第七章商品流转分析
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企业经营分析: 7－13
以销定进、勤进快销 多销多进、少销少进
采购批量应大些 多进多销 采购批量应小些 随进随销
按生产周期确定采购量
常年生产季节销售 按淡旺季需要确定 季节生产常年销售按 工业停产期保证供应
季节生产季节销售季前 多进季中补进季末销完
企业经营分析: 7－14
鲜活商品随进随销 进一批销一批确定
主任 统计 会计 营业 营业 营业
企业经营分析: 7－41
例9：计算公式及其计算结果
期望值＝销售额 概率
期望值 权数 预测值＝ 权数
主任 ＝ 1200 0.3＋ 1000 0.5＋800 0.2＝ 1020 期望值
预测 1020 2＋960 1.5＋920 1.5＋ 1140 1＋800 1＋900 1 ＝ ＝962.5万元 值 2＋ 1.5＋ 1.5＋ 1＋ 1＋ 1
实际 与计 划
185 －116 27 96
230
14.42 16.7
购自商业部门 1277 1300 1184 80.06 72.2 62.4 －93 进口 合计
企业经营分析: 7－7
88
200
227
5.52 100
11.1 100
12.0 100
139 301
1595 1800 1896
实例分析
企业经营分析: 7－34
商品销售结构分析
• 通过计算的结构相对数， 分析市场变化情况； • 修改拟定经营商品目录， 它是企业全部经营商品大 类名单； • 修改必备商品目录，这是 企业必须经常贮备的最低 限度的库存商品名单。
企业经营分析: 7－35
三、商品供应水平的分析
• 计算强度相对指标－人均 （户均）的商品销售额和 主要商品销售量。 • 具体有人均社会商品零售 额、人均粮食销售量等。 • 借以研究市场情况和消费 水平的变化。
第三节 商品储存分析
企业经营分析: 7－46
仓容利用率分析
商品储存量分析
商品 储存 分析 内容
商品储存结构分析
商品合理储存时间分析
企业经营分析: 7－42
2.直线趋势外推法
• 在环境表现为稳定增长时，增长曲 线可看着是一条直线，把直线向外 继续延长就表示趋势发展。
• 它是根据过去一段时间里销售额的
时间序列建立趋势方程，描述这段 时间的销售趋势并推算出今后的趋 势。
企业经营分析: 7－43
例题10：以某商店2000－2004年间销售额为 例编制趋势方程。统计计算表如下：
年 序 销售额Y 21 X －2 X2 4 XY －42 2000
2001
2002
23
27
－1
0
1
0
－23
0
2003
2004 合计
企业经营分析: 7－44
30
34 135
1
2 0
1
4 10
30
68 33
直线趋势外推法计算
用函数来描述该店销售额变化趋势。运用最小平 方法的简捷法求得参数a，b的公式。
采购费用
反比
采购批量
储存费用
正比
采购批量
企业经营分析: Biblioteka Baidu－18
采购批量、采购费用、储存费用的关系图
费 用
总费用 储存费用
采购费用 0
企业经营分析: 7－19
EOQ
批量
经济订货批量法计算公式
经济订 最佳采 2 年采购总量 一次采购费用 采购总量 ＝ ＝ 货批量 单位商品价格 单位商品年储存费用率 购次数 经济订货批量
间接销售 110000－0.80 10000 ＝ ＝0.25 0.80 10000 投资报酬率
直接销售 1.2 10000－1.05 10000 ＝ ＝0.143 1.05 10000 投资报酬率
企业经营分析: 7－30
0.107
二、商品销售构成分析
对销售额进行分组
销售构成 分析步骤
计算结构相对数
企业经营分析: 7－10
－0.21
0.026
经验判断法
商品采购批 量控制方法
定量分析法
企业经营分析: 7－11
按商品的 供求状况
按商品的 合理周转
经验判断确定 采购批量依据
按供货单 位的远近
企业经营分析: 7－12
按生产周 期的长短
各种商品供求状况的采购批量
