如何有效寻找准主顾
你身边的主顾开拓方法
四、目标市场法 是指在某一特定行业，或某 个特定单位，或某片特定社区，或某处特 定街市，以及具有共同属性的某些特定人 群中展业。 目标市场法的优点是数量大、 集中而且有共性，节省时间，客户有安全 感，便于相互介绍，但是在开创初期较短 时间内，效果可能不太显著。
• 五、职团开拓 选择一家少则数十人，多则 数百人，而且人员相对稳定的企事业单位 作展业基地，并定人定点定时进行服务和 销售活动，进行职团开拓。 职团开拓的优 点是比较容易进行多方面、多层次的销售 行为，有较强的参与力和购买力，产生良 好的连锁效应。需要注意的是职团一旦选 定就必须花时间，派专人长期驻守，不能 心猿意马。
• 六、DM信函开拓法 制作经过特别创意设计的，具 有吸引力与感染力的宣传资料，大量寄发给潜在客 户，或者为一些特定的准主顾亲笔书写促销信函， 这种在国外被称作为DM（DM）的方法一直被广泛 使用。 DM法的优点是通过书信，你可以联系上许 多你不认识的人，它是一个很好的见面借口和传递 信息与感情的纽带。但是你要有心理准备，它的工 作量很大，而且回报率不容乐观。 DM要求对寄发 的每一封信都做追踪，而不仅仅以回信者为限。 以 上这些方法是否有效是因人而异的。一个成功的业 务员并不是每种方法都使用，但一定会将其中的一 种或两种方法用得非常好。
教你轻松寻找寻找准主顾
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来源 姓名
得分
请大家打开学 员手册，跟随 着讲师的讲解 学习使用“计 划100”吧！
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“计划100”的初步评分并不代表分 数很少甚至不得分的名单没有价值!
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步骤三：记录信息 将筛选后的名单记录在准主顾卡上
• 记录准主顾的名字和相关信息 • 为每周的电话约访和直接拜访准备所有相关事宜 • 记录所有电话约访的结果
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步骤四：罗列约访名单 从准主顾卡中选择电话约访或直接拜访数量
准主顾轮廓： 1、有支付能力
2、有寿险需求
3、可通过核保 4、便于接近
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筛选工具——“计划100”的使用
来源及代号 1、亲戚 8、社会上熟人 2、同学 9、社区活动者 3、邻居 10、同事 4、家人的朋友 11、新婚者 5、相同爱好者 12、新添小孩者 6、宗教上熟人 13、新屋落成者 7、业务往来 14、换新工作者 月 收 入 年 龄 婚姻状况 认识时间 认识程度 去年见面次数 接见难易 分级标准 职 业 介绍能力
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成功案例展示
案例二，信用卡办 出21名客户
渝中区新人刘XX，入司3个 月到某企业办公室为朋友推 介信用卡，结果除朋友外， 办公室其他同事都请刘XX帮 忙推荐开卡，共计21张，推 荐奖金收入630元，后续成 功推荐11个客户到证劵开户 ，开寿险保单3张，总收入 逾7000元！
寻找准主顾与约访
高中
大学
幼儿园
小学
初中 你是否还有其他的联想
方法四——25桌请帖法
假如你刚喜得贵子，正准备摆 25桌满月酒，好好庆祝一番
乔•吉拉德250定律
每一个客户的背后都隐 藏着250个转介绍客户！
缘故转介法——
在每次与缘故接触的过程，都记得要说这样的一段话：
业：我希望你可以帮个小忙，就是介绍三个朋友给我，我 可以和他们分享一下……经验？
通过阅读报刊，我们能增长见识，扩大自己的知识面。 有许多书籍还能培养我们的道德情操， 给我们巨大的精神力量， 鼓舞我们前进。
客 户：先寄点资料给我
业务员：我寄资料给你，你也一样要花时间看，如果这样，那还 不如我用15-20分钟时间解释给你听，能够让你更清楚了 解我们最新的理财计划。如果你有兴趣，我再给你多点 详细的资料参考。如果觉得暂时没这个需要，也可以借 此机会就当叙叙旧嘛。你看周三或周四哪天有空呢？
