20第十一章 谈判口才
谈判口才有哪些策略_谈判技巧_
谈判口才有哪些策略在有关商业谈判的论着中，“策略”一词往往有两种含义：一是指关于谈判的原则的、整体的、方针性的方法和措施;二是指针对具体时机、场合和状况所采用的手段和对策。
前者可以称为谈判战略，后者则可称为谈判战术和技巧。
实际上，战略是在谈判中采用的各种战术的组合，而战术是为了实施战略使用的各种手法。
下面小编为你整理谈判口才有哪些策略，希望能帮到你。
谈判口才策略1. 攻势策略当谈判的一方实力较强，处于主动地位时，可以发起攻势，迫使对方作出更大让步。
(1)软硬兼施。
同一谈判班子中某人扮演固执己见的顽固角色，而另一个人则扮演通情达理的老好人角色，即我们通常所说的一个唱白脸，一个唱红脸。
两人一唱一和，如唱双簧，虚实难分，软硬兼施。
由于人们无法对帮自己说话的“好人”产生反感，从而撤掉自己心理上的警戒线，是一种常用且很奏效的策略。
(2)反响诱导。
为了说服对方对方接受某主张，可以提出一项恰恰相反的主张，即逆向谈判法。
有的谈判对手总对对方怀疑，犹如正在闹离婚的夫妻一般。
这时，就很难说服他相信自己建议的诚实性。
为此，故意提出一条截然相反的建议，反而诱导对方接受先前的建议。
(3)最后期限。
大多数谈判，常常是到了谈判的最后期限或临近这个期限才达成协议。
如果在谈判开始时规定最后期限，也是一种谈判策略。
心理学专家指出：当某一最后期限到来时，人们迫于这种期限的压力，会迫不得已改变自己原先的主张，以求尽快解决问题。
在谈判中常有这样的情况，在谈判开始时，就告知对方最后期限。
对方对此并不注意，但随着这个期限的迫近，对方内心的焦虑就会渐增，并表现出急躁不安。
到了截止期这一天，这种不安和焦虑就会达到高峰。
2. 防御策略当谈判中的一方处于被动局面时，就采用防御策略。
(1)先发制人。
对方处于绝对优势时，往往会提出十分苛刻的条件。
这时自己可先发制人，抢先开出条件，并以此作为谈判的基础。
(2)避重就轻。
谈判的目的是要使双方得到利益上的满足。
第十一章第三部分 谈判口才技巧训练
分析思考 讨论交流
让我们测试一下学习效果吧
1.这一谈判中方为什么能够成功，谈判口才有哪些技巧？
进口某汽车质量问题的谈判
中方代表首先简单介绍了全国各地对该种汽车损坏情况的反应。 对方在谈到汽车损坏的情况时说：“有的车子轮胎炸裂，有的车架偶有裂 纹……” 中方代表立即予以纠正：“先生，车架出现的不仅是裂纹，而是裂缝、断裂！ 请看——这是我们现场拍摄的照片。”说着，拿出一摞事先准备好的照片递给对 方。 对方一震，没料到自己的对手竟是如此精明，连忙改口：“是的，偶有一些 裂缝和断裂。”最后，在大量证据面前，对方不得不承认他们的汽车质量确有严 重问题，签署了赔款协议。
第三部分 谈判口才技巧训练
一、答复技巧训练 谈判中回答问题，不是一件容易的事，答话者对
自己回答的每一句话都负有责任，为对方可以把你的 回答理所当然地认为是一种承诺。因此一个谈判者水 平的高低很大程度上取决于答复问题时的水平高低。
第三部分 谈判口才技巧训练
阅读案例，分享答复技巧
甲方对某种产品的价格表示关心，直接询 问其价格。乙方回答：“我相信产品的价格会 令你们满意，请先让我把这种产品的几种性能 作一下说明好吗？我相信你们会对这种产品感 兴趣的……”
蒋红梅主编《演讲与口才实用教程》（第4版） 人民邮电出版社出版
第三部分 谈判口才技巧训练
谈判中的应答技巧不在于回答对方的“对”或“错”， 而在于应该说什么，不应该说什么和如何说，这才 是取得最佳谈判效应的关键所在。
第三部分 谈判口才技巧训练
学习任务
答复技巧训练
拒绝技巧训练
说服技巧训练
掌控技巧训练
第三部分 谈判口才技巧训练
分析对手性格特征，拿出掌控应对的办法
谈判桌上，不露“庐山真面目”，城府很深，难以琢磨他们想 说什么或想做什么；精于“装糊涂”，善于伪装，有时好像没听懂 对方所表达的意思，回答问题吞吞吐吐，闪烁其词；惯于“后发制 人”，开始不动声色，默然观察，揣测对方，时机一到便出其不意 地发起谈判攻势，使对方无法招架而败北。
《谈判口才训练》PPT课件
2．日本公司的谈判代表采取了哪一种谈判 开局策略？
3．如果你是美方谈判代表，你将如何挽回 劣势？
（四）从下面的案例中，你能得到什么 启示？请加以点评或小结。
1.我国某厂与美国某公司谈判设备购买生意时 ，美商报价218万美元，我方不同意，美方降至 128万美元，我方仍不同意。美方诈怒，扬言再 降10万美元，118万美元不成交就回国。我方谈 判代表因为掌握了美商交易的历史情报，所以不 为美方的威胁所动，坚持再降。第二天，美商果 真回国，我方毫不吃惊。果然，几天后美方代表 又回到中国继续谈判。我方代表亮出在国外获取 的情报——美方在两年前以98万美元将同样设备 卖给以匈牙利客商。情报出示后，美方以物价上 涨等理由狡辩了一番后，将价格降至合理价位— —100万美元。我方这才同意接受。
三、谈判口才的策略
（一）谈判口才的思维策略
1．主动出击策略 2．把握底线策略
3．目标策略
4．手段策略
5．灵活变通立场
