如何做好一名跟单员.pptx
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跟单工作技巧通用课件
跟单工作技巧通用 课件
目 录
• 跟单工作概述 • 客户沟通技巧 • 订单处理与跟进 • 供应链管理与优化 • 产品知识与市场分析 • 跟单工作工具应用
01
跟单工作概述
跟单工作的定义与职责
跟单工作的定义
跟单工作是指通过与客户、供应 商、生产部门等各方的沟通与协 调，确保订单从接收到完成交付 的整个流程顺利进行。
02
使用行业网站、论坛等 获取专业知识和交流经 验。
03
通过社交媒体平台建立 联系、拓展人脉。
04
关注新闻动态，了解市 场变化和政策调整。
感谢观看
THANKS
Outlook
用于邮件管理、日程安排和联 系人管理。
ERP/CRM系统操作
01
02
03
04
了解系统基本功能和模块，如 销售管理、库存管理、采购管
理等。
掌握系统查询、筛选和导出数 据的方法。
熟悉系统内各部门之间的协同 操作。
了解系统权限设置和安全控制 。
网络资源与信息收集
01
利用搜索引擎查找相关 资料和信息。
库存管理与优化
安全库存设定
根据销售数据、生产计划和客户需求，合理设定安全库存，避免缺货或积压。
库存盘点
定期进行库存盘点，确保库存数据准确，及时发现并处理库存异常情况。
物流配送与跟踪
配送计划
根据客户需求和运输条件，制定合理 的配送计划，确保货物按时送达。
物流跟踪
利用信息系统实时跟踪货物的运输状 态，及时反馈给相关人员，确保运输 过程顺利进行。
在接收到订单后，应仔细核对订 单信息，包括客户名称、产品名 称、规格、数量、价格等，确保
信息的准确性。
目 录
• 跟单工作概述 • 客户沟通技巧 • 订单处理与跟进 • 供应链管理与优化 • 产品知识与市场分析 • 跟单工作工具应用
01
跟单工作概述
跟单工作的定义与职责
跟单工作的定义
跟单工作是指通过与客户、供应 商、生产部门等各方的沟通与协 调，确保订单从接收到完成交付 的整个流程顺利进行。
02
使用行业网站、论坛等 获取专业知识和交流经 验。
03
通过社交媒体平台建立 联系、拓展人脉。
04
关注新闻动态，了解市 场变化和政策调整。
感谢观看
THANKS
Outlook
用于邮件管理、日程安排和联 系人管理。
ERP/CRM系统操作
01
02
03
04
了解系统基本功能和模块，如 销售管理、库存管理、采购管
理等。
掌握系统查询、筛选和导出数 据的方法。
熟悉系统内各部门之间的协同 操作。
了解系统权限设置和安全控制 。
网络资源与信息收集
01
利用搜索引擎查找相关 资料和信息。
库存管理与优化
安全库存设定
根据销售数据、生产计划和客户需求，合理设定安全库存，避免缺货或积压。
库存盘点
定期进行库存盘点，确保库存数据准确，及时发现并处理库存异常情况。
物流配送与跟踪
配送计划
根据客户需求和运输条件，制定合理 的配送计划，确保货物按时送达。
物流跟踪
利用信息系统实时跟踪货物的运输状 态，及时反馈给相关人员，确保运输 过程顺利进行。
在接收到订单后，应仔细核对订 单信息，包括客户名称、产品名 称、规格、数量、价格等，确保
信息的准确性。
如何做好一名跟单员(共 33张PPT)
跟单工作策略
3. 要互换位置，要想让对方帮忙，本着相互支持，合作 共赢的态度，要先尽可能的为对方创造帮你的条件。
4. 如果有问题在你们的层面解决不了，这是分两步走。
① 你自己找他的领导。②如果他的领导也解决不了， 那再向你的领导汇报，寻求帮助。 5. 所有问题在问别人之前，先把自己需要弄清的问题弄 清楚。比如你问别人什么时候可以交货，自己先要 知道目前订单进展到那里，还需要哪些步骤，工厂 目前的产能如何，正常情况下理论上需要多久。
跟单工作的要点
l传达与指示的艺术
如果别人执行你的指示但做错了，在批评别人之余，我们也不妨反省， 我们的传达与指示方式是否恰当。人总会有错的，如果你的指示与他习惯
的方式一致，清淅直观，他做起来错误就大大的少。。接受信息时，你应
当注意别人是否说错，传达信息给别人，注意别人会不会理解错，或记不 住。复述，接受方换个方式的复述是有用的。传达时罗嗦一点是有好处的。
进度与计划发生差异，分析原因
· 原计划错误 ？
· 机器设备有故障 ？
· 材料没跟上 ？
· 不良率和报废率过高 ？
改 善
· 临时工作或特急下单的影响 ？
· 前期制程延误的累积 ？ · 员工工作情绪低落，缺勤或流动率高 ？
跟单工作的三种境界
1、你永远不知道客人在想什么(所以不要 花心思去猜)； 2、你永远不知道自己做的对不对（所以 做事情不要缩手缩脚）； 3、你永远不知道今天的客户，明天会不 会成为竞争对手（所以关系再好，有些事 情也要保密）。
l好的习惯，稳定的规程
人都是这样，按习惯的方式与顺序做事，错与漏就会少。良好的习惯， 稳定的顺序与规程，做事就会事半而功倍。跟单员应当要制定工作流程表， 把一张订单的工作计划流程简明地写好，记录完成情况。每天工作前看一 下流程表。碰到什么要记住的东西，简单地记一下吧，当时不方便记录的， 事后及时补记。
教你如何做跟单员-谢文军PPT课件教案与资料
一、业务性质：
除了被动接受订单，还要主动进行业务开拓， 对客户实施推销跟进，以达成订 单为目标。
工作范围包括： 1. 寻找客户 ------2. 设定目标 ------3. 传播信息 ------4. 推销产品 ------5. 提供服务 ------6. 分配产品 ------寻找新客户，跟做老客户 重要客户和待开发客户 将企业产品信息传播出去 主动与客户接洽，展示产品，获取订单 产品售后服务 产品短缺时，先分配给VIP客户
3、产能平衡原则：
各生产线生产应顺畅，半成品生产线与成品生产线的生产速度应相同，机器 负荷应考虑，不能产生生产瓶颈，出现停线待料事件。
4、工序瓶颈
工序瓶颈，或机器负荷大的应予注意，不可让其中间停产
5、工艺流程原则： 工序越多的产品，制造时间愈长，应重点予以关注。 6、工作部门因素： （车间、线、组、拉、机器）的种类与名称
4 . 生产这些产品需要哪些设备\仪器?需要多少设备仪器?
