销售技巧如何开发高端客户.pptx
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销售技巧大客户PPT课件
详细描述
销售人员应掌握开放式和封闭式提问技巧，根据对话的需 要灵活运用。开放式提问鼓励客户分享更多信息，而封闭 式提问则用于获取特定信息或确认理解。
总结词
避免诱导性或假设性问题。
详细描述
销售人员应避免提出可能引导客户做出特定回答的问题， 而是提出开放、中立、诚实的问题，以获得更准确的信息 。
总结词
适时提问以保持对话的连贯性。
详细描述
在对话中，销售人员应选择合适的时机提出问题，确保对 话的连贯性和流畅性，避免中断客户的思路或让客户感到 被骚扰。
表达技巧
总结词
清晰、简洁的表达有助于客户理解。
详细描述
在向客户传达信息时，销售人员应使用简单明了的语言 ，避免使用过于专业或复杂的术语，确保客户能够轻松 理解。
总结词
例二：苹果与IBM的合作
总结词：创新驱动
详细描述：苹果与IBM的合作注重创新，不断推出新产品和服务，以满足不断变化的市场需求。双方 共同投资研发，推动技术进步，引领行业发展。
THANKS
感谢观看
达成共识
在谈判中要努力达成共识，让客户感受到自己的 诚意和合作意愿，促进长期合作关系的建立。
05
大客户维护技巧
定期回访
定期回访客户，了解客户需求 变化，及时调整销售策略。
了解客户满意度，收集客户反 馈，及时解决客户问题。
建立良好的客户关系，提高客 户忠诚度。
持续提供价值
根据客户需求，提供专业、有针 对性的解决方案，帮助客户解决
诚信经营
在销售过程中，始终保持 诚信，不夸大产品功能或 隐瞒信息。
提供专业支持
展示对产品的深入了解和 专业知识，以赢得客户的 信任。
建立长期关系
通过持续的服务和关注， 与客户建立长期稳定的合 作关系。
销售人员应掌握开放式和封闭式提问技巧，根据对话的需 要灵活运用。开放式提问鼓励客户分享更多信息，而封闭 式提问则用于获取特定信息或确认理解。
总结词
避免诱导性或假设性问题。
详细描述
销售人员应避免提出可能引导客户做出特定回答的问题， 而是提出开放、中立、诚实的问题，以获得更准确的信息 。
总结词
适时提问以保持对话的连贯性。
详细描述
在对话中，销售人员应选择合适的时机提出问题，确保对 话的连贯性和流畅性，避免中断客户的思路或让客户感到 被骚扰。
表达技巧
总结词
清晰、简洁的表达有助于客户理解。
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在向客户传达信息时，销售人员应使用简单明了的语言 ，避免使用过于专业或复杂的术语，确保客户能够轻松 理解。
总结词
例二：苹果与IBM的合作
总结词：创新驱动
详细描述：苹果与IBM的合作注重创新，不断推出新产品和服务，以满足不断变化的市场需求。双方 共同投资研发，推动技术进步，引领行业发展。
THANKS
感谢观看
达成共识
在谈判中要努力达成共识，让客户感受到自己的 诚意和合作意愿，促进长期合作关系的建立。
05
大客户维护技巧
定期回访
定期回访客户，了解客户需求 变化，及时调整销售策略。
了解客户满意度，收集客户反 馈，及时解决客户问题。
建立良好的客户关系，提高客 户忠诚度。
持续提供价值
根据客户需求，提供专业、有针 对性的解决方案，帮助客户解决
诚信经营
在销售过程中，始终保持 诚信，不夸大产品功能或 隐瞒信息。
提供专业支持
展示对产品的深入了解和 专业知识，以赢得客户的 信任。
建立长期关系
通过持续的服务和关注， 与客户建立长期稳定的合 作关系。
高端客户的开发技巧整理ppt
2、树立正确的销售观念
财富永续的要素
资产保全 投资安全 收益稳定
会赚钱 会保钱 会留钱
3、帮助客户建立正确的理财观念
二、开发高端客户前的准备 （如果你没有做好准备，你就要准备失败）
作为保险产品的销售人员，你需要完全了解、熟悉你所销售的产品，因为你的生命（你的生计）都得依靠它； 作为泰康公司的销售高手，要开发高端客户市场，你需要了解同业公司的产品，还要涉及理财的方方面面；做到比客户更专业
