第5章_国际商务谈判中的技巧
国际商务谈判中的技巧
国际商务谈判中的技巧在国际商务谈判中要做到知己知彼，我们不仅要了解对方的文化习俗背景，更重要的是摸透对方的内心想法。
以及掌握国际商务谈判中的技巧，下面店铺整理了国际商务谈判中的技巧，供你阅读参考。
国际商务谈判中的技巧1、确定谈判态度在商业活动中面对的谈判对象多种多样，我们不能拿出同一样的态度对待所有谈判。
我们需要根据谈判对象与谈判结果的重要程度来决定谈判时所要采取的态度。
如果谈判对象对企业很重要，比如长期合作的大客户，而此次谈判的内容与结果对公司并非很重要，那么就可以抱有让步的心态进行谈判，即在企业没有太大损失与影响的情况下满足对方，这样对于以后的合作会更加有力。
如果谈判对象对企业很重要，而谈判的结果对企业同样重要，那么就抱持一种友好合作的心态，尽可能达到双赢，将双方的矛盾转向第三方，比如市场区域的划分出现矛盾，那么可以建议双方一起或协助对方去开发新的市场，扩大区域面积，，将谈判的对立竞争转化为携手竞合。
如果谈判对象对企业不重要，谈判结果对企业也是无足轻重，可有可无，那么就可以轻松上阵，不要把太多精力消耗在这样的谈判上，甚至可以取消这样的谈判。
如果谈判对象对企业不重要，但谈判结果对企业非常重要，那么就以积极竞争的态度参与谈判，不用考虑谈判对手，完全以最佳谈判结果为导向。
国际商务谈判中的技巧2、充分了解谈判对手正所谓，知己知彼，百战不殆，在商务谈判中这一点尤为重要，对对手的了解越多，越能把握谈判的主动权，就好像我们预先知道了招标的底价一样，自然成本最低，成功的几率最高。
了解对手时不仅要了解对方的谈判目的、心里底线等，还要了解对方公司经营情况、行业情况、谈判人员的性格、对方公司的文化、谈判对手的习惯与禁忌等。
这样便可以避免很多因文化、生活习惯等方面的矛盾，对谈判产生额外的障碍。
还有一个非常重要的因素需要了解并掌握，那就是其它竞争对手的情况。
比如，一场采购谈判，我们作为供货商，要了解其他可能和我们谈判的采购商进行合作的供货商的情况，还有其他可能和自己合作的其它采购商的情况，这样就可以适时给出相较其他供货商略微优惠一点的合作方式，那么将很容易达成协议。
国际商务谈判技巧
国际商务谈判技巧在国际商务谈判中，既要保证自己的合理利益，又要达到预定目标，并不是一件轻松的工作，但是它又是有规律可循的，如果按照一定的原则，就一定能够达到更好的结果。
下面是我为大家收集关于国际商务谈判技巧，欢迎借鉴参考。
(一)谈判地位技巧所谓谈判地位是指你在谈判对手心目中的地位。
谈判中如果双方处于不平等的地位，那么谈判将无法进行。
要想提高谈判地位，可以通过暴露专业身份;制造竞争;坚持到底的耐心和放松的心情来达到。
(二)谈判心理活动技巧谈判中既要具体问题具体分析，满足对方最需要的心理需求，又要善于利用时机乘人之危，落井下石。
揣测对方是怎样的想法。
具体表现在慎用负面语言;语言要具有引导性;能用反问的决不用陈述同时还要注意谈判中工作语言一致。
(三)公平技巧同谈判对手进行的竞争应该是一种公平竞争，同潜在的合作外商的谈判应建立在平等互利的基础上，因为正如博弈中所表明的，一个商人在不公平的竞争中失败了，在今后的合作中一定会采取消极的态度。
但是，世上又没有绝对的公平。
就如将一笔财富在穷人和富人之间分配，无论是将财富平均分配还是进行不平均的分配，都各有道理。
过程的公平比结果的公平更重要。
机会的平等是今天能做到的最大的公平。
因此在一个公平的机制下的进行的谈判，才能使双方信服和共同遵守。
(四)时间技巧时间的价值体现在质与量两方面。
所谓质即使要抓住时机，该出手时就出手。
所谓量是指谈判中快者败，慢者胜。
谈判中切忌焦躁。
要懂得慢工出细活。
在谈判中装聋作哑，最后使对方问我们你觉得应该怎样办?从而达到自己的目的的例子很多。
同时要注意时间的结构，凡是我想要的，对方能给的，就先谈，多谈;凡是对方想要的，我不能放的，就后谈少谈。
在会谈前先摸清对方的行程时间安排，在看似不经意间安排与会谈无关的内容，最后使对方不得不草草签订有利于自己的协定，这样的例子在商务谈判案例中枚不胜数。
(五)多听少说缺乏经验的谈判者的最大弱点是不能耐心地听对方发言，他们认为自己的任务就是谈自己的情况，说自己想说的话和反驳对方的反对意见。
国际商务谈判常用的技巧
国际商务谈判常用的技巧
国际商务谈判的常用技巧包括：
1. 确定目标和利益：在开始谈判之前，明确自己的目标和利益，并确保它们与对方的目标和利益相符。
2. 做好充分准备：了解对方的文化、法律、经济条件等信息，并提前准备好相关的数据和文件，以便在谈判过程中支持自己的立场。
3. 保持冷静：在谈判中保持冷静和理性，不要让情绪干扰判断和决策能力。
4. 提出合理要求：根据自己的目标和利益，提出合理、明确的要求，并在谈判中坚持自己的立场。
5. 听取对方观点：重视对方的意见和立场，倾听对方的观点，并尝试理解对方的诉求。
6. 灵活应对：在谈判中灵活应对，随时调整自己的策略和立场，以应对对方可能的变化和反应。
7. 寻找共同点：着重强调双方的共同利益，寻找共同点，并基于此建立合作基础。
8. 保持坚定和耐心：谈判可能会遇到困难和挑战，但要保持坚定和耐心，不轻易妥协，并寻找解决问题的途径。