5 . 生产这些产品需要多少人力?现有多少人力?这些人力够不够?如果 不够,差 多少?怎样解决差的这部分人力?是重新组织,还是补充?
生产跟单培训
1、交货期先后原则：
交期越短，交货时间越紧急，正常来说当然优先排产
2、客户分类原则：
客户有重点客户，一般客户之分，越重点的客户，其排程应越受到重视。
目的
缔结业务 签订合同 生产跟单
定义 目的
对订单进行生产安排 对生产进度进行跟踪
• 订单的客户类别
NO 1 2 3 4 5 6 7 客户类别 重要客户 潜在重要客户 特殊客户 一般客户 临时客户 零星客户 负面客户 特点 利润丰厚、订单量大的客户 有潜力发展成为重要客户的一般客户 与公司密切关系或属于特殊机构的客户 次于重要客户的客户 订单次数和数量都不多的客户 订单很小，对企业生产影响很小的客户 给公司多次造成损失的客户
除了被动接受订单，还要主动进行业务开拓， 对客户实施推销跟进，以达成订 单为目标。
工作范围包括： 1. 寻找客户 ------2. 设定目标 ------3. 传播信息 ------4. 推销产品 ------5. 提供服务 ------6. 分配产品 ------寻找新客户，跟做老客户 重要客户和待开发客户 将企业产品信息传播出去 主动与客户接洽，展示产品，获取订单 产品售后服务 产品短缺时，先分配给VIP客户
3、产能平衡原则：
各生产线生产应顺畅，半成品生产线与成品生产线的生产速度应相同，机器 负荷应考虑，不能产生生产瓶颈，出现停线待料事件。
4、工序瓶颈
工序瓶颈，或机器负荷大的应予注意，不可让其中间停产
5、工艺流程原则： 工序越多的产品，制造时间愈长，应重点予以关注。 6、工作部门因素： （车间、线、组、拉、机器）的种类与名称
4 . 生产这些产品需要哪些设备\仪器?需要多少设备仪器?
5 . 生产这些产品需要多少人力?现有多少人力?这些人力够不够?如果 不够,差 多少?怎样解决差的这部分人力?是重新组织,还是补充?
生产跟单培训
1、交货期先后原则：
交期越短，交货时间越紧急，正常来说当然优先排产
2、客户分类原则：
客户有重点客户，一般客户之分，越重点的客户，其排程应越受到重视。
目的
缔结业务 签订合同 生产跟单
定义 目的
对订单进行生产安排 对生产进度进行跟踪
• 订单的客户类别
NO 1 2 3 4 5 6 7 客户类别 重要客户 潜在重要客户 特殊客户 一般客户 临时客户 零星客户 负面客户 特点 利润丰厚、订单量大的客户 有潜力发展成为重要客户的一般客户 与公司密切关系或属于特殊机构的客户 次于重要客户的客户 订单次数和数量都不多的客户 订单很小，对企业生产影响很小的客户 给公司多次造成损失的客户
跟单工作技巧.40页PPT
25、学习是劳动，是充满思想的劳动。——乌申斯基
谢谢！
跟单工作技巧.
11、获得的成功越大，就越令人高兴 。野心 是使人 勤奋的 原因， 节制使 人枯萎 。 12、不问收获，只问耕耘。如同种树 ，先有 根茎， 再有枝 叶，尔 后花实 ，好好 劳动， 不要想 太多， 那样只 会使人 胆孝懒 惰，因 为不实 践，甚 至不接 触社会 ，难道 你是野 人。(名 言网) 13、不怕，不悔(虽然只有四个字，但 常看常 新。 14、我在心里默默地为每一个人祝福 。我爱 自己， 我用清 洁与节 制来珍 惜我的 身体， 我用智 慧和知 识充实 我的头 脑。 15、这世上的一切都借希望而完成。 农夫不 会播下 一粒玉 米，如 果他不 曾希望 它长成 种籽； 单身汉 不会娶 妻，如 果他不 曾希望 有小孩 ；商人 或手艺 人不会 工作， 如果他 不曾希 望因此 而有收 益。-- 马钉路 德。
ห้องสมุดไป่ตู้ 21、要知道对好事的称颂过于夸大，也会招来人们的反感轻蔑和嫉妒。——培根 22、业精于勤，荒于嬉；行成于思，毁于随。——韩愈
23、一切节省，归根到底都归结为时间的节省。——马克思 24、意志命运往往背道而驰，决心到最后会全部推倒。——莎士比亚
谢谢！
跟单工作技巧.
