《顾客与推销人员心理 》教案
销售心理培训教案

销售心理培训教案教案标题:销售心理培训教案教案目标:1. 了解销售心理学的基本概念和原理;2. 掌握并应用销售心理学的技巧和策略;3. 培养学员的销售心理素质,提升销售绩效。
教学内容:1. 销售心理学概述a. 销售心理学的定义和重要性;b. 销售心理学与销售技巧的关系。
2. 销售心理学的基本原理a. 顾客心理分析:了解顾客需求、心理驱动因素和购买决策过程;b. 情绪管理:掌握情绪调控技巧,提升销售效果;c. 影响力和说服力:掌握说服技巧和心理操控策略。
3. 销售心理学技巧和策略a. 沟通技巧:有效倾听、提问和反馈;b. 建立信任关系:建立良好的人际关系,提升客户忠诚度;c. 解决客户异议:应对客户疑虑和反对意见,提供有效解决方案;d. 销售谈判:掌握谈判技巧和策略,达成双赢结果。
4. 销售心理素质培养a. 自信心培养:提升自我形象和自我价值感;b. 抗压能力培养:应对销售压力和挫折的有效方法;c. 激发动力:明确目标、激发激励和坚持行动。
教学方法:1. 讲授:通过讲解销售心理学的基本概念、原理和技巧,向学员传递知识;2. 案例分析:结合实际销售案例,让学员分析和解决问题,提升应用能力;3. 角色扮演:模拟销售场景,让学员扮演销售人员和客户,实践销售技巧;4. 小组讨论:组织学员进行小组讨论,分享经验和思考,促进互动和合作。
教学评估:1. 课堂测验:通过选择题、判断题等形式,检验学员对销售心理学知识的掌握程度;2. 案例分析报告:要求学员分析一个销售案例,并提出解决方案和改进措施;3. 角色扮演表演:评估学员在销售场景中应用销售心理学技巧的能力和效果。
教学资源:1. 教材:销售心理学教材;2. 案例:真实销售案例或模拟销售案例;3. 角色扮演材料:销售场景脚本、角色扮演指南等;4. 多媒体设备:投影仪、电脑等。
教学时间安排:本教案适用于15个教学小时,可根据实际情况进行调整。
备注:销售心理培训教案的具体内容和教学方法可根据目标学员的背景和需求进行调整和定制。
顾客购买心理及销售接待培训

顾客购买心理及销售接待培训汇报人:日期:•顾客购买心理分析•销售接待技巧培训•销售心理学在实践中的应用目•销售心理学案例分析•总结与展望录顾客购买心理分析01在销售过程中,要了解顾客的需求,包括他们想要购买的产品、价格、品牌等,以便为他们提供更好的建议和帮助。
了解顾客的需求顾客的购买动机是多种多样的,包括情感、理智、社会等多种因素,销售人员要善于分析顾客的购买动机,以便更好地满足他们的需求。
分析顾客的购买动机了解顾客的购买能力,包括他们的经济状况、购买习惯等,可以帮助销售人员更好地为他们提供合适的产品和服务。
判断顾客的购买能力顾客需求分析在销售过程中,要吸引顾客的注意力,让他们对产品或服务产生兴趣和认知。
注意阶段当顾客对产品或服务产生兴趣时,销售人员要进一步了解他们的需求和购买动机,以便更好地为他们提供帮助。
兴趣阶段当顾客对产品或服务产生购买欲望时,销售人员要帮助他们解决疑虑和问题,增强他们的购买信心。
欲望阶段当顾客决定购买时,销售人员要帮助他们完成购买过程,包括付款、提货、售后等。
行动阶段顾客心理活动过程产品或服务的质量价格品牌服务态度顾客购买决策的影响因素价格是影响顾客购买决策的另一个重要因素,合理的价格可以吸引更多的顾客。
品牌形象和口碑也是影响顾客购买决策的因素之一,良好的品牌形象和口碑可以增强顾客的信任感和忠诚度。
服务态度也是影响顾客购买决策的因素之一,良好的服务态度可以让顾客感受到尊重和关心,增强他们的购买信心和满意度。
产品或服务的质量是影响顾客购买决策的重要因素之一,优质的产品或服务可以增强顾客的购买信心和满意度。
销售接待技巧培训02微笑服务微笑是热情周到的一种体现,能够让顾客感受到亲切和友善。
礼貌用语使用礼貌用语是体现接待礼仪的重要方面,能够让顾客感受到尊重和重视。
热情周到的接待礼仪对于顾客来说,一个热情周到的接待礼仪往往能够留下好的印象,为后续的销售活动打下良好的基础。
热情周到的接待礼仪在接待过程中,销售员要积极倾听顾客的需求,了解顾客的购买意向和心理预期。
客户心理与客户沟通技巧教案

