谈判逼定技巧
逼定技巧
【20条逼定技巧】逼单是整个带看过程中最重要的一个环节。
如果逼单失败你今天的带看就会失败，其实整个带看过程就是一个“逼”的过程，逼要掌握技巧，不要太操之过急，也不要慢条斯理，应该张弛有度，步步为营，也要晓之以理，动之以情。
我们来探讨以下如何逼定。
1、去思考一个问题，客户为什么一直没有跟你签单？什么原因？很多同事提出客户总是在拖，我认为不是客户在拖，而是你在拖，你不去改变。
总是在等着客户改变，可能吗？做业务从来不强调客观理由。
客户不定房肯定有你没做到位的地方，想一想？这是一个心态问题！2、认清客户，了解客户目前的情况，有什么原因在阻碍他今天不能定房？你一定要坚信，每个客户早晚一定会跟你买房，这只是一个时间问题。
我们要做的工作就是把时间提前，再提前。
3、只要心态不滑坡，方法总比困难多。
带看过程不能慌乱，头脑要清醒，思路要清晰。
有问题我们要去分析、解决，有问题是正常的，我们就要喜欢挑战，这样成交才有成就感。
4、抓住客户心理，想客户所想，急客户所急，你要知道他究竟在想些什么，他担心什么？他还有什么顾虑。
5、一切尽在掌握中，你就是导演。
你的思想一定要积极，你要去引导客户将劣势变为优势，将不利因素变为有利因素。
6、为客户解决问题，帮助客户做一些事情，为客户认真负责，为客户办实事、办好事，让客户感受我们的工作态度。
7、征服客户，发扬蚂蝗吸血的叮与吸的精神，这种精神不仅体现在工作时间里，还有业余时间里，一定要有耐心，锲而不舍，百折不挠，用你的执著感动客户，要让客户说：唉，小伙子我真服了你了。
你这种精神值得我们的业务人员去学习。
过来跟我干吧！我高薪聘请。
8、能解决的就解决，不能解决的就避重就轻，将问题淡化，避开。
这就要求你头脑一定要灵活。
9、假设成交法，是我们做单要常用的方法之一。
先让他观看一下我们的客户案例，包里带一些之前成交的定单。
或者在写定单以前先填写一下表格，当谈的差不多的时候，要说：我们办一下手续吧（写定单付钱），不要说太刺的词语。
谈判九个技巧迫使对方让步
谈判九个技巧迫使对方让步
1.确定你的底线——在开始谈判之前，你必须明确自己的底线，也就是你可以接受的最低限度。
这可以帮助你避免在谈判过程中做出过多让步。
2.了解对方的底线——同样地，你也需要了解对方的底线。
这样你就可以更好地理解对方的动机和目标，并更有可能达成一份公平的协议。
3.建立关系——在谈判之前，你需要与对方建立关系。
这可以通过建立信任和开展积极的对话来实现，从而增强双方合作的可能性。
4.提出建设性的建议——当你提出建设性的建议时，你可以鼓励对方认真考虑你的建议，并更有可能达成一份令双方满意的协议。
5.承认对方的观点——承认对方的观点可以帮助你理解他们的
立场，并让他们更愿意听取你的建议。
6.掌握情绪——在谈判中，情绪控制很重要。
如果你表现得过于激动或愤怒，可能会破坏谈判进程。
7.使用权威——如果你可以引用专家或其他有影响力的人的意见，可以增强你的立场，并让对方更愿意听取你的建议。
8.发现对方的利益点——理解对方的利益点可以帮助你找到一
个双方都可以接受的解决方案。
9.制定计划——最后，制定一个清晰的计划可以帮助你实现达成协议的目标。
这个计划应该包括行动步骤，时间表和目标。
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谈判流程最新逼单技巧
3、暖场造氛——利用人气，制造热销氛围
销售中心实战案例：人物对话P3
客户A：哦，你刚说的40万首付是优惠价格吗？
置业顾问A：不是，优惠过后40万都不到，您要抓紧机会哦，我有个关系 很好的客户，就是因为回去考虑了几天，来的时候这个价位的铺子都没买 到，现在对我意见很大，还在生我气呢，所以机会难得，所以您一定要抓 住机会啊！ 客户A：但是我现在手里没有太多现钱，我又不想按揭，这样吧，我回去 考虑一下尽快给你回复。 置业顾问；大哥您如果您要回去考虑就不用考虑了，因为你下次来，你看 中的这套位置又好总价又低的房子肯定没有了，我就不相信你有好的位置 你不买，你会买那个位置不好，而且还没有今天有优惠，您扪心自问，再 则说现在懂的投资的人都是贷款了，有全款都不付，银行贷给你的钱干嘛 不用，您等于花了40万买了个80万的商铺，就今天定（反复强调今天定）
2、利用大众意见或相关群体的一致性意见。
例：“之前有1个客户当时就是认为这旁边2间位置很好的， 所以很快就定了下来了2套……”
