保险个险高级主任晋升培训—专业化增员流程(2017版)
专业化增员流程(面谈)
核心
5
增员计划与活动
6
如何做计划？
1、态度决定成败。
如果你没有令人愉悦的容貌， 你就应该有令人愉悦的微笑； 如果你没有令人敬佩的气质， 你就应该有令人敬佩的精神； 如果你没有令人信服的技能， 你就应该有令人信服的态度。
你 究 竟 想 成 为 什 么 样 的 人
7
如何做计划？
2、计划你的工作：
请列出你6个月内希望达成的增员目标
为正式面谈而做的事前准备 动摇—使增员对象对现状不满足 强化增员对象的加盟欲望 鼓励增员对象作出加盟决定
化解阻碍增员促成后可能出问题
简单 坚持 重复 不断的复制
4
专业化增员流程注意点
1、计划与活动是整个增员过程的灵魂；
计划活动是整个销售过程的灵魂
2、拥有增员的数量体现我们的生命线；
3、晨会、夕会、演练及日常管理等同样是面谈 前准备的重要组成部分 4、通过面谈化解大部分的拒绝问题 5、寻找拒绝本质是做好拒绝处理的核心；
13
增员的标准
增这样的人： 1、年龄 ：22岁
2、学历 ：高中以上
3、经历：简单不复杂
4、婚姻状况：最好已婚，有子女
5、社会背景：丰富但不复杂
6、形象：被人接受
14
增员面谈准备
15
增员面谈准备内容
增员名单资料准备 展示资料准备（增员DM、性向测试表、工 资条） 话术准备 电话约访 心理准备
31
32
促成目的
帮助被增员人下定决心，使用行动 法促其来公司参加特定活动。
33
常用促成方法
参加创说会 参加面谈或面试
参加特别早会或讲座
34
促成话术
专业化增员流程(绝对经典)
动摇不等于促成—拒绝处理
缺乏信心 惧怕压力 安于现状
排斥心理
缺乏信心类
表现： 我认识的朋友不多 我能力不行 我没有销售经验
应对： 寿险行业的发展前景 公司的实力与规模 公司的培训与辅导 主管的跟进与辅导 是否适合需由公司专业人 士即可判断 分享成功人士案例和自己 的成功
我不敢去做
我的个性不适合 我怕被别人看不起
安于现状
表现： 我现在的工作很稳定 家里不需要我负担，我的工 资够零花就可以 做保险太辛苦 我已经很久没有出去工作了 ，受不了 我跟我的朋友关系很好，不 希望他们认为我利用他们 等我的孩子长大后再出去做 事吧 应对： 零成本开创自己的事业 每个人潜能无限，挖掘自己 的潜能 寿险的真谛在于爱与责任， 寿险业务员的工作职责就是 把爱传播出去。 寿险的营销工作是既简单又 快乐的，时间自由支配，能 够多方面提升自己的能力， 享受更高品质的生活。 分享身边成功的案例
工作是人生最重要的故事
工作是人生最重要的故事，因为工作可以赚钱。 在理论上，工作可以赚无限多的钱，实现我们的人 生目的，让自己 家人幸福，没有风雨，没有重压， 没有艰辛，活得有尊严，有安全，有保障，有快乐 ……
谁能赚到钱？
现代社会上，在我们周围，哪种人能赚更多的钱呢？
其实主管很赚钱！
同在寿险业，回报大不同！
求，求什么呢？求家庭的安宁、求社会的和谐！ 通过销售：我们送给千家万户保障，通过增员， 我们让更多人走向事业成功之路，通过纳税，我 们给予社会更多的回馈！ 寿险营销造就了大批的人才和富翁，主管一个月 扣掉的税就能养活一个公务员。
困惑四：自己没有能力带
公司有完善的培训体系 任何人的经验都是在实践中积累的 责任决定能力 没有完美的人，只有完美的团队
最新保险公司增员培训：专业化增员
拒绝问题
• • • • • • • • 没面子，没地位 没兴趣 没信心 肯定很困难，算了 家人反对 没底薪，收入不稳定 我不适合做保险 现在做太晚了
R-24
专 案
组织增员氛围营造 创业说明会流程
离职流程
如何营造小组增员气氛
• 定期举办增员专题：早、夕会 • 职场布置
• 增员激励活动
• • • • •
部经理或负责人致欢迎词 行业介绍 公司介绍及与同业对比之优势 营业单位介绍 说明工作性质（与其他行业对比）佣金 制介绍 • 职业规划：晋升、培训、福利