6．方位和方法策略 7．讨价还价策略 8．关注长远利益 9．关注各方利益 10．寻找共同因素
（二）谈判口才的攻防策略
1．攻势策略
（1）软硬兼施 （2）反向诱导 （3）最后期限
2．防御策略
买主一边说着，一边做着夸张而滑稽的动作，把众 人都逗乐了。农夫见状，一把从他手中夺过玉米，面带 微笑却又一本正经地说：“朋友，我说你是从来没有吃 过玉米咋的？我看你连玉米质量的好坏都分不清，玉米 上有虫，这说明我在种植中，没有施用农药，是天然植 物，连虫子都爱吃我的玉米棒子，可见你这人不识货！” 接着，他又转过脸对其他的人说：“各位都是有见识的 人，你们评评理，连虫子都不愿意吃的玉米棒子就好么？ 比这小的棒子就好么？价钱比这高的玉米棒子就好么？ 你们再仔细瞧瞧，我这些虫子都很懂道理，只是在棒子 上打了一个洞而已，棒子可还是好棒子呀！我可从来没 有见过象他这么说话的虫子呢！”
谈判口才教学的技巧
谈判口才教学的技巧谈判口才教学的技巧1确定谈判态度在商业活动中面对的谈判对象多种多样，我们不能拿出同一样的态度对待所有谈判。
我们需要根据谈判对象与谈判结果的重要程度来决定谈判时所要采取的态度。
2充分了解谈判对手正所谓，知己知彼，百战不殆，在商务谈判中这一点尤为重要，对对手的了解越多，越能把握谈判的主动权，了解对手时不仅要了解对方的谈判目的、心里底线等，还要了解对方公司经营情况、行业情况、谈判人员的性格、对方公司的文化、谈判对手的习惯与禁忌等。
3准备多套谈判方案谈判双方最初各自拿出的方案都是对自己非常有利的，而双方又都希望通过谈判获得更多的利益，因此，谈判结果肯定不会是双方最初拿出的那套方案，而是经过双方协商、妥协、变通后的结果。
4建立融洽的谈判氛围在谈判之初，最好先找到一些双方观点一致的地方并表述出来，给对方留下一种彼此更像合作伙伴的潜意识。
这样接下来的谈判就容易朝着一个达成共识的方向进展，而不是剑拔弩张的对抗。
当遇到僵持时也可以拿出双方的共识来增强彼此的信心，化解分歧。
也可以向对方提供一些其感兴趣的商业信息，或对一些不是很重要的问题进行简单的探讨，达成共识后双方的心里就会发生奇妙的改变。
5设定好谈判的禁区谈判是一种很敏感的交流，所以，语言要简练，避免出现不该说的话，但是在艰难的长时间谈判过程中也难免出错，哪最好的方法就是提前设定好那些是谈判中的禁语，哪些话题是危险的，哪些行为是不能做的，谈判的心里底线等。
这样就可以最大限度地避免在谈判中落入对方设下的陷阱或舞曲中。
谈判中的试探1，条件式试探;即是给予两个以上的条件，探测对方对其中的哪一个比较感兴趣。
如，如果你要出国留学，你觉得你喜欢去英国留学，还是要去美国留学呢?2，事实式试探;提出一个有待证实的事实，让对方回答“是”或“不是”。
如，你朋友介绍他的合作伙伴给你认识，你可以说：“你是不是负责产品推广那个经理朋友呢?上次广场那个营销活动，难道就是你们做的?”3，假设式试探;设置一个假设，看对方如何回答，从中了解对方的思想和态度。
谈判口才的特点有哪些
谈判口才的特点有哪些谈判口才的特点有哪些第一，目的的功利性。
策动谈判的动力是需要。
谈判各方皆为满足自己的功利需要而走向了谈判桌。
无论是哪一层次的谈判：个人间的、组织间的或国家间的。
世界上每时每刻都有着成千上万的谈判者在为着不功利需要而进行的言语交锋。
第二，话语的随机性。
谈判必须根据不同的谈判对象、不同的谈判内容、不同的谈判阶段、不同的谈判时机来随时调整自己话语的表达方式：包括不同的句型、不同的语气、不同的修辞。
随即应变地运用自己的口才技巧，与对方周旋于谈判桌上。
第三，策略的智巧性。
谈判与论辩一样。
既是口才的角逐，也是智力的较量：或言不由衷，微言大义;或旁敲侧击，循循暗示;或言必有中，一语道破;或快速激问;或絮语软磨……出色的谈判大师总是善于鼓动如簧巧舌，调动手中的筹码，而取得理想的成功。
第四，战术的时效性。
谈判不同于朋友之间聊天，也不同于情人之间的绵绵絮语，谈判注重效率，在战术上具有实效性的特征，这也是他独具的特征之一。
谈判之初，参与谈判双方都有自己预定的谈判决策方案，其中包括各种谈判阶段所安排的内容、进度、目标，以及谈判的截止日期等。
这种时效性特征也可用作迫使对方让步的武器。
谈判的三种基本类型1、价格谈判，顾名思义就是谈价格，这是零和博弈的一种谈判。
2、条件谈判，双方合伙的条件比较复杂，不是只有价格，比如买房买车。
3、价值谈判，双方的合作更加紧密和复杂，谈判的内容已经超出现有的条件之间的交换，而需要通过创作新的价值去解决问题。
谈判的三个要点1、以自己的目的为先，在谈判中首先要明确自己的诉求，让自己的诉求在谈判中不动摇。
2、利用人决策过程中的理性和非理性因素，比如摆事实，讲道理或者用利益去打动对方，有时候也可以示弱来达到目的。
3、和对方联手找到解决方案的沟通过程，谈判是谈出来的，需要信息交换和信息加工。
谈判口才与知识的关系第一，知识可以为你提供丰富多彩的话题。
谈判中，要使对方感到你说的东西内容丰富，新颖有趣，就必须具备广博的知识。
谈判口才技巧
