商务沟通

浅析文化差异对国际商务谈判的影响

【摘要】随着世界经济联系越来越密切，日益更新的通讯设备，也促使跨国交流更便捷，国际商务沟通也随之日益频繁，但是由于参与各国有着不同的文化背景，文化的碰撞有时引起不必要的误会和尴尬，严重时还会造成分歧和矛盾，直接影响商务活动的办事效率。本文试着从文化差异这个角度去浅析它对国际商务谈判的影响，减少文化差异带来的冲突。

【关键词】

王国平先生给“文化差异”下了一个定义，他认为人们习惯在本民族文化熏陶下习得的文化准则、行为规范、模式和价值观念，所以当人们看待外国文化现象时，便总是不自觉地用自身文化作为唯一的参照标准去理解、评价或选择吸收他人的文化，这就形成了文化差异与冲突。如今，“地球村”概念的产生和发展，让我们不得不正视文化差异这一现象，因为文化差异的影响在估计商务谈判中说小也小，小到也许只是人物称呼上的不同；说大也到，大到双方世界观的不同，可以说文化差异在一定程度上影响到了国际商务谈判的进行。一、时间观念

文化是时间中的文化，时间是文化中的时间，时间观念具有文化性，文化背景不同所形成的时间观念也不同，而随之在看待时间的时候所采用的方式也不同。在中国，往往持有的时间观是一种无序的、模糊的、持续的内在循环观，在同一时间可以做几件事情，可以随时调整做某件事情的时间，无论做什么事情讲究“时机”；而西方国家的时间观则是一种秩序的、精确的外在线性观，他们擅长对时间进行精确安排。其中代表国家---德国，德国人对于时间的把握在全球也是出了名的。在谈判未开始时，德国希望谈判双方能准时开始，一旦发生不守时现象，德国人基本态度冷淡，觉得你没有诚意，整个谈判也会没有开始就注定以失败告终。而对于中国在内的东方国家，缺乏时间观念，如果德国眼中是六点开始，那在中国人眼中就是六点到六点十五分。在谈判中，德国人会想尽一切办法缩短谈判时间，并强调针对性看待议题，今天解决这个问题就这个问题，力求每一场谈判都速战速决；而中方希望能考虑多方面，抱有长远的目光，讨论多个议题，力求完美，而不在乎时间的长短，可能会把之前已经解决的问题重新提出来讨论。在谈判后，中国人喜欢在饭桌上继续进行没有结束的谈判，在中国多生意都是饭桌上完成的，而德国人不喜欢把工作带到下班后。正是中方在谈判中对时间的模糊使用往往导致了谈判发生冲突。一方水土养一方人，我们不能评判文化的优劣，当然也不能在时间观念上评判双方的对错，只能在谈判中做到相互理解，相互妥协。

二、谈判风格

中国商人由于几千年来儒家文化的影响，主张“和气生财”，奉行中庸主义，不突出个

人主义，不彰显个性，提倡含蓄、谦虚、不张扬。在商务谈判中即灵活多变，又讲感情、爱面子，不擅争辩，很少对抗，把创造和谐的谈判氛围作为重要的谈判手段。人们之间不主要以利益交换为基础，更重视非经济性资源的人情关系，所谓“买卖不成仁义在”。但是西方人性格坦率，对挑战自我充满信心，也盛行个人主义风。为此他们在谈判中常常准备讨价还价，对充满逻辑的争辩情有独钟，说话口气断然，为了达到目的甚至使用一些强硬的语言。拿加拿大人为例，他们非常重视合同的法律性，如谈判地点在外国的，他们一定要带上自己的律师。如果签订合同不能履约，那么就要严格按照合同的违约条款支付赔偿金和违约金，没有再协商的余地。如果在中国，双方一定不希望场面搞得如此僵硬，眼光会放的更长远，可能对方在未来给与自己更多的利益，多一个敌人不如多一个朋友，所以此时合同的法律性就没那么重要了。这种与中方谈判截然相反的谈判风格，必然在双发约谈时带来不少困难，并可能使谈判成果化为泡影。