客户心理与客户沟通技巧教案第一章:客户心理概述1.1 客户心理的概念1.2 客户心理的重要性1.3 客户心理的研究方法1.4 客户心理的基本特征第二章:客户心理分析2.1 客户需求的识别2.2 客户购买动机分析2.3 客户购买行为分析2.4 客户满意度与忠诚度分析第三章:客户沟通技巧3.1 倾听技巧3.1.1 倾听的重要性3.1.2 倾听的技巧和方法3.2 表达技巧3.2.1 表达清晰、简洁3.2.2 语言和非语言表达的结合3.3 提问技巧3.3.1 开放式提问与封闭式提问3.3.2 提问的时机和方式3.4 说服技巧3.4.1 了解客户的需求和痛点3.4.2 提出解决方案和优势3.4.3 应对客户的反对和疑虑第四章:客户沟通策略4.2 寻找共同点和共鸣4.3 适应客户的性格和沟通风格4.4 掌握沟通节奏和主动权第五章:客户沟通中的情感管理5.1 情感管理的重要性5.2 识别和理解客户的情绪5.3 应对客户的情绪和情感需求5.4 建立情感连接和信任第六章:客户沟通中的说服技巧6.1 说服力的要素6.2 故事讲述与案例分析6.3 数据与事实的运用6.4 应对客户的异议第七章:非言语沟通技巧7.1 肢体语言的重要性7.2 面部表情与眼神交流7.3 空间距离与姿势7.4 声音的运用与语调第八章:客户心理与沟通技巧在销售中的应用8.1 销售过程中的心理策略8.2 客户关系管理与维护8.3 缔结销售与谈判技巧8.4 案例分析与实战演练第九章:客户心理与沟通技巧在客户服务中的应用9.1 客户服务中的心理挑战9.2 应对客户投诉与解决问题9.3 提升客户满意度的策略9.4 客户忠诚度的培养与维护第十章:跨文化沟通与客户心理10.1 文化差异对沟通的影响10.2 跨文化沟通的技巧与策略10.3 不同文化背景下的客户心理分析10.4 案例分析与实践建议第十一章:心理测试与客户分析11.1 心理测试在客户分析中的应用11.2 常见心理测试工具介绍11.3 心理测试结果的解读与运用11.4 案例分析:心理测试在实际工作中的应用第十二章:客户心理与沟通技巧在社交媒体中的应用12.1 社交媒体与客户沟通的新趋势12.2 社交媒体沟通技巧与策略12.3 社交媒体客户心理分析12.4 案例分析:社交媒体营销的成功实践第十三章:客户心理与沟通技巧在电话沟通中的应用13.1 电话沟通的心理准备与技巧13.2 电话沟通中的语言表达与倾听13.3 应对电话沟通中的挑战与问题13.4 案例分析:电话沟通技巧在实际工作中的应用第十四章:客户心理与沟通技巧在团队协作中的应用14.1 团队协作中的沟通与心理挑战14.2 提升团队沟通效果的策略14.3 跨部门协作与心理调适14.4 案例分析:团队协作中的成功实践第十五章:客户心理与沟通技巧在个人发展中的应用15.1 个人成长与沟通技巧的关系15.2 建立个人品牌与沟通策略15.3 自我激励与心理调适15.4 案例分析:个人发展中的成功经验重点和难点解析重点:1. 客户心理的基本概念和特征2. 客户需求的识别与分析3. 沟通技巧的应用,包括倾听、表达、提问和说服4. 客户沟通策略的制定与实施5. 情感管理在客户沟通中的重要性6. 非言语沟通技巧的掌握7. 跨文化沟通的挑战与应对策略难点:1. 客户心理的深入分析和理解2. 沟通技巧的灵活运用,特别是在不同情境下的适应性3. 情感管理的实践,如何在沟通中有效地处理客户的情绪和情感需求4. 应对客户异议和反对的有效策略5. 跨文化沟通中的文化差异识别和适应6. 心理测试工具的选择和结果解读7. 社交媒体和电话沟通中的技巧应用本教案通过理论讲解、案例分析和实践演练等多种教学方法,帮助学员逐步掌握客户心理分析和沟通技巧,但在实际操作中仍需不断的实践和反思,以提高沟通效果和客户满意度。
销售和客户的心理互动PPT课件

第8页/共23页
小组讨论:
老师要给他16岁的儿子买个笔记本 • 在一家封闭式私立学校上学 • 学校常常作实验报告 • 大学不能在国内上 • 老师是think的忠实用户,从未用
过非think的电脑
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客户购买的“好处”
客户认知这些 好处是感性还 是理性的?
好处层次 • 产品的特质 • 客户的感受 • 客户的需求
成立学习小组 1, 选举学习组长
2, “销售”是什么?
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案例:两种销售
问题:你是如何评价这俩种销售?
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• 问题:
案例1 – 小组讨论
• 这两次销售是成功的销售活动吗?
• 为什么? 你的建议是什么?
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销售的定义:
引导 影响 与
顾客信服产品或方案的
好处 从而做出
顾客购买的心理过程
接受价 格后:
拒绝 怀疑 迟疑 愿望 行动
推销员的应对过程
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销售的定义:
引导与影响客户信服我们产品或方案的好处从 而做出购买决定并付出行动
顾客认同:
产品
服务
质量
方便 价值…
好处
行动
顾客付出: 时间 喜欢 信任 风险 金钱…
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有效的店面销售步骤:
接待客户 Receive
产品、品牌、企业知识能力
给予建设性建议
帮助做出正确选择 热情的服务
在理解顾客的基础上,推荐和介 绍的能力 帮助顾客排除干扰的能力
细致、快速、善解人意
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销售原则
•以顾客为导向 •赢得推进的权利 •通过互动来说服
最新销售心里学基础教案——8.3销售人员的心理培训