货源正常 供求平衡 供不应求 销售灵活 货源充沛 供过于求
第二节 商品销售分析
企业经营分析: 7－23
商品经营者在流通领域地位
以实现商品转售或加工为 目的而进行的商品销售活动； 商品仍处于流通或生产过程。
批发销售
商品零售
将商品卖给最终消费者，商 品被推出流通领域，进入消费领 域，最终实现价值和使用价值。
企业经营分析: 7－24
商品销售分析内容
商品销售 渠道分析 商品销售 构成分析
• 它是以采购费用为基础，规定储存费用上限，当 积累的储存费用小于或等于采购费用时便可以确 定其采购批量。计算公式如下：
• 采购费用≥储存费用 • 储存费用＝销量×商品单价×储存费用率×储存时间
• 如果储存时间用进货间隔的周期为单位，此时计 算公式可以变换为：
• 储存费用＝销量×商品单价×储存费用率×（周期－1）
判断并且分析
企业经营分析: 7－31
对象：城乡居民
社会集团
类别：百货、
家电、五金
商品销售额分类
地区：
城市 乡镇
企业经营分析: 7－32
用途：
生活用 生产用
性质：
批发 零售
2003年第三季度笔记本电脑市场渠道结构图
企业经营分析: 7－33
2005年上半年管理软件市场垂直结构分布
数据来源：赛迪顾问 2005，07
y a bx
135 a 27 5
y a n
xy b x
2
将上表数据代入，则：趋势方程为：
33 b 3.3 10
y 27 3.3x
预测2006年该店的销售额是：
y06 27 3.3 2006 2002 40.2万元
企业经营分析: 7－45
例5：某企业全年需购进某商品8000件，每次采购费 用50元，该商品单价100元，年商品储存费用率5％， 求其经济订购批量和最佳采购次数。
经济订 2 8000 50 ＝ ＝400 （件/次） 100 0.05 货批量
最佳采购次数＝8000÷400＝20次
企业经营分析: 7－20
费用平衡法
按商品合理周转要求确定采购批量
商品周转快
库存过大
库存过小
采购批量大
压缩库存减 少采购批量
充实库存增 加采购批量
企业经营分析: 7－15
链
经验判断法
商品采购批 量控制方法
定量分析法
企业经营分析: 7－16
商品采购批量控制的定量分析法
经济订货批量法
费用平衡法
企业经营分析: 7－17
经济订货批量的基本思路
商品供应 水平分析
企业经营分析: 7－25
商品销售 趋势分析
一、商品销售渠道比较分析
经济体制 改革之前 封闭式 少渠道 多环节
企业经营分析: 7－26
经济体制改革 深入发展现在 开放式 多渠道 少环节
计划经济时期商品销售渠道
生产者
一级站
二级站 三级批 零售商
企业经营分析: 7－27
消费者
企业经营分析: 7－28
平均 商品等级 各项等级商品金额或数量 ＝ 商品金额或数量 等级 本年平 11250＋2 320＋3 80 ＝ ＝1.29（级） 1650 均等级 上年平 1 880＋2 430＋3 150 ＝ ＝1.5（级） 1460 均等级 等级 等级折合率 各该等级商品金额或数量 ＝ 商品金额或数量 系数 本年等 11250＋0.9 320＋0.7 80 ＝ ＝0.966 1650 级系数 上年等 1 880＋0.9 430＋0.7 150 ＝ ＝0.94 1460 级系数
商品 采购 来源 分类
按不同隶属关系分 按不同所有制分
按不同场所分 自行采购还是上级调拨
企业经营分析: 7－6
例1：贸易公司实例
项 目 金额（万元） 本 期 计 划
300
比重（％） 本 期 计 划 本 期 实 际
25.6
差异万元
购进渠道 购自生产者
上 期
本 期 实 际
485
上期
实际 与上 期
255
第七章 商品流转分析
企业经营分析: 7－1
本章内容
第一节 第二节 第三节 第四节 第五节
企业经营分析: 7－2
商品采购分析 商品销售分析 商品储存分析 商品运输分析 商品流转速度分析
商品流转的基本环节
商品 采购
商品 运输
商品 储存
商品 销售
企业经营分析: 7－3
第一节
商品采购分析
企业经营分析: 7－4
企业经营分析: 7－37
四、商品销售趋势分析