客 户：最近手头不宽裕
注意事项： 周三或周四、上午或下午、10点或11点、办公室或者家里 ……二择一法让客户选择见面时间或地点，而不是决定见 面或者不见面。
步骤四、异议处理，重申见面的目的只是介绍
客 户：呃…小张呐，我已经买过理财了。 业务员：那很好啊，老陈你的财务规划意识很强嘛，这次我约
你出来不是谈你现有的理财，我是想向你介绍我公司 最新的财务规划，只需要10分钟就可以了。如果有兴 趣，我再给你些资料参考，假如你暂时没这个需要， 出来坐坐就当叙叙旧嘛，你看周三或周四哪天有空呢 ？ 注意事项： 切忌在约访电话中出现：我们公司出了一个理财产品，我觉得 特别适合你，因为客户第一个反应是：跟你见面＝要买理财＝ 花钱，因此强调只是“介绍”，而非“推销”，强调“由客户 自己决定”，能够有效减轻客户的压力。
如何寻找准客户
如何寻找准客户汇报人：2024-01-11•寻找准客户的意义•寻找准客户的途径•寻找准客户的技巧目录•如何提高准客户的转化率•寻找准客户的案例分析01寻找准客户的意义准客户是指那些可能购买你的产品或服务的潜在客户。
他们可能是潜在的消费者，也可能是其他企业或机构。
准客户的特征：通常有一定的购买需求或兴趣，但尚未决定购买产品或服务。
他们可能对你的产品或服务有一定的了解，但需要更多的信息和帮助来做出决定。
准客户的定义通过寻找准客户，你可以增加潜在客户数量，从而提高销售业绩。
提高销售业绩提升品牌知名度优化销售策略通过与准客户建立联系和互动，你可以提高品牌知名度，增加客户对品牌的认知和信任。
通过分析准客户的特征和需求，你可以优化销售策略，更好地满足客户需求，提高客户满意度。
030201寻找准客户的重要性通过寻找准客户，你可以拓展市场份额，增加业务量。
拓展市场份额通过与准客户建立良好的关系，你可以提高客户忠诚度，增加回头客和口碑传播。
提高客户忠诚度通过有效的寻找方法，你可以降低获客成本，提高销售效率。
降低获客成本寻找准客户的意义02寻找准客户的途径市场调研确定目标市场通过市场调研，了解目标市场的需求、竞争状况和潜在客户群体，从而确定目标市场。
收集客户信息通过市场调研，收集潜在客户的基本信息，如行业、规模、地理位置等，以便更好地定位和筛选潜在客户。
分析客户需求通过市场调研，了解潜在客户的需求和痛点，分析其购买动机和决策过程，为制定更具针对性的营销策略提供依据。
通过社交媒体平台，了解目标受众的兴趣、爱好和行为特点，从而确定目标受众。
确定目标受众在社交媒体平台上发布有价值的内容，吸引潜在客户的关注和兴趣，提高品牌知名度和美誉度。
发布有价值的内容通过社交媒体平台与潜在客户进行互动和沟通，了解其需求和反馈，及时解决问题和改进产品或服务。
互动与沟通社交媒体平台参加行业活动参加行业内的会议、展览、论坛等活动，了解潜在客户的最新动态和需求，与潜在客户建立联系。
寻找准顾客的方法
（七）委托助手法（也叫猎犬法）
• 委托助手寻找法是推销人员雇佣一些低级 推销人员寻找顾客，自己则集中精力从事 实质性的推销活动的方法。 • 优点：提高高级推销员的推销效率；有效 地寻找新顾客；提高产品知名度。 • 缺点：确定“猎犬”比较困难；推销人员 被动，受制于“猎犬”的工作业绩。
（八）关系拓展法
• 所谓关系拓展法，是指推销人员利用自身与 社会各界的种种关系寻找准顾客的方法。 • 一个人的关系网络，如：同学关系、师生关 系、同事关系、上下级关系、亲属关系、老 乡关系等。 • 主要寻找日用消费品的准顾客。
接近潜在顾客的3种途径
• 打电话 • 电子邮件 • 面对面交谈
（五）地毯式访问法
进行地毯式访问，推销人员应注意两点： 1、挑选一条合适的“地毯”，即要确定出 击的商圈。 2、为了得到被访者的合作，走访前最好事 先与之联系。
地毯式访问法的优点：
1、可以借机进行市场调查，能够比较全面地了 解某地区或某行业顾客的需求情况。 2、可以培养和锻炼推销人员，积累产品推销工 作的经验。 3、可以扩大企业或推销产品品牌的知名度等。
