《发掘潜在客户》PPT课件
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如何深度挖掘客户资源PPT优秀课件
– 进出口等外贸企业 – 物流、快递企业 – 集团性企业
约见客户量 意向客户量 有效的电话量 客户资料
签单客户量
成功方法
• 持续的意向客户开拓习惯
1、拥有20个以下客户时，随时可能脱落； 2、拥有30-50个客户时，免强维持； 3、拥有60-80个客户时，心中不慌； 4、拥有100个以上客户时，轻松签单； 5、拥有200个以上客户时，签单手软。
日）、大酒店吃饭的地方。 • 6 公司购买。
寻找新客户的重要意义
• “巧妇难为无米之炊”，不管哪一行业的销售人员都 有其共通性,即以准客户的多少来决定业绩的好坏。
• 开发客户应该是一个持续的过程，也就是说销售人员 应该随时随地挖掘潜在客户，而不应该把它当做一项 没有销售对象时才做的工作。
为什么找了资料约不到客户呢？
商务代表最重要的一项工作就是
我们为何缺乏足够的意向客户来源？
• 是市场的原因吗？ • 还是我们的找客户的方法有问题？ • 还是我们没有每日清晰的工作目标？ • 不够勤奋，还是？
扪心自问?
• 你有持续开拓意向客户的习惯吗？
• 你每天的工作中用于开发意向客户的时间是多少？ 或者说你最重要的工作是什么？
合格的信息资料需要“八有”
• 1 企业全称 • 2 法人姓名 • 3 联系人电话 • 4 公司地址 • 5 公司的经营范围（主营产品） • 6 公司的网站 • 7 竞争对手信息 • 8 公司发展情况
明确查找资料的方向
• 结合产品的定位来寻找目标客户 • 因为需要才会有需求 • 移动云办公最需求的行业
• 销售中80％的时间用于意向客 户开拓！
• 每天可以没有成交,但不可没有 意向客户的积累！
每天工作重点
树立目标：1）当日到账目标 2）意向客户目标
约见客户量 意向客户量 有效的电话量 客户资料
签单客户量
成功方法
• 持续的意向客户开拓习惯
1、拥有20个以下客户时，随时可能脱落； 2、拥有30-50个客户时，免强维持； 3、拥有60-80个客户时，心中不慌； 4、拥有100个以上客户时，轻松签单； 5、拥有200个以上客户时，签单手软。
日）、大酒店吃饭的地方。 • 6 公司购买。
寻找新客户的重要意义
• “巧妇难为无米之炊”，不管哪一行业的销售人员都 有其共通性,即以准客户的多少来决定业绩的好坏。
• 开发客户应该是一个持续的过程，也就是说销售人员 应该随时随地挖掘潜在客户，而不应该把它当做一项 没有销售对象时才做的工作。
为什么找了资料约不到客户呢？
商务代表最重要的一项工作就是
我们为何缺乏足够的意向客户来源？
• 是市场的原因吗？ • 还是我们的找客户的方法有问题？ • 还是我们没有每日清晰的工作目标？ • 不够勤奋，还是？
扪心自问?
• 你有持续开拓意向客户的习惯吗？
• 你每天的工作中用于开发意向客户的时间是多少？ 或者说你最重要的工作是什么？
合格的信息资料需要“八有”
• 1 企业全称 • 2 法人姓名 • 3 联系人电话 • 4 公司地址 • 5 公司的经营范围（主营产品） • 6 公司的网站 • 7 竞争对手信息 • 8 公司发展情况
明确查找资料的方向
• 结合产品的定位来寻找目标客户 • 因为需要才会有需求 • 移动云办公最需求的行业
• 销售中80％的时间用于意向客 户开拓！
• 每天可以没有成交,但不可没有 意向客户的积累！
每天工作重点
树立目标：1）当日到账目标 2）意向客户目标
如何寻找潜在客户 ppt课件
• 企业B：有100名客户，每年流失10名，客 户流失率为10%，企业群体客户生命周期为 10年，10年流失100名客户，为保持客户不 变，企业每年需开发10名新客户
• 企业A每年要比企业B多消耗成本
1、 客户关系发展的四阶段模型
客户关系生命周期 (1) 考察期—— 关系的探索和试验阶段 (2)形成期——关系的快速发展期 (3) 稳定期——关系发展的最高阶段
不是为了知道生命周期的阶段性，也不是为了知道不同阶 段客户的价值不同，是为了了解如何在不同的阶段获取客户价 值，用什么方法延长和维持客户生命周期，以获得价值最大化 。
三、企业客户群体生命周期的计算
客户流失率：企业客户单位时间内流失的数量占总客户量的比率
企业客户群体生命周期=1/客户流失率
举例
• 企业A：有100名客户，每年流失20名，客 户流失率为20%，企业群体客户生命周期为 5年，5年流失100名客户，为保持客户不变 ，企业每年需开发20名新客户
当客户对某种产品或服务的需求意识 产生之后，就会对有关这种产品或服 务的各种信息感兴趣，会通过媒体的 广告、商品的展示、他人的推荐、本 人的经历等多种途径去收集信息，为 自己的购买决策提供依据。（表3—
1,2006年商务手机市场的客户需求分析报告）
二、分析成为潜在客户的条件
• 潜在客户必须具备的两个要素： • 用得着和买得起。
三、精准定位产品客户群
• 定位客户群，为自己创造有利的营销环境 • 首先要了解客户自身的消费属性。 • 客户性别 • 年龄 • 宗教信仰 • 家庭收入 • 社会地位 • 消费价值观
• 其次要了解影响客户消费的外在属性。
• 客户所在地域 • 客户所拥有的产品现状 • 客户的组织归属
• 定位客户群，掌握客户资料，站在客户的 立场帮助客户并满足其实际需求。
• 企业A每年要比企业B多消耗成本
1、 客户关系发展的四阶段模型
客户关系生命周期 (1) 考察期—— 关系的探索和试验阶段 (2)形成期——关系的快速发展期 (3) 稳定期——关系发展的最高阶段
不是为了知道生命周期的阶段性，也不是为了知道不同阶 段客户的价值不同，是为了了解如何在不同的阶段获取客户价 值，用什么方法延长和维持客户生命周期，以获得价值最大化 。
三、企业客户群体生命周期的计算
客户流失率：企业客户单位时间内流失的数量占总客户量的比率