主观概率推断法
直线趋势外推法
企业经营分析: 7－38
1.主观概率推断法
• 它是以定性分析为主，最后用定量 方法表示。 • 在分析历史数据基础上，据预测者
经验，对预测对象判断估计值。
• 估计值包括未来发展最高限度、可 能值和最低值，提出三种情况的概 率，计算期望值，最后确定预测值
企业经营分析: 7－39
主观概率推断法例题
• 例9：某商店召集六名人员对下年度销售 额进行主观判断，详细见下表，表中的 权数是由主持分析的人员根据参加人员 进行判断的可能准确程度而予以给定的 。
企业经营分析: 7－40
主观概率推断法例题分析表
项目 人员
估
计 概率 0.5 0.6 0.6 0.4 0.4 0.4
企业经营分析: 7－21
例6：据市场调查，某商品从第一个进货周期到第六个进货周 期的销售量分别为100只、200只、250只、300只、200只、200 只，商品价格每只5元，该商品周期储存费用率1％，某企业对 这种商品的采购费用核定为90元，试计算经济订购批量。 周期 时间
项
目
累计储存费 与采购费比 0＜90 10 ＜90 35 ＜90 80 ＜90 120＞90 170
企业经营分析: 7－36
例8：某市2003、2004两年有关资料对比说明见下表 粮食销量 人口 年度 总量 人均 万人 (万kg) （kg）
2003
肉类销量 总量 人均 (万kg) （kg）
4430 28.4
156
21528
138
2004 164
20008
122
5330
32.5
资料说明该市两年间人口有所增长，粮食总量 下降，人均也在下降，肉类相反，这说明人们的食 物结构正在发生根本变化，消费水平也在提高。
商品采购来源分析
• 商品采购居于商品流转活动的起点，它将直 接影响商品成本的高低，经营结果好坏，甚 至企业经营成败。 • 商品采购分析第一对进货来源进行分析，按 照不同的商品渠道进行分组；第二计算各组 结构相对数，进行不同时期对比，分析企业 商品渠道的变化。
企业经营分析: 7－5
按不同部门及行业分
我国金融系统多渠道示意图
企业经营分析: 7－29
销售渠道投资报酬率
使用某个渠道 使用该渠道预计销售额－使用该渠道预计成本费 ＝ 使用该渠道以及成本费 的投资报酬率
例7：某制造厂通过零售商可以销售10000件产品，单 位产品售价1元，估计单位成本0.8元。若采用推销员 直销，假设也能销售10000件，单位产品售价是1.2元 ，但销售费用增为单位产品1.05元。问该厂应该采用 哪种销售渠道。
商品 等级 一级 二级 三级 合计 上年 购进金额 ％ 880 430 150 1460 60.3 29.4 10.3 100 本年 购进金额 1250 320 80 1650 ％ 75.8 19.4 4.8 100 等级系数 折合率 1 0.9 0.7 －
企业经营分析: 7－9
总体商品购进质量判定
• 该贸易公司商品来源分：从生产者购进、从 商业部门购进、进口三种。 • 从生产者购进属于最初流转；从商业部门购 进并不增加供应市场的总货源，属于中间流 转。 • 这里的实例说明从生产者购进增加，进口增 加，而从商业部门购进明显减少。
企业经营分析: 7－8
购进商品质量分析
分析购进商品质量可以通过分析购进商 品的等级情况进行判断。
一 二 三 四 五 六
储存费用＝100×5×1％×（1－1）＝0 储存费用＝200×5×1％×（2－1）＝10 储存费用＝250×5×1％×（3－1）＝25 储存费用＝300×5×1％×（4－1）＝45 储存费用＝200×5×1％×（5－1）＝40 储存费用＝200×5×1％×（6－1）＝50
企业经营分析: 7－22
值
最高 可能 概率 销售 销售
1200 1100 1200 1400 1200 1000 0.3 0.2 0.2 0.4 0.2 0.3 1000 950 900 1000 800 900
最低 销售
800 850 700 900 600 800
概率 0.2 0.2 0.2 0.2 0.4 0.3
