画图谈保险(草帽图)
画图谈保险(草帽图)ppt课件
陈先生，人为什么活着？是不是答案很多啊。有一种说法我很喜欢，
说人生是填括号（），左边是出生，右边是进入天堂，其实这些我们 都无法掌控，我们唯一可以掌控的是中间的过程，精彩不精彩是由自 己把握的，您觉得这样说有意思吗？
如果用画图来描述是这样：从出生到天堂，每个人都要经过三个期， 它们是成长期，创收期，养老期
成长期
出 生
创收期
画图谈保险(草帽图)
养老期
天 堂
无论处在那个期人人都要消费。当一个 孩子接受了小学、中学、大学教育后踏 入社会这个时候已经22岁了。从这一刻 开始到60岁进入人生的另一个时期创收 期。
成长期
出生 22
创收期
画图谈保险(草帽图)
养老期
60
天堂
这一时期收入在逐渐攀升同时责任也在逐渐增 大。首先我们要感恩回报父母，我们还要和自 己相爱的人走进婚姻的殿堂享受家庭的快乐， 伴随着孩子的出生，望子成龙望女成风让孩子 赢在起跑线上的心愿会促使我们把积累子女教 育金放在首位；同时“421”家庭的出现迫使我 们不得不考虑自己的养老问题
画图谈保险
画图谈保险(草帽图)
草帽图
人生3大阶段：成长期、创收期、养老期 人生4大隐患：①收入中断怎么办？ ②活得太短、责任未了怎么办？ ③残废或大病怎么办？ ④活得太长、养老金准备不足怎么办？
人寿保险愿帮您消除人生隐患，替您分担家庭责任，确保您的人生稳赢不输！
人生4大隐患之二：活得太短怎么办？ 隐患之三：残废或大病怎么办？
岁
节
天 堂
母
家
育
税
人生风险管理图
画图谈保险(草帽图)
陈先生不知您仔细的思索过没有？ 其实办法不少。有一种方法能帮您消除人生隐患，替您分 担家庭责任，确保您的人生稳赢不输！
画图谈保险(草帽图)
无论处在那个期人人都要消费。当一个 孩子接受了小学、中学、大学教育后踏 入社会这个时候已经22岁了。从这一刻 开始到60岁进入人生的另一个时期创收 期。
成长期 出生
创收期
养老期
22
60
天堂
这一时期收入在逐渐攀升同时责任也在逐渐 增大。首先我们要感恩回报父母，我们还要 和自己相爱的人走进婚姻的殿堂享受家庭的 快乐，伴随着孩子的出生，望子成龙望女成 风让孩子赢在起跑线上的心愿会促使我们把 积累子女教育金放在首位；同时“421”家庭 的出现迫使我们不得不考虑自己的养老问题
人生4大隐患之二：活得太短怎么办？ 隐患之三：残废或大病怎么办？ 人生4大隐患之一： 收入中断怎么办？ 成长期所需 教育费用
收入曲线 支出曲线 创收期
人生4大隐患之四： 活得太长、养老金 准备不足怎么办？
成长期
22 岁
养老期
规退 划休 节 税
退休期所需 养老费用
出 生
回 馈 父 母
庭保 28 障 岁 小 家
成长期 出生
创收期
养老期
养 老 储 备
22
回 馈 父 母
庭保 障 小 家
子 女 教 育
60
天堂
人有旦夕祸福，月有阴晴月缺。人生 4 大隐患①收入中断怎么办？ ②活得太短、责任未了怎么办？③残废或大病怎么办？ ④活得太 长、养老金准备不足怎么办？时时困扰着我们，我们要思考：如何 规避风险，如何降低风险，如何转移风险。
收入曲线 支出曲线 创收期
人生4大隐患之四： 活得太长、养老金 准备不足怎么办？
成长期
22 岁
养老期
规退 划休 节 税
退休期所需 养老费用
出 生
回 馈 父 母
画图说保险话术幸福之家鱼骨图草帽图
幸福之家（话术一）：业务员：王先生,在开始我们的家庭财务需求分析之前,我们先沟通一下理财的观念好吗？业务员：理财首先要做的就是有财可理,也就是说首先要赚钱,是吗？业务员：另外赚到了钱，我们还要考虑如何花钱，是吗？业务员：还有在花钱的同时,我们也一定希望同样的钱能买更多的东西,比如说商场打折的时候,销售就特别好,是吗？也就是如何省钱的问题。
可以说理财就是赚钱、花钱、省钱之道，换句话说，理财就是要想办法赚更多的钱、花该花的钱、省下不该花的钱。
业务员：同样家庭理财也要考虑这些方面，我画一栋房子代表我们的家。
业务员：家的一方是可爱的宝宝,家的另一方,应该就是我们的父母,对吗？幸福之家业务员：那么家庭中首先就应该考虑到花钱的问题,您看您家庭的支出有哪些呢？（探讨生活费、房贷、子女教育费等所有费用业务员：从经济意义上来说,宝宝不承担任何的经济压力,你说是吗？那解决您的家庭开支,支撑您的家靠的是什么？客户：靠自己业务员：确切的说：是靠你和你的爱人的收入把这个家撑起来，是吗？（画两个大人用手托起房子。
