商业地产项目销售模式及对比分析

• 开发商无营运压力
劣势分析 •开发商后期承担压力大，具政策风 险
• 投资客户对回购的关注转 为对品牌的关注
•推售行为主动 •租金通常低于市场平
性差，主要靠 均租金，对销售有影
市场消化
响
• 统一经营管理的大型商场产权商铺 • 统一经营管理的商业街、专业市场 适用类型 •有主力店承租区域商铺的产权分割
销售
• 开发商知名度较低，运营 难度较大，但项目未来潜 力巨大的商业项目
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• 街铺、小规模
社区商铺
• 成熟区域的商业项目
实施策略—租赁策略
销售模式
四种模式下：主体关系分析表明，仅直接销售模式下，业主和经营户发生 出租关系，其余模式的运营均以商场管理运营公司为核心。
销售 开发商
售后返租 担 保
模式一
销售策略
直接推出销售，基本不提供任何附加价值及服务。
独立楼层、商业卖场、单间及1复2形式结合
商铺形式
多见于1复2形式及独立楼层形式为主
以10-100㎡中小面积为主
主力面积
以80-200㎡中大面积为主
视区位而定，核心商圈单价3-12万，副商圈单价 1.2-3万，
销售单价
一般情况下，同等条件的销售单价常略低于售后返 租型产品
• 快速销售、回笼资金
优势分析
• 分割灵活、客户层面广 • 投资的收益明确，如果主力店品牌
好，则有较强的安全感
• 增强客户对项目未来升值 潜力的信心，降低客户对 项目投资风险的敏感度及 对价格的敏感度
• 客户购买时已经有一
•开发商无商业 定的收入保障
运营压力
• 降低客户对项目投资
• 操作简单
风险的敏感度
商业地产项目销售模式及对比分析
实施策略—租赁策略
销售模式
目前市场销售模式主要有四种，为满足不同的销售目标和盈利目的，采用不同的销售 模式，启动的作用也不尽相同。
模式
一、售后返租
二、返租+回购
三、直接销售
四、带租约销售
• 客户购铺同时与开发商签订委托经 营管理协议，将物业返租给开发商 。租期内由开发商转租统一经营，
使用权 收益权
经经营营商商户户
商铺
收 益 权 管理运营 模式四 公司
使用权
说明：房屋所有权包括占有、使用、收益和处分的权利
经营商户
带租约销售
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实施策略—租赁策略 销售模式
根据四种销售方式的市场表现，直接销售与售后返租模式的市场接受度高， 较常见。
目前商业市场以直接销售与 售后返租形式较为常见
于当地市场而言，直接销售 与售后返租模式接受度较高
管理运营 经公营司商户
招租
管理
商经铺营业商主户 经经营营商商户户
开发商
担 保 管理运营 模式二 经公营司商户
销售 回购
招租 管理
商经铺营业商主户 经经营营商商户户
返租+回购
销售 开发商 直接销售 模式三
商经铺营业商主户
出 租 经经营营商商户户
销售 开发商
商经铺营业商主户
带租约销售
管理运营 经公营司商户
招租
模式四
管理
经经营营商商户户
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实施策略—租赁策略
销售模式
商铺实现销售后，业主获得了房屋所有权，但在不同模式下，业主依据所有 权获得收益的方式存在差异。
商铺
处
收
分
益
权
权
管理运营
模式一 公司
使用权
经营商户
售后返租
商铺
使用权
处
收
分
益
权
权
管理运营
公司 模式二
经营商户
返租+回购
开发商
直接销售 商铺
模式三
通过四种销售方式的 市场表现，筛选出： 售后返租 直接销售 返租+回购 带租约销售
售后返租 带租约销 售
实施策略—租赁策略
销售模式
直接销售与售后返租两种销售模式的市场表现 ：
售后返租型
带租约销售型
以3-5年租期为主，首年租金回报多为5%，头3-5 年回报一般直接折扣房价，租期中后期可依照固定 百分比或租金分成施行回报。
操作特征 租期二到十几年不等 • 发展商一次性返数年租金降低首付 • 返租期内，业主定时从发展商处得 到固定的租金回报
• 在Βιβλιοθήκη Baidu后返租模式的基础上 ，增加回购保证，回购的 约定年限一般为3-10年
• 客户可以选择卖也可以选 择不卖
• 直接推出销售 ，不提供任何 附加价值及服 务
• 商铺销售时，商铺已 经出租，开发商将租 约转给业主，业主完 成之前开发商和租赁 客户未完成的租赁合 同
高于直接销售型产品去化水平。 以当地及各地实力投资客为主
月均去化
去化速度较慢，若无品牌、区位优势支撑，销售难 度将较大
目标客户
以当地中小投资客及各地实力投资者为主
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开发项目实行持有与销售结合 的整体开发策略，考虑到项目 整体发展，通过售后返租统一 管理，欲求增加项目商业价值。
部分开发项目含多地块、多类 别产品，整体开发过程对资金 链需求高，常通过商业直接销 售方式快速回笼资金，缓解资 金压力。
同类型城市商业 市场，同样以直 接销售与售后返 租形式较为常见
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