期望 权数 值 1020 960 920 1140 800 900 2 1.5 1.5 1 1 1
以销定进、勤进快销 多销多进、少销少进
采购批量应大些 多进多销 采购批量应小些 随进随销
按生产周期确定采购量
常年生产季节销售 按淡旺季需要确定 季节生产常年销售按 工业停产期保证供应
季节生产季节销售季前 多进季中补进季末销完
企业经营分析: 7－14
鲜活商品随进随销 进一批销一批确定
主任 统计 会计 营业 营业 营业
企业经营分析: 7－41
例9：计算公式及其计算结果
期望值＝销售额 概率
期望值 权数 预测值＝ 权数
主任 ＝ 1200 0.3＋ 1000 0.5＋800 0.2＝ 1020 期望值
预测 1020 2＋960 1.5＋920 1.5＋ 1140 1＋800 1＋900 1 ＝ ＝962.5万元 值 2＋ 1.5＋ 1.5＋ 1＋ 1＋ 1
实际 与计 划
185 －116 27 96
230
14.42 16.7
购自商业部门 1277 1300 1184 80.06 72.2 62.4 －93 进口 合计
企业经营分析: 7－7
88
200
227
5.52 100
11.1 100
12.0 100
139 301
1595 1800 1896
实例分析
企业经营分析: 7－34
商品销售结构分析
• 通过计算的结构相对数， 分析市场变化情况； • 修改拟定经营商品目录， 它是企业全部经营商品大 类名单； • 修改必备商品目录，这是 企业必须经常贮备的最低 限度的库存商品名单。
企业经营分析: 7－35
三、商品供应水平的分析
• 计算强度相对指标－人均 （户均）的商品销售额和 主要商品销售量。 • 具体有人均社会商品零售 额、人均粮食销售量等。 • 借以研究市场情况和消费 水平的变化。
第三节 商品储存分析
企业经营分析: 7－46
仓容利用率分析
商品储存量分析
商品 储存 分析 内容
商品储存结构分析
商品合理储存时间分析
企业经营分析: 7－42
2.直线趋势外推法
• 在环境表现为稳定增长时，增长曲 线可看着是一条直线，把直线向外 继续延长就表示趋势发展。
• 它是根据过去一段时间里销售额的
时间序列建立趋势方程，描述这段 时间的销售趋势并推算出今后的趋 势。
企业经营分析: 7－43
例题10：以某商店2000－2004年间销售额为 例编制趋势方程。统计计算表如下：
年 序 销售额Y 21 X －2 X2 4 XY －42 2000
2001
2002
23
27
－1
0
1
0
－23
0
2003
2004 合计
企业经营分析: 7－44
30
34 135
1
2 0
1
4 10
30
68 33
直线趋势外推法计算
用函数来描述该店销售额变化趋势。运用最小平 方法的简捷法求得参数a，b的公式。
采购费用
反比
采购批量
储存费用
正比
采购批量
企业经营分析: Biblioteka Baidu－18
采购批量、采购费用、储存费用的关系图
费 用
总费用 储存费用
采购费用 0
企业经营分析: 7－19
EOQ
批量
经济订货批量法计算公式
经济订 最佳采 2 年采购总量 一次采购费用 采购总量 ＝ ＝ 货批量 单位商品价格 单位商品年储存费用率 购次数 经济订货批量
间接销售 110000－0.80 10000 ＝ ＝0.25 0.80 10000 投资报酬率
直接销售 1.2 10000－1.05 10000 ＝ ＝0.143 1.05 10000 投资报酬率
企业经营分析: 7－30
0.107
二、商品销售构成分析
对销售额进行分组
销售构成 分析步骤
计算结构相对数
企业经营分析: 7－10
－0.21
0.026
经验判断法
商品采购批 量控制方法
定量分析法
企业经营分析: 7－11
按商品的 供求状况
按商品的 合理周转
经验判断确定 采购批量依据
按供货单 位的远近
企业经营分析: 7－12
按生产周 期的长短
各种商品供求状况的采购批量
货源正常 供求平衡 供不应求 销售灵活 货源充沛 供过于求
第二节 商品销售分析
企业经营分析: 7－23