11、获得的成功越大，就越令人高兴 。野心 是使人 勤奋的 原因， 节制使 人枯萎 。 12、不问收获，只问耕耘。如同种树 ，先有 根茎， 再有枝 叶，尔 后花实 ，好好 劳动， 不要想 太多， 那样只 会使人 胆孝懒 惰，因 为不实 践，甚 至不接 触社会 ，难道 你是野 人。(名 言网) 13、不怕，不悔(虽然只有四个字，但 常看常 新。 14、我在心里默默地为每一个人祝福 。我爱 自己， 我用清 洁与节 制来珍 惜我的 身体， 我用智 慧和知 识充实 我的头 脑。 15、这世上的一切都借希望而完成。 农夫不 会播下 一粒玉 米，如 果他不 曾希望 它长成 种籽； 单身汉 不会娶 妻，如 果他不 曾希望 有小孩 ；商人 或手艺 人不会 工作， 如果他 不曾希 望因此 而有收 益。-- 马钉路 德。
ห้องสมุดไป่ตู้ 21、要知道对好事的称颂过于夸大，也会招来人们的反感轻蔑和嫉妒。——培根 22、业精于勤，荒于嬉；行成于思，毁于随。——韩愈
23、一切节省，归根到底都归结为时间的节省。——马克思 24、意志命运往往背道而驰，决心到最后会全部推倒。——莎士比亚
跟单员培训PPT(PPT32页)
2、不怕出错，事情是干出来的 3、你不做我做，主导别人无法推脱 4、异常情况记录：第一时间
跟单员的工作内容 .跟单的方法
4）强势沟通 c、如何主导
5、跟催及时有力，理直气壮：善用表格 .甘特图营业部11月工作计划（甘特图）.xls
6、事情摊在做面上说，善用“阳谋” 7、借势：“狐假虎威” 8、领导也有待于你的跟催
跟单员的工作内容
C、涂料跟单过程分解
15）使用情况跟踪 16）投诉 17）对账 18）退货
19）档案资料管理
使用中的异常情况
投诉的受理及处理情况跟进
准确性、回收时间
是否符合退货规定、逆向物流、 处理情况、做账情况
客户资料的收集、档案的完善、 信用评价
跟单员的工作内容
C、涂料跟单过程分解
20）订单的清理： 定时清理 作用：加快订单处理速度，压缩库存，加快周转，方便生产
跟单员的角色认知
C、角色认知
（1）对外（客户、供应商等）是窗口 （2）对内（企业）是枢纽 （3）连接内外的纽带
二、跟单员的工作职责
1、工作职责
处理客户订单，按客户要求交付产品（含服务），对订单交 货期负责。
2、衡量标准
A、产品是否符合客户要求 供应链的运作方式：推式供应链与拉式供应链.ppt
B、交付时间是否符合客户要求 供应链的类型：有效性供应链和反应性供应链.ppt
已生产好的货发不了，能发的货 又没做出来
……
所有的人都有理由，就是你没有理由
跟单员的工作内容 .如何跟
B、跟单的困难
1）要做事，但资源没在自己手中。 2）要为别人的不配合甚至是失误承担责任。
C、跟单的方法
1）分类管理— ABC分类法
a、按客户的重要性 b、按客户的信用情况分类 c、…… ……
跟单员的工作内容 .跟单的方法
4）强势沟通 c、如何主导
5、跟催及时有力，理直气壮：善用表格 .甘特图营业部11月工作计划（甘特图）.xls
6、事情摊在做面上说，善用“阳谋” 7、借势：“狐假虎威” 8、领导也有待于你的跟催
跟单员的工作内容
C、涂料跟单过程分解
15）使用情况跟踪 16）投诉 17）对账 18）退货
19）档案资料管理
使用中的异常情况
投诉的受理及处理情况跟进
准确性、回收时间
是否符合退货规定、逆向物流、 处理情况、做账情况
客户资料的收集、档案的完善、 信用评价
跟单员的工作内容
C、涂料跟单过程分解
20）订单的清理： 定时清理 作用：加快订单处理速度，压缩库存，加快周转，方便生产
跟单员的角色认知
C、角色认知
（1）对外（客户、供应商等）是窗口 （2）对内（企业）是枢纽 （3）连接内外的纽带
二、跟单员的工作职责
1、工作职责
处理客户订单，按客户要求交付产品（含服务），对订单交 货期负责。
2、衡量标准
A、产品是否符合客户要求 供应链的运作方式：推式供应链与拉式供应链.ppt
B、交付时间是否符合客户要求 供应链的类型：有效性供应链和反应性供应链.ppt
已生产好的货发不了，能发的货 又没做出来
……
所有的人都有理由，就是你没有理由
跟单员的工作内容 .如何跟
B、跟单的困难
1）要做事，但资源没在自己手中。 2）要为别人的不配合甚至是失误承担责任。
C、跟单的方法
1）分类管理— ABC分类法
a、按客户的重要性 b、按客户的信用情况分类 c、…… ……
跟单员工作管理制度(2020年整理).pptx
跟单员工作管理制度
第一条 跟单业务种类 公司的跟单工作主要分为三大类：订单跟单、样板跟单和外购跟单。 第二条 跟单流程管理
公司的跟单流程主要包括：接单、订单评审、下单、生产跟进、发货寄样、辅助收款等。 （一）接单 跟单员接到客户的正式书面订单，若订单为传真件，也可视为下单依据，先行下单；无书 面订单时，跟单员需请示后再做决定。 （二）订单审核 跟单员接到客户的订单后，应积极主动了解客户的详细需求，并记录，并将订单相关信息 呈报经理，经理审核后通知跟单员下单；跟单员要充分了解产品的生产周期，并跟客户沟通协 商，定下合理的交货期，为车间备料生产赢取时间。 （三）下单 跟单员将审核后客户的订单信息录入电脑，由刘雅庆归类汇总整理，统一下单到计划员处， 由计划员根据实际情况进行安排。 （四）生产跟进 1、跟单员负责对生产进度跟进： 1 跟单员每天至少上、下午各一次去生产现场了解所负责订单的生产情况。 2 跟单员每天下班前必须到车间确认当天出货的货物是否已经发出，并将实际情况及 时汇 报经理。 3 跟单员对发现生产进度有可能影响交货完成的情况，要做好记录，并与生产部门积 极协调，协调解决不了的，要上报经理，由经理组织协调，若经理仍协调不了的，上报梁总组 织协调。各层级的协调工作均以解决问题为导向，各相关部门应积极配合跟单工作。 4 跟单员如发现生产进度的滞后将影响到按期交货且确因客户原因无法解决，除记录 上报经理外，同时应通报业务员或客户，积极寻求解决办法。 2、跟单员负责对产品质量进行跟进：