企业客户群体生命周期=1/客户流失率
举例
• 企业A：有100名客户，每年流失20名，客 户流失率为20%，企业群体客户生命周期为 5年，5年流失100名客户，为保持客户不变 ，企业每年需开发20名新客户
当客户对某种产品或服务的需求意识 产生之后，就会对有关这种产品或服 务的各种信息感兴趣，会通过媒体的 广告、商品的展示、他人的推荐、本 人的经历等多种途径去收集信息，为 自己的购买决策提供依据。（表3—
1,2006年商务手机市场的客户需求分析报告）
二、分析成为潜在客户的条件
• 潜在客户必须具备的两个要素： • 用得着和买得起。
三、精准定位产品客户群
• 定位客户群，为自己创造有利的营销环境 • 首先要了解客户自身的消费属性。 • 客户性别 • 年龄 • 宗教信仰 • 家庭收入 • 社会地位 • 消费价值观
• 其次要了解影响客户消费的外在属性。
• 客户所在地域 • 客户所拥有的产品现状 • 客户的组织归属
• 定位客户群，掌握客户资料，站在客户的 立场帮助客户并满足其实际需求。
如何深层发掘客户需求培训篇ppt课件
-
话术范例1
顾问：张小姐，刚才听您说同婆婆一起住是吧？ （确认客户目前居住情况） 客户：是的！ 顾问：看来您对您的婆婆一定很好吧？（以赞美的形式寻找问题，以免讲 错话另客户反感） 客户：唉怎么说呢？也不是她对我不好，只是平时总是为了些小事，大家 有时意见分歧，可能有代沟。（道出矛盾） 顾问：那也是，年轻人同老一辈怎么样也有些代沟的，天天住一起，难免 有些摩擦。我那时候也是一样，婆婆总是对我有意见。还好我们买房买的 早，和婆婆一起住了半年多就搬出来了，现在不住一起了，关系反而好得 多。我有个同学就惨了当初和她婆婆一起住了快3年，后来虽然也搬出来了， 但是关系还是不太好。所以我觉得要搬就早点搬。同婆婆关系没破裂之前 搬出来，这样对大家都有好处，您说是吗？（用扩大客户痛苦来让客户下 决心，早点行动） 客户：是的我也是这么想的（表现出迫切的样子） -
置业顾问
那您这次买房可得买个离您太太上班近一点的地方，可不要让他 每天下班在路途上花费大量时间后，回到家后还那么辛苦照顾孩 子！哦对了，您太太上班的地方在哪里？（置业顾问说出想提问 内容的利益，并发问）
客户 在西二路移动总部 （客户自然回答，无压力） -
作业：举一反三
三 1. 请你列出赞美客户，然后顺势提问了 解客户信息的问句。
只有通过行业分析及与客户的沟通，了解到客户的 需求，才能制定出解决方案，真正解决客户的问题。
感性需求
只有通过了解客户的爱好、品味、想法、现实状况 等，我们才能有的放矢，真正满足客户被重视、被 理解等感性需求。
-
摸底客户的8个重点
客户个人资料（姓名联系 方式住址等越细越好） 其他情况（爱好 、经常接触的社 交圈等，在与客 户沟通时，可增 加客户感兴趣的 话题。） 客户家庭情况（人口、婚 姻状况、家庭收入、孩子 老人情况）
寻找潜在顾客PPT课件
知识准备
2. 连锁介绍法 连锁介绍法是指通过现有顾客挖掘潜在顾客。 (1)概念 连锁介绍法是指通过现有顾客挖掘潜在顾客的方法。 (2)做法与技巧 ①通过现有顾客介绍新顾客,与他们形成亲密的朋友关系。 ②请新朋友再介绍新顾客,并持续不断地发展下去。 ③学会“弹钢琴”,避免因事情太多而遗忘。 ④克服不愿受人恩惠的心理障碍。 ⑤能承受被拒绝的失败打击。 6克服羞怯、扭 (一)确定潜在顾客的范围 在广大的顾客群中确定潜在顾客的范围,找出真正的潜在顾客，主要从以下三方面着手: (1)根据推销品的特点和利益,拟订潜在顾客的基本条件。 (2)框定潜在顾客群体范围及类型。 (3)确定了解推销品的重点推销地域。
（二）寻找潜在顾客常见的方法 1. 缘故法——利用老关系（新手最易采用的方法） （1）概念 缘故法是指利用过去的及现有的血缘、业缘、地缘等老关系来寻找顾客的方法。 （2）做法与技巧 ①清点人际关系的“库存”，列出亲朋好友的名单。 ②分类整理名单。 ③填写相关资料。 ④根据推销品的特点，在名单中寻找合适的潜在顾客。 ⑤推销人员应该设法创造“缘故”，还要克服心理上的障碍。
知识准备
6. 权威介绍法 （1）概念 权威介绍法是指在某一特定范围内寻找并争取有较大影响力的权威人物为潜在顾客，并通 过他们来影响其周围的人成为潜在顾客的方法。 （2）做法与技巧 ①事先调查。 ②勤于联络，融入群体。 ③直接与决策者或最具影响力者交谈。 ④权威介绍法的关键是找准权威人物。 7. 查阅资料法（间接市场调查法）——常用的寻找顾客的方法 （1）概念 查阅资料法是指推销人员通过查阅各种资料来开拓顾客的方法。 (2)做法与技巧 可供查阅的资料有互联网信息,报刊资料，各种统计资料、年鉴电话号码簿,企、事业单位 公告及guang告,工商管理公告等。
寻找潜在顾客的方法(PPT课件)
• 缺点：受推销人员自身的素质、能力影响、制约 较大
• 技术关键：推销员的自身素质和职业敏感性，要 求推销员具备敏锐的观察力和洞悉事物的能力
案例
• 一位推销地毯人员，走在大街上，看到一个货车在装运壁 纸。
• 思考：需要壁纸的地方，可能也需要地毯。 • 于是，他就走上前去，打听情况。人家告诉他，在一个地
– 适用于推销各种生活消费品或服务，特 别是必备的工业品及必需的各种服务。
如：各种家庭用品、 化妆品、药品、保险 服务等。
（
理论依据是平均法则，准顾客的数量 与走访的人数成正比。要想获得更多 的准顾客，就要访问更多数量的人。
地毯式访问法注意事项
• （1）要减少盲目性。进行必要的推销访问的可行性研究 ，确定比较可行的对象范围和地区范围。
“是这样的，刚才在百货公司我掉了东西，他好心地 捡起给我，却不肯告诉我大名，我想写封信给他表示感谢， 所以跟着他，冒昧向你请教。”
“哦，原来如此，他是某某公司的总经理。”
“谢谢你！”
启示：
优秀的业务员会不断寻找机会； 保持一颗乐观的心； 抓住每一次机会接触准客户。
