SWOT&STP

七娃旗下产品“看得见”市场营销策划

一、七娃简介

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果汁(浆)及果汁饮料(品)类也可以细分为果汁、果浆、浓缩果浆、果肉饮料、果汁饮料、果粒果汁饮料、水果饮料浓浆、水果饮料等9种类型。

二、中国市场果肉混合饮料的市场环境

1、（来源：食品财富网）

中投顾问发布的《2010-2015年中国饮料行业投资分析及前景预测报告》显示，目前低浓度果汁饮料的市场覆盖率高达80%，果汁类饮料最后的趋势将是以果肉类果汁为主，但此类饮品在硬件方面对厂商有着较高的要求，所以将对果汁饮料市场造成比较明确的档次分化。

2、（来源：市场督查网）

今年9月份，随着金九银十的到来，婚宴市场开始升温，不仅白酒迎来旺季，果汁饮料在近期也迎来销量小高峰。督查社特约通讯员从江苏市场上了解到，目前果汁饮料销量比较好的为可口可乐果粒橙、康师傅冰糖雪梨、统一鲜橙多等，详情如下：

可见，可口可乐和康师傅在市场占有率已高达53%，七娃在行业内的竞争压力大。

三、SWOT分析

S（优势）：

1、口味：口感好，果粒大、含量比同类产品多（如：果粒橙）。

2、品牌：七娃是中国市场上首个推出保留果纤维，在果汁中加入柑桔囊胞或其他水果的囊胞产品的品牌。

3、地理：公司位于世界闻名的“蜜桔之乡”—浙江黄岩经济开发区，地理位置得天独厚，不愁没有原材料。

4、品种：风味众多，能够满足目前消费者多样化的需要。

5、创新：第一代2合1混合水果饮料，并将果肉高温灌装在PET瓶里，填补在该项领域里的技术空白。

W（劣势）：

1、宣传模式：

a.代言人：目前七娃的主要消费群体是比较低龄的青少年儿童，然而他们

却请了一个过气的女歌手做代言，可能孙悦在十几年前非常的红，记得在我们小时候她就以一曲《祝你平安》走红大江南北，因而我们觉得的她的粉丝团体集中在中青年群体中比较多，与我们产品的目标消费群体不符。

b.广告：视频广告过于幼稚和简单，没有创意，没能体现产品特有大颗粒

的特性。

2、产品包装：外包装不新颖，不够吸引眼球。与最早的佳得乐饮料外形类

似，但是人家早已紧跟潮流，更新过包装。

3、分销渠道：分销渠道不广泛，市面上难觅踪迹，消费者买不到。

4、占有率低: 市场占有率低，并缺乏推广促销活动。

O（机会）：

1、市场空间：我国是个人口大国，内需市场广大，人均饮料消费量尚低于

世界平均水平，随着国民生活水平的不断提高，饮料市场潜力巨大。

2、市场空缺：目前市面上的新鲜果粒健康饮料比较有名的只有一款味全果

纤感，市场空缺较大，补充营养，补充维生素C，增强抵抗力的健康饮料的未来非常有潜力。

3、消费者需求：随着人们生活水平的提高，重视健康的人越来越多，而果

肉的丰富营养也受到大家的青睐。

4、渗透策略：由于早期“看得见”并对市场并没有太多的渗透，可以在品

牌重新定位之后加大推广，多多参与赞助，经常出现在消费者视野中。

T(威胁)：

1、行业竞争激烈：可口可乐“美汁源”、百事可乐“纯果乐”外资企业及统一“果漾”汇源“果粒王”本地企业的内外夹击。并且，目前的消费者已经对其他知名品牌建立了相当的品牌忠诚度。

2、塑化剂风波：2011年5月发生的台湾饮料增塑剂风波对液体饮料行业的沉重打击，以及最近的酒鬼酒塑化剂超标事件。

使用WO战略——客服企业内部劣势，充分利用外部机会。

1. 重新设计产品外包装

2. 提升产品技术含量——新鲜无添加的果粒果汁。

3. 更换品牌代言人，选择在目标消费群体中有影响力的。

4. 增加广告资金投入，加大宣传，在地铁、人口密集商圈占据位置。

5. 开拓市场，大量增加分销渠道，加大市场开发力度，加强市场渗透面、。

6. 在超市醒目位置摆放，抢占与消费者视线平行的有利货架。

7. 增加促销活动。如：买二送一。

8. 开展市场调查，对产品不断迎合消费者需求。

四、STP

1、市场细分

插入数据（男女比例、年龄比）得出下表

2、选择目标市场

鉴于于产品原材料产地的地理位置——江浙沪

由于产品原材料产地“蜜桔之乡”—浙江黄岩，所以我们的目标城市选在了运输较为方面的华东地区的长江三角洲。

目标消费人群18-35岁的年轻女性——对饮料有营养健康方面追求的时尚一族

这类紧跟时尚步伐，对生活有追求，对饮料品质有要求，因而营养健康无

添加的产品更能打动她们。

3、目标市场的营销策略——集中营销策略

（1）由于一线城市的饱和、以及消费者对知名品牌的忠诚度。应该先在二三线城市多推广。而在一线城市多进行一些促销，不要急于与大品牌竞争。

（2）推广及促销活动：

1. 校园：在学校搭台，配合游戏获得赠饮。

2. 超市：买二送一，或是买就送小礼品。

3. 企业：与500强公司合作，给白领在上午或是饭后配送。

4. 电商：跟诚信的团购网站合作。

5. 餐饮：与有口碑与人气的饭店合作，增加分销渠道。

6. 其他：与电影院线外卖部合作，售买产品。

快速消费品行业中有一个“三个月规律”：如果你让一个新的竞争对手在三个月里无法取得量的突破，你就很可能消灭它。

（3）广告投放形式：

1. 出租车（后窗位、后座触屏）、

2. 公交交通：公交车（车厢广告、移动电视广告投放）、地铁（地铁灯箱、吊环）。

3. 传媒：杂志（内页、别册）、网站（外链、广告视频投放）、电视（TVC）、广播(音频广告、广播剧)、电影（广告植入、微电影）、电视剧（赞助）。

4、产品定位

市场定位策略：比附定位

比附对象：味全每日C果纤感

产品差异化：七娃看得见系列有20种

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根据产品特色定位：

重新命名为“鲜粒style”。

定位语：天天鲜果粒，day day style！

广告语：今天你style了吗？

形象代言人：“鸟叔”朴载相。

产品类型：100%纯果汁并只添加大量果纤维

产品特色：可推出7款果粒果汁饮料，一周七天每日一款，包装也可以采用7种不同颜色，也正好符合“七”娃！