商业项目营销推广手册
合集下载
相关主题
- 1、下载文档前请自行甄别文档内容的完整性，平台不提供额外的编辑、内容补充、找答案等附加服务。
- 2、"仅部分预览"的文档,不可在线预览部分如存在完整性等问题,可反馈申请退款(可完整预览的文档不适用该条件!)。
- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
28 www.fdc01.com 房地产智库
二、市调分组的基本模式：
面对一个并不了解的全新市场环境，我们首先的工作就是尽快 全面了解它；从目前已开盘项目的情况来看，进入一个新市场 进行市场调查，为便于后期招商，一般采用分组进行市场调查， 招商人员以小组为单位，分若干个小组，针对特定行业或市场 进行细致排查。
后期运营的主要工作内容
明确市场的优势行业：我们的优势在哪里，消费者凭什么到你这里购买； 优化市场的规行划市：我们的市场功能日趋合理，给消费者更多的选择理由； 完善市场的货流体系：让市场的物流功能更为便捷，给消费者更多的便利； 持续我们的经营管理：提供市场持续推广动力，实现市场的长远健康发展；
34 www.fdc01.com 房地产智库
问卷调查法 适用范围：适用于市调信息的核实与补充，也可以为接触商户创造机会。 方法说明：就是设计一些市场问卷调查表，让招商人员进行发放并收回， 然后根据商户填写情况，判断商户信息和实际需求的一种摸底方法，往 往作为一种补充的摸底方法使用于摸底的后期。它的优点是有很强的目 的性和针对性，能较为理性的知晓商户的基本想法。它的缺点主要表现 在商户的配合程度不是很高。
的办理、商户违约协调及交 楼的及时处理
17 www.fdc01.com 房地产智库
第三阶段：后期经营阶段
第二步：开业中的主要工作内容 商户入驻：如何引导商户按时入场经营，确保市场成功开业 形象包装：如何进行市场开业的形象包装及广告推广
18 www.fdc01.com 房地产智库
第三阶段：后期经营阶段
31 www.fdc01.com 房地产智库
第三轮：重点沟通、情感建立 这一轮的沟通主要目的是本着“普遍撒网重点养鱼”的原则，
加强和商户之间的情感交流，并要着重寻找和培养自己的重 点商户，通过和其良好的感情沟通了解市场更加细致的信息。 沟通要点是：注意建立自身更为专业的形象，并要彰显公司 品牌和实力。情感的维系是增进信息了解的畅通渠道。
14 www.fdc01.com 房地产智库
第三阶段：后期经营阶段
本阶段主要任务
物业公司成立，交楼基本完成 市场整体开门率至少达到80％以上 具备品牌号召力和行业影响力商户普遍进驻 市场逐步形成一定区域的知名度和辐射范围
15 www.fdc01.com 房地产智库
第三阶段：后期经营阶段
本阶段主要任务
让目标行业商户普遍到访，部分主流商户多次到访 让目标行业商户对项目卖点及行业规划方案的普遍认可，原则性排斥消失；主流
商户因利益诉求，而产生勾结倾向 让社会对项目关注的群体层面激增 让消费群体的价格心理预期普遍高于定价
9 www.fdc01.com 房地产智库
第二阶段：中期销售阶段
本阶段主要工作步骤 第一步：蓄势 第二步：定位 第三步：冲刺 第四步：开盘
10 www.fdc01.com 房地产智库
第二阶段：中期销售阶段
第一步：蓄势中的主要工作内容
招商方案：如何让招商方案的内容更实用 商户沟通：如何与客户沟通并建立感情 前景展望：如何让客户相信我们的价值 员工激励：如何让员工保持旺盛的工作动力 策划推广：如何通过策划提升商户的预期 新闻炒作：如何进行软性新闻点的商业炒作
2 www.fdc01.com 房地产智库
商业项目营销各阶段工作示意图
3 www.fdc01.com 房地产智库
第一阶段：前期准备阶段
本阶段主要任务：
系统了解目标市场的各类商情（商户体量、 需求总量、各同类市场的优劣分析……）；
以各类商情为依据，建立初期销售定位及目 标方案；
与各行业商户进行感情联络，并在各行业内 拥有一定比例的兴趣客户；