）业务员：收入的获得需要靠我们的左膀右臂,左膀就指的是我们赚钱的能力,而右臂则指的是我们健康的身体，应该说是缺一不可，是吗？业务员：那什么会造成我们收入的中断呢？业务员：（归结到两点）1、失业；2、失能。
我们具体分析一下这两个因素，第一，失业，只要咱们有赚钱的能力，相信再找一份工作不会成为问题，收入的中断只会暂时性的。
那我们再看一下失能，想一下造成失能的因素有哪些呢？客户：意外、疾病………业务员：那人生也会遇到众多的坎坎坷坷，难免会遇到诸如意外、疾病这样的事情，包括我也不例外，您说是吗？那假如这样的事情落在任何一个人身上，比如说就落在您的身上，您的家庭还能像现在一样保持这样的生活品质吗？生活费用要不要减少，房贷还要不要交，孩子以后的教育还能很好的持续吗？父母的养老生活还能保证吗？业务员：发生这样的事情时，有什么方法可以帮我们解决这些问题呢？（让客户想）1、存款2、父母、朋友3、卖房子，变卖资产4、社会救助5、听天由命。
画图讲保险--草帽图
1
课程目录
1 我的思考 2 草帽图 3 演练通关
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课程目录
1 我的思考 2 草帽图 3 演练通关
3
思考
有没有什么简单的方法，可以 快速讲清保险是什么？
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课程目录
1 我的思考 2 草帽图 3 演练通关
6
草帽图
疾病
意外
保险
收入线
●
0岁
教育期
●
22岁
支出线
奋斗期
●
60岁
养老期
养老期
终生
疾病
意外
孩子是整个家庭的希望 我们是否能给他更好的未来？
13
草帽图
收入线
●
0岁
教育期
●
22岁
支出线
奋斗期
●
60岁
养老期
终生
疾病
意外
即使我们没有重疾和意外，养老也是必须面对的风险 不考虑通货膨胀，只计算吃饭
30元*365天*20年*2人=43.8万元
14
草帽图
收入线
●
0岁
教育期
●
22岁
支出线
终生
7
草帽图
●
0岁
终生
我们的生命就像这条射线 从0岁开始，无论旅途多长，终将也会老去
8
草帽图
教育期
●
●
0岁
22岁
终生
这段时间我们在父母的保护下长大， 我们所有的生活费用都靠父母承担。
9
草帽图
教育期
●
●
0岁
22岁
奋斗期
●
60岁
终生
这是我们人生的黄金阶段 我们为事业奋斗，只为更好的生活
8张图讲保险
无非两种结果：1、治得好，留下一个穷人；2、治
不好，人没了、留下一家子穷人。
疾病、意外
医院30万
保险 30~40万保障
如果我们把30万中的一小部分钱拿出来购买重大疾病保险，保额30万，在观察期之 后，保险公司就开始承担重疾保障责任了。万一不幸罹患合同中约定的重大疾病时， 只要确诊，就能得到30万的重疾保险金用以治疗。而我们银行里的钱还是我们自己 的。 会有不一样的三种结果：1、病好了，人在钱也在；2、病没好，人不在钱还在；3、 一生平安，钱都在而且保值增值；所以，保险就是在帮助我们规避家庭财务的风险。
确定20万传承后代
50种轻度重疾 独立给付3.6万
1.早期恶性病变 2.原位癌 3.皮肤癌 4.听力严重受损 5.心脏瓣膜介入手术 6.主动脉内手术 7.脑垂体瘤.脑囊肿.脑动 脉瘤及脑血管瘤 8.脑损伤
长：保到70岁 全：10级281项 多：自驾/乘车、公共交 通工具双倍赔付80万
医疗包
1.意外医疗10000元 2.住院费用（健享）3份 3.日额补贴20份
44
图4-家庭收入分配图
10%，供房、供 车、税收等
子女教育
1、陈先生，今天我有一个想法想跟您分享，这个 是一般人的家庭家庭保障收入分配图。 2、大概40％~50％是用于衣个住行等基本生活支 出。 3、另外还会有10％左右用于供房、供车、收入多 的还要交一部分税收，不知道陈先生您现在有没有 房贷、车贷？ 4、然后还会有一点投资，比如股票、住房、基金、 珠宝等 5、一般人的收入里还会每个月存起来点，不知道 陈先生每个月家庭收入会存多少钱呢？ 6、我们每个月的子女教育支出也要从储蓄中支出。