谈判口才技巧一、导入新课谈判是什么？它在我们的职场中起到怎么样的作用呢？现在我们就来学习谈判口才的策略与技巧。
首先来了解一下谈判口才的含义及作用。
谈判是什么？广义地说，凡是生活中的讨价还价都是谈判。
狭义地说，谈判是指有准备、有步骤地寻求意见、利益协调，通过口头协商，并以书面形式予以反映的磋商过程。
所谓谈判口才，简而言之，就是在谈判时口语表达的才能，即谈判时所使用的口语表达的艺术和技巧。
具体言之，谈判口才就是在一定的时空条件下，谈判主体运用准确、得体、恰当、有力、生动、巧妙、有效的口语表达策略，同对手进行磋商，以达到特定的经济或政治目的，取得圆满的口语表达效果的艺术和技巧。
口才实际上是一种综合性的学问，是一门艺术，也是一种能力。
一个具有卓越口才的人，往往同时具有敏捷的思维、清晰的思路、渊博的知识、出众的智慧、机警的反映、高超的口语表达艺术，尤其是具有良好的心理素质。
回顾人类社会发展的历史，就会发现，口才在社会发展和人的自身发展中的作用是不可低估的。
中国南北朝时期，著名学者刘勰，曾高度评价口才的作用：“一言之辩，重于九鼎之宝；三寸之舌，强于百万之师。
”春秋战国时的毛遂自荐使楚，口若悬河，迫使楚王歃血为盟；战国时的苏秦游说诸侯，身佩六国相印，促成合众抗秦联盟；三国时诸葛亮出使东吴，舌战群儒，说服吴主孙权联刘抗曹，而获赤壁大捷。
在漫长的社会发展进程中，口才作为一门艺术，被天下学者、志士沉醉于其中。
涌现了无数个著名的演说家，留下了许许多多的脍炙人口的千古话。
无论是在西方，还是在东方，演说都成为各国社会名人的一个显著特征。
像马克思、列宁、林肯、丘吉尔、戴高乐、孙中山、毛泽东、周恩来、鲁迅、闻一多等都是当时杰出的演讲家，留下了许多令后人反复传诵的佳作。
现在，人类社会已经步入了21世纪，进入了知识经济时代。
竞争越来越激烈，人们的生活节奏日益加快，活动空间越来越大，由此带来的人与人之间的交往也比过去任何时代都更频繁、更紧密，口才在社会发展和人的自身发展中的作用越发重要起来。
最新谈判口才技巧有哪些
最新谈判口才技巧有哪些最新谈判口才技巧有哪些谈判过程中，应当求同存异，多沟通理解，把谈判对手当作“人”来对待，把谈判中遇到的“问题”当作“事”来解决。
那么谈判口才技巧该怎么写呢？下面是小编为大家带来的最新谈判口才技巧，欢迎大家阅读与收藏。
最新谈判口才技巧商务谈判的技巧一：迂回包抄这包括两层含义，一是在谈判中对非原则问题不必纠缠，完全可以绕道而行;二是对难以解开的疙瘩，不必正面强攻，完全可以采取迂回包抄，扫清外围，最后一举“歼灭”的解决办法。
商务谈判的技巧二：克服障碍此阶段往往是谈判的攻坚阶段。
谈判的障碍一般来自于两个方面：一个是谈判双方彼此利益存在冲突;另一个是谈判者自身在决策程序上存在障碍。
前一种障碍是需要双方按照公平合理的客观原则来协调利益;后者就需要谈判无障碍的一方主动去帮助另一方能够顺利决策。
商务谈判的技巧三：寻找适度点谈判过程中，任何说服，本质上都是要使对方放弃自己原来的观点和立场，作出某种速度上的退让和改变。
因此，必须找到对方能够接受的适度点。
周恩来同志在调停“西安事变”的过程中，就对当事各方作了深刻的分析，从而找到了各方都能接受的适度点：放蒋抗日。
在这个基础上，说服工作才能奏效，从而成功地解决了“西安事变”的调停难题。
商务谈判的技巧四：掌握火候俗语说：“火候不到，大事难成。
”矛盾的形成、发展与解决，都需要一定的时间。
谈判过程中说服点的时间过早，条件尚不成熟;时间过晚，又要错过时机。
所以，只有巧妙掌握“接受时间”，才能使矛盾的解决比较自然和顺畅，收到“水到渠成，瓜熟蒂落”的良好效果。
人民解放军在平津战役中，说服傅作义部队投诚，就是恰到好处地掌握“接受时间”的范例。
商务谈判的禁忌在商务谈判中忌盛气凌人有的谈判者由于自身地位、资历“高人一等”或谈判实力“强人一筹”。
在谈判中往往颐指气使，说话居高临下、盛气凌人。
有一位大公司的业务经理在同另一家企业谈判出售产品时，发现对手是几位年轻人，随口便道：“你们中间谁管事?谁能决定问题?把你们的经理找来!”一位年轻人从容答道：“我就是经理，我很荣幸能与您洽谈，希望得到您的指数。
谈判口才的名词解释
谈判口才的名词解释谈判口才是指在商业或个人交往过程中，通过言语表达能力和情绪控制技巧来有效地完成谈判的能力。
谈判口才在商业交往中起到了至关重要的作用，它决定了双方是否能够达成共识和取得双赢的局面。
在这篇文章中，我们将介绍一些谈判口才的关键名词，帮助读者进一步了解和提升自己的谈判技巧。
1. 理解理解是谈判口才中的基础，它是指正确地理解他人的观点、需求和利益，并能基于此做出恰当的回应。
理解需要倾听和观察的能力，通过仔细聆听对方的发言和观察非言语信号，我们能更好地理解对方的真实意图和利益。
理解还包括对对方言语和行为的准确解读，避免产生误解和偏见，以便更好地进行后续的谈判。
2. 说服说服是谈判口才中的关键能力，它是指通过提出合理的理由和论据来影响他人，使对方接受自己的观点或提案。
说服需要清晰的逻辑思维和充分的准备工作。
在谈判中，我们需要有足够的事实和数据支持来支撑自己的观点，并能清晰地组织和表达自己的思路。