• p65, • p67,2---12
原一平跟踪有钱人
有一天，原一平到一家百货公司买东西。任何人 在买东西的时候，心里总会有预算，然后在这个预算 之内，货比三家，寻找物美价廉的东西。忽然间，原 一平听到旁边有人问女售货员：“这个多少钱？”
说来真巧，问话的人要买的东西与原一平要买的 东西一模一样。
女售货员很有礼貌地回答：“这个要7万日元。” “好，我要了，你给我包起来。” 想来真气人，购买同一样东西，别人可以眼也眨 一下就买了下来，而原一平却得为了价钱而左右思量。 原一平有条敏感的神经，他居然对这个人产生了极大 的好奇心，决心追踪这位爽快的“有钱人”。
• 技术关键：推销员的自身素质和职业敏感性，要 求推销员具备敏锐的观察力和洞悉事物的能力
案例
• 一位推销地毯人员，走在大街上，看到一个货车在装运壁 纸。
• 思考：需要壁纸的地方，可能也需要地毯。 • 于是，他就走上前去，打听情况。人家告诉他，在一个地
– 适用于推销各种生活消费品或服务，特 别是必备的工业品及必需的各种服务。
如：各种家庭用品、 化妆品、药品、保险 服务等。
（
理论依据是平均法则，准顾客的数量 与走访的人数成正比。要想获得更多 的准顾客，就要访问更多数量的人。
地毯式访问法注意事项
• （1）要减少盲目性。进行必要的推销访问的可行性研究 ，确定比较可行的对象范围和地区范围。
“是这样的，刚才在百货公司我掉了东西，他好心地 捡起给我，却不肯告诉我大名，我想写封信给他表示感谢， 所以跟着他，冒昧向你请教。”
“哦，原来如此，他是某某公司的总经理。”
“谢谢你！”
启示：
优秀的业务员会不断寻找机会； 保持一颗乐观的心； 抓住每一次机会接触准客户。
• p65, • p67,2---12
原一平跟踪有钱人
有一天，原一平到一家百货公司买东西。任何人 在买东西的时候，心里总会有预算，然后在这个预算 之内，货比三家，寻找物美价廉的东西。忽然间，原 一平听到旁边有人问女售货员：“这个多少钱？”
说来真巧，问话的人要买的东西与原一平要买的 东西一模一样。
女售货员很有礼貌地回答：“这个要7万日元。” “好，我要了，你给我包起来。” 想来真气人，购买同一样东西，别人可以眼也眨 一下就买了下来，而原一平却得为了价钱而左右思量。 原一平有条敏感的神经，他居然对这个人产生了极大 的好奇心，决心追踪这位爽快的“有钱人”。
如何寻找潜在客户,开发新客户 ppt课件
方，搜寻潜在客户，进行直接拜访。
5、更广阔的范围
黄页电话簿，愿意投资让自己的企 业列入电话簿中，说明他们比较严肃地 对待生意。
另外，行业年鉴、因特网上很多的 分类项目可以让您在很短的时间找到有 可能成为您的客户的群体。
实践 五步 原则 ：
偶然碰到一个潜在客户，走进了您的五步范围。 a.友好而热情地自我介绍。 b.询问他们的工作，以及在这个地方出现的原因。
• 报章类资料：报纸（广告、产业消息、迁址消息、 建厂消息、相关个人消息等），专业性报纸和杂 志（行业动向、活动）等。
一般性方法
• 主动访问； • 别人的介绍（顾客、亲戚、朋友、校友等）； • 各种团体（行业协会、社交团体、俱乐部）活
动； • 其他方面：邮寄宣传品，利用各种展览会和展
示会。
2、寻找潜在客户的渠道
2、借助专业人士的帮助 多数企业将新手与富有经验的老手组
成一组，共同工作，让老手培训新手一段 时期。
当然您还可以委托代理企业或者其它 企业为您寻找客户，这方面需要企业的支 持。
3、企业提供的名单 许多企业向销售人员提供区域客户名
录，为了成为优秀的业务高手，您还需要 从中找到自己的潜在客户。
4、“扫街” 在养殖密集区，或饲料企业集中的地
徐开旺，光纤通信行业，光纤收发器销售工程师， 光纤通信行业产品讲师
1如何寻找潜在客户 2开发新客户
寻找客户
• 很多的时候，是通过网络关键词搜索 • 这样以后，可以通过产品SITE，招聘网，
或B2B行业网，因为这些公司可能没被 收录。• 寻找潜在客户是销售循环的第一步，在 确定您的市场区域后，您就得找到潜在 客户在哪里并同其取得联系。
价的。
实际操作中，具体状况及对策：
5、更广阔的范围
黄页电话簿，愿意投资让自己的企 业列入电话簿中，说明他们比较严肃地 对待生意。
另外，行业年鉴、因特网上很多的 分类项目可以让您在很短的时间找到有 可能成为您的客户的群体。
实践 五步 原则 ：
偶然碰到一个潜在客户，走进了您的五步范围。 a.友好而热情地自我介绍。 b.询问他们的工作，以及在这个地方出现的原因。
• 报章类资料：报纸（广告、产业消息、迁址消息、 建厂消息、相关个人消息等），专业性报纸和杂 志（行业动向、活动）等。
一般性方法
• 主动访问； • 别人的介绍（顾客、亲戚、朋友、校友等）； • 各种团体（行业协会、社交团体、俱乐部）活
动； • 其他方面：邮寄宣传品，利用各种展览会和展
示会。
2、寻找潜在客户的渠道
2、借助专业人士的帮助 多数企业将新手与富有经验的老手组
成一组，共同工作，让老手培训新手一段 时期。
当然您还可以委托代理企业或者其它 企业为您寻找客户，这方面需要企业的支 持。
3、企业提供的名单 许多企业向销售人员提供区域客户名
录，为了成为优秀的业务高手，您还需要 从中找到自己的潜在客户。
4、“扫街” 在养殖密集区，或饲料企业集中的地
徐开旺，光纤通信行业，光纤收发器销售工程师， 光纤通信行业产品讲师
1如何寻找潜在客户 2开发新客户
寻找客户
• 很多的时候，是通过网络关键词搜索 • 这样以后，可以通过产品SITE，招聘网，
或B2B行业网，因为这些公司可能没被 收录。• 寻找潜在客户是销售循环的第一步，在 确定您的市场区域后，您就得找到潜在 客户在哪里并同其取得联系。
价的。
实际操作中，具体状况及对策：
挖掘客户需求课件-PPT
课 不程利的于结 你束 和是 客行 户动 之的 间开 建始立➢信…任关系以！产品为中心的销售模式
调查发现，72.