R-30
会 中 促 成
• 成功人士分享 • 锦绣前程展示 • 激励演讲
R-31
会 后 促 成
• 主任、推介人与新人集中沟通 • 对会中内容作补充和说明 • 确定参加培训时间 • 电话追踪
年管理津贴收入 月管理津贴收入 月小组FYC 月小组FYP 需小组人数 需面谈人数(假设小组现 有人数5人) 三个月达成目标的每日 面谈数 24000元 24000/12月=2000元 2000元/7%=28571元 28571元/30%=95236元 95236元/3000元=31人 （31—5）*5=130人
R-35
被动离职原因
• 在团队中负面言论过多，成为害群之马 • 不遵守制度，社会恶习严重
• 人品有问题
• 违法违纪 ……
R-36
管理者态度
主动离职人员——积极挽留
被动离职人员——坚决抛弃
1+1=0 1－1=50
R-37
人性化脱落
尊重人性 用心沟通
R-38
脱落环节处理好
• 离职人员作为你的“影子部队” • 是公司品牌的宣传员和播种机 • 挖墙脚时留一手
保险公司增员全流程工作模式和增员过程
成功者分享；
领导致辞及扶持计划。
5、团康活动
队伍发展要好，一定是有增员的氛围和文化的。增员氛围、文化不在面试、创说会
A
中，一定是在玩中形成的，这个玩一定是一起玩，一起共事、一起成就。
B 团康活动组织非常有必要，是周四创说会的N次元补充，必须像重视周四创说会一 样重视周日增员团康。 只有做好周日增员团康，争取到更多接触准增员对象的机会，才有更多人能邀约到
（1）网络招募
网络招募流程：注册—发布招聘信息—管理与筛选—邀约—面谈促成
（1）网络招募—关键环节
①管理与筛选
②邀约
（1）网络招募—关键环节
③面试促成
（1）网络增员—面谈和促成关键点
包装岗位，利用基本法造梦：
有前途 有钱图
（2）缘故增员
①缘故增员优势
②缘故增员人群
（2）缘故增员
筛选
参会
面谈 促成
主管
增员主力军
筹建人
功
能
支
组
持
费用支出 能力提升
营业部管理
动力源
基 本 法
品 管
管 理 办 法
意愿目标 增员途径 增员过程
结果兑现
建群
上墙
网络
开通 端口
缘故
下载 资料
结训 通关
新人 送训
季发展辅导
跟踪
客户
电话 沟通
线下 面试
新主管
月收入分析
新优员
周单元经营
新措施
督导
人才
邀约 面谈
创说 会
访谈
组织发动 量化管理
制度经营 基础管理动作
贯穿始终
新人 新人 新人
星级人力 星级人力 星级人力
专业化增员流程(面谈)
•增员拒绝处理话术
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专业化增员流程(面谈)
1、没信心，没经验
n 话术一：是啊，我完全理解你的担忧，如果是我也会 这么想的。不过，请问你在做爸爸（妈妈）之前有经 验吗？现在不也做得很好吗？一件事如果你做过，或 者看别人做过，你会不会有经验呢？会不会有信心呢？
n 话术二：你过去的经历，就是做保险最重要的经验， 你是个医生，你可以与卫生战线上的人谈保险、你也 可以和以前的病员及家属谈保险，可以从重大疾病谈 起。
•增员拒绝处理 •
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专业化增员流程(面谈)
一、为什么会有拒绝？
心理学家告知： 大多数人对陌生事物的接受总是
先抱排斥的心理，人类最大的弱点之 一就是犹豫不决。
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专业化增员流程(面谈)
二、拒绝的种类
1、来自家庭内部的拒绝； 2、来自外部生活环境的拒绝。
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专业化增员流程(面谈)
专业化增员流程(面谈)