有钱人：你准备多少钱进入避税的渠道呢？50万，100万？ 女人：在泰康开个养老专款帐户，无论你怎样或有什么变故，你会是最爱你的人照顾你一辈子，不离不弃！ 女人：请现在爱你的男人在泰康为你开个帐户，无论以后怎样，都可以保证你过上现在的生活，不用为未来担心，女人应该对自己好一点！
高端客户喜欢听的话
如果我提出一个方案，不但足以保障你的事业未来即使发生意外事件，仍能继续营运下去，不会面临解散的命运，您是否有兴趣听听？ 相信您一定希望能持有较多的可周转资金在身边，以应付突如其来的不时之需，而我可以给您提供一个财务计划，保证既能保障您的固有资产，又能发挥资金周转的最大功效。
我知道您能通过各项投资渠道（如：股票、债券等）将盈利所得再投资，但是，这些投资方式却无法担保您永远稳赚不赔；保险是一项高保障、低风险的投资理财方式，能为您的企业及您自身的财务做最完善的规划。 您知道吗？只有先将目前多余的资金投注在保险上，才能保证您未来一旦在极度需要一笔钱来解决家庭或企业急用的时候，能够以质押贷款的方式取得现金
企业老板话术 您投资50—100万再创立一个企业，它的特点 1、不用派人管理，正常运营 2、专业团队为你经营、包赚不赔，每年分红 3、变现手续简单，不用转让或变卖，而且把投资的本金+分红全拿回 4、这样的企业申请开业特别简单，只需您的身份证和银行账号……
如何开发高端客户ppt课件
中国人民人寿保险股份有3限公司
二、 望闻问切，对症下药
中国人民人寿保险股份有4限公司
高端客户的绝对共同点体现在经济能力高，俗语叫 “有钱”。然而，有钱人的个人情况并不相同。因此，找 到他们的共性和个性，是第一步。
中国人民人寿保险股份有5限公司
目前高端客户主要共性为：
1、学历不高，因此相对更加关注子女教育，借子女弥补自身的不 足； 2、身体健康状况不佳，由于应酬多，生活方式不规律，95%的高端 人群都存在亚健康状况，因此在医疗方面有需求； 3、有跟风情结，攀比心理较重，容易受周围经济条件相当的人的 影响，有时忽视理性消费； 4、婚姻危机，由于社会现状，高端客户面临着更多的诱惑，易发 生婚变，这就需要再家庭财务和企业财务上面建立“防火墙”； 5、税负繁重，渴望合理避税也是高端客户亟待解决的问题。
中国人民人寿保险股份有31限公司
谢谢！
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此课件下载可自行编辑修改，供参考！ 感谢您的支持，我们努力做得更好！
33
中国人台
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俗语说得好，物以类聚、人以群分，高端客户自然需 要结实更多的“生意伙伴”，拓展关系圈。这也为我们的 服务提供了一个方向。我们可以利用我们手上的资源，帮 助客户解决现有的问题。例如我有朋友在教育局，若客户 或准客户在子女教育上有困难，我就会借助这个资源帮其 解决问题，将点点滴滴的关心诠释于生活琐事之上。另外， 我们亦可以借用资源，为高端客户搭建平台。介绍高端客 户相互认识，也许就能帮助他们达成某项业务合作，而通 过这样的动作，高端客户也比较愿意帮助我们做转介绍。
中国人民人寿保险股份有15限公司
在帮助客户构建平台的时候，一定要关注细节， 不能随便承诺，用虚假信息赢得客户的好感。凡事 要秉承“学会舍得”，“用心经营”的心态。
二、 望闻问切，对症下药
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高端客户的绝对共同点体现在经济能力高，俗语叫 “有钱”。然而，有钱人的个人情况并不相同。因此，找 到他们的共性和个性，是第一步。
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目前高端客户主要共性为：
1、学历不高，因此相对更加关注子女教育，借子女弥补自身的不 足； 2、身体健康状况不佳，由于应酬多，生活方式不规律，95%的高端 人群都存在亚健康状况，因此在医疗方面有需求； 3、有跟风情结，攀比心理较重，容易受周围经济条件相当的人的 影响，有时忽视理性消费； 4、婚姻危机，由于社会现状，高端客户面临着更多的诱惑，易发 生婚变，这就需要再家庭财务和企业财务上面建立“防火墙”； 5、税负繁重，渴望合理避税也是高端客户亟待解决的问题。