➢ 只关注“我的公司”或“我的背景”
➢ 打击竞争对手的销售模式 销售代表经常在不知道客户关心什么的情况下“出 招”
与单纯的陈述相比，提问能令销售取得更快的进展，因为提问可以创建双向的对话！
我们一定要注 意！
闻
有效倾听是准确把握客户需求
的有力保障
“聽”的定义
➢ 一个“耳” ➢ “一”片“心” ➢ “四”代表眼睛 ➢ “王”代表态度
（对客户的态度）
上帝给了我们两只耳朵，一个嘴巴，表示让我们多听少说
有效倾听是准确把握客户需求的有力保障
倾听需要极大的耐心 倾听需要极大的专心 不要过早地“击毙”客户 留意口头表述、声音和肢体语言
的需要
（3）打击竞争对手的销售模式
➢ 打击你的竞争者能让你以最快的速度失去你的潜在客户！ ➢ 不利于你和客户之间建立信任关系！ ➢ 客户可能比你还清楚竞争对手产品或服务的不足之处！ ➢ 指出客户以前所买产品或服务的不足时，应该更为小心，
因为这样直接否定了客户的判断能力！ ➢ 尝试一下肯定你的竞争对手，你会有意想不到的收获！
小贩 A 不知道老太太到底想买什么口味的 李子，所以没有卖出去。
情景课堂------老太太买李子记
【情景 2】
小贩 B：我这里是李子专卖店，有大的，有小的，有酸的， 有甜的，有国产的，有进口的，您到底要什么样的李子？ 老太太：要买酸李子。 小贩 B：我这堆李子啊特别酸，您要不要尝一口。 老太太：（尝了一口，酸得受不了）真酸，来一斤。
课程的结束是行动的开始… 当都（然说3）， 你打他不击们懂竞确你争实又对很不手想信的知？销道？售你模的式产品如何满足他们的需要
挖掘潜在客户需求保险公司早会分享培训PPT模板课件演示文档幻灯片资料
销售保险是在为准客户建立一个“感情的账 户”，让他对你产生歉疚或感恩的心，如此就 比较容易沟通，积极正面地看待拒绝，多一份 心反省自己，找出自己的差距。我们一生中会 遇到很多困难和挫折，要勇敢地正视，积极地 努力。
没有跨步过的坎，也没有爬不上的山坡，解决 不了的问题，跌倒了就要爬起来。拾起我们的 豪情，一定要笑傲我们遇到的挫折，要在挫折 中崛起，在挫折中奋起。
谢谢！
2012年2月1日
把保险销售给谁？
这是寿险营销员每天都在自问的问题。没 有人会把保险需求写在脸上，有些人苦苦 等待大家上门签单，大家却视而不见；有 些人根本没有这方面的需求，营销员却穷 追不舍。在销售的过程中，因为营销员没 有搞明白“把保险销售给谁？”目标错了， 方向错了，努力越多离目的地就越远。
练就一双慧眼，发现潜在的客户需求并有 效分析，进而做出成功的销售动作，才是 保险销售的“王道”。
曾经有位名人说过：“志不强者智不达”，有 坚忍不拔的闯劲，即使才疏学浅还能以爱心获 得成功，智慧的最高层是把你的真爱奉献出来， 给所有需要关爱的客户。
做寿险大家要实实在在，脚踏实地，坚持不懈， 作为一个寿险销售员就要喝得苦水，流得出汗 水，对自己要用心；对寿险要忠诚；对客户要
负责。我相信大家都是对自己非常用 心，对寿险非常忠诚；对客户绝对负 责的人。
第三阶段：三口之家
这一阶段在经济上、生活方式上都趋 于稳定，对于下一代的抚养和教育将 成为家庭最重要的事情。同时，这一 阶段父母的事业均达到高峰，任何一 方发生意外，对整个家庭以及孩子人 生的影响都很大，所以这个阶段也是 父母人生责任最重、保险需求最高的 时候。
为了保证孩子的健康成长，首先，作为父母要 有相应的保障，因为在孩子人生的最初阶段， 父母是最好的安全屏障。家庭中的主要经济收 入者应考虑到如果遭遇意外或疾病，如何保障 自己和家庭的生活，缓解由此带来的家庭生活 危机。建议购买含重大疾病的保障型保险，并 附加较高比例的意外险和健康医疗险。
如何挖掘客户需求PPT课件
分析竞争对手的挑战
研究竞争对手的产品或服务特点、市场份额和客户反馈等信息， 发现自身的优势和不足，制定应对策略。
挖掘客户的潜在痛点
深入了解客户在使用产品或服务过程中遇到的问题和困难，发掘 潜在的改进空间和创新机会。
04 制定针对性解决方案
分析现有产品或服务缺陷
收集客户反馈
通过调查问卷、在线评价、社交媒体等途径收集 客户对现有产品或服务的意见和反馈。
鼓励表达
通过肯定和鼓励的方式， 引导客户更详细地描述他 们的需求和期望。
观察非言语信息
注意客户的表情、语气和 肢体语言等非言语信息， 以更全面地理解客户需求 。
提问引导客户表达需求
开放式问题
使用开放式问题，如“您希望我 们的产品有哪些功能？”或“您 认为哪些方面需要改进？”，以
鼓励客户提供更详细的信息。
。
保持与客户良好关系，建立长期合作机制
建立定期沟通机制
与客户保持定期沟通，了解客户需求和反馈，及时解决问 题。
提供优质服务
始终提供优质的服务和产品，满足客户需求，提高客户满 意度。
加强合作关系
通过共同开展项目、举办活动等方式，加强与客户的合作 关系，建立长期稳定的合作机制。
THANKS
如何挖掘客户需求
汇报人：xxx
2024-01-10
目录
Contents
• 了解客户背景与需求 • 建立有效沟通渠道 • 深入挖掘潜在需求 • 制定针对性解决方案 • 实施并持续优化改进
01 了解客户背景与需求
客户背景调查
01
02
03
了解客户行业
研究客户所在行业的发展 趋势、市场规模、主要参 与者等信息，有助于理解 客户的业务环境和挑战。
研究竞争对手的产品或服务特点、市场份额和客户反馈等信息， 发现自身的优势和不足，制定应对策略。
挖掘客户的潜在痛点
深入了解客户在使用产品或服务过程中遇到的问题和困难，发掘 潜在的改进空间和创新机会。
04 制定针对性解决方案
分析现有产品或服务缺陷
收集客户反馈
通过调查问卷、在线评价、社交媒体等途径收集 客户对现有产品或服务的意见和反馈。
鼓励表达
通过肯定和鼓励的方式， 引导客户更详细地描述他 们的需求和期望。
观察非言语信息
注意客户的表情、语气和 肢体语言等非言语信息， 以更全面地理解客户需求 。
提问引导客户表达需求
开放式问题
使用开放式问题，如“您希望我 们的产品有哪些功能？”或“您 认为哪些方面需要改进？”，以
鼓励客户提供更详细的信息。
。
保持与客户良好关系，建立长期合作机制
建立定期沟通机制
与客户保持定期沟通，了解客户需求和反馈，及时解决问 题。
提供优质服务
始终提供优质的服务和产品，满足客户需求，提高客户满 意度。
加强合作关系
通过共同开展项目、举办活动等方式，加强与客户的合作 关系，建立长期稳定的合作机制。
THANKS
如何挖掘客户需求
汇报人：xxx
2024-01-10
目录
Contents
• 了解客户背景与需求 • 建立有效沟通渠道 • 深入挖掘潜在需求 • 制定针对性解决方案 • 实施并持续优化改进
01 了解客户背景与需求
客户背景调查
01
02
03
了解客户行业