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2020/11/1
专业化增员流程(面谈)
增员流程
——面谈吸引流程
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专业化增员流程(面谈)
增员流程
计划活动
•计划与活动
•成功复制成 功
•拒绝处理
•跟 进
•增员名单的积累 •面谈的准备
•促 成
•说 明
•接 触
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专业化增员流程(面谈)
专业化增员流程概述
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专业化增员流程(面谈)
•增员跟进
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专业化增员流程(面谈)
•跟进目 的
• 保持联系，强化意愿，解决问题，
•排除阻力， 使之顺利参加新人岗前培训。
保险公司培训：增员的方法与步骤
制定详尽的招募计划，确保覆盖每个阶段的任务。
2 设定招募目标
明确招募数量和期限的目标，以保持压力和动力。
3 确定招募渠道
寻找招募代理人的最有效途径和平台。
III. 吸引潜在代理人
1 打造诱人的价值主张
创造吸引人的价值主张，突出代理人的福利和成就。
2 提供有吸引力的薪酬方案
设计具有竞争力的薪酬计划，激励代理人为公司付出更多。
1 提供全面的培训计划
为新代理人提供全面的培训计划，包括产品知识和销售技巧。
2 指派导师或教练
为新代理人分配有经验的导师或教练，帮助他们顺利融入团队。
3 定期进行绩效评估
定期对新代理人进行绩效评估，及时发现问题并提供帮助。
VI. 保留和激励代理人
1 打造支持性文化
营造支持性的工作文化，培养合作和互助精神。
保险公司培训：增员的方 法与步骤
开场白：在保险行业，增加代理人数量的重要性与目标。
I. 分清潜在代理人的特征
1 定义目标市场
明确潜在客户的市场范围和需求。
2 辨识关键特征
识别潜在代理人的特点，包括适合的资历和技能。
3 利用介绍和人脉
通过引荐和个人关系网络寻找潜在代理人。
II. 创建高效的招募计划
3 提供培训与支持
为代理人提供全面的培训计划和持续的支持体系。
IV. 筛选合适的候选人
1 确认最有潜力的候选人
评估候选人的Biblioteka 力和潜力，筛选出最适合的人选。2 进行有效面试
采用科学的面试方法，确保选择优秀的候选人。
3 使用个性和能力评估测试
借助个性和能力评估测试，更好地了解候选人的适应性和潜力。
V. 入职和培训新代理人
专业化增员流程(组训班)(PPT129页)-文档资料
找寻你身边的金矿
名 单 从
❖ 手机通讯录、电话簿 ❖ 影集 ❖ 客户档案、工作日志 ❖ 网上简历、招聘电话
哪
❖ 微信群、QQ群
里
❖ 名片打印社
来
❖ …………………………
方法多多，来源多多
----关键的关键----
写下来
增员开发很重要 找对方法就有效 坚持每天做拜访 源源不断人才到
职业研究与面谈技巧
一定要充分利用好客户的四大资产。 转介绍的最佳时机：对方心情好的时候。20%的新人来自于转介绍。 准增员不是被你说服的而是对寿险工作感兴趣正好被你碰到而已！
拜访量定江山。
案例：一个准增员自己没有多大把握让他来，此时是该继续增他还是转介绍？ 答：应该转介绍。因为他来不来是不确定的，而转介绍准增员是肯定的。 增员是概率，准增员越多，增员的可能性就越大。
直辖组年终奖：1.5%（1.8%）
63.5%从何而来？
答：
1、有人 2、有多的人 3、有好的人 4、有勤奋的人 5、有有资源的人
且都是直增
“许多人认为房产很难做，其实不然。 问题关键是要找到合适的人来做。不合适的 人什么东西都卖不出去。”
——李嘉诚
“增员渠道”？一个有趣的话题!