同时，说服也需要考虑对方的心理和利益，寻找双赢的解决方案，以增加说服力。
3. 情绪控制情绪控制是谈判口才中的关键技巧，它是指在谈判中保持冷静和沉着的能力，有效地处理自己和对方的情绪。
谈判过程中，会经常遇到各种情绪激动的场景，如愤怒、焦虑和失望等。
情绪控制的关键是通过积极的心态和适当的情绪表达来应对这些情绪，从而保持合作的氛围和有效的沟通。
情绪控制还包括对他人情绪的敏感，并能通过适当的方式来缓解紧张局势。
4. 技巧谈判口才中的技巧包括个人表达技巧和影响力技巧。
个人表达技巧是指通过语言风格和声音的运用来提升自己的说服力和吸引力。
影响力技巧是指通过非言语表达、肢体语言和表情等方式来增加自己对他人的影响力。
谈判中的技巧需要灵活运用，根据不同的情况和对方的特点来调整和应对。
5. 合作合作是谈判口才的核心原则之一，它是指在谈判中以共同利益为出发点，与对方建立良好的合作关系。
合作需要双方的开放心态和灵活性，愿意倾听和妥协。
演讲与口才 - 谈判口才
她犀利的回答让对手意识到“ 她犀利的回答让对手意识到“这个 女人不简单” 女人不简单”。美国前商务部长埃 文思评价她说：“ 文思评价她说：“她总是面带微笑， 可这微笑中能让人感到她的坚强神 经和工程师般的思维” 2003年 经和工程师般的思维”。 2003年3 月，吴仪当选副总理，不久SARS 月，吴仪当选副总理，不久SARS 疫情肆虐神州，她再次临危受命， 兼任卫生部部长，走到了抗击疫情 的第一线。
停顿是语言交流中的第一大 要素，它是指口头表述中，词 语之间、句子之间、层次之间、 段落之间在声音上的间断。
下雨天留客天留我不留
处理语句停顿时要注意以下几 个问题：
（1）停顿和呼吸的关系，停顿不等 于换气，一般应在停顿较长的地方 换气而且有助于表情达意，语气连 贯，而不是相反。
（2）停顿在表现大的层次关系 和特殊的心理状态时，需要较 长时间，一般情况下应是似断 非断，藕断丝连，不能停顿过 多、过长，否则会破坏语调的 连贯流畅。
在满足双方最大利益的基础上， 如果还存在达成协议的障碍， 那么就不妨站在对方的立场上， 替对方着想，帮助扫清达成协 议的一切障碍。这样，最终的 协议是不难达成的。
第三节
谈判口才技巧
一、谈判中的答复技巧 （一）对问题不要彻底回答
答话者要将问话者的范围缩小， 或者对回答的前提加以修饰和说明。
（二）不要确切回答对方的提问 回答问题要给自己留有余地。 在回答时，不要过早的暴露你的实 力。通常可以先说明一种情况，再 拉回正题。或者，利用反问的方法 把重点转移。
第二节 谈判口才的策略
一、谈判口才的思维策略 （一）主动出击策略 （二）把握底线策略 （三）目标策略 （四）手段策略 （五）灵活变通立场
（六）方位和方法策略 （七）讨价还价策略 （八）关注长远利益 （九）关注各方利益 （十）寻找共同因素
谈判中的口才技巧
谈判中的口才技巧谈判简单来说就是双方搞文明唇舌之战的过程，在谈判过程中，谁能巧妙把握和利用商务谈判语言技巧谁就能获得最终的成功。
以下是小编精心收集整理的关于谈判中的口才技巧，下面小编就和大家分享，来欣赏一下吧。
谈判中的口才技巧(1)先退让一步，再提出反对的意见在表示不同意见时，应该先退让一步，提出某些同意对方的意见，表明你很仔细地考虑过他的意见，如此将使对方更容易接受你的观点。
你不妨这样说:“我考虑过你的提议，这个建议很好，不过，有些问题还需要再商量。
”“我十分同意你的意见，只是我有一些建议，希望你能听听。
”(2)婉言陈述，吸引对方一起讨论在表示反对之前，你不妨以慎重的态度，请对方再考虑一下自己的意见，使对方不愉快的情绪降到低，然后再提出你的意见。
你可以这样说:“你提的问题很重要，是否可以重新仔细地讨论一下，你觉得如何?”“你是否可以再考虑有没有好的办法或建议，我看是否可以……”这种态度不仅表明你对接受对方的意见还有犹豫，而且表明你对他的意见很感兴趣，可使对方乐于和你讨论，接受你的意见。
(3)褒贬倒置，营造和谐气氛在提出反对意见前，你不妨告诉对方，有一些人也和他有同样的观点。
把批评性的话先以表扬的形式讲出来，这样可以帮助你在和谐气氛中否定对方的意见。
你可以这样说:“你提的意见很好，不少人和你有同样的看法，不过……”“我明白你所说的都是正确的，在理论上是可行，但是在实行方面……”(4)回避焦点，缓冲正面的纷争你可以表示赞同对方的意见，但指明有些人不赞同，然后再针对对方意见的不完善提出质疑。
(5)重复对方的意见，提醒对方再次考虑他的意见谈判中拒方，一定要讲究策略。
委婉地拒绝，对方会心服口服;生硬地拒绝，对方则会产生不满，甚至怀恨、仇视你。
所以，一定要记住，拒方，尽量不要伤害对方的自尊心。
要让对方明白，你的拒绝是出于不得已，并且感到很抱歉、很遗憾。
尽量使你的拒绝温柔而缓和。
谈判四种技巧一、针对性强在商务谈判中，双方各自的语言，都是表达自己的愿望和要求的，因此谈判语言的针对性要强，做到有的放矢。
《谈判口才训练》课件
对话及交流技巧
4
倾听、发问、表达意见等有效的沟通技巧。