3、借用客户所信赖的人的推荐意见或观点。
例：“你的朋友也觉得这个铺子位置很好，并且性价比也 高……”
4、设法改变身边人，使之成为自己忠实的拥护者。
例：做好客户身边人的工作，让他们成为你的游说者……
情景四： 已来访2、次，没什么主见，喜欢听旁边人的意见……
客户解析： 典型的优柔寡断，道听途说之人，这种客户很容易被周边事物所诱导，也容 易偏离主题，特别追求别人喜欢的东西。在接待的过程中置业顾问一定要占 主要地位，多加引导，切勿受外界干扰（比如其他客户传递的不利消息）。 但如有朋友和家人在场时，一定要说服朋友和家人。
逼定技巧2、 决不放过今天
技巧一：强调产品优势
1、突出产品优点，灌输得到它的好处，一旦客户有疑问之处，必须马上解决， 但切忌勿放大问题。 2、让客户感受到产品的稀缺性，强调今天不定，明天很有可能没有了。
培训课件销售谈判之逼定技巧
客户最后挣扎
1、你們是否有領導和我談一下 2、你再優惠點我就買了 3、我可就相信你了，別讓我買 虧了啊
考虑时机问题，做定后准备
1、所有手续必须在*月*日前完成吗？ 2、我如何付款，何时要签约？ 3、你们交房时间可否提前？ 4、定金是多少，可不可以刷卡？ 5、如果我改变主意将会怎样？
实证型逼定
逼定語言： “要是這個五樓房子採光 不錯就定這套吧？”
机会型逼定
逼定語言： “您要是早來就好了，可惜今天是最後一
天的優惠了！沒事反正也就貴萬把塊錢的優惠， 我再幫您算一下？”
借刀杀人型逼定
逼定語言： “劉姐，您看您妹妹買這套行嗎？您是
姐姐，比較有經驗，您幫她決定吧！”
暂定型逼定
“您這麼喜歡這個房子，要是您還需和家 人商量一下，建議您現在交點保留金把這個 房源保留一下。明天再作最終的決定。”
1、喜歡玫瑰名城這個樓盤，而且這個樓盤合乎他的需求； 2、對銷售人員產生依賴感、親切感、好感； 3、認為產品價格合理（合理利潤+成本+附加價值）甚至物
超所值； 4、客戶因為激動，一時衝昏頭腦，做出不理性的決定。
逼定的准确定义 逼定的最好时机 逼定技巧与话术 现场造势与SP
逼定的定义
1、銷售人員為了促使意向客戶作出明確的購買決定 而設計的一套徵詢方法、宣傳方式和行動方案。
可以逼定的表情信号
• 頻頻點頭、摸下巴、以友善的表情和姿 態從椅子上前傾上身、舒展身體、輕咳 以調整嗓音；
• 緊鎖的上眉分開，上揚； • 十秒以上的沉默，愣神。 • 眼睛轉動加快，好像在想什麼； • 嘴唇開始抿緊，好像在品味什麼； • 做作的微笑和假笑，做鬼臉； • 雙腿發抖，目光閃爍，抓頭髮。
商业地产招商谈判与逼定技巧
商业地产招商谈判与逼定技巧商业地产是一项高风险、高回报的投资领域。
在以招商为主的商业地产行业中，招商谈判和逼定是不可或缺的环节。
在招商过程中，拥有一些谈判和逼定的技巧是非常必要的，这能够使您更好地完成自己的目标，达到最后的交易结果。
招商前的准备工作在招商开始前，您首先要了解和掌握商业地产的市场环境，包括了解当前市场的价格、需求和供应情况、竞争对手的情况，以及相关法律法规等等信息。
同时，您还需要对自己的项目进行深入研究和分析，了解项目的优劣势以及项目所处的市场竞争环境。
这些信息的准备和分析，可以为您后续的招商过程提供有力的支持。
谈判技巧在谈判时，您需要掌握一些基本的技巧，以便更好地达到自己的目标。
第一，梳理谈判要点在进行谈判前，您需要梳理好自己要表达的主要要点，确保您的谈判与对方谈判的焦点相一致，在谈判过程中不被分散注意力。
第二，控制情绪在谈判过程中，您需要控制自己的情绪，避免过于激动或失控。
同时，也需要留心对方的情绪变化，尽量从中寻找到对方的底线和需求。
第三，善于表达在谈判过程中，您需要善于表达自己的观点和要求，以达到自己的目标。
同时，也需要留心对方的表达，尽量从中挖掘对方的需求和底线。
第四，采取让步策略在谈判过程中，您需要考虑到双方的利益，如果想要取得最终的交易结果，就需要采取一定的让步策略。
逼定技巧逼定是指在招商谈判过程中，推动对方接受自己的条款和合同条件的一种方式。
以下是一些逼定技巧。
第一，找到对方的痛点在逼定过程中，您需要找到对方的痛点，尽可能地让对方感受到您的优势。
在确定对方的痛点后，您也需要寻找到对方的需求，为自己的方案进行适当地调整，从而促成交易达成。
第二，利用竞争对手在招商过程中，如果您有多个竞争对手在招商同一项目，您可以利用这种竞争关系，加快逼定的步骤，最终达成自己的目标。
