第5章医药市场细分、目标市场和定位
医药行业的市场定位策略如何找准目标市场并建立竞争优势
医药行业的市场定位策略如何找准目标市场并建立竞争优势在竞争日益激烈的医药行业中，寻找准确的目标市场并建立竞争优势，是企业成功的关键。
市场定位策略是指企业通过对市场需求的分析和目标客户的细分，确定适合自己产品和服务的市场定位。
通过巧妙地定位，医药企业可以确保目标市场的精准同时提高市场竞争力。
本文将探讨医药行业的市场定位策略。
一、市场需求分析在制定市场定位策略之前，医药企业首先需要进行市场需求分析。
这意味着企业需要了解目标市场的需求趋势和消费者行为。
医药产品是基于人们对健康的需求而产生的，因此理解消费者对健康产品的需求是至关重要的。
通过市场调研、数据分析等手段，企业可以了解市场上的病种分布、人群生活方式等信息，从而更好地理解市场需求。
二、目标市场细分寻找目标市场并进行细分是医药行业市场定位的核心。
医药产品适用的人群多种多样，因此仅通过广泛推广很难取得理想的效果。
企业需要通过细分市场来更精确地定位自己的产品。
市场细分可以从多个维度进行，例如年龄、性别、地域、疾病类型等，根据不同维度的特征，制定针对性的市场定位策略。
三、竞争优势的建立在医药行业，医药企业的产品同质化较为严重，如何建立竞争优势是每个企业都需要思考的问题。
竞争优势可以通过多种方式实现，例如技术创新、品牌建设、渠道优化等。
在市场定位策略中，企业需要找到自己的差异化竞争要素，并将其体现在产品、服务和营销中，以吸引目标客户。
此外，与其他相关产业的合作也可以帮助企业建立竞争优势，例如与医院、保险公司等的合作。
四、网络营销策略的运用随着互联网的迅猛发展，网络营销对于医药行业的重要性日益凸显。
医药企业可以通过建立专业的官方网站、开展社交媒体推广、参与知名医药平台等方式，将自己的产品信息传递给目标客户。
网络营销具有传播效果广泛、成本较低等优势，可以帮助企业快速覆盖目标市场。
五、品牌形象的塑造在医药行业，品牌形象对于企业的地位和市场竞争力至关重要。
通过塑造积极、诚信、专业的品牌形象，医药企业可以在目标市场中树立起良好的口碑和形象，吸引更多的消费者。
第五章市场细分、目标市场选择和市场定位
二 市场细分的前提和一般方法
市场细分 的前提
2消费者需求的 多样化和差异化
1产品供应的 多元化
市场细分的一般方法
一完全细分 二按一个影响需求因素细分 三按两个以上影响需求因素细分
三 有效市场细分的条件
1可衡量性 2实质性 3可接近性 4可行动性
第二节 市场细分的依据
一 按人口统计的市场细分 二 按地理状况的市场细分 三 按心理的市场细分 四 按行为的市场细分
一 按人口统计的市场细分
1 按年龄及家庭生命周期阶段细分 2 按性别细分 3 按收入细分 4 按民族细分 5 按教育程度细分 6 按职业细分 7 按多变数人口细分
二 按地理状况的市场细分
可根据消费者所在的不同地理位置 气候 人口密度和城乡情况;划分出不同 的细分市场
密集单一市场——企业在众多细分市场中 只选择其中一个集中营销的策略
有选择的专门化——企业选择若干个有吸 引力 可能盈利的细分市场的策略
市场专门化——企业集中生产某一市场所 需要的各种产品的策略
产品专门化——企业专门生产一种适合各 种消费者需要的产品策略
完全市场覆盖——企业用各种产品满足各 种顾客群体的需要
市场覆盖的五种模式
M1
M2
M3
P1
P2
P3
M1
M2
M3
P1
P2
P3
M1M2M3Fra bibliotekP1P2
P3
密集单一市场
M1
M2
M3
P1
P2
P3
选择性专门化
市场专门化
M1
M2
M3
P1
P2
P3
M=市场 P=产品
医药行业药品市场营销计划书市场定位与目标受众细分
品牌定位
塑造独特的药品品牌形象，提升品牌 知名度和美誉度，以获得消费者的认 可和信任。
CHAPTER 02
目标受众细分
患者群体细分
老年患者
针对老年患者的慢性病、常见 病药品，强调方便、安全和有
效性。
儿童患者
针对儿童的药品，注重口感、 剂量和安全性，满足家长对儿 童健康的需求。
女性患者
针对女性特殊生理期的药品， 如妇科用药、孕期用药等，强 调专业性和安全性。
合作共赢
在某些情况下，与竞争对手进行合作，共同开拓市场，实现共赢。
政策风险应对
政策法规的变化
关注政策法规的变化，及时调整企业战略和业务模式，以 适应新的政策环境。
01
行业监管
