做人要厚道 做事要精明_第九章 按规则做事：有的放矢,办事讲套路

“套路”就是人们约定俗成的行事规则，往往在公开信息中和人们的潜意识中存在，并悄然无息地在生活和工作的细节里体现。

一般来说，不懂得套路的人，可能会走弯路，工作效率低；懂得套路的人，办事可以走捷径，事半功倍。

不循套路而一味标新立异，就有可能撞南墙。

所以，按照行事的规则去办事，做到有的放矢，是成事的关键。

“对症下药”巧送礼，投其所好事易成中国是一个重人情的社会，很多事情靠公事公办往往办不成。

因此，沟通就成了办事的必要环节，要想有个良好的沟通就应该有所行动，而送礼就是这种行动的最佳表现。

而同样去送礼办事，有的人送礼就能把事情办成，有的人送礼就没有什么效果。

可见，送礼也是一个学问。

送礼是办事套路里很重要的一环。

送礼送到心坎里，说到底也就是对症下药，在坚持原则的前提下投其所好。

送礼要想送得合适，其中一条重要的原则就是要对方喜欢。

清代巨商胡雪岩既善于经商，也善于经营自己的关系网，他的精明之处在于，他善于抓住不同人的特点，投其所好。

在胡雪岩的那个时代，要经营势力，离不开银子的作用。

胡雪岩深谙此道，自然也从不吝惜银子，甚至到了有“求”必应的地步。

比如，时任浙江藩司的麟桂调署江宁藩司，临走时在浙江亏空的两万多两银子需要填补，又一时筹不到这笔款项，便找到胡雪岩请他帮助代垫，胡雪岩二话没说便爽快地应承下来，以致麟桂派去和胡雪岩相商的亲信也“感动”不已，称胡雪岩实在是“有肝胆”“够朋友”，要他一定不要客气，趁麟桂此时还没有卸任，有什么要求尽管提出来，反正惠而不费，他一定肯帮忙。

而胡雪岩做的也实在“漂亮”，他没有提出任何索取回报的过分要求，只是希望麟桂到任之后，有江宁方面与浙江方面的公款往来，能够指定由他的阜康票号代理。

这一点点要求，对于掌管一方财政的藩司来说，自然是不费吹灰之力。

事实证明，胡雪岩的投资是有眼光的，最终得到了意想不到的收益。

胡雪岩为了与左宗棠拉上关系，也颇费了一番心思。

胡雪岩初次拜见左宗棠时，左宗棠因为听到一些关于胡雪岩与太平军关系的谣言，对他颇有戒备，甚至都不给他让座，很是“凉”了他一把。

而胡雪岩最终还是得到了左宗棠的信任，甚至被引为知己，左宗棠由此成为胡雪岩在官场比王有龄更有力量的靠山。

后来也是因为左宗棠的大力举荐，胡雪岩才得到朝廷特赐的红顶子。

在人际交往中，要取得他人的信任是很不容易的。

胡雪岩取得左宗棠的信任，其实只做了两件事：第一，献米献钱。

胡雪岩回杭州，带到杭州去的有1万石大米和10万两银子。

本来这l万石大米有一个名目，那就是当初杭州被围时，胡雪岩与王有龄商量，由胡雪岩冒死出城到上海采购大米以救杭州粮绝之急。

当时胡雪岩购得大米1万石运往杭州，但因无法进城，只得将米转道宁波。

现在杭州收复，胡雪岩将这1万石大米又运至杭州，且将当初购米款两万银子面交左宗棠，等于是他既回复了公事，以此证明自己并非携款逃命，而又另外无偿献给左宗棠1万石大米。

那10万两银子则是胡雪岩为了敦促攻下杭州的官军自我约束、不要扰民而自愿捐赠的犒军饷银。

当时清兵打仗为鼓励士气，有一个不成文的规矩，攻城部队只要攻下一座城池，3日之内可以不遵守“禁止抢劫奸淫”的军规，而胡雪岩献出10万两银子，是要换个秋毫无犯。

第二，主动承担筹饷重担。

左宗棠几十万兵马东征镇压太平军，每月需要的饷银达25万之巨，当时朝廷用兵打仗的财政支出采取的是“协饷”的办法，也就是由各省拿出钱来做军队粮饷之用，实际上是各支部队自己想办法筹饷。