33 www.fdc01.com 房地产智库
抽样访谈法 适用范围：适用于市调跟进期，微观调查，了解行业内部详细脉络，通过选择行 业及相关个别代表进行深入访谈调查； 方法说明：就是根据一定拜访工具，从目标市场内随机寻找出部分数量商户进行 面对面的沟通，通过直接交谈来达到掌握市场整体信息，把握市场人脉关系，了 解商户具有代表性的需求反应的目的。这种方法在市场摸底初期和试探商户需求 时经常被用到。这种方法的优势在于能够较为细致全面的了解市场信息，但由于 抽样访谈是很随机的，所以有些信息需要筛选和过滤。要求招商员有一定的分析 判断能力。
第三步：初级定位中的主要工作内容
数据分析： 明确各行业商户的经营状况 明确各竞争对手的优劣情况
有效阻击： 优势阻击、劣势分析、 利益同盟、声东击西
定位内容： 明确做什么？做成什么样的？ 做成哪些行业？并通过不断 的后期市场摸底去调整验证
8 www.fdc01.com 房地产智库
第二阶段：中期销售阶段
19 www.fdc01.com 房地产智库
第一阶段 前期准备阶段
——知已知彼，百战不殆。大部分时候我们 成功，不是因为我们做得多好，而是因为我们的 准备比别人更充分！
20 www.fdc01.com 房地产智库பைடு நூலகம்
阶段目标界定
系统了解目标市场的各类商情 （商户体量、需求总量、各同类市场的优劣分析……） 以各类商情为依据，建立初期销售定位及目标方案 与各行业商户进行感情联络，并在各行业内拥有一
商业项目营销推广手册
1 www.fdc01.com 房地产智库
总体思路
整个营销手册按照商业项目操作的主要时间线，分为三个部分进行了分别阐述：
第一阶段：前期准备阶段 第二阶段：中期销售阶段 第三阶段：后期经营阶段
其中按各阶段目标界定、阶段工作步骤、阶段分工细则及主要方法进行了分类说 明，并以附件方式对商业项目各阶段常用的业务表格进行系统的汇总。
分组方式主要有两种，一种是以市场为单位，另一种则是以行 业为单位。前者以专业市场的前期调查使用居多，而后者则以 综合市场的前期调查使用居多。
29 www.fdc01.com 房地产智库
3轮摸底沟通模式
第一轮：隐形身份、收集名片 这一轮沟通的主要目的是了解商户的最基本信息，也可以叫
做搜集名片。在沟通时我们一般是隐型拜访的，并不暴露自 己的真实身份。因为这样可以避免商户的直接拒绝，顺利的 能拿到商户的名片，同时最重要的是为以后的沟通埋下铺垫。 另外，第一印象的建立是很重要的。特别要注意拜访借口的 演练。
本阶段主要工作步骤 第一步：后期营销 第二步：市场开业 第三步：后期运营
16 www.fdc01.com 房地产智库
第三阶段：后期经营阶段
第一步：后期营销中的主要工作内容
尾盘销售：尾盘销售推进的思路探讨； 转租转售：如何解决产权商铺在转租转
售中的行业控制？ 客服跟进：对工程改造、产权证、按揭
定比例的兴趣客户
21 www.fdc01.com 房地产智库
阶段工作步骤：
22 www.fdc01.com 房地产智库
阶段工作步骤：
23 www.fdc01.com 房地产智库
阶段工作步骤：
24 www.fdc01.com 房地产智库
市场摸底： 工作说明：深入了解当地市场状况及商户需
35 www.fdc01.com 房地产智库
四、市调内容和考察次序：
商业地产最常见的市调是基础普查、全地段重点考察，其次是专项调查（分商业 业态、业种、物业类别），再次是定点考察（类似项目、竞争项目、特色项目）。
市调有两个前提，一是实地考察前应对区位的功能有所判别，是商务区，还是商 业居住混合区，或是商业功能区（比如建材区），后者再分市、区、社区、邻里 四级商业区，实考主要是印证和具体细节了解；二是事先掌握区位、板块、商圈 内的面、线、点关系，面是板块、商圈（区位比面要大些），线是地段、路街沿 线，点是重要、大型商家和节点。
4 www.fdc01.com 房地产智库
第一阶段：前期准备阶段
本阶段主要工作步骤：