第三，明确态度和底线在逼定过程中，您需要明确自己的态度，表达自己的底线，让对方能够感受到您的决心和信心。
在向对方施加压力的过程中，您也需要考虑到对方的接受能力，不宜过度逼迫。
逼定都有哪些小技巧
逼定都有哪些小技巧？很多客户喜欢拖拖拉拉，或者性格原因，导致在到底要不要买房的时候犹豫不决，而到了这个时候，就需要你逼一把了。
要知道很少有客户会主动提出购买，你不逼以下，可能就要失去一个客户。
往往逼定这一步走得对，那客户都可以当场做决定！1、逼定的前提在逼定之前肯定要先确认是否有逼定的环境和氛围，总不能客户一来，刚听完房源的介绍，你就开始催着客户下定，那估计客户除了走人之外不会有其他的反映。
所以在逼定之前必须确定客户已经充分了解到了房源的优缺点，对房子有很强的购买欲望，并且对你也有信任感，体验到了你的服务，愿意和你继续交易下去。
如果客户满足了这几点要求，那完全可以放心大胆的逼定了！2、逼定的环境要对客户进行逼定，那就要有一个能够让双方谈判的氛围和环境，比如环境好的咖啡厅、茶馆等，或者直接在门店的会议室，都是很不错的选择。
环境对聊天的影响也是很大。
毕竟嘈杂的环境客户可能连你说话都听不清，就更别说还有心情和你谈判了！3、逼定的准备首先要对自己、对房子、对公司、对客户和对成交有充分的信心。
所以保持热忱很重要。
另外有会被客户拒绝的心理准备，毕竟不可能所有谈判都会成功，提前给自己打个预防针。
然后还要时刻注意客户神情，如果当聊到某一点的时候客户表现出非常大的热情，那就赶紧逼定！3、逼定的方法逼定也就是一个说服过程，给客户一个购买的理由。
所以客户是否会买就取决于房子是否物有所值，甚至物超所值，而放弃购买就是因为资金不到位、对房子不满意。
所以呢，就要对于不同的情况运用不同的逼定方法。
（1）自信断言式如果这房子客户很满意，也的确符合客户的需求，那你完全可以用十分自信的语气告诉客户这个房子绝对物超所值，然后再一次分析下房子的优势和卖点，按照总-分-总的说话方式来给客户介绍，会让客户更有购买欲。
（2）价值说服式不直接和客户谈价格，而是分解房子的价值，让客户更好的体会房子的价值所在，而不是被房子的价格所吓到。
（3）给客户一定的思考时间不要只顾着自己拼命介绍和逼定而不顾及客户的想法和思考，所以在交流的过程中，可以介绍完一个优势后，给客户一定的对比和思考的时间，减少客户“被逼”的感受，让客户觉得是自己做的决定，下面的交易就会更顺利点。
谈判技巧与逼定
谈判过程注意事项一、把握客户心态二、判断客户经济状况三、观察客户对住房的反映四、积极、主动回答解决、客户提出的问题，争取主动五、给客户以信任感六、要有一定的知识修养，为客户着想七、分析客户：⑴购买欲强：应积极主动的解决客户提出的问题⑵犹豫不决，可买可不买：定时回访，客户第二次来现场时再定为A类客户。
八、找出真正买主。
九、找出客户提出问题的目的和动机。
十、谈话要有重点，有逻辑性十一、要有良好的心态十二、谈判中要突出楼盘所具有的优势，扬长避短，重权出击，因为，没有十全十美的楼盘，每个楼盘都有一些的缺憾，这是再所难免的，销售人员在接待和解说的过程中要把握我们制造业的优势所在。
十三、谈判中让客户首先信任你，接纳你，通过彬彬有礼的举止，优雅到位的谈吐不断地与客户拉近距离，以平常的心态、诚实的性格就好像是与一位老朋友娓娓来谈一件有趣的事情一样，站在客观的立场上来分析和了解我们的楼盘，直至与客户达成共识。
十四、留给客户一些讲话的时间，好的经验告诉我们房子买的好坏不在于对客户讲话的多少。
有些时间我们要当一个听众细心地去聆听客户所讲的每句话，所表述每一层含义，要留给客户时间让其发表对我们楼盘的看法意见。
如我们一味地大讲特讲我们楼盘如何如何优越，价格如何如何占优势等等，而不能给客户创造时间来阐述他的观点，因为他也有话要讲出来，所以你一谓的长篇大论他怎能听进去？十五、有针对性地回答客户所提出的问题，针对客户所感兴趣的话题多谈一些，耐心细致地回答一些客户急于想知道和客户产生疑虑的问题因为客户提出的问题有千奇百怪，这就要求销售人员思路开阔，头脑灵活，要善于回答。
而对客户不感兴趣的问题就尽量避免谈。
十六、适当承认缺点，因为每个楼盘都有自己的缺点或局限性，应适当地承认我们的不足，但是要把我们楼盘的优点和优势也讲给客户，如价格优势、星级的物业管理等等。
要善于化缺点为优点。
十七、在接待和解说的过程中不卑不亢，在接待客户的时候要做到热情礼貌的待客，耐心细致的讲解。
一.谈判技巧(说明,沟通,配合,逼定,成交迹象)