加强与行业监管机构的沟通与合作，了 解政策走向和监管要求，确保企业合规 经营。
02
03
公共关系管理
建立良好的公共关系，加强与政府、 媒体、公众的沟通与互动，提高企业 形象和社会影响力。
市场导向
参考市场同类药品价格水平，制 定具有竞争力的价格策略，提高 市场占有率。
价值定价
根据药品的治疗效果、患者的获 益程度等因素，制定符合药品价 值的价机构建立合作关系，将药品纳入医院采购目录，提高药品 在医院的覆盖率。
零售渠道
通过药店、电商平台等零售渠道，将药品直接销售给患者，扩大药 品的市场覆盖范围。
互联网渠道
利用互联网平台，开展在线诊疗、在线处方、在线购药等业务，提 供便捷的药品购买服务。
促销策略
01
学术推广
通过开展学术会议、研讨会、讲 座等形式，向医生推广药品的专 业知识、治疗效果和使用方法。
赠品促销
02
03
联合营销
医药行业药品市场营销计划书的市场分析与定位
1 2
药品质量
确保药品质量可靠，符合国家药品标准和规定。
药品创新
加大研发投入，开发具有创新性和竞争力的药品 。
3
药品包装
优化药品包装设计，提高产品的辨识度和吸引力 。
价格策略
成本导向定价
根据药品的生产成本、研发成本等因素制定价格。
市场导向定价
根据市场需求和竞争情况制定价格，以提高产品的竞争力。
价值导向定价
医药行业的竞争格局正在发生变化，企业需要 加强自身实力，提高产品质量和服务水平，以 应对市场竞争。
药品市场现状
01
药品市场是医药行业的重要组成部分，包括处方药和非处方药 两大类。
02
随着人口老龄化、慢性病发病率上升等因素的影响，药品市场
需求呈现持续增长的趋势。
药品市场竞争激烈，企业需要不断创新，提高产品差异化程度
03
，以获得竞争优势。
目标市场总体特征
01
目标市场是药品市场营销计划书 的核心，需要明确目标市场的范 围、规模、特点等。
02
目标市场应具备一定规模和潜力 ，能够为企业带来长期稳定的收
益。
目标市场应具备一定差异化特征 ，能够为企业提供竞争优势。
03
目标市场应具备一定风险可控性 ，能够为企业提供风险保障。
04
02
竞争分析
竞争对手分析
01
确定主要竞争对手
通过市场调研，了解行业内具有 影响力的药品品牌和生产商，确 定主要竞争对手。
02
分析竞争对手的产 品特点
对比分析竞争对手的产品特点、 价格、销售渠道等，找出自身产 品的优势和不足。
03
了解竞争对手的市 场份额
收集竞争对手的市场份额、销售 量、销售额等信息，评估其在市 场中的地位。
医药市场细分、目标市场与定位
二、医药市场定位的步骤
了解竞争者现有 的医药产品在市 场中的定位，明 确潜在的竞争优
势
确定本企业医 药产品的特色 和竞争优势
调查竞争产品
确定定位方案
调查目标消费者
调查分析消费者 对这类产品的属 性和特征的关注 程度及真正的利
二、医药目标市场选择的模式
三、医药目标市场选择的策略
1．无差异性市场营销策略
无差异性市场营销策略是指企业把整体市场看作是目标市场， 只向市场推出单一产品，采用一种市场营销组合。
优点：成本的经济性。 缺点：不能满足消费者多样化、个性化的需求，竞争优势不强，
应变能力差。 适用于：需求广泛、市场同质性较高且能大量生产、大量销售的
设计能力及高水平的经营管理人员的企业。
三、医药目标市场选择的策略
3．集中性市场营销策略
集中性市场营销策略是指企业从细分市场中选择一个或几个细分市 场作为目标市场，集中力量为该市场提供专业化的产品和营销。
优点：（一）可以集中企业的优势，充分利用有限的资源，占领那些被其 他企业所忽略的市场，以避开激烈的市场竞争。
品的特色定位
在市场中的位置
四、医药市场定位的策略
选择接近于市场上现有的竞争者 或与现有竞争者重合的市场位置
迎头定 位策略
避强定 位策略
避免与目标市场上的 竞争者直接对抗
重新定 位策略
医药企业的产品或服务 不再处于市场最佳位置
产品。
三、医药目标市场选择的策略
2．差异性市场营销策略
差异性市场营销策略是指企业将整体市场划分为若干细分市场，针 对不同的目标市场推出不同的产品，采取不同的市场营销策略。
医药行业市场细分与目标客户定位
医药行业市场细分与目标客户定位
近年来，随着药品价格的不断上涨，医药行业的市场竞争也越来越激烈，企业们需要进行有效的市场细分与客户定位，以此获得更多的市场份额。
那么，医药行业市场细分与目标客户定位该如何进行？
一、医药行业市场细分
1、按消费者类型：医药行业市场细分可以按消费者类型进行，比如按照消费者的年龄、性别、收入、教育程度、职业等进行细分。