推销人员要分析所推销产品的特征推销区域市场的特点顾客的媒体习惯及广告媒体的特性采用不同的广告媒这种方法是指推销人员在一个地区或社区有目的地选择一批有一定影响力的中心人物取得这些中心人物的帮助通过他们来影响周围其他的顾客使其成为自己的准顾客
寻找准顾客的方法
寻找准顾客的方法
（一）文案调查法 • 指通过收集现有文献资料，以寻找可能买 主的方法。 • 依据来源可分为内部资料和外部资料。内 部资料是指企业内部报告系统所提供的反 映企业内部情况方面的资料；外部资料是 由企业外部有关机构所保存的全部资料、 年鉴报刊杂志等。
地毯式访问法的缺点：
寻找准主顾的步骤
业务员：**先生/女士，您好！我是您朋友**的家庭理财顾问，马上是 中秋佳节了，您的朋友真 有心，给您送来了一份祝福，你快看看吧！ （拿出新客户贺卡给客户看）
客户：谢谢！
业务员：您看，这边是回执栏，这个我们会拿回去给您的朋友的，如 果您感到幸福呢，在上面留个言吧！
客户：好的。
业务员：我们也代表公司和您的朋友为您送上另外一份礼物，秋季养 生是很重要的，这是我们公司专门为现代人打造的《健康养生》手册， 好多都是可以借鉴的。（开始以健康为话题，进行讲解和熟悉）
11.乡镇集体工业企业经营者（如厂长、经理）
12.乡镇个体工业企业经营者
总公司营销培训部
13.民间手工艺品个体生产经营者
专推训练处 14.有子女在省、地、县企事业单位任职或从事经商活动， 有较高经济收入者
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寻找和识别准顾客要点
• 在商谈中，顾客忽然把双脚叠合起来(右脚 放在左脚上或相反)，那是拒绝或否定的意 思。
• 常把双脚放在桌子上的顾客，说明他支配 欲很强
• 顾客不时看表，这是逐客令，说明他不想 继续谈下去或有事要走
• 顾客突然将身体转向门口方向，表示他希 望早点结束会谈。
10、电话推销法 11、市场咨询法 12、广告开拓法 13、竞争者分析法 14、直接邮寄法
7、问卷调查法
–是收集顾客第一手资料的最普遍、 最方便的手段，是为了了解和掌握 顾客对产品的认识、意向、爱好及 看法。
8、“收养孤儿顾客”法 –将中断联系的顾客重建联系，把准 顾客再次变成顾客。
9、个人观察法
• 顾客双手插入口袋中，表示他可能正处于 紧张或焦虑状态之中。另外，一个有把双 手插入口袋之癖的人，通常是比较神经质 的。
• 如果乔·吉拉德发现顾客是一位领导人 物，那么，乔·吉拉德就会更加努力的 促成交易并设法让其成为猎犬。
• 实施猎犬计划的关键是守信用——一 定要付给顾客25美元。乔·吉拉德的原 则是：宁可错付50个人，也不要漏掉 一个该付的人。
• 猎犬计划使乔·吉拉德的收益很大。 1976年，猎犬计划为乔·吉拉德带来了 150 笔 生 意 ， 约 占 总 交 易 额 的 三 分 之 一。乔·吉拉德付出了1400美元的猎犬 费用，收获了75000美元的佣金。
• 就这样，法国名酒白兰地借着艾森豪 威尔的名气源源不断地摆放到了美国 人的餐桌上。
4、贸易展览法 •是利用各种贸易展览会或自己举办 展览会来寻找顾客的方法
5、代理人法
–是通过代理人寻找准顾客的办法， 这种方法是以一定的经济利益换取 代理人的关系资源。
6、资料查阅法
【增员技巧】增员实战之寻找增员准主顾
【增员技巧】增员实战之寻找增员准主顾1、向缘故（老客户）要求推荐名单业：最近生意还不错吧？转：还行业：今天来特意向您表示感谢，谢谢您这么多年来对我工作的大力支持。
转：不用客气。
业：现在公司业务发展比较快，我需要更多优秀的业务伙伴共同创业，你为人热情，认识的人又比较多，您能不能帮我介绍几位朋友，让我有机会向他们介绍一下保险行业？转：可我没觉得谁适合做保险啊！业：那没关系，您周围的朋友有没有怀才不遇或是对现在收入不满意的……转：让我想想再告诉你。
业：谢谢您，其实您给我提供的只是和他认识的机会，选择不选择保险行业由他自己决定。
（递上转介绍工具及笔）2、向销售（增员）不成功的客户要求名单客：你说的很清楚，但我现在不想买（做）保险。
业：没关系，但我觉得能和您成为朋友也很荣幸。
但不知你周围的朋友是不是都像你这么成功？客：都还行吧！业：您也知道保险业是个朝阳行业，现在需要很多优秀人才加盟，您看您周围的朋友有没有对现在收入不满意或寻找更大发展空间的……，介绍给我认识好吗？关键点:1）取得对方的认同或支持；2）界定转介绍范围；3）利用转介绍工具进行促成；3、直接增员约访业：像您业务这么熟练，工作多久了？准：二年了。