（五发货寄样 1、生产完成后，跟单员应再次通知客户或业务员准确的到货期，并安排第三方物流负责 运输交货，完成发货工作后，跟单员必须通报经理。 2、打样、设计产品生产出来后，跟单员负责寄送样品。 （六）辅助收款 跟单员负责散单或现金单的催款工作，并协助业务员催收账款和应收未收账款。 （七）客户投诉处理 跟单员接到顾客投诉质量问题后，首先编制《客诉单》，交由经理负责落实及跟进。 第三条 跟单员奖惩条例 1、接单或下单时没有认真确认订单信息，导致订单错漏或重复落单者； 2、订单审核时没有考虑生产周期胡报交货期导致不能按时出货者； 3、因没跟进生产而对订单生产情况毫不知情且被客户投诉者； 4、发现进度滞后将影响交货期，却瞒报或不报经理最终影响订单交货者； 5、发现产品质量（数量）不符合要求，却瞒报或不报经理最终影响交货者； 6、因请假或特殊原因没有做好交接工作，导致订单出错者； 7、因工作责任心或态度问题被客户或业务员投诉者；
第一条 跟单业务种类 公司的跟单工作主要分为三大类：订单跟单、样板跟单和外购跟单。 第二条 跟单流程管理
公司的跟单流程主要包括：接单、订单评审、下单、生产跟进、发货寄样、辅助收款等。 （一）接单 跟单员接到客户的正式书面订单，若订单为传真件，也可视为下单依据，先行下单；无书 面订单时，跟单员需请示后再做决定。 （二）订单审核 跟单员接到客户的订单后，应积极主动了解客户的详细需求，并记录，并将订单相关信息 呈报经理，经理审核后通知跟单员下单；跟单员要充分了解产品的生产周期，并跟客户沟通协 商，定下合理的交货期，为车间备料生产赢取时间。 （三）下单 跟单员将审核后客户的订单信息录入电脑，由刘雅庆归类汇总整理，统一下单到计划员处， 由计划员根据实际情况进行安排。 （四）生产跟进 1、跟单员负责对生产进度跟进： 1 跟单员每天至少上、下午各一次去生产现场了解所负责订单的生产情况。 2 跟单员每天下班前必须到车间确认当天出货的货物是否已经发出，并将实际情况及 时汇 报经理。 3 跟单员对发现生产进度有可能影响交货完成的情况，要做好记录，并与生产部门积 极协调，协调解决不了的，要上报经理，由经理组织协调，若经理仍协调不了的，上报梁总组 织协调。各层级的协调工作均以解决问题为导向，各相关部门应积极配合跟单工作。 4 跟单员如发现生产进度的滞后将影响到按期交货且确因客户原因无法解决，除记录 上报经理外，同时应通报业务员或客户，积极寻求解决办法。 2、跟单员负责对产品质量进行跟进：
（五发货寄样 1、生产完成后，跟单员应再次通知客户或业务员准确的到货期，并安排第三方物流负责 运输交货，完成发货工作后，跟单员必须通报经理。 2、打样、设计产品生产出来后，跟单员负责寄送样品。 （六）辅助收款 跟单员负责散单或现金单的催款工作，并协助业务员催收账款和应收未收账款。 （七）客户投诉处理 跟单员接到顾客投诉质量问题后，首先编制《客诉单》，交由经理负责落实及跟进。 第三条 跟单员奖惩条例 1、接单或下单时没有认真确认订单信息，导致订单错漏或重复落单者； 2、订单审核时没有考虑生产周期胡报交货期导致不能按时出货者； 3、因没跟进生产而对订单生产情况毫不知情且被客户投诉者； 4、发现进度滞后将影响交货期，却瞒报或不报经理最终影响订单交货者； 5、发现产品质量（数量）不符合要求，却瞒报或不报经理最终影响交货者； 6、因请假或特殊原因没有做好交接工作，导致订单出错者； 7、因工作责任心或态度问题被客户或业务员投诉者；
外贸跟单员基本要求PPT课件
项目一：外贸跟单员的基本要求
1
跟单员职位背景
❖ 随着我国对外贸易的迅速发展以及中国日益 成为制造业大国，这就要求企业的经营活动 必须与国际接轨，按照国际惯例办事，一切 以订单为中心，越来越多的企业认识到跟单 的重要性，应运而生的一个职位就是跟单员 ， 目前，跟单员已经成为新兴、热门的，需求 量相当大的职位。
11. 安排拖柜 12. 委托报关 13. 获得运输文件 14. 准备其他文件 15. 交单 16. 业务登记 17. 文件存档 18. 单证员平时应注意收
集信息，为业务员报 价提供帮助
11
（四）跟单员的工作性质
1、跟单员是协调员：跟单员对客户所订产品 的交货进行跟踪，即进行生产跟踪。
❖ 跟踪的要点是生产进度，货物报关，装运等。
品的原材料特点，来源及成分。知道产品的特点， 款式，质量。便于和客户及生产人员的沟通。 21
❖户订单。
18
❖ 4． 工作节奏多变，快速：面对的客户来自 五湖四海，他们的工作方式，作息时间，工 作节奏各不相同，因此，跟单员的工作节奏 应是多变的。另外，客户的需求是多样的。 有时客户的订单是小批量的，但却要及时出 货。这就要求外面跟单员的工作效率是快速 的。
