货代销售新人须知
{业务管理}货代业务新人
（业务管理）货代业务新人写给货代新朋友，不要失去信心这个帖子不回那就不要混了壹个新的业务员来到壹家公司，于欣喜兴奋之余，也会小心翼翼。
壹边学习行业知识，了解自己公司的优势和船公司的航线价格，仍会竖起耳朵听那些老业务是怎么打电话的。
可是会很失望，因为老业务也不怎么打电话，只是偶尔打给船公司或者客户，大多数时间均挂于网上聊天，不过居然他们也会有生意上门。
公司如果有人负责仍能够，会教新的业务员怎么做，去哪里找资料，或者给壹本黄页，仍会让你去向那些老业务学习。
可是半个月下来，那些老业务依然优哉游哉，新的业务依然没有什么成果，开始觉得不知道怎么办好，不知道该去做什么。
时间壹天天过去，新的业务就会抱着黄页慢慢翻，有时候会觉得自己像个傻子，打电话吧要么遭到拒绝，要么客户嫌你不专业，要你搞清楚了再打过去，要么就是周围太安静，打电话没气氛，本来就不熟练，仍被那么多人围听，万壹又被拒绝，那该多尴尬！于是干脆也挂于电脑上聊天。
那些老业务们用眼睛的余光扫了你壹眼，嘴角露出壹丝冷笑。
作为壹个新的业务，到底该怎么办呢？1、安排半个月时间，了解基本知识，听老业务怎么打电话，于CRM 系统里录入壹些客户资料2、半个月后，尝试打电话，遇到不懂的，请客户稍等，你请教其他人之后再打过去。
不要客气，就近去问旁边的老业务，有时候你们会问到老业务流汗的！不要怕打扰别人，你问的越多，老业务越觉得后生可畏，反而会主动帮你，和你建立关系。
这个时候，私下的努力是必要的，特别是有人不擅长打电话，就要利用下班时间多练练，效果显著。
哪里去找那么多客户呢？黄页也许早被别人打烂了，去网上寻找客户资源，有很多国际B2B电子商务平台，那里的公司，均会有东西出口。
3、坚持每天至少40个有人接听的电话，壹个半月后，你已经有可经常拜访的客户了，每天也会接到询价了，当然成交的单可能仍不够多，没关系，慢慢积累，起码你已经有成绩出来了。
4、3个月试用期到了，你已经像其他老业务壹样优哉游哉了，如果仍不行的话，那么继续努力，你离这壹步已经不远了。
货代销售经验与技巧
资 户 料 群 与 体 客 户 的 谈 话 内 容 客 户 资 料
忌讳：不可用不真实语欺骗顾客、 忌讳：不可用不真实语欺骗顾客、 言词不可夸张膨胀或过度赞美、 言词不可夸张膨胀或过度赞美、 绝不批评同行 。
下 一 个 日 目 标
货代销售经验
1.作为新手，应该从单证、操作、 作为新手，应该从单证、操作、 作为新手 报关等等环节上多多学习。 报关等等环节上多多学习。 2.不要简单笼统报价 ，可以帮助客人选择船东 。 不要简单笼统报价 3.要经常和一些潜在的客人多多沟通，但不要频繁骚扰客人。 要经常和一些潜在的客人多多沟通，但不要频繁骚扰客人。 要经常和一些潜在的客人多多沟通 4.多和船东保持联系，和船公司打交道。 多和船东保持联系，和船公司打交道。 多和船东保持联系 5.多多向客人学习外贸知识，自己要熟悉航运英文术语、地理知 多多向客人学习外贸知识，自己要熟悉航运英文术语、 多多向客人学习外贸知识 识。
一个货代销售人员应具备的要素
1.业务知识要扎实。 业务知识要扎实。 业务知识要扎实 2.拜访客人，穿着要得体，这也是对别人的尊 拜访客人，穿着要得体， 拜访客人 重。 3.言语要简练，明确。 言语要简练，明确。 言语要简练 4.要多多倾听客人的介绍，做好记录，适当提 要多多倾听客人的介绍，做好记录， 要多多倾听客人的介绍 公司， 问。回到 公司，在MSN/EMAIL上，简单写几 上 句谢谢对方的接待。 句谢谢对方的接待。 5.做了第一单后，要问客人，在服务上还有什 做了第一单后，要问客人， 做了第一单后 进的建议。这样， 么需要改 进的建议。这样，客人会对你留下 更好更深的影响，客人会记住你的。 更好更深的影响，客人会记住你的。 6.做货代要有信心、恒心、耐心。 做货代要有信心、恒心、耐心。 做货代要有信心
货代知识
1.初入货代行，公司不做前期培训的话，做业务的往往会找不到努力的方向，即便是受过培训的，也有迷茫感（就像当初的我一样，也受过一段时间的培训），这种情况下，我建议先了解下大概的业务流程，多向公司的操作或者销售老手请教下，毕竟你在做业务时，很多客户会问到一些专业的问题，如果你能当场做出解答的话，能赢得客户的很大好感，毕竟客户也希望把货交给一个值得托付的人；2、多学习下业务技巧，当然是在掌握扎实的业务知识的前提下，多角度的掌握些大众知识，以便在与客户交谈中能有更多话题可谈，进而与客户相互了解，相互成为朋友，这时即便与其没有业务可做，毕竟多个朋友多条路，我一个朋友的很多客户都是他认识的工厂朋友给帮忙介绍的；其实做业务最大的障碍主要是人与人之间的障碍，这个问题解决好了，基本上也就成功了。
3、多看看船期表，多了解了解航线，你家是主要侧重于哪个航线，优势在什么地方，怎么报价，各个国家的主要港口，价格的构成，了解了解你所在城市的货代市场状况以及各个船公司，多向老同事学习学习，虚心一点，给老同事打打下手，复印东西、扫描、打印，发传真了什么的。