业：您觉得这个工作值得您为它干一辈子吗？准：还没仔细想过。
业：帮别人打天下是办法吗？假如有一份工作你付出同样的努力，却能给你带来现在收入的三至五倍，你会不会考虑？准：也许吧！业：我是XX保险公司的***，现在正在寻找优秀的人才共同创业，希望能有机会将这份事业介绍给您，这是我的联系方式（递上增员名片），希望您的联系方式是……，准:您这份工作是干什么的?业:我现在还不知道您是不是人才,彼此不要耽误时间,有机会到我们公司看一下,您就清楚了。
明天或后天哪天更方便？4、市场个人直接观察法增员话术1、请问您在这一天工作几小时？每月可以赚多少钱？2、您想没想过同样的工作时间可以得到现在两、三倍的收入？（不等对方回答）3、公司赋予我一项任务，在市场上发掘人才，培养人才，但我还不知道你是不是个人才。
我是如何收集准主顾名单
我是如何收集准主顾名单主顾开拓一、主顾开拓的重要性1、客户是业务员的宝贵资产，是取之不尽的井水2、准客户的量决定业务员的质——推销事业的成败3、主顾开拓是一项持续性的工作准客户越多，表示可推销的对象越多。
成交机会也越大。
对于推销业而言，拥有足量的准客户，就等于拥有了丰富的财源，即成功的机率越高。
否则，没有足够的准客户，即使个人的销售魅力再强也无用武之地。
同时，客户开拓又是一项持续性工作。
据统计，一家公司的客户每年有10~15%的流失，也就是该公司的客户大约在7~8月会减少殆尽。
由此知道，持续不断的客户开拓工作的重要性了。
如何找到关键人，向实权人物推销二、客户开拓的方法从广义上讲，我们拥有广泛的准客户群，但我们每个人的准客户在那里？如何去开拓足够的准客户呢？1、缘故法：也就是利用个人的人际关系，在缘故法中要建立正确的销售观念，这绝不是人情销售。
而是把好的产品和服务让朋友们先分享，在缘故法客户开拓的过程中，准客户有易于接近，较易成功，客户资料易于收集等特点，所以在实际推销过程中，应秉持专业专精的态度，更好地做好各项服务，不必过于计较成败得失。
缘故法归纳起来可利用的主要有以下几种：l工作关系：过去的工作单位，同事等l亲戚关系：包括夫妻双方的亲戚l学校关系：同桌、校友、师生关系等l邻里关系：邻居、朋友等l其他关系：宗教、社团参加过活动的人，网友等，想想看，这些人可能都有工作单位，他们的工作单位是否会成为你的准客户呢？2、介绍法：即利用缘故关系以及老客户的介绍，展开联销性发掘的工作，通过介绍获得的客户信息，真实、具体，虽然数量有限，但是成功率极高。
介绍法中又细分为两种方法：（一）连环介绍法1.亲属环家属姻亲2.影响力中心3.兴趣爱好环4.职业环5.行业环如下图所示：作为销售高手的经验都证明，找到影响力中心，能使我们的销售事业更顺利地进行并获取成功。
（二）、连锁介绍法1、此种介绍法有两种方法a、单线介绍锁：即一位客户介绍另一位客户，一直继续下去b、双线连环：即一位客户介绍两个或两个以上的准客户，不断连锁形成辐射的网状结构2、介绍法的好处：由于朋友或熟知的人员的介绍，可以减少客户的直接拒绝，争取到面谈机会，如果是介绍的同行业人士，还有互相攀比，以身试教的作用，从而易于达到签下合同的目的。
寻找准主顾
每个月底浏览下一个月的准主顾资料。时刻 保持敏锐的观察力，利用主顾开拓的源泉、工具 及技巧不断开发并建立高质量的准主顾群。 人之本性
认知差异
人之本性
每个地方都挖一下,但是没有 达到出水的深度,是吃不到水 的！在一个地方,挖到足够深, 才能够找到水源！
认知差异
人之本性
客 户 经 专业化销 营 售流程 寻找准 主顾
尽管有时不被客户理解，尽管工作中也有许多 认知差异 困惑，我仍时时告诫自己：不能推卸责任，有行才 有止，有疲顿才有惬意，是保险让我的生命中有了 一种实实在在的充实。
青岛黄岛输油管道爆炸事故
人之本性
认知差异 汇处，中石化输油储运公司潍坊分公司输油管线破裂，，当日上午 10点30分许，黄岛区沿海河路和斋堂岛路交汇处发生爆燃，此次事 故共造成62人遇难，医院共收治伤员136人；事故发生后，保险公司 迅速启动应急预案，然而遇难人员平均保额不足5万元，事故还造成 75亿的财产损失.
