二手房销售实战话术

二手房销售实战话术

2013-08-16 阅 8819 转 209

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1．客户：这套房子最低多少钱（例如：25万的房子）

经纪人：您经纪人：您认为多少钱比较合适呢？

客户：20万左右。

经纪人：20万，那我请房东过来，您能不能马上定呢？

客户：那肯定要考虑一下。

经纪人：所以说，买房子不能只以价格为准，最关键的是房子适不适合你，如果房子您不满意即使便宜一点你也不会买是吗所以我们还是先去看一下房子（那现在有空的话，我马上约一下，我们一起去看房。）

2、客人在看房源，经纪人上前接待，他不理不睬，只说我看一看，你忙你的。经纪人：制造悬念，找一套非常超值的房子吸引他，让他开口说话。如果这套房子不适合他，再用其他的房子套取他的需求，再判断他的成熟度。

对于以上方法无效的客户，我们不要给他太大的压力，我们要诚恳的地上名片，婉转的说：“您买不买房子都没关系，我们这边有些房源资料您可以先带回去看一下，以后要是有什么需要帮忙的话，您可以找我，对于这方面，相信我还是比较专业，可以帮得上部分忙。

3、房东期望值太高，如何引导（例子：金湖帝景88㎡15F 65万）

经纪人：×先生，我理解您的想法，我们也希望您多卖一点，我们的佣金也可以多收一些，但是，您也知道，现在的房价很透明，不是由您或我能决定的，是由市场决定的，像您这房子要卖这价格，比较难出手。

客户：多少钱比较合适？

经纪人：×先生，您为什么要卖这价格我相信您也去了解过行情。

客户：原来买的价格＋装修价格，我的装修很好。

经纪人：×先生，我相信您的装修确实不错，前几天在金湖帝景里，我们也卖了一套面积一样，装修很漂亮，就是楼层没您这套好，他就卖57万，您可以做个参考。如果只是为了迎合您，说可以卖到68万，到时卖不掉，对您来说也是很不负责任的。不如我们先去看一下房子吧！看了以后我心里比较有底，也比较方便销售，我们公司帮您免费评估。

客户：不用了，有客户再带过来吧，我就卖这个价格。(房东比较坚持，保护意识较强的情况下。)

经纪人：那您看您这边价格能不能往下调一些，我先跟客户报64万，您看可不可以，客户看满意后，我再与您商量.

客户:那先按这个价格来报吧。

4、帮忙估一下价格？

客户：小弟，您帮我估一下，这套房子能卖多少钱？

经纪人：说实话，我没有看过房子真的是不好估价，给您估高了卖不掉，是对您的不负责任，估低了您又不开心。

客户：没关系啦，你们是专业做这个的，你就蛮给我估一下。

经纪人：那这样吧，我和您说一下刚刚卖掉的和您同意社区的房子，您参考一下。

客户：好，你说。

经纪人：（给他举两个相对典型、比较便宜的房子）那您感觉卖多少钱呢（让他说些自己的心理价位）

客户：这价格太低了，我不会卖，我最低也要卖（××）价格。你看看有这样的客人就带过来。

经纪人:好的，交给我。

5、对于空房子如何拿钥匙？

经纪人：李xj，我问一下，您的房子目前是空着，还是自己住？

李xj：空着，好久没住了，怎么啦？

经纪人：李xj既然空着，我建议您把钥匙放一副在我们这边，我们会给您开张公司的收条。

李xj：那不行，钥匙怎么能随便给你们呢？

经纪人：其实，我们也非常理解，您可能目前还不大相信我们公司，您看我们一抽屉都是钥匙，而且有几套都是刚刚装修好的，设备都齐全，房东原来也不同意，看了几次房子都不是很方便，有时是中午、有时是晚上。您也知道，客户白天一般都有上班，没什么时间，只有中午、晚上或者周末才有空，因此房子在我们这两三个月还没看几个客人，后来房东上周钥匙拿过来，我们帮它美化一下，现在就有个客户谈的差不多了，所以说我建议您把钥匙放这边，大家也比较方便，您

觉得呢？

李xj：那我考虑一下，回去和家人商量一下。

经纪人：我们真的很希望您钥匙能放在我们这边，一方面确实方便我们的带看，提高效率，另一方面您自己，据我们统计，一般一套房子成交的话，要带看二十至三十个客人才能成交，如果有钥匙的话，我们能更有效的为您带客户，也不会每天打扰您，等有客人价格出的差不多时，再打电话通知您，到时您只要过来签一下同意就行了，您还是把钥匙放我们这里吧。

李xj：好了，好了。你说的也蛮有道理的。先放你这一段时间。

6、客户不签看房委托书怎么办？

经纪人：×先生，这个看房委托书麻烦您帮我签一下。

客户：哎呀，这个不用签了，很麻烦。

经纪人：×先生，是这样的，这个委托书是必须要签的，它是我们这个行业的行规。而且也是我们的一项行程，经理就是看这个委托书来检查我们的工作，希望您能帮个忙配合一下。

客户：其它中介都没签，这个签来干嘛，要么这会带我去看房，要签的话那就不看了。

经纪人：×先生，听我解释，其实签这个对您一点损失都没有，相反它会保障我们双方的利益。首先，它有明确规定我们的服务内容，收费标准，而且您最担心的就是我们赚您差价。这个您放心，里面都写得很清楚，我们是绝对不赚差价的，而且有成交我们也不会乱收费，都是按照里面的标准收费。当然，从另一角度说也是保护我们的利益，也只有您认可我们的服务及收费，我们才会带您去看房子，

但是假如您所中意的房子是我们带您看的，那就必须在我们这边成交，它只是防小人，不防君子，像×先生您这么有素质，我相信您会理解我们，我们每个客户都要签的，那麻烦您在这边帮我签个字。

7、买卖双方互留名片，应怎么办？

客户: ×先生(房东)，这是我的名片。

经纪人：（必须马上以客户手中抢过名片）并道：对不起，×先生，我们公司规定不允许这么做，假如您们确实有什么事情，到时我们可以帮您们联系。

客户：这没什么大不了的，只是留一下名片。

经纪人：×先生，这个希望您能体谅一下，您也知道行有行规，假如我让你们这么做，回去我肯定是要挨骂的，您们人这么好，也希望理解我的苦衷。

8、当客户和房东直接谈价格，那经纪人该怎么办？

客户：（朱先生）：陈先生，您最低要卖多少钱（直接问价格）

房东(陈先生)“迟疑了一下。

经纪人：陈先生，您爱人告诉我说要卖55万，经纪人速度要快，不能让房东先说出口。

房东：是啊！

经纪人：朱先生，您看一下，房子我们也看过了，房子房东也在，您能出多少钱，我们也可以当面谈谈。

客户在思考!