还有你是做操作啊还是做市场业务的？电话营销的技巧啊什么的，多学习学习，还有一些关于海运的网站。
希望可以帮到你！1、行业知识以及细节得明了，建议公司前提能给提供业务培训，熟悉公司的业务构成以及航线的业务流程，进而了解公司的航线优势，这一点很重要，没有自己突出航线的货代，在当前的市场情况下是很难生存的，2、业务人员做人处事要正直，现在是讲人品的年代，市场竞争越激烈，正直的人越能混的开，这一点的目的是要赢得客户的信任；3、要做到三勤：嘴勤、腿勤、眼勤，无论是给同事还是给客户，留下个好印象，取得客户的好感，这一点很重要；4、要有毅力，持之以恒，做业务不可避免的要遇到挫折，要善于从挫折中总结教训，时刻保持良好的心态，保持高昂的斗志；现在这个行业竞争太激烈了，你自己多斟酌一下很多新人几个月都没有一个单子的，主要还是看个人能力了货代不是那么好做的，当然了如果你有毅力有恒心的话坚持每天多打电话、多拜访客户，那么确实挺挣钱的补充下：既然先入这行就不怕从低做起，有热情有激情，足矣。
货代员新入职培训知识
广州中正国际货代有限公司新业务员入门培训流程一、介绍公司的情况：总公司在深圳，广州、上海、宁波都有份公司。
二、熟记公司主推航线的港口（中南美、非洲和中东），然后再熟悉其它航线的港口中南美划分六大区域：中南美、加勒比海、墨西哥、南美西、巴拿马非洲分为：东西南北非深圳有蛇口（SK）赤湾（CW）、盐田（YT）、大铲湾、浅海湾。
黄埔有集司、大码头、乌冲、东江仓。
三、经常合作的船公司：MSK（马士基），YML（阳明），MSC（地中海），CMA(达菲)，TS-LINE(德翔)，EMC(长荣)，COSCO(远洋)，CSCL（中海），NYK（日本油轮），OOCL（东方海外），DELMAS(达茂)，NDS（荷兰航运），SAF(南非航运)，MISC（马来西亚航运），HMM（韩国现代）四：常见的三种集装箱：20GP 40GP 40HQ一般尺寸：6*2.38*2.38 12*2.38*2.38 12*2.38*2.7 一般可载货物体积：28CBM 58CBM 68CBM一般可载货物重量：14T 25T 25T五：费用的构成：1、货柜海运费的构成：（1）非洲线的费用构成：1）东西南非：O/F+THC+DOC2)北非的费用构成：O/F+ORC+BAF+CAF+DOC(2)中东、红海、东南亚航线的费用构成：O/FF+THC+DOC(3) 中南美航线的费用构成：O/F+ORC+DOC+，有时也要加AMS USD30（4）美加线费用构成: O/F+ORC+DOC+AMS欧基、地东、地西费用构成O/F+ORC+DOC2.附加费：ORC(始发港运费)=USD141/269/269THC（港头操作费）=RMB475/760/760DOC 文件费=RMB200/票USD25/票，电放费用RMB200(电放费:一般情况下，发货人通过银行交提单或将提单寄给收货人。
提单是货物所有权的凭证，因此收货人只有拿到正本提单后才可以提货。
但在近洋运输中（如上海到日本韩国），由于船期很短，一两天就到了，但这时通过银行或邮寄提单可能还没有到，这时为不影响收货人，收货人会要求发货人将提单电传、传真或EMAIL，收货人不需要正本提单，凭提单传真等就可以提货，所以所谓电放就是凭电传或传真件等电子放行的意思。
货代业务员的五大素质
1、开发新市场：业务员在开拓市场时，必须先掌握与企业相关的情报。
特别是基本资料的收集，如黄业、码头清单、上网、指定货客人、指定工厂、海关数据等。
2、寻找客户的途径：A、利用公司的资源，通过当前客户介绍新客户，通过公司财务、客服等部门获取公司原来客户的信息。
B、利用个人资源，通过朋友或熟人等"关系网"的渠道获取客户信息。
C、利用外部资源，通过其他销售人员、请人介绍的渠道获取信息。
3、准客户的选择：收集客户资料之后，把它做成一份名册，然后根据名册分析筛选出一些可能推销成功的准客户。
要怎么选择？可以从以下几点判断：A、有无需要，B、有无付款能力，C、有无决定权，D、有无接近的可能性。
三、接近客户：1、准备接近客户，对预定的准客户或是已有往来的顾客，我们需要调查了解几个要素：A、资信状况、营业状况及将来性；B、在同行业中的地位，及经营者的实际情形；C、主要往来客户及销售地区；D、从业员的状况及资本背景。
对实际负责人的调查了解：A、人品；B、在企业中的地位，其人的学历经验与服务年资；C、兴趣及俱乐部活动的情况；D、年龄、家庭构成、教育程度家庭环境；E、朋友关系；F、饮酒、抽烟等嗜好；G、收入程度；H、与上司和同事间的关系。
2、拟订访问计划：作为业务员就必须访问客户，接近客户，否则就不可能达推销的目标。
具体计划如下：A、确定访问对象，B、拟定访谈内容要点，C、从已有的资料中，研究该访问对象有无推销员去访问过，有无被拒绝过的话，是什么理由？必须仔细加以调查，然后拟出最佳的应付办法。
3、电话拜访：打电话是为了安排一次约会，而不是完成这次交易。
不要在电话中讲的太多，应该保留一些关键问题，在有机会与客户会面时进行充分销售描述再拿出来。