2、按产品类型：医药行业市场细分可以按产品类型进行，比如按照药物的功能、生产工艺、用途、执行标准等进行细分。
3、按地区划分：医药行业市场细分可以按地区划分，比如按照消费者所在的城市、省份、国家等进行细分。
二、目标客户定位
1、确定客户需求：企业要在市场细分的基础上，进一步确定客户的需求，弄清楚客户的需求是什么，以此确定目标客户群体。
2、分析客户特征：企业要从消费者的年龄、性别、收入、教育程度、职业等方面，对目标客户进行全面的分析，以此确定目标客户的具体特征。
3、分析客户价值：企业要从客户的消费习惯、消费力、满意度、忠诚度等方面，分析客户的价值，以此确定目标客户的价值。
4、提供服务：企业要根据目标客户的具体特征与价值，提供具体的服务，比如专业的技术支持、专业的咨询服务等，以此满足客户的需求。
总之，医药行业要想在竞争激烈的市场中获得更多的市场份额，就需要进行有效的市场细分与客户定位，从而更好地满足客户的需求，获得客户的青睐，从而赢取市场份额。
医药市场细分和目标市场选择
医药市场细分和目标市场选择
原则：
➢ 不同的药品在疾病发展的不同时期起着不同的作用 ➢ 疾病的治疗大多需要多种药品组合治疗，很少有一种
药品能解决整个疾病过程，可以称之为药品配伍或组 合治疗 ➢ 疾病治疗可以分为消除或压制症状，也可以是试图治 愈疾病，即治标和治本
医药市场细分和目标市场选择
医药市场细分和目标市场选择
医药市场细分和目标市场选择
➢ 用药地位细分
对于医生的用药而言，他基本上都是用多种药 （二种以上）进行组合来治疗某类疾病，那么里面就 有主药和辅药之分。从药理学的角度来说，根据用药 目的，可以把药物作用分为对因治疗和对症治疗。对 因治疗的目的在于消除原发致病因素，即治本；而对 症治疗的目的在在于消除或减轻疾病症状，即治标， 在很多情况下也是必不可少的。为了便于理解，我们 可以把对因治疗的药物称为主药，把对症治疗的药物 称为辅药。在使用用药地位的细分变量时，就可以根 据药品在治疗过程中所处的作用及功效特点，进行细 分选择。
医药市场细分和目标市场选择
二、医药目标市场选择(targeting)
➢ 医药企业在市场细分化的基础上，依据企业资源和经 营条件所选定的，准备以相应的医药产品与服务去满 足其需要的那一个或几个细分市场。
医药市场细分和目标市场选择
（一）评估细分市场
➢ 细分市场的吸引力 ➢ 企业的目标和资源 ➢ 注意成本问题
➢ 药品：在我国SFDA的官方网站上，国产药品有 18.8万；进口药品有8650
➢ 药店：截至2008年末，我国零售药店总数已达 36.5578万家，平均每3633人就拥有1家药店
➢ 医疗机构：截至2010年7月底，全国医疗机构数达 92.24 万个，其中医院2.04 万个，社区卫生服务中 心(站)2.85 万个，乡镇卫生院3.83 万个，村卫生室 64.72 万个，诊所(医务室)17.42 万个
药品市场细分和市场定位
药品市场细分和市场定位
第15页
1、无差异性市场营销策略
细分市场1
企业营销组合
细分市场2
无差异营销
细分市场3
药品市场细分和市场定位
第16页
• 最大优点是成本经济性； • 最大缺点是用户满意度低； • 适用范围有限。
药品市场细分和市场定位
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2、差异性市场营销策略
营销组合1
细分市场1
营销组合2
药品市场细分和市场定位
第3页
2、理论基础
• 药品市场产品供给多元性 • 消费需求“绝对差异性”和“相对相同
性” • 企业资源有限性
药品市场细分和市场定位
第4页
3、普通原理
• 完全无细分——大众化营销 • 完全细分——定制营销
• 按主导原因细分 • 按多项原因细分
市场细分片营销 补缺营销 当地化营销
细分市场2
差异性营销
营销组合3
细分市场3
药品市场细分和市场定位
第18页
• 企业在市场细分基础上，依据本身资源 及实力选择若干个细分市场作为目标市 场，并为此制订不一样市场营销计划。
• 最大优点是能够有针对性地满足不一样 用户群体需求，提升产品竞争能力；能 够树立起良好市场形象，吸引更多购置 者。
• 最大缺点是市场营销费用大幅度增加。
• 第一节 药品市场细分（Segment） • 第二节 目标市场确实定（Target） • 第三节 医药产品市场定位（Position）