三、风俗习惯

中国有句话叫“入乡随俗”，就表明各个地方独有自己独特的风俗习惯，何况全世界范围更广了。在商务谈判中，合作的国家并不是固定的几个，在面对全球两百多的国家的时候，风俗习惯的不同就凸显的格外重要。例如穆斯林是忌烟禁酒的，《古兰经》是伊斯兰教信仰和法律的源泉，是穆斯林行为的最高规范。《古兰经》上规定忌酒、禁烟，所有穆斯林就必须遵守这些教规。经过长期的历史发展，逐渐演变为穆斯林的生活习惯。有些食物禁忌习惯已被广大穆斯林所接受并历代相袭。与穆斯林国家的商务沟通应避免举办类似于其他国家商务活动中的常规酒会，切实尊重他们的文化风俗。如果是和法国人合作，要注意避免一个数字“13”，法国人忌讳”13”，他们不住13号房间，不在13日这天外出旅行，不坐13号座位，更不准13个人共进晚餐。在进餐上，各国也有不同，和比利时人约谈宜穿3件套的保守式西装，进餐必须有预约，最好是邀请对方于下午1时至3时之间午餐面谈；而西班牙人约定商务晚餐尽量要安排得晚些，这是西班牙特有的晚餐文化。风俗习惯有时候在商务谈判中也起到至关重要的作用，往往在事前先了解过对方的这种习惯，在谈判中让双方有一个更好的沟通环境，是整个沟通成功的开始。

鉴于上文的分析，如果想取得对外商务谈判的成功，就必须了解不同文化人在谈判风格、风俗习惯、时间观念等方面的差异，根据对方的文化制定和修正自己的谈判策略，想方设法找到建设性的沟通渠道，促进沟通向成功的方向发展，可采取的对策如下：

1、增强文化差异意识

首先，参与国际商务沟通的商务人士首先应承认文化差异的客观存在；其次，要培养并

增强跨文化的理解力。由于文化是一个潜移默化的过程，所以在一个国家土生土长的人也许很难向来自其他文化的人有效地解释自己的文化，或者，有些谈判者们在思维方式、谈判风格等方面常常假定其他人和自己相同，这是一种“文化近视症”。在进行国际商务沟通时，我们应该尽量避免只站在自己文化的立场对别人的文化进行评头论足，应该多学会换位思考，从对方的文化立场上思考问题。而文化冲击对跨文化沟通效果的影响显而易见，人们会因为遭遇文化冲击而陷入混乱状态，盲目而不知所措，没有精力去进行商务沟通，或者有沟通也会由于文化冲击的影响效果极差。就此为了消除文化差异带来的障碍，应该积极地了解并熟悉目的国的语言、文化等基本要素，还可以利用目的国居民熟悉的非语言沟通方式，实现有效沟通。

2、增进交流，建立相互尊重合作原则

“求同存异”这是在商务沟通中相互尊重的一种有效方法，认可各自文化的不同，不排斥与母国文化相悖的现象。在商务谈判中要尽力去适应出现的文化差异，学会与不同文化背景、价值观和思维方式相融合，必须具备宽广的胸怀和包容的态度，不能对异国的文化差异流露出蔑视、厌恶的情绪，而应该表现出理解与尊重。因为文化是没有高低，尊卑之分的，要采取积极、诚挚的接受态度而非简单的漠视或者容忍。对于从事跨文化商务沟通的人士而言，在沟通前要做好准备工作，了解对方国家的一些禁忌、习惯等，这是对他人的一种尊重。在谈判中，做到接纳不同的思想意识和民族习惯，以实现有效的商务沟通在国际商务沟通中，参与合作的双方难免会因为这些差异而产生误解与分歧，我们应该认识到合作中的矛盾是无法避免的，而出现分歧与争执是双方通向默契、对任何观点达成共识的必经之路。在这种情况下，双方应该本着相互尊重的原则，相互理解、经常沟通交流，对不同的观点与行为，双方应从文化差异与思维差异的角度作一些分析，这样才能消除误解、避免冲突、达成谅解，从而实现合作。

随着全球化企业时代的到来，文化差异是跨国商务谈判中无法避免的一个基本问题。因此，在国际商务沟通中参与人员应充分考虑文化差异这一重要因素，多采取些方法，尽量减少由文化差异所带来的负面影响，使各国都能在团结友好的氛围中开展商务合作。

【参考文献】

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