9. 善于沟通：积极开展有效的沟通，清晰表达自己的意见和立场，并努力理解对方的意图和动机。
10. 重视建立关系：在谈判中重视与对方之间的关系，建立良好的合作和信任，以便在未来的商务合作中更好地合作。
国际商务谈判(自学考)第五章
第五章国际商务谈判中的技巧谈判时借助于谈判双方的信息交流来完成的,而谈判中的信息传递与接受需要通过谈判人员之间的听、问、答、叙、看、辩及说服等方法来完成。
第一节国际商务谈判技巧概述一、对事不对人谈判时通过人与人之间的交流来达成的,因此在谈判的过程中与另一方建立良好的人家关系以及相互信任的合作关系是十分重要的.要做到对事不对人,清楚以下几条原则：（一）正确处理和对方的人际关系（二）正确理解谈判对方（1）不要胡乱猜疑对方，对于不清楚的地方，应及时问询.（2）不要因为自己的问题指责对方。
（3）让对方积极参与到谈判进程中来，并且开诚布公地讨论自己对问题的理解。
（4）措辞要得当,给对方回旋的余地.（三）控制好自己的情绪二、注意利益，而非立场在谈判双方对立的立场背后，既可能存在冲突的利益，还可能存在共同的或可以彼此兼容的利益.让步的谈判并不等于失败的谈判。
忌讳随意做出不当的让步.对于利益问题,注意一下几点：（1）向对方积极陈述你的利益所在,引起对方的注意并使对方满足你的利益。
（2）承认对方的利益所在,考虑对方的合理利益，甚至在保证自己利益的前提下努力帮助对方解决利益冲突的问题。
（3）在谈判中既要坚持原则（如具体的利益）,又要有一定的灵活性.（4）在谈判中队利益作硬式处理,对人作软式处理。
在谈判中要强调你为满足对方利益所做出的努力，有时也要对对方的努力表示钦佩和赞赏.三、创造双赢的解决方案导致陷入谈判误区的四个原因：（1）过早地对谈判下结论.（2）只最求单一的结果。
（3）误认为一方所得,即为另一方所失。
（4）认为谈判对手的问题始终应该由他们自己解决.成功的谈判应该使得双方都有赢的感觉。
走出误区，应遵循如下思路。
1.将方案的创造与对方案的判断行为分开：先头脑风暴，创造各种主题和想法,然后逐步评估。
2.充分发挥想象力，以扩大方案的选择范围3.找出双赢的解决方案4.替对方着想，并让对方容易做出决策。
四、使用客观标准，破解利益冲突利用客观标准应注意的问题：1.建立公平的标准2.建立公平的分割利益步骤3.将谈判利益的分割问题局限于寻找客观依据4.善于阐述自己的理由并接受对方提出的合理的客观依据5.不要屈从对方的压力.五、交锋中的技巧（一）多听少说（二）善于问题（三）使用条件问句:1.互做让步2。
国际商务谈判中的技巧
国际商务谈判中的技巧1.了解对方：在进行谈判之前，了解对方的文化、背景和业务需求是非常重要的。
这将帮助你更好地理解对方的观点和利益，并能将自己的观点和建议根据对方的需求进行调整。
2.准备充分：在进行国际商务谈判之前，进行充分的准备是至关重要的。
了解对方的需求和要求，弄清自己的底线和目标，并准备好针对可能的反驳和争议点的回应。
此外，还应掌握有关法律、合同和国际贸易的知识，以保护自己的利益。
3.发展人际关系：国际商务谈判中，建立和发展良好的人际关系是非常重要的。
通过与对方建立互信和合作的关系，你可以更容易地解决争议和达成协议。
要记住，人际关系是长期建立起来的，要时刻保持诚恳和友善。
4.听取对方的观点：不仅要表达自己的观点和需求，也要主动听取对方的观点和需求。
这样做有助于建立互相理解和尊重，从而更容易达成共识。
同时，对方的意见也可以帮助你更好地了解市场和竞争对手。
5.有效沟通：在国际商务谈判中，有效的沟通非常重要。
要清晰明了地表达自己的观点和需求，同时要倾听和理解对方的观点和需求。
尽量使用简洁的语言，避免使用模糊的词句，以免引起误解。
6.适应和调整：在国际商务谈判中，灵活和适应是非常重要的。
可能会出现一些意外情况或变化，你需要能够及时调整自己的策略和计划，以适应不同的情况。
此外，要学会妥协和让步，以达到双方都能接受的协议。
7.技巧性让步：在进行让步时，可以采用一些技巧，以保护自己的利益。
比如，可以要求对方在其他方面做出让步，以平衡双方的权益。
此外，也可以将让步作为交换条件，以获得对方更大的合作或利益。
8.注意非语言沟通：在国际商务谈判中，非语言沟通也是至关重要的。
要观察对方的表情、姿态和动作，以了解他们的真实意图和情感。
同时，也要注意自己的非语言沟通，保持自信和专业形象。
9.专业知识和经验：在国际商务谈判中，专业知识和经验是非常有价值的。
要不断学习和提升自己的知识水平，以便更好地应对各种情况和问题。
同时，也要利用过去的经验，从中吸取教训，并不断改进自己的谈判技巧。
国际商务谈判技巧
国际商务谈判技巧在国际商务谈判中，技巧的灵活运用是取得成功的关键。
以下是国际商务谈判中应用的一些常用技巧：1.准备充分：在谈判之前，了解对方的文化背景、商业习惯以及可能的议题等有关信息。
同时，对于自己的目标和底线，也要有清晰的认识。
2.建立良好的关系：在谈判开始之前，要花些时间与对方建立信任和良好的关系。
可以通过问候、交谈一些轻松的话题或提供一些有趣的资讯来打破冷场。
3.倾听能力：倾听对方的观点、需求和关切是非常重要的。
通过倾听，可以更好地理解对方的意图，从而更好地应对和解决问题。
4.沟通技巧：在谈判过程中，要注重清晰、简明的表达自己的观点。