教学课题:8.3销售人员的心理培训教学目的:知识目标:掌握心理培训的含义及具体方法,了解心理培训的意义与原则能力目标:培养学生运用专业知识分析问题、解决问题的能力情感目标:激发学生专业学习的兴趣教学重点:心理培训的含义及具体方法教学难点:心理培训的含义及具体方法教学方法:讲授法、案例教学课时:2课时教学过程:引入:要想成为一名合格的销售人员,甚至是优秀的销售人员,除了要具备基本的素质外,最快捷的办法就是参加心理培训。
讲授新课一、心理培训的概述(一)心理培训的含义心理培训是指根据人的心理发展特点而开展的有针对性的心理品质方面的培养和训练。
(二)心理培训的意义1、有助于提高销售人员的素质2、有助力于提高服务效率3、有助于正确地认识自己解决心理问题二、销售人员心理培训的原则和方法(一)培训原则1、调动内因的原则2、顺势渐进的原则3、指导与实训相结合的原则(二)培训方法心理培训的方法很多,常见的有以下几种:1、示范讲座和直观教学法企业开展示范讲座直观教学,首先应有一个系统的训练计划,其内容一般包括讲座、电影、幻灯和参观。
普遍的做法是为员工(尤其是新员工)放映专场电影(教学片),介绍企业的经营范围、经营活动以及职工应做的工作。
这类教学片如果拍摄得好,可为新员工开个好头。
有的企业还组织新员工参观整个营业场所,介绍某些建筑结构和各个部门的大致组织情况。
参观之后,组织讨论,发现好的苗子。
用影片讲授操作和服务技巧的效果也比较好。
教师首先要让学员仔细观看影片,向学员指出能在影片中学到什么,让学员带着问题观看。
要求学员将影片中的内容和自己的真实想法相对比,指出影片的长短。
看完影片后,教师简要归纳一下操作的要点,指出如何同现实工作联系起来。
2、专人指导法新员工一般都有陌生与局促感。
要让他们感到自己是企业的成员,一个较好的办法就是派专人给予个别指导,使之逐步适应新的环境。
专门指导者负责向新来员工详细介绍企业的经营情况和各种设施,告诉新员工更衣室的位置,介绍他的同事,以此作为入伙的一种方式。
顾客心理与销售技巧精品PPT课件

招呼顾客
1)吸引顾客进店的待机方法
导购要表现出“快乐工作的样子”, 并且不要以固定的姿势站在同一地点, 可不间断的整理货品、陈列物等,同时 要自然地观察并寻找接近顾客的机会。
2)顾客的心情
任何顾客都希望,在充满活力、 愉快气氛的店铺中自由购物,只 在必要的时候询问导购。
判断接近时机
(1)、顾客观察商品时 (2)、用手触摸货品时 (3)、顾客表现出寻找货品的状态时 (4)、导购与顾客的视线相遇时 (5)、顾客与同伴交谈时 (6)、顾客放下手提袋时 (7)、近视橱窗或商品时
促成销售
※观察并掌握成交的机会※ ※完成成交后的服务作业※
、 、
顾客决定购买前的十种表现
1、在不断询问问 题之间,突然沉 默思索
3、不断反复地询 问同一问题
5、对于价 格表示关切
2、顾客的话题 集中在某特定 商品
4、将同一商品 认真地观察观看 并且深思
6、关心售后服务, 包括商品退换
8、与同伴讲述 特定商品并询问 其意见
顾客心理与销售技巧
一、顾客购买商品时的心理阶段 二、销售技巧及服务规范 三、顾客类型分析及对策 四、不同购物方式的分析及对策 五、销售技巧概述
顾客心理与销售技巧
一、顾客购买商品时的心理阶段 二、销售技巧及服务规范 三、顾客类型分析及对策 四、不同购物方式的分析及对策 五、销售技巧概述
销售技巧概述
销售服装和配件时
▪让顾客触摸商 品,以产生对 商品的亲感, 并且可以了解 商品的质地、 质感等商品特 性!
销售服装和配件时
▪将商品的价值 特别地表达出 来,使得顾客 有受重视的感 觉。
▪如:强调手工
的细腻,是属于 有品味的选择。
销售技巧
销售技巧与顾客心理 PPT课件