2013年11月22日凌晨3点，位于黄岛区秦皇岛路与斋堂岛路交
超强台风海燕于2013年11月8日凌晨4点40分在菲律 宾中部萨马省登陆，登陆时中心最大风速 260KM/H （10分钟平均），305KM/H（1分钟平均），为全球 有记录以来的最强登陆台。超强台风“海燕”死亡 人之本性 人数升至5500人，另有约1757人失踪，26000多人受 伤。
3、可通过核保 4、便于接近
认知差异
步骤三：记录信息 将筛选后的名单记录在财富宝典上
• 记录准主顾的名字和相关信息
人之本性
• 为每周的电话约访和直接拜访准备所有相关事宜 • 记录所有电话约访的结果
认知差异
步骤四：罗列约访名单 从财富宝典中选择电话约访或直接拜访数量
专业化销售流程之寻找准主顾及约访
专业化销售流程之寻找准主顾及约访在销售领域中，寻找准确的主顾是非常重要的一步。
寻找准确的主顾可以帮助销售人员更加精准地进行推销，从而提高销售业绩。
在这篇文档中，我们将介绍几种寻找准主顾和进行约访的专业化销售流程。
找准目标人群找准目标人群是进行销售的重要步骤，只有找准了目标人群，才能更好地进行销售和约访等活动。
1.人口统计学分析人口统计学分析可以帮助销售人员找到潜在客户的共同特征，从而找到目标人群。
销售人员可以使用市场调查数据、卡片索引系统和客户数据库等工具进行分析。
2.品牌定位和品牌调研品牌定位和品牌调研可以帮助销售人员更准确地了解目标人群中的消费习惯和喜好，从而更好地为他们提供服务。
销售人员可以参考调研结果，制定个性化销售计划。
建立客户群体建立客户群体是一个非常重要的销售流程，只有建立了客户群体，销售人员才能直接与客户进行联系和沟通，从而展开销售活动。
1.网络营销网络营销是目前非常流行的销售方式，透过社交媒体平台和电子邮件的方式，销售人员可以轻松地与客户进行沟通和交流。
网络营销也能够帮助销售人员更好地了解客户的消费信息。
2.客户管理系统客户管理系统可以帮助销售人员建立客户群体，管理客户信息和资料。
随着客户群体的不断扩大和细分，销售人员可以更好地掌握客户的情况，制定相应的推销策略。
约访客户建立客户群体之后，约访客户是销售流程中重要的一步。
通过约访客户，销售人员可以直接面对面地了解客户需求，提供适当的方案，从而推销成功。
1.使用电话约访电话约访是最常见的销售方式之一，销售人员可以先通过电话与客户进行联系，了解客户的需求和意愿，从而制定更为精确的推销计划。
2.亲自拜访亲自拜访是更加直接的销售方式，销售人员可以直接与客户面对面交流，全面了解客户的需求。
亲自拜访可以增强销售人员与客户之间的信任感和沟通效果。
以上是寻找准主顾和进行约访的专业化销售流程的简要介绍。
通过建立客户群体和约访客户，销售人员可以更精准地了解客户需求，制定更合适的推销计划，从而实现销售目标。
寻找准客户步骤方法及话术
寻找准客户步骤方法及话术步骤一：明确定义目标市场了解你的产品或服务适合哪个特定的市场是找到准客户的关键。
你需要明确你的目标市场的特征，例如年龄、性别、地理位置、收入水平等等。
这个步骤非常重要，因为它有助于你缩小范围，将注意力集中在潜在客户身上。
步骤二：做市场调研通过市场调研来了解你的目标市场的偏好和需求，包括他们对产品或服务的态度、购买决策的关键因素等。
这些信息可以帮助你更好地理解你的潜在客户，从而能够更好地满足他们的需求。
市场调研可以通过一对一的访谈、在线调查或社交媒体分析等方式进行。
步骤三：利用互联网和社交媒体互联网和社交媒体是当今最有效的寻找准客户的工具。
你可以使用引擎优化（SEO）技术来提高你的网站在结果中的排名，从而增加曝光率。
此外，你可以利用社交媒体平台进行广告宣传，与潜在客户互动，发布吸引人的内容来吸引潜在客户的注意。
步骤四：建立专业形象一个专业的形象是吸引潜在客户的关键。
确保你的公司网站、社交媒体页面和营销材料都具有专业和吸引人的外观。
同时，提供高质量的产品或服务，并建立良好的口碑，这将有助于吸引潜在客户进一步探索你的业务。
步骤五：网络和参加行业活动步骤六：建立信任和共鸣与潜在客户进行交流时，重要的是要建立信任和共鸣。
你可以通过真诚地了解他们的需求和问题，并提供与之相关的解决方案来建立信任。
同时，使用他们熟悉的行业术语和话题来与他们建立共鸣，显示你对他们行业的了解。
步骤七：整合客户数据和反馈以上是一些寻找准客户的步骤和话术。
记住，每个行业和市场都有其独特性，因此你需要根据自己的情况进行调整和优化。
最重要的是保持专业性和耐心，一步一个脚印地继续努力，你就能找到准客户并实现商业成功。
准主顾开拓方法技巧及话术
准主顾开拓准主顾是业务员的宝贵资产，准主顾数量的多少，直接决定了业务员寿险推销事业的成败。
依成都目前的现状来看普遍存在着两种现象：一是业务员的准主顾名单存储量偏低，二是主管的辅导力度较弱。
这两种现象导致的必然结果是加速业务员的“阵亡”，或产生大量低产能的业务员。
如此持续下去，最终会严重影响整个寿险营销的发展。
如何改变这种不良的现状呢？除各位主管要加大对业务员的辅导力度外，业务员本身也应将更多的精力致力于持续不断的主顾开拓。
准主顾的数量越多，表示可推销的对象越多，则成交的机会也越大。
一、何为主顾开拓？主顾开拓就是搜集众多的名单再经过适当的筛选（通过计划100分类）取得面谈的机会。
业务员应抓紧一切机会不断搜集准主顾名单，这就要求业务员必须做好“开门五件事”。
