浅谈中专药剂专业学生药品销售的培训 文档资料

浅谈中专药剂专业学生药品销售的培训
药剂专业培养的是与我国社会主义现代化建设相适应的药品
生产、经营、使用和质量管理等岗位的复合型技能人才，根据就业市场需求有三个就业方向，分别是药学服务方向、药品经营方向、药品生产方向。

我校一直主要培养的是药学服务方向的学生，为很多医院输送了大批优秀的药剂人才，由于最近几年医院、诊所及其他医疗机构对药剂人员的需求基本呈现饱和状态，学生就业率下降，国务院对十一五期间职业院校“坚持以就业为导向，深化职业教育教学改革”提出指导性意见后，我校从2006年开始转变人才培养方向，主要以培养药品经营方向复合人才为主要培养方向，与省内大型医药连锁企业健之佳、一心堂等开展“工学结合”，为这些企业输送药品营销人员。

为了使学生能更快适应药品营销工作，找出他们在药品销售中存在的问题，改变传统的教学方式、方法，我们有针对性地对在医药企业实习的学生进行了调查。

1 对象与方法
对本校实习班药剂8班、9班在药店从事药品销售的学生共31名进行问卷调查；对有我校实习生的药店部分带教员工、店长进行个人深入访谈；对药店的部分员工进行小组访谈。

2 结果与分析
一般情况2.1
本次研究共收回有效问卷为31份。

其中男生9名，女生22名；汉族14名，占45.2%，少数民族17名，占54.8%。

2.2实习过程中的基本情况
2.2.1能独立承担药品销售工作的时间
有17名同学，约占24.8%能在两周到一个月时间中能独立承担药品销售工作；有8名同学，约占25.8%能在一至三个月能独立承担药品销售工作；只有1名同学，约占3.2%能在零至两周内可以独立承担药品销售工作。

从这个数据我们可以看出在学校教学与药店实际工作脱节，学生不能很快接手药店工作。

学生进入实习药店之后理论知识中不含如何看卖场、如何摆放药品等操作技能。

2.2.2对药物推荐情况
据统计，学生在擅长推荐药物中排在前三位的药物分别是：感冒、清热解毒药、儿科和抗生素；最不擅长推荐的药物中排在前三位的药物分别是：心血管药物、肝胆消化系统药物、中药品种。

这六类药物将是我们在教学过程中应该重点讲解和重点模拟推荐的药物。

有38.7%的学生能把药物通用名和商品名很熟练的对应起来。

当顾客咨询药物情况的时候，有90.3%的学生能说出药物用量，83.9%的学生能说出药物用法，87.1%的学生能说出药物的作用，但仅有54.8%的学生能说出药物的注意事项，51.6%的学生能说出药物的禁忌症，35.5%的学生能说出药物的不良反应。

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2.2.3学生认为自己最欠缺的能力
据统计，有41.9%的学生认为自己欠缺表达能力，有32.3%的学生认为欠缺实际操作能力。

有83.9%的学生认为要在实际工作中才能完善他们欠缺的能力。

2.2.4工作中药品丢失情况
据统计，有58.1%的学生在实习过程中都存在药品丢失的情况，这在学校具体的理论教学过程中，老师是从来没有强调过关于药品被盗的相关问题以及应该如何防止药品被盗。

3 讨论
3.1加强药品营销实训，使理论教学与药品销售技能有机结合
无论从学生能独立承担药品销售工作的时间，还是从学生认为欠缺的实际操作能力来看，我校的教学工作都存在理论和实践的相脱节，实训知识远远不能满足实际销售工作。

2009年，为了使理论教学与药品销售技能有机结合，在我校经费紧张的情况下仍然花巨资新建了模拟药房。

模拟药房的布局与我省知名医药连锁企业健之佳完全相同，而摆放的药品外包装则是动员全校师生从家里带来；到医院、诊所收集。

在模拟药房中我们进行了药品的分类、摆放的操作，加强药品营销实训练习。

3.1.1药品与非药品的区分
我们充分利用模拟药房中的空药盒，让学生根据药盒上的批批准文号是“国药准在药盒上，准文号正确区分药品和非药品。

．字”的都是药品，国药准字后大写的字母H代表是化学药品，Z
代表中药，S代表生物制品，J代表进口药品分包装；批准文号是“健”字的是保健食品；批准文号是“妆”字的是化妆品；批准文号是“消”字的是消毒产品。