9
价格的系列处理
名品世家
1 太贵了是口头禅
2 了解价钱是衡量未知产品的一种方法
3 价格是您唯一考虑的问题吗?如果产品不适合您,一块钱跟一
万块钱是没有区别的,您说对吗?我们先来看看产品是否适合
您添…加…文字
添加文字
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4 通过塑造产品来源来塑造产品价值
5 生产流程来之不易
6 以价钱贵为荣(奔驰原理)
销售技巧与顾客心理
——名品世家家具
1
目录
销售是什么 销售流程
顾客心理 销售技巧
名品世家
2
销售是什么?
销售是创造、沟通与传送价值给顾客, 及经营顾客关系以便让组织与其利益 关系人或服务 到货币(金钱)的惊险一跃。
更简单的就是:卖东西。
名品世家
3
七大步骤:
销售流程图
准客户开发
名品世家
4
顾客购买心理
名品世家
——购买动机
注重产品的实用性,
价格,质量。
求实
求新
追求时尚,产品新颖, 产品奇特少见为主。
看重产品本身 有多大的名气。
求名
选择价格低廉的, 廉价 质量追求反而是其次。
注重产品使用 方便,省时。便利!
求便
使用和购买的 模仿 顾客多少来定。
7 好贵——好才贵,您有听说过贱贵吗?
8 大数怕算法——高价背后的利益分配,然后算到每天
我完全了解你的感觉,我们很多
11
老客户第一次看到我们的价格也这样觉得,后来发现很值)
10
勇于成交
名品世家
1
拍下——确认一下;购买——拥有、带回家;花
成交关键用语: 钱——投资;
推销心理概述教案模板范文

课时:1课时教学目标:1. 让学生了解推销心理的基本概念和特点。
2. 培养学生运用推销心理进行有效沟通和销售的能力。
3. 增强学生的自信心和沟通技巧。
教学内容:1. 推销心理的定义和特点2. 推销心理的基本原则3. 推销心理在实际销售中的应用教学过程:一、导入1. 教师简要介绍推销心理的定义和重要性。
2. 提问:同学们在日常生活中有没有遇到过需要推销自己或产品的场景?请分享你们的经验。
二、讲解1. 推销心理的定义和特点- 推销心理是指在销售过程中,销售人员与顾客之间的心理互动和影响。
- 推销心理具有以下特点:沟通性、互动性、情境性、目标性。
2. 推销心理的基本原则- 了解顾客需求:销售人员应深入了解顾客的需求,以便提供合适的产品或服务。
- 建立信任:销售人员应通过诚信、真诚的态度与顾客建立信任关系。
- 激发兴趣:销售人员应运用各种方法激发顾客对产品的兴趣,使其产生购买欲望。
- 满足顾客:销售人员应关注顾客的需求,为其提供满意的解决方案。
3. 推销心理在实际销售中的应用- 询问技巧:通过提问了解顾客需求,引导顾客关注产品优势。
- 演示技巧:通过实际操作或演示,让顾客直观感受产品效果。
- 赞美技巧:适时赞美顾客,提升顾客的自信心和购买意愿。
- 说服技巧:运用逻辑、事实和情感等方法,说服顾客购买产品。
三、案例分析1. 教师提供典型案例,引导学生分析案例中的推销心理运用。
2. 学生分组讨论,分享各自的分析结果。
四、实践演练1. 教师组织学生进行角色扮演,模拟销售场景。
2. 学生运用所学推销心理知识,进行实际销售演练。
五、总结与反思1. 教师总结本节课所学内容,强调推销心理的重要性。
2. 学生分享自己在实践演练中的收获和不足,提出改进措施。
教学评价:1. 学生对推销心理的基本概念和特点的理解程度。
2. 学生在实践演练中运用推销心理的能力。
3. 学生对课程内容的满意度。
第九章顾客心理分析及推销技巧

2020/12/9
第九章顾客心理分析及推销技巧
第一节 顾客需求分析与沟通技巧
一、顾客需求分析 (一) 顾客的心理需求 (二) 顾客就餐动机
第九章顾客心理分析及推销技巧
(一) 顾客的心理需求
1、求尊重 2、求舒适 3、求卫生 4、求方便 5、求亲切 6、求安全 7、求享受 8、求气氛 9、求质量 10、求价格
胡搅蛮缠的顾客毕竟是极少数
第九章顾客心理分析及推销技巧
(二)掌握建立良好客我关系的几个要素
1、记住客人姓名 2、注意词语选择 3、注意说话时,声音与语调 4、注意聆听 5、注意面部表情和眼神 6、注意站立姿态
第九章顾客心理分析及推销技巧
(三)掌握建立良好客人关系的技巧
1、善于预见和掌握客人光顾餐厅的动机和需要 2、善于理解、体谅客人 3、对客服务要言行一致 4、平等待客、一视同仁 5、真诚的态度和热情周到的服务 6、重视自己给顾客留下的第一印象
第九章顾客心理分析及推销技巧
(二)顾客的消费心理和推销工作
1、按顾客的消费动机来推销 (1)宴会 (2)便餐 (3)聚餐 (4)调剂口味 2. 按顾客的特性来推销 (1)习惯性 (2)炫耀型 (3)茫然型 3. 按顾客的年龄来推销 (1)老年顾客 (2)青年顾客 (3)少年儿童
第九章顾客心理分析及推销技巧
第九章顾客心理分析及推销技巧
三、与顾客沟通的技巧
(一)服务员应加强顾客意识 (二)掌握建立良好客我关系的几个要素 (三)掌握建立良好客人关系的技巧
第九章顾客心理分析及推销技巧
(一)服务员应加强顾客意识
1、顾客是餐厅的“衣食父母” 2、顾客是餐厅的服务对象 3、顾客是来餐厅寻求服务的人 4、顾客的要求总是很多的 5、顾客是付款买餐厅服务的人 6、顾客是有血有肉有感情的人 7、绝大多数的顾客是通情大理的,故意
客户心理与沟通技巧(教案)