使用明确的语言，避免使用模糊词汇。
同时，要注意自己的非言语表达方式，例如肢体语言和声音语调等。
5.创造共赢：在谈判中，要寻求双方利益的最大化，追求共赢的结果。
通过探索创新的解决方案，可以达到双方都能接受的结果。
6.灵活应对：在谈判过程中，很可能会遇到各种意外情况。
要保持灵活应对，根据情况调整策略和话语。
7.掌握时间：合理控制谈判的时间安排，不要让谈判拖延或过早结束。
同时，要灵活应对时间压力，确保谈判的高效进行。
8.通过问题解决：在谈判过程中，可能会出现各种问题和争议。
要利用问题解决的方法，寻找共同的解决方案。
可以运用SWOT分析、矩阵分析等工具，对问题进行全面的分析和解决。
9.减少冲突：在谈判中，要尽量避免冲突的发生。
如果发生冲突，要冷静处理，引导谈判回归到理性和合作的轨道上。
10.合理让步：在谈判时，可能需要做出让步。
要根据自己的利益和底线，做出合理、可接受的让步，以达成谈判的最终目标。
11.签署协议：在谈判的最后阶段，要将达成的共识转化为书面的协议。
协议要具备明确的内容、合理的条款和可执行性。
总之，国际商务谈判需要灵活运用多种技巧，并且在谈判中保持冷静和耐心。
通过充分的准备、创造共赢的结果和建立良好的关系，可以取得成功的商务谈判结果。
国际商务谈判中的技巧应用
国际商务谈判中的技巧应用1.准备充分：在进行国际商务谈判之前，各方应充分准备。
这包括了解对方的文化背景、商务习惯、商业环境等信息。
了解对方意图并制定自己的目标和计划，以及如何与对方进行谈判。
2.与对方建立良好关系：在国际商务谈判中，建立起良好的关系是成功的关键。
通过一些社交技巧如礼仪、尊重、互惠等来赢得对方的好感。
另外，透过建立信任，可以增加谈判会面的效果。
3.善于倾听：在谈判过程中，应全力倾听对方的意见、观点和需求。
了解对方的需求，并寻找双方共同的利益点，以达成双赢的局面。
把握好倾听和发表自己观点的比例，使双方都能得到更好的满足。
4.发现潜在问题：在国际商务谈判中，经常会出现一些问题和障碍。
作为一名谈判人员，需要善于发现问题，并懂得处理和解决。
这可以通过提出问题、讨论问题的可能解决方案等方法来实现。
5.善于沟通：在国际商务谈判中，有效的沟通是至关重要的。
除了语言沟通外，还有非语言沟通，如肢体语言、面部表情等。
要善于运用一些肯定和支持的语言技巧，以增加对方的积极度。
6.具备灵活性：在国际商务谈判中，各方面临的问题和情境往往是复杂多变的。
因此，谈判人员需要具备灵活性，学会适应不同的情况和问题，寻找最佳解决方案。
7.善于权衡：在国际商务谈判中，双方可能会有不同的立场和兴趣。
为了达成最佳结果，谈判人员需要善于权衡双方的需求和利益，寻找到能够满足双方的折中方案。
8.保持耐心：国际商务谈判往往是一个漫长而复杂的过程。
在谈判过程中，难免会遇到一些阻力和困难。
保持耐心，并以积极的态度处理问题，能够增加谈判成功的机会。
9.虚心学习：国际商务谈判中，不同的文化和商业习惯可能会带来一些挑战。
作为谈判人员，要虚心学习，了解其他文化和商业习惯，并尊重他们。
这有助于建立良好的关系，促进谈判的成功。
10.总结和跟进：在国际商务谈判的最后阶段，应总结谈判的结果并达成一致。
双方应签署正式的协议，并设定计划跟进和评估合作的执行情况。
国际商务谈判中的技巧
国际商务谈判中的技巧1.充分准备：在谈判开始之前，必须进行详细的准备工作。
这包括了解对方的需求和背景、研究市场情况和竞争对手等。
准备越充分，谈判的成功率就越高。
2.了解文化差异：国际商务谈判中不同国家和地区有着不同的文化习惯和价值观念，了解并尊重这些差异十分重要。
通过深入了解对方的文化，可以更好地理解对方的意图，避免发生文化冲突。
3.谈判小组选择：在组建谈判小组时，应根据谈判的性质和对方的情况选择合适的人员。
一般来说，谈判小组应该包括具有谈判经验和相关专业知识的人员。
4.建立信任：在国际商务谈判中，建立并保持良好的信任关系是至关重要的。
通过积极的沟通和表现诚信的行为，可以增加对方对自己的信任，从而为谈判的顺利进行打下基础。
5.灵活应变：在谈判过程中，情况可能随时发生变化，需要及时调整策略。
具备灵活的应变能力可以帮助我们在谈判中应对不确定性，使谈判结果更加有利。
6.善于倾听：谈判并不只是一方的陈述和要求，而是双方的交流和互动过程。
积极倾听对方的需求和观点，能够更好地理解对方的立场，并提出更有效的解决方案。
7.制定明确的目标：在国际商务谈判中，制定明确的谈判目标非常重要。
明确的目标有助于我们更好地掌握谈判进程，并为谈判中的决策提供指导。
8.打造双赢局面：在国际商务谈判中，追求双赢是最理想的结果。
通过寻找共同利益和合作机会，可以创造出更多的合作空间，并达成双方都能接受的协议。
9.控制情绪：在谈判中，情绪控制是十分重要的。
过度激动或愤怒可能会破坏谈判的氛围，导致谈判失败。
因此，保持冷静和理性，不受情绪的干扰，可以更好地处理谈判中的问题。
10.学会妥协：在国际商务谈判中，双方往往无法完全达到各自的目标，因此学会妥协是必要的。
通过妥协，可以在交换一定利益的基础上达成一致。
在国际商务谈判中，技巧的运用可以提高谈判的效果，但也要注意实际情况和灵活运用。
每一场谈判都是独特的，要根据具体情况进行灵活调整，以达到最好的商务谈判结果。