二、如何做好“开门五件事”？何为开门五件事呢？即业务员对所取得的名单进行面谈时至少要做的五件事。
第一件事：销售保单这是业务员的本分工作。
过去，业务员在推销保单时，往往忽略客户的需求，只推销单一的险种。
但在市场竞争日趋激烈的今天，客户保险意识逐渐增加，其保险需求也日趋多样化，单一的险种显然已不能适应这种变化。
要想在竞争中立于不败之地，必须针对客户的需求，将不同的险种进行组合搭配，制作出符合客户口味的“商品套餐”。
当业务员与准主顾面谈时，经常会遭到拒绝，或者说已买过保险了，或者说不准备买，或者说准备延迟购买。
大部分业务员在这种情况下选择了打退堂鼓，其实，能够与一位准主顾见面是经过许多的联系与等待的，机会十分难得，若就此退却，无疑浪费了业务员的宝贵时间，所以在一般情况下，业务员应抓紧一切可以利用的机会，做好其它几件事。
第二件事：要求加保在准主顾表示已买过保险的情况下，首先赞美客户超前的保险意识，继而进一步挖掘空白，要求客户加保。
范例1：（客户说已买过保险）王经理，看得出来您是个很有爱心和很有责任感的人，并且具有这么强的保险意识，很早就为自己和家人都准备了保险，对了，不知道您买的是什么保险？可不可以让我免费为您做个服务，帮您整理一下您的保险计划？范例2：您知道，我是在泰康受过非常专业的培训，以我这个专业的角度来看，如果在您买的保险基础上，每天再多存______元，（此时推出你的商品组合）就可以多保_____万元，这样，满期可获益_____，更有_____元的保障，您看，这样不是更好吗？其实每天只要多存_____元，只不过是少抽几支烟而已，又不会影响我们的生活，我大部分的客户都对我这样的建议非常满意，认为这样才能兼顾保障和养老。
如何有效寻找准主顾
•新的家庭 •影响力中心 •新的家庭
•这个人有领导 才能，热心助 人，交友广泛
等
•新的家庭
•新的家庭
•新的家庭
来源三 通讯录
• 本地区学校一览表和教师通讯录 • 抵押贷款买房记录表 • 校友通讯录 • 业余体育俱乐部
来源四 陌生拜访
帮助你如何与人打交道，以便 提升你的约访和说明技巧
寻找准主顾五步骤
开发你的缘故市 场
•其实最好的就在我们的身边…
•同学
•同事
•同乡
•联想法（以小学为例）
•大
• 班上最淘气的是谁？
学
• 学习最好的是谁？
• 我的同桌是谁？
•高 中
•小 学
• 班上最听话的是谁？ • 和我最要好的是谁？
•初
•幼儿园
中
•还有其
它的联想
吗？
行动指南
• 在计划100 中随意列出至少50 个名单
相关事实 • 记录所有电话约访的结果
寻找准主顾五步骤
•收集名单 •筛选名单 •记录信息 •罗列电话名单 •维护更新准主顾卡
从准主顾卡中选择电话约访或直接拜访数量
寻找准主顾五步骤
•收集名单 •筛选名单 •记录信息 •罗列约访名单 •维护更新准主顾卡
每个月底浏览下一个月的准主顾资料。时刻保 持敏锐的观察力，利用主顾开拓的源泉、工具及 技巧不断开发并建立高质量的准主顾群。
准主顾的名单来源
• 个人认识 • 影响力中心 • 通讯录 • 陌生拜访
来源一 个人认识
• 家人和朋友 • 同你有生意来往的人 • 你在社交场合结识的人 • 你参加的俱乐部和其他社团组织 • 和你有共同嗜好的人 • 你爱人的亲戚和朋友 • 你的前一份工作
简述寻找准客户的方法
寻找准客户是销售过程的重要步骤，以下是一些有效的方法：
1. 行业展会：通过展会展示自己的产品和服务，可以结识潜在客户和合作伙伴。
2. 客户推荐：现有客户推荐其他潜在客户，这种方式可靠性较高。
3. 社交媒体：利用社交媒体平台（如微信、微博、抖音等）寻找潜在客户，关注相关话题和群体，参与讨论，建立联系。
4. 行业协会：加入相关行业协会，获取潜在客户和行业信息。
5. 电话黄页：查找目标市场的电话黄页，筛选潜在客户。
6. 电子邮件营销：通过群发邮件的方式，向潜在客户推广产品和服务。
7. 参加商务活动：如商务会议、论坛等，结识相关人士，了解行业动态。
8. 竞争对手分析：分析竞争对手的客户群体，找出潜在客户的共同点，定位目标客户。
9. 市场调查：通过市场调查了解客户需求和行业趋势，找到潜在客户。
10. 广告投放：在媒体上投放广告，吸引潜在客户。
以上是一些常见的方法，建议根据产品特点和目标市场选择合适的方式寻找准客户。
同时要注意遵守法律法规和道德准则，避免侵犯他人的权益和利益。
主顾开拓
寻找潜在准主顾的原则：
新人寻找准主顾方法：
寻找准主顾方法：
中途拦截法、说明：
管区开拓法、步骤分析：
买卖互换法——利用购物为诱因
老同事开拓
成功的秘诀是什么？
立即行动
任何业绩的质变，都源于量变的积累！
总之：你越努力，你的运气就越好；不论你从什么时候开始，重要的是开始之后就不要停止
在这过程中你可能会放弃许多东西，但你要明白，它们都不是你最终想要要的，你要相信在你成功之后，总有一天它们会再回来的，而且比现在共美好！
茫茫人海，寻找有缘人。
如何找到目标客户10种方法
如何找到目标客户10种方法
寻找目标客户是每个企业都需要面对的挑战，以下是10种方法可以帮助你找到目标客户：
1.市场调研，进行市场调研是找到目标客户的关键。
了解目标客户的需求、偏好和行为习惯，可以帮助你更好地定位目标客户。
2.社交媒体营销，利用社交媒体平台，如Facebook、LinkedIn 等，通过定向广告和精准营销来吸引目标客户。