老话说：“渠道为王”，这句话的意思是什么？ 我的理解1：共性和个性要相结合（适合自己的对象） 我的理解2：八仙过海，各显神通（手段） 我的理解3：团结和调度一切可以团结和调动的力量 （以上仅代表个人观点）
如何才能高效增员？
多样化的增员渠道 正确的增员流程及面谈方式
一个似是而非的悖论：
增员难易和市场地域有关 请问： 是北京好增员还是浙江好增员？ 广东和河南哪个地方增员容易？ 城里和农村哪里好增员？
专业化增员流程
缘故
无能力购买的人
寻找创业机会的人
自己的客户
服务业人员 销售人员 休学者 提前退休者
间接渠道---影响力中心
部门的主管
企事业单位的办公室主任 人才市场的工作人员 职介所的负责人 学校、幼儿园的领导或教师
… …
二.电话约访
电话约访
自我介绍 提出邀约 约定时间 成功促成
寿险行业的快乐性
兼顾家庭
兼顾兴趣
广交朋友 有钱有闲
ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ
寿险行业的成长性
建立人脉
专业培训 生涯明确
寿险行业的收入性
收入累计计算 收入的多渠道 辛苦三、五年，
奠定一生的生
活水准。
为什么有些人体会不到？
想一想： 你在做什么？ 你喜欢你现在做的这些吗？ 如果喜欢的话你够不够努力？ 你的方法是否正确你能做多久？ 你做的一切将来是怎样的一种趋势？
4、业务精英在加盟寿险业前的工作统计
58 50 38 33 31 29 20 18 18 15
60 50 40 30 20
12 5 4
主 业
3
人 /军
3
人 员 团
10 0
者
它
员
者
员
员
员
员
人
业
理
其
务
业
人
者 业 体 休
人
人
人
工
行
管
公
职
业
售
术
业
融
业
人
员 营 私
业
由
务
专
销
技
保险增员流程五大步骤
保险增员流程五大步骤保险增员是指保险公司为了扩大业务规模和销售渠道，在市场上招募新的销售人员。
保险增员的流程一般包括五个步骤，下面将一一介绍。
第一步：需求分析在招募保险增员之前，保险公司首先需要进行需求分析。
这一步骤主要包括确定增员的数量和地区分布，以及明确增员的岗位要求和条件。
通过需求分析，保险公司能够更好地为招募工作制定合理的计划和目标。
第二步：招募策划招募策划是保险增员流程的核心环节。
在这一步骤中，保险公司需要制定详细的招募计划和策略，包括招募渠道选择、招募方式确定、招募材料准备等。
同时，还需要确定招募时间和招募地点，并制定招募宣传方案，以吸引更多的潜在保险增员加入。
第三步：招募执行招募执行是指按照招募策划的要求，进行实际的招募工作。
这一步骤包括组织招募活动、发布招募信息、筛选简历、面试选拔等。
保险公司可以通过多种方式进行招募，如线上招聘网站、线下招募会、校园招聘等。
在招募执行过程中，保险公司需要注意招募信息的真实性和准确性，确保招募活动的公平公正性。
第四步：培训与考核招募到保险增员后，保险公司需要进行培训和考核。
培训是为了帮助新招募的保险增员熟悉保险产品、销售技巧和公司政策等。
培训内容可以包括产品知识讲解、销售技巧培训、法律法规学习等。
培训结束后，保险公司会进行考核，评估保险增员的学习情况和适应能力，以确保其能够胜任销售工作。
第五步：上岗运营经过培训和考核合格的保险增员将正式上岗，开始进行销售工作。
保险公司会为保险增员提供销售工具和支持，帮助其开展业务。
在这一阶段，保险公司需要加强对保险增员的管理和监督，及时跟进工作进展，并提供必要的培训和指导。
同时，保险公司还需要建立健全的激励机制，激励保险增员积极开展销售工作，提高业绩。
总结：保险增员流程包括需求分析、招募策划、招募执行、培训与考核、上岗运营五个步骤。
通过合理的需求分析和招募策划，保险公司能够有针对性地进行招募工作；招募执行阶段需要注意招募信息的真实性和公正性；培训和考核是保险增员能否胜任工作的关键；上岗运营阶段则需要加强对保险增员的管理和支持，提高其销售业绩。
专业化增员流程
2020年
目录
CONTENTS
1 专业化增员流程 2 增员前准备
01 专业化增员流程
专业化增员流程
跟销售一样，增员也有专业化的流程
步骤一
寻找准寻增
接触
步骤四
说明
步骤五
促成
4
专业化增员流程
不同的是，增员是将寿险营销这个职业销售给准增员。在成就 他人同时，实现自我价值提升
我司相关资料和线上平台等 − 讲自己：工资条、获奖、资格证书的相片等
13
心态准备 成功吸引成功 持续增员，坚持不懈 助人成长，锻炼自我
14
课堂练习 列出专业化增员流程步骤名称及关键点 时间：5分钟
15
感谢聆听
准增员
增员人
-新的职业发展机会 -认识寿险行业、了解人保寿险