在“国药准字”药品中，按我国药品管理制度要注意区分处方药和非处方药。

处方药是指必须凭执业医师或执业助理医师处方才能调配、购买和使用的药品，简称RX?。

麻醉药品、精神药品、医疗用毒性药品、放射性药品均为处方药；抗生素、激素、心脑血管疾病药品、生物制剂绝大多数为处方药。

非处方药是指不需要凭执业医师或执业助理医师处方即可自行判断、购买和使用的药品，简写为OTC，在药品外包装上都有标注。

非处方药中又有甲类和乙类之分，甲类药的外包装OTC为红底白字，乙类药的外包装OTC为绿底白字。

一般来说，维生素、滋补保健药、解热镇痛药、感冒咳嗽药、止痛药、抗酸药、抗寄生虫药、避孕药等可作为非处方药。

外用的皮肤科、五官科用药大多可作为非处方药使用。

3.1.2药品陈列
商品陈列的优劣决定着顾客对店铺的第一印象，使卖场的整体看上去整齐、美观是卖场陈列的基本思想。

商品陈列绝不是简单的商品堆放，而具有美化卖场、刺激消费的专业职能。

同样，药品的陈列除了要符合食品药品监督管理部门的规定外，也要符合销售规则。

相关资料显示，科学、专业、适应消费心理和消费的销售增长，远远大于促销活40%～30%需求的商品陈列能带动．动所带来的销售提升。

在药品陈列中要注意的三大原则就是处方
药与非处方药要分开，非处方药一般采用开架陈列，顾客可自由挑选；但处方药一般用密封柜台陈列，需要时由药品导购员帮顾客取药。

其次口服药与外用药要分开陈列；最后，药品与非药品要分开陈列。

药品是特殊的商品，我们可以把相互关联的几种药物放在一起，便于顾客挑选。

如妇科用药和儿科用药可陈列在一个货架上；感冒药、咳嗽药和清热解毒药可以陈列在一个货架上。

药品陈列还要注意季节性，如春季容易过敏，我们把抗过敏药专柜放在显著的位置上，便于顾客挑选；流感季节把抗病毒药如板蓝根放在显眼的位置。

黄金位置的陈列：要陈列重点推荐的药品，如高毛利率、需重点培养、重点推销的药品。

商品陈列有原则，无规矩，各人可以根据自己不同的情况，进行改造、创新。

不管是哪种方法，有利于提高商品销售与利润的就是好方法，这是一项根本原则。

在模拟药房中学生可以进行药品的陈列，同时通过药品的陈列加深对药品的熟悉程度。

3.2加强药物系统培训
3.2.1熟悉各系统常用药物
感冒、清热解毒药、儿科用药、抗生素、消化系统药物是学生在实习过程中经常推荐顾客购买的药物，我们在理论教学上专门做了这几个系统的专题课件，在实践教学上加强了这几个系统药物的导购训练。

首先把这几个系统药物常用的商品名整理后让掌握药说明书熟悉药物，学生到模拟药房中通过观看药品包装、．物的用法、用量、不良反应、禁忌症等，然后模拟一些购药场景
让学生多加练习。

通过训练，让学生掌握100种常用的药品商品名，能向顾客合理推荐这些药物。

3.2.2分析复方制剂中的药物成分
理论知识中，我们讲解的药理知识主要是单独的药物，而在商品销售中的药品主要是由多种药物成分组成的复方制剂。

因此，在教学过程中，我们强化了各个系统常用药物的成分分析。

把每种药品的药物成分具体列出来，分析这些药物成分的作用、应用、不良反应，让学生更加清楚怎样合理使用这些药物。

如感冒药中的主要成分盐酸金刚烷胺：抑制甲型感冒病毒；氢溴酸右美沙芬：中枢镇咳药，用于无痰、干咳，慢性支气管炎，刺激性干咳；盐酸伪麻黄碱：扩张血管，消除鼻粘膜充血水肿，解除鼻塞症状、高血压禁用；对乙酰氨基酚：解热镇痛，前列腺肥大或增生者禁用、因刺激肠胃，故含本成份的药应饭后服；扑尔敏、盐酸苯海拉明、氯雷他定：镇静、抗过敏；人工牛黄：清心解毒；咖啡因：大脑皮层兴奋作用，缓解嗜睡。

知道了感冒药中各种成分的作用，学生就能根据顾客的病情给病人推荐合适的感冒药。

3.2.3关联导购培训
关联导购就是当顾客购买一种药品的时候，根据顾客的需求顺便向顾客推荐相关联的另一种或几种商品，从而可以提高药店的销售量。

例如，一名顾客风热感冒，我们可以关联导购的是中消毒洗手液，等等。

+口罩+板蓝根或金银花C+维生素+西药+药
3.3开展岗前培训
3.3.1语言沟通能力培训
营销工作离不开语言沟通，要当好一名好的药品导购员就必须与顾客交流，了解顾客的需求。

客户不会关心你卖什么，而只会关心自己要什么。

没有最好的产品，只有最合适的产品。

我们有58.4%的学生是少数民族，绝大部分来自农村，普通话相当不标准，甚至有些学生到了学校才开始学习普通话；据药店带教老师反馈我们学生去到药店胆子特别小，说活声音小到顾客都听不清。

针对这一特殊情况，我们对他们进行了相应语言沟通训练。

围绕沟通的3个基本步骤：微笑、倾听、回应，我们模拟了一些药店场景，让学生训练如何面对顾客准确表达自己的言语。

3.3.2责任、义务培训
学生在学校习惯了成群结队活动，去哪里都有三五个同学，但实习时学生经常被分得特别散，基本没有两个学生在一起的，都是一个药店一名学生。

因此，有很多学生实习了一周后，打电话给老师，要求回到自己家乡实习。

针对这一情况，我们专门给学生进行了责任、义务的培训，要他们明白，工作需要自己独立承担。

对责任的理解通常可以分为两个意义，一是指分内应做的事，如职责、尽责任、岗位责任等。

二是指没有做好自己工作，而应承担的不利后果或强制性义务。

首先，我们要求学生到药店实习必须遵守药店的各项规章制度，这是对责任的第一层含义的在药店实习当发生药品丢失时是要根据药店的规章其次，理解；
制度进行赔偿，这是对责任的第二层含义的理解。

另外，我们要
求学生每人找一句关于责任的名人名言自勉。

同时，我们还给学生讲一些关于责任、义务的小故事激励学生。