A、咨询关键人B、了解情况：主要港口、是否指定、柜量柜型、现配合船东及货代、所走运价（PP/CC）、人民币费用、H/C、出口品名、付款方式（月结票结）。
C、报价：必须慎重，事先要有准备（市场价、底价、报价、佣金），第一次报价要留有余地，可以是试探性的，为面谈做好铺垫。
货代新手入门
Yard;Surcharges 码头附加费 Deviation;Surcharge; 绕航附加费 Transhipment;Surcharge 转船附加费 Direct;Additional 直航附加费 Long;Length;Additional 超长附加费 Fumigation;Charge 熏蒸费 Ice;Surcharge 冰冻附加费 Cleaning;Charge 洗舱费 Optional;Fees;or;Optional;Additional;选择卸货港附加 费 Alteration;Charge 变更卸货港附加费
9 拼箱/空运/整柜订舱报关问题 拼箱：
1． 托书打好后，记得手签上你的名字和日期再传真出去。 2． 不管重货轻货，不管 FREIGHT PREPAID 还是 FREIGHT COLLECT ，都不要全部相信采购提供的纸箱尺寸和数据（空 箱子和装好的箱子有时相差很大的）。轻货一定要让工厂装 好箱之后重新量过纸箱尺寸给你，如果纸箱有抛出迹象，让 他们 5 箱（10 箱）叠在一起量一下总的体积，尽可能拿到误 差小一点的立方数。
不管怎么样都要做到心中有底至少要知道你的货代以及货代仓库有没有多赚你money不要等货物进仓了货代来和你确认抛出的立方数时再去问工厂这样已经来不及了一个是不可能再去重新量过另一个是就算你实际抛出没有货代报给你的那么多也没有办法更改了
1 货代新手入门--培训资料
货代的业务流程 货代的业务流程
这里是个人简单的过程整理,如果有哪些不完整和不对的地方,请大家多多指教, 以给大家提供更完全的学习资料.
币值附加费 CY-CFS CY-CHARGE FAF Fuel;AdjustmentFactor 燃油价调整附加费 （日本航线专用） GRI; General Rate Increase 综合费率上涨附加费 一般是南美航线、美国航线使用 DDC Destination Delivery;Charges 直航附加费 美加航线使用; DOC DOcument charges 文件费 EBS EMERGENCY BUNKER SURCHARGE 紧急燃油附加费 一般是澳洲航线使 用
货代新手入门
货代新手入门第一步(一)完成资料储备对于入行的新人一般来说分两种.第一种:接受过物流知识的系统培训.作为传统的中国教育体制,我们可以体会到大家的所学大都是理论知识性的.即便对于最基础的"物流"这个概念.学生们的理解也都很懵懂．以前去过大学跟学生们交流．最大的感触就是实践是他们最大的一个盲区．第二种就是很茫然地被吸引到这个行业的人．怀着梦想和激情准备创业的朋友．他们几乎不知道物流是什么，而又想做业务，谈何容易！在这里我推荐大家进行一个最起码的资料储备阶段．因为对于做业务的朋友来说，最起码做得的一点，那就是不能被客户问倒．．．要做到这点，就需要把手头常用得着的东西准备齐全，这样有问题再问就会相对容易，也会进入状况较快．１．什么是物流２．物流包括哪些内容，分别都指什么３．什么是货代，一级货代跟二级货代的区别４．熟记各船公司的优势和航线５．熟悉国内外港口的中英文名字和代码．包括国外的内陆点，陆桥运输等的最近港口和运杂费６．熟记各大航线的杂费和附加费７．海运术语缩写．８．集箱的分类，各种型号，大小体积，载重吨．（二）熟悉实际工作资料１．收集整理各船公司在各个港口的庄家，以备询价（当然各公司自己也会有相应的报价）２．收集整理公司常合作的商检报关公司，拖车公司，港口场站联络员，车队，吊车等３．ＨＳ编码及电子口岸相应报表４．熟悉报价流程及价格组成，利润比（尤其特柜，危品．．．）５．订舱流程６．询价流程７．各船公司的船期表，８．最重要的是熟悉本公司优势．９．本单位缮制的提单格式与样式１０．船公司舱单的样式１１，各种单证的内容和样式，各种单子的操作流程１２．海关备案，报关的一些基本流程１３，保税区的优劣势，及物流园区的特点．．１４，关于货物熏蒸，监管的一些要求和资料等（三）实际操作新手第一次给客户打电话可能是最难的，而让新手最难过的应该是被客户嘲笑一顿，然后挂断电话．发生这种情况的大部分原因都是在为业务员不熟悉本公司优势，不熟悉价格市场，也不熟悉客户需要什么，所以新手电话前最重要的一步是做好做业．１．一般来说打电话只是为了确定客户是否需要你的服务，而这时的自我介绍最为重要．同时也要了解对手是谁，跟对方比自己的优势在哪里，当然这也是几个回合里才能完成的２．客户体验是最为重要的事，虽然很多业务员把价格做为对客户最大吸引力的条件，但是客户只把它作为条件之一而已，所以给客户最佳的服务方案是最重要的．那就是除了报价外，一些代理的服务，保证条款，运输方式推荐都非常重要．３．对客户的了解，客户的产品，客户工厂所在位置，客户的货物走向，国外货物销售市场走向．４．就是跟客户的拉踞战．长时间沟通，信誉建立，服务质量的印象．