-携手同行的事业伙伴 -管理技能的实践与锻炼 -稳定的收入和人脉
5
专业化增员流程
步骤一
寻找准增员对象
步骤二
约访
步骤三
接触
步骤四
说明
步骤五
促成
•收集准增员名单 •筛选准增员名单 •管理准增员名单
6
专业化增员流程
步骤一
寻找准增员对象
步骤二
约访
步骤一
寻找准增员对象
步骤二
约访
步骤三
接触
步骤四
说明
步骤五
促成
促成准增员对象参加创业 说明会或职前培训
10
建立专业、流畅的增员模式
• 树立增员的基 本信心
模仿
掌握
• 建立专业、流 畅的增员模式
• 形成个人成熟 的增员方法
创新
11
02 增员前的准备
保险公司专业化增员流程
保险公司专业化增员流程引言随着保险行业的快速发展，保险公司日益意识到专业化的增员流程对于推动业务发展的重要性。
专业化的增员流程能够提升保险公司的招聘效率和员工素质，进而提高公司的竞争力和客户满意度。
本文将介绍保险公司专业化增员流程的基本步骤和注意事项，以帮助保险公司实施有效的增员计划。
步骤1. 确定人才需求保险公司首先需要明确自身的发展战略和业务目标，进而确定人才需求。
这包括确定需要增加的岗位数量和类型，以及所需岗位的具体要求和能力模型。
2. 制定招聘计划在确定人才需求之后，保险公司需要制定招聘计划。
招聘计划应包括招聘目标、招聘渠道、招聘流程和时间表等内容。
同时，保险公司还可以确定招聘预算和薪酬策略，以保证招聘活动的顺利进行。
3. 招聘渠道选择保险公司可以通过多种渠道进行招聘，如招聘网站、人才中介机构、校园招聘、员工推荐等。
根据不同的岗位需求和公司文化，保险公司可以选择合适的招聘渠道。
4. 岗位发布和简历筛选在确定招聘渠道之后，保险公司需要发布岗位信息，并开始进行简历筛选。
在筛选简历时，保险公司应根据岗位要求和能力模型进行评估，并选择具备相关经验和能力的候选人。
5. 面试和评估招聘流程中，面试和评估环节是非常关键的步骤。
保险公司可以通过面试和笔试等方式对候选人进行综合评估，以确定其是否适合岗位。
此外，保险公司还可以邀请候选人参加能力测试和模拟业务案例分析等活动，以验证其实际能力和应变能力。
6. 决策和录用在完成面试和评估之后，保险公司需要进行综合评估，最终确定合适的候选人，并进行录用。
同时，保险公司应向候选人提供详细的录用信息和合同条款，并与候选人签订劳动合同。
7. 入职和培训录用成功后，候选人将进入保险公司的入职和培训阶段。
保险公司需要为新员工提供必要的培训和指导，使其能够尽快适应工作环境，并掌握岗位所需的专业知识和技能。
8. 绩效考核和培养在新员工完成培训并正式上岗后，保险公司需要对其进行绩效考核和培养。
保险增员标准流程，记住这五个增员步骤，想不增员都难！
保险增员标准流程，记住这五个增员步骤，想不增员都难！增员面谈是增员的重要环节，通过面谈，我们可以了解增员对象的个人资料、职业现状、生活状况及入行意愿等。
同时，通过增员面谈，让对方认同保险行业、了解保险行业、从而吸引合适的人来这里。
那么，如何通过增员面谈筛选，吸引有用人才呢？下面，跟小编一起来梳理一下增员面谈的流程。
第一步：导入问题问题导入是为了更好地了解增员对象。
并且全面的掌握他们的个人资料，从而能够快速的和他们切入到保险这个话题，激发他们对保险的兴趣。
从而让他们加入保险行业。
这样的话我们可以选择一些有助于了解对方背景之类的生活化话题，然后寻找合适的切入点。
参考话术：您毕业于哪所学校？您曾经做过哪些工作？您买过保险吗？为什么？您会一直从事目前的工作吗？您心里理想的收入每月是多少？每天工作多少时间？第二步：激发兴趣紧扣增员点，围绕寿险营销行业的前瞻性、前途性、快乐性、收入性、成长性展开心里攻势，同样是通过一系列的问题刺激对方，使其产生对现状的不满，与理想产生差距。
这样会使增员对象对我们所谈的工作产生极大的兴趣。
参考话术：您觉得自己生活压力大吗？您觉得自己的付出与收入成正比吗？您想不想尝试自己做老板？您觉得您的能力得到充分发挥了吗？您的生活理想是什么？/您想带给家人怎样的生活？如果有一份工作能发挥您的能力，又能实现理想收入，您是否愿意试一试呢？第三步：行业说明从过往经验来看，自己主动踏进保险行业的，大多数都成了保险公司的精英；听了行业说明来决定加入的，一般来说做的也相当不错。
生拉硬拽进来的，不会留存太久。
但无论对谁，行业说明都是必要的。
参考话术：什么行业可以让您一个月赚1万元、2万元，甚至更多？什么行业随时可以自己加工资，想晋升就晋升，想出国就出国？什么行业能让您一朝付出，终生受益？什么行业既不要太高的学历，也无需良好背景，只靠自己努力就能实现梦想？今天我可以给您答案。