3.参加行业展会和活动，参加相关行业的展会和活动，可以让你接触到潜在的目标客户，并建立起实际的联系。
4.口碑推广，口碑营销是一种非常有效的方式，满足了人们对信息的需求，通过客户的口碑传播，可以吸引更多目标客户。
5.合作伙伴关系，与行业内的合作伙伴建立合作关系，可以扩大你的客户群体，通过合作伙伴的资源来吸引更多的目标客户。
6.网络营销，通过搜索引擎优化（SEO）、内容营销等方式，在
网络上提高你的品牌曝光度，吸引更多目标客户。
7.客户推荐，满足现有客户需求，提供优质的产品和服务，让
他们成为你的品牌忠实粉丝，并通过他们的口碑吸引更多目标客户。
8.电话营销，通过电话营销的方式，直接与潜在客户进行沟通，了解他们的需求，并推销你的产品或服务。
9.电子邮件营销，通过邮件营销的方式，向潜在客户发送相关
信息和优惠活动，吸引他们成为你的目标客户。
10.定期市场活动，定期举办各种市场活动，如促销、折扣等，
吸引更多的目标客户关注你的品牌和产品。
以上是一些寻找目标客户的方法，希望对你有所帮助。
当然，
不同的行业和企业情况可能需要采取不同的方法来寻找目标客户，
需要根据实际情况进行灵活运用。
寻找准主顾PPT课件
——刚开始寿险事业时，缘故市场巨大，是营销员 生存和发展的根基。
新人开拓缘故市场的理由
✓ 风险无处不在，人人都有危险。 ✓ 我们的亲朋好友会遇到风险吗？ ✓ 两个人遭受灾难，一个是陌生人，另一个是熟人，您更关心哪一个人？ ✓ 每个人早晚都要买保险，您不与他说保险，别人也会与他谈。 ✓ 万一你的亲朋好友发生不幸，而你也未曾向他介绍过寿险，他的家人一
有相关事实
但并不代表你可以将分数很少甚至不得分的名单丢弃!
寻找准主顾的步骤
收集名单（计划100） 筛选名单并记录（服务宝典）
按照名单进行约访 维护准主顾资料（服务宝典）
从“服务宝典”中选择电话约访或直接拜访数量
寻找准主顾的步骤
收集名单（计划100） 筛选名单并记录（服务宝典）
按照名单进行约访 维护准主顾资料（服务宝典）
后来陈小姐不幸生了大病，小李不但送上朋友的关爱 ，还带去了一笔公司赔付的保险金，这时陈小姐才深刻体 会到保险的意义和价值。病愈后的陈小姐更加支持小李的 工作，还将医院里的同事、病人介绍给小李。这样，小李 就拥有了源源不断的准主顾……
每个地方都挖一下,但是没有 达到出水的深度,是吃不到水 的！在一个地方,挖到足够深, 才能够找到水源！
方法一：电话本搜索法 你的手机电话本中有多少人的联系方式 你的毕业通信录中有多少人的联系方式 你还有其他的电话本么……
方法二：五同法
同
同
学
宗
同
同
好同 事
乡
方法三：联想法
• 班上最淘气的是谁？ • 学习最好的是谁？ • 我的同桌是谁？ • 班上最听话的是谁？ • 和我最要好的是谁？
如何寻找准主雇
菁英培训班
当您的朋友家庭发生事故，向您要求1000元 当您的朋友家庭发生事故，向您要求1000元， 1000 我相信您义不容辞伸出援助 当他需要的是1万元，您一定有点困难， 当他需要的是1万元，您一定有点困难，当他需 要的是10万元时…… 要的是10万元时 10万元时 ★谁是…… 谁是 1.您最要好的三个朋友？ 1.您最要好的三个朋友？ 您最要好的三个朋友 2.您最亲密的三个工作伙伴？ 2.您最亲密的三个工作伙伴？ 您最亲密的三个工作伙伴 3.您最常来往的三个亲戚或邻居？ 3.您最常来往的三个亲戚或邻居？ 您最常来往的三个亲戚或邻居
菁英培训班
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MDRT会员告诉我们成功推销的三大秘诀 MDRT会员告诉我们成功推销的三大秘诀
第一 见人 第二 见人 第三 再见人
菁英培训班
及早培养准保户开拓习惯
的习惯。 ① 每天至少获得四位合格准保户的习惯。 ② 每天至少结识三位新朋友。 准保户之协力者有一次约会。 ③ 每天至少与介绍准保户之协力者有一次约会。
「连环式」接近方法 连环式」 取得介绍 始终表示你的感激
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你可以准备行动了
让我们做点 有关保户开拓 的事情！ 的事情！ YOURSELF！ BE YOURSELF！
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销售人员保户开拓守则: 销售人员保户开拓守则:
buy:购买的原因 Why people buy:购买的原因 are:准保户是谁 Whom your prospects are:准保户是谁 call:何时拜访 When you call:何时拜访 call: Where you call:在何处拜访 are:商品是什么 What your products are:商品是什么 sell: How do you sell:如何销售
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寻找准主顾五步骤
收集名单 筛选名单 记录信息 罗列约访名单 维护更新准主顾卡
“计划100”的填写及评分方式 计划100 100”
•
初步的评分并不代表你可以将分数很少甚至不 得分的名单丢弃! 得分的名单丢弃!