谈判口才的训练
声音的力量
运用声音的节奏和音量 来增强表达的说服力。
心理暗示的运用
利用心理暗示技巧来影 响对方的思维和决策。
关注身体语言
了解身体语言的重要性， 学会利用姿势和动作来 传递信息。
情感表达技巧
了解情感表达对谈判结 果的影响，并学会正确 运用情感表达。
分享个人在课程中的体会和收获。
学习感受及进一步建议
听取学员的学习感受和对课程的进一步建议。
实践演练
1
与同学一起练习
通过与同学一起模拟谈判，提高谈判技巧。
2
范例演练
观看专业人士演示范例，学习优秀的谈判技巧。
3
现场模拟谈判
在真实的场景中进行模拟谈判，提升实践能力。
总结与反思
课程总结
概述谈判口才训练课程的核心内容和学到的重要知 识。
如何提升自己的谈判能力
给出提升谈判能力的建议和方法。
个人体会
《谈判口才训练》PPT课件
# 谈判口才训练 ## 课程简介 - 谈判的定义 - 谈判技巧的重要性 - 谈判口才的影响力 - 本课程的目标
谈判基础
1
谈判前准备工作
制定谈判目标、了解对方利益、准备备选方
谈判中常用的技巧
2
案等。
塑造联盟、争取主动权、使用时间限制等。
3
分析对方底线和利益点
判断对方最低接受点和最有价值的利益点。
谈判口才概述教案模板范文
课时：2课时教学目标：1. 知识目标：了解谈判口才的基本概念、特点及重要性。
2. 能力目标：掌握谈判口才的基本技巧，提高学生在谈判中的沟通能力和说服力。
3. 情感目标：培养学生积极、自信的谈判心态，增强团队协作意识。
教学重点：1. 谈判口才的基本概念及特点2. 谈判口才的技巧与方法教学难点：1. 谈判口才在实际谈判中的应用2. 谈判口才与心理素质的关系教学过程：第一课时一、导入1. 教师简要介绍谈判口才的概念，激发学生学习兴趣。
2. 提问：什么是谈判？为什么谈判需要口才？二、讲授新课1. 谈判口才的基本概念- 定义：谈判口才是指在谈判过程中，运用语言、声音、表情等手段，以达到沟通、说服、协调等目的的能力。
- 特点：逻辑性强、条理性好、富有感染力、具有针对性。
2. 谈判口才的重要性- 提高谈判效果，实现谈判目标。
- 增强自信心，提高个人魅力。
- 培养团队协作精神，提高团队凝聚力。
三、案例分析1. 教师选取具有代表性的谈判案例，引导学生分析谈判过程中的口才运用。
2. 学生分组讨论，总结案例中谈判口才的运用技巧。
四、课堂小结1. 教师总结本节课的主要内容，强调谈判口才的重要性。
2. 学生分享课堂学习心得。
第二课时一、复习导入1. 教师提问：上节课我们学习了谈判口才的基本概念和特点，那么在实际谈判中，我们应该如何运用谈判口才呢？2. 学生回顾上节课所学内容，提出自己的疑问。
二、讲授新课1. 谈判口才的技巧与方法- 倾听技巧：认真倾听对方的发言，捕捉关键信息。
- 沟通技巧：运用恰当的语言，表达自己的观点。
- 说服技巧：运用事实、数据、案例等，增强说服力。
- 协调技巧：尊重对方，寻求共同点，化解矛盾。
2. 谈判口才与心理素质的关系- 保持冷静，避免情绪化。
- 增强自信心，克服紧张情绪。
- 培养良好的心态，适应谈判环境。
三、课堂练习1. 教师设置模拟谈判场景，让学生分组进行谈判练习。
2. 学生在练习过程中，运用所学技巧，提高谈判口才能力。
谈判口才必须具备的心理素质
谈判口才必须具备的心理素质怎么处理好工作上的事情，你需要谈判;跟女朋友商量一起去哪里旅游，你需要谈判;甚至跟身边的家人安排好生活上的事务，你也需要谈判，谈判无处不在。
以下是小编精心收集整理的关于谈判口才必须具备的心理素质，下面小编就和大家分享，来欣赏一下吧。
谈判口才必须具备的心理素质一、具有正确健康的谈判意识管理谈判者的谈判意识须是健康的，即以正当竞争的手段来达到存异趋同的目标。
那种在谈判中想“出口气”、“出风头”，而试图将对方置于死地而后快的潜意识，则不符合谈判的真谛，也是不可能成为一个真正的出色谈判人才的。
二、具有丰富的社会经验和广泛的理论知识谈判是人类各种知识和经验的综合运用过程，具有极为复杂、微妙的具体规定性。
谈判桌上的各种议论，有时声东击西，有时拐弯抹角，乍看起来，与谈判内容毫不相干，实则是在“兜圈子“”摆迷阵”。
只有深谙世故、知识渊博的谈判高手，才能不辱使命。
三、具有善于思索，精于判断，洞察秋毫的能力善于思索是管理谈判者所应具备的基本要素，而认识事物、判断事物的准确，则是谈判能手的必备素质。
谈判过程充满着多种多样始料不及的问题和假象，需要管理者不断去认识、思考、判断、观察、分析和综合，以便不断地根据新情况、新问题及时调整自己的谈判方案。
四、敢于冒险，积极进取，但决不得寸进尺敢于冒险，这是力量和勇气的象征。
这对管理谈判者来说是极为重要的。
例如，1935年9月15日，纳粹德国公布了剥夺犹太人的一切公民权利并禁止雅利安人与犹太人通婚的《纽伦堡法令》。
1936年，德国边境已对犹太人完全封锁了。
当时有位犹太人凭着自己的智慧和冒险精神，不仅从德国死里逃生，而且还带出了他的所有财产。
他把自己的全部财产都押在别人的口头承诺上，并一举获得了成功。