❖ 淘宝网的网上店铺运营模式
19
❖ 5． 工作是综合性的：跟单员工作涉及企业 所有部门，由此决定了其工作的综合性。对 外执行的是销售人员的职责。对内执行的是 生产管理协调。
❖ 所以跟单员必须熟悉进出口贸易的实务和工 厂的生产运作流程。
20
二、素质和能力要求
❖ （一）职业素质
❖ （1） 分析能力。分析出客户的特点及产品的价格 构成，以利于报价。
❖ （2） 预测能力。能预测出客户的需求，企业的生 产能力及物料的供应情况，便于接单，生产及交货 的安排。
1
跟单员职位背景
❖ 随着我国对外贸易的迅速发展以及中国日益 成为制造业大国，这就要求企业的经营活动 必须与国际接轨，按照国际惯例办事，一切 以订单为中心，越来越多的企业认识到跟单 的重要性，应运而生的一个职位就是跟单员 ， 目前，跟单员已经成为新兴、热门的，需求 量相当大的职位。
11. 安排拖柜 12. 委托报关 13. 获得运输文件 14. 准备其他文件 15. 交单 16. 业务登记 17. 文件存档 18. 单证员平时应注意收
集信息，为业务员报 价提供帮助
11
（四）跟单员的工作性质
1、跟单员是协调员：跟单员对客户所订产品 的交货进行跟踪，即进行生产跟踪。
❖ 跟踪的要点是生产进度，货物报关，装运等。
品的原材料特点，来源及成分。知道产品的特点， 款式，质量。便于和客户及生产人员的沟通。 21
❖户订单。
18
❖ 4． 工作节奏多变，快速：面对的客户来自 五湖四海，他们的工作方式，作息时间，工 作节奏各不相同，因此，跟单员的工作节奏 应是多变的。另外，客户的需求是多样的。 有时客户的订单是小批量的，但却要及时出 货。这就要求外面跟单员的工作效率是快速 的。
❖ 淘宝网的网上店铺运营模式
19
❖ 5． 工作是综合性的：跟单员工作涉及企业 所有部门，由此决定了其工作的综合性。对 外执行的是销售人员的职责。对内执行的是 生产管理协调。
❖ 所以跟单员必须熟悉进出口贸易的实务和工 厂的生产运作流程。
20
二、素质和能力要求
❖ （一）职业素质
❖ （1） 分析能力。分析出客户的特点及产品的价格 构成，以利于报价。
❖ （2） 预测能力。能预测出客户的需求，企业的生 产能力及物料的供应情况，便于接单，生产及交货 的安排。
跟单员培训PPT
分工与协作
根据团队成员的特长和能力进行合理 分工，促进协作和互补。
激励与支持
给予团队成员适当的激励和支持，关 注他们的成长和发展，帮助他们克服 困难和提高能力。
客户关系管理
05
客户信息管理
客户信息收集
收集客户的基本信息、交易记录、反馈意见等，建立完整的客户 档案。
客户信息更新与维护
定期更新客户信息，确保信息的准确性和完整性，及时处理客户资 料变更。
清晰表达
用简洁明了的语言表达 自己的观点和需求，避 免使用模糊或含糊的措
辞。
反馈与确认
及时给予反馈，并确保 对方理解自己的意思， 可以通过重复或总结来
确认。
跨部门协作
了解其他部门职责
了解公司内部各个部门的职责 和工作流程，以便更好地协调
和合作。
建立良好关系
与各部门建立良好的工作关系 ，保持积极的态度和有效的沟 通。
，及时调整工作策略。
订单处理与跟进
02
订单接收与确认
订单接收
准确记录客户订单信息，包括产 品名称、规格、数量、交货期等 。
订单确认
核实订单信息无误后，向客户确 认订单，确保双方对订单内容理 解一致。
订单生产与交付
生产安排
根据订单需求，协调内部生产资源，制定合理的生产计划。
交付管理
确保按时完成生产任务，按照约定的交货期将产品交付给客 户。
03
跟踪生产进度
跟单员需要密切关注订单的生产进度， 确保生产部门按时完成生产任务。
反馈与进
跟单员还需要及时处理客户反馈，对 出现的问题进行跟进和解决，同时对 客户满意度进行调查和反馈。
05
04
协调物流配送
跟-单-员-培-训PPT课件
7
4． 工作节奏多变，快速：面对的客户来自五湖四海， 他们的工作方式，作息时间，工作节奏各不相同，因 此，跟单员的工作节奏应是多变的。另外，客户的需 求是多样的。有时客户的订单是小批量的，但却要及 时出货。这就要求外面跟单员的工作效率是快速的。 5． 工作是综合性的：跟单员工作涉及企业所有部门， 由此决定了其工作的综合性。对外执行的是销售人员 的职责。对内执行的是生产管理协调。所以跟单员必 须熟悉进出口贸易的实务点：
跟单员的工作几乎涉及的企业的每一个环节，从 销售，生产，物料，财务，都会有跟单员的身影 出现。 特点是：复杂的，全方位的。
6
1． 责任大。跟单员的工作是建立在订单与客户上的， 因为订单是企业的生命，客户是企业的上帝，失去订单 与客户将危及到企业的生存。做好订单与客户的工作责 任重大。 2． 沟通，协调：跟单员工作涉及各部门。跟单员与客 户，与品质部门，生产部门等许多部门的工作是一种沟 通与协调。都是在完成订单的前提下而进行的与人沟通 的工作。沟通，协调能力特别重要。 3． 做好客户的参谋：跟单员掌握着大量的客户资料， 对他们的需求比较熟悉。同时也了解工厂的生产情况， 因此对客户的订单可以提出意见，以利于客户的订货。
9
有责：全局意识，责任感，对一切负起责任。 有方：有办法，有主意，遇到问题有解决的能力。 有效：有效率，有结果。 所有工作以最终结果，最终目标作为我们的指导思想。