商品经营者在流通领域地位
以实现商品转售或加工为 目的而进行的商品销售活动； 商品仍处于流通或生产过程。
批发销售
商品零售
将商品卖给最终消费者，商 品被推出流通领域，进入消费领 域，最终实现价值和使用价值。
企业经营分析: 7－24
商品销售分析内容
商品销售 渠道分析 商品销售 构成分析
• 它是以采购费用为基础，规定储存费用上限，当 积累的储存费用小于或等于采购费用时便可以确 定其采购批量。计算公式如下：
• 采购费用≥储存费用 • 储存费用＝销量×商品单价×储存费用率×储存时间
• 如果储存时间用进货间隔的周期为单位，此时计 算公式可以变换为：
• 储存费用＝销量×商品单价×储存费用率×（周期－1）
判断并且分析
企业经营分析: 7－31
对象：城乡居民
社会集团
类别：百货、
家电、五金
商品销售额分类
地区：
城市 乡镇
企业经营分析: 7－32
用途：
生活用 生产用
性质：
批发 零售
2003年第三季度笔记本电脑市场渠道结构图
企业经营分析: 7－33
2005年上半年管理软件市场垂直结构分布
数据来源：赛迪顾问 2005，07
y a bx
135 a 27 5
y a n
xy b x
2
将上表数据代入，则：趋势方程为：
33 b 3.3 10
y 27 3.3x
预测2006年该店的销售额是：
y06 27 3.3 2006 2002 40.2万元
企业经营分析: 7－45
例5：某企业全年需购进某商品8000件，每次采购费 用50元，该商品单价100元，年商品储存费用率5％， 求其经济订购批量和最佳采购次数。
经济订 2 8000 50 ＝ ＝400 （件/次） 100 0.05 货批量
最佳采购次数＝8000÷400＝20次
企业经营分析: 7－20
费用平衡法
按商品合理周转要求确定采购批量
商品周转快
库存过大
库存过小
采购批量大
压缩库存减 少采购批量
充实库存增 加采购批量
企业经营分析: 7－15
链
经验判断法
商品采购批 量控制方法
定量分析法
企业经营分析: 7－16
商品采购批量控制的定量分析法
经济订货批量法
费用平衡法
企业经营分析: 7－17
经济订货批量的基本思路
商品供应 水平分析
企业经营分析: 7－25
商品销售 趋势分析
一、商品销售渠道比较分析
经济体制 改革之前 封闭式 少渠道 多环节
企业经营分析: 7－26
经济体制改革 深入发展现在 开放式 多渠道 少环节
计划经济时期商品销售渠道
生产者
一级站
二级站 三级批 零售商
企业经营分析: 7－27
消费者
企业经营分析: 7－28
平均 商品等级 各项等级商品金额或数量 ＝ 商品金额或数量 等级 本年平 11250＋2 320＋3 80 ＝ ＝1.29（级） 1650 均等级 上年平 1 880＋2 430＋3 150 ＝ ＝1.5（级） 1460 均等级 等级 等级折合率 各该等级商品金额或数量 ＝ 商品金额或数量 系数 本年等 11250＋0.9 320＋0.7 80 ＝ ＝0.966 1650 级系数 上年等 1 880＋0.9 430＋0.7 150 ＝ ＝0.94 1460 级系数
商品 采购 来源 分类
按不同隶属关系分 按不同所有制分
按不同场所分 自行采购还是上级调拨
企业经营分析: 7－6
例1：贸易公司实例
项 目 金额（万元） 本 期 计 划
300
比重（％） 本 期 计 划 本 期 实 际
25.6
差异万元
购进渠道 购自生产者
上 期
本 期 实 际
485
上期
实际 与上 期
255
第七章 商品流转分析
企业经营分析: 7－1
本章内容
第一节 第二节 第三节 第四节 第五节
企业经营分析: 7－2
商品采购分析 商品销售分析 商品储存分析 商品运输分析 商品流转速度分析
商品流转的基本环节
商品 采购
商品 运输
商品 储存
商品 销售
企业经营分析: 7－3
第一节
商品采购分析
企业经营分析: 7－4
企业经营分析: 7－37
四、商品销售趋势分析
主观概率推断法
直线趋势外推法
企业经营分析: 7－38