第一步：前期准备 第二步：市场摸底 第三步：初级定位
5 www.fdc01.com 房地产智库
第一阶段：前期准备阶段
第一步 前期准备中的工作内容
招商准备： 如何进行招商队伍组建及培训； 部门的日常管理体系和规则； 必要的销售工具表格介绍；
11 www.fdc01.com 房地产智库
第二阶段：中期销售阶段
第二步：定位中的主要工作内容 锁定客户：如何进行目标客户群的
细分及把握 行业划分：如何让行业划分更合理 价格策略：如何制定符合商业项目
的价格操作规则
12 www.fdc01.com 房地产智库
第二阶段：中期销售阶段
第三步：冲刺中的主要工作内容
6 www.fdc01.com 房地产智库
第一阶段：前期准备阶段
第二步：市场摸底中的主要工作内容
市场调查：如何进行商业项目的市场调查； 其中重点介绍了商业项目初期 调查常用的 3 轮沟通基本模式
媒体整合：如何进行对当地的媒体资源整合
7 www.fdc01.com 房地产智库
第一阶段：前期准备阶段
求，并适时修正项目统一口径，得出各类商 情的准确数据
25 www.fdc01.com 房地产智库
前期准备之市场调查
按照市场调查的目的性划分我们可以把市场调查两部分内容。一是宏观调查， 主要目的是通过项目所在地的经济环境，发展规划，商业资源分布 ，竞争对手 情况的综合分析和数据整理，为项目的定位提供依据。一是微观调查，主要是通 过一定的沟通和调查方法的运用，来对当地目标客户群体进行细分，并对销售对 象进行锁定。同时还要了解销售准客户的心里诉求。
27 www.fdc01.com 房地产智库
4、资料预热--有关调查城市区位（商圈、项目的书刊、报纸、网站等公 开信息与内部资料； 5、配齐工具--准备好考察表格、问卷、访谈提纲、公司资料、数码相机、 摄像机等； 6、考察线路--前往考察区域对象的交通工具、入口、行走方向、重要节 点、出口等的预计、判断及分工协作安排； 7、时间安排--市调时段的安排（平日、周末、节假日、白天、夜晚）， 考察时间长短的估算，考察项目、地段的时序安排等。
32 www.fdc01.com 房地产智库
三、市调摸底的主要方法 ：
目前阶段，我们主要采用简便、实用的方式方法： 地毯式拜访法：
适用范围：适用于市调初期，宏观的基础调查，建立行业总体印象，注重信息的数 量收集。 方法说明：就是根据不同的行业划分，以市场分布为主线，逐一搜集商户资料的一 种摸底方法。它强调的是数据和数量的准确性，所以要求招商员必须做到商户信息 的真实和不可遗漏。一般适用于调查初期阶段。这种方法的好处是，能将商户的最 基本的数据加以了解，不至于造成信息的流失。但是这种摸底往往由于受到时间的 限制会造成一些信息的不完整。
30 www.fdc01.com 房地产智库
第二轮：公开身份、形象宣导 经过第一轮名片的搜集，我们建立起了客户资料的基本数据
库。此时我们就要根据商户的类型确定，有计划有目的的进 行第二轮沟通。常用的商户分类有两种：按市场划分和按行 业划分。这一阶段就要找一个合适的拜访口径进行公开身份 的沟通了。主要目的是对商户一些事实性资料的了解和确认。 沟通要点是：细心观察，良好的感情建立。
26 www.fdc01.com 房地产智库
一、市调准备：
市场调研，都应有充分准备，才能有的放矢，提高效率，防止遗漏。 准备 工作一般有： 1、明确任务：明确市调的目的、性质、内容、范围、形式、时间、质量等 要求； 2、团队分工：明确团队（工作小姐）人员组成、任务分工及协作关系； 3、工作计划：Why（为什么做调查）、What（怎么做调查）、Where （在什么地方做调查）、When（在什么时候做调查）、Who（由谁去做调 查）、How（如何去评定调查的结果）、Money（调查费用要花多少） （5wlhlm）；
客户把握：如何对重点客户，包括主力店进驻进行把握，并最终实现 行业整体撬动；
活动营销：如何有效组织商户互动活动达成预期的营销效果
13 www.fdc01.com 房地产智库