客户⼼理与沟通技巧(教案)客户服务与沟通技巧(教案)教学班级:16级电商班任课教师:徐婷婷(经营管理系)教学时间:2017年秋季学期云南省贸易经济学校客户⼼理与沟通技巧王敏主编前⾔近年来,呼叫中⼼在我国作为⼀个新兴产业正以每年20%左右的速度增长,并随着产业的发展逐渐⾛向成熟。
呼叫服务已经成为政府、企业、社会共同需要的新型服务模式。
随着呼叫中⼼产业的发展,该领域需要更多的符合呼叫中⼼素质要求的⼈员加⼊到呼叫服务⼈员队伍中来。
项⽬⼀客户⼼理不同的客户有不同的性格,适合⽤不同的⽅式与之沟通。
成功的坐席员是⼀个伟⼤的⼼理学家。
因为客户服务的结果就是坐席员与客户⼼灵碰撞与交锋结果。
客户认同的不仅仅是你的产品或服务,更是你的⼈和你的⼼。
任务⼀客户⼼理的重要性⼀、客户的⼼理与服务沟通的重要关系五种类型的需求:说出来的需求、真正的需求、没说出来的需求、满⾜后令⼈愉悦的需求、秘密需求四种需要:被关⼼、被倾听、服务⼈员专业化、迅速反应客户⼼理与沟通技巧⼆、客户的感性激发⼥性消费者⾝上,感性和理性时的选择都会有所不同,通常感性时在购物上的⽀出是理性时购物的三倍之多。
要注意细节,把握好顾客的思维状态,拿出针对性策略,通过巧妙的⽅法和真情的投⼊促使顾客产⽣积极的感性。
这是最值得我们商家投⼊去做的,积极的感性,往往来⾃于真诚的细节打动。
任务⼆与客户达成沟通共识⼀、客户眼⾥的服务沟通⼆、客户为什么选择你三、与客户达成共识的决定性因素:寻找、除此筛选、达成共同点、成交四、客户做决策⼼路历程:留意注视、感到兴趣、喜欢阶段、产⽣欲望、⽐较权衡、信任、决定⾏动、满⾜五、客户的⼼理期望和管理任务三在沟通过程中把握客户需求⼀、沟通中如何把握客户需求⼆、客户的⼼理诉求1、⾯⼦⼼理;2、从众⼼理;3、权威⼼理;4、占便宜⼼理;5、朝三暮四⼼理或者叫后悔⼼理;6、价位⼼理;7、炫耀⼼理;8、草根⼼理;9、攀⽐⼼理;10、懒⼈⼼理;客户⼼理与沟通技巧三、沟通中客户的⾏为类型与⼼理四、针对不同⾏为类型客户的沟通⽅法唠叨型、和⽓型、骄傲型、刁钻型、吹⽑求疵型、暴躁型、完全拒绝型、杀价型思考题:1、如何有效激发客户的感性需求?2、简要介绍下沟通服务在客服⼯作中的重要性。
推销员心态与顾客心态分析(一、推销方格)

推销员心态与顾客心态分析一、推销方格布莱克与蒙顿教授根据推销员在推销过程中对买卖成败及与顾客的沟通重视程度之间的差别,将推销员在推销中对待顾客与销售活动的心态划分为不同类型。
将之种划分表现在平面直角坐标系中,即形成了推销中。
推销方格中显示了由于推销员对顾客与销售关心的不同程度而形成的不同的心理状态。
如图1-1所示。
推销方格中横坐标表明推销人员对销售的关心程度,纵坐标表示对顾客的关心程度。
坐标值越大,表示产品程度越高。
图中各个交点代有着不同的推销心态,侧重标明了具有代表性的5种基本心态。
1."无所谓"型如图中(1,1)所示,表明了推销员既不关心顾客,也不关心推销任务的心态。
具有这种心态的推销人员不是合格的推销员,这样的推销员的推销成效也最差。
他们抱着"要买就卖,不买就拉倒"的无所谓心态,毫无事业心。
2."顾客导向"型如图中(1,9)所示,这是一种较为极端的心态,忽视了推销活动是由商品交换与人际关系不沟通两方面内容结合而成的事实,单纯重视并强调人际关系,对顾客以诚相待,可能成为顾客的良好参谋甚至中朋友。
他偿重视生意不成仁义在,但忽视推销技巧,不关心或羞于谈起货币与商品的交换。
这种极端的心态也不是良好的推销心态,它不易取得推销成功。
图1-1推销方格3."推销导向"型如图中(9,1)所示,它与"顾客导向"型恰好相反,持这种心态的推销人员侧重单纯关心销售任务与买卖本身,忽视商品交换背后人际关系沟通,从而走向重买卖、轻人情的另一个极端。
为了达到推销的目的,甚至可以败坏职业道德,不择手段地推销商品,但却很少了解顾客的需要,分析顾客心理,这种心态也是不可取的。
4."推销技巧导向"型如图中(5,5)所示,这种心态较为折衷,既关心销售,又不非常重视推销;既关心与顾客沟通,但不求完全为顾客服务,他们注意两者在一定条件下的充分结合。
推销心理概述教案模板范文