1.主观概率推断法
• 它是以定性分析为主，最后用定量 方法表示。 • 在分析历史数据基础上，据预测者
经验，对预测对象判断估计值。
• 估计值包括未来发展最高限度、可 能值和最低值，提出三种情况的概 率，计算期望值，最后确定预测值
企业经营分析: 7－39
主观概率推断法例题
• 例9：某商店召集六名人员对下年度销售 额进行主观判断，详细见下表，表中的 权数是由主持分析的人员根据参加人员 进行判断的可能准确程度而予以给定的 。
企业经营分析: 7－40
主观概率推断法例题分析表
项目 人员
估
计 概率 0.5 0.6 0.6 0.4 0.4 0.4
企业经营分析: 7－21
例6：据市场调查，某商品从第一个进货周期到第六个进货周 期的销售量分别为100只、200只、250只、300只、200只、200 只，商品价格每只5元，该商品周期储存费用率1％，某企业对 这种商品的采购费用核定为90元，试计算经济订购批量。 周期 时间
项
目
累计储存费 与采购费比 0＜90 10 ＜90 35 ＜90 80 ＜90 120＞90 170
企业经营分析: 7－36
例8：某市2003、2004两年有关资料对比说明见下表 粮食销量 人口 年度 总量 人均 万人 (万kg) （kg）
2003
肉类销量 总量 人均 (万kg) （kg）
4430 28.4
156
21528
138
2004 164
20008
122
5330
32.5
资料说明该市两年间人口有所增长，粮食总量 下降，人均也在下降，肉类相反，这说明人们的食 物结构正在发生根本变化，消费水平也在提高。
商品采购来源分析
• 商品采购居于商品流转活动的起点，它将直 接影响商品成本的高低，经营结果好坏，甚 至企业经营成败。 • 商品采购分析第一对进货来源进行分析，按 照不同的商品渠道进行分组；第二计算各组 结构相对数，进行不同时期对比，分析企业 商品渠道的变化。
企业经营分析: 7－5
按不同部门及行业分
我国金融系统多渠道示意图
企业经营分析: 7－29
销售渠道投资报酬率
使用某个渠道 使用该渠道预计销售额－使用该渠道预计成本费 ＝ 使用该渠道以及成本费 的投资报酬率
例7：某制造厂通过零售商可以销售10000件产品，单 位产品售价1元，估计单位成本0.8元。若采用推销员 直销，假设也能销售10000件，单位产品售价是1.2元 ，但销售费用增为单位产品1.05元。问该厂应该采用 哪种销售渠道。
商品 等级 一级 二级 三级 合计 上年 购进金额 ％ 880 430 150 1460 60.3 29.4 10.3 100 本年 购进金额 1250 320 80 1650 ％ 75.8 19.4 4.8 100 等级系数 折合率 1 0.9 0.7 －
企业经营分析: 7－9
总体商品购进质量判定
• 该贸易公司商品来源分：从生产者购进、从 商业部门购进、进口三种。 • 从生产者购进属于最初流转；从商业部门购 进并不增加供应市场的总货源，属于中间流 转。 • 这里的实例说明从生产者购进增加，进口增 加，而从商业部门购进明显减少。
企业经营分析: 7－8
购进商品质量分析
分析购进商品质量可以通过分析购进商 品的等级情况进行判断。
一 二 三 四 五 六
储存费用＝100×5×1％×（1－1）＝0 储存费用＝200×5×1％×（2－1）＝10 储存费用＝250×5×1％×（3－1）＝25 储存费用＝300×5×1％×（4－1）＝45 储存费用＝200×5×1％×（5－1）＝40 储存费用＝200×5×1％×（6－1）＝50
企业经营分析: 7－22
值
最高 可能 概率 销售 销售
1200 1100 1200 1400 1200 1000 0.3 0.2 0.2 0.4 0.2 0.3 1000 950 900 1000 800 900
最低 销售
800 850 700 900 600 800
概率 0.2 0.2 0.2 0.2 0.4 0.3
期望 权数 值 1020 960 920 1140 800 900 2 1.5 1.5 1 1 1