第二阶段：中期销售阶段
第四步：开盘中的主要工作内容
如何制定认购流程？ 明确认购期间的各部门职责？ 如何进行现场商户的有效组织？ 如何进行现场销控的把握？ 如何进行开盘认购现场的布置？
二、市调分组的基本模式：
面对一个并不了解的全新市场环境，我们首先的工作就是尽快 全面了解它；从目前已开盘项目的情况来看，进入一个新市场 进行市场调查，为便于后期招商，一般采用分组进行市场调查， 招商人员以小组为单位，分若干个小组，针对特定行业或市场 进行细致排查。
后期运营的主要工作内容
明确市场的优势行业：我们的优势在哪里，消费者凭什么到你这里购买； 优化市场的规行划市：我们的市场功能日趋合理，给消费者更多的选择理由； 完善市场的货流体系：让市场的物流功能更为便捷，给消费者更多的便利； 持续我们的经营管理：提供市场持续推广动力，实现市场的长远健康发展；
34 www.fdc01.com 房地产智库
问卷调查法 适用范围：适用于市调信息的核实与补充，也可以为接触商户创造机会。 方法说明：就是设计一些市场问卷调查表，让招商人员进行发放并收回， 然后根据商户填写情况，判断商户信息和实际需求的一种摸底方法，往 往作为一种补充的摸底方法使用于摸底的后期。它的优点是有很强的目 的性和针对性，能较为理性的知晓商户的基本想法。它的缺点主要表现 在商户的配合程度不是很高。
的办理、商户违约协调及交 楼的及时处理
17 www.fdc01.com 房地产智库
第三阶段：后期经营阶段
第二步：开业中的主要工作内容 商户入驻：如何引导商户按时入场经营，确保市场成功开业 形象包装：如何进行市场开业的形象包装及广告推广
18 www.fdc01.com 房地产智库
第三阶段：后期经营阶段
31 www.fdc01.com 房地产智库
第三轮：重点沟通、情感建立 这一轮的沟通主要目的是本着“普遍撒网重点养鱼”的原则，
加强和商户之间的情感交流，并要着重寻找和培养自己的重 点商户，通过和其良好的感情沟通了解市场更加细致的信息。 沟通要点是：注意建立自身更为专业的形象，并要彰显公司 品牌和实力。情感的维系是增进信息了解的畅通渠道。
14 www.fdc01.com 房地产智库
第三阶段：后期经营阶段
本阶段主要任务
物业公司成立，交楼基本完成 市场整体开门率至少达到80％以上 具备品牌号召力和行业影响力商户普遍进驻 市场逐步形成一定区域的知名度和辐射范围
15 www.fdc01.com 房地产智库
第三阶段：后期经营阶段
本阶段主要任务
让目标行业商户普遍到访，部分主流商户多次到访 让目标行业商户对项目卖点及行业规划方案的普遍认可，原则性排斥消失；主流
商户因利益诉求，而产生勾结倾向 让社会对项目关注的群体层面激增 让消费群体的价格心理预期普遍高于定价
9 www.fdc01.com 房地产智库
第二阶段：中期销售阶段
本阶段主要工作步骤 第一步：蓄势 第二步：定位 第三步：冲刺 第四步：开盘
10 www.fdc01.com 房地产智库
第二阶段：中期销售阶段
第一步：蓄势中的主要工作内容
招商方案：如何让招商方案的内容更实用 商户沟通：如何与客户沟通并建立感情 前景展望：如何让客户相信我们的价值 员工激励：如何让员工保持旺盛的工作动力 策划推广：如何通过策划提升商户的预期 新闻炒作：如何进行软性新闻点的商业炒作
2 www.fdc01.com 房地产智库
商业项目营销各阶段工作示意图
3 www.fdc01.com 房地产智库
第一阶段：前期准备阶段
本阶段主要任务：
系统了解目标市场的各类商情（商户体量、 需求总量、各同类市场的优劣分析……）；
以各类商情为依据，建立初期销售定位及目 标方案；
与各行业商户进行感情联络，并在各行业内 拥有一定比例的兴趣客户；
33 www.fdc01.com 房地产智库
