格力空调渠道模式

4、格力独特的渠道模式
• （1）淡季贴息返利、年终返利
这种模式能够很好的稳住经销商。格力的 年终返利，也是一种有中国特色的销售模 式。在外国，商家赚的纯粹是差价，而中 国这种年终返利政策得到了拥护，做格力 空调就等于进了保险箱，不会亏本。
• （2）股份制区域销售公司
通过相对清晰的股份制产权关系，很好地解决 了利益的创造和分享的问题。在客观上发挥了 各区域经销商的主观能动性的发挥，以及当地 文化的把握及人脉资源的充分整合与调动。在 业务上，各地销售公司是总部的一个营销部门， 并受总部的业务管理；在形式上，销售公司是 独立法人，是一个产权非常明晰的企业，有了 良性的产权激励机制。总部给销售公司提供品 牌和市场，并实施监督。其他的一律下放给销 售公司，销售公司有制定价格和政策的权力， 有很大的自主权。这样也同时培养了各经销商 对格力品牌的忠诚度，统一了价格体系，真正 成为了利益的共同体。
格力空调渠道模式
第三组成员：赵承贵（讲述）、岑 祚师、陈仟桐、莫高福、农世安、 林萍、陈相荣(PPT制作)
目录
• • • • • • 一、格力渠道概况 1、组织结构 2、渠道分工 3、格力空调营销渠道的现状 4、格力独特的渠道模式 二、销售渠道的优缺点
一、格力渠道概况
• 1、组织结构 (1) 省级合资销售公司。即格力的区域销售公司， 由省内最大的几个批发商同格力合资组成，向格 力空调总部承担一定数量的销售任务，并同总部 结算价格。销售公司负责对当地市场进行监控， 规范价格体系和进货渠道，以统一的价格将产品 批发给下一级经销商。除了与总部有货源关系， 听从总部“宏观调控”外，价格、服务、促销实 行“区域自治”。省级销售公司的毛利率一般可 以达到10%左右。
• 1）促销。格力公司负责实施全国范围内的 广告和促销活动，而当地广告和促销活动 以及店面装修之类工作则由合资销售公司 负责完成，格力只对品牌建设提出建议。 有关费用可以折算成价格在货款中扣除， 或上报格力总部核定后予以报销。 • 2）分销。分销工作全部由合资公司负责， 它们制定批发价格和零售价格，并要求下 级经销商严格遵守，物流和往来结算无需 格力过问。
• 3）售后服务。由合资公司承担并管 理，它们或自建或与第三方服务公司 签约，监督其执行。安装或维修工作 完成后，费用单据上报合资公司结算， 格力总部只对其中一部分进行抽查和 回访。
3、格力空调营销渠道的现状
• 1、我国空调行业的渠道现状 （1）与代理商合作，在地区市场上选择一 家或者几家工程安装公司作为代理。 （2）与商场合作，家电商场可以代理多种 品牌的空调，提供这些代理品牌 空调的销 售和服务。 （3）空调专卖店，在目前的市场情况下， 建立专卖店有助于直接接触终端 客户，捕 获潜在的消费意向，有利于在目前小型中 央空调还没有出现强势品牌的 情况下建立。
• 存在的问题: 1）股份制销售公司缺乏规范的管理。 2）如何统一股东的发展方向。 3）渠道内的利益分配不公。 4）以单纯利益所维系的渠道具有先天的脆 弱性
Thank you!!!
• 格力当初设定的渠道组织结构大致可以用 下图表现出来：
三、渠道优劣势分析
• 渠道优点: 1）与自建渠道网络相比，节省了大量资金。 以湖北公司为例，如果单纯由格力自己投 资，需要840万元，成立股份公司，吸纳了 经销商640万元的资金，节约成本76％。 2）消除了多个批发商之间的价格大战。 3）解决了经销商在品牌经营上的短期行为。
Hale Waihona Puke Baidu
• 2、格力空调销售渠道现状 “股份制区域经 销模式”帮助格力电器低成本搭建了营销 渠道， 且以资本为 纽带把公司和经销商的 利益捆绑在一起，不会对原有的渠道直接 产生冲突，从而 不存在渠道摩擦成本。而 且，格力电器一般会在当地建立公司库房， 借用经销商 的销售渠道快速打开市场，降 低拓展成本、运输成本以及其他经营成本.
（2）区级合资分公司。各地市级批发商也 组成相应的合资分公司，负责所在区域内 的格力空调销售，但格力在其中没有股份。 合资分公司向省级合资公司承担销售任务， 两者之间结算价格。 （3）零售商。合资销售分公司负责向所在 区域内的零售商供货，零售商在此模式下 显得没什么发言权，他们的毛利率较低。
2、渠道分工：