研究客户所在行业的发展 趋势、市场规模、主要参 与者等信息，有助于理解 客户的业务环境和挑战。
发掘客户需求技巧课件
这就像标题上面所描述的，背景问题是找到 “伤口”，难点问题是揭开着“伤口”，而暗示 问题是困难的放大，用“在伤口上撒盐”是比较 形象地比喻
发掘客户需求技巧课件
往伤口上撒盐—暗示问题
２．使用暗示问题应注意 从上面的例子可以看出，暗示问题主要是夸
大问题的严重性，按时客户可能的不良后果，但 他们可能使客户感觉不舒服。有可能引起抵触情 绪。所以在使用的时候要注意时机，把握好分寸。 比如，我们不能说这样的暗示问题： 电视促销员：“隔行扫描的像素比较粗糙，长此 以往，很容易把眼睛弄瞎的，你说是不是？” 手表促销员：“机械表比石英表都贵，给老人戴 一是运动量不够，二是都白瞎这表了”
顾客让营业员拿一款指定的手机想要看看 促销员：听口音先生是外地人吧？ 顾客：（点头）嗯 促销员：您是做什么工作的？ 顾客：（小声说）在建筑工地上 促销员：有不少买我们手机的顾客都是做这一行的，他们经常
跟我们说工地上很吵，如果电话铃声小了，会听不见，那 你们在工地上会不会有这样的问题啊？ 顾客：是啊，工地那么吵，谁听得见啊！ 促销员：如果正好有重要的电话没听到，是不是也挺麻烦？ 顾客：就是啊。有一次正好老家给我打电话，我没接到。我一 看肯定是有什么事找我，打回去，却找不到认，急得我呀， 一天都没心思上班 促销员：您看，这台手机，铃声特别大，又是和弦的，穿透力 特别强，很适合工地的吵闹环境，您听听（演示）铃声非 常大，是吧？
发掘客户需求技巧课件
往伤口上撒盐—暗示问题
１．什么是暗示问题 比如下面的问题： “如果老来人佩戴机械手表，老人本身运动 不够，若想让手表走得准，就要手动上弦，反而 给老人带来麻烦” “隔行扫描的像素比较粗糙，长此以往，是 不是会损伤眼睛呢” 暗示问题的中心目的，是抓住客户认为是很 小的问题放大在放大直到大得足以让客户付诸行 动购买产品
发掘客户需求技巧课件
往伤口上撒盐—暗示问题
２．使用暗示问题应注意 从上面的例子可以看出，暗示问题主要是夸
大问题的严重性，按时客户可能的不良后果，但 他们可能使客户感觉不舒服。有可能引起抵触情 绪。所以在使用的时候要注意时机，把握好分寸。 比如，我们不能说这样的暗示问题： 电视促销员：“隔行扫描的像素比较粗糙，长此 以往，很容易把眼睛弄瞎的，你说是不是？” 手表促销员：“机械表比石英表都贵，给老人戴 一是运动量不够，二是都白瞎这表了”
顾客让营业员拿一款指定的手机想要看看 促销员：听口音先生是外地人吧？ 顾客：（点头）嗯 促销员：您是做什么工作的？ 顾客：（小声说）在建筑工地上 促销员：有不少买我们手机的顾客都是做这一行的，他们经常
跟我们说工地上很吵，如果电话铃声小了，会听不见，那 你们在工地上会不会有这样的问题啊？ 顾客：是啊，工地那么吵，谁听得见啊！ 促销员：如果正好有重要的电话没听到，是不是也挺麻烦？ 顾客：就是啊。有一次正好老家给我打电话，我没接到。我一 看肯定是有什么事找我，打回去，却找不到认，急得我呀， 一天都没心思上班 促销员：您看，这台手机，铃声特别大，又是和弦的，穿透力 特别强，很适合工地的吵闹环境，您听听（演示）铃声非 常大，是吧？
发掘客户需求技巧课件
往伤口上撒盐—暗示问题
１．什么是暗示问题 比如下面的问题： “如果老来人佩戴机械手表，老人本身运动 不够，若想让手表走得准，就要手动上弦，反而 给老人带来麻烦” “隔行扫描的像素比较粗糙，长此以往，是 不是会损伤眼睛呢” 暗示问题的中心目的，是抓住客户认为是很 小的问题放大在放大直到大得足以让客户付诸行 动购买产品
寻找潜在客户的基本方法ppt课件
任务二 寻找潜在客户的基本方法
精选ppt1任务引入 让销售业绩1年内增长了200%精选ppt
2
• 江西本草天工科技有限责任公司是中药固体制剂制造技术 国家工程研究中心的法人单位，公司坚持发展以中药制剂 新技术、新方法、新工艺、新辅料、新剂型等方面专利为 代表的核心技术，重点在中药提取、纯化、成型以及产品 质量标准方面提升中药产业的科技水平和产品质量，为中 药制造行业注入新的产品和新的服务。
精选ppt
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精选ppt
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精选ppt
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精选ppt
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精选ppt
20
• 知名搜索引擎表3—3 P62
精选ppt
21
二、充分利用行业信息发布平台吸引客 户
精选ppt
22
精选ppt
23
三、利用互联网找客户
精选ppt
24
知识链接
• 一、寻找潜在客户的原则 • （1）量身定制原则； • （2）重点关注原则； • （3）循序渐进原则。
精选ppt
27
接近客户可采用如下几种方法：
（1 ）、派发宣传资料。 （２）、馈赠。 （３）、调查。 （４）、利益引导。 （５）、赞美接近。 （６）、求教接近。
精选ppt
28
2、广告搜索法
• 广告搜索法利用各种广告媒体寻找客 户的方法。
精选ppt
29
精选ppt
30
方法：
• （1）杂志广告版面的下部提供优惠券 或抽奖券
•
精选ppt
36
7、电话找寻法
• 电话寻找法是指推销人员在掌握了顾客 的名称和电话号码后，用打电话的方 式与顾客联系而寻找目标购买者的方 法。
精选ppt
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精选ppt1任务引入 让销售业绩1年内增长了200%精选ppt
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• 江西本草天工科技有限责任公司是中药固体制剂制造技术 国家工程研究中心的法人单位，公司坚持发展以中药制剂 新技术、新方法、新工艺、新辅料、新剂型等方面专利为 代表的核心技术，重点在中药提取、纯化、成型以及产品 质量标准方面提升中药产业的科技水平和产品质量，为中 药制造行业注入新的产品和新的服务。
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• 知名搜索引擎表3—3 P62
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二、充分利用行业信息发布平台吸引客 户
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23