保险公司可以给您这一切，只要你愿意付出努力。
专业化增员流程概述国寿版含备注
**** 团队1200人
**** 团队916人
**** 团队818人
主管培育——组经理养成
国寿企业家发展之路
•销售 •增员
•培育
•复制
社会人
国寿人
国寿店长
国寿经理人
国寿企业家
批量增员需要标准！
标准就是专业化增员流程！
主管培育——组经理养成
专业化增员流程介绍
• 准增员开拓 • 准增员约访 • 准增员面谈 • 甄选 • 签约
签约
准增员开拓
专业化
增员流程
甄选
准增员面谈
主管培育——组经理养成
准增员约访
步骤五：签约
操作目标： 参加创业签约培训班 让准增员对象签订代理合同， 加盟国寿
操作要领： 组织准增员对象参训 准备签约的相关资料 办理入司手续
准增员开拓
签约
专业化
增员流程
甄选
准增员面谈
主管培育——组经理养成
准增员约访
甄选贯穿始终
了解和对他的印象，决定是否选择他加入自己的团 队； 5、签约时同样是在甄选，比如签约培训都无法参 加的一般是不符合增员要求的。
增员流程
甄选
准增员面谈
甄选
每个流程都要做甄选，甄选贯穿始终！
甄选
主管培育——组经理养成
专业化增员流程实践模式
• 增强信心
训练
掌握
• 建立专业、流 畅的增员模式
• 形成个人成熟 的增员方法
主管培育——组经理养成
专业化增员流程概述
课程目标
通过课程学习使学员明确增员的流程，掌握流程中各 个环节的操作目标和操作要领，建立增员系统并有效运用， 从而提升增员技巧，推动团队人力快速、持续发展。
保险增员五步法及话术
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流程三：接触
• (寒暄赞美) • 步骤一、收集资料，引发不满 • 步骤二、指出共性，降低压力 • 步骤三、展示优势，分析担忧
5步搞定准增员
步骤三：接触
步骤四：说明 步骤五：促成
•现在的收入情况怎
样？
• 您现在在家
•现在的这份工作让 你觉得快乐吗？
•圈中人寿险资源网收集整理制作，未经圈中人寿险资源网授权请勿转载转发，违者必究
普通上班族关键句示例： ✓ 您有这么丰富的工作经历，在单位又能把人际关系处理的这么
好，相信能很快适应我们这份工作，其实我们要做的就是服务 好现有客户，同时为客户规划和解决未来生活中的各种需求和 问题。
刚刚参加工作的年轻人关键句示例： ✓您刚刚大学毕业没有工作经验，找一份满意的工作确实不容易 ，我当时也是找工作不容易才来的人保，因为到人保不需要工作 经验多丰富，只需要你努力就能过上像我现在一样的生活
2、目前人保有专项的人才培养计划，公司将提供持续的、系统全面培训，为 您创造更多的学习和自我提升的机会，俗话说学无止境活到老学到老，多了解 一个行业对您来说也就多了一项竞争力，何乐而不为呢？
3、俗话说：男怕入错行、女怕嫁错郎，有时候选择远大于努力，尤其是对行 业的选择，选择一个市场潜力大且不会饱和的行业，就可以为你创造一个稳定 且充满机遇的发展平台。
增员中小企业主关键句示例
1、有没有想过，什么行业可以让您有个高收入之后，还有足够时间去休闲享乐，做个 “有钱又有闲”的老板呢？
2、我们做小生意，要发货、要雇人，还要缴房租，还要面对工商税务。在前两年还行 ，你看现在这行情，市场不好，人人手里钱都紧张，压力太大，这样下去生意的本都 耗完了，还不如早点打算，我们还能主动调整；
保险个险高级主任晋升培训—通关说明(2017版)
2017版
通关说明
通关意义
扎实 基础
熟悉 话术
增强 信心
销售 模拟
2
通关说明
通关内容：主管一对一辅导
序号
1 心态辅导 2 销售面谈辅导Biblioteka 3 产品组合辅导 4 客户开拓辅导
单元内容
3
通关说明
通关流程
1 • 明确自己的通关地点与关主 2 • 小组内抽签，确定通关顺序 3 • 到达通关地点 4 • 自我介绍 5 • 经关主同意后开始进行通关
功。
5
通关
祝顺利通关！
总公司培训部
6 • 若一次通关未通过，则重新排队，再次通关，直至过关为止
4
通关说明
通关要求
• 每位伙伴必须通关 • 角色定位：把自己当主管、关主当属员，融入到情境之中 • 通关前充分准备 • 注意表情、眼神、语气、语调的运用 • 若被关主叫停，则表示不通过，注意不与关主做任何争辩，对于关主指
出的不通过原因虚心接受并及时改进，排队重新再来，争取做到更好！ • 积极、认真的态度去面对，暂时未过不要气馁，相信自己下次一定会成
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- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