谈判技巧一、说明的技巧说明是销售人员最其本的能力，若简单理解的话就是能把产品的卖点讲出来，并且让客户听得明白，但实际上，我们要求的优秀销售在说明的过程中是有很多技巧的。
1、在准备销售前总结出项目的100条优点和100条缺点，将劣势加以化解，转化成优势充分说明或可实现圆满解决至客户认可。
2、总结出关于项目的相关说辞（例如“本项目与周边项目比较明显的优势”）。
将销售过程中可能用到的说辞用大篇幅一一整理后做到烂熟于心，当客户一旦提出这方面问题即刻便可娓娓道来。
3、说服客户是依据“为什么要买房→为什么要现在买→为什么要买这个地段的房→为什么要买我们的房这样一条主线，步步为营地引领客户的思路。
4、思路和内容都有了之后，就要整理出属于自己的销售大纲，把所有要说明的内容串联起来，这是自己可随心所欲地在谈判过程中使用的基本武器。
5、菜鸟式谈判：将自己所知道的全部内容，满怀激情地讲给客户，也称“轰炸式谈判“，需充分渲染、浓墨重彩，让对方只有招架之功，无还手之力。
作用：在摸不清客户真正需求的情况下，将所有卖点全部阐述，让客户自己去挑拣自己所需要的。
副作用：可能会使客户产生反感，他会不时打断你，提出他自己所关心的问题，这样的话你也可以了解其真正需求并加以说明；令外一种情况，是因为你讲得过分细并分不清重点客户听得云里雾里，不能真正引发兴趣。
6、对症下药：摸清客户真正需求，有重点地进行说明。
抓住痒点拼命搔痒，引发兴趣。
注意：前提是通过沟通准确把握客户需求。
7、大声、充满激情、自信地进行讲解，用信心去感染客户。
8、善于造梦。
生动、逼真地为客户描绘未来生活的图画，并将对方放入其中，让其身临其境，例如：“将来您住在这里……”“您的家……”可作为常用语。
9、思路清晰，有条有理，层次分明，有重点。
10、学会带动客户。
不光自己在讲，要让客户参与进来。
（1）用眼睛给对方示意，敢于亲切地注视对方的眼睛，以观察其反映并了解其感受。
（2）经常提问客户，既可让其集中注意力，又可通过提问对其进一步了解。
如何有效的逼定
甚至会点燃一根烟、猛喝水，甚至主 动要水喝、主动坐下、向前倾身体、 打电话给家人或朋友征询意见、要看 合同等）
4、客户没有任何异议时。
三.逼定的要点
逼定最关键的三点：一是稳，二是准，三是狠。
a、稳
逼客，签协议讲究的是水到渠成，戒急
噪，越是临门一脚的时候越要放松，越是要 给客户摆出无所谓的样子，态度说话语气和 语速越是要放平放缓，做到让客户着急，不 是谈客者急。
2.折扣逼定法
目的：利用优惠措施，引诱客户在规定的时间内下定。 思路：（1）传递优惠时间节点 （2）用数字比较法体现优惠额度从而达
到刺激客户购买的欲望
说辞：（1）某先生，你现在定下来的话，即可享受99折优惠。
（2）某先生，你现在买还是很合适的，现在我们有。。。的促销 活动。 （3）某先生，你现在不定，明天就没有这个优惠了。
二、逼定的时机
寻找逼定的时机，也就是寻找签单的最 佳时机，切忌不能在未炒热客户的情况下干 逼，更不能乱逼，要找准时机，逼要逼出问 题，通过解决客户的问题打消客户疑虑，达 到成交的目的，所以，能否找准并且抓住逼 定的时机，是成交成败的关键。
客户的购买信号
1、在介绍完所有内容后；如：沙盘、户
1、在介绍完所有内容后；如：沙盘、户型、 看房、算完价格等 2、客户提问房屋情况时；（如：问如何办 理贷款、问折扣、征求家人或朋友意见、 问交房费用、问如何付款、问能否写两 个名字等）
1、一捧、二批（刺激）、三逼
注意事项：
1、非决策人 2、未摸清底，盲目逼定
冲动型
决策特点：
1、决策原因：不理智 2、特点：自己觉得好。感性、冲动、一时一变 3、优点：可当场逼定，效率最高。亦可带客户，感染力 强。
逼定方法：
19个高效逼定绝招!学会7个就能提高80%的成交概率！
19个高效逼定绝招!学会7个就能提高80%的成交概率！一、客户下定原因总结1、喜欢推荐的房子，而且房子合乎他的要求2、对销售人员产生依赖感、亲切感、好感3、认为房子合理（合理利润+成本+附加价值）甚至物超所值4、在成交的关键上，认为必须立即采取购买行动，否则会被人捷足先登。
二、战略高招逼定方式1、正面进攻，反复强调房子和环境的优点，重复购房手续、步骤，逼其下定注：这是逼订永不改变的法则，体现出一个业务员的实力、信心。
下定的基础是客户喜欢你的房子，引起欲望。
2、若不成功就追根究底，找出问题所在，击破之注：也许他只是编一个善意谎言，也许是真正的原因；但不要轻易放弃，用你的信心、胆略击破它。