第五章国际商务谈判各阶段的策略
间接刺激对方主谈。即通过主谈的主要助手来刺 激主谈人。例如，在一项谈判中，卖方主谈不吃 激将法，买方反过来对其聘用的律师讲：“你是 律师，知道买卖应公道。公道的价，不怕讲。贵 方不告诉我方技术费的计算依据，我怎么能接受 呢？”律师被说动了，同是该论题，该理由，从 律师的角度，无言以辩，只能接受。此时，主谈 人再被激时，就难以抗拒了。
五.成交阶段：
谈判双方的期望已经相当接近时，就会产生 结束谈判的愿望。成交阶段就是双方下决心按磋 商达成的最终交易条件成交的阶段。 这一阶段的主要目标有三个：尽快达成协议； 保证己方已取得利益不丧失；争取最后的利益收 获。
（2）最后让步：
a.把握让步的时间：过早会被对方认为是前一段讨价还 价的结果，而不是为达成协议作出的终局性的最后让步； 过晚会削弱对对方的影响和刺激作用，并增加下一阶段谈 判的难度。让步的主要部分在最后期限之前作出（回味功 能），次要部分在最后时刻作出（甜头功能）。 b.控制让步的幅度：幅度过大会让对方认为这不是最后 的让步；幅度过小会让对方认为微不足道。让步的幅度常 常要根据对方出场的人物的官阶做出。作出最后让步后必 须保持坚定，否则对方会继续紧逼。
（4）拖延时间策略
在谈判过程进行到一定阶段或遇到某些障碍时，谈判一 方故意拖延时间，以便使其有机会重新研究、调整对策和 恢复体力。 方式:Ａ．利用打岔争取时间 Ｂ．让对方再次复述问题 Ｃ．让善于短话长说者发言 Ｄ．抛一些不太重要的文件
（5）寻找契机策略
是指寻找和创造有利条件或抓住有利时机来实 现预谋的目的。即我们常说的发现和利用市场机 会。
（３）价格陷阱策略 卖方利用商品价格的频繁变动和人们心理的不 安所设的圈套，把谈判对方的注意力吸引到价格 这个问题上来，从而使买方忽略对其他条款上争 得某些优惠，而损失了比单纯的价格优惠更重要 的利益。
国际商务谈判技巧全
国际商务谈判技巧全1.明确目标和利益：在进行谈判前，对于自己的目标和利益要有清晰的认识。
明确自己的底线和可妥协的范围。
2.充分了解对方：在谈判前准备阶段，要详细了解对方的背景、文化和商业习惯，对方的需求和利益是什么。
这有助于增加双方的互信和理解。
3.善于倾听与沟通：谈判双方应保持积极的沟通与倾听的态度。
倾听对方不同的观点和需求，并提出自己的建议和解决方案。
适当运用非语言沟通，如眼神交流和肢体语言。
4.团队合作：商务谈判一般是团队成员共同参与，要发挥团队的优势，充分协调和合作。
团队成员之间应保持良好的沟通和合作关系，共同制定谈判策略和行动计划。
5.灵活应对：在谈判过程中，会有各种不同的情况和突发事件，要能够灵活应对。
根据对方的反应和态度，及时调整自己的策略和立场。
6.寻求共赢：国际商务谈判应追求共赢的结果，双方都能得到利益的最大化。
要充分考虑对方的需求和利益，通过妥协和交流实现最佳结果。
7.注意语言和文化差异：不同国家和地区有着不同的语言和文化背景，要注意言辞的选择和表达方式。
尊重对方的文化习惯和价值观念，避免使用有冲突的言辞。
8.技巧性让步：在商务谈判中，技巧性让步有助于增加谈判的灵活性和可操作性。
有时候适当的让步可以为自己争取更大的利益，但也要注意不能放弃自己的核心利益。
9.约定明确的合同条款：在谈判达成初步共识后，应制定具体的合同条款。
合同应采用清晰明确的语言，确保各方的权益得到保障。
10.谈判后续跟踪：谈判结束后，要及时跟进实施情况，确保谈判的协议得以贯彻。
与对方保持良好的业务关系，维护合作的稳定性。
以上是一些国际商务谈判的技巧，希望能对您有所帮助。
实践是熟练掌握这些技巧的关键，加强实际操作和经验的积累，使自己的谈判能力不断提高。
国际商务谈判技巧
国际商务谈判技巧1.充分准备：在谈判开始之前，了解对方的背景、文化，学习对方国家的商业礼仪，研究对方市场的需求和趋势，这样可以为谈判做好准备，并提前设想可能出现的问题和解决方案。
2.确定目标：在谈判开始之前，明确自己的目标和底线，确保自己有清晰的理念。
同时，了解对方的目标，以便找到共同的利益点，并在谈判中争取更多的利益。
3.了解文化差异：国际商务谈判中，双方往往来自不同的文化背景，了解对方的文化差异是至关重要的。
在谈判中尊重对方的文化习俗和价值观，并灵活调整自己的行为方式，以适应对方的文化。
4.建立良好的关系：在国际商务谈判中，建立良好的人际关系非常重要。
通过分享共同的兴趣爱好、文化背景等，加深双方的了解和信任，为谈判创造一个良好的氛围。
5.善于沟通：在国际商务谈判中，语言差异可能会成为障碍。
因此，善于使用简洁明了的语言，并避免使用复杂的词汇和行话，以确保对方可以准确理解自己的意思。
6.注意非语言沟通：除了语言沟通外，非语言沟通也是非常重要的。
注意对方的身体语言、面部表情和姿态，以便了解对方的情感态度和意图。
7.寻求共识：在谈判中，积极寻求双方能够接受的共识点是取得成功的关键。
通过寻找共同的利益点，为各方提供可行的解决方案，以促成谈判的成功。
8.灵活调整：在谈判中，经常会出现意外情况和变化，因此，我们必须保持灵活性，并能够及时调整自己的谈判策略和立场。
这需要我们具备快速决策和适应变化的能力。