５．售后服务是跟客户建立永久合作关系的最起码保证．６．保持跟船公司和一代业务员的联系，以防订舱过程中舱位与价格变化７．做好被甩货的应急准备和处理８．确订订舱的各个细节，每人环节都要确认，并书面证明．９．多了解一些其他操作方式，套约，信用证背书等．１０．多注意案例，一般发生船延期，未到指定港，货损赔偿可以在最短时间解决．货代新人学习第一步收集学习资料货代新手如何打电话--唠叨致新人一．货代公司状况：QQ里常接到新手朋友们的求助,货代新人,不知第一次打电话怎么打,希望提供一下心得.我想现在的新人朋友还是幸福的,可以有人求助.想想自己当初的困难,我还是原意与大家分享,希望大家早日上路.来到货代公司,很多朋友接受到的指令都是:1. 这是船期表,你先看看吧,有什么不懂的再问.2. 到锦程物流网论坛的新手上路栏目看看,好好学习.3. 这些单证你先熟悉一下.4. 这是本地黄页,你找找凡是工厂,贸易公司的电话都打一打,看看他们有没有货要走?5. 这些货代公司是跟我们一个航线的,常打打电话询下价,并记录整理下来..以上问题大多新手都会遇到。
货代业务员和操作应该知道的基础知识
宁波豪捷物流有限公司员工培训知识（初稿）一、国际商贸知识1、国际贸易术语FOB CIF CFR DDU DDP等A：FOB FOB全称为FREE ON BOARD，采用FOB术语成交时，卖方承担的基本义务是在合同规定的装运港和规定的期限内，将货物装上卖方指定的船只，并及时通知买方。
货物在装船时越过船舷，风险即由卖方转移至买方。
买方要负责租船订舱，支付运费，并将船期、船名及时通知卖方。
货物在装运港装船时越过船舷后的其他责任、费用都由买方负担，包括获取进口许可证或其他官方证件，以及办理货物入境的手续和费用。
B：CIF CIF全称为COST，INSURANCE AND FREIGHT，成本保险和运费。
采用这一贸易术语时，卖方的基本义务是负责按通常的条件租船订舱，支付到目的港的运费，并在规定的装运港和装运期内将货物装上船，装船后及时通知买方。
此外，买方还要负责办理从装运港到目的港的海运货物保险，支付保险费。
在实际业务中，有人称CIF为“到岸价”，这是一种误解。
其实，按CIF条件成交时，卖方实在装运港完成交货任务，他并不保证把货物送到岸。
卖方承担的风险也只限货物越过船舷之前的风险。
货物越过船舷之后的风险，概由买方承担。
在货物装上船之后，自装运港到目的港的通常运费、保险费以外的费用，也要由买方承担。
买方还要自负风险和费用取得进口许可证或其他官方证件办理进口手续并按照合同规定支付货款。
C：CFR CFR全称为COST AND FREIGHT 成本加运费。
采用这一术语时，卖方承担的基本义务是在合同规定的装运港和规定的期限内，将货物装上船，并及时通知买方。
货物在装船时越过船舷，风险即从卖方转移至买方。
以上与FOB条件下买方的责任是相同的；不同的是在CFR的条件下，与船方订立运输契约的责任由卖方承担。
卖方要租船、订舱，支付到目的港的运费，包括装船费用以及定期班轮公司可以在订约时收取的卸货费用。
但从装运港至目的地的货运保险仍由买方负责办理，保险费由买方负担。
新手货代业务员培训
新手货代业务员培训标题：新手货代业务员培训手册一、引言随着我国对外贸易的快速发展，货代业务逐渐成为物流行业的重要组成部分。
货代业务员作为货代公司的核心力量，承担着沟通客户、协调物流、处理文件等重要职责。
为了帮助新手货代业务员更快地熟悉业务，提高工作能力，本手册将从基础知识、业务流程、沟通技巧、风险管理等方面进行详细讲解。
二、基础知识1. 货代业务定义：货代业务是指货运代理公司接受货主委托，代理办理货物运输及相关业务的过程。
2. 货代业务范围：包括国际、国内货物运输代理、报关报检、保险代理、仓储配送、物流咨询等。
3. 货代业务员职责：负责与客户沟通，了解客户需求；制定运输方案，协调物流资源；跟踪货物进度，处理突发事件；办理报关、报检、保险等手续；维护客户关系，提高客户满意度。
4. 货代业务相关术语：了解并熟悉国际贸易术语，如FOB、CIF、DDU等，以及运输方式、货物类型、包装要求等。
三、业务流程1. 接受委托：了解客户需求，确认货物信息、运输方式、目的地等，签订货代合同。
2. 制定运输方案：根据货物信息、客户要求，选择合适的运输方式、路线、价格等，为客户提供最佳运输方案。
3. 安排运输：与船公司、航空公司、铁路公司等运输企业沟通，预订舱位、集装箱、拖车等资源。
4. 报关报检：协助客户办理报关、报检手续，确保货物顺利通关。
5. 货物跟踪：实时了解货物进度，与客户保持沟通，处理突发事件。
6. 交付货物：货物到达目的地后，协助客户办理提货手续，确保货物安全、及时交付。
7. 结算费用：与客户结算运输费用，开具发票。
8. 客户服务：收集客户反馈，改进服务质量，提高客户满意度。
四、沟通技巧1. 聆听：认真倾听客户需求，了解客户痛点，为客户提供针对性解决方案。
2. 表达：清晰、准确地传达信息，避免误解和沟通不畅。
3. 沟通方式：根据客户习惯，选择方式、邮件、等沟通方式，保持沟通顺畅。
