报价原则和策略笔记

.预期 在前期沟通中，销售会有意透露一些信息，包括经济效益和投资回报分析，都是在帮客户建立价格预期。
.形势 价无定价，因势而定。
.参照 报价一定要提供参照，有了价格参照，客户心里就“踏实”了。这是人的“镜像心理”和“从众心理”。有人说战略样板客户 其实是商家请来的“托儿”，这是一种心理上的“托儿”，能够给客户安全感。
.预留空间 一般情况下，降价是必须的，或者客户内部采购流程的必经环节，或是给客户关键人留面子，或者关 键时刻表达诚意，或是签单前争取最后一点优惠的心理暗示。
所以报价不仅要审时度势制定总体策略，根据客户认可程度并综合其他情况确定目标成交价位，还要 考虑都要给哪些环节、哪些人预留让价空间，分别预留多少。
有了这些理由还不够，还要针对每一模块、每一功能、每一站点，实施服务ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ，都有充分的理由说明物有所值。
报价的策略 一个好的报价策略，不仅可以报出一个合理且有利润的价格，还会为商务谈判奠定一个好的基础。 . 先发制人 如果之前的交流比较顺利，客户也比较认同，可以多问一句”投资上有什么考虑?" 客户会说“价格上一定要给我们最大优惠” 我们要说“那当然！大家都想把项目做好，也都是实在人，与其在价格纠缠半天，不如我们直接报个最 优惠价格，把在价格上耗费的精力来考虑怎么把事情做好！”，客户听了一般都会同意。
报价原则和策略笔记
2019年2月19日 15:42
报出合理价格是销售功力的重要体现。很多东西都可以复制，但有一个东西不能复制——价格！即使一样的东西，不 同数量、不同时间、不同方式、不同人买、价格肯定不一样。何况还是看不见、摸不着的软件。
报价的原则 . 认同 认同是报价的前提和基础。认同包括客户对解决方案或产品的认同，也包括对销售人、公司的认同，更包括对方案或 产品所解决问题、带来价值和愿景的认同，以及实施服务保障的认可。
.逻辑 报价的目的是让对方接受。价格基于之前沟通过的需求，出具的方案及带来的价值预期，同时要利于后续的商务谈 判。所以，报价和方案一样要逻辑严密。哪部分多少钱，为什么这些钱，这什么这里多、那里少，为什么是这样的结 构和比例，都要有严密的逻辑支撑。这种逻辑可能源于任务特点，可能源于难度或复杂度，或者源于方法论，总之必 须要有逻辑。
即使这样，客户还会还价，这是人的利已性决定的。但也不好意思砍太狠，这是同理心和补偿心理决 定的。有了如此奠定的心理格局，后面谈起来会主动一些。
.解剖麻雀 把报价做得非常细致，细到每一模块和每一人天，基于客户的组织结构和业务需求、项目部署和实施 计划，将报价与客户的每一个目标、每一项具体应用、每一项实施服务任务甚至功能点关联起来。这 样报价有一个好处，就是让客户感觉哪一块儿都不能砍，砍掉任何一块都意味着功能缺失或任务减 少，而这会影响双方既定目标的实现。
想像报价后的商务谈判都会和哪些人谈、哪些环节不降、哪个环节要降，见谁可以坚持一下，见谁要 以什么理由降价、降多少合适，都要在报价时考虑清楚并设计进去。否则，来一个人要求降一下就乱 套了。
报价的原则和策略，只是小术，是”末“不是”本“，而”本“是为客户创造价值，是客户的认可和信任。有 了认可和信任，这些原则和策略才有效，否则在客户眼里就是小伎俩，更让客户反感。
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此时客户的心理是：”我全要，能不能便宜？“，一旦这么想，销售就会主动很多。
.零敲碎打 报价是一个有机整体，有很多具体内容构成。例如净水器的售价，机器本来是不赚钱的，都是靠安装 和配件挣利润。报价时，除了产品和实施费用，也开始把人员培训费、甚至实施期间顾问的交通差旅 费分别报价，这些零敲碎打加起来，相当于整个项目报价的10~20%。客户的注意力都停留在产品、实 施、服务的价格上，而对于这些零敲碎打的小钱熟视无睹。即使真被客户盯住了，也可以作为谈判让 步的筹码。
.差异 企业的组织、业务、流程都不一样，报价要有所区别。报两个价格，客户会关注“这两个有什么不一样”，“区别在哪 里”，在经济允许下就会买那个“好点儿的”。
.理由 无论价格高低，只要理由充分客户就能接受。客户因为“购买理由”做出决定，而不是方案或产品本身。这些理由可能 源于他自己个人动机、概念或标准，但必须要找到合理的理由说明他人、说服自己。 “按刚才讲的，发生类似的情况，公司一个月的损失会是多少？” “你愿意用三个月、半年、一年的损失来做个系统避免 这些损失吗？” “系统一旦上线运行，三年内的收益率是多少？“