三、利用互联网找客户
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知识链接
• 一、寻找潜在客户的原则 • （1）量身定制原则； • （2）重点关注原则； • （3）循序渐进原则。
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27
接近客户可采用如下几种方法：
（1 ）、派发宣传资料。 （２）、馈赠。 （３）、调查。 （４）、利益引导。 （５）、赞美接近。 （６）、求教接近。
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2、广告搜索法
• 广告搜索法利用各种广告媒体寻找客 户的方法。
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方法：
• （1）杂志广告版面的下部提供优惠券 或抽奖券
•
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7、电话找寻法
• 电话寻找法是指推销人员在掌握了顾客 的名称和电话号码后，用打电话的方 式与顾客联系而寻找目标购买者的方 法。
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客户关系管理 课件 ppt-项目二 寻找潜在客户
4.举行座谈会
5.利用公司服务 台、免费咨询热
线
6.利用客户数据 库
相关知识
二、接近潜在客户的流程
接近潜在客户的流程包括：
把握市场需 求动态
选择潜在客 户
做好拜访前 准备工作
选择接近方 式
实施拜访
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三、电话拜访
(一)电话拜访的技巧
1.克服自己对电话拜访的心理障碍 2.保持良好的情绪与愉悦的声音 3.使用适当的问候语 4.选择恰当的时间 5.接通电话便被拒绝的处理方法 6.完成第一次电话拜访后要做好后续工作 7.择机询问对方公司的相关信息
(2)潜在客户是指那些有可能与商业组织发生交易关系，但目前并未成为本组织现实交易 者的客户。
相关知识
一、谁是你的潜在客户
(二)客户的分类 3.根据客户交易心理特征分类 根据客户交易心理特征，可将客户划分为:
结果型客户
茫然型客户
学者型客户
斤斤计较型 客户
好大喜功型 客户
防御型客户
诡诈型客户
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四、登门拜访
(一)登门拜访的准备工作 1.业务准备 在登门拜访前要充分做好业务准备工作，包括知识准备、计划准备、资料工具准备、拒绝准 备等。 2.时间准备 时间规划主要从何时拜访、拜访到达时间、拜访占用对方时间等方面做好事先的准备，把握 好拜访节奏。 3.形象准备 好的拜访形象会给潜在客户留下良好的第一印象，对客户开发带来正效应。
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三、寻找潜在客户的原则与方法
(一)寻找潜在客户的原则
1.量身定制原则
2.分清主次原则
3.循序渐进原则
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三、寻找潜在客户的原则与方法
(二)寻找潜在客户的方法
怎样开发潜在客户PPT课件( 23页)
沟通的目的
达成共识
在你身上的主导地位的作风是无法改变的。 你有自己的个性并且是独一无二的。 尊重别人的个性，宽容别人的态度，是你的选择。
如何达到有效沟通
有效的 发送信息
信任是 基础
谈行为 不谈个性
建立统一 沟通平台
成为良好 的倾听者
购买者是如何作出购买决定的？
购买者（客户）的疑问
符合我的情况吗？ 是不是可行？ 如何运作？ 好处是什么？ 我需要做什么？
出门前的装备
• 不要只靠记忆,请随时作笔记。
• 出门前,一定要检查自己的物件。
• 注意仪表礼貌
建议随身携带
• 价格表 • 合同书 • 企划案 • 相关资料 • 计算器 • 笔记本
• 名片 • 面巾纸 • 笔(两支) • 手机 • 小镜子 • 月历本
第一印象是成功的开始
事先约定时间、地点。 做好准备工作。 出发前再确认一次，算好时间出发。 到客户楼前再整装一次。 进入室内面带笑容，并向接待人员说明拜访对象、目的。 见到拜访客户要有礼节。 商谈时，称呼及遣词用字要注意礼貌。 告辞时，要感谢对方抽时间接待。
但不能虚伪;可以平凡，但不能平庸;可以浪漫，但不能浪荡;可以生气，但不能生事。
•
17、人生没有笔直路，当你感到迷茫、失落时，找几部这种充满正能量的电影，坐下来静静欣赏，去发现生命中真正重要的东西。
•
18、在人生的舞台上，当有人愿意在台下陪你度过无数个没有未来的夜时，你就更想展现精彩绝伦的自己。但愿每个被努力支撑的灵魂能吸引更多的人同行。
• 有计划打电话，回电话 • 开发潜在客户的工作要集中在2到3小时内以免失去兴趣 • 试着利用其他的方式例如传真、短信、QQ/MSN、EMAIL等所有可用的“媒体” • 总是留言并让潜在的客户知道你,会回电话的 • 寻找推荐人
《客户挖掘技巧》课件
新客户并促进其转化。
流失客户
分析流失原因，采取相应措施 挽回客户，并加强后续关系维
护。
客户忠诚度提升的措施
提供优质的产品和服务
确保产品质量和服务水平，满足客户需求， 提高客户满意度。
制定忠诚度计划
通过积分、会员等级、优惠券等手段，激励 客户多次购买和推荐新客户。
建立良好的客户关系
加强与客户的沟通，了解客户需求，提供个 性化服务，增加客户黏性。
持续优化客户体验
关注客户需求和反馈，及时改进产品和服务 ，提高客户满意度和忠诚度。
05
CHAPTER
客户挖掘的实践案例
案例一：某电商平台的客户挖掘实践
总结词
利用大数据分析，精准定位目标客户群体
详细描述
某电商平台通过收集用户行为数据，分析用户购买习惯和兴趣偏好，将用户划 分为不同的细分市场，针对不同群体提供个性化的推荐和营销活动，有效提高 了客户转化率和忠诚度。
《客
• 客户挖掘概述 • 客户信息收集 • 客户沟通技巧 • 客户分类与维护 • 客户挖掘的实践案例
01
CHAPTER
客户挖掘概述
客户挖掘的定义
01
客户挖掘是指通过各种方法和手 段，识别潜在客户、了解客户需 求、建立客户关系并促进销售的 过程。
02
客户挖掘是市场营销和销售策略 的重要组成部分，有助于企业拓 展市场份额、提高销售额和客户 满意度。
总结词
加强员工培训，提升客户服务质量
详细描述