5
图5-家庭保障图
您
①陈先生，您是一家之主。 ②在您的呵护下，您的太太和孩子都生活的 很舒适，现在您的家人都在您的保护之下生 活得很好，因为您就是他们的保险。 ③但一个人无论多有本事，有两件事情是无 法控制的，一个是疾病，一个是意外。 ④假使有一天你突然不能照顾他们，对您太 太来讲，她失去的不仅仅是一个丈夫，您的 孩子失去的不仅仅是一个父亲。 ⑤最重要的是他们都失去了一个持续稳定的 收入，你的家人会失去保障，但如果您拥有 这个计划，就会保障您的家人在有什么事发 生的情况下生活不受影响。
画图说保险b
④
投资
③
①
30岁
①
大病 失业
？ ②
⑤
⑤
有计划储蓄
五、有计划的储蓄
买车 装修 旅游 始终无 法达成 目标 意 外
计划
100% 成功
时间
离开
有计划储蓄
业：第五方面是有计划的储蓄。
一般人储蓄的习惯都差不多，一开始很有决心。但储到一段时间，
就因为想买车、装修房子等，或者是去一 次旅行，就用了很大的一部分。 又要重新从头开始存钱，始终没办法达到目标。我们这个计划是先确定 一个目标，然后用一个完善的计划和充分的时间去完成的。中途如果发 生意外的话，也可以保证到这个计划一步一步地完成。甚至乎更加不幸， 如果我们身故，这笔钱就会作为一个赔偿金，马上送到您指定的受益人 手里。换句话说，这个储蓄计划是可以百分之百成功的。
退休养老金
① 您现在多大了(30岁) ② 什么时候退休?(60岁)…… ③ 人生究竟有多长我们谁都无 法预测…… ④ 我相信陈先生未来的收入 ⑤ 随经验学问增长而增加. ⑥ 退休后收入可能大幅减少,甚 至为零 ⑦ 退休后收入主要来自三方 面……. ⑦
（1）退休金和储蓄 （2）儿女 ？ （3）社会养老金？
多读点书是很重要的…… 将来小明有能力读大学…… 因为经济的原因…不能完成 以致影响了他的前途…可惜 一个完善的教育基金计 划…… ⑥ 四年就要7-8万左右…… ⑦ 斜线条纹---说多不多,说少 不少,可一下子拿出来也是 一个不小的问题. ① ② ③ ④ ⑤
6 岁
⑤
7-8 万 高 等 教⑥ 育 费 用
晚年。而退休之后的收入主要来自三方面：首先就是自己的退休金和储蓄，第二
就是儿女给钱您花，第三是社会养老保险。陈先生，我相信您也同意，社会养老 保险，是不够维持您的生活水准的。现在生活指数这么高，我们的儿女照顾自己 的家庭已很不容易，何况以后还要供养我们？所以退休时有笔自己可以支配的钱 来安享晚年就很重要。现在年轻，有工作能力，没有钱不要紧，但年纪大了又没 有钱，生活就会很困难。一个好的保障计划，基本上可以把年轻时候的钱一点一 点存起来，到年纪大的时候自己可以拿来用，我相信您也希望退休之后，自己有 笔钱可以做您想做的事。
草帽图说保险一张图说透一生的保险需求
用、孩子长大后创业和成家的费用、自己的养老费用，应急所需的费用。
草帽图讲解 6、风险导入-疾病和意外
收入线 支出线
①生活开销 ②买房买车 ③生育抚养 ④创业成家 ⑤养老准备 ⑥应急准备
出生身
可是，您想没想过，我们什么情况下会中断收入呢？一个人再有本事，有两件事情是
无法掌控的，一个是疾病，另一个是意外。一旦我们发生意外或者疾病，支出不但不
草帽图说保险
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一张图说透一生的保险需求
一张草帽图讲解人生必要的保险保障
适用于重疾、意外、医疗及养老的保险理念导入
“万一网 保险资 料下载 门 户网站 ”“万 一网 制作整 理， 未经授权请勿转 载转发， 违者必究”
题。而且这些费用是需要提前准备，专款专用。 这笔钱，无论您准没准备好，时间一到、一定要花！
面对这样的情况，我为您推荐的是应对子女教育专款专用、储备教育金的保险。
会减少，反而还会越来越多！ 就如同在财富蓄水池上开了两个漏洞，我们辛苦积累的
财富会源源不断的流失。 所以说人生是需要提前进行规划的。您认同这个说法么？
草帽图讲解 7、养老导入
就算我们一生平安，但是我们也无法阻止岁月的脚步！ 您有没有想过，养老生活需要花费多少钱？现在买份普通的 盒饭需要15元，假定一天吃饭平均花费30元，一年365天， 20年的时间，仅吃饭我们就要花费近22万。这还只是您一个 人的，两个人加一起要将近50万了。
