的家具，营造出宽敞舒适的氛围。
此外，对于复式楼或者有特殊空间要求的客户，家具定制还需要考虑空间上的特殊需求，例如利用楼梯空间设计储物柜等。
因此，准确分析客户的空间适应性需求，可以设计出更加合理和实用的家具。
结语家具定制中的客户需求分析对于定制家具的成功至关重要。
在功能性需求、风格偏好和空间适应性三个方面，准确分析客户需求可以为定制家具提供更好的指导，确保家具与客户需求相契合。
家具行业实战销售话术(PPT45页)
2020/10/21
绝对成交
有效介绍产品的五步骤
一、我最大的优势 让顾客开始产品兴趣并且让顾客留下深刻的印象。
二、我的另外优势 让顾客产生更大兴趣，并且留下更深刻印象。
三、选择我产品的理由 针对顾客的需求，让顾客感觉到产品正是他需要的，并且无可替 代。
四、证明给顾客看 让顾客感觉可以放心地做出选择，顾客见证。
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作业标准记得牢，驾轻就熟除烦恼。2020年10月21日星期 三12时13分50秒12:13:5021 October 2020
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好的事情马上就会到来，一切都是最 好的安 排。下 午12时13分50秒下午12时13分12:13:5020.10.21
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一马当先，全员举绩，梅开二度，业 绩保底 。20.10.2120.10.2112: 1312:13:5012: 13:50Oct-20
2020/10/21
绝对成交
2020/10/21
绝对成交
2020/10/21
绝对成交
2020/10/21
绝对成交
2020/10/21
绝对成交
2020/10/21
绝对成交
2020/10/21
绝对成交
• 家具界最可怕的问题是:自然
销售,改变自然销售的办法是: 吸引他 成交他
• 让顾客快速成交的秘决是:彻
5)五步处理法
（一）没听见 （二）不理他 （三）反问他 （四）追问他（YES） （五）成交他
6）小姐/先生，我以近十年的经验建议您，选家具 一定要看三件事，第一是口碑，第二是口碑，第 三还是口碑，必定有人帮我们试用过，更让你放 心对吗？
2020/10/21
绝对成交
2020/10/21
家具行业客户满意研习(ppt 42页)
•五星级服务（三五三模式）
•联系客户
•Commitment:兑现当初承诺
1.维修中心工作人员应说到做到。包括服务响应时间、维修 周期和维修质量等。
2 因为特殊客观原因不能兑现承诺，要积极主动与客户沟通， 并道歉。
联系客户
• Connect: 及时有效的沟通
1. 及时联系客户 当客户联系ASC时，如果工程师不在办公室，在接到报修
电话1小时内，工程师要主动联系客户。 当客户联系CCC 时，ASC 要在接到下派单30分钟内，联系
客户。
•五星级服务（三五三模式）
联系客户
• Connect: 及时有效的沟通
2.沟通更有效 每个ASC都设有专用电话，在中午有专人接听电话。 当客户打来电话时，首先要说：“你好，惠普金牌服务！”
40
电话技巧
如何结束电话
•与客户确认所谈相关事宜 •询问“还能为您做点什么？” •感谢客户的来电 •让对方先挂电话 •挂断电话后，立即写下任何重要信息
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客户满意
欢迎参加
目标与介绍
课程内容
• 第一章.目标与介绍 • 第二章.客户满意概论 • 第三章 三五三模式 • 第四章.建立专业形象 • 第五章.为客户解决问题 • 第六章.体谅情感 • 第七章.电话技巧