胡雪岩听到左宗棠谈起筹饷的事，毫不犹豫就表示自己愿意为此尽一分心力，而且当即就为筹集军饷想出了几条很是行之有效的办法。

胡雪岩送的这两件“礼”，的确做到了抓住关键所在，因而也一下子达到了自己的目的。

所谓抓住了关键，是因为粮食、军饷，都是左宗棠此时最着急也最难办的事。

杭州刚刚收复，善后是一件大事，而善后工作要取得成效，第一位的是要有粮食；另外，当时镇压太平军实际是左宗棠与李鸿章协同进行，太平军败局已定，左宗棠当然想争头功，这个时候，粮草军饷也是当务之急，没有粮饷就无法进一步展开攻势。

而且一旦“闹饷”，部队无法约束，也就变成“乌合之众”，还会酿出乱子。

胡雪岩的到来，使这两件让左宗棠头痛的事情一下子迎刃而解，哪里还有不得他赏识的道理!用左宗棠的话说，解决了这两个问题，不但杭州得救，肃清浙江全境他也有把握了。

难怪胡雪岩去拜见他，开始连座都不让，到听说运来了粮食，就不仅让座而且是升炕，而到了谈及筹饷，他马上吩咐留饭了。

送礼时要想对方喜欢，常常要送给对方急需、又一时没有的。

比如左宗棠求功心切，胡雪岩正好给他送去所必需的东西，一送之下，也就送出了意想不到的效果。

胡雪岩说：“送礼总要送人家求之不得的东西。

”可见他是深谙此道的。

摸清对方底细，找准兴趣办成事求人办事时，找准对方的兴趣并在这方面做文章，事情就容易做成。

在某件事情上你有求于人，如果你能做到投其所好，使人觉得对方与你“志趣相投”而“相谈甚欢”，才能赢得别人的好感，从而促进事情的圆满解决。

布鲁诺先生一直试着要把面包卖给纽约的某家饭店。

一连四年来，他每天都打电话给该饭店的经理，他也去参加该经理的社交聚会，他甚至还在该饭店订了个房间、住在那儿，以便成交这笔生意。

但是四年来，他都失败了。

布鲁诺先生说：“我在研究过为人处世之道后，决心改变策略。

我决定要找出那个人最感兴趣的是什么?他所热衷的是什么?“我发现他是一个叫做‘美国旅馆招待者’的旅馆人士组织的一员。

他不只是该组织的一员，由于他的热忱，还被选为主席以及‘国际招待者’的主席。

不论组织的会议在什么地方举行，他一定会出席。

“因此，这次我见到他的时候，我开始谈论他的那个组织。

我得到的反应真令人吃惊。

多么不同的反应!他跟我谈了半个小时，都是有关他的组织的，语调充满热忱。

我可以轻易地看出来，那个组织是他的兴趣所在。

在我离开他的办公室之前，他‘卖’了那个组织的一张会员证给我。

“虽然我一点也没提到面包的事，但是几天之后，他饭店的大厨师打电话给我，要我把面包样品和价目表送过去。

“‘我不知道你对那个老先生做了什么手脚，’那位大厨师见到我的时候说，‘但你真的把他说动了!’“想想看吧!我缠了那个人4年，一心想得到他的生意。

如果我不是最后用心去找出他的兴趣所在，了解到他喜欢谈的是什么话，那我至今仍然只能缠着他。

”布鲁诺先生如果不能做到投其所好，就不可能把握得住这个机会，就没有办法说动客户。

多了解你所要接触的人的一些基本情况，像谁和他接触较多、他的生活习惯、为人处世、思想观念、家庭背景等细节，将这些最基本的信息汇集起来，找出交集最多的地方，然后再“对症下药”。

以下是一个没有“对症下药”的反面案例。

欧阳先生一直都打算和一家大企业合作，于是就托一个朋友帮忙，请了这家大企业的老总同意从百忙之中抽出时间前往自己安排的酒店晚会。

欧阳先生自是十分高兴，并暗下决心，一定要在这个大好时机里把事办妥。

此外，他还费尽心思地把老总的夫人也邀请来了。

当天夜里，晚会的两位主角出现了，老总夫妇虽说已经中年，但都保养有道、光彩照人。

欧阳先生一见到老总及其夫人，便大加称赞说：“夫人真是气质优雅、高贵美丽，想必令公子和令千金必定也如父母一般出色，恕我冒昧地问一句，您有几个爱子呢?”问过这句话之后，只见老总夫妇俩刚才笑容满面的脸一下子暗沉了下来，变得异常难看，夫人还故意没听见似的把头掉过去，与旁边一位宾客聊了起来。