草帽图五要素
草帽图讲解 1、画一条生命线
出生
生命线
终身
杨经理，最近在公司，我了解到很多有价值的理念，今天想跟您分享一下。您看，
【课件】四幅图教你配置“人生保险柜”
02 类比图--保险能解决什么问题？
给付类 比如重疾险、意外险，对应解决前 面说到的重大疾病、意外身故等问 题。当保险事故发生时，保险公司 会按合同约定一次性给付保险金额， 保多少赔多少，不需要发票报销。
小事，磕磕碰碰、感冒发烧，小 病住院等一些小的医疗费，相对 于大病而言，哪怕是手术、甚至 换个零部件，相对于生命而言， 这些是不是都变成了小事？
02 类比图--保险能解决什么问题？
住院的时候，一般医生就会问 你，有没有社保或者商业保险？ 来探病的亲朋还有也会问你， 有没有地方可以报销？可见这 是现在人们最关注的问题。
02 类比图--保险能解决什么问题？
大事、小事、无事，你更关注哪件事呢？真正到我们年龄大了， 或者遇到什么事情了，你说，是我们自己手里有钱好呢？还是 向别人索取等着别人来帮助我们好呢？你觉得哪个感觉更好一 些？为了这三件事，我们都要做好充足的准备，做好规划，给 自己留一些备用金。
02 类比图--保险能解决什么问题？
03 十字图--保险怎么买
保险公司的核保会存在五种情况： 4、身体状况不好，那保险公司可能给你延期承保，后期通过锻 炼身体，饮食注意，只要身体达标还是可以购买的； 5、身体已经患有较严重的疾病，保险公司将拒保。
03 十字图--保险怎么买
所以，能买到保险就是福气！
04
保险柜图--理财保险怎么买更合理
谁都认为自己30岁40岁年轻力壮不可能发生问题，但是人 一生重大疾病发生概率高达72.18%……
健康保险营销话术2画图说保险之草帽图
重要提示——
拜访客户前，准备好纸和笔 熟练掌握讲解内容，做到画图和讲解之间
自然流畅 随时收集客户资料 注意与客户互动，关注客户反应
8
目录
一、草帽图示范 二、演练及通关
9
演练
形式：学员两人一组，一人扮演业务 员，一人扮演准客户，一轮结束后交 换角色
时间：共15分钟 要求：边画边讲，自然流畅
通关说明
通关内容：草帽图 通关标准：边画边讲，自然流畅 通关时间： 通关地点：
下次培训事项提醒
客 户：是呀，人活一世始终都要花钱呐。
收入线 支出线
①生活费用 ②买房买车 ③生育抚养 ④创业成家 ⑤养老准备 ⑥应急准备
0岁
25岁
60岁
终身
业务员：但是我们能赚钱的时间却是有限的，大约就是25岁到60岁期间。 这是我们的收入线，这个阶段我们需要准备一生要花的钱，包括： 生活费用、买房买车的费用、生育和抚养孩子的费用、孩子长大后 创业和成家的费用、自己的养老费用，应急所需的费用。Leabharlann 收入线 （3）支出线 （2）
①生活费用 ②买房买车 ③生育抚养 ④创业成家 ⑤养老准备 ⑥应急准备
（1） 0岁
25岁 意 外
（4）
疾 60岁 病
（4）
终身
支出线
0岁
25岁
60岁
终身
业务员：老李，比如这是我们的生命线，从我们出生那一刻开 始，还会有 另一条线始终伴随着我们，就是支出线，因为我们的一生都需要消 费，你也认同吧？
8重要提示?拜访客户前准备好纸和笔?熟练掌握讲解内容做到画图和讲解之间自然流畅?随时收集客户资料?注意与客户互动关注客户反应目录一草帽图示范二演练及通关9?形式
五张图讲保险话术
接下来就要说这五张图了：第一张：惯用草帽图怎么画1.先画一条长长的横线代表人的一生;小话术：这条代表我们的支出线,我们从出生一直到终老,有一条线一直伴随着我们,因为人的一生都需要消费,您认同吗客户一般会说认同;2. 在横线上画一个像帽子的虚线;小话术：这条代表我们的收入线,我们赚钱的时间是有限的,大概是25岁到60岁,这期间要赚够我们一生需要花的钱,包括：生活费、用买、买房等费用,生育抚养的费用,创业成家的费用,养老金的准备,还有咱们平时的一些预留储备;3.