客户满意概论
为什么客户会更换供应商
•1％因为有人去世 •3％因为地理位置的变化 •5％因为友情 •9％因为竞争 •14％因为服务/产品有问题 •68％因为供应商中某人态度冷淡
3
客户满意概论
为什么客户会不满
• 没有达到期望值 • 对你缺乏信任 • 持有偏见 • 不能满足需要 • 本来就不高兴 • 实际能力差
家具行业消费者市场与购买行为分析(ppt 72页)
• 某些成员群众是主要群体，如家庭、朋 友、邻居与同事，在他们之间接触频繁 并相互影响。
• 人们还属于次要群体，如宗教、职业和 贸易协会，这些一般更为正式但相互影 响较少。
清华大学经济管理学院 胡左浩 博士
• 人们至少在3方面受他们的相关群体的 重大影响。
I. 相关群体使一个人受到新的行为和生活方式的影 响。
3）经济环境
• 一个人的经济环境会严重影响其产品选择。 • 人们的经济环境包括：
– 可花费的收入（收入水平、稳定性和花费的时间）； – 储蓄和资产（包括流动资产比例）； – 债务； – 借款能力； – 对花费与储蓄的态度。
清华大学经济管理学院 胡左浩 博士
4）生活方式
• 来自相同的亚文化群、社会阶层，甚至来自相 同职业的人们，也可能具有不同的生活方式。
II. 相关群体还影响个人的态度和自我概念，因为人 们通常希望能迎合群体。
III. 相关群体还产生某种趋于一致的压力，它会影响 个人的实际产品选择和品牌选择。
清华大学经济管理学院 胡左浩 博士
• 人们还受到他们并不是成员的一些群体 的影响：
– 崇拜群体：凡是一个人希望去从属的群体， 被称为崇拜群体。
1）文化
• 文化是人类欲望和行为最基本的决定因素。 • 在社会中成长的儿童通过其家庭和其他主要机
构学到了基本的一套价值、知觉、偏好和行为 的整体观念。
成就与功名、活跃、效率与实践、上 进心、物质享受、自我、自由、形式美、 博爱主义和富有朝气。
清华大学经济管理学院 胡左浩 博士
2）亚文化
• 每一文化都包含较小的亚文化群体。这 些亚文化群体为其成员提供更为具体的 认同感。
使用一个特定产品等。
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- 2、"仅部分预览"的文档,不可在线预览部分如存在完整性等问题,可反馈申请退款(可完整预览的文档不适用该条件!)。
- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
有品牌、营销成功的企业，订单争多时，自身产能跟不上开始收购部分小型生 产企业；
15、设计、生产和销售更加人性化
向人性化、舒适化、实用化发展； 中西文化在设计中体现文化融合； 原典的、抽象的设计将成为设计中的亮点； 类似宜家的消费者自购、自装、利用率高的小型产品为主流； 网购等新型买卖形态将出现繁荣；
在现有产品大类范围内增加新的产品 ◆得到更多的利润。 ◆满足经销商的要求。 ◆充分发挥生产能力。 ◆向生产的全面化方向发展。 ◆不给竞争者可乘之机。
四、终端体验
终端体验——
•求目标消费者对产品的情感需
•消费者自我改变 •生活形态
•1消费者心
理需求研究
•2体验
式产品
•产品的心理属性 •产品外观和个性化 •吻合目标消费者价值观
poly
新
软
型
体
家ห้องสมุดไป่ตู้
材
家
具
料
具
家
具
真仿 布 皮皮 艺 家家 家 具具 具
Poly材料灌入模具内成型的家具
家具按功能分类
民
办
用
公
家
家
具
具
酒
厨
店
房
家
家
具
具
公
学
共
校
工
家
环
具
境
家
具
剧
医
院
院
家
家
具
具
家具按结构分类
整
拆
装
装
家
家
具
具
折
组
叠
合
家
家
具
具
联
悬
璧
吊
家
家
具
具
二、家具行业发展趋势
家具市场竞争