9.注意时间管理：国际商务谈判通常涉及多个时区，因此，合理规划时间，并确保在谈判期限内完成谈判是非常重要的。
同时，对谈判时间的质量也要有严格的把控，避免陷入长时间的无效讨论。
10.关注合作机会：商谈成功后，关系并不会结束。
建立起良好的业务关系后，双方可以继续探索合作机会，共同推动业务的发展。
国际商务谈判是具有一定复杂性和不确定性的过程，需要掌握一定的谈判技巧。
通过充分准备、了解文化差异、善于沟通和寻求共识等技巧，可以提高谈判的成功率，并取得更好的商业成果。
商务谈判的技巧和策略（精选5篇）
商务谈判的技巧和策略（精选5篇）商务谈判的技巧和策略篇1国际商务谈判的基本原则3.1 平等互利原则。
平等互利是当代国际商务谈判中最基本的原则。
它意味着谈判双方有相同的法律地位，体现了双方平等的权利和义务，代表了双方的利益。
成功的谈判必须是双方都有收获。
否则，一无所获的一方就没必要进行交易。
双方都应该在平等的基础上准备好一定程度的让步以求互利互惠。
3.2 客观合作原则。
谈判就是为了解决问题与他方进行磋商，通过谈判，双方都在寻找一种比以前更好的情形。
但事实上双方都在做出让步，希望自己的让步为自己赢得更大的利益。
谈判的目的在于寻求一种双赢，而不是一方赢，一方输。
这需要双方共同的合作。
3.3 灵活变通原则。
任何谈判都是一个不断思考，交换意见和彼此让步的过程。
我们在把握己方利益目标的基础上，只要不放弃基本原则，可以考虑采用多种途径，多种方法，灵活多样的处理各种变化，最终保证谈判协议得以签署。
商务谈判的技巧和策略篇2商务谈判策略的运用在谈判进入实质性阶段时，谈判人员要根据谈判的进程和发展状况全面、灵活地运用各种策略，使谈判在轻松、和谐、友好的氛围中进行，并朝着努力争取互利双赢的方向前进。
2.1 多听这可以说是商务谈判中最重要的策略之一。
一个优秀谈判者的工作首先是认真倾听并理解对方的话语，一个好的倾听者不仅会让对方感到自己所受的重视，还能让自己在理解对方观点的同时找到寻求双赢的解决办法。
因此，在对方陈述观点的时候，不要试图打断，听的越多，学的就越多;思考的越多，解决的办法也就越多。
2.2 控制情绪在谈判中，要尽量显示出尊重的态度与合作的精神，提问与回答都要以友好的方式进行。
尊重对方还表现在要慎重地看待对方的错误，在任何时候任何情形下，失态的吼叫都是不理智的，因为那不是在谈判，是对抗。
即使通过这种方式出现的胜者，也同样是失败的，因为他永远失去了再次与对方合作的机会。
2.3 出其不意这种方式是指在谈判中突然改变谈判的人员、时间、地点、要求或观点等，使对方感到措手不及。
《国际商务谈判》(第四版)第五章 国际商务谈判摸底阶段的策略
第五节 应对对方的直接探测的策略
对于对方的直接探问，一种方式是欺骗的方式，一种是真 实相告的方式。 在具体的谈判中，对付对方的直接探问，最好 的办法就是采取迂回的办法，顾左右而言他。
案例5-13 1、避正答偏策略 2、答非所问策略 3、以问代答策略 4、以弱取胜策略 5、运用法律手段的策略 案例5-14
国际商务谈判
第五章 谈判中的探测技巧
第六节 其他策略
一、消除对方不快的策略 在对方感到不快或处于尴尬境地时,用几句幽默的话或富有
哲理的话就很容易消除对方的不快或尴尬。案例5-15 二、陈述己方观点的策略
1、让对方先陈述其观点 2、严谨、全面地陈述己方观点 三、回答对方提问的策略 回答的关键在于该说什么，不该说什么，而不是考虑所回 答的问题是否正确。 在答复对方的问题时，可以采取拖延战术。
国际商务谈判
第五章 谈判中的探测技巧
第三节 窥测对方意图的策略
三、声东击西策略 声东击西是指通过分散对方的注意力达到谈判目标的策略。
这种谈判策略的特点是灵活机动，不仅可以避开对方的锋芒， 赢得谈判的利益，而且不易破坏谈判的和谐气氛。 四、聚焦深入策略
聚焦深入法是就某方面的问题作扫描性提问，在探测出对 方的隐情后，再聚焦于该问题,对该问题展开深入分析,把握问题 的症结所在。
国际商务谈判
第五章 谈判中的探测技巧
第四节 对对方窥测己方意图的防御策略
一、以退为进策略 案例5-5
二、把握对方提问目的的策略 案例5-6
三、以现象代替本质的策略 这种战术就是强调问题的表现形式，虚张无关的利害关系，
以掩盖自己的真实意图。 案例5-7
国际商务谈判
第五章 谈判中的探测技巧
国际商务谈判技巧(全)
02 国际商务谈判的准备工作
了解谈判对手
Hale Waihona Puke 收集信息通过各种渠道了解谈判对 手的背景、文化、商业习 惯等信息。
分析对手需求
深入分析谈判对手的需求 和利益关切，以便更好地 满足其需求。
建立信任关系
在谈判前与对手建立信任 关系，为谈判创造良好氛 围。
确定谈判目标与底线
明确目标
在谈判前明确自己的目标和期望 结果，以便有针对性地展开谈判。
案例三：国际投资项目谈判
总结词
国际投资项目谈判涉及投资者与东道国之间的利益关系，需要平衡双方利益。
详细描述
国际投资项目谈判是投资者与东道国之间的合作谈判，主要涉及投资环境、优惠政策、知识产权保护等问题。在 谈判中，双方需要建立互信关系、明确合作条件、协商解决方案等，以确保投资项目的顺利实施和长期发展。
保护利益
通过有效的谈判，商业组 织和个人可以争取到更有 利的交易条件和商业利益， 减少风险和损失。