课时:1课时年级:高中教学目标:1. 知识目标:使学生了解推销心理的基本概念、特点及其在推销过程中的应用。
2. 能力目标:培养学生运用推销心理进行有效沟通和说服的能力。
3. 情感目标:激发学生对推销工作的兴趣,培养他们的自信心和团队合作精神。
教学重点:1. 推销心理的基本概念和特点。
2. 推销心理在推销过程中的应用。
教学难点:1. 如何在实际推销过程中灵活运用推销心理。
2. 推销心理与消费者心理的互动。
教学准备:1. 教师准备:多媒体课件、案例资料、课堂讨论问题。
2. 学生准备:预习推销心理的基本概念,准备与推销心理相关的案例。
教学过程:一、导入1. 教师简要介绍推销的重要性,提出本节课的学习目标。
2. 提问:同学们对推销有什么样的认识?为什么推销在商业活动中如此重要?二、讲授新课1. 推销心理的基本概念- 介绍推销心理的定义和内涵。
- 分析推销心理的特点:主观性、客观性、动态性、实践性。
2. 推销心理在推销过程中的应用- 案例分析:通过具体案例,让学生了解推销心理在推销过程中的应用。
- 讨论问题:如何运用推销心理进行有效沟通和说服?三、课堂讨论1. 教师提出与推销心理相关的问题,引导学生进行讨论。
2. 学生分组讨论,分享自己的观点和案例。
四、案例分析1. 教师展示一个与推销心理相关的案例。
2. 学生分析案例,探讨推销心理在案例中的应用及其效果。
五、总结与反思1. 教师总结本节课的重点内容,强调推销心理在推销过程中的重要性。
2. 学生反思自己在学习过程中的收获和不足,提出改进措施。
六、课后作业1. 搜集与推销心理相关的案例,撰写案例分析报告。
2. 结合自身实际,思考如何在日常生活中运用推销心理。
教学评价:1. 课堂表现:学生的参与度、讨论积极性。
2. 作业完成情况:案例分析报告的质量。
3. 实践应用:学生在实际推销过程中的表现。
顾客与推销人员心理

(一)顾客心理的概念 一、顾客 心理 (二)顾客心理活动 过程
多样性、复杂性、 (三)顾客购买心理的 发展性、周期性、 特征 时尚性和可诱导性
(一)成功的欲望
二、 推销 人员 心理 特征
(二)自信、感恩和平常心 (三)意志顽强 (四)真诚、热情 (五)尊重顾客 (六)广交朋友 (七)热爱学习
推销的概念和特点
的认知阶段、情感阶段和意志阶段三个既相
互独立又密切联系的部分组成。
(二)顾客心理活动过程
意志阶段 情感阶段 认知阶段
1. 顾客对推销的认知阶段 顾客对推销的认识过程,就是顾客对推 销人员及其推销商品的各种不同感觉加以联 系和综合的反映过程。包括感觉阶段、知觉 阶段、记忆阶段和思维阶段。
3.发展性 4.周期性
5.可诱导性
二、推销人员心理特征
• • • • • • • 成功的欲望 自信、感恩和平常心 意志顽强 真诚、热情 尊重顾客 广交朋友 热爱学习
[分组讨论]
你认为成功推销员的心理特征哪
个最重要?对照你自己,应如何 努力?
本节小结
第二章推销心理与推销模式
第一节
推销的概念和特点
【 课 题】顾客与推销人员心理
【教学目标】 了解顾客购买心理活动规律,以及顾客购物的基本心 态与成因 了解推销人员的心理特征 能够根据顾客心理活动过程,说明推销员在推销活 动中应注意的问题目标 能够根据推销人员应具有的心理特征,反省自我, 明确努力方向。 【教学重、难点】 教学重点 顾客购买心理活动规律和推销人员的心理特征 教学难点 顾客购买心理活动规律
(三)顾客购买心理的特征
1.多样性 2.复杂性
不同的顾客所表现出的购买心理 是不一样的。
“顾客关系心理分析”教案模板