4. 沟通态度：积极主动、热情耐心，树立良好形象。
货代新人如何报价
货代新人如何报价（申请加精）很多货代新人刚入行时，最大的问题是如何电话联系客户及如何报价，今天我就报价问题说说我个人的看法，这里有我自己的感悟，也有前辈的经验，我借鉴其间，感觉受益匪浅，在此我与大家一起分享并谢谢那些将自己经验分享给大家的同行前辈。
一、货代新人在报价中往往会出现以下的问题：1、不了解市场、盲目报盘。
很多新人对自己的产品及价位、主要目标市场及同行报价等情况没有很好地了解清楚，也没有尽可能多的从各方面先了解客户的情况。
这样就使我们在与客户的交往中失去主动权。
比如说我们在抓起电话时，并没对客户进行了解，拿到个电话号码就打，一通电话过去常常是一个劲的吹嘘公司有多么厉害，结果客户一问价格，就不知道怎么报好，还要查资料或是找同行询价，这样给客户的感觉就是不专业，到头来就是竹篮水一场空。
2、无有效方法、不找准差距。
在报盘过程中，没有做到具体问题具体分析，只是一昧的追求“一刀切”。
没有把客户按级分类，只是胡子眉毛一把抓，到头来落得个盘回了、价报了、人也跑了。
3、不深挖客户、缺乏客户跟踪。
市场的主体是商品，而商品的所有者是人，即市场中的人（商人），也就是我们所说的客户，只有占领了客户也就占领了市场。
然而我们在这方面是落伍的，在所联系的二十几位客户中，做到跟踪到底的几乎没有，都是在人家发来询盘作一回复后就不去跟踪，即使跟踪了也没有更深一步地去挖掘。
致使客户不客户、熟人不熟。
二、如何询价：市场是货代千千万，很多都不是船代或庄家。
如何拿到好的价格，以提高我们产品的竞争力，就是每家货代面临的一个大问题。
面对同行，一是要注意关系积累，优胜劣汰，有选择性保留实力较强或有专线优势的庄家，保持联系。
第二抓住同行心理，实单时，胸有成竹，让他给出最低价，单纯询价则不可过分追根究底。
第三询价后的走货反馈，这是与同行间必不可少的交流与沟通，坦诚相待，共同分析问题解决问题，切忌不要有我给你货，我就是大爷的思想。
最好是和同行成为好朋友。
货代业务员的五大素质
货代业务员的五大素质一、业务员必备的知识与心理素质：作为业务员首先应做到知己知彼，才能做到百战不殆。
1、充实自己的业务知识：A、操作流程的学习；B、运价知识的掌握；C、港口及国家的了解；D、对付客户所提问题的应变能力。
2、对公司业务的了解：A、了解公司的优势、劣势。
B、了解公司在市场的地位，及运做状况。
3、对市场进行调查：A、了解同行的运价水平；B、了解客户所需船东的运价、船期、全程、目的港代理等；C、预见将来市场情况。
外贸业务员的销售心理4、要有刻苦耐劳的精神：A、拜访客户要勤，而且还要讲究效率；B、可以从100个客户当中挑选出10个重点攻克，从中找出我们需要的客户群体。
5、调整自己的心态：积极，乐观，向上A、1%的道理：业务员成功的基本条件之一就是要有自信心，还要有抗挫折的心理准备，训练并具备面对"要取得1%成功，前面99%的拒绝无法避免"的心理承受力，只有这样，才会在受挫折时，重燃希望之火。
B、求人与帮人：注意推销不是乞讨，客户在很多时候是需要我们帮助的。
C、自信与自尊："推销是从被拒绝开始的"，正是有了"拒绝"，才有了业务员存在的必要；一见到业务员就笑逐颜开，张开双臂欢迎你的人很少，甚至让人觉得不正常。
D、原则与信条："客户永远都是对的"，要了解尊重客户的要求，但不是要满足他的所有要求。
实际上也无法满足他的所有要求。
二、开发客户：客户是推销之本。
要挑出可能接受或需要服务的准客户，从这群准客户之中，再选择推销效率最佳的准客户，然后对这群推销效率最佳的准客户展开销售活动，这就是提高推销效率的第一个步骤。
（确定目标市场，选择目标客户。
）1、开发新市场：业务员在开拓市场时，必须先掌握与企业相关的情报。
特别是基本资料的收集，如黄业、码头清单、上网、指定货客人、指定工厂、海关数据等。
2、寻找客户的途径：A、利用公司的资源，通过当前客户介绍新客户，通过公司财务、客服等部门获取公司原来客户的信息。
浅谈货代销售新人的培养
浅谈货代销售新人的培养货代企业发展离不开人才，目前销售团队的新人培养较为困难，不少企业面临销售团队断层，本文试图从销售新人培养的方面提出具体建议。
标签：货代销售新人培养货代是靠人做的。
只有不好的企业，没有不好的行业，货代的发展靠的是人的努力，新员工的不断进入是这个行业生生不息、朝气蓬勃的关键。
然而，越来越多的货代企业老板发现，愿意从事货代的新人越来越少，愿意从事货代销售的新人越来越难成长起来，招进来留不住的想象比较普遍。
员工的离职分为主动离职和被动离职，对于企业来讲，不合适的员工离开是对企业有利的，但是新员工不断培养不断流失对企业是一个很大的损失。
这个损失主要表现在一是成本损失。
招聘、培训员工的时间、精力，包括员工工资、待遇付出，还没有创造多少收益就离职，成本损失难以挽回。
二是员工断层。
企业发展要有合理的员工梯队，有老员工，有骨干，有新员工，现在不少货代企业都面临业务销售团队的年龄断层，这是前几年人才招聘难、留人难的结果。
