国际商务谈判教材
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❖ （三）中立地谈判 -----机会均等
2020/4/ห้องสมุดไป่ตู้3
五、按谈判中双方所采取的态度与方针 来划分
❖ （一）让步型谈判 -----软式谈判 看重长期贸易往来关系或较有
远见的合作者。 ❖ （二）立场型谈判
-----硬式谈判 强调己方利益的最大化，忽略 了彼此的人际关系。 ❖ （三）原则型谈判
-----价值式谈判 努力寻求双方共赢的局面的同 时注重长期发展贸易关系往来。
参考书籍：
1.商务谈判新论，张华容著，中国财 政经济出版社，2005年8月版； 2.国际商务礼仪大全，（美）特里.莫
里森等著；2006年版。
2020/4/23
第第一一节章国国际际商务商谈务判的谈概判念概及特述点
引例：为两个小朋友买了一箱大苹果。因天气寒冷，怕他 们多吃伤胃，先洗了一个，想切开让她俩分着吃。然而，矛盾 产生了，俩人都争着想要大的一半。于是，让她们“谈判”， 很快得出圆满的解决办法：一人先来切开苹果，认为怎么切好 就怎么切；另一个人先来挑选其中一半，愿意要哪一半就要哪 一半。这样，苹果切开了，挑选也顺利进行，俩小孩心安理得， 各得其所，都觉得公平、“双赢”。
2020/4/23
（二）国际商务谈判的特点
❖ 1、具有一般贸易谈判的共性： 2、国际商务谈判的特殊性：
(1) 以经济利益为谈判的目的 (2) 以经济效益为谈判的主要评
价指标 (3) 以价格为谈判核心
(1) 跨国性 (2) 政策性 (3) 差异性 (4) 复杂性
2020/4/23
❖ Case:在1999年我国与以色列的“费尔康” 预警飞机交易合同，由于美国的强烈反对， 以色列撕毁了价值20亿美元的对华预警飞 机销售合同。
认为谈判是指有关各方为了各自的目的，在一项涉及各方利益的事务 中进行磋商，并通过调整各自提出的条件以达成一致意见的过程。
2020/4/23
中外学者对谈判下的定义中的共性
❖ 1.谈判的直接原因是满足双方各自的需求。 ❖ 2.谈判是一个互动过程。 ❖ 3.影响谈判的因素多种多样。 ❖ 4.谈判过程强调人际关系的培养。
2020/4/23
二、 按参加谈判的利益主体的数量来 划分：
❖ (一)双方谈判 ---参与方的利益主体数量为两个，双方的利益
关系明确 ❖ (二)多方谈判
---参与的利益主体的数量为两个以上，各方的 利益关系较为复杂
case：朝核六方会谈，参与主体涉及朝鲜、韩国、 中国、日本、美国、俄罗斯六国。
2020/4/23
2020/4/23
一、谈判的基本概念
自谈判发展成为独立学科起，通过60多年的发展，各国对谈判的认识： 1.美国谈判协会会长，著名律师杰勒德·I·尼尔伦伯格在《谈判的艺术》一 书中认为：谈判是为了改变相互关系而交换意见，为了取得一致而相互磋商的 一种行为，是能够深刻影响各种关系和对参与各方产生持久利益的过程。
2020/4/23
❖ 原则型谈判强调四个特点：主张谈判对事强 硬，对人温和，把人和事区分开来；主张开 诚布公；主张在谈判中既要达到目的，又要 不失风度；主张尽量保持公平、正直，同时 又要让对方无法占便宜。
❖ Case：1978年埃及和以色列在美国戴维营就西奈半岛归属 问题进行的谈判就是原则型谈判的一个成功案例
❖ 导因：1967年的中东战争以后，以色列占领了埃及的西奈 半岛。
❖ 双方立场：以色列同意归还西奈半岛，但必须保留其中的部 分地区，否则就不签订合约；埃及坚持西奈半岛是埃及的领 土，每一寸土地都要回归主权国，在领土问题上不可能妥协。
三、按谈判双方接触的方式来划 ❖ （一）面对面谈判分
---口头谈判便于交流 ❖ （二）书面谈判
---简介谈判，节省费用，但适用面较 窄，适用于合作时间较长、熟悉的用户 （三）电话谈判 （四）网络谈判
2020/4/23
四、按谈判进行的地点来划分
❖ （一）主场谈判 -----主场之便
❖ （二）客场谈判 -----客场托词
第二节、国际商务谈判的要素
❖ 1.谈判的主体
❖ 谈判的当事人即为谈判的主体
❖ 2.谈判的客体
❖ 主体所关心的交易对象即为谈判的客体
❖ 3.谈判的目的
❖ 通过谈判所要实现的目标
❖ 4.谈判的结果