杰勒德·尼尔伦伯格认为:“如果一个人非得要先肯定这是比较好的办法或这是惟一的办法，才敢作出决断，那么他决不可能创造性地去解决问题。
”人类的活动，往往由于过分审慎，而丧失了很多成功的机会。
谈判的口才艺术及技巧
谈判的口才艺术及技巧谈判应当彼此开放，不仅要告诉对方他们想知道什么，而且要恰当地揭示他们的一些动机。
诚实地说是获得信任的好方法人们倾向于对坦率和诚实的人感觉良好。
下面给大家分享一些关于谈判的口才艺术及技巧，希望对大家有帮助。
商务谈判口才有何特征1.目的功利。
策动商务谈判的动力就是对大限度的经济利益的追求，谈判各方都是为了满足上述需要而走向谈判桌的。
无论是哪一层次的谈判，个人之间的，组织间的或是国家间的，都是为了满足上述功利需要而进行的。
2.话语随机。
商务谈判必须根据不同的谈判对象、不同的谈判内容、不同的谈判阶段、不同的谈判时机来随时调整自己语言的表达方式:包括不同的语气，不同的修辞，等等。
3.策略智巧。
谈判既是口才的角逐，也是智力的较量:或言不由衷，或微言大义;或旁敲侧击，或循循暗示;或言必有中，一语破的;或快速激问;或絮语软磨……要想取得谈判的成功，必须智勇双全，善于鼓动如簧之舌，调动手中筹码，不战而屈人之兵。
4.追求时效。
谈判注重效率，在战术上具有很强的时效性。
谈判之初，参谈双方都有自己预定的谈判决策方案，其中包括各谈判阶段所安排的内容、进度、目标，以及谈判的截止日期等。
这种时效性特征也可用作迫使对方让步的武器。
谈判中说话的技巧1. 建立和谐的谈判氛围在谈判开始时，最好找到一些双方观点一致的地方并表达出来，而让对方留下更像合作伙伴的潜意识。
这样，随后的谈判可以轻松地朝达成共识的方向发展，而不是进行激烈的对抗。
也可以为对方提供一些感兴趣的商业信息，或者只是讨论一些不太重要的问题，在达成共识后，双方的心理就会发生微妙的改变。
2. 设定好谈判的禁区谈判是一种非常敏感的沟通方式，因此语言应简明扼要，避免出现不该说的话，但在艰难而漫长的谈判过程中，不可避免地会犯错误。
最好的方法是预先设定好哪些是谈判中的禁语，哪些话题是危险的，哪些行为是不能做的，谈判的心理底线等。
这样就可以最大限度地避免在谈判中落入对方设下的陷阱中。
谈判口才技巧有哪些
谈判口才技巧有哪些谈判口才技巧有哪些_谈判口才方法我们每个人都想要在各种争端解决中胜人一筹;在与人谈判的过程里出奇制胜，突然一拳击倒对手;在找不到解决方法时，能够创造性找到突破口。
下面给大家分享一些关于谈判口才技巧有哪些，希望对大家有帮助。
谈判的说话技巧1. 无声语言在商务谈判中，谈判者往往通过姿态、手势、眼睛、表情等非声音器官来表达无声语言，在谈判过程中发挥着重要的作用。
在某些特殊的情况下，有时需要沉默，适当的沉默可以取得意想不到的结果。
2. 方式委婉在谈判中，尽量使用委婉语言，这样能使对方更容易接受，让对方相信这是他自己的意见。
在这种情况下，谈判方会感到受尊重，他会认为反对这个计划并不是在反对自己，所以很容易达成协议，赢得谈判。
3. 针对性强在商务谈判中，语言要有针对性。
含糊、啰嗦的语言，会使对方产生怀疑、反感，降低自己的威望，成为谈判的障碍。
对于不同的货物，谈判内容、谈判场合、谈判对手，应有针对性地使用语言。
此外，要充分考虑谈判对手的个性、情绪、习惯、文化和需求的差异。
4. 灵活变通在谈判过程中，往往会出现一些意想不到的尴尬事件，这就要求谈判者具有灵活的语言应变能力，并通过应急手段加以关联，巧妙地走出困境。
当你的对手迫使你立即做出选择时，说一些类似“让我想想这个”的话会被认为是缺乏判断力，并使你处于心理上的劣势。
此时可以看看手表，然后礼貌地说：“对不起，我必须和一个我约好的朋友谈谈，请等五分钟。
”这样就优雅地赢得了五分钟的时间。
谈判中说服别人的技巧1.要提前做好准备，包括对方的背景、文化、目的和主要要求等，都要了解清楚。
商务谈判就是要知己知彼，百战不殆，尤其是想要说服对方时，更要了解对方是什么样的人。
2.把自己这一边的工作内容也都准备好了，包括向对方介绍的材料、事件、案例等等，这些都是展示自己的实力和诚意的方式，一定要提前准备好。
3.懂得沟通技巧。
在谈判中要想说服对方，那就一定要掌握一些沟通技巧，既能让对方倾听，又能让对方接受自己的想法和产品，这样才能使谈判顺利进行，也能使对方信服。
谈判口才的特征有哪些整理
谈判口才的特征有哪些整理“谈判是人们为了转变相互关系而交换观点，为取得全都意见而磋商协议的一种行为。
而口才的好坏在谈判中显得尤为重要，下面是我为大家整理的关于谈判口才的特征有哪些，盼望对大家有所关心。
谈判口才的特征有哪些(一)科学与艺术的整体性谈判即是一门科学，又是一门艺术，也就是说在谈判过程中，既要讲究科学，又要讲究艺术。
在谈判时，谈判双方实力的认定、对谈判环境因素的分析、谈判方案的制定以及对交易条件的确定等，这些问题都体现了谈判的科学性。
而在一些详细的谈判策略和谈判战术上则体现了谈判的艺术性。
(二)“合作”与“冲突”的对立统一性谈判是在合作的前提下实现利益最大化的，所以谈判的合作性就表现在，通过谈判而达成的协议对双方都有利，也就是说双方获利是互为前提的。