教案设计
课题:顾客关系心理
授课教师:费晓虹
教材:
第十一章第二节P 168 ~P170 页
一、教学目标:
1、掌握顾客关系心理的涵义
2、掌握顾客关系的发展阶段
3、掌握影响顾客关系的因素
二、教学重点:顾客关系心理的涵义、发展阶段、影响因素
三、教学难点:怎样理解营销心理人员与顾客的互动心理
影响顾客关系的因素
(教学方法及学生活动设计)
四、教学准备:案例导入(“顾客第一天天平价”沃尔玛、场景)、互动环节、知识点、总结
五、教学方法:案例与知识点想结合、互动环节、难点的突破、重点的突出、例题的选择、课堂提问
六、教材分析:
七、教学过程:
若干环节或步骤,并考虑到它们的时间分配、具体方法的应用,相互间的衔接、过渡,以及教学过程与板书的协调等等,充分反应出教师教学设计思想,体现了教师的教学经验和风格。
)
(八)教学反思:
我觉得课上以探索为主,激发学生积极的学习态度,但在趣味性上还有所欠缺一点,如果有条件的话,可以让学生在课堂上以游戏的方式巩固重点内容,在互动的同时,使学生理解部分知识,激发学生学习的兴趣。
(课后小结是教案执行情况的经验总结,目的在于改进和调整教案,为下一轮课讲授设计更加良好的教学方案。
应全面审视教学过程,特别注意对意外发现、点滴收获、以及因个别疏漏而及时补充的方法等方面的内容进行撰写。
)
房产0901:华姝成、周凤、黄晶晶、项灵丰、费晓虹、张亚芸、胡江华。
推销心理概述教案设计模板