谈判的挑战与机遇
挑战
国际商务谈判中存在语言障碍、文化差异、法律差异等挑战，需要谈判者具备 足够的跨文化沟通和适应能力。
机遇
国际商务谈判也为商业组织和个人提供了更广阔的市场和商业机会，通过与不 同国家和地区的商业伙伴进行谈判和合作，可以拓展业务范围和增加商业机会。
在谈判中运用有效的沟通技巧，如倾 听、表达、提问等，以促进谈判进程。
准备谈判材料与工具
准备资料
根据谈判需要准备相关资料，如 产品介绍、市场分析报告等。
准备工具
利用现代技术手段准备相关谈判 工具，如PPT、电子表格等，以
提高谈判效率。
熟悉资料与工具
在谈判前确保自己对资料和工具 有充分的了解和熟悉程度，以便
商务谈判技巧(9篇)
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国际商务谈判中常见的谈判技巧和应对策略
国际商务谈判中常见的谈判技巧和应对策略国际商务谈判是进行跨境贸易中至关重要的环节，双方进行交流、商讨、讨价还价，以促成一项商务合作，而在这个过程中，谈判技巧和应对策略是非常重要的，它们可以使谈判双方从容应对，增加谈判成功的几率。
一、谈判技巧1. 了解对方文化。
国际商务谈判时，双方往往来自不同的国家和文化背景，因此在这样的谈判中，了解对方的文化成为非常重要的一环。
前期的准备中，双方应该了解对方的价值观和文化习惯，包括交流方式、礼节等，以便更好的理解对方的想法和需求。
2. 设定优先次序。
在谈判中，双方期望得到的是一个双赢的结果，因此需要区分出哪个问题最为紧急，谈判时需要有所取舍，否则可能会导致谈判破裂。
衡量各种需求的优先次序，帮助你在短时间内做出正确的决策。
3. 熟练运用问询技巧。
通过问询，可以更好地了解对方的需求和意愿。
问询可以是开放性的、封闭性的、反问式的和简短的等等，熟练使用这些技巧可以让你更好地了解对方，也可以在谈判过程中调整自己的策略。
4. 制定计划。
在谈判过程中，双方可能会遇到许多问题，然而制定计划是保证谈判顺利的关键所在。
在制定计划时，应该考虑方案、步骤、时间、目标等因素，使得计划合理可行，并能在不影响效率的同时最大限度地满足双方的需求。
5. 发现共同点。
随着各國经济的相互依存和全球化交流的不断加深，对于每一项谈判，通常能找到一些双方的共同点。
发现共同点有一个重要的作用，那就是为谈判双方增强了一个相互协作的基础，进而拓展谈判的内容和空间。
6. 掌握瞬时决策的能力。
在谈判过程中，常常需要进行瞬间的决策，尤其是面对销售商和客户之类的实体谈判，双方将很难给备机会和时间。
因此，谈判代表需要掌握瞬时决策的能力，以能够在面临重要决策时做出正确的决策。
二、应对策略1. 确保留有一定的逃生通道。
行业、市场环境和客户需求在某些情况下会发生一些深度创新和转变。
如果谈判一旦闯进死路，会带来许多麻烦和影响。
因此，在谈判过程中，必须确保留有一定的逃生通道，当双方谈判没有取得预期的结果时，有逃跑的机会可以避免谈判破裂，即"守住翻盘的机会，做好准备应对风险考验"。
国际商务谈判的技巧有哪些(通用19篇)
国际商务谈判的技巧有哪些（通用19篇）（经典版）编制人：__________________审核人：__________________审批人：__________________编制单位：__________________编制时间：____年____月____日序言下载提示：该文档是本店铺精心编制而成的，希望大家下载后，能够帮助大家解决实际问题。
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第5章-商务谈判的结束
• 4. 对谈判低潮的把握
• 谈判形势 • 谈判过程
• 二、有效的结束技巧 – 1、比较结束法 – 有利的比较结束法：置对方以很高的地位成交 – 不利的比较结束法：根据对方的不幸遭遇设法 成交 – 如：“你们推迟一天，就有被竞争者抢先的 危险，像某某公司的遭遇一样、优待结束法： – 让利促使双方签约 – 试用促使对方签约
• 二、对最终意图的观察与表达 – 最终意图的表达 – 对方意图的观察
• 三、适时分手 – 在对方做出决定购买的情况下，不应仓促离开 – 不能过早放弃努力 – 签定合同后，用巧妙的方法祝贺
结束谈判的技术准备
• 一、对交易条件的最后检索 – 在最后达成交易的会谈开始之前对问题的检索 – 检索的时间与形式取决于谈判的规模。 – 进行最后的回顾或检索，应当以协议对谈判者的 总体价值为根据，对那些本企业没有同意而未解 决的问题，予以重新考虑。
随后，日方代表急用电话与日本S公司的决策人密谈了数小时．接 着谈判重新开始了，此轮谈判一接火就进入了高潮，双……．”“
案例：中日汽车索赔案例
“我们希望贵公司最低限度必须支付60亿日元．”中方坚持说．这样一 来，中日双方各自从己方的立场上退让了10万日元．双方比分相等．谈判又 出现了转机．双方界守点之间仍有20亿日元的逆差．（但一个界守点对双方 来说，都是虚设的．更准确地说，这不过是双方的一道最后的争取线．该如 何解决这“百米赛路”最后冲刺阶段的难题呢？双方的谈判专家都是精明的 ，谁也不愿看到一个前功尽弃的局面）几经周折，双方共同接受了由双方最 后报价金额相加除以2，即50亿日元的最终谈判方案．除此之外，日方愿意承 担下列三项责任： 1、确认出售给中国的全部FP-148型货车为不合格品，同意全部退货更换新 车 2、新车必须重新设计试验，精工细作并制作优良，并请中方专家检查验收； 3、在新车未到之前，对旧车进行应急加固后继续使用，日方提供加固件和加 固工具等．