3、一再保证，现在订购是对他最有利的，告诉客户不订而可能发生的利润损失“下周我们的楼盘就要涨价了，你这样喜欢我们的房子，若一犹豫可能就会丧失一个很好的机会。
”“世上总没有十全十美的房子的，其实你的投资马上会收到回报。
”4、提供某项特殊的优惠作为签约的鼓励注：即为利诱。
例如价格，价格是一个漩涡，客户可以把你套在其中，你也同样可以让客户陷入价格的漩涡，当他达到一个平衡点时，然后放价让他达到另一个平衡点而下定，或者给他一个优惠的机会请他先订再说，套入网中。
5、假设一切已解决，草拟付款、合同、交房日期等注：即渲染一种浓烈的成交气氛，让客户充分想象解决问题后的美好情景并下定。
6、商议细节问题，多投入、了解，彼此付出注：付出就会有回报，细节问题的探讨会让客户感觉贴切、放心、感动并增加其下定的信心。
7、采取一种实际行动注：如填写订单，起身握手引导客户，不给其犹豫、反应之机会。
8、诱发客户惰性客户下订时需要勇气。
业务员希望成交，其实客户也希望成交，诱发他惰性，“楼盘虽多，合适自己的楼盘其实并不多，比较下去，累，算了吧！订下来，了却一件心事。
”9、举一实例，暗示××客户错过机会的遗憾意味深长的告诉他：“失去这次机会你会后悔的。
逼定的方式
逼定的方式编辑1.直接型逼定①直接邀请成交②缺点：终结性的③如果失败，礼貌的询问恢复交谈④适用于自信型客户2.综合利益型逼定①将客户感兴趣的利益综合起来，再次提请客户主意，促使他决定。
②一般以客户认同的利益开始，以客户曾经提出异议后来解决的利益结束。
目的就是激起购买冲动。
③对于自信型和疑虑型客户尤为管用3.对比型逼定①以口头或者书面的形式将购买不同产品的优缺点比较，促使客户决定。
②如果客户对你的产品提出小小的异议：1.您愿意因为这个小小的不满放弃所有的好处吗？③适用于自信型和迟疑型客户①诱导客户连续作出肯定回答，一般7个以上。
②注意点：1.销售人员准备多种提问方式2.客户作出否定回答时的对策：立即解释，提供替代问题③适合于安全型客户。
但应该谨慎使用。
4.揣测型逼定（替客户作决定）①业务员揣测时机已经到来，客户仍未明确表态，及时提出办理成交事宜。
②积极后果：1、达成交易。
2、客户异议得到迅速确认。
③当客户作出决策有困难时，这一方法是有用的。
④经常的做法：1.向客户提出选择性问题：我们是约银行星期一还是星期二过来。
2.由此引伸出细节型逼定——从整个业务流程的某些细节方面入手，进行逼定。
如是否用现金结算。
3.用一系列的细节引导客户，对于安全型、迟疑型客户有效，不使用自信型客户。
4.向客户提出含蓄性问题：您是否想在就付定金。
（基本揣测已经决定）5.向客户作出具体行动：拿出订单5.实证型逼定①以事实为依据，证实客户异议不成立，从而逼定。
——取得客户“效果好就购买”的决定.②适用于直觉活跃型客户，但注意不能有明显摆布客户的倾向，所以仔细观察客户行为，揣测客户的真实意图很重要.6.机会型逼定（sp方法）①以事实为依据，证实客户异议不成立，从而逼定。
——取得客户“效果好就购买”的决定②适用于直觉活跃型客户，但注意不能有明显摆布客户的倾向，所以仔细观察客户行为，揣测客户的真实意图很重要7.集合演示型逼定①针对决策者过多的情况②召集所有决策者观看演示并且要求做出购买决定③业务员应争取一个或者多个对产品优点有充分认识的决策者，想办法把他们变成“内部促销员”8.暂定型逼定①提请客户作出可以更改的，暂定性的购买承诺：小定-大定-签约。
谈判及逼定
切记：
◐ 不要一开始就与客户讨论价格问题，要善用迂回策略。 ★ 不要一开始就把优惠政策告诉客户，要逐步给其惊喜。
如何化解“价格陷阱”
当客户与我们讨论房价的时候，我们首
1、先谈价值 再谈价格
先要自信，充分说明楼盘的价值、客户购买 它的理由，以及可给客户带来的诸多实惠， 在楼盘价值、区别于竞争对手的优势、对客 户的好处未充分表达之前，尽量少谈价格。 过早地就价格问题与客户纠缠，往往会
谈判及逼定技巧
张燊婷
（一）心态篇
从心态上，要有对成功的追求感，要有对金钱的 渴望感，只要是合法的，钱是一个人对社会作出 贡献的报酬，乔吉拉德的成功就在于对金钱的强 烈渴望。 逼定要坚决，要狠（不留余地）：“客户出门就 是死！”“不是客户死就是你死。”不要轻易放 走一个客户，不要轻易相信客户对你的承诺，让 客户第一时间签合同或封房。
进行交易，干脆快捷，切勿拖延
切忌一味顺从客户、轻易对客户让步 切忌随便答应客户无法实现或超出自己权限范围的问题