教学目标:1. 理解推销心理的基本概念和重要性。
2. 掌握几种常见的推销心理技巧及其应用。
3. 学会运用推销心理原理在实际推销活动中的运用。
教学对象:市场营销专业学生教学时间:2课时教学准备:1. 多媒体课件2. 案例分析材料3. 推销心理技巧练习材料教学过程:第一课时一、导入1. 引导学生思考:什么是推销?推销过程中,心理因素起着怎样的作用?2. 简要介绍推销心理概述,引起学生兴趣。
二、讲授新课1. 推销心理的概念- 解释推销心理的定义和特点- 强调心理因素在推销过程中的重要性2. 常见的推销心理技巧- 需求挖掘技巧:引导学生分析顾客需求,满足顾客需求- 信任建立技巧:教授如何建立与顾客的信任关系- 情感营销技巧:讲解如何运用情感因素打动顾客- 说服技巧:介绍几种常见的说服方法,如对比法、故事法等三、案例分析1. 分发案例分析材料,要求学生阅读并分析案例2. 学生分组讨论,总结案例中应用的推销心理技巧3. 各组汇报讨论结果,教师点评并总结四、课堂练习1. 分发推销心理技巧练习材料,要求学生进行模拟练习2. 学生分组进行练习,教师巡视指导3. 练习结束后,学生分享心得体会,教师点评第二课时一、复习与巩固1. 回顾上一节课所学内容,检查学生对推销心理概述的掌握程度2. 学生提问,教师解答二、深化讲解1. 深入讲解推销心理技巧在实际推销活动中的应用2. 结合实际案例,分析推销心理技巧的成功与失败原因三、小组讨论1. 学生分组讨论:如何将推销心理技巧应用于实际工作中2. 各组汇报讨论结果,教师点评并总结四、总结与作业1. 总结本节课所学内容,强调推销心理在推销活动中的重要性2. 布置作业:结合所学内容,撰写一篇推销心理案例分析报告教学反思:1. 教师根据学生反馈,调整教学策略,提高教学效果2. 注重理论与实践相结合,引导学生将所学知识应用于实际工作中3. 关注学生个体差异,因材施教,激发学生学习兴趣。
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[教师提问] 推销人员为使顾客对推销获得正确的全面知觉,应该如何去做呢?
[学生回答] ……
[教师归纳] 推销员必须在推销之前了解、掌握推销对象——顾客的客观情况,要以良好的形象、得
1
关顾客心理方面的知识。 第二环节 新授课(70 分钟)
一、顾客心理
(一)顾客心理的概念 顾客心理是指顾客在接受推销的过程中对客观现实的动态反映。它是由顾客对推销的认
知阶段、情感阶段和意志阶段三个既相互独立又密切联系的部分组成。 (二)顾客心理活动过程
认知阶段
情感阶段
意志阶段
[教师讲解] 1. 顾客对推销的认知阶段
【教学重点、难点】
教学重点:顾客购买心理活动规律和推销人员的心理特征。 教学难点:顾客购买心理活动规律。
【教学媒体及教学方法】
多媒体课件、黑板; 演示法、讲授法、讨论法、归纳法。
【课时安排】
2 课时(90 分钟)。
【教学过程】
第一环节 导入(5 分钟)
[教师提问] 现实推销中大部分销售人员总是对销售技巧的提高特别有兴致。然而,一个推销人员所
(1)顾客对推销的认知阶段的定义 顾客对推销的认识过程,就是顾客对推销人员及其推销商品的各种不同感觉加以联系和 综合的反映过程。 (2)顾客对推销认知阶段的过程
认知阶段
感觉阶段
知觉阶段
记忆阶段
思维阶段
①感觉阶段:感觉就是顾客通过感觉器官对推销人员及其推销的商品的最初认识。 [教师提问]
顾客对推销人员及推销品的第一印象是怎么产生的? [学生回答]
在这一阶段推销人员应如何做呢? [学生回答]
……
3
[教师归纳] 推销员要强化顾客对推销的有效记忆;同时,推销人员还要注意引导顾客联想,唤醒顾
客储存的有利推销的信息再现。 ④思维阶段:思维是顾客对推销所进行的本质总结,是顾客对推销总体认识的根据。思
维对顾客的购买决策起着重要的作用。 顾客的思维不仅受到感觉、知觉、记忆的影响,还容易受到其个性心理特征因素的影响。
3.意志阶段
4
(1)顾客心理活动的意志过程,是指顾客有目的地、自觉地调节自己的行为,努力克服 重重困难,实现购买目的的心理活动程。(顾客的意志过程就是确定目标,通过排除干扰、 克服困难实现目标,把主体意识转化为实际行动的心理过程。)
(2)顾客对推销的意志过程的主要作用 [PPT 演示]
顾客购买决定的内容
当的方法,介绍推销品,强化顾客的知觉,同时还要注意排除不利因素对顾客知觉的影响与 干扰。
③记忆阶段:顾客的记忆是顾客对推销人员、推销商品的有关信息有了初步接受后的储 存保留阶段,是顾客对推销的高度概括。
记忆的特点:记忆具有选择性与差别性。顾客储存的信息在一定的条件下会因其联想而 再现。 [教师提问]
[学生回答] ……
[教师归纳] 推销人员必须在推销之前,在精神、心理、物品等方面做好充分准备;在推销中注意以
自己良好的体态、仪表、表情等影响和感染顾客,力争给顾客留下良好的第一印象。另外, 还必须注意尽可能地让顾客的感觉器官接触推销品,真实感觉推销品的优点。
②知觉阶段:知觉是顾客在对推销进行多次感觉的基础上,对感觉进行综合性概括后所 形成的认识。
…… [教师归纳]
顾客正是通过眼、耳、舌、鼻、手等诸多器官,借助视觉、听觉、味觉、嗅觉、触觉等 接收推销信息,从而产生对推销人员的第一印象:好还是不好;对推销品的形状、颜色、气 味、粗细、软硬、冷热等个别属性产生心理反应。
2
所以顾客对推销人员及推销品的感觉(第一印象)是极为重要的。
[教师提问] 推销员如何给顾客留下良好的第一印象?
[教师提问] 在这一阶段推销人员应注意什么呢?
[学生回答] ……
[教师归纳] 推销人员在推销中要注意运用巧妙、恰当的方法,让顾客自由地观察、抚摸、操作推销
品,将其思维具体化、形象化,进一步提升顾客的兴趣与欲望。另外,推销人员还必须具有 良好的职业道德,千方百计地服务于顾客。
2.情感阶段 (1)定义 顾客的情感,是顾客对待推销的客观现实,是对推销是否符合自己的需要而产生的态度 和体验。 (2)在这一阶段推销人员应注意的问题 [教师提问] 在这一阶段推销人员应注意什么呢? [学生回答] ……. [教师归纳] 推销人员应该了解顾客心理需要的各种表现,还要了解、掌握顾客的购买动机,还要注 意适时地强化顾客的购买欲望。
顾客购买 心理特征
1.多样性——不同的顾客所表现出的购买心理是不一样的。 2.复杂性——对同一商品的购买,顾客会有多种心理,且会经常变化。 3 发展性——顾客需求永无止境。 4.周期性——顾客某些需求到得满足后,又会产生新的需求。 5.诱导性——顾客的需求心理和购买行为除了受自身的生理、心理
素影响外,外界客观现实刺激对顾客也有很大影响。
【课题】顾客与推销人员心理 【教材版本】
崔利群,苏巧娜.中等职业教育国家规划教材——推销实务(第二版).北京:高等教育出 版社,2009.
【教学目标】
认知目标:1.了解顾客购买心理活动规律,以及顾客购物的基本心态与成因。 2.了解推销人员的心理特征。
能力目标:1.能够根据顾客心理活动过程,说明推销员在推销活动中应注意的问题。 2.能够根据推销人员应具有的心理特征,反省自我,明确努力方向。
产生的问题当中有 80%是来自自我心态的问题。大家都预习了书中“你能解决下面的实际 问题吗?”的案例,请同学谈谈小张失败的原因。 [教师归纳]
小张的失败原因主要是:缺乏对顾客最基本的了解,不懂得顾客的购买心理;缺乏必备 的商品知识、不懂自我反省,缺乏平常心。因此,作为推销员除了要具有积极健康的心态, 还必须要了解顾客的基本情况,了解掌握顾客购买商品的心理。下面我们就来学习、研究有
1、购买什么 2、购买多少 3、由谁购买 4、何时购买 5、何处购买
商品的规格、颜色、包装、价格、品牌……等 几个、几套、几吨……等 自己、亲人、朋友、同事、下属……等 现在、将来……等 推销员处、大商场、超市、购物中心……等
6、怎样购买
现金、分期付款、贷款……等
(三)顾客购买心理的特征
[PPT 演示]
二、推销人员心理特征