抽样访谈法 适用范围：适用于市调跟进期，微观调查，了解行业内部详细脉络，通过选择行 业及相关个别代表进行深入访谈调查； 方法说明：就是根据一定拜访工具，从目标市场内随机寻找出部分数量商户进行 面对面的沟通，通过直接交谈来达到掌握市场整体信息，把握市场人脉关系，了 解商户具有代表性的需求反应的目的。这种方法在市场摸底初期和试探商户需求 时经常被用到。这种方法的优势在于能够较为细致全面的了解市场信息，但由于 抽样访谈是很随机的，所以有些信息需要筛选和过滤。要求招商员有一定的分析 判断能力。
第三步：初级定位中的主要工作内容
数据分析： 明确各行业商户的经营状况 明确各竞争对手的优劣情况
有效阻击： 优势阻击、劣势分析、 利益同盟、声东击西
定位内容： 明确做什么？做成什么样的？ 做成哪些行业？并通过不断 的后期市场摸底去调整验证
8 www.fdc01.com 房地产智库
第二阶段：中期销售阶段
19 www.fdc01.com 房地产智库
第一阶段 前期准备阶段
——知已知彼，百战不殆。大部分时候我们 成功，不是因为我们做得多好，而是因为我们的 准备比别人更充分！
20 www.fdc01.com 房地产智库பைடு நூலகம்
阶段目标界定
系统了解目标市场的各类商情 （商户体量、需求总量、各同类市场的优劣分析……） 以各类商情为依据，建立初期销售定位及目标方案 与各行业商户进行感情联络，并在各行业内拥有一
商业项目营销推广手册
1 www.fdc01.com 房地产智库
总体思路
整个营销手册按照商业项目操作的主要时间线，分为三个部分进行了分别阐述：
第一阶段：前期准备阶段 第二阶段：中期销售阶段 第三阶段：后期经营阶段
其中按各阶段目标界定、阶段工作步骤、阶段分工细则及主要方法进行了分类说 明，并以附件方式对商业项目各阶段常用的业务表格进行系统的汇总。
分组方式主要有两种，一种是以市场为单位，另一种则是以行 业为单位。前者以专业市场的前期调查使用居多，而后者则以 综合市场的前期调查使用居多。
29 www.fdc01.com 房地产智库
3轮摸底沟通模式
第一轮：隐形身份、收集名片 这一轮沟通的主要目的是了解商户的最基本信息，也可以叫
做搜集名片。在沟通时我们一般是隐型拜访的，并不暴露自 己的真实身份。因为这样可以避免商户的直接拒绝，顺利的 能拿到商户的名片，同时最重要的是为以后的沟通埋下铺垫。 另外，第一印象的建立是很重要的。特别要注意拜访借口的 演练。
本阶段主要工作步骤 第一步：后期营销 第二步：市场开业 第三步：后期运营
16 www.fdc01.com 房地产智库
第三阶段：后期经营阶段
第一步：后期营销中的主要工作内容
尾盘销售：尾盘销售推进的思路探讨； 转租转售：如何解决产权商铺在转租转
售中的行业控制？ 客服跟进：对工程改造、产权证、按揭
定比例的兴趣客户
21 www.fdc01.com 房地产智库
阶段工作步骤：
22 www.fdc01.com 房地产智库
阶段工作步骤：
23 www.fdc01.com 房地产智库
阶段工作步骤：
24 www.fdc01.com 房地产智库
市场摸底： 工作说明：深入了解当地市场状况及商户需
35 www.fdc01.com 房地产智库
四、市调内容和考察次序：
商业地产最常见的市调是基础普查、全地段重点考察，其次是专项调查（分商业 业态、业种、物业类别），再次是定点考察（类似项目、竞争项目、特色项目）。
市调有两个前提，一是实地考察前应对区位的功能有所判别，是商务区，还是商 业居住混合区，或是商业功能区（比如建材区），后者再分市、区、社区、邻里 四级商业区，实考主要是印证和具体细节了解；二是事先掌握区位、板块、商圈 内的面、线、点关系，面是板块、商圈（区位比面要大些），线是地段、路街沿 线，点是重要、大型商家和节点。
4 www.fdc01.com 房地产智库
第一阶段：前期准备阶段
本阶段主要工作步骤：
第一步：前期准备 第二步：市场摸底 第三步：初级定位
5 www.fdc01.com 房地产智库
第一阶段：前期准备阶段
第一步 前期准备中的工作内容
招商准备： 如何进行招商队伍组建及培训； 部门的日常管理体系和规则； 必要的销售工具表格介绍；