而谈判的冲突性，就是指在各方为自己获得尽可能多的利益时，所进行的讨价还价。
因此，谈判时既不要损害双方的合作关系，又要尽可能的为己方谋取最大利益。
(三)谈判的利益界限性谈判的利益界限是很重要的。
在谈判过程中，必需满意谈判各方的最低需求，不能一味地向对方让步，也不能无止境的让对方退步。
也就是说要把握一个“度”的问题，谈判人员应留意把握双方的利益关系，明确利益界限。
(四)谈判的双赢性任何胜利的谈判，谈判双方都是胜者。
谈判的目的是双方达成协议，而不是一方独胜。
谈判过程中，双方都需要相互体谅，要把不同的利益设法转变为共同的利益，强调双方协议达成全都，实现利益的双赢。
谈判答复（口才技巧）1.在答复之前，要深思熟虑，充分思索。
这样才能使答复恳切明确，有利于确定互利互惠的合作关系。
假如对方提出的问题是自己始料不及的，千万不要随口答复。
为了使自己获得一个充分的思索时间，或者获得一个内部商议的机会，可以用“记不清”、“资料不全”或“这个问题我们尚未进行仔细的思索”等为由，拖延答复。
2.要在弄清了问题的真正含义之后再进行答复。
对方提出询问，或是为了了解问题的真正实质，或是为了获得准确的数据、数值，或是为了说定甚至说死我方究竟要担当什么样的义务。
第十一章第一部分 谈判口才基础知识
谈判口才的含义
谈判口才的心理素质
谈判口才的特征
第一部分 谈判口才基础知识
一、谈判口才的含义
广义地说，凡是生活中的讨价还价都是谈判。 狭义地说，谈判是指有准备、有步骤地寻求意见、协调利 益，通过口头协商，并以书面形式予以反映的磋商过程。
第一部分 谈判口才基础知识
二、谈判口才的特征
➢ 目的的功利性——满足自己的需要而走到谈判桌前。 ➢ 话语的随机性——巧妙运用口才技巧与对方周旋。 ➢ 策略的智巧性——运用如簧之舌达到理想效果。 ➢ 战术的实效性——注重效率迫使对方让步。
自信从哪里来？自信来源于谈判前的充分准备和谈判中的 沉着与微笑。要使谈判顺利、有效地进行，必须具备以下心理 素养。
第一部分 谈判口才基础知识 01 保持充分自信——分析资源、搜集主题信息。 02 善于控制情绪——根据进程收敛情绪，释放情绪。 03 注意认真倾听——注意对方谈话，体现人格修养。
第一部分 谈判口才基础知识
提高磋商协调掌控度。
第一部分 谈判口才基础知识
谈判口才，是在一定的时空条件下，谈判主体运用准确、得体、恰 当、有力、生动、巧妙、有效的口语表达策略，同对手进行磋商，以达 到特定的经济或政治目的，取得圆满的口语表达效果的艺术和技巧。
要想成为一个谈判高手，就必须强化谈判口才训练。
第一部分 谈判口才基础知识
第一部分第一部分谈判口才基础知识谈判口才基础知识第一部分第一部分谈判口才基础知识谈判口才基础知识谈判口才的含义谈判口才的特征谈判口才的心理素质一谈判口才的含义广义地说凡是生活中的讨价还价都是谈判
蒋红梅主编《演讲与口才实用教程》（第4版） 人民邮电出版社出版
学习目标
➢ 了解谈判口才的含义和特征。 ➢ 掌握谈判口才的思维和攻防技巧。 ➢ 学会答复、说服、拒绝等谈判技巧，
商务谈判口才的内容
商务谈判口才的内容商务谈判口才是一种技巧性、艺术性很强的才能，要靠长期的实践锻炼与经验积累，才能掌握、运用自如。
谈判各阶段的语言具体运用，又各有其特点，如同百花齐放。
那么商务谈判口才有哪些?这里给大家分享一些关于商务谈判口才的内容，供大家参考。
商务谈判口才的内容商务谈判口才一、导入阶段这个阶段主要是进入谈判席的双方代表介绍各自的姓名、职务等情况，以便互相识，初步了解。
双方可以说一些表示问候、欢迎、感谢的客套话，也可以随便聊聊新近的社会趣闻，目的在于创造一个和谐的气氛，为双方找到共同的语言与心理沟通做好准备，这个阶段为时极短，但语言要热情，大方，友好和气，轻松愉快。
商务谈判口才二、概说阶段谈判正式开始，各自把目的与想法概要的概要地介绍给对方。
当然不能和盘托出，只是概括说明总的意图，而某些关键性的内容则暂时隐藏着。
这个阶段为时也不长，语言要求是简洁、明了，原则性强，语速不宜太快，要清晰、流畅并充满自信，目的在沟通必要的信息，树立信赖感、软化谈判态度。
商务谈判口才三、明示阶段概说阶段交待了基本一致的想法，但双方是因为还有不同的想法才需要进行谈判。
因此明示阶段双方都会提出各自不同的想法及其理由，但语言仍多为心平气和的委婉表述，如“我公司认为代办费8%较为合适，不知贵公司有何意见?”、“如果价格定为98元，也许双方都获利更多些”……。
明示阶段的主要目的在于寻求兼顾双方利益的协议，而进行过渡性的铺垫，从而使谈判能顺利进行下去。
商务谈判口才四、交锋阶段这是谈判出现对立的阶段，也是最能体现谈判者的智慧和即兴口才的阶段。
在一系列的统计、算帐、磋商的过程中，双方代表都为已方争取尽可能多的经济利益而一展口才，利用施与受兼顾的原则找出双方都可能接受的妥协范围。
双方代表都会抓紧各种时机来论证已方主张的合理性，语气难免较为强硬，有时甚至带点火药味，但谈判高手往往能沉着应对，运用严谨的逻辑判断与巧问智答的口才，绕过一处处暗礁与险滩，最终达成较圆满的协议。