三是隐形损失。
比如客户资料、公司经营情况等，没有秘密就没有公司，员工离职也会带走这些信息，对公司是隐形的损失。
如何培养销售新人，是摆在企业面前的共同任务。
从招聘的环节，一是了解面试学生情况，所学专业与岗位匹配情况之外，还包括兴趣爱好，职业取向，家庭背景，地域，期望薪资，对行业认识等等。
从企业的角度来说，从一下几个方面提出建议：一、帮助销售新人建立自信。
销售首先销售的是自己。
帮助销售建立对自己的信心，不仅仅包括对销售员自身，也包括对企业的信心、对团队的信心、对公司价格服务的信心。
没有完美的企业，新人对企业的了解、对行业的了解，客观看待公司的优势劣势，充分利用公司的优势资源，分享销售成功案例，反馈客户的积极评价，都是帮助新销售员建立自信的第一步。
二、建立支持性的工作环境销售新人不仅仅需要老销售员的支持，更需要公司全面的支持帮助，建立支持性的工作环境，是客服、单证、操作、财务等公司方方面面的共识。
做货代必备
做货代业务员必备五大点金术当今货运市场已日趋成熟，竞争越来越激烈。
竞争的最前沿就是承揽业务。
当然，影响揽货效果好坏的因素是多方面的，但其中最重要的一个因素就是与客户的商务沟通是否有效。
有效沟通的目的在于知己知彼，找到切入点，与客户良性互动，从而与客户建立业务合作伙伴关系。
能否完成一次有益的客户拜访，能否开发出一个有价值的客户，能否就一次运价调整，为一条航线揽取到货源有时候就取决于你是否与客户做了融洽、有效的沟通。
沟通，贯穿着整个揽货过程。
甚至可以说，要提高揽货销售能力首先就要提高商务沟通能力。
要提高商务沟通能力，掌握并灵活运用销售技巧以达到揽货销售目标须要付出坚持不懈的努力，也是一个不断学习、积累，总结、提高的过程。
在这里，结合实践工作，谈谈我的体会，与大家相互交流，学习。
希望能够抛砖引玉，共同提高。
A、1%的道理：业务员成功的基本条件之一就是要有自信心，还要有抗挫折的心理准备，训练并具备面对“要取得1%成功，前面99%的拒绝无法避免”的心理承受力，只有这样，才会在受挫折时，重燃希望之火。
业务员必备的知识与心理素质：作为货代业务员首先应做到知己知彼，才能做到百战不殆。
1、充实自己的业务知识：A、操作流程的学习；B、运价知识的掌握；C、港口及国家的了解；D、对付客户所提问题的应变能力。
2、对公司业务的了解：A、了解公司的优势、劣势；B、了解公司在市场的地位，及运做状况。
3、对市场进行调查：A、了解同行的运价水平；B、了解客户所需船东的运价、船期、全程、目的港代理等；C、预见将来市场情况。
4、要有刻苦耐劳的精神：A、拜访客户要勤，而且还要讲究效率；B、可以从100个客户当中挑选出10个重点攻克，从中找出我们需要的客户群体；5、调整自己的心态：积极，乐观，向上B、求人与帮人：注意推销不是乞讨，客户在很多时候是需要我们帮助的。
C、自信与自尊：“推销是从被拒绝开始的”，正是有了“拒绝”，才有了业务员存在的必要；一见到业务员就笑逐颜开，张开双臂欢迎你的人很少，甚至让人觉得不正常。
货代销售新人工作计划书
货代销售新人工作计划书一、岗位背景和工作职责作为一名货代销售新人，我将会执行以下的岗位背景和工作职责：1. 掌握货物进出口的基本知识，包括国际贸易流程、报关报检规定、国际物流运输方式等。
2. 熟悉并掌握当前市场上主要的竞争对手和客户需求，了解他们的运输需求、业务模式、购买能力等，并制定相应的销售策略。
3. 负责与客户沟通、寻找潜在客户，了解他们的进出口业务需求，并为他们提供最佳的货物运输方案。
4. 配合团队完成销售目标，并逐步提升个人销售业绩，为公司带来稳定的收入贡献。
5. 在销售过程中，保持与客户的良好关系，及时回复客户的询价、投诉等。
6. 协助团队完成其他与销售相关的工作，如报价、跟进货物运输进程、签订合同等。
7. 每月向上级领导报告销售情况，并及时汇报市场变化、竞争对手动态等信息。
二、工作计划为了更好地完成上述工作职责，我制定了以下的工作计划，以便确保在公司的初始阶段就能取得成功：1. 第一个月（入职前）为了能够更好地了解货代销售的工作内容，我会在入职前阅读相关的书籍和资料，以提前对行业有所了解。
同时，我会主动了解公司的业务模式和产品，熟悉公司的目标客户群体，并掌握公司提供的货代销售工具和软件的使用方法。
2. 第一个月（入职后）在入职后的第一个月，我将以快速学习和适应为主要目标，并划定以下几个具体的工作计划：- 学习：深入学习货物进出口的相关知识，包括相关的法规政策、贸易术语、运输方式等，并建立起一定的行业背景知识。
- 观察：通过观察和学习身边的同事，我将了解他们的销售方法和沟通技巧，并在日常工作中不断模仿和实践，提升自己的销售能力。
- 走访：了解公司的主要客户群体，并积极走访目标客户，了解他们的需求和问题，并提供我能提供的帮助。
- 设定目标：根据公司的销售目标和自身的能力状况，为自己制定合理的月度销售目标，并制定相应的销售计划和策略，以确保目标的达成。