药品市场细分和市场定位
第1页
第一节 药品市场细分
一、概述 ——1995年，Wendell. R. Smith ——买方时代产物
药品市场细分和市场定位
第2页
医药销售的黄金法则如何正确定位目标市场细分
医药销售的黄金法则如何正确定位目标市场细分医药销售行业是一个竞争激烈的市场，如何正确地定位目标市场细分是非常重要的。
只有通过正确的细分，才能更好地了解目标消费者的需求，并制定出有效的销售策略。
本文将介绍医药销售的黄金法则，以及如何进行目标市场细分。
一、医药销售的黄金法则1. 了解产品特点和优势：要正确地定位目标市场，首先需要深入了解所销售的医药产品的特点和优势。
不同的产品适应不同的人群，只有了解产品特点，才能更好地找出目标消费者。
2. 分析市场需求：医药销售的关键在于满足消费者的需求。
通过市场调研和数据分析，了解目标市场的需求，从而确定销售策略。
3. 确定目标客户群体：根据产品特点和市场需求，确定目标客户群体。
这是确定目标市场的关键步骤，只有明确了目标客户，才能更好地定位市场。
4. 制定销售策略：根据目标客户的需求，制定相应的销售策略。
这包括产品定价、促销活动、渠道选择等方面。
销售策略需要根据目标市场的特点来制定，以吸引目标客户并提高销售额。
二、目标市场细分的方法1. 分析消费者行为：了解目标市场的消费者行为是进行细分的重要步骤。
通过市场调研和数据分析，获取消费者的购买习惯、偏好、需求等信息，从而确定目标市场的细分方向。
2. 定义市场细分标准：根据消费者行为和产品特点，确定市场细分的标准。
这可以包括地理因素（如地区、城市、国家）、个人特征（如性别、年龄、职业）、行为特征（如购买力、购买频率、品牌忠诚度）等。
3. 利用市场调研工具：通过市场调研工具，如问卷调查、深度访谈等方式，收集消费者的信息。
利用这些信息，进行数据分析和判断，从而进一步细分目标市场。
4. 制定细分策略：基于市场细分的结果，制定相应的销售策略。
对于不同的目标市场细分，可以针对性地开展促销活动、选择适合的渠道和推广方式，以及调整产品定价等。
三、医药销售目标市场细分的案例假设有一款针对中老年人的保健品，通过对目标市场进行细分，可以根据以下步骤来制定销售策略：1. 分析消费者行为：针对中老年人的保健品，需要了解他们的健康需求、购买行为和购买能力等。
第5章--药品目标市场--药品市场细分
❖ 感康
❖ 抗病毒治感 冒，治疗病 毒性感冒导 致发热、流 鼻涕
❖ 康必得
❖ 中西药结合疗效好 ，在中西药结合这 方面比较有特色；
3.5 消费者病程
2、按疗程细分
大量酗酒
正常肝
酒精性肝脂肪肝 肝纤维化
肝硬化
❖ 美能，
❖ 保护肝细胞 改善肝功能
❖ 肝泰乐
❖ 增加肝糖原 含量，减少 脂肪贮存，
❖ 胸腺素 ❖ 免疫增强
4
企业如何满足消费者需求的多样性？
有效的营销
5
1.1药品市场细分概念
❖药品市场细分 P92第二段
❖ -----指按照药品消费者需求、购买行为、消费习 惯的相似性及差异性，把一个大的综合的药品市 场按不同标准进行分类，划分成若干个具有共同 特征的子市场的过程。
子市场=消费者群=细分市场
每一个细分市场都是由具有可识别
的相同欲望、购买能力、地理位置、
购买态度和购买习惯等某种相似特
征的消费者构成。
6
1.2细分市场的理由（1）
①消费者的差异性 ---可行条件
我喜欢红色的 我喜欢蓝色的
我不喜欢
它的外型
我看好它
的质量
它的价格太高
7
1.2细分市场的理由（2）
②公司资源的有限性 ---限制条件
我尽了这么大的力， 他们还觉得不满足。
抽烟者
社 交 能 力 品牌B 强、活跃
味 道 因 素 小孩 （好味道）
果 味 爱 好 自 我 中 心 ， 品牌C,D
者
享乐主义
28
拓展思路
厂商 ❖ P&G
市场 洗发水
❖ 红星
酒
❖ 海尔
洗衣机
项目五 医药目标市场策略
1.企业实力
2.产品的同质性
3.市场的同质性
4.产品生命周期
5.竞争对手的营销策略
任务活动5-2：选择目标市场营销策略
任务三医药市场定位
一、医药市场定位的概念
市场定位也被称为竞争性定位，就是企业为了特定的营销目标，根据目标市场上的竞争情况和本企业的内部条件，为本企业产品塑造与众不同的特色和形象，并把这种形象传递给消费者，以确定企业产品在目标市场上占据强有力的竞争地位的过程。
（一）地理因素
地理区域、人口密度、气候条件
（二）人口因素
年龄、性别、收入、受教育程度、家庭生命周期