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第一部分 谈判口才基础知识 二、谈判口才的特征
目的的功利性 01
02 话语的随机性
策略的智巧性 03
04 战术的实效性
02 谈判口才的技巧
第二部分 谈判口才的技巧
一、谈判口才的思维技巧
“知己知彼，百战不殆” 了解对方的期望值，对 谈判进行整体的认识，以更广阔的思维空间和视野全盘 考虑，使整个谈判过程更多地呈现出合作的性质。在谈 判中正确应用思维技巧，如主动出击、把握底线、灵活 变通等，可收到事半功倍之效。
高明的拒绝否定应是审时度势、随机应变、有理 有节地进行，让双方都有回旋余地，使双方达到成交的 目的。
第三部分 谈判口才技巧训练
中方采用什么方法迫使日方降价？
在一次中日关于某种农业加工机械的贸易谈判中，中方主 谈面对日方代表高得出奇的报价，巧妙提出了四个问题： 不知 贵国生产此类产品的公司共有多少家？ 不知贵公司的产品价格 高于贵国某品牌的依据是什么？ 不知世界上生产此类产品的公 司共有多少家？
格。乙方回答：“我相信产品的价格会令你们满意，请 先让我把这种产品的几种性能作一下说明好吗？我相信 你们会对这种产品感兴趣的……”
第三部分 谈判口才技巧训练
乙方的回答体现哪些口才技巧？
祝贺你们呀，每个月的生产利润超过了6位数！乙 方：“是的，我猜想你会这样问，我可以给你满意的答 复。不过，在我回答之前请允许我提一个问题。”甲方 不满意，乙方继续回答：“也许你的问题提得很好，可 是现在我没有第一手资料来做答复”“我想，你是希望 我为你做详尽并圆满的答复的，但这需要时间，你说对 吗？”
03 谈判口才技巧训练
第三部分 谈判口才技巧训练
一、答复技巧训练 谈判中回答问题，不是一件容易的事，答话者对
自己回答的每一句话都负有责任，为对方可以把你的回 答理所当然地认为是一种承诺。因此一个谈判者水平的 高低很大程度上取决于答复问题时的水平高低。
第三部分 谈判口才技巧训练
阅读案例，分享答复技巧 甲方对某种产品的价格表示关心，直接询问其价
分析思考 讨论交流
对手2，在谈判中具有“韧”性，精力充沛，能锲 而不舍地坚持到底，即使遇到困难也不灰心，在谈判进 程上既不一鼓作气，也不拖拖拉拉，而是精力和毅力有 机结合，适应谈判进度；固执己见，不轻易改变自己的 观点，有时事实已证明他的办法行不通，也要“倔强” 到底，我行我素，不给别人留下任何余地。
某轴承厂与某农机厂的首次商务谈判，因交货时 间上存在分歧，谈判陷入僵局。第二次谈判时，轴承厂 对谈判环境做了精心设计，营造出一种特别温馨和谐的 氛围，让农机厂厂深受感染，愉快答应了轴承厂厂长所 提出的交货时间。
第三部分 谈判口才技巧训练
三、拒绝技巧训练
谈判中，讨价还价是正常的，有时对方提出的要 求或观点与自己相反或相差太远，这就需要拒绝、否定。 但若拒绝、否定死板、武断甚至粗鲁，会伤害对方，使 谈判出现僵局，甚至导致生意失败。
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下节课见
第十一章 谈判口才
目录
01
02
03
谈判口才基础知识 谈判口才的技巧 谈判口才技巧训练
学习目标
01 了解谈判口才的含义和特征 02 掌握谈判口才的思维和攻防技巧
03 学会答复、说服、拒绝等谈判技巧， 提高磋商协调掌控度
01 谈判口才基础知识
第一部分 谈判口才基础知识
一、谈判口才的含义
广义地说，凡是生活中的讨价还价都是谈判。 狭义地说，谈判是指有准备、有步骤地寻求意见、 利益协调，通过口头协商，并以书面形式予以反映的磋 商过程。
这些问题使日方代表非常吃惊，他们不便回答也无法回答 这些问题，因为他们明白自己报的价格高得过分了，所以，设 法自找台阶，把价格大幅度地降了下来。
分析思考 讨论交流
Hale Waihona Puke 分析思考 讨论交流分析对手性格特征，拿出掌控应对的办法
对手1，谈判桌上，不露“庐山真面目”，城府很 深，难以琢磨他们想说什么或想做什么；精于“装糊涂 ”，善于伪装，有时好像没听懂对方所表达的意思，回 答问题吞吞吐吐，闪烁其词；惯于“后发制人”，开始 不动声色，默然观察，揣测对方，时机一到便出其不意 地发起谈判攻势，使对方无法招架而败北。
第三部分 谈判口才技巧训练
二、说服技巧训练
谈判中能否说服对方接受自己的观点，是谈判能 否成功的一个关键。谈判中的说服就是综合运用听、问、 叙等各种技巧，改变对方的起初想法而接受己方的意见。 说服是谈判过程中最艰巨最复杂同时也是最富有技巧性 的工作。
第三部分 谈判口才技巧训练
谈判桌上如何营造和谐氛围？
第二部分 谈判口才的技巧
二、谈判口才的攻防技巧
谈判口才的技巧不胜枚举，根据双方所处的地位 可分为攻势和防御技巧两大类。
出色的谈判者都有这样的共同特征：表述流利、 条理清晰、旁征博引、肯定自我。渊博的知识是谈判口 才的资源：知识为你提供丰富多彩的话题；知识为你的 言语插上美丽的翅膀；知识使你的谈话更有深度。