某银行为了提高客户服务质量，制定了一系列的员工培训计划，包括沟通技巧、产品知识、业务流程 等方面的培训，同时建立了完善的客户服务标准和考核机制，确保员工能够为客户提供专业、高效的 服务。
THANKS
流失客户
分析流失原因，采取相应措施 挽回客户，并加强后续关系维
护。
客户忠诚度提升的措施
提供优质的产品和服务
确保产品质量和服务水平，满足客户需求， 提高客户满意度。
制定忠诚度计划
通过积分、会员等级、优惠券等手段，激励 客户多次购买和推荐新客户。
建立良好的客户关系
加强与客户的沟通，了解客户需求，提供个 性化服务，增加客户黏性。
持续优化客户体验
关注客户需求和反馈，及时改进产品和服务 ，提高客户满意度和忠诚度。
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客户挖掘的实践案例
案例一：某电商平台的客户挖掘实践
总结词
利用大数据分析，精准定位目标客户群体
详细描述
某电商平台通过收集用户行为数据，分析用户购买习惯和兴趣偏好，将用户划 分为不同的细分市场，针对不同群体提供个性化的推荐和营销活动，有效提高 了客户转化率和忠诚度。
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• 客户挖掘概述 • 客户信息收集 • 客户沟通技巧 • 客户分类与维护 • 客户挖掘的实践案例
01
CHAPTER
客户挖掘概述
客户挖掘的定义
01
客户挖掘是指通过各种方法和手 段，识别潜在客户、了解客户需 求、建立客户关系并促进销售的 过程。
02
客户挖掘是市场营销和销售策略 的重要组成部分，有助于企业拓 展市场份额、提高销售额和客户 满意度。
总结词
加强员工培训，提升客户服务质量
详细描述
某银行为了提高客户服务质量，制定了一系列的员工培训计划，包括沟通技巧、产品知识、业务流程 等方面的培训，同时建立了完善的客户服务标准和考核机制，确保员工能够为客户提供专业、高效的 服务。
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比如每周完成5个新的接触。 具体细化一个目标，比如 5个新的约会=20个好的电话交谈。
实施步骤
准备
- 确定目标“ 漏斗之上” -研 究 ／ 访 问 计 划 人 员 -确 定 目 标 ／ 目 的
探查访问
语音邮件 75%
“ 看门人” 15%
抵达决策人员 10%
客户资料来源
现有的顾客，
广告商的标准目录／红皮书
电话 创造性的E-mail 把当前（差的）图象的图片发送给对方并告诉对
方你会就此进行讨论 预定一个小时的会议室，准备将自己介绍给该公
司更多联系人，事先准备并向他们分发备忘录， 说明你的来意。 寻求好客户的帮助
陌生拜访之成功关键
观察，好奇和坚持是强有力的销售工具。 预测
可能发生的最坏状况是什么？ 可能发生的最好状况是什么？ 既然你已经到了那里，就要最大限度地利用好 你的时间，预订下次约会。
（如广告牌，运输线） 竞争对手的客户 广告时代，广告周刊
针对他们的联合拜访计划 广告预算为前100名的
公司Megabrands
了解潜在客户信息的渠道
公司内部
全球关键客户，销售纵向市场 公司 团队，国际街新闻等
公司之外
在互联网上寻找市场和顾客 免费年度报告
在进行销售拜访时：对他们的业务表现出关注与兴趣能带来新的 接触与机会
为发掘潜在客户做准备
明确目标客户群 制定客户名单 进行客户分 级 制定书面摆放计划 事先反复联系 自 问：“我能抓住这次约会吗？” 大 义 凛 然、 义 无 反 顾 准备记录
发掘潜在客户的方法
及早自我定位 定期与你的联系人会晤来讨论变化和挑战 总是提出“有价值”的意见
想想你客户的客户 利用好 公司的资源，包括销售，技术和管理
向职位高且更多的有关人员进行推销
决策者的类型
确定你要拜访的对象是哪种类型的人
教练（你内部的支持者） 经济决策者——最初成本VS总成本 用户决策者——性能与维护保养 技术决策者——为何它是对我最好的，如何实现？
提一些适合这一层次人物的问题。 要记住是谁帮助你到那里并将其记录在你的进
步中。
你是你内部教练的一个直接写照。
容易进入 存在市场份额问题 自由市场竞争 多层次的购买决策 销售范围广而且更经常 客户份额是我们的目标！
最终客户
销售经理
品牌绘图
创意设计／部门 客户事务
现场销售
文化事务
激励经理
会议计划
广告经理
贸易销售
采购点或者销售点经理 全国销售经理
车队或设备经理 采购
促销部门
印刷产品经理
活动促销
运动品销售
零售店计划组 业务发展
合作广告经理 室内绘图
供应商亲属 建筑经理
客户亲属
设施经理
增加客户数量
寻求新名字和新接触 寻求重要的关系
设计师 代理商 制图厂商
现有客户的进一步渗透
向老客户推销要比向新的潜在客户推销要容易六倍
通过打电话寻找潜在客户
取得一个约会需要打3到6个电话 一大早或下午晚些时候打电话 每周花1/2到 1 天时间在寻找潜在客户上
潜在客户所在地
F&C • 总裁（小型或中型公司） • 广告／营销总监 • 大客户经理——大公司
（可以变成内部的支持者）
A&SP • 项目经理 • 创意总监／艺术总监 • 美术设计师 • 品牌经理
如果你不进行这种挖潜会发生什么？
销售漏空，利润下降 区域计划被动，销售效率低下 销售出现大幅波动，预期收益差 竞争者取胜，XX失败 销售业绩比原先可以达到的业绩要差 你花费了时间却没有把商品销售给最终用户
执行任务 销售渠道：没有把最终用户吸引到XX来 从事文档和办公室工作VS实际销售
A&SG • 负责营销的副总裁 • 建筑经理 • 品牌经理 • 仓储计划 • 公司形象经理 • 公司建筑师
国有最终用户
非常政治化 购买决策者层次较高，人数有限 必须利用 公司管理层施加影响
你的经理 你的执行董事（MD） 你的APAC 和区域人员 销售过程会较长
私人企业
你顾客的顾客 报纸的商务版／头条 互联网 贸易出版物 你的观察：
接待区，街道，办公室 制图生产商，设计师
目录书 பைடு நூலகம் 制图生产商的业务代表
Dunn和Bradstreet SEGD表 电话黄页 图书馆（原代码） 购买其他形式广告的公司
最佳做法
在你的区域发展计划里制定发掘计划。 真诚地面对直感—— “最糟的事会是什么？” 练习技能，自我教练。自己使用录音带练习。 不要因私人原因而拒绝。 中断与打断。我们都会有中断！ 相信自我，相信你的解决方案和你创造的价值。 让你的工作对象（PROSPECT）听取积极人士的建议。 发展目标。
面向高职位及更多人的推销
通过头衔和职责来明确谁是最关键的人 利用好你的联系人和你内部的教练
使其理解推荐你的好处 利用好你的资源以及管理层等
永远与你的联系人一同努力 创造多样的会晤形式
大会 特殊事件 特别陈述（认可／感谢）
当你向职位较高人员推销时...
