第六章 利益分配法则

需求理论
马斯洛教授提出需求的7 马斯洛教授提出需求的7 个类型层次，包括
生理需求 安全需求 爱与归属需求 受尊重的需求 自我价值实现的需求 探求知识的需求 美学需求
国内利益的三个层次
个人利益：谈判者个人为代表 组织利益: 私人与国有企业, 组织, 组织利益: 私人与国有企业, 组织, 其他实体 国家利益: 主权国家, 国家利益: 主权国家, 经济区域等
国 的 一 揽 子 谈 判 计 划
案例研究
美日半导体谈判
美方谴责日本芯片制造商 在美国市场上倾销
日本未能为国外芯片制造商 提供市场准入渠道
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双层游戏规则
国际层次的利益---(一级) 由国家和地区, 国际层次的利益---(一级) 由国家和地区, 国际组织、 企业等代表. 企业等代表
国内层次的利益---(二级 由政府、政府组织、 国内层次的利益 二级) 由政府、政府组织、利益 二级 集团、 集团、联合体等代表
双层游戏规则
B B
A A 国 的 一 揽 子 谈 判 计 则 划
个人利益与组织利益
个人利益、组织利益与 国家利益 当个人在国际事务中 代表国家利益时个人 利益与国家利益一致 性提高 当组织只考虑自己的 利益时组织利益与国 家利益相冲突；但在 国际事务中两者的利 益再大多数情况下相 一致
个人利益常常与组织 利益相一致，原因是 个人利益的实现常常 取决于组织利益的实 现 当个人利益高于组织 利益时便带来两者的 冲突
第六章
导入案例
一天约翰逊公司来人拜 访了山姆。 访了山姆。他提出如果 山姆同意收购价， 山姆同意收购价，他将 在新公司获得一个职位 以及5%的提薪。 的提薪。 以及 的提薪
山姆公司正在与约翰逊公司 谈判收购事宜。然而几个月 过去了仍然没有结果，原因 是山姆作为公司的总经理拒 绝接受约翰逊公司所出的收 购价。