放心，不会向你销售保险的。
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电话约访的话术
缘故话术--直接法 • 增员对象：好的，那恭喜你啊！ • 代理人：那好，我周三中午12：00在****餐厅等你。 • 增员对象：好的。 • 代理人：那我们周三中午见，再见！
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增员前的准备—增员轮廓
年龄
增员 对象
婚姻状况
性别
经历
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增员前的准备—增员渠道 行业
人才市场 网络招聘 社区摆点 退伍办
人员
生意人 下岗人
客户
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列名单
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列名单
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名单填写工具
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增员前的准备—熟练运用增员方法
• 流程必知 • 话术必会 • 原理必懂 • 严格执行 • 不断应用
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电话约访的技巧
• 全身放松，面带微笑，语调柔和 —环境安静，便于思考和应答
• 多用问句，要习惯用二择一法 —准备笔和记事本，便于记录
• 时间不宜长，不要在电话里谈具体事项 —确定时间地点，表示感谢
• 善用“没关系+认同+反问”的拒绝处理模式 —心态要好，即使未约成，也要保持良好形象，以创造再次接
见个面交个朋友，多一个朋友多一条路嘛。您说呢？ • 增员对象：那好吧。 • 代理人：那我们就周三下午3：00见面吧，我到您的公司拜访您，公司的地址是**吗？ • 增员对象：是的。 • 代理人：谢谢！周三下午见，再见！
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专业化增员的流程
增员前的准备
增员约访 增员面谈 跟进与参训
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增员面谈的目的
• 增员对象：我对保险不感兴趣。
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电话约访的话术
转介绍话术
• 代理人：**先生，我理解。您千万别误会，我不会向您销售保险，只是想跟您见个面，大 家交个朋友，A先生也建议我一定要跟您认识，不知您是周三上午方便还是下午方便呢？
• 增员对象：不好意思，周三我很忙，没有时间。 • 代理人：**先生，我理解，您这么出色，一定是很忙的，我不会占用您很多时间的，大家
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电话约访的话术
转介绍话术
• 代理人：早上好！请问是**先生吗？ • 增员对象：我是。 • 代理人：您好！请问您现在说话方便吗？ • 增员对象：有什么事吗？ • 代理人：**先生，我是您的好朋友A先生的朋友，在人民人寿保险公司工作
，听A先生说您正在从事**工作，干得不错（或：正在考虑新的发展机会） 。我们公司最近业务发展的很快，需要找到一些像您一样出色的人，我想跟 您见个面认识一下，同时跟您交流一下。不知您周三上午10：00方便还是下 午3：00方便呢？
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电话约访的话术
缘故话术--迂回法（较熟悉客户）
• 代理人：张姐，一定要的。您是我的客户，很久没给您做过服务，说不过去 ，我们见个面聊聊天，好吗？
• 增员对象：是吗？你们公司服务做得蛮到位的嘛！ • 代理人：是啊，我们公司的服务在保险业内是数一数二，所以客户对我们公
司都非常满意。那好，我周三中午12：00在***餐厅等您。 • 增员对象：好的。 • 代理人：谢谢！周三中午见！ （注：迂回法及直接法可视情况在客户或朋友中灵活运用）
专业化增员流程
增员前的准备 增员约访 增员面谈与演练 跟进与参训
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增员约访
