国贸大赛准备资料

昆山国贸大赛准备资料

目录

1. 参赛要求

2. 比赛先例

3. 比赛准备

3.1 确立合作企业及展销产品

3.2 市场调查

3.3 客户开发

3.4 贸易流程

3.6 目标规划

3.7 营销规划

3.8 财务预算

3.9 人员培训

3.10 展台设计及布展流程

一、参赛要求

1、人员要求：

①. 英语、日语、商英、商日、国贸、市场营销等专业2016、2017 在校生及2015 应届生。

②. 外语口语优良，积极立志热身投入跨境国际贸易事业；

2、产品要求：

①. 参展商品以由合作企业提供的实际商品样品为原则。

②. 参展商品一般应简单、轻便、大众化、体现地方特色且适合外销。

3、参赛要求：

①. 根据昆山国贸大赛参会原则，以学校代表队名义，与江苏籍外贸企业组成校企代表队共

同参加。

②. 参赛队员作为企业外销业务代表，实施各类国际贸易出口业务操作手续，包括参展计划

书、展会现场布置、企业中英、中日产品宣传电子、纸质资料制作、国际市场调查、国际客户开发、海外订单承接、海外客户工厂考察、外销价格谈判、样品试订单发运、正式订单出口、收款结汇等各大环节；

二、比赛先例

纵观历届相关国贸大赛，获奖者虽以各式各样的展品胜出，归根结底，无非是因其展品有创新精神，销量高，足够吸引客户的季节，符合大赛的最终目的。以下是具体的几所院校的获奖先例：

1、北京理工大学珠海学院于2014年的全国商科院校技能大赛暨国际贸易专业竞赛中以“推广数字油画马克杯”为主题获得一等奖。

创意点一：展品有创意

数字油画发明于美国，欧美人对数字油画的痴迷疯狂程度接近疯狂，曾创下4年卖掉1千5百万套的销售记录，作为一项产品由于历久弥新、影响深远被列为了大众文化被载入欧美史册。而马克杯由于其造型丰富、色彩多样也深受海内外各国人民的信赖，成为居家生活必备用品，需求量极大而又有创意。

创意点二：产业与产品调查分析

该小组在选择这两种产品的同时也进行了大量的市场调查分析，令人值得注意的是，该小组运用图表分析，同类产品前景比较，产品优缺点等分析方法进行了全方位多角度的分析，能够充分吸引客户的眼球，得到客户的信赖，值得借鉴。

创意点三：营销策略广

该小组制订了体验式营销、绘画培训班营销式营销、店中店式营销、酒吧咖啡厅式营销、居家装饰顺风车式营销、团购式营销、个人定制式营销、批发式营销、网络商城式营销等营销策略，范围面广，值得借鉴。

2、北京理工大学珠海学院于2013年的全国商科院校技能大赛暨国际贸易专业竞赛中以“西湖藕粉”为主题获得一等奖。

创意点一：将养生文化与中国饮食之道巧妙结合

本次参展的产品为该公司最具中国特色的“西湖藕粉”系列产品，是极适用于银海、老人、

病人的滋补品，加上当代人们越来越注重养生，该产品注定成为展区中的佼佼者。

创意点二：成员分工明确

该小组6个人分别撰写策划书、展位设计、样品采购、产品发布会ppt制作、产品发布会演讲，充分利用各个小组成员的优势，实现资源优化配置。

创意点三：参展进度规划井然有序

参展前：主题确定、撰写参展计划、参展布置设计、宣传物品（准备）

参展中：产品介绍和促销、订单洽谈、签订订单、媒体报道

参展后：后续访问、跟踪服务、优惠推广、活动后交流

三、比赛准备

1、确立合作企业及展销产品：

①.方向

1)根据特定企业找产品

2)根据特定产品找企业

②.方式

1)策划阶段

分析双方利弊，提出一个使双方获益的合作方案。

A.充分了解企业及其相关产品，考虑企业需求——宣传效益和经济效益

B.自我定位明确，客观严谨。——活动简介，优势

C.活动中经费预算——明确而详实

2) 交涉阶段

A. 礼节问题——衣着整洁，不迟到

B. 语音语调手势

C. 经费预算

3) 落实阶段

A. 定期沟通

B. 情况反馈

2、市场调查

①.分类方式

根据市场对象——年龄层次，性别等

②.评估待购商品

1）产品属性

营销者对产品诉求点是否与消费者利益点一致

2）征求价格

不同年龄、学识、收入对价格反映不同。

3）产品评价

可根据淘宝等网站上评价内容分析优缺点。助于展销时扬长避短，做好应对措施。

③评估需求量。

④整理材料，做好总结。

3、客户开发

①开发对象的确定

(1)对客户的经营时间、规模、目前经营状况进行了解;

(2)对客户的潜在需求进行判断，依据是供应商概况(结构与现存问题)、业务规划、

公司特定需求的有无/强烈程度进行判断; 客户基于何种考虑需要同我们合作?增

加或调整的紧迫性如何?

(3)根据初步沟通，判断成交机会的有无。有则进入下一阶段，无则终止。

②信息收集与样品提供

(1)提供方案：提供合乎双方利益的合作方案。

(2)确定客户内部信息员，密切往来，强化相互关系。

(3)搜集关键决策人的所有个人信息，包括其籍贯、年龄、生日、兴趣、爱好、在该企

业时间长短、权限大小、性格、做事风格、家庭情况等。对关键决策人了解越深入，就越易于发现突破口，知道怎样与之建立/维持/深化合作关系

(4)目前供应商情况信息：供应商的结构;供应商现存问题;客户改变或增加目前销售模

式的意愿及其强烈程度;供应商供应时间的长短;供应商当时的成交过程。

(7)公司经营信息：目前客户资源状况;经营稳健性;售后质量问题的处理能力等。

③价值评估

(1)根据上述信息，判断是否值得与之合作。

（2）根据以下方面对客户进行价值评估

A)成交后所占份额大小;

B)需花费的时间、精力及费用预估;

C)成交风险评估;

D)成交对我司经营方面的价值所在;

E)客户风险评估;

F)我方销售能力;技术难度评估。

(3)整体评估后，根据价值大小、成交难度大小对目标客户进行分类，把主要资源时间

投入于A级客户上。

A级：全力以赴，进入销售关键流程(设计开发程序)

B级：控制投入时间，做好关系维护;

C级：关注变化，做好关系维护;