（三）心理因素
社会阶层、生活方式、性格
（四）行为因素
购买时机、消费者追求的利益、使用状况、使用频率、消费者的品牌忠诚度
五、医药市场细分的程序和方法
（一）医药市场细分的程序
市场细分是一项复杂而具体的工作，医药企业应该依据市场实际状况，按照切实可行的市场细分程序进行细分。一般说来，医药企业的市场细分大致可分为以下七个步骤。
【复习思考】
1.市场细分的作用有哪些？
2.有哪些药品目标市场营销策略？各种策略的优缺点是什么？
3.医药市场定位的策略是什么？如何获得定位成功？
4.STP营销的三个步骤是什么？
【教学后记】
同步案例5-4：百事可乐VS可口可乐
3.集中性市场营销策略
集中性市场营策略是指企业在市场细分的基础上，只选择一个或为数较少的几个细分市场作为企业的目标市场，采用一种或一类产品、一种营销组合为其提供服务。
优点：
营销对象集中
市场集中
提高企业信誉
有利于增强企业竞争力
缺点：
医药行业的市场细分和定位战略
医药行业的市场细分和定位战略市场细分和定位战略是医药行业中至关重要的战略手段，它们能够帮助企业更加准确地了解市场需求，并采取相应的市场定位和营销策略。
本文将介绍医药行业市场细分和定位战略的重要性，并提供一些实用的方法与实例。
一、市场细分的重要性市场细分是将一个大的市场划分为多个较小的、具有共同特征的细分市场的过程。
在医药行业中，市场细分对于企业而言至关重要，原因有以下几点。
1. 更准确地了解消费者需求：通过对市场进行细分，企业可以更好地了解不同细分市场的消费者需求和喜好，从而根据不同的细分市场开发相应的产品或提供专门化的服务，提高满意度。
2. 提高竞争力：市场细分可以帮助企业明确自己的目标消费者群体，从而更加精准地进行市场定位和品牌传播，提高产品在特定市场的竞争力。
3. 降低市场风险：通过对市场进行细分，企业可以避免进入过于广泛的市场，降低市场风险。
同时，细分市场更容易掌握，企业可以更好地应对市场变化和需求波动。
二、市场细分方法在医药行业中，有多种市场细分方法可以选择。
以下是几种常见的市场细分方法。
1. 按疾病类型细分：将市场按照不同的疾病类型进行划分，例如心血管疾病、呼吸系统疾病、肿瘤等。
每种类型的疾病可能有不同的需求和治疗方法，企业可以开发相应的产品来满足不同市场的需求。
2. 按人群细分：将市场按照不同的人群进行划分，例如儿童、老年人、孕妇等。
不同人群的身体状况和用药需求存在差异，企业可以针对不同人群开发特定的产品或提供专门的服务。
3. 按渠道细分：将市场按照不同的销售渠道进行划分，例如医疗机构、零售药店、电子商务等。
不同销售渠道可能有不同的销售特点和需求，企业可以针对不同渠道开展不同的市场策略。
三、定位战略的重要性市场定位是企业在细分市场中确定自身的定位和竞争优势，以满足目标市场的需求并与竞争对手区分开来。
在医药行业中，定位战略具有以下的重要性。
1. 确定竞争优势：通过定位战略，企业可以明确自己与竞争对手的差异化和竞争优势，从而在目标市场上取得竞争优势。
医药目标市场策略
第五章医药目标市场营销策略第一节医药市场细分一、医药市场细分的定义1．市场细分市场细分又称市场分化、市场分割、市场区隔或市场划分，它是指营销者通过市场调研,依据消费者（包括生活消费者、生产消费者）的需要和欲望购买行为和购买习惯等方面的明显差异性，把某一产品的整体市场划分为若干个消费者群的市场分类过程。
2．医药市场细分就是按照消费者对医药产品的需求、购买行为、习惯等的差异性，把一个总体市场划分为若干个具有共同特征的子市场的过程。
二、医药市场细分的理论基础消费者需求的差异性是医药市场细分的前提条件，也是异质市场的存在。
细分市场是根据消费者的需求来划分的，不是根据药品品种、系列来划分的。
（从需求的角度可以将产品市场分为同质市场和异质市场）三、医药市场细分的意义有利于医药企业规划市场营销方案有利于医药企业发掘新的市场机会有利于医药企业对未来业绩的预测四、医药市场细分的原则1．细分市场的异质和同质原则产品属性是影响顾客购买行为的重要因素，根据顾客对不同产品属性的重视程度，可分为同质偏好和异质偏好两种模式，这两种需求偏好差异的存在是市场细分的基本客观原则。
同质市场：消费者对药品的需求和营销策略的反应具有一致性的药品市场。
同质市场与异质市场：市场细分可以把一个异质市场分为若干个同质市场；同质市场可以转变为异质市场；异质市场有时也可以向同质市场转化。