广告战 促销战 终端战 价格战 渠道战 产品战
５、上班族：家是心灵的休憩地 使用面积：110平方米左右 房型：3室1厅 装修风格：地中海风情 ．以自然柔和的淡色为主，在墙 面、桌面等地方用石材的纹理来点缀。整体设计感觉温 馨、惬意、宁静，适合白天工作十分忙碌的上班族，顶 着压力在冷硬的工作环境中拼搏了一天后，让家成为心 灵的休憩地。
７、文化人：生活要讲究格调 使用面积：130平方米左右 房型：3室2厅 装修风格：清新雅致．强调色彩柔和、协调，配饰大方稳 重，以木质材料为主。设计上注重实用和舒适，摒弃过于 夸大的雕琢性饰品．文艺界、教育界的业主对这一风格情 有独钟。他们注重品位、强调舒适和温馨，但又要求相对 简洁的设计风格。
地理战略 节约成本－－区域市场的战略布局／分厂设立
设计－－促销产品的特殊设计／开发 产品标识设计－－产品标识牌／价格牌／售后服务卡／身份卡
缩短供货期－－改进设备／提高效率／加大员工贡献率
产品质量加强－－加强产品质量监督／减少返修／损耗／ 材料浪费
产品大类决策
①向下延伸
◆高档产品增长缓慢，不得不向低档延伸． ◆高档产品竞争激烈，用低档产品进行反击。 ◆在建立起形象之后，向低档转移。 ◆填补空隙，不给竞争者可乘之机。 风险： ◆使自身名牌产品形象受到损害。 ◆刺激低档产品企业向高档市场反攻。 ◆由于低档产品利润少，使经销商丧失积极性。
商
作 用
２.客户主导法
消费者本身有一定的开发能力，深入研
消费者／经销商等客户作用
究消费者生活习惯，让消费者对产品的 改进变为企业产品研发的根据．
产品开发战略方向
产品差异化战略：
个性化定制营销服务-----提供上门定量／更改尺寸／颜色
改变家具组成材料-----采用独有的新型材料
改变客厅组合家具类型－－采取自有品牌沙发／茶几／配套饰品／地毯整套出售
品牌终端与消费者形成品牌 “互动”
突出了核心产品外我们还要关注产品潜在价值 产品的整体概念包含三个层次： 1.核心产品； 2.形式产品； 3.附加产品。 对于消费者来说沙发买的是一种客厅的氛围，一种客厅文化，已经超过了物 质和产品本身成为一种精神需求。 我们需要做到更好的品牌精神传达与服务。 （形式产品+附加产品=品牌+服务）
强调家具防水，防潮，环保等功能
改善产品颜色，特色材料，特色造型产品设计－－局部造型的变化给人整体的改变；
服务策略
材料涨价稀缺情况下的环保／高科技产品－－新型环保材料的开发／采购／应用
优质服务 及时服务 延长服务期限
产品开发战略方向
促销战略 包装－－产品内外包装 广告－－促销广告／产品广告／品牌广告
家具现场选配设计
客厅选配沙发考虑因素 一、按房间大小、结构选购 二、舒适性 三、与客厅的装饰风格及其他家具相协调 四、品牌／价格问题
“配套设计中心”软件／家居搭配师——现场装点创意 家
家具“配套设计中心”： 配置l一2台用于设计的电脑；1—2位值班专业家装设计师：以及配合卖场的简单装修，就在日常经营中， 当顾客对家具的尺寸、空间预留、款式与装修的协调程度、个性化等存在着疑虑的时候，导购员就将其引 领到配套设计中心。由当值的设计师为其提供设计服务。
战术型竞争
战略型竞争
服务＋管理＋产品 设计＋品牌
中国家具消费几个阶段
储物阶段 实用阶段 空间利用阶段 气派阶段 综合应用阶段
行业发展的十五大趋势 1、微利时代来临
由纯利润30%—40%，到现在的15%—20%；
2、市场争夺更加激烈
各种档次家具产品都出现了巨头； 专业分工更加细致，各有所长； 诸侯割据，各占一方；
空间展 示
实体
货品陈 列
道 具 增强感性认识
灯光 装饰
从而产生购买冲动
材质
区域划 分
品牌
饰品配制烘托客厅文化氛围