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二、国际商务谈判中“听”的 技巧
2、倾听的技巧——“五要”和“五不要”
五要： （1）要专心致志、集中精力的听：耐力和修养
（2）要通过记笔记来集中精力：便于整理和尊重对方
（3）要有鉴别地倾听：抓住主要意思 （4）要克服先入为主地倾听做法：尊重每一个谈判者 （5）要创造良好的谈判环境：营造温暖亲切轻松的氛围
一、国际商务谈判技巧概述
让步的谈判并不等于是失败的谈判。在谈判中最 忌讳的是随意做出不当的让步。有经验的谈判者会用 对自己不重要的条件去交换对方无所谓但对自己却很 在意的一些条件。这样的谈判才能是一个双赢的谈判 。
在谈判中利益的交换是非常重要的，双方谈判能 否达到双赢，主要取决于双方让步的策略，即能否准 确识别利益因素对于自己和对方的重要性。
（1）忌讳使用的句式：
“To tell you the truth…..”; “I’ll be honest with you……”, “I will do my best…..”, “It’s none of my business but……”
（2）注意对“Yes”和“ No”的正确理解：
日本商人的“Yes”常常是“I’m listening” or ”I understand” or “I’ll consider”的意思，而不是“I agree with you”的表示。 巴西人常用“It’s some what difficult” 表示“It’s impossible”的态度。
二、国际商务谈判中“听”的 技巧
（二）如何做到有效的倾听
1、倾听的规则 （1）要清楚自己倾听的习惯：存在哪些不好的习惯
（2）全神贯注地倾听：微笑注视讲话者的目光
（3）要把注意力集中在对方所讲的话上：有交流表示的眼 神和轻轻点头首肯的动作 （4）努力表达出理解
（5）要倾听自己的讲话：不要自己都不知道在表达什么意 思。
三、国际商务谈判中“问”的 技巧
（一）商务谈判中发问的类型（How to ask?）
1、封闭式发问：在特定的领域中能带出特定的答复问句
如“您是否认为售后服务没有改进的可能？”—答复肯定 明确，但有时问题会有威胁性。
2、澄清式发问：针对对方的答复重新提出的问题，以使 对方进一步澄清或补充
如“您刚才说目前正在进行的这宗买卖可以取舍，是不是 说您拥有全权和我们进行谈判？”—确保双方沟通的准确性 ，能促进双方的密切合作。
一、国际商务谈判技巧概述
在商务谈判中，应注意自己沟通的方式： 1、向对方积极陈述你的利益所在，以引起对方的注意 并使对方满足你的利益。 2、承认对方的利益所在，考虑对方的合理利益，甚至 在保证自己利益的前提下努力帮助对方解决利益的冲 突问题。 3、坚持原则（己方利益）与灵活机动相结合。 4、在谈判中对利益做硬式处理，而对人做软式处理。 要强调你为满足对方利益作出的努力，有时也要对对 方的努力表示钦佩和赞赏。
一、国际商务谈判技巧概述
1、建立公平的标准 市场价值、科学的计算、行业标准、成本、对等原则等 。公平合法，切实可行。 2、建立公平的分割利益的步骤 合资企业总经理的轮换制等等。 3、将谈判利益的分割问题局限于寻找客观依据 多向对方请教如何计算、如何判断的依据等。 4、善于阐述己方理由并接受对方提出的合理的客观依据 5、不要屈从于对方的压力 贿赂、最后通牒等。
三、国际商务谈判中“问”的 技巧
（三）提问的要诀(Ask what?）
1、预先对问题有所准备：心中有数 2、要避免提出哪些阻碍对方让步的问题：为对方着想
3、不强行追问：不强人所难
4、诚恳发问，避免以法官的口气向对方追问：尊重对方 5、提出问题后即专心致志地倾听对方的回答：不打破对方 的沉默 6、提出问题的句式应尽量简短：凝练问题，切中要害
一、国际商务谈判技巧概述
（四）交锋中的技巧 1、多听少说：“谈”是任务，“听”是能力。 2、巧提问题：注意提问的角度和方式。
3、使用条件问句：互作让步；获取信息；寻求共同点； 代替“No”。
4、避免跨文化交流产生的歧义：尽量使用简单、清楚、 明确的语言，避免使用多义词、双关语、俚语、成语。
一、国际商务谈判技巧概述
二、国际商务谈判中“听”的 技巧
1、判断性障碍： 人们喜欢判断耳闻目睹的一切，并且站在自己的立 场判断别人的话，然而根据个人的信念做出的反应往往 是有效倾听的障碍。而且你的反应还会干扰对方正确表 达自己的思想，常常是对方无意识地进行心理防御，从 而使对方不能准确传递信息，造成沟通的障碍。 2、精力分散障碍：
测试表明，谈判是艰苦的劳动，谈判者通常能够全 神贯注的实践只占15%左右。在精神无法集中时，少停 或漏听就会发生。
二、国际商务谈判中“听”的 技巧
3、带有偏见的听： （1）先把别人要说的话作价值上的判断，主观色彩比 较浓厚。
（2）因为讨厌对方的外表而实际拒绝听取对方的讲话。