3. 第二个月至第六个月在这段时间内，我的工作的重点将是建立自己的客户网络和提升销售能力，具体工作计划如下：- 销售技巧的提升：通过培训和学习，提升自己的销售技巧和业务水平，包括沟通技巧、谈判技巧、产品知识等，在实践中逐步掌握各种销售技巧的运用。
货代操作流程给新人
一、接受货主询价1、海运询价：a. 需掌握发货港至各大洲，各大航线常用的，及货主常需服务的港口，价格；b. 主要船公司船期信息；c. 需要时应向询价货主问明一些类别信息，如货名，危险级别等。
（水路危规）2、陆运询价：（人民币费用）a. 需掌握各大主要城市公里数和拖箱价格；b. 各港区装箱价格；c. 报关费、商检、动植检收费标准。
3、不能及时提供的，需请顾客留下电话、姓氏等联系要素，以便在尽可能短的时间内回复货主。
二、接单（接受货主委托）接受货主委托后（一般为传真件）需明确的重点信息：1、船期、件数2、箱型、箱量3、毛重4、体积各项型最大体积为：( 长*宽*高) 可装体积，可装重量1×20’GP=31CBM 6*2.38*2.38 25 17MT1×40’GP=67CBM 12*2.38*2.38 55 25MT1×40’HC=76CBM 12*2.7*2.381×45’GP=86CBM（注：GP general purpose 普通箱；CBM cubic metre 立方米；MT metric ton 公吨；HC high cubic 高箱）5、付费条款、货主联系方法6、做箱情况，门到门还是内装三、订舱1、缮制委托书（十联单）；制单时应最大程度保证原始托单的数据正确、相符性，以减少后续过程的频繁更改。
2、加盖公司订舱章订舱：需提供订舱附件的（如船公司价格确认件），应一并备齐方能去订舱。
3、取得配舱回单，摘取船名、航次、提单号信息。
四、做箱1、门到门：填妥装箱计划中：做箱时间、船名、航次、关单号、中转港、目的港、毛重、件数、体积、门点、联系人、电话等要因，先于截关日（船期前两天）1~2天排好车班。
2、内装：填妥装箱计划中:船期船名航次、关单号、中转港、目的港、毛重、件数、体积、进舱编号等要因，先于截关日（船期前两天）1~2天排好车班。
3、取得两种做箱方法所得的装箱单（CLP）五、报关（有时同时、有时先于做箱）1、了解常出口货物报关所需资料。
货代操作流程给新人
一、接受货主询价1、海运询价：a. 需掌握发货港至各大洲，各大航线常用的，及货主常需服务的港口，价格；b. 主要船公司船期信息；c. 需要时应向询价货主问明一些类别信息，如货名，危险级别等。
（水路危规）2、陆运询价：（人民币费用）a. 需掌握各大主要城市公里数和拖箱价格；b. 各港区装箱价格；c. 报关费、商检、动植检收费标准。
3、不能及时提供的，需请顾客留下电话、姓氏等联系要素，以便在尽可能短的时间内回复货主。
二、接单（接受货主委托）接受货主委托后（一般为传真件）需明确的重点信息：1、船期、件数2、箱型、箱量3、毛重4、体积各项型最大体积为：( 长*宽*高) 可装体积，可装重量1×20’GP=31CBM 6*2.38*2.38 25 17MT1×40’GP=67CBM 12*2.38*2.38 55 25MT1×40’HC=76CBM 12*2.7*2.381×45’GP=86CBM（注：GP general purpose 普通箱；CBM cubic metre 立方米；MT metric ton 公吨；HC high cubic 高箱）5、付费条款、货主联系方法6、做箱情况，门到门还是内装三、订舱1、缮制委托书（十联单）；制单时应最大程度保证原始托单的数据正确、相符性，以减少后续过程的频繁更改。
2、加盖公司订舱章订舱：需提供订舱附件的（如船公司价格确认件），应一并备齐方能去订舱。
3、取得配舱回单，摘取船名、航次、提单号信息。
四、做箱1、门到门：填妥装箱计划中：做箱时间、船名、航次、关单号、中转港、目的港、毛重、件数、体积、门点、联系人、电话等要因，先于截关日（船期前两天）1~2天排好车班。
2、内装：填妥装箱计划中:船期船名航次、关单号、中转港、目的港、毛重、件数、体积、进舱编号等要因，先于截关日（船期前两天）1~2天排好车班。
3、取得两种做箱方法所得的装箱单（CLP）五、报关（有时同时、有时先于做箱）1、了解常出口货物报关所需资料。
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新进销售须知
做销售工作，内容十分简单——开发客户及维护客户。
但是这之中的开发与维护却是要付出相当多的劳动的。
成功就是――简单的动作重复做。
想做一名好销售更要了解这一点。
首先是开发客户，比较困难的工作，这个工作细分为以下3 种。
A 网络开发。
在网上收集客户信息，网站论坛，B2B等等，一切能收集到客户公司名称及联系方式的媒介尽量都要用，更不用说找亲戚朋友同学校友介绍这条捷径了。
收集客户信息一般安排在午休或晚上下班后进行。
争取在第一周将MSN，QQ 等成员数量提升到300 个以上，然后逐一分类排除。
适合你公司优势或立刻就有货出的客户应该列为你的重点客户。
其他有出货但是近期没有的，列为次重点。
乱七八糟的或者不说话的就直接删除吧。