谈判侧重讲事例，不要像神父教说圣经
（六）常见问题及解决措施
问题1 —不要掉入“价格陷阱”
何谓“价格陷阱”
客户买房时，一般开始就会问价格，很多置业顾 问往往直接地告诉客户答案，推销过程中，双方 讨价还价，最后没有成交。而客户很可能对房子 价值、卖点知之甚少，这就是“价格陷阱”。
小常识： “两点式”谈话法
原理：所谓“两点式”谈话法，这是在与客户谈判时，一般只向客户 提供两个方向或选择的余地，而不论是哪一种，都有助于我们获取有 效的信息，促进业务成交。
范例1
● “您准备今天下午还是明天下午来看房？”
● “您买一件还是买两件×××产品。”
逼定技巧
逼定技巧和回报议价一个案子的绝大多数时间都是在谈判。
谈判的最终目的是成交。
谈判的本质是相互妥协。
客户不愿意付意向：1、有诚意的：A是不愿意付意向金还是不愿意签意向书如果是对钱很敏感，不愿意把意向金付到中介公司去，但是又确实有购房意向的，可以灵活操作，比如：让客户先签意向书，并在意向书最后一条的补充条款中规定客户要在房东签署意向书后24小时内将定金汇至房东指定帐户。
B觉得付意向被动的，但又确有购房意向的，可争取先让房东进行反签。
2、诚意不足：A、经纪人自身的问题，不能够灵活的解决客户的疑虑。
此时需要寻求团队的帮助。
B、客户自身不够诚意，需要深挖原因，找出问题根结，有利于下次成交。
如何能快速成交：例如当天带看、当天收意向，当天转定，甚至当天签合同等等。
需要做哪些工作才能做到这些。
前期的细节：确认、确认、再确认。
斡旋技巧：我们所说的斡旋即是谈判，这是贯穿于整个销售的过程之中，而不是某一个环节，从客户委托开始至委托完成止，是我们物业顾问必须掌握的一项基本技能。
根据房产交易实务我们大概可以将它分为几个部分：一、电话沟通斡旋1、广告电话当我们接到广告电话的那一刻起，意味着谈判的开始，有可能是我们的广告信息比较模糊，客户一般会问我们广告房源的具体楼层或具体装修情况，那第一反应就是要了解客户的具体需求，他是考虑楼层低的呢，还是高的？我们可以将问题直接抛给对方，您是喜欢楼层低的还是楼层高的？或者说，我们这套广告房源是楼层低的，不过还有高区的您考虑吗？客户永远喜欢第一时间有比较多的选择，如果直接回答我们这套是低区的，那可能得到的答案是不考虑了。
2、电话委托经常会有客户打电话到门店里询问价格，那第一时间我们要分析他是客户还是业主？不然我们只会将尴尬留给自己，比如电话进来询问国际丽都城的价格，如果我们误以为是客户，那报价时可能稍微地抬价，不料对方说我有套房子考虑出售委托你们帮我挂牌！判断对方的真实身份为业主后，切记一条‘谁先出价谁先死’，还是把问题丢给对方，询问他的心理价位在多少，或者如对方始终不肯报价，那我们可以说影响一套房子成交的价格因素很多，比如装修、楼层、朝向、景观等，我需要实际到您的房间内勘察一下再帮您评估一个市场价格，这样既争取了看房的机会又创造和业主面对面沟通、签委托的机会。
谈判九个技巧迫使对方让步
谈判九个技巧迫使对方让步
1.明确目标：在开始谈判前，明确自己的要求和目标，设定一个可行的目标，以便更好地引导谈判进程。
2.了解对方：在谈判前，了解对方的需求、利益和立场，以便更好地预测和应对对方的反应和行动。
3.打造联盟：与其他人合作或组成联盟，以增加自己的谈判力量和影响力，迫使对方做出让步。
4.利用时间：控制谈判进程的时间，将对方置于时间压力下，迫使对方做出让步。
5.掌握信息：获取关键信息以支持自己的论点，并在谈判中使用这些信息，迫使对方做出让步。
6.运用语言：运用适当的话语和语气，让对方感到自己的立场是正确的，并迫使对方做出让步。
7.让步换取让步：在谈判中，如果对方有特殊需求，可以通过让步来换取对方的让步，以达成双赢。
8.保持冷静：在谈判中保持冷静和平静，避免因情绪激动而做出错误的决定和让步。
9.备选方案：在谈判中准备备选方案，以备不时之需，以确保达成最佳协议。
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逼定的基本要求与技巧
逼定的基本要求与技巧一、逼定的基本要求1、心态要保持平常客户掏钱时会紧张、敏感，销售代表一定要放松，而且在心中给自己一个信念：即客户买房前肯定要提出一些出格的理由。
2、对客户心理揣摩要到位意向大不大，想买，你钱少了，给也收，想不买，50元也要下定。
若客户回家后与家人商量时，会自己找楼盘优点说明自己下定金的原因。