饰品，本身有浓厚的生活气息，用来衬托我们的沙发，目的是营造出生动和谐 的购物环境。 挑选符合左右品牌调性的饰品，烘托左右沙发的现代气质； 现代简洁风格的饰品可以挑选大胆夸张的造型设计并由多种材质精致而成的系 列花瓶、罐和盘–白色亮光配以随意图案设计的金属--缤纷图案配以黑银色相 间的陶瓷- 烟黑色浮雕玻璃。 经典系列风格的饰品可以挑选造型具有东方元素／文化气息浓重的金属器皿／ 玻璃杯／表面刻有表意符号、材质特殊的铜胎陶瓷花瓶／木制咖啡桌等，尽显 流光溢彩的文化氛围； 休闲温馨风格的饰品应突出产品的庸懒与舒适的质感，可选择有手绘图案、表 面粗糙与光滑浑然一体的陶土罐。椭圆陶土罐与兽纹图案的陶土盘。
●设计师根据顾客描述，用电脑模拟出顾客房子的产型、尺寸、装修等等： ●根据这可视化的装修风格，给顾客提供如何选购家具的专业意见： ●设计师把顾客选中的沙发“摆进”模拟的客厅里，让客户通过视觉感官来确认其效果。
消费心理学研究表明： ☆终端的形象、环境、氛围更能实际地影响到消费者的购买行为。 ☆消费者最终能否接受产品和服务，往往决定于认识感知的那一瞬间。
知识为中心的管理在家具行业中兴起，企业带头人知识洗脑；
10、行业协会的作用加强
加入wto，政府减少对企业的直接干预，协会商会作用加大，非保护性行业，协会承 担提供信息服务，建立分销渠道，维护行业利益；
11、价格战、品质战将被品牌战所代替
材质 质量 设计 价格 卖场 售前售后服务 品牌 文化
目前竞争要素
三、产品开发
产品开发－－１－３－３法则
客户需求
1.供给来源
3.需求来源
2.竞争来源
客户购买产品是意图获得产 品提供的价值，价值由产品 的属性支撑，但实现某种属 性的解决方案来源多种途 径．面对客户的同样需求， 企业可以寻找替代解决方案， 推出新产品或新服务．
生产企业做市场调查，面对客户需求调研是企业 新产品开发的重要机制，把握客户的需求并将其 成功转化为相应的产品，是开发的重要任务．
企业在新产品开发中要注 重竞争对手推出新产品的 创意，分析竞争对手，以 便利用竞争对手的创意， 适时推出新产品．
１.企业生产制造商主导法
企业通过市场调查方法，引导用户被动参与，但是不能完全依靠
企
数据支持，还应考虑区域特色，客户喜好．
业
生 产
３.移位换形法
制
生产制造商记录客户在产品使用／日常生活中
造
行为，通过记录分析，识别客户需求．
3、差异化经营是企业生存发展前提
门槛低，专利保护难，同质化严重；
4、产品设计走向为生活设计
产品设计，展厅设计，摆场设计，产品形象设计，企业品牌设计；
5、环保家具成为最必要的条件
欧美、澳大利亚、新加坡等国家普及率极影达到100%，日本韩国达到50%，中国的绿 色环保达不到欧美标准；
6、家具消费周期缩短，家具产品文化含量增加
品牌精神输出建立品牌文化
品牌等级与特征图：
品牌的基本特征
品牌精神
鲜明个性（吸引人的注意力，让人产生兴趣） 差异化（个性是独占的，人们有排它的品牌联想）
品牌文化
持续性（品牌个性是长期形成的，积累是必由之路） 公司理念化品牌
偏休闲风格 偏现代风格
偏经典风格
产品组合强化产品风格特征
沙发专卖店的室内空间主要有产品展示、橱窗展示、业务咨询服务、样板展示和陈列 几大功能分区。其中家具产品展示为主体空间，其余功能空间围绕其布置。在有限的 空间内，如何从顾客需求入手，营造赏心悦目的购物环境。
每一个功能空间可根据其自身功能需求的不同，精心设计赋予不同的形态与形象 特征，创造出丰富多变的空间。使顾客在进入品牌专卖店后能够体验到舒适优雅的氛 围，感受到产品和整体环境所带来的浓浓的家居感受，驻足停留以获得更多关于品牌 商品的信息。
２、时尚人士：我的空间我做主 使用面积：70——80平方米左右 房型：2室2厅 装修风格：现代前卫该风格讲究光、影的变化，大胆的色彩对 比来装饰空间，用无规则的空间切割来丰富视觉，适合追求时 尚前卫的白领一族，尤其受年轻白领夫妇的欢迎。