2．细分市场可衡量原则细分市场可衡量原则是指细分后的市场应是可以衡量和识别的，即细分出来的市场不仅范围是明确的，而且对其容量大小也能大致作出判断。
一要确定细分市场的变量应是可以识别的；二是对细分后的市场规模市场容量应是可以计算和衡量的；三是细分后的市场要足够大，其容量或规模要大到足以使企业获利并具有发展的潜力。
3．细分市场可开发性原则细分市场可开发性原则是指细分后的子市场是医药企业有优势进入并能对其施加影响的，且在一定时期内能保持相对的稳定性。
（1）医药企业在一定成本内能达到细分市场的要求（2）有关药品的信息能够通过一定媒体顺利传递给该市场的大多数消费者（3）调查分析本身需要一定的时间，没有一段稳定期，这个细分市场就没有意义五、医药市场细分的标准1．消费市场细分的标准由于引起消费者需求差异的因素是多样的，因此医药市场细分也包含许多变量，不同的产品不同的企业都各有不同，就消费者市场而言，这些影响因素，即细分变量，归纳起来一般有以下几种。
药品领域的市场细分与目标市场选定
药品领域的市场细分与目标市场选定销售在药品领域是一个至关重要的环节，它不仅关系到企业的利润和竞争力，更直接影响到人们的健康和生命。
因此，药品销售人员需要对市场进行细分并选择适合的目标市场，以提供更好的产品和服务，满足消费者的需求。
一、市场细分的重要性市场细分是将整个市场按照特定的标准和要求分成若干个具有一定相似性的子市场的过程。
在药品领域，市场细分有助于销售人员更好地了解消费者的需求和购买行为，从而有针对性地开展销售活动。
市场细分的重要性主要体现在以下几个方面：1. 更好地了解消费者：市场细分可以帮助销售人员深入了解不同消费者群体的需求、购买习惯和偏好，从而提供更贴近消费者需求的产品和服务。
2. 提高销售效率：通过市场细分，销售人员可以将资源更精准地投放到目标市场，避免资源的浪费，提高销售效率。
3. 增强竞争力：市场细分有助于企业找到自身的定位和差异化优势，从而在激烈的市场竞争中脱颖而出，提升竞争力。
二、药品市场的细分方式药品市场可以根据不同的维度进行细分，以下是几种常见的细分方式：1. 按疾病类型：将药品市场按照疾病类型进行细分，如心血管疾病、呼吸系统疾病、消化系统疾病等。
这种细分方式可以帮助销售人员更好地了解不同疾病患者的需求和治疗方案，提供相应的药品和服务。
2. 按人群特征：将药品市场按照人群特征进行细分，如儿童、老年人、孕妇等。
不同人群对药品的需求和安全性要求有所不同，因此针对不同人群的细分有助于提供更合适的产品和服务。
3. 按渠道类型：将药品市场按照销售渠道进行细分，如医院、药店、电商平台等。
不同销售渠道的消费者需求和购买行为有所不同，因此通过细分可以更好地满足不同渠道的需求。
三、目标市场的选定原则在进行市场细分后，销售人员需要选择适合的目标市场进行销售活动。
目标市场的选定需要考虑以下几个原则：1. 市场规模与增长潜力：选择具有较大市场规模和增长潜力的目标市场，有利于企业的长期发展和利润增长。
医药行业的市场定位如何在细分市场中找到自己的定位
医药行业的市场定位如何在细分市场中找到自己的定位在医药行业中，市场定位是一项至关重要的战略决策，它能帮助企业在细分市场中找到自己的定位，提高竞争力和市场份额。
本文将探讨医药行业的市场定位，并提供一些实用的方法和策略，帮助企业找到自己在细分市场中的独特定位。
一、市场定位的重要性市场定位是企业战略的核心，它决定了企业在市场中的位置以及如何与竞争对手区分开来。
在医药行业中，市场定位的重要性更加突出。
随着医疗技术的不断进步和人们健康意识的提高，医药市场变得越来越细分化。
因此，如何在细分市场中找到自己的定位成为医药企业成功的关键。
二、市场细分在医药行业中，市场细分是找到适合自己的定位的前提。
市场细分是指将整个市场划分为若干个较为独立且具有相似需求特征的小市场。
在医药行业中，市场可以从多个角度进行细分，如疾病类型、患者群体、用药方式等。
1. 疾病类型的细分不同的疾病类型有着不同的需求特征和治疗方式。
医药企业可以根据疾病类型的细分来定位自己，专注于开发和提供特定疾病的治疗方案和药物。
例如，一家专注于心血管疾病研究和治疗的企业可以在心血管领域找到自己的市场定位。
2. 患者群体的细分不同的患者群体对药物需求和治疗方式也有所不同。
医药企业可以通过对患者群体的细分了解其需求，并根据需求定位自己。
例如，一家专注于儿童患者的医药企业可以在儿童医疗领域找到自己的市场定位。