总之，主导意识的你心中要装着大目标，要有全局 观念，每个人的工作只是整个工作链中的一个部分。 而不是以某一个人，一个部门来评定。你的目标很明 确：就是对最终结果负责。
8
跟单员的主导意识： 什么是主导意识？
就是全局观念 你要对所处的环境，担负的任 务及产生的结果有深刻的了解，这样你去做你 的工作的主导意识就会很强。作为跟单员的跟 单工作也同样如此，不是我将订单下了就没事 了，你们如何生产？何时完成？出来的产品怎 样？与我无关，那就不能做好跟单员工作。你 就没有主导意识。
4． 工作节奏多变，快速：面对的客户来自五湖四海， 他们的工作方式，作息时间，工作节奏各不相同，因 此，跟单员的工作节奏应是多变的。另外，客户的需 求是多样的。有时客户的订单是小批量的，但却要及 时出货。这就要求外面跟单员的工作效率是快速的。 5． 工作是综合性的：跟单员工作涉及企业所有部门， 由此决定了其工作的综合性。对外执行的是销售人员 的职责。对内执行的是生产管理协调。所以跟单员必 须熟悉进出口贸易的实务点：
跟单员的工作几乎涉及的企业的每一个环节，从 销售，生产，物料，财务，都会有跟单员的身影 出现。 特点是：复杂的，全方位的。
6
1． 责任大。跟单员的工作是建立在订单与客户上的， 因为订单是企业的生命，客户是企业的上帝，失去订单 与客户将危及到企业的生存。做好订单与客户的工作责 任重大。 2． 沟通，协调：跟单员工作涉及各部门。跟单员与客 户，与品质部门，生产部门等许多部门的工作是一种沟 通与协调。都是在完成订单的前提下而进行的与人沟通 的工作。沟通，协调能力特别重要。 3． 做好客户的参谋：跟单员掌握着大量的客户资料， 对他们的需求比较熟悉。同时也了解工厂的生产情况， 因此对客户的订单可以提出意见，以利于客户的订货。
9
有责：全局意识，责任感，对一切负起责任。 有方：有办法，有主意，遇到问题有解决的能力。 有效：有效率，有结果。 所有工作以最终结果，最终目标作为我们的指导思想。
总之，主导意识的你心中要装着大目标，要有全局 观念，每个人的工作只是整个工作链中的一个部分。 而不是以某一个人，一个部门来评定。你的目标很明 确：就是对最终结果负责。
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跟单员的主导意识： 什么是主导意识？
就是全局观念 你要对所处的环境，担负的任 务及产生的结果有深刻的了解，这样你去做你 的工作的主导意识就会很强。作为跟单员的跟 单工作也同样如此，不是我将订单下了就没事 了，你们如何生产？何时完成？出来的产品怎 样？与我无关，那就不能做好跟单员工作。你 就没有主导意识。
跟单销售技巧PPT课件
提供专业建议
根据客户的实际情况，提供有针对 性的产品推荐和解决方案，展现专 业能力。
维护客户关系
定期回访
定期对客户进行回访，了解客户 的使用情况、满意度和反馈意见，
及时解决客户问题。
建立信任关系
通过诚信、专业的服务，与客户 建立互信关系，提高客户忠诚度。
持续提供价值
不断为客户提供新的产品信息和 行业动态，增加客户黏性。
了解客户需求、提供专 业建议、建立信任关系
了解客户需求
通过沟通了解客户的具 体需求和关注点，挖掘
潜在商机。
提供专业建议
根据客户的需求，提供 有针对性的产品和服务 建议，展示专业能力。
建立信任关系
在跟单过程中，通过诚 信、及时响应和优质服 务，赢得客户的信任和
好感。
成功案例二：如何处理客户异议
总结词
05 跟单销售的挑战与解决方 案
客户不回复的挑战与解决方案
总结词
了解原因，主动跟进
01
02
详细描述
客户不回复通常是因为忙碌或其他原因，销 售人员应了解具体原因，并主动跟进，保持 沟通，以建立良好的客户关系。
总结词
提供价值，引起兴趣
03
总结词
避免过于频繁，保持专业
05
04
详细描述
销售人员可以通过提供有价值的信息 或解决方案，引起客户的兴趣，促使 客户主动回复。
系，提高谈判成功的概率。
灵活运用让步策略
在谈判中适时做出让步，以满 足客户需求，同时保持自身利 益。
掌握提问和回答技巧
通过有效的提问了解客户需求 ，同时巧妙回答敏感问题，维 护自身利益。
利用优势资源
利用公司品牌、产品质量、售 后服务等优势资源，提高客户 对产品的认同感和购买意愿。
根据客户的实际情况，提供有针对 性的产品推荐和解决方案，展现专 业能力。
维护客户关系
定期回访
定期对客户进行回访，了解客户 的使用情况、满意度和反馈意见，
及时解决客户问题。
建立信任关系
通过诚信、专业的服务，与客户 建立互信关系，提高客户忠诚度。
持续提供价值
不断为客户提供新的产品信息和 行业动态，增加客户黏性。
了解客户需求、提供专 业建议、建立信任关系
了解客户需求
通过沟通了解客户的具 体需求和关注点，挖掘
潜在商机。
提供专业建议
根据客户的需求，提供 有针对性的产品和服务 建议，展示专业能力。
建立信任关系
在跟单过程中，通过诚 信、及时响应和优质服 务，赢得客户的信任和
好感。
成功案例二：如何处理客户异议
总结词
05 跟单销售的挑战与解决方 案
客户不回复的挑战与解决方案
总结词
了解原因，主动跟进
01
02
详细描述
客户不回复通常是因为忙碌或其他原因，销 售人员应了解具体原因，并主动跟进，保持 沟通，以建立良好的客户关系。
总结词