判断客户是否真的有购买意向，问他不愿下定的原因。
3、把握成交时机，不要怕提出成交抱一次成交的信念，若客户当时不下定，就有可能永远失去了。
要求，就象追女朋友，不提就有可能失去机会了，不要再说：“曾经有一个非常有意向的客户摆在我的面前，我没有去珍惜------。
4、逼定时张驰有度，不要穷追猛打客户若是紧追猛打而紧张，出现低头、侧坐，目光乱瞟时，不要逼定了，让其回去考虑。
5、让客户注意力集中于一点，不要随便介绍其它房源。
二、成交的时机：1、肢体动作方面：(1) 扬起眉毛，看他的同伴。
(2) 咬嘴唇(3) 低头、搔着(4) 对你说的优点点头，表示赞同(5) 揉拭下巴或后脑勺(6) 以手指敲桌面(7) 露出沉思表情(8) 满意地微笑(9) 身体前倾、显示兴趣(10) 拿起或握住推销资料(11) 问己经问过的问题(12) 自己核算房款(13) 详细问税费(14) 谈中介费2、场景方面：(01)、客户对产品无疑义，询问付款方式时(02)、表示对产品满意，要求更多优惠时(03)、话题渐渐集中在某房源时(04)、看现场、客户感觉很好时(05)、客户由少言寡语突然变得详细询问房屋细节时(06)、客户犹豫不决要求你参谋的时候(07)、客户多次来现场，表示满意(08)、客户突然带亲友来参谋(09)、客户受现场热销气氛影响兴奋不己(10)、客户表示带得钱不够交定金时(11)、现场有两组客户同时洽谈一套房子的二、逼定的一般技巧1、断言的方式用自己的气势影响对方，当客户犹豫时，避免让步行为“定房是件大事，我想-----。
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商务礼仪标准
自我介绍，交换名片
目的：为了不流失每一组到访客户
最基本的商务礼仪，让客户无法拒绝你的请求，即使客户没有名片，也能很自然的留下客户的姓名和电话……
情景一：首次到访便表现出强大的购房意向……
客户解析：我们通常会判断这种客户为冲动型客户，针对这类型客户，我们应时时让其保持亢奋状态
逼定技巧1、现场气氛的烘托（团队合作重点）
技巧一：现场置业顾问之间的相互配合，利用现场的人气制造热销氛围。
如：置业顾问不时的走到正在接待客户的置业顾问身边告知“**单位已被认购，现勿推荐”。
技巧二：置业顾问当着客户面大声咨询前台多次“**单位是否售出？”前台置业顾问前2次应回答“抱歉，已售出，不能推荐”，在接受第三次咨询时才回答“未预定，可推荐”（注：每一次询问的单位应是不同的，目的是为了制造热销氛围）。
技巧三：尽量让客户集中，太分散会显得售场冷清。
未接待的置业顾问可适当的在客户身边走动，或是故意在客户身边打电话（关于售房的电话），让客户感觉工作人员的忙碌。
技巧四：未接待客户的置业顾问择机给接待中的置业顾问打电话，咨询定房或签合同的事宜。
（注意：考验团队配合的默契度，事前团队成员一定是协商好的，如动作、语言、眼神……）
逼定技巧2、决不放过今天
技巧一：强调产品优势
1、突出产品优点，灌输得到它的好处，一旦客户有疑问之处，必须马上解决，但切忌勿放大问题。
2、让客户感受到产品的稀缺性，强调今天不定，明天很有可能没有了。
技巧二：协作配合
置业顾问之间相互配合，利用现场客户对产品喜好，故意推荐同一房源，达成争抢的局面，如：旁边的置业顾问多次询问另一个置业顾问“你的客户是否要定这套房子，我的客户也在看，非常喜欢，基本上就要定了，要不让你的客户看另外一套差不多的。
”
情景二：二次回访，再次表明意向，但却非常理性……
客户解析：此种客户相对比较理性，一般二次来访时会携带家人或朋友。
这时的主要营销对象是客户本人，但也不能无视家人或朋友，家人和朋友往往会成为我们的帮手
逼定技巧1 换位思考，以退为进
销售是与人打交道的，是一个交流的过程，所以要学会换位思考。
不能过于盲目乐观，你以为给客户讲明白了，但实质上他没听明白。
我们要思考“为客户解决什么问题才能受到客户的欢迎”，我们所有的销
售都是建立在为客户服务的基础上。
如果你仅仅是想：我要卖东西，我想跟客户说事情。
那么，你将是个不受欢迎的人……
很多时候客户会提出自己的看法，或对产品提出负面评价，置业顾问往往会急于辩解和反驳，但如果我们更多的与客户站在同一平台，对其给予认同，反而会得到客户的信任。
逼定技巧2 利用专业，从身边人入手
1、让自己成为专家，或引用权威机构的工作结果、建议、观点等。
例：“春森彼岸是世界级建筑设计单位MRY顶力打造的作品，在业界得到了广泛认同，并且这样的作品也是身份的象征……”