3. 用药方式的细分在医药行业中，药物的用药方式也是一个重要的市场细分因素。
不同的用药方式可能需要不同的药物形态和研发技术。
企业可以通过在某个具体的用药方式领域的专注来找到自己的市场定位。
例如，一家专注于靶向治疗的医药企业可以在该领域取得竞争优势。
三、市场定位策略确定了市场细分后，医药企业还需要制定相应的市场定位策略，以在该细分市场中找到自己的定位。
以下是一些常用的市场定位策略供医药企业参考。
1. 专注定位专注定位是指企业选择在某个细分市场中专注于一种产品或一种治疗方式。
制药业的市场细分与产品定位
制药业的市场细分与产品定位在当今全球化的市场竞争中，制药业作为一个重要的行业，其市场细分和产品定位的策略愈加重要。
本文将探讨制药业的市场细分和产品定位的重要性，并就其策略进行分析。
一、市场细分的重要性1.1 市场细分的定义市场细分是将整个市场划分为若干个互相独立的细分市场，并针对不同市场制定不同的营销策略。
1.2 市场细分的优势通过市场细分，制药企业能够更加精准地了解不同细分市场的需求和偏好，以提供定制化的产品和服务，从而有效满足消费者需求，提高市场竞争力。
1.3 制药业的市场细分制药业的市场细分可以从产品应用领域、消费人群特征、疾病类型、药物分类等多个角度进行，如医生处方药、非处方药、慢性病药物、儿童用药等。
二、产品定位的重要性2.1 产品定位的定义产品定位是通过对产品属性、品牌形象及市场需求的分析，确定产品在目标市场的独特身份与差异化，并借此制定相应的市场推广策略。
2.2 产品定位的优势通过精准的产品定位，制药企业能够准确地把握市场需求，与竞争对手形成差异化竞争优势，提高产品销售量和市场份额。
2.3 制药业的产品定位制药业的产品定位可以基于不同产品的特点和优势来进行，如高端技术创新药、低成本药物、个性化治疗药等。
三、市场细分与产品定位策略分析3.1 目标市场选择制药企业应根据自身的产品定位和核心竞争力，选择适合的目标市场。
例如，高端技术创新药可瞄准具备一定购买力的高收入人群。
3.2 市场需求调研制药企业应通过市场调研，了解目标市场的需求和痛点，以确保产品定位与市场需求的契合度。
只有深入了解目标市场，才能精准定位产品。
3.3 竞争分析制药企业需要对竞争对手的产品定位和市场表现进行分析，找出自身的核心竞争力和差异化特点。
有针对性地为消费者提供不同于竞争对手的产品和服务。
3.4 产品推广与营销策略制药企业应通过多种营销手段和渠道，将产品的独特价值和优势传递给目标消费者群体。
如通过专业医生推荐、医药信息平台宣传等方式增加产品曝光度。
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目录：
第一节 第二节 第三节
医药市场细分 医药目标市场 医药市场定位
第一节 医药市场细分
一、医药市场细分的概念
• 医药市场细分是指企业按照消费者对医药产品的需求的差异 性，把一个大的综合医药市场按不同标准进行分类，划分成 若干个具有共同特征的子市场的过程。
市场
第一节 医药市场细分
二、医药市场细分的作用
简朴型
嬉皮型
时髦型
节约型
第一节 医药市场细分 四、医药市场细分的方法
（一）医药市场细分的方法
1.单一变量细分法 2.多元变量细分法 3.系列变量细分法
即根据影响消费者需求的某一重要因素进行市场细分。 如：根据年龄这一变量，可将感冒药市场分为成人与儿童 两个市场。 哈药六场的“护彤”就是 针对儿童感冒药市场的。
第一节 医药市场细分
2．按人口因素细分
标准
细分变量
年龄
婴儿、儿童、少年、青年、中年、老年
性别
男、女
家庭人口
1～2、3～4、5 以上
家庭收入
高、中、低
职业
职员、教师、科研人员、文艺工作者、企业管理人员 、
私营企业主、工人、学生
教育程度
小学、中学、大学、研究生
民族
汉、回、满、维、蒙、藏等
宗教 无宗教、佛教、基督教、天主教、道教、伊斯兰教等
在环境差的地方，我
我吃东西讲究
饭都吃下
经济实惠
服务
我吃东西只看味 道，只要味道好， 其他我不在乎
经济
质量
第一节 医药市场细分 三、医药市场细分的原则与依据
（二）医药市场细分的依据
1. 按地理因素细分 2．按人口因素细分 3．按购买行为因素细分 4．按心理因素细分
第一节 医药市场细分 三、医药市场细分的原则与依据
使用者情况 从未使用者、曾经使用者、潜在使用 者、初次使用者、经常使用者等
使用程度 少量使用、中度使用、大量使用等
信任程度
没有、中等、强、完全等