第二节 国际商务谈判的类型
一、 按谈判议题的规模及参加谈判的人员数量来划 分： (一)个体谈判 ---对谈判者个人素质要求较高 (二)群体谈判---又称集体谈判，要求谈判者具有 较高的合作精神
❖ case:某法国商人于一日上午走访我国一个外贸企业并 希望购买商品，我方口头发盘后，对方没有回复，当日 下午法商再次来访，并表示无条件接受我方上午的发盘， 那时，我方已获知该项商品的国际市场价格有趋涨的迹 象。由于中国和法国均系《联合国国际货物销售合同公 约》缔约国，双方当事人均应受该《公约》约束。按 《公约》规定：对口头要约，须立即接受，方能成立合 同。上午我方发盘后，法商未回复，也没有提出任何要 求，则合同没有成立。据此，我方鉴于市场趋涨迹象， 可以拒绝或提高售价继续洽谈。
谈判的概念：
谈判指各方基于某种需要，彼此进行信息交流、磋 商协议，旨在协调其相互关系，赢得或维护各自利益的 行为过程。
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二、商务谈判
1.“商务”是指商业事务
2.概念：商务谈判指经济利益主体之间为 了达成某项交易实现各自的经济目的，围绕 交易条件进行磋商和讨价还价，以达成一致 意见的过程。
3.特点：经济性 互利性 价格性
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三、国际商务谈判
国际商务（international business）： 为满足个人及组织需求而进行的跨国界的交易活动。
（一）国际商务谈判的概念 指在国际商务活动中，处于不同国家或不同地区的商务活动当事
人为了达到某笔交易，彼此通过信息交流，就交易的各项要件进行 协商的行为过程。
2.霍尔文认为：谈判对方均控制着某种自己需要的资源，进而通过相互磋 商，达成相互交换资源的协议。
3.英国的谈判专家马什认为：谈判是指有关贸易各方为了各自目的，就一 项涉及双方利益的事宜进行磋商，各自提出条件，最终达成一项双方满意的协 议的这这样一个不断协调的过程。
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我国的谈判学者对谈判的定义：
2020/4/ห้องสมุดไป่ตู้3
五、按谈判中双方所采取的态度与方针 来划分
❖ （一）让步型谈判 -----软式谈判 看重长期贸易往来关系或较有
远见的合作者。 ❖ （二）立场型谈判
-----硬式谈判 强调己方利益的最大化，忽略 了彼此的人际关系。 ❖ （三）原则型谈判
-----价值式谈判 努力寻求双方共赢的局面的同 时注重长期发展贸易关系往来。
参考书籍：
1.商务谈判新论，张华容著，中国财 政经济出版社，2005年8月版； 2.国际商务礼仪大全，（美）特里.莫
里森等著；2006年版。
2020/4/23
第第一一节章国国际际商务商谈务判的谈概判念概及特述点
引例：为两个小朋友买了一箱大苹果。因天气寒冷，怕他 们多吃伤胃，先洗了一个，想切开让她俩分着吃。然而，矛盾 产生了，俩人都争着想要大的一半。于是，让她们“谈判”， 很快得出圆满的解决办法：一人先来切开苹果，认为怎么切好 就怎么切；另一个人先来挑选其中一半，愿意要哪一半就要哪 一半。这样，苹果切开了，挑选也顺利进行，俩小孩心安理得， 各得其所，都觉得公平、“双赢”。
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（二）国际商务谈判的特点
❖ 1、具有一般贸易谈判的共性： 2、国际商务谈判的特殊性：
(1) 以经济利益为谈判的目的 (2) 以经济效益为谈判的主要评
价指标 (3) 以价格为谈判核心
(1) 跨国性 (2) 政策性 (3) 差异性 (4) 复杂性
2020/4/23
❖ Case:在1999年我国与以色列的“费尔康” 预警飞机交易合同，由于美国的强烈反对， 以色列撕毁了价值20亿美元的对华预警飞 机销售合同。
认为谈判是指有关各方为了各自的目的，在一项涉及各方利益的事务 中进行磋商，并通过调整各自提出的条件以达成一致意见的过程。
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中外学者对谈判下的定义中的共性