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俗语说得好，物以类聚、人以群分，高端客户自然需 要结实更多的“生意伙伴”，拓展关系圈。这也为我们的 服务提供了一个方向。我们可以利用我们手上的资源，帮 助客户解决现有的问题。例如我有朋友在教育局，若客户 或准客户在子女教育上有困难，我就会借助这个资源帮其 解决问题，将点点滴滴的关心诠释于生活琐事之上。另外， 我们亦可以借用资源，为高端客户搭建平台。介绍高端客 户相互认识，也许就能帮助他们达成某项业务合作，而通 过这样的动作，高端客户也比较愿意帮助我们做转介绍。
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在帮助客户构建平台的时候，一定要关注细节， 不能随便承诺，用虚假信息赢得客户的好感。凡事 要秉承“学会舍得”，“用心经营”的心态。
高端客户巧开发-早会专题.ppt
我对高端客户的理解
1 大额的保单； 2 反复投保；
Байду номын сангаас
高端客户的需求
感觉 身价 收益 灵活……
“高端”客户的特点
有雄厚的经济实力； 工作忙，很难找到他； 追求生活的品味； 习惯于被服务 不信任，不愿意谈； 难接触，自成一体； 不知道怎么找； 普遍给人感觉“傲慢”
开发高端客户应该具备的知识
促成高端客户
——业务员应具备的素质
以绝对专业的形象讲解保险 以资产保全打动他 随缘、造缘,不强势促成，让他了解和
认可我们 高企图心、高隐蔽性 投资观念、创新观念、品牌观念 拥有一个良好的心态，实现自我突破
高端客户促成方法
利用品牌，达成促成 利用企划，成就梦想 利用互动优势，借助团队力量， 成就缘故大单 真诚服务，感动客户
心理医生 律师 会计师 美容师 风水大仙 保健师……
高端客户的推辞
“我有钱，不用买保险” “没时间” -----很难找到他（她） “信不过” “做生意赚钱比买保险来得快”， “回报低”
客户分析
对保险不了解，基本不懂； 不喜欢跟低层次的、陌生的人谈话； 对保险不信任、对业务员没信心； 工作忙，不愿花时间了解看不到的东西； “傲慢”、爱面子的性格； 害怕风险、害怕失去现有的东西；
高端客户促成技巧
从理财的角度谈储备； 从风险的角度谈投资； 从消费的角度谈身价； 从负担的角度谈责任；
感性销售与理性销售在不同 客户的应用；
1 大额的保单； 2 反复投保；
Байду номын сангаас
高端客户的需求
感觉 身价 收益 灵活……
“高端”客户的特点
有雄厚的经济实力； 工作忙，很难找到他； 追求生活的品味； 习惯于被服务 不信任，不愿意谈； 难接触，自成一体； 不知道怎么找； 普遍给人感觉“傲慢”
开发高端客户应该具备的知识
促成高端客户
——业务员应具备的素质
以绝对专业的形象讲解保险 以资产保全打动他 随缘、造缘,不强势促成，让他了解和
认可我们 高企图心、高隐蔽性 投资观念、创新观念、品牌观念 拥有一个良好的心态，实现自我突破
高端客户促成方法
利用品牌，达成促成 利用企划，成就梦想 利用互动优势，借助团队力量， 成就缘故大单 真诚服务，感动客户
心理医生 律师 会计师 美容师 风水大仙 保健师……
高端客户的推辞
“我有钱，不用买保险” “没时间” -----很难找到他（她） “信不过” “做生意赚钱比买保险来得快”， “回报低”
客户分析
对保险不了解，基本不懂； 不喜欢跟低层次的、陌生的人谈话； 对保险不信任、对业务员没信心； 工作忙，不愿花时间了解看不到的东西； “傲慢”、爱面子的性格； 害怕风险、害怕失去现有的东西；
高端客户促成技巧
从理财的角度谈储备； 从风险的角度谈投资； 从消费的角度谈身价； 从负担的角度谈责任；
感性销售与理性销售在不同 客户的应用；
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课程大纲
一、大客户市场是怎么样？ 二、大客户市场的潜力与市场特征； 三、大客户市场业务开发； 四、大客户市场的销售技巧； 五、大客户市场的差异性服务；
大客户市 场开发有 潜力吗？
大客户都 很有钱， 他们不需 要贷款！
大客户都 很忙，他 们有自己 的金融分 析师！
大客户说：我 们有很多钱， 不需要贷款！
Thank You...
You made my day!