•电话 •微信 •直接拜访 •聚会活动 •电子邮件 ……
一定要约到准增员对象哦！
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增员约访—电话约访
• 电话约访前的准备工作 • 电话约访的基本步骤 • 电话约访的技巧 • 电话约访的话术
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电话约访
电话约访前的准备工作
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电话约访的话术
缘故话术--迂回法（较熟悉客户）
• 代理人：张姐,早上好！ • 增员对象：你好。 • 代理人：您好！我是人民人寿的**，请问您现在说话方便吗？ • 增员对象：有什么事吗？ • 代理人：张姐，这个星期三我会到您公司附近办事，我们一起吃个午饭聊聊
天吧。 • 增员对象：什么事呀？ • 代理人：我们很久没见面了。就是想请你吃饭聚聚。 • 增员对象：不用客气啦。
对团队
• 健全组织 • 永续经营 • 扩展人际关系 • 增加保费收入 • 提升人员士气 • 协助他人获得成就
对公司
• 提升市场占有率 • 增加竞争能力 • 提高公司市场知名
度
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专业化增员的流程
销售流程
准客户
寻找准客户 约访
销售面谈 成交面谈
售后服务与转介绍
增员流程 增员对象
增员前的准备 约访
增员面谈 跟进与参训
触的机会
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电话约访的话术
• 推荐三个增员约访话术 • 缘故话术
• 朋友——直接法 • 客户——迂回法 • 转介绍话术
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电话约访的话术
缘故话术--直接法
• 客户经理：张姐,早上好！ • 增员对象：你好，**。 • 客户经理：最近好吗？ • 增员对象：还可以。 • 客户经理：好久没见了，正好这个周三我会去你公司附近办事，我们一起吃个
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专业化增员的流程
1.增员前的准备 2.增员约访 3.增员面谈 4.跟进与参训
增员活动 循环
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专业化增员的流程
增员前的准备
增员约访 增员面谈 跟进与参训
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增员前准备
•树立正确的增员观念 •明确准增员轮廓及渠道 •熟练运用增员方法
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增员前的准备—树立正确的增员观念
• 增员与销售同样重要 • 按照专业化流程增员 • 持续不断的增员动作
专业化增员流程
2017版
目录
CONTENTS
专业化增员概述
Hale Waihona Puke 专业化增员流程专业化增员概述
专业化增员的意义 专业化增员的流程
专业化增员的意义
增元
增远
增员
增缘
增源
增援
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专业化增员的意义
对个人
• 收入倍增 • 提高经营辅导能力 • 增员效果更显著 • 工作效率的提升 • 随机化增员转变为
系统化增员 • 增强个人成就感
1. 搜集增员对象资料 2. 选择合适的环境、合适的时间 3. 准备好笔、纸 4. 心态准备：不管约访成功与否，保持平常心 5. 话术准备，并进行预演
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电话约访的基本步骤
• 第一步：问候及确认对方 • 第二步：自我介绍、道明来意 • 第三步：二择一法要求见面、异议处理 • 第四步：确认见面时间和地点 • 第五步：表达感谢，礼貌性结束
•搜集准增员对象的资料，了解准增员对象的工作现状及工 作需求，找出准增员对象对现状的不满点； •让准增员对象对公司和所从事的工作有所了解，激发准增 员对象从业的意愿。
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增员面谈步骤
营造良好 氛围