第一节 医药市场细分
三、医药市场细分的原则与依据
（二）医药市场细分的依据
1. 按地理因素细分
2．按人口因素细分
按追求的利益细分
3．按购买行为因素细分
我吃东西主要看环境
第一节 医药市场细分 三、医药市场细分的原则与依据
（二）医药市场细分的依据
1. 按地理因素细分 2．按人口因素细分 3．按购买行为因素细分
第一节 医药市场细分
3．按购买行为因素细分
标准
细分变量
购买动机
经济实惠、品牌、促销等
购买习惯 购买时间、药店购买、医院购买、一 次性购买量等
追求的利益 经济、服务、质量、安全、声望、健 康、新奇等
学习目标：
1．掌握医药市场细分的方法、目标市场的选择模式 和目标市场选择的策略； 2．熟悉医药市场细分的原则和依据、影响目标市场 选择的因素、市场定位的方法和策略； 3．了解医药市场细分的含义和作用、目标市场和市 场定位的概念。 4．学会对医药产品进行市场细分、运用正确的策略 选择目标市场和定位。 5．具有在竞争激烈医药市场中寻找商机，尊重竞争 对手并与之共同发展的能力。
第一节 医药市场细分 三、医药市场细分的原则与依据
（二）医药市场细分的依据
1.按地理因素细分
按地理因素细分市场的常见变量为：
标准
细分变量
国别
国内、国际
地理区域 东北、华北、华东、中南、西北、西南等
城市规、北方等
人口密度
城市、郊区、乡村、边远地区等
地貌特征 山区、平原地区、高原地区、草原地区等
第一节 医药市场细分 四、医药市场细分的方法
（一）医药市场细分的方法
1.单一变量细分法 2.多元变量细分法 3.系列变量细分法
即根据影响消费者需求的两种或两种 以上的因素进行市场细分。
如：保健品市场，可按性别和年龄两种因 素，将市场细分为青年女性调理内分泌去 斑养颜的、中年女性更年期静心的、老年 女性改善睡眠的等细分市场。
第一节 医药市场细分
三、医药市场细分的原则与依据
（二）医药市场细分的依据
1. 按地理因素细分 2．按人口因素细分
年龄
幼儿
青年
因素
成年
老年
民族 宗教 因素
第一节 医药市场细分 三、医药市场细分的原则与依据
课堂活动
同学们想一想，当你感冒、腹泻或 家里亲人有些小病痛，一般会选择去 哪里买药？在同类产品比较多的情况 下，你是怎么选择的？
第一节 医药市场细分 四、医药市场细分的方法
（一）医药市场细分的方法
1.单一变量细分法 2.多元变量细分法 3.系列变量细分法
即根据影响消费者需求的诸因素，由粗 到细，由少至多，由浅入深，由概括到 具体进行市场细分的方法。
（一）利于医药企业资源整合、经济效益 （二）利于医药企业制订和调整营销组合策略 （三）利于医药企业发掘新的市场机会，
满足消费者的用药需求 （四）有利于医药企业更好地提升竞争能力
第一节 医药市场细分 三、医药市场细分的原则与依据
（一）医药市场细分的原则
1.可衡量性 2．可赢利性
原则
3.可稳定性 4.可达到性
（二）医药市场细分的依据
标准
社会 阶层
生活 方式
性格
细分变量
下下层、下中层、下上层；中下层、中层、中 上层；上下层、上中层、上上层
简朴型、追求时尚型、知识型、追求地位型、 追求刺激型等
外向型或内向型、理智型或冲动型、积极型或 保守型、独立型或依赖型等
第一节 医药市场细分
三、医药市场细分的原则与依据
第一节 医药市场细分 三、医药市场细分的原则与依据
（二）医药市场细分的依据
1.按地理因素细分
城市
按人口密度细分
郊区
乡村
边远山区
第一节 医药市场细分 三、医药市场细分的原则与依据
（二）医药市场细分的依据
1.按地理因素细分
山区
按地貌特征细分
高原
平原
草原
第一节 医药市场细分 三、医药市场细分的原则与依据
（二）医药市场细分的依据
1. 按地理因素细分 2．按人口因素细分 3．按购买行为因素细分 4．按心理因素细分
上下层
中上层
上上层
下下层
下上层
中下层
社会阶层标准
第一节 医药市场细分
三、医药市场细分的原则与依据
（二）医药市场细分的依据
1. 按地理因素细分 2．按人口因素细分 3．按购买行为因素细分 4．按心理因素细分
课堂活动
针对地理因素中的地区、 规模、人口密度、气候 条件对照以上因素，分 组讨论你所在城市或者 你熟悉的城市的具体情 况。生活中人们常说的 “北上广深”称之为一 线城市，你是如何理解
的？
第一节 医药市场细分 三、医药市场细分的原则与依据
（二）医药市场细分的依据
1. 按地理因素细分 2．按人口因素细分