老总本人也一声不响地端起手中的酒杯一饮而尽。

原来，此夫妇俩正为无法生育之事备感苦恼，而欧阳先生冒昧的一句话正好触痛了他们的心怀。

当然，欧阳先生想跟这家公司合作的计划也泡汤了。

如果交往中没把对方底细摸清楚就去参与竞争，那很可能在彼此间产生许多不必要的误会。

因此，很有必要在准备与人竞争前先打听一下对手的详细情况，让自己对对方的基本情况有个大致的了解。

这样在说话、办事时心里才有把握，在竞争之中才能利于不败之地。

在每一天的生活里，你都在和各种各样的人打交道。

你要和孩子谈周末晚上最晚回家的时间；你要和汽车销售员侃一辆奥迪的价格；你要和老板谈加薪问题；如果你想要并购一家公司，你要花大量时间和精力与对方协商收购价格；如果你是政府的外交人员，你还可能代表自己的国家与另一个国家协商贸易纠纷……这所有的一切都需要你去花费精力与时间，弄清对方的底细，事情才有可能成功。

遇事耐心很重要，切忌半途而废把最坏的日子挨过去，剩下的就都是好的了。

“行百里者半九十”，最后的那点耐心，往往是最高的一道门槛，跨过去，就成功。

要想办事成功，首先不要怕碰钉子，要有足够的耐心。

忍耐是一种无形资本，特别是当我们处于劣势的时候，耐心的坚持就是成事的最好方法，也是我们最好的选择。

有个朋友为办一个手续，连跑了几个地方，不知为什么，总是解决不了问题。

有人说要送礼，他不懂怎样送礼，也不愿送礼，只有愤愤然骂上两句，自己苦恼不堪。

一位朋友了解此事后，指点他去直接找某主任。

可他到主任办公室却扑了个空，追到家也没人——还被势利的保姆“损”了几句。

他顿时火起，却又“好男不跟女斗”，只得裹着满腹懊恼回到家，发誓再也不去求人办事了。

那位朋友知晓后，哈哈大笑，说：“你呀，就这么不济事!在外边办事情哪有这么容易的!我找人办事儿是一求、二求、三求，不行再四求、五求、六求。

现在，我不但脸皮厚了，连头皮都变硬了。

”一席话深深地触动了这位朋友。

第二天，他又“加厚”了脸皮去找某主任。

结果出人意料的顺利，主任只照例问了一些问题，便为他办了手续，烟都未抽一支。

人生一世，要想存活下去，需要办数不清的事，万事不求人是不可能的。

既然要求人，总会受到冷遇，当你遇到这样的情况，应该用合适的心态来对待，不要因为他人的冷遇而沮丧。

要认识到：别人帮助你是你的幸运，别人袖手旁观也是正常的事情。

只要自己坚持、有耐心，工夫是不负有心人的。

要想办成一件事情，切忌半途而废，否则就永远成不了大事。

办事最忌半途而废，半途而废的人永远也不会成功。

古时候有个叫乐羊子的人，他告别妻子到外地求学，但学习的艰深、求学的清苦，使他感到很乏味。

他在书塾呆了一年后终于决定弃学返乡。

当乐羊子进门时，妻子露出惊喜而略带诧异的脸，当她看到乐羊子那沉甸甸的行装，脸上的笑容消失了，似乎猜到了什么。

妻子没说什么，只是拿出一把剪刀走到织布机边，“咔嚓”一声，便将织布机上织着的一匹布剪断了。

乐羊子大叫起来：真是太可惜了!这是一块图案精美的花布，只差一点就要完工了。

“这本是一块快要完工的布，但我剪断了它，它便成了一块废布。

”妻子说，“求学的道理也是一样。

你若能坚持到底，付出艰苦的努力，就能成为一个有用的人；但若不能坚持，停下来放弃攻读，就会前功尽弃，如同这块废布一样，成为一个毫无用处的人。

”乐羊子低头不语，他感到非常羞愧，自己这样半途而废，岂不是会虚度光阴、成为一个无用之人。

想到此，便打起行装，回到书塾去完成学业。