在虚线中间画两条向下的箭头;小话术：这两个箭头一个代表疾病,一个代表养老;一个人无论多有本事,有两个偶然,一个必然是不能控制的;两个偶然是咱们有可能发生意外或者疾病,一个必然是未来肯定会面临养老问题,所以我们的人生是需要提前规划的;通过这个草帽图告诉客户,我们这一生都在消费,但是我们赚钱的时间却是有限的;是25岁到60岁这期间,那如果说这期间发生了意外或者疾病,我们的收入不但不会增加,反而会减少,支出会越来越多,告诉客户需要用有能力的时间赚到的钱,再把风险转移出去;第二张图：OK理财图画法：先画一个大圆,在用中写上K,让K成为圆的分割线;小话术：K分成的左边代表着我们的日常开支,占40%到50%;另外的50%分成3份,1/3放在银行里面,因为放在银行使用起来比较方便,但是为什么只能放1/3呢因为物价上涨的速度高于银行的利息,放的多了,放的久了钱就会缩水,所以只能把少量的钱放在银行,用于零用或者急用;另外1/3可以做一些常规性的投资,比如说购买股票基金证券等等,或者是房产之类的,就是基本不动的钱;但是它的收益越高,风险就会越高;第三张图：和保险T型图画法：直接在白纸上写一个大大的“T”,然后就可以解说啦;小话术：T的左上写上车子,右上写上,相当于两个账户;车的下方写上车险,写上价值向下画一个下降的箭头,车的价值是下降的,到报废,账户价值为0;保险这边写上保额,理财价值,现金价值等买保险保终身,财富可传承,价值永留存,给人做保险,身价是越来越高,给车做保险,价值是越来越低的第四张图：“品”字图画法：先写一个大大的品在上面,里面写银行;左下方写个口,写上医院;右下写个口,写上保险;小话术：一问：先问客户,咱们平时一般把钱存在哪里客户一般都会说银行,然后我们在第一个“口”里面写上“银行”两个字;二问：那接下来该问客户,我们平时一般都把钱存银行,但是人吃五谷杂粮谁也不敢保证不生病,对不对假如说不小心生病了要去哪里客户肯定会说去医院;对,那我们接下来就在左边第二个口子里面写上医院;去了医院,医院让我们掏多少就要掏多少钱,从银行到医院的方向,从上面的口子里面的银行到下面口子医院的方向,画一个箭头,向下画的箭头写上,写上5000元、5万;医院需要更多,我们就要拿出更多;三问：银行里面的钱是我们辛辛苦苦赚的钱;如果说有一个地方给我们来掏医院的钱,你觉得好不好呢客户肯定会说好啊有人掏,当然好在最后一个口写上保险,如果说咱购买了,假如说医院需要5000,咱们给咱出5000块钱,假如说医院需要5万,从保险公司拿5万元交给医院,这个时候要从保险这个口子往左边来画箭头,通过保险掏钱给医院;最后说只要从银行拨一点点钱到保险公司就能做到风险转移;第五张图：爬坡图画法：画一个右直角的三角形,分成4等份,从下到上分别写上贫穷—一般—小康—富裕;在坡上画个小人拉着一车的家人,最后面画一堵叫保险的墙堵在坡的最下方;小话术：我们都希望一生平平安安,幸福的家庭就像走上坡路,分为四个阶段;从刚结婚刚买房的时候,生活不是很富裕,在第一阶段为贫穷,然后到慢慢的生活条件越来越好;第二阶段为一般,后来达到小康水平,最后到达富裕的顶峰;说一下您现在处在哪一个阶段客户都会说是一般,我们就把小车就画在一般这个位置,每一个家庭都有这样一辆幸福快车,车上坐着我们的父母配偶和子女,每一个家庭都有一个人,也就是我们的一家之主在拉车,这个一家之主,他在拼命的往上拉车,希望快速到达富裕的顶峰;绳子就代表着我们的收入;收入越高,到达富裕顶峰的速度就越快;这个车和这个一家之主,这个人中间画的几条线就是绳子;从左往右画,但是一个人无论多有本事,有两件事情无法控制,那就是意外和疾病;因为人吃五谷杂粮,谁也不敢保证不生病;出门在外,谁也不敢保证没有意外;一旦发生了意外或者疾病,这个时候在意外和疾病一边写一边画画,插画在这个绳子上,意外和疾病一旦发生,就像一把无情的剪刀剪掉了我们的收入;收入一旦中断,我们的这辆幸福快车还会继续往上爬吗还是一定会下滑客户肯定会说下滑;我们辛辛苦苦打拼的家业,肯定不希望重来,那这个时候希不希望有一双大手推着这个小车,继续往前走,往富余的顶峰爬,哪怕是有一堵墙挡着这辆小车不下滑也好,客户说对呀,当然希望;其实呀,这双大手就是我们的保险;爬坡头和品质图最好连在一起用,讲解的时候最好画2到3张图,基本上就将客户要买保险,需要保险这条通道打通了,接下来继续用图来促成;促成话术：您看您是一家之主,在您的呵护与关爱下,您的爱人和您的孩子生活得非常的好;因为您就是他们的保险,就是他们的保护伞;相信您也认可,刚才我说的一个人无论多有本事,有两件事情无法控制,那就是意外或者疾病;假如说发生这两件事情中的其中一件,那您的爱人失去的不仅仅是一个好的丈夫,您的孩子失去的不仅仅是一个好的父亲,更困难的是他们还失去了持续稳定的收入,一旦收入中断,您的爱人一个人独立抚养孩子,您觉得忍心吗您的孩子也可能会因此没有上学的费用;您作为父亲,您的责任尽到了吗所以说呢,您应该最先把风险转移出去,您就是拉车的那个人,我给您设计了一份针对中高端人士有车一族非常适合的热销的产品;接下来就可以用保额双十原则,来找到客户的保障缺口,需要多少保额,然后给客户设计一个他能接受的保费范围内的保险计划;。