请注意收集那些说有出口，但感觉上不容易你介入的公司，还有一些做指定货的公司这些也是有一定的开发价值的，可能会让你有以外的惊喜。
总之，坚持每天都有新的详细地客户信息进帐。
B 电话拜访。
利用黄金时间（上午9：30-11：00，下午2：00-4：00），进行电话销售，其余时间整理所获资料。
不需看什么公司名字，拿起电话就打过去，把你想要的信息套到手里，认真记录。
时间注意把握，心情注意把握。
时间上请注意你所在的地区的客户工作习惯，找看似他们比较空的时间打过去，争取得到更多的信息。
心情要看自己，如果真的打腻了就休息吧，否则你的大脑反映迟钝了工作效果并不好。
分析客户信息，也是非黄金工作时间进行的工作。
跟据你的电话记录，把
客户进行分类，塞选过程同网络销售方式一样。
C 扫楼方式。
这个方法要有吃苦的心理准备。
至今很多新人都不肯扫楼，也从心地瞧不起扫楼，建议是扫楼既然能在行内传到今天，广泛在各货代中流传的招数必然有它的道理所在。
可能不是最有效的但绝对是有用的一招。
扫楼没有什么技巧，注意下仪表就可以了。
然后圈好区域逐个开始，争取不放过一栋办公楼，每天早上出门前，带上自己的业务包和一瓶矿泉水。
就开始千篇一律的扫楼工作。
因为目的明确一般一个公司就待3--8 分钟之间。
扫楼的艰辛，相信经历过的人都知道，对方是比较少接待你的--象递杯水给你什么的。
全凭两条腿不停地走，和一张嘴不停的说。
当然还要有脸上的微笑和自信。
一般来说扫楼这个阶段一般在1 个月左右，才有成效，好在这行只需要带上业务包带上手机就可以移动办公--报价、解决杂事什么的。
所以对接托书也基本没什么影响，而且我们有坚强的后盾--操作和财务帮我们处理揽货和收款外的任何事情，新销售大可放心。
根据你的扫楼拜访记录，同样是把客户进行分类，塞选过程同网络销售方式一样。
以上工作做好以后，紧接
着：
1.制作客户汇总表可以把你分析出的客户制成表格，并根据分析中的重点与否进行分类。
注意分类的目的不是看着好玩的。
是要你分类跟进的！
表格的内容一般可以分为：
公司名称、负责人、电话传真、地址、产品、航线、备注（客户的特殊要求及船东、货代、价格）、
出货频率（周期）、拜访记录、合作记录等几个方面，或者根据个人的爱好重新细分。
记住你的这个表格会经常变化的，随着你与客户沟通的发展，客户是否为重点会有大部分的变化。
1. 2.客户跟进，根据你自己对客户的汇总，重点客户重点对待，定期的电话或者网络联系，或者进行自己优势航线的推广。
联系的目的是去上门拜访，近一步增进感情基础。
2. 3.上门拜访，通过几次电话后，就可以跟客人提出拜访的要求，或邀请客户来自己的公司考察，一般建议去客人公司较为妥当，因为可以从公司规模等方面来侧面了解客户价值，以及财务情况。
上门拜访的目的是了解客户更多的信息。
除了需要了解的出货信息外，还要了解客户公司的概况，负责人的概况及特征，这也有助于你以后的工作能更好的发展。
能进行上门拜访的客户大部分是谈得有些眉目。
建议拜访客人一般是工作与聊天同时进行的，而且最好是的谈话内容涉及到工作（除非因特殊问题进行拜访可能会稍微多一些），其他最好都是与客户培养感情的话题。
这个大家都有自己的方法和手段了。
3. 4.产生合作，经数次的电话网络沟通及上门沟通后，新的客户产生了。
第一单时，请你及时的跟进，保持与客户及操作的沟通，并控制好操作与客户之间的沟通。
出现问题公司内部先加以判断，然后决定是否通知客户。
第一次合作总容易在业务或者操作上面出现问题的。
因此作为业务需要在这些时候打120%的精神出来。
首次合作后再对客户进行满意度调查，最好是以送提单发票为名再与客户进行一次面谈。
针对整个出运过程了解客户对自己公司的认可度，以及合作中的不妥之处。
同时不要忘了问一下客户还有没有其他货要出哦。
4. 5.财务统计，涉及到款项的问题总是重点的问题，与客户合作前就应该确认好如何进行结算的。
不能马虎，一定要双方有个共同的认识或协议才可以。
否则如果因为财务问题引发的丢失客户甚至收不回运费，那最终倒霉的还是SALES 自己。
最后就是维护客户的问题了，维护客户是比开发客户更重要也更辛苦的工作。
一
般可以分为以下几步
A 合作客户表格，内容类似于客户汇总表的，这里面需要重点突出客户的出货频率。
因为这将有助于你把握客户需要在什么时候出货，以便你可以提前做好准备甚至完全替客户安排好他们的出货计划了。
B 定期的拜访，包含网络、电话、面谈。
都应该针对每个客户的喜好进行一个周密的沟通计划。
并且注意对业务的延伸，比如可以延伸到其他航线，延伸到其它服务,延伸到客户帮你介绍客户。
等等
C 人际关系，这点写在这里有些小了。
不管是合作客户，还是潜在客户，都应该有人际关系的培养。
工作更是做人，你有多少客户，你就有多少朋友。
D 继续开发，客人发展到合作状态，基本转交给操作部同事就可以了。
SALES 只负责报价等简单的联系，需要让客户培养有事就找操作的习惯。
要相信操作部同事的工作！
而SALES 可以留下更多的时间去开发新客户，依此循环。
让我们做的更好。