---敢为天下先，勇争第一
10、阅读一切好书如同和过去最杰出 的人谈 话。10:47:4310 :47:431 0:473/1 0/2021 10:47:43 AM
11、越是没有本领的就越加自命不凡 。21.3.1 010:47:4310:4 7M剔别人 的错儿 。10:47:4310:4 7:4310:47Wed nesday , March 10, 2021
如何开发高端客户
我们要思考的问题：
1. 怎么样才能提升绩效？ 2. 什么是优质客户？ 3. 什么是大客户？ 4. 大客户是怎么样的？ 5. 怎么寻找大客户？ 6. 大客户业务怎么洽谈？ 7. 有大客户资源，该怎么做？
课程大纲
一、大客户市场是怎么样？ 二、大客户市场的潜力与市场特征； 三、大客户市场业务开发； 四、大客户市场的销售技巧； 五、大客户市场的差异性服务；
大客户市 场是怎么 样的？
什么是大客户？
简单说：有钱人
1. 有投资可以获得丰厚的收入来源； 2. 有能力可以获得高水平的劳动报酬； 3. 有想获得高收益的的欲望； 4. 生活习惯自成“圈子”； 5. 团体客户
什么样的大客户？
地产发展商； 企业家 高级管理人员； 总裁、职业经理人； 专业技术人员（专家） 演员、作家 自由职业者
观念、没法谈） 5. 成群体“圈子” 6. 爱面子
大客户历史的几大特征
1. 靠政策 2. 靠关系 3. 靠胆量 4. 靠能力 5. 以后市场经济靠什
么？。。。
根据历史，寻找谈话话题，争取被认同
大客户的个性特征
1. 感性人群 2. 理性人群 3. 冒险性人群 4. 知识型人群
不同个性给予不同的投保建议和话术
大客户的爱好特征
1. 注重高品质生活； 2. 高消费；
3. 个性化强、喜欢与众不同；
4. 与成功人士为伍； 5. 有积极的进取心；（爱
学习、活动、）
根据爱好，接触大客户，建立关系
课程大纲
一、大客户市场是怎么样？ 二、大客户市场的潜力与市场特征； 三、大客户市场业务开发； 四、大客户市场的销售技巧； 五、大客户市场的差异性服务；
。
作用之：
作用之：
案例分析
作用之：
作用之：应急钱
课程大纲
一、大客户市场是怎么样？ 二、大客户市场的潜力与市场特征； 三、大客户市场业务开发； 四、大客户市场的销售技巧； 五、大客户市场的差异性服务；
大客户关 注些什么 呢？
的衍生作用
9、有时候读书是一种巧妙地避开思考 的方法 。21.3. 1021.3. 10Wed nesday , March 10, 2021
活动法--慈善晚会
1. 与民政部门联系，组织慈善晚会； 2. 请著名歌星、表演嘉宾免费演出； 3. 晚会的收入扣除成本后全部捐献
给民政部门； 4. 销售门票收入捐献给民政部门； 5. 现场销售保单收入扣除费用后捐
献给民政部门； 6. 到场嘉宾登记，收集名片；
社团法
积极参加社团活动，接 触高端客户或关系户；
2. 从附加增值服务给予尊贵的感觉；
3. 针对不同高端客户特征、职业、生活方式 的特点，针对性设计产品组合；
4. 提出几个方案供客户选择
哪个最重要？ 养老？
积谷防饥？
子女教育？
赚更多钱？
及时享受？ 健康身体？
事业发展？
人无远虑，必有近忧。
贷款的作用
销售话题
贷款作用之：
作用之：
作用之：
作用之：
大客户市 场怎么样 找？
缘故法
最快最有效的方法； 通过客户、朋友、亲友、同学等介绍； 客户资料整理，发现潜在大客户； 客户俱乐部活动
1. 把客户请进来，主动把握机会认识高端客户； 2. 通过俱乐部活动，给高端客户最直接的认识公司、行业； 3. 建立一种信任关系，体现一种客户价值； 4. 接触高端客户的同时，可以增员一些高素质的业务员
13、知人者智，自知者明。胜人者有 力，自 胜者强 。21.3.1 021.3.1 010:47:4310:4 7:43Ma rch 10, 2021
14、意志坚强的人能把世界放在手中 像泥块 一样任 意揉捏 。2021 年3月10 日星期 三上午 10时47 分43秒 10:47:4 321.3.1 0
参加高级学习班，提高 素质同时认识高端客户；
政治、义务活动，接触 政要人物，通过他们转 介绍；
课程大纲
一、大客户市场是怎么样？ 二、大客户市场的潜力与市场特征； 三、大客户市场业务开发； 四、大客户市场的销售技巧； 五、大客户市场的差异性服务；
大客户市 场怎么样 销售？
1. 从产品的几大作用与衍生的作用解决需求 问题；
大客户说：钱 放在你们公司 不放心，万一 回不来怎么办
大客户市场潜力
大：就是因为现有开发的力度不大； 深：有钱的客户可以反复投保； 广：随着经济发展，观念更新，人员流
动性大，客户潜力广；
大客户市 场有什么 样的特征？
大客户市场特征
1. 收入高 2. 地位高 3. 消费高 4. 接触少（没时间、没
15、最具挑战性的挑战莫过于提升自 我。。2 021年3 月上午 10时47 分21.3. 1010:4 7March 10, 2021
16、业余生活要有意义，不要越轨。2 021年3 月10日 星期三 10时47 分43秒 10:47:4 310 March 2021
17、一个人即使已登上顶峰，也仍要 自强不 息。上 午10时4 7分43 秒上午1 0时47 分10:47:4321.3. 10