保险训练早会-草帽图
第一张图：草帽图
收入线 支出线
保险
0岁 教育期 25岁 疾 病
奋斗期
60岁 意 外
养老期
终生
第一张图：草帽图
疾
意
病
收入线
外 保险
支出线
0岁 教育期 25岁
奋斗期
60岁 养老期
终生
给自己增加合适的保险，用最小的金钱换取最大的保障 我们虽然不能通过保险改变生活，但是能够防止生活被改变。
收入线
支出线
0岁 教育期 25岁 疾 病
奋斗期
60岁 意 外
养老期
终生
即便我们没有发生重疾和意外，那养老也是必须面对的风险
不考虑通货膨胀，只算吃饭，30元/天，只算20年，就需要准备 30元/天*365天*20年*2人=50万
而我们希望的养老生活是丰富多彩的，旅游、养生、其它开支又需要多少？我们是否做好了准备？
终生
第一张图：草帽图
收入线
支出线
0岁 教育期 25岁 疾 病
奋斗期
60岁 意 外
养老期
孩子是整个家庭的希望， 我们是否希望给他/她更好的未来？
终生
第一张图：草帽图
收入线
支出线
0岁 教育期 25岁 疾 病
奋斗期
60岁来临时谁来帮我们承担？
终生
第一张图：草帽图
现代脑科学证明，右脑（图像脑）的记忆力是左脑（语言脑）的100万倍 交流学习的过程离不开四种材料：图像、文字、声音和数字。而图像在记忆的过程中
速度最快，最让人难忘，所以画图是讲保险的最好方式
营销有窍门，画图讲保险
容易记忆 + 印象深刻
画图讲保险之草帽图
画图讲保险只需要一张纸，一支笔就能完成一次有效的客户理念沟通 画图讲保险应用广泛，画图形式多样，不仅可以用于理念的沟通，还可以用于产品的
画图说保险之草帽图鱼骨图含备注11页
扬帆启航训练营
6
草帽图的训练知识点
②收支线
⑦
子女教育
0岁
25岁
⑧
疾病
意外
画图及说明要点：
1、重点内容不漏、不改
④收入线
2、做到边讲边画 3、自然流畅，过程中注意表情及目
⑥
养老规划
光交流 4、适当提问，引导客户的思路
5、让新人用客户的真实姓名
③消费线 ①
⑤
生
60岁
100岁
命 线
扬帆启航训练营
7
③ 人挣钱
③ 钱生钱
鱼骨图的训练知识点
④
① 稳定的收入
⑤ 意外 疾病
伤残 年老
②
衣
食
住
行 教育
扬帆启航训练营
8
01 02 03
3
训练
扬帆启航训练营
9
演练说明及点评
演练角色
➢ 角Байду номын сангаасA：新人 ➢ 角色B：客户 ➢ 角色C：观察者
演练要求
➢ 新人按照话术演练，认真投入 ➢ 观察者对主管的训练过程进行点评 ➢ 每轮5分钟，角色互换
会后通关
扬帆启航训练营
10
学而能用是真学 知而能行是真知
扬帆启航训练营
11
画图说保险及训练 之一
1
扬帆启航训练营
课程大纲
01
目的及意义
02 03
画图说保险 训练
扬帆启航训练营
2
万一网 保险资料下载 门户网站 万一网 制作整 理，未经授权请勿转 载转发， 违者必究
02 03 01
1
目的及意义
扬帆启航训练营
3
目的及意义
画图说保险
0岁
25岁
60岁
终身
业务员：但是我们能赚钱的时间却是有限的，大约就是25岁到60岁期间。 这是我们的收入线，这个阶段我们需要准备一生要花的钱，包括：生活费用、 买房买车的费用、生育和抚养孩子的费用、孩子长大后创业和成家的费用、 自己的养老费用，应急所需的费用。
收入线 支出线
①生活费用 ②买房买车 ③生育抚养 ④创业成家 ⑤养老准备 ⑥应急准备
保险阶梯图-4
⑦ 当我们优雅的老去的时候，是不是想和年轻时候一样过 高品质的生活？我们就必须准备养老金这一块； ⑧ 养老金准备好了，我们的晚年生活很幸福，同时我们也 是一个很成功的人士。那我们是不是有闲钱？我们还要有财 富增值这一块； ⑨ 这是目前中国保障体系下所有的步骤！记得分为两大类， 一个是社会保障体系； ⑩ 一个是商业保障体系。