❖ 1.谈判的直接原因是满足双方各自的需求。 ❖ 2.谈判是一个互动过程。 ❖ 3.影响谈判的因素多种多样。 ❖ 4.谈判过程强调人际关系的培养。
2020/4/23
二、 按参加谈判的利益主体的数量来 划分：
❖ (一)双方谈判 ---参与方的利益主体数量为两个，双方的利益
关系明确 ❖ (二)多方谈判
---参与的利益主体的数量为两个以上，各方的 利益关系较为复杂
case：朝核六方会谈，参与主体涉及朝鲜、韩国、 中国、日本、美国、俄罗斯六国。
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一、谈判的基本概念
自谈判发展成为独立学科起，通过60多年的发展，各国对谈判的认识： 1.美国谈判协会会长，著名律师杰勒德·I·尼尔伦伯格在《谈判的艺术》一 书中认为：谈判是为了改变相互关系而交换意见，为了取得一致而相互磋商的 一种行为，是能够深刻影响各种关系和对参与各方产生持久利益的过程。
2020/4/23
❖ 原则型谈判强调四个特点：主张谈判对事强 硬，对人温和，把人和事区分开来；主张开 诚布公；主张在谈判中既要达到目的，又要 不失风度；主张尽量保持公平、正直，同时 又要让对方无法占便宜。
❖ Case：1978年埃及和以色列在美国戴维营就西奈半岛归属 问题进行的谈判就是原则型谈判的一个成功案例
❖ 导因：1967年的中东战争以后，以色列占领了埃及的西奈 半岛。
❖ 双方立场：以色列同意归还西奈半岛，但必须保留其中的部 分地区，否则就不签订合约；埃及坚持西奈半岛是埃及的领 土，每一寸土地都要回归主权国，在领土问题上不可能妥协。
三、按谈判双方接触的方式来划 ❖ （一）面对面谈判分
---口头谈判便于交流 ❖ （二）书面谈判
---简介谈判，节省费用，但适用面较 窄，适用于合作时间较长、熟悉的用户 （三）电话谈判 （四）网络谈判
2020/4/23
四、按谈判进行的地点来划分
❖ （一）主场谈判 -----主场之便
❖ （二）客场谈判 -----客场托词
第二节、国际商务谈判的要素
❖ 1.谈判的主体
❖ 谈判的当事人即为谈判的主体
❖ 2.谈判的客体
❖ 主体所关心的交易对象即为谈判的客体
❖ 3.谈判的目的
❖ 通过谈判所要实现的目标
❖ 4.谈判的结果
第二节 国际商务谈判的类型
一、 按谈判议题的规模及参加谈判的人员数量来划 分： (一)个体谈判 ---对谈判者个人素质要求较高 (二)群体谈判---又称集体谈判，要求谈判者具有 较高的合作精神
❖ case:某法国商人于一日上午走访我国一个外贸企业并 希望购买商品，我方口头发盘后，对方没有回复，当日 下午法商再次来访，并表示无条件接受我方上午的发盘， 那时，我方已获知该项商品的国际市场价格有趋涨的迹 象。由于中国和法国均系《联合国国际货物销售合同公 约》缔约国，双方当事人均应受该《公约》约束。按 《公约》规定：对口头要约，须立即接受，方能成立合 同。上午我方发盘后，法商未回复，也没有提出任何要 求，则合同没有成立。据此，我方鉴于市场趋涨迹象， 可以拒绝或提高售价继续洽谈。
谈判的概念：
谈判指各方基于某种需要，彼此进行信息交流、磋 商协议，旨在协调其相互关系，赢得或维护各自利益的 行为过程。
2020/4/23
二、商务谈判
1.“商务”是指商业事务
2.概念：商务谈判指经济利益主体之间为 了达成某项交易实现各自的经济目的，围绕 交易条件进行磋商和讨价还价，以达成一致 意见的过程。
3.特点：经济性 互利性 价格性
2020/4/23
三、国际商务谈判
国际商务（international business）： 为满足个人及组织需求而进行的跨国界的交易活动。
（一）国际商务谈判的概念 指在国际商务活动中，处于不同国家或不同地区的商务活动当事
人为了达到某笔交易，彼此通过信息交流，就交易的各项要件进行 协商的行为过程。
2.霍尔文认为：谈判对方均控制着某种自己需要的资源，进而通过相互磋 商，达成相互交换资源的协议。
3.英国的谈判专家马什认为：谈判是指有关贸易各方为了各自目的，就一 项涉及双方利益的事宜进行磋商，各自提出条件，最终达成一项双方满意的协 议的这这样一个不断协调的过程。
2020/4/23
我国的谈判学者对谈判的定义：