商务谈判的语言技巧教材PPT(69张)

题，因为生活中，语言是人与人之间交流的一种最
基本的手段．但同样一句话，不同的人说，效果会
不同，反过来说和正过来说效果也不同。
本章要点
一、 谈判语言概述 二、 陈述的技巧 三、 发问的技巧 四、 说服的技巧 五、 答复的技巧
6.1 谈判语言概述
▪ 商务谈判语言既是一种艺术，又是一种工具，在 谈判中起关键的作用。
商务谈判中的行为语言
▪
据一位在第二次世界大战期间服役于德国情报
局的人讲，他当时抓住许多美国的情报人员，依据
的线索是：这些人在吃东西时往往用右手拿叉子，
而没有严格训练成欧洲人吃东西时用叉子的方式才
露了马脚。此外，他们在坐的时候，两腿交叉的姿
势是美国式的而不是欧洲式的。
▪
因此，在谈判过程中谈判对手姿势和动作的观察、
2、商务谈判语言运用的原则
▪ 在商务谈判中运用语言艺术时需要遵循一些基本的 原则。 （1）客观性原则 是指在商务谈判中，运用语言技巧表达思想、传 递信息时，必须以客观事实为依据，并且运用恰当 的语言，向对方提供令人信服的依据。
▪
▪
从供方来讲，主要表现在：介绍本企业情况要真
实；介绍商品性能、质量要恰如其分，如可附带出示
▪
标准的握手姿势应该是：用手指稍稍用力握住对
方的手掌，对方也用同样的姿势用手指稍稍
▪ 用力回握，用力握手的时间约在1-3秒钟之内。
▪
如用力回握，用力握手的时间约在果双方握手出
现与标准姿势不符时，便有除了问候、礼貌以外的附
加意义，主要包括以下几种情况：
1、如果对方用力握手，则表明此人具有好动、热情 的性格，这类人往往做事喜欢主动。美国人大都喜欢采 用这种握手方式，这主要与他们好动的性格是分不开的。 如果感觉对方的握手不用力，一方面可能是该人个性懦 弱、缺乏气魄，另一方面可能是该人傲慢矜持、爱摆架 子。
▪ 2.交谈涉及到关键内容如价格时，对方时时躲避与你视线 相交，一般说来，对方把卖价抬得偏高或把买价压得过低。
▪ 3.对方的视线在说话和倾听时一直他顾，偶尔瞥一下你的 脸便迅速移开，通常意味着对生意诚意不足或只想占大便 宜。
▪ 4.下巴内收，视线上扬注视你，表明对方有求于你，成交 的希望程度比你高，让步幅度大；下巴上扬，视线向下注 视你，表明对方认为比你有优势，成交的欲望不强，让步 幅度小。
第6章
商务谈判的语言技巧
他所有的牙齿，醒后，
要相为他解梦，丞相说“：陛下全家将比陛下先
死”. 皇帝大怒，把丞相杀掉了。皇帝又要阿凡提为
他解梦，阿凡提说 “陛下将比你所有的家属都长
寿”。皇帝高兴起来，赐给阿凡提一件锦袍。
▪ 俄国伟大的诗人普希金年轻时，有一次在彼得堡 参加 一个公爵的家庭舞会，他邀请一位小姐跳舞， 这位小姐傲慢地说： “我不能和小孩子一起跳舞！” 普希金灵机一动，微笑着说“：对不 起，我亲爱的
小姐，我不知道你正怀着孩子。”说完，他很有礼 貌地 鞠了躬后离开了，而那位小姐无言以对，脸上 绯红。
▪
再如，袁世凯镇压 农民起义，连连败北，他在
给皇帝的奏折中写道“：屡战屡败”。他的 部下颠
倒了一下词序，成了“屡败屡战”。这一改，使袁
世凯由一个 无能的败将变成了一个英勇不屈的战将。
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▪
说话要讲究艺术，这似乎是一个非常简单的问
2、掌心向上伸出与对方握手，往往表现其性格软 弱，处于被动、劣势或受人支配的状态。在某种程度上， 手掌心向上伸出握手，有一种向对方投靠的含义。如果 是掌心向下伸出与对方握手，则表示想取得主动、优势 或支配地位，另外也有居高临下的意思。
3、用双手紧握对方一只手，并上下摆手，往往是表 示热烈欢迎对方的到来，也表示真诚感谢，或有求于人， 或肯定契约关系等含义。
▪
① 有声语言——通过人的发音器官来表达的语言
▪
② 无声语言——通过人的形体、姿态等发音器官
来表达的语言
▪ （2）按语言表达特征不同，可分：
▪
① 专业语言 ：与业务内容有关的一些专用或专
门术语。
▪
② 法律语言：商务谈判业务所涉及的有关法律
规定的用语。
▪
③ 外交语言：一种具有模糊性、缓冲性和圆滑
性特征的弹性语言。
▪ （1）语言艺术是通向谈判成功的桥梁。 ▪ （2）语言艺术是处理谈判中人际关系的关键。 ▪ （3）语言艺术是表述自己观点的有效工具。 ▪ （4）语言艺术是实施谈判策略的主要途径。
1、谈判语言的类型
▪ 商务谈判的语言多种多样，从不同的角度或依照 不同的标准，可以把它分成不同的类型。
▪
▪ （1）依据语言的表达方式不同，可分：
▪
④ 文学性语言：具有优雅、诙谐、生动、富有
感染力的语言特征。
▪ ⑤ 军事性语言：带有命令性特征的用语。
▪ （3）通过表情动作来传递情感的语言形式——体语
▪
商务谈判是人与人之间的对抗，为了促使谈判成
功，除了注重有声语言外，仔细观察、收集对方发
出的无声语言也是十分重要的。
▪ 世界著名非语言传播专家伯德维斯泰尔指出，两 个人之间一次普通的交谈，语言传播部分还不到 35 ％，而非语言成分则传递了 65％以上的信息。
目光语
▪
“眼睛是心灵的窗户。”这句话道出了眼睛具有
反映深层内心世界的功能。眼睛的动作最能够明确
地表达人的情感世界。人的一切情绪、情感和态度
的变化都可以从眼睛中显示出来。人可以对自己的
某些外显行为做到随意控制，可以在某些情境中做
到口是心非，却无法对自己的目光做到有效控制。
▪
在商务谈判中也同样如此。
▪ 1.在谈判中，对方的视线经常停留在你的脸上或与你对视， 说明对方对谈判内容很感兴趣，想急于了解你的态度和诚 意，成交的希望程度高。
分析，是我们获得谈判信息、了解对手的一个极为
重要的方法和手段。
▪ ①首语：通过头部活动所传递的信息，分为点头语 与摇头语
▪ ②手势语：包括握手、招手、摇手和手指动作。 ▪ ③目光语：眼神 ▪ ④微笑语
▪ ⑤界域语：界域语的媒介作用体现在位置和距离两 个方面
▪ ⑥姿势语
握手
▪ 握手的动作来自原始时代的生活。原始人在狩猎或 战争时，手中常持有石块和棍棒等武器。如果是没有 任何恶意的两个陌生人相遇，常常是放下手中的所有 东西，并伸开手掌，让对方摸一摸自己的掌心，以此 来表示手中未持武器。久而久之，这种习惯逐渐演变 成为今天的“握手”动作。