画图说保险
江苏分公司教育培训部
目录
一、目的及优势 二、草帽图 三、保险阶梯图 四、健康险三个圈 五、四大账户
目的：让客户意识到人生的风险并产生规避风险、规划自身财 务的意识，为后续激发客户保险需求做好铺垫。 优势：画图说保险比用文字、数字更生动形象、易理解；边画 边讲，客户的注意力更集中。 关键点： 边画边讲，动作与语言对应 画功好坏无所谓，生动形象才重要 平时多练习，带好纸和笔
（4）
终身
支出线
0岁
25岁
60岁
终身
业务员：老李，比如这是我们的生命线，从我们出生那一刻开 始，还会有 另一条线始终伴随着我们，就是支出线，因为我们的一生都需要消费，你也 认同吧？ 客 户：是呀，人活一世始终都要花钱呐。
收入线 支出线
①生活费用 ②买房买车 ③生育抚养 ④创业成家 ⑤养老准备 ⑥应急准备
营销话术专题草帽图讲保险
• 客户：认同。
②收支线
⑧
疾病 意外
4 创业成家 5 养老准备 6 应急准备
要准备一生需要花的钱，包括：生活费用、买房买车 的费用、生育和抚养孩子的费用、孩子长大后创业和
教育期
奋斗期 养老期
成家的费用 ，自己的养老费用，应急所需的费用。这
时收入来源主要是靠自己，你说是吧？
0
25
岁
岁
• 客户：恩，有道理。
60 岁
80 岁
年 龄
剧本ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ解
草帽图讲保险
“万一网 保险资 料下载 门 户网站 ”“万 一网 制作整 理， 未经授权请勿转 载转发， 违者必究”
草帽图说保险
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一张图说透一生的保险需求
•圈中人寿险资源网收集整理制作，未经圈中人寿险资源网授权请勿转载转发，违者必究
⑦
子女教育
0岁 25岁
④收入线
⑥
养老规划
③消费线①
⑤
生
60岁 100岁命 线
营销员：所以，我们的人生一定要提前准备三部分钱。第一部分是平时的零用钱：日常开销、 买房、买车、养育孩子、赡养老人；第二部分是关键时刻的急用钱，医疗费用、意外应急；最 后一部分是退休以后的养老钱：衣食住用、医疗护理。人这一辈子，挣钱一阵子，花钱一辈子！ 所以我们必须在挣钱的时候做好规划，幸福的生活是需要提前规划的。您说对吗？ 营销员：那您准备好这三部分钱了吗？ 客户：还没有。 营销员：那我们公司正好有一个非常好的规划，能够帮助您准备好这三部分钱，我给您介绍一 下吧。 客户：好啊！
画图说保险(PPT40页)
画图说保险
✓
2
画图说产品
1\画图谈保险----草帽图 2\画图谈保险----鱼骨图 3\画图谈保险----爬坡图 4\画图谈保险----房子图
画图 说保险
• 画图说产品----十字交叉法
画图 说保险
草帽图的训练知识点
②收支线
⑧
疾病
意外
1
画图及说明要点：
⑦
子女教育
0岁
25岁
④收入线
⑥
养老规划
画图 说保险
画图说产品的两大大方法
12
画图说产品----十字交叉法
--以康宁产品为例
画图 说保险
人保福产品特色：
• 人保福是一款保障最全面的保ห้องสมุดไป่ตู้ • 涵盖的保障是所有保障类产品中最多的 • 可以让家庭在发生风险以后免于陷入经济危机 • 用最小的代价让您有一个终生安心的家庭保护锁！
产品回顾
30岁男性 投保31万保额人保福，20年交费，年交保费9942元
家庭保障图的训练知识点
①
④
陈先生
意外
疾病
⑤ ③
妻子
孩子
②
②
持续收入 ⑥
家庭保障图的训练知识点
①
④
陈先生
意外
疾病
⑤ ③
妻子
孩子
②
②
持续收入 ⑥
家庭保障图的训练知识点
陈先生是一家之主（印钞机）
①
陈先生
家庭保障图的训练知识点
① 陈先生
妻子 ②
孩子 ②
家庭保障图的训练知识点
① 陈先生
③ 妻子
②
孩子 ②
• •
积极向上的心态，是成功者的最基本要素 5、
保险、理财草帽图
养老准备
衣食住行、医 疗旅游、社交 爱好、终了
长期理财、保本、收 益稳定