2、利用大众意见或相关群体的一致性意见。
例：“之前有一户业主当时就是认为这栋楼是景观最好的一栋，所以很快就定了下来……”
3、借用客户所信赖的人的推荐意见或观点。
例：“你的朋友也觉得这栋楼位置很好，并且性价比也高……”
4、设法改变身边人，使之成为自己忠实的拥护者。
例：做好客户身边人的工作，让他们成为你的游说者……
情景三：多次到访，屡不成交……
客户解析：
这种客户也许在首次到访时会表现出非常强的购房意向，让我们误认为是冲动型客户，但他们做事却非常小心谨慎，在购买以前不仅要对产品了如指掌，还希望对环境产生好感（销售环境、人缘），他们并非优柔寡断，而是没找到“兴奋点”。
1、苦肉计（行之有效，屡试不爽）
对于这种多次到访不成交的客户，我们通常会使用苦肉计，因为这种客户要么是忠厚老实的人，要么人缘很好，但都比较有同情心。
利用优惠政策
告知客户今天是最后一天享受优惠，明天将恢复原价；
假装不知道优惠政策已经取消，继续给客户推荐，并说是最后一天，等给客户算价格的时候突然发现已没有优惠，故意让客户抱怨。
借此上演一出置业顾问与“销售经理”的好戏：这时销售经理故意当着客户的面骂置业顾问不尽职，置业顾问应扮演弱势群体，感到万分委屈，明明是给客户争取利益，却挨了经理骂。
在最短的时间内获得客户同情，一旦客户向经理申请优惠时，一定要让客户先定房或先交钱再申请。
2、舍弃自身利益
当客户提出要求时，故意做出为难的样子，让客户认为这件事比较难办。
这时，置业顾问冒着“被挨骂或舍弃自身利益”的风险去给客户争取，让客户“欠你一次人情”。
例如：
1、客户在价格上纠缠不下，一定要让置业顾问去申请优惠。
Sales态度：坚定公司的一视同仁，表明“看来您对这套非常满意，也很想购买它，我可以冒着被批评的风险去向经理申请，但不会有任何结果。
要不我把销售这套房子的奖金让出来，我已经尽到最大努力了，希望您能理解……”
情景四：已来访2、3次，没什么主见，喜欢听旁边人的意见……
客户解析：
典型的优柔寡断，道听途说之人，这种客户很容易被周边事物所诱导，也容易偏离主题，特别追求别人喜欢的东西。
在接待的过程中置业顾问一定要占主要地位，多加引导，切勿受外界干扰（比如其他客户传递的不利消息）。
但如有朋友和家人在场时，一定要说服朋友和家人。
1、欲擒故纵
需要团队的协作才能达到极好的效果。
一个置业顾问给客户推荐了房源，另一个置业顾问上前询问客户所看户位，并表示明天就有客户要来定，而且只要这一套，用央求的态度让这个置业顾问不要推荐这套房……这时，客户会对这套房子情有独钟。
在现场客户较多的情况下让自己显得特别忙，适当的冷落客户一下，让客户觉得我们房子非常好卖。
如：故意与现场的业主打招呼，并与业主谈论购买本项目后的感受（一定是优质客户），利用好已购买业主的影响力
2、激将法
在现场人气很旺的情况不妨试试用激将法刺激一下犹豫不决的客户，但注意一定要把握火候……例如：
1、客户对所在房源的问题都解决得差不多了，也非常喜欢这里的房子，但就是一直下不了决心。
已经耗了很长时间……
Sales：把客户带到里财务室最近的地方入座，给财务打个招呼，表示这个客户正在在考虑*套户位，帮忙留意这个户位的销售情况。
之后不再苦口婆心说服他，让客户自己考虑。
这时，利用财务告知客户，所看房源已被其他客户预定，让其另行选择。
置业顾问在表示遗憾的情况下需要再给客户推荐类似的房源，但一定注意，推荐的这套房源也应该是被预定了的，并且告知客户房子特别好卖，也是刚刚被定了。
第三次推荐的房源才应是未售的。
客户在经过这样一个过程后会非常慌张，一般在第三次推荐后（只要位置相差不大）都会快速做出决定……
在我们的日常话语中，总是存在这样一些现象，有些词语会让人兴奋，有些词语却可能让人产生负面的联想，因此，在与顾客介绍楼盘以及谈判时，要尽量用一些让顾客兴奋的词语，而避免使用一些让顾客可能产生负面联想的词语，一定要用到这些词语时，用一些正面的词语取代这些负面的词语。
如，当你与顾客谈到银行按揭时，不可避免要谈到“每月供楼款”，当顾客听到“每月供楼款”时，会联想到“每月都要付钱出去”，其潜意识会产生一种抗拒，毕竟谁都不愿意“付出去”，如果我把“每月供楼款”改成“每月投资”，付出的钱是不可以收罪恶的，可投资出去的，是可以收回来的，当顾客听到“每月投资”时，其潜意识就会兴奋起来。
类似的词语还有很多，我们在售楼过程中要注意收集及整理，并运用到实践中。