提供价值，引起兴趣
03
总结词
避免过于频繁，保持专业
05
04
详细描述
销售人员可以通过提供有价值的信息 或解决方案，引起客户的兴趣，促使 客户主动回复。
系，提高谈判成功的概率。
灵活运用让步策略
在谈判中适时做出让步，以满 足客户需求，同时保持自身利 益。
掌握提问和回答技巧
通过有效的提问了解客户需求 ，同时巧妙回答敏感问题，维 护自身利益。
利用优势资源
利用公司品牌、产品质量、售 后服务等优势资源，提高客户 对产品的认同感和购买意愿。
跟单员工作技能与策略训练-讲义
跟单员工作技能与策略训练-讲义
•（12） 跟单员这个岗位是对传统组织架构的一种超越：它可 能挂在业务部，也可能挂在总经理室或厂长室，但它的工作却是 跨部门的，它似乎要去“指挥”很多部门。------于是它不只是 对传统组织形式的一种超越，同时更是对传统“官本位” 组织 作风的一种超越。是的，可以不必夸张的说：自从有了跟单员这 个岗位，中国企业的管理似乎也上了一个新的台阶。
跟单员工作技能与策略训练-讲义
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二。跟单员的工厂管理技能
•1、如何分析产能负荷？ •2、如何协调销货计划？ •3、如何制定生产计划？ •4、如何控制生产进度？ •5、如何督促物料到位进度？ •6、 如何统计分析生产数据？ •7、 如何协调处理生产异常问题？ •8、 产供销失调的症状、原因与对策
•订单
•订单处 理中心
•生产部门 •生产计划 •采购部
•客户
•销售 •部门
•↓
•库存查询 •↓
•出货传票
•出库
•仓库
•生产转换
•仓库
•进料
•供应商
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跟单员工作技能与策略训练-讲义
•3、 跟单员对内对外需要处理哪些事务？
•公司有大小，分工有不同。大公司分工细，员工涉及的面往往 很窄。小公司“麻雀虽小，五脏俱全”，相关人员却能独挡一 面！跟单员也不例外：
•在大公司： •跟单员==内勤业务员 •或：跟单员==业务部助理 •
•代表业务部向生产计划及制造 部门要货、催货、跟踪出货
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•或：跟单员==总经理特别助理 •代表总经理或老板向生产 计划及制造部门要货、催货
•或：跟单员==总经理室特别助理 、跟踪出货 •
•这大致相当于书本“自行出口型企业跟单模式”一章所述的情 形
•（12） 跟单员这个岗位是对传统组织架构的一种超越：它可 能挂在业务部，也可能挂在总经理室或厂长室，但它的工作却是 跨部门的，它似乎要去“指挥”很多部门。------于是它不只是 对传统组织形式的一种超越，同时更是对传统“官本位” 组织 作风的一种超越。是的，可以不必夸张的说：自从有了跟单员这 个岗位，中国企业的管理似乎也上了一个新的台阶。
跟单员工作技能与策略训练-讲义
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二。跟单员的工厂管理技能
•1、如何分析产能负荷？ •2、如何协调销货计划？ •3、如何制定生产计划？ •4、如何控制生产进度？ •5、如何督促物料到位进度？ •6、 如何统计分析生产数据？ •7、 如何协调处理生产异常问题？ •8、 产供销失调的症状、原因与对策
•订单
•订单处 理中心
•生产部门 •生产计划 •采购部
•客户
•销售 •部门
•↓
•库存查询 •↓
•出货传票
•出库
•仓库
•生产转换
•仓库
•进料
•供应商
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跟单员工作技能与策略训练-讲义
•3、 跟单员对内对外需要处理哪些事务？
•公司有大小，分工有不同。大公司分工细，员工涉及的面往往 很窄。小公司“麻雀虽小，五脏俱全”，相关人员却能独挡一 面！跟单员也不例外：
•在大公司： •跟单员==内勤业务员 •或：跟单员==业务部助理 •
•代表业务部向生产计划及制造 部门要货、催货、跟踪出货
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•或：跟单员==总经理特别助理 •代表总经理或老板向生产 计划及制造部门要货、催货
•或：跟单员==总经理室特别助理 、跟踪出货 •
•这大致相当于书本“自行出口型企业跟单模式”一章所述的情 形
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表达能力
善于用语言 和文字表达
谈判能力
有口才 有技巧
专业知识
熟悉跟单流程 熟悉跟单产品
人际关系 处理能力
客户
上级 同事
法律知识
了解合同法、 票据法等相关
法律知识
合格的跟单员
跟单员的必备能力
要有让人舒服的亲和力 要有良好的沟通能力 要有强硬的说服能力
要有预计潜在问题的能力 要有及时发现问题的能力 要有及时处理问题的魄力
跟单工作中的主导意识
跟单工作的要点
l责任心. 责任心当然是最重要的, 以勤快与认真为上。 如果责任心不强,
就算才高八斗, 做起事来丢三忘四，七错八漏。
l自信自强:自信心强,相信自己一定会做好, 也相信比别人强, 这样, 你而不 要过分的谦虚。