（3）佯装倾听，实际在思考其他问题，这样的结果会给 对方造成错觉，产生误会，影响沟通。 4、听者文化素质有限，无法理解对方的讲话内容。 5、环境干扰形成听力障碍：天气突然变化，谈判地点噪 音等等。
著名谈判大师杰德勒曾说过：“成功的谈判 者必须把剑术大师的机警、速度和艺术大师的敏感 和能力融为一体。他必须像剑术大师一样，以锐利 的目光机警地注视谈判桌那一边的对手，随时准备 抓住对方防线中的每一个微小的进攻机会。同时， 他又必须是一个细腻敏感的艺术大师，善于体会辩 查对方情绪或动机上的最细腻的色彩变化。他必须 抓紧灵感产生的那一刹那，从色彩缤纷的调色板上， 选出最适合的颜色，画出构图与色彩完美和谐的佳 作。谈判桌上的成功，不仅是得自充分的训练，而 且更关键的是得自敏感和机智。”
三、国际商务谈判中“问”的 技巧
3、强调式发问：强调己方的立场和观点
如“这个协议不是要经过公证之后才能生效吗？”
4、探索式发问：针对对方答复要求引申或举例说明，以便 探索新问题、找出新方法
如“假如我们运用这种新方案会怎样？”—可进一步挖掘新 信息并显示发问者对对方答复的重视。
5、借助式发问：借助第三者的意见来影响或改变对方意见 的发问方式
作为商务谈判人员，一定要学会如何“听”，在认 真、专注地倾听的同时，积极地对讲话者的言语做出反 应，以便获得较好的倾听的效果。
二、国际商务谈判中“听”的 技巧
（一）克服“听”的障碍：
试验表明，人们在倾听对方谈话时，能够记住的部 分不到50%，其中1/3被听者接受，1/3被听者曲解，1/3 被听者排斥。在商务谈判中，双方在进行频繁、复杂地 信息交流。如果一方一时疏忽，就会失去不可再得的信 息。为了取得较好的倾听效果，就必须克服听力障碍。
7、证明式发问：通过自己的提问，使对方对问题作出证明 或理解
“为什么要更改原定计划呢？请说明理由好吗？”
三、国际商务谈判中“问”的 技巧
8、多层次式发问：一个问句中包含有多种内容
“贵国当地的水质、电力资源、运输条件怎样？”
9、诱导式发问：对对方的答案给予强烈的暗示，使对方的 回答符合自己预期的目的
一、国际商务谈判技巧概述
（二）创造双赢的解决方案想象力，坚韧不足。 （2）只追求单一的结果：缺乏创造力。 （3）误认为一方所得即另一方所失：缺乏对双赢的正确认 识。 （4）谈判对手的问题该由对方自己解决：缺乏合作精神。
一、国际商务谈判技巧概述
三、国际商务谈判中“问”的 技巧
（四）提问的其他注意事项：
1、不应在谈判中提出下列问题： （1）提出带有敌意的问题
（2）提出有关对方个人生活和工作方面的问题
一、国际商务谈判技巧概述
（三）使用客观标准，破解利益冲突 在谈判中，若双方就某一个利益问题争执不下，互 不让步，即使强调“双赢”也无济于事，例如国际贸易 中交货期的长短问题，最终的价格条款问题等等。对于 这种情况，许多谈判者会采取立场式谈判方法，通常一 方极力坚持自己的立场，而另一方如果不让步谈判就无 法继续。这样的谈判就会演变成意志的较量，就有可能 陷入僵局，从而不利于将来继续合作。因此，即使在商 务谈判中，双方必须按照客观标准寻找能够使谈判继续 的出路。
一、国际商务谈判技巧概述
（3）多采用释义法保证沟通的通畅：多用自己的话解释 对方的表示，并询问对方我方的理解是否正确。
例如对方说：“We would accept your price if you modify your specification.” 我方可以说：“If I’m right in understanding you, what you are really saying is that you agree to accept our price if we improve our products as you request.”
“谈到现在，我想对方给我方的折扣应该定为4%，是吧？”— 使对方没有其他选择余地回答。
10、协商式发问：使对方同意己方的观点
“你看给我方的折扣定为3%是否妥当？”—对方容易接受。
三、国际商务谈判中“问”的 技巧
（二）提问的时机（When to ask？）
1、在对方发言完毕之后提问：尊重对方。 2、在对方发言停顿和间歇时提问：如果对方发言冗长、不 得要领，可在起发言停顿时插问。 3、在议程规定的辩论时间提问：按照谈判进程安排进行。 4、在己方发言前或后提问：承上启下。
2、谈判者应遵循的谈判思路和方法： （1）将方案的创造与对方案的判断分开：应先设计在决策 ，不应过早地下结论。
（2）充分发挥想象力，以扩大方案的选择范围：发挥每一 个成员的想象力，集思广益，换位思考。
（3）替对方着想，找出双赢的解决方案：注意识别共同利 益和兼容利益所在，潜在的共同利益和兼容利益就是双 方合作的基础和商机。
一、国际商务谈判技巧概述
（一）注重利益，而非立场 许多僵持许久的谈判，原因就在于谈判者过于重 视立场或原则，谈判双方往往将某项原则或立场视为 继续谈判的重要条件。然而，一场谈判的立场背后会 有许多的利益因素存在。商务谈判者必须彻底分清交 易双方的利益所在，认清哪些利益对于我方是非常重 要的，是绝不能让步的；哪些利益是可以让步的，可 以用来作为交换的条件。在不分清利益因素的情况下 ，盲目追求坚持立场和原则，往往会使谈判陷入僵局 或者彻底失败。