寻找准主顾五步骤
收集名单 筛选名单 记录信息 罗列电话名单 维护更新准主顾卡
将筛选后的名单记录在准主顾卡上
… …
同乡
联想法（以小学为例） 以小学为例）
大学
• 班上最淘气的是谁？ 班上最淘气的是谁？ • 学习最好的是谁？ 学习最好的是谁？ • 我的同桌是谁？ 我的同桌是谁？ • 班上最听话的是谁？ 班上最听话的是谁？ • 和我最要好的是谁？ 和我最要好的是谁？ 还有其它 的联想吗？ 的联想吗？
高中 初中
每个月底浏览下一个月的准主顾资料。 每个月底浏览下一个月的准主顾资料。时刻 保持敏锐的观察力，利用主顾开拓的源泉、 保持敏锐的观察力，利用主顾开拓的源泉、工具 及技巧不断开发并建立高质量的准主顾群。 及技巧不断开发并建立高质量的准主顾群。
开发你的缘故市场
其 实 最 好 的 就 在 我
同学 同事
们 的
什么是寻找准主顾
• 寻找准主顾是从获取名单开始 • 寻找准主顾是一种活动 • 寻找准主顾是你持续不断的工作 • 寻找准主顾是一个评估过程
寻找准主顾心态
挖井的故事
准主顾轮廓
• • • • 1、有支付能力 2、有寿险需求 3、可通过核保 4、便于接近
名单≠准主顾 名单≠
寻找准主顾五步骤
收集名单 筛选名单 记录信息 罗列约访名单 维护更新准主顾卡
Thank you!
小学 幼儿园
行动指南
• 在计划100 中随意列出至少50 个名单 在计划100 中随意列出至少50 • 运用“计划100 法对每个名单进行定级。确 100”法对每个名单进行定级 运用“计划100 法对每个名单进行定级。 保在“计划100 的定级一栏纪录A D等级。 100”的定级一栏纪录 保在“计划100 的定级一栏纪录A—D等级。
记录准主顾的名字和相关信息 记录准主顾的名字和相关信息 • 为每周的电话约访和直接拜访准备所 有相关事实 • 记录所有电话约访的结果
寻找准主顾五步骤
收集名单 筛选名单 记录信息 罗列电话名单 维护更新准主顾卡
从准主顾卡中选择电话约访或直接拜访数量
寻找准主顾五步骤
收集名单 筛选名单 记录信息 罗列约访名单 维护更新准主顾卡
百万准主顾在手
1，000，000 000， 10， 10，000 100 10 自己 家人 朋友 朋友的朋友 朋友朋友的朋友
准主顾的名பைடு நூலகம்来源
• • • • 个人认识 影响力中心 通讯录 陌生拜访
来源一 个人认识
• • • • • • • 家人和朋友 同你有生意来往的人 你在社交场合结识的人 你参加的俱乐部和其他社团组织 和你有共同嗜好的人 你爱人的亲戚和朋友 你的前一份工作
来源二 影响力中心
新的家庭 新的家庭 新的家庭
这个人有领导 才能， 才能，热心助 人，交友广泛 等
新的家庭
影响力中心
新的家庭
新的家庭 新的家庭
新的家庭
来源三 通讯录
• • • • 本地区学校一览表和教师通讯录 抵押贷款买房记录表 校友通讯录 业余体育俱乐部
来源四 陌生拜访
帮助你如何与人打交道， 帮助你如何与人打交道，以便 提升你的约访和说明技巧
寻找准主顾
WELCOME TO NATC
2007年6月版 年 月版
课程大纲
寻找准主顾概述 准主顾轮廓 寻找准主顾的步骤 开发你的缘故市场
寻找准主顾概述
佣金收入的 80% 来源于主顾开拓
寿险营销员的挑战
怎样从茫茫人海中寻找出大量潜 在的、有寿险需求的准主顾， 在的、有寿险需求的准主顾，并持续不 断地去开拓和保持自己的准主顾市场。 断地去开拓和保持自己的准主顾市场。