分红保险，基金、 强制储蓄、专款专 股票房产组合 用、收益稳定、合
理安排、法律保护
分红保险，基金、 强制储蓄、专款专
股票房产组合， 用、收益稳定、合
社保
理安排、长期领取
应急准备 资产保全
小病小痛、工 作变更、亲友 急用
遗产税、债务 透支、婚姻割 裂、继承割裂
保本、灵活性高
法律上安全、避债、 避税、遵守个人意愿
银行定期、货币 基金、社保、医 疗保险
各类保险、其他 理财工具组合
缓解医疗费用压力
法律上安全性最高， 按个人意愿财产分 配及合理安排
银行活期，货币 基金
保险理财优势
无
家庭保障
重大疾病、严 重意外事故
长期理财、保本、能 保障型保险、社
够放大保障
保医保
小钱变大钱，让普 通家庭轻松应对
买房买车
车房首付或全 额
中期理财、保本、收 益稳定
银行定期，债券、 无 银行保本理财
教育抚养
教育、抚养费、 婚嫁、置业、 创业费
长期理财、保本、收 益稳定
泰康人寿保险理财草帽图（人生规划图）
收入线 支出线
①生活费用 ②家庭保障 （意外、重病） ③买房买车 ④教育抚养 ⑤赡养老人 ⑥自己养老 ⑦应急准备 ⑧资产保全
0岁
25岁 意
重 60岁
终身
外
病
泰康人寿保险理财规划表
理财项目 具体开支
生活费用
衣食住行、旅 游社交
具体要求
短期理财、保本、灵 活性高
建议工具
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成长期 出生
创收期
养老期
养 老 储 备
22
回 馈 父 母
庭保 障 小 家
子 女 教 育
60
天堂
人有旦夕祸福，月有阴晴月缺。人生 4 大隐患①收入中断怎么办？ ②活得太短、责任未了怎么办？③残废或大病怎么办？ ④活得太 长、养老金准备不足怎么办？时时困扰着我们，我们要思考：如何 规避风险，如何降低风险，如何转移风险。
成长期
创收期
养老期
天 堂
出 生
无论处在那个期人人都要消费。当一个 孩子接受了小学、中学、大学教育后踏 入社会这个时候已经22岁了。从这一刻 开始到60岁进入人生的另一个时期创收 期。
成长
天堂
这一时期收入在逐渐攀升同时责任也在逐渐 增大。首先我们要感恩回报父母，我们还要 和自己相爱的人走进婚姻的殿堂享受家庭的 快乐，伴随着孩子的出生，望子成龙望女成 风让孩子赢在起跑线上的心愿会促使我们把 积累子女教育金放在首位；同时“421”家庭 的出现迫使我们不得不考虑自己的养老问题
画图谈保险
草帽图
人生3大阶段：成长期、创收期、养老期 人生4大隐患：①收入中断怎么办？ ②活得太短、责任未了怎么办？ ③残废或大病怎么办？ ④活得太长、养老金准备不足怎么办？
人寿保险愿帮您消除人生隐患，替您分担家庭责任，确保您的人生稳赢不输！
人生4大隐患之二：活得太短怎么办？ 隐患之三：残废或大病怎么办？ 人生4大隐患之一： 收入中断怎么办？ 成长期所需 教育费用
人生4大隐患之二：活得太短怎么办？ 隐患之三：残废或大病怎么办？ 人生4大隐患之一： 收入中断怎么办？ 成长期所需 教育费用
收入曲线 支出曲线 创收期
人生4大隐患之四： 活得太长、养老金 准备不足怎么办？
成长期
22 岁
养老期
规退 划休 节 税
退休期所需 养老费用
出 生
回 馈 父 母
庭保 28 障 岁 小 家
收入曲线 支出曲线 创收期
人生4大隐患之四： 活得太长、养老金 准备不足怎么办？
成长期
22 岁
养老期
规退 划休 节 税
退休期所需 养老费用
出 生
回 馈 父 母
庭保 28 障 岁 小 家
30 岁
子 女 教 育
35 岁
天 堂
人生风险管理图
草帽图话术：
陈先生，人为什么活着？是不是答案很多啊。有一种
说法我很喜欢，说人生是填括号（），左边是出生， 右边是进入天堂，其实这些我们都无法掌控，我们唯 一可以掌控的是中间的过程，精彩不精彩是由自己把 握的，您觉得这样说有意思吗？ 如果用画图来描述是这样：从出生到天堂，每个人都 要经过三个期，它们是成长期，创收期，养老期
30 岁
子 女 教 育
35 岁
天 堂
人生风险管理图
陈先生不知您仔细的思索过没有？ 其实办法不少。有一种方法能帮您消除人生隐患，替您分 担家庭责任，确保您的人生稳赢不输！
她就是人寿保险！
幸福人寿让您幸福一生
从摇篮到天堂的关爱由幸福一路相伴！
您觉得如何？