11 www.fdc01.com 房地产智库
第二阶段：中期销售阶段
第二步：定位中的主要工作内容 锁定客户：如何进行目标客户群的
细分及把握 行业划分：如何让行业划分更合理 价格策略：如何制定符合商业项目
的价格操作规则
12 www.fdc01.com 房地产智库
第二阶段：中期销售阶段
第三步：冲刺中的主要工作内容
6 www.fdc01.com 房地产智库
第一阶段：前期准备阶段
第二步：市场摸底中的主要工作内容
市场调查：如何进行商业项目的市场调查； 其中重点介绍了商业项目初期 调查常用的 3 轮沟通基本模式
媒体整合：如何进行对当地的媒体资源整合
7 www.fdc01.com 房地产智库
第一阶段：前期准备阶段
求，并适时修正项目统一口径，得出各类商 情的准确数据
25 www.fdc01.com 房地产智库
前期准备之市场调查
按照市场调查的目的性划分我们可以把市场调查两部分内容。一是宏观调查， 主要目的是通过项目所在地的经济环境，发展规划，商业资源分布 ，竞争对手 情况的综合分析和数据整理，为项目的定位提供依据。一是微观调查，主要是通 过一定的沟通和调查方法的运用，来对当地目标客户群体进行细分，并对销售对 象进行锁定。同时还要了解销售准客户的心里诉求。
27 www.fdc01.com 房地产智库
4、资料预热--有关调查城市区位（商圈、项目的书刊、报纸、网站等公 开信息与内部资料； 5、配齐工具--准备好考察表格、问卷、访谈提纲、公司资料、数码相机、 摄像机等； 6、考察线路--前往考察区域对象的交通工具、入口、行走方向、重要节 点、出口等的预计、判断及分工协作安排； 7、时间安排--市调时段的安排（平日、周末、节假日、白天、夜晚）， 考察时间长短的估算，考察项目、地段的时序安排等。
32 www.fdc01.com 房地产智库
三、市调摸底的主要方法 ：
目前阶段，我们主要采用简便、实用的方式方法： 地毯式拜访法：
适用范围：适用于市调初期，宏观的基础调查，建立行业总体印象，注重信息的数 量收集。 方法说明：就是根据不同的行业划分，以市场分布为主线，逐一搜集商户资料的一 种摸底方法。它强调的是数据和数量的准确性，所以要求招商员必须做到商户信息 的真实和不可遗漏。一般适用于调查初期阶段。这种方法的好处是，能将商户的最 基本的数据加以了解，不至于造成信息的流失。但是这种摸底往往由于受到时间的 限制会造成一些信息的不完整。
30 www.fdc01.com 房地产智库
第二轮：公开身份、形象宣导 经过第一轮名片的搜集，我们建立起了客户资料的基本数据
库。此时我们就要根据商户的类型确定，有计划有目的的进 行第二轮沟通。常用的商户分类有两种：按市场划分和按行 业划分。这一阶段就要找一个合适的拜访口径进行公开身份 的沟通了。主要目的是对商户一些事实性资料的了解和确认。 沟通要点是：细心观察，良好的感情建立。
26 www.fdc01.com 房地产智库
一、市调准备：
市场调研，都应有充分准备，才能有的放矢，提高效率，防止遗漏。 准备 工作一般有： 1、明确任务：明确市调的目的、性质、内容、范围、形式、时间、质量等 要求； 2、团队分工：明确团队（工作小姐）人员组成、任务分工及协作关系； 3、工作计划：Why（为什么做调查）、What（怎么做调查）、Where （在什么地方做调查）、When（在什么时候做调查）、Who（由谁去做调 查）、How（如何去评定调查的结果）、Money（调查费用要花多少） （5wlhlm）；
客户把握：如何对重点客户，包括主力店进驻进行把握，并最终实现 行业整体撬动；
活动营销：如何有效组织商户互动活动达成预期的营销效果
13 www.fdc01.com 房地产智库
第二阶段：中期销售阶段
第四步：开盘中的主要工作内容
如何制定认购流程？ 明确认购期间的各部门职责？ 如何进行现场商户的有效组织？ 如何进行现场销控的把握？ 如何进行开盘认购现场的布置？