跟单工作策略
3. 要互换位置，要想让对方帮忙，本着相互支持，合作 共赢的态度，要先尽可能的为对方创造帮你的条件。
4. 如果有问题在你们的层面解决不了，这是分两步走。 ① 你自己找他的领导。②如果他的领导也解决不了， 那再向你的领导汇报，寻求帮助。
5. 所有问题在问别人之前，先把自己需要弄清的问题弄 清楚。比如你问别人什么时候可以交货，自己先要 知道目前订单进展到那里，还需要哪些步骤，工厂 目前的产能如何，正常情况下理论上需要多久。
跟单工作策略
1. 不管什么样的订单，一定要给自己留出余富的时间，避免 发生突发情况时无法回旋。（比如客户要求一个月交货， 你向下传达时，可以要求25天交货）。
2. 手里的订单需要定期跟进，不能要交货了才去问进度，要 生产了才去问物料。一定要让相关部门早知道，方便别人 早作准备，同时要让对方明确最迟完成的时间。所有沟通 要尽量留痕，最好同一件事既用电子邮件传达，又用电话 强调。一来对方忘记细节时可以随时看邮件，二来防止出 现问题后互相推诿。三来电话沟通效率比较高而且距离感 比较近。
……
… …进度与计划发生差异，分析原因
跟单员的定义
跟单员是指的企业运作过程中，以客户订单为依据，跟踪产品，跟 踪服务运作流向的专职人员（所有围绕着订单去工作，对出货交期 负责的人，都是跟单员）。 对外代表企业： 形象、思维、做事方式、习惯、言谈举止、文化围、速度、效率、 信用
对内代表顾客： 要求、意见、抱怨、满意度、忠诚度
跟单工作的要点
l传达与指示的艺术
如果别人执行你的指示但做错了，在批评别人之余，我们也不妨反省， 我们的传达与指示方式是否恰当。人总会有错的，如果你的指示与他习惯 的方式一致，清淅直观，他做起来错误就大大的少。。接受信息时，你应 当注意别人是否说错，传达信息给别人，注意别人会不会理解错，或记不 住。复述，接受方换个方式的复述是有用的。传达时罗嗦一点是有好处的。
l好的习惯，稳定的规程
人都是这样，按习惯的方式与顺序做事，错与漏就会少。良好的习惯， 稳定的顺序与规程，做事就会事半而功倍。跟单员应当要制定工作流程表， 把一张订单的工作计划流程简明地写好，记录完成情况。每天工作前看一 下流程表。碰到什么要记住的东西，简单地记一下吧，当时不方便记录的， 事后及时补记。
跟单员沟通技巧
凡事对人皆以真诚的赞赏与感谢为前提。
·以间接的语气指出他人的错误。 ·先说自己错在哪里，然后再批评别人。 ·说笑前一定要顾及他人的面子。 ·只要对方稍有改进即予赞赏。
跟单工作策略
·抓住主线，以不变应万变，举一反三 ·透过细节，掌握信息，杜绝死角 ·识别并锁定异常 ·工作目标与目的，不要“为人作嫁” ·责任是猴子，善待工作，善待自己
欢迎参加
关于跟单工作的
培训 “你可以不必踏遍每一条河流，但你却
不可以没有见过大海”
如何做好一名跟单员
跟单员培训
… …跟单员的定义 … …跟单员的工作特点 … …跟单员的五项工作原则 … …跟单员的主导意识 … …跟单员的素质要求 … …跟单员的必备能力 … …跟单员的工作核心 … …跟单员如何跟单 … …跟单员工作策略 … …跟单员沟通技巧
跟单工作的要点
l不厌其烦地问
不要怕客户烦，不要扮聪明，不要胆怯，不清楚一定要问清楚。做错了 就什么也补不回来。少错少漏才是真英雄。
l文字重要
语言一消即逝，说错或理解错，常有的事。文字者，写的会认真，看的 会清楚，慢慢的理解亦可，重复看亦可。文字为证，责任分清。文字可复 印转达，而言语转达容易越传越歪。
要有质量管理的意识 要有品质控制的能力 要有生产协调能力
跟单员
要能承受工作压力 要有抗挫折的能力 要有激情工作的动力
跟单员的工作核心
如何跟单？
做好客户的资料收集工作：对客户的基本情况有所了解，了解客户 经营情况,为进一步跟单，订立好目标和方法。
学会分析客户的心理,直截了当的问清楚不下定单的原因.有些客 户可能只是问问价钱,或者并不是真的需要产品,对于这样的客户, 在第二次跟单后就应做出判断.完全可以把这些客户列入C类,也 就是需要长期争取的客户.这种客户的跟单周期可以长一些,一个 月一次为好.有的客户不直接拒绝,也不下定单,这类客户很可能 是资金问题或者是还在和同类产品进行比较,这类客户可归为B 类,也就是短期争去的客户.对于这种客户不要跟的太紧,一周一 个电话比较合适.还有一种客户,就是已经答应了定单,却迟迟没 有,这类客户为A类客户, 一定要通过电话问清楚客户还存在什么 困难.及时帮客户解决。
跟单员的工作特点
协调、沟通
复杂的、全方位的 责任重大的
工作节奏多变，快速的
跟单员的五项工作原则
跟单员的主导意识
达到目标 有 效：有效率、有结果 有方：有办法、有主意，遇到问题有解决的能力 有 责：有全局意识，有责任感，对一切负起责任
跟单员的素质要求
分析能力
分析 客户的特点
预测能力
预测 客户的需求 生产、交货
l跟单员的工作:很大部分是催促别人工作, 这样, 自然而然的, 与别人交往
的艺术就很重要。语言能力、性格、脾气与霸气等等这里不谈， 应注意 一下跟单自身的举止与神态，还有你眼神。在别人的面前，要表现你工作 的重要、地位的高尚、工作的忙碌、信心的强大、目光的锐利……。偷懒 与松散的时候，最好别让别人看到。叫别人做事，及与别人争辩的时候, 你的目光、你的声音、你的姿态很重要。这些靠各人自己去领会。