关于网格化管理和专销结合工作的思考

关于网格化管理和专销结合工作的思考

本文针对烟草行业网格化管理发展的新趋势，结合本行业专销工作的基本情况，从完善网格化管理方式角度出发，分析提升网格化管理和完善专销工作的策略。

标签：网格站，网格化管理，专销结合

面对新形势，新变化，自去年江西省局的网格工作站具体工作部署以来，如何创新完善网格化管理方式，探索建立一套标本兼治、健康发展的市场管理机制，积极探索新型市场服务管理模式，力求高效配置现有资源，实现营销、专卖和各项基础工作由粗放式向精细化、数字化转变，已经成为摆在我们面前的一个重要课题。

网格化管理的意义

巩固市场管控，优化信息沟通。直面市场、细分责任、统筹管理是网格服务的基本特点，在终端服务、专卖监督、把握市场方面具有独特优势。通过划分网格区块，细分专卖管理员、客户经理、配送人员责任；实现信息纵横沟通，主动发现问题，灵敏反馈、高效协同，利用诚信自律小组等措施有针对性地实施专卖执法市场管控。

深入市场研究，实现精准营销。网格化管理以微格为单元，在市场服务过程中可以参考周边微格的共性研究区域品牌动销、市场价格波动、卷烟流向等具体问题。同时，贴近市场也为探索客户需求，发现营销机会提供精准信息源，便于分时间分地区对不同客户群体进行差异化、个性化的营销服务，最大可能地实现精准营销。

投入一线市场，强化队伍建设。组织行为学上，网格化管理也是矩阵式管理的变形，在服务市场最前沿的位置，一线员工的单兵作战能力和各项综合素质提升最快。该模式在组织运行上注重调动和整合一线人员力量，遵循抓基层、打基础的导向，有利于进一步深化基层创优，提高基层工作水平和人员素质水平。

笔者认为，网格化管理工作，重心下沉是方向，精准服务是根本，专销结合是灵魂，各项工作都应建立在专销结合的基础上，将营销专卖两支队伍实现统筹兼顾、彼此促进、协同发展、相得益彰，而不是顾此失彼、挂一漏万。

专销结合难点及对策

经桐木网格多次专销结合会议，我们分析了专销结合痛点难点，为什么不结合、难结合、结合少，具体体现在：一是考核无关联，二是信息欠通达，三是意识不统一。由此得出应该完善以下方面：考核与制度（规矩），信息交互（沟通），意识形态（领导力和服务理念等人力方面的软实力）

专销结合实现要素

桐木网格专销结合主要有五个方面：一是思想上的结合。二是服务理念上的结合。三是行动上的结合。四是制度上的结合。五是措施上的结合。具体讲：

（1）合并重叠的职能，提高工作效率。根据稽查员和客户经理在工作中的相同之处，从工作职责上重新划分，稽查员了解市场情况、商品库存情况、价格信息情况、市场情况分析等方面的职责，划由客户经理承担，稽查员只予以协助，提供情况。客户经理突出服务市场的职能，稽查员突出执法管理和市场监管的职能，避免管理重复，使专销工作职责明确、减少环节、提高效率。

（2）通过多渠道联动，实现信息共享。在统一、快捷、高效的专卖营销管理信息交互，一是必须实现有效信息的共享，其中包括客户档案资料、卷烟销售资料、客户经理工作资料、对对方工作的建议、市场信息和客户关、停、并、转信息等；二是确定信息接收确认及响应时间，降低结合响应时滞，默认在24小时内必须处理完毕；三是确定信息处理结果反馈及督促、监督执行办法。通过各类交互平台，微信，图片信息共享使信息资源得到有效利用，使办证、电话订货、和咨询等环节能流畅、快捷，为市场管理提供快速准确的信息来源。

（3）专销人员相互协作，形成工作互动。“多说一句话，多办一件事”，职能重新整合并不代表各行其是，而是连责连心，互相支持。充分利用专卖管理为业务经营保驾护航的作用，积极寻求业务部门的配合，强化对业务经营的监管；充分发挥客户经理市场走访的作用，及时了解和掌握卷烟零售户的违规经营情况。专卖人员根据卷烟销售情况，自觉查找市场规范管理中存在的薄弱环节；营销人员发现市场疑点，主动请专卖人员跟线排查，对因違规经营被查处的零售户，做好解释协调工作。同时，综合剖析网格站考核指标，将任务捆绑，责任共担，提高认识、转变观念，让专销协同在更大范围内发挥积极作用；以专销结合工作台帐记录具体工作细节，完善专销结合规范。

（4）树立专卖管理威信，牵引专销结合体系。桐木网格站的专销结合，是以专卖主导和牵引的。开展基础工作时，如发放材料、自律小组建设、法规宣讲等，充分利用专销双方面的力量，集中人员完成任务。加强专卖依法管理、文明执法、加大市场监管力度；同时，加强客户经理培育市场、协调市场和维护客户关系的能力，赋予客户经理在货源调配上一定范围的权力，及时解决经营户的合理需求。专卖专营融为一体，使卷烟经营户意识到专卖管理对于维护烟草经营市场秩序、维护经营户和消费者利益，是必不可少的行政手段。使专卖营销充分发挥各自的优势，成为促进市场稳定、销售增长的有效手段。“多说一句话，多做一件事”，进一步加强与客户的沟通解释工作，循序渐进推进市场基础工作，做到事无巨细，提高网格队伍的整体责任感。

参考文献

[1] 关于烟草商业企业市场服务管理网格化的思考，2015年02月13日，东

方烟草报，蒋琪

[2] 对新形势专销结合工作的几点思考，烟草市场，2006年06月09王小锋

[3] 实施专销协同片区管理努力向市场要效益，2014年05月15日，东方烟草报，李峰

周丽娟，女（1987.6—）江西萍乡人，助教，硕士，研究方向：市场营销，通讯地址：江西省萍乡市安源区登岸山庄

周威，江西省萍乡市上栗县烟草专卖局桐木网格站主任，江西萍乡，男硕士，研究方向：商务管理与分析，地址：江西省萍乡市安源区登岸山庄。