做好充分的准备并做好详细的笔记，你与这个 人也许只有一次会晤机会。
发掘潜在客户
电话拜访=展示说明=实现销售
为什么对潜在客户的开发容易被许多销售人员所忽视？
生意不错。 凭现有顾客已可以实现销售目标。 只有新手才需要。 销售经理没有要求。 这项工作很难。 没有现实好处。 这意味着拒绝。
当你积极进行挖潜时会发生什么？
销售以最终用户顾客为中心 改良区域计划和提高销售效率 能及早发现重点 稳定的销售增长和预测能力增强 阻止并挫败竞争对手 获得奖赏与认可 增进与重要制造商的关系 时刻保持清醒的头脑
实施步骤
准备
- 确定目标“ 漏斗之上” -研 究 ／ 访 问 计 划 人 员 -确 定 目 标 ／ 目 的
探查访问
语音邮件 75%
“ 看门人” 15%
抵达决策人员 10%
客户资料来源
现有的顾客，
广告商的标准目录／红皮书
电话 创造性的E-mail 把当前（差的）图象的图片发送给对方并告诉对
方你会就此进行讨论 预定一个小时的会议室，准备将自己介绍给该公
司更多联系人，事先准备并向他们分发备忘录， 说明你的来意。 寻求好客户的帮助
陌生拜访之成功关键
观察，好奇和坚持是强有力的销售工具。 预测
可能发生的最坏状况是什么？ 可能发生的最好状况是什么？ 既然你已经到了那里，就要最大限度地利用好 你的时间，预订下次约会。
（如广告牌，运输线） 竞争对手的客户 广告时代，广告周刊
针对他们的联合拜访计划 广告预算为前100名的
公司Megabrands
了解潜在客户信息的渠道
公司内部
全球关键客户，销售纵向市场 公司 团队，国际街新闻等
公司之外
在互联网上寻找市场和顾客 免费年度报告
在进行销售拜访时：对他们的业务表现出关注与兴趣能带来新的 接触与机会
为发掘潜在客户做准备
明确目标客户群 制定客户名单 进行客户分 级 制定书面摆放计划 事先反复联系 自 问：“我能抓住这次约会吗？” 大 义 凛 然、 义 无 反 顾 准备记录
发掘潜在客户的方法
及早自我定位 定期与你的联系人会晤来讨论变化和挑战 总是提出“有价值”的意见
想想你客户的客户 利用好 公司的资源，包括销售，技术和管理
向职位高且更多的有关人员进行推销
决策者的类型
确定你要拜访的对象是哪种类型的人
教练（你内部的支持者） 经济决策者——最初成本VS总成本 用户决策者——性能与维护保养 技术决策者——为何它是对我最好的，如何实现？
提一些适合这一层次人物的问题。 要记住是谁帮助你到那里并将其记录在你的进
步中。
你是你内部教练的一个直接写照。
容易进入 存在市场份额问题 自由市场竞争 多层次的购买决策 销售范围广而且更经常 客户份额是我们的目标！
最终客户
销售经理
品牌绘图
创意设计／部门 客户事务
现场销售
文化事务
激励经理
会议计划
广告经理
贸易销售
采购点或者销售点经理 全国销售经理
车队或设备经理 采购
促销部门
印刷产品经理
活动促销
运动品销售
零售店计划组 业务发展
合作广告经理 室内绘图
供应商亲属 建筑经理
客户亲属
设施经理
增加客户数量
寻求新名字和新接触 寻求重要的关系
设计师 代理商 制图厂商
现有客户的进一步渗透
向老客户推销要比向新的潜在客户推销要容易六倍
通过打电话寻找潜在客户
取得一个约会需要打3到6个电话 一大早或下午晚些时候打电话 每周花1/2到 1 天时间在寻找潜在客户上
潜在客户所在地
F&C • 总裁（小型或中型公司） • 广告／营销总监 • 大客户经理——大公司
（可以变成内部的支持者）
A&SP • 项目经理 • 创意总监／艺术总监 • 美术设计师 • 品牌经理
如果你不进行这种挖潜会发生什么？
销售漏空，利润下降 区域计划被动，销售效率低下 销售出现大幅波动，预期收益差 竞争者取胜，XX失败 销售业绩比原先可以达到的业绩要差 你花费了时间却没有把商品销售给最终用户
执行任务 销售渠道：没有把最终用户吸引到XX来 从事文档和办公室工作VS实际销售
A&SG • 负责营销的副总裁 • 建筑经理 • 品牌经理 • 仓储计划 • 公司形象经理 • 公司建筑师
国有最终用户
非常政治化 购买决策者层次较高，人数有限 必须利用 公司管理层施加影响
你的经理 你的执行董事（MD） 你的APAC 和区域人员 销售过程会较长
私人企业
你顾客的顾客 报纸的商务版／头条 互联网 贸易出版物 你的观察：
接待区，街道，办公室 制图生产商，设计师
目录书 பைடு நூலகம் 制图生产商的业务代表
Dunn和Bradstreet SEGD表 电话黄页 图书馆（原代码） 购买其他形式广告的公司
最佳做法
在你的区域发展计划里制定发掘计划。 真诚地面对直感—— “最糟的事会是什么？” 练习技能，自我教练。自己使用录音带练习。 不要因私人原因而拒绝。 中断与打断。我们都会有中断！ 相信自我，相信你的解决方案和你创造的价值。 让你的工作对象（PROSPECT）听取积极人士的建议。 发展目标。
面向高职位及更多人的推销
通过头衔和职责来明确谁是最关键的人 利用好你的联系人和你内部的教练
使其理解推荐你的好处 利用好你的资源以及管理层等
永远与你的联系人一同努力 创造多样的会晤形式
大会 特殊事件 特别陈述（认可／感谢）
当你向职位较高人员推销时...
做好充分的准备并做好详细的笔记，你与这个 人也许只有一次会晤机会。
发掘潜在客户
电话拜访=展示说明=实现销售
为什么对潜在客户的开发容易被许多销售人员所忽视？
生意不错。 凭现有顾客已可以实现销售目标。 只有新手才需要。 销售经理没有要求。 这项工作很难。 没有现实好处。 这意味着拒绝。
当你积极进行挖潜时会发生什么？
销售以最终用户顾客为中心 改良区域计划和提高销售效率 能及早发现重点 稳定的销售增长和预测能力增强 阻止并挫败竞争对手 获得奖赏与认可 增进与重要制造商的关系 时刻保持清醒的头脑