专业销售技巧
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这要靠我们的意志，但更重要的是建立一个 良好的生活习惯和工作习惯。
Be proactive
Page 3
遇到这种情形, 你怎么办?
Page 4
保持乐观, 积极思维
Page 5
成功?! 必需…… 心态
期望 技能
Page 6
章节
1. 理解销售 2. 访前分析 3. 顺利开场 4. 跟进承诺 5. 传递信息 6. 处理异议 7. 获得承诺 8. 访后分析 9. 课后计划
专业销售技巧
© COPYRIGHT AstraZeneca Asia Pacific. All Rights Reserved. Page 1
期望
掌握专业销售技巧 在实践工作中能够和客户达成基本的沟通 使公司/专员在客户心目中更显专业性 促成优秀的绩效 ……
Page 2
成功无捷径
一个青年职员平时工作懒懒散散，在转正前一个 月他问老板：“如果我兢兢业业工作一个月，我能转 正吗？”功老今则板天有答的赖道成于：就今“是天你因的的为努问昨力题天。让的我积想累到，一明个天冷的房成间 的温度计，你用热手捂着它，能使表上显示温度上升， 不过房间努一其力点实融也真入不正每会的天温成的暖功生。是活”一中个，过融程入，每是天将的勤工奋作和中。
访后分析
➢ 完成拜访记录 1. 记录客户的产品接纳度状况 2. 本次拜访客户所做的承诺 3. 明确跟进的行动是什么
➢ 更新ETMS/ 客户资料卡 ➢ 联系阶段性的拜访投资计划,计划下次的拜访目标
Page 15
不同的销售模式
表现一般的区域
表现好的区域
方法
拜访之间互不联系
拜访是连续的---系列的拜访
日程 强调
产品接纳度阶梯”移动 ➢ 核对内容, 做好准备
1. 开场白 2. 传递关键信息 3. 预测客户的反对意见, 及如何处理 4. 使用的资料与资源 5. 如何获得客户承诺
顺利开场
➢ 专业,自信地介绍自己和公司 ➢ 建立和谐的,双向交流的气氛 ➢ 使客户感觉到与其建立长期业务关系的诚意
跟进承诺
➢ 根据先前的拜访,了解“承诺”的进展 ➢ 根据客户的反馈，提出本次拜访的议程
Page 43
如果客户兑现上次拜访中的承诺,应采取的行动
• 表示衷心的感谢 • 及时地感谢以给客户以信心 • 进一步表示出真诚合作的愿望
• 再一次说明在上次拜访中达成的共识，并且要求客 户进一步的承诺 • 根据实际情况提出适当的要求 • 注意客户的感受
Page 44
如果客户没有兑现上次拜访中的承诺,应采取的行动
ESS －核心销售技巧 （销售模式）
访前准备-----顺利开场-----跟进承诺-----传递信息-----处理异议-----获得承诺-----访后分析
Page 14
质量的标准
期待的行为：
访前准备
➢ 回顾以往的拜访记录以及收集到的客户信息,判断 了解客户所处的“产品接纳度阶梯”
➢ 设定阶段性总体拜访计划 ➢ 设定符合SMART原则的拜访目标,以使客户沿着“
取决于客户 闲谈或“发现需求”
清晰明确的目标 传递恰当的信息
行动 信息
基于客户随机提供的机会采 取行动
较少的拜访记录
有明确商业目的的行动
清楚的拜访记录，能分享信 息
Page 16
ISMO 销售指南
每一次的拜访都与上一次的拜访相互联系 持续传递连贯的、一致的且具有说服力的信
息 每次拜访都能获得客户的承诺 有效的获取、使用和分享信息
各商业公司之间的兼并、合 营此起彼伏，并且规模越来 越大
国家宏观调控，控制银行贷 款，医药流通企业被列为高 风险行业，对企业的资金流 造成影响
国家推行药品集中采购（招 标），从利润和回款两方面 对商业公司造成不利影响
更多的商业公司认识到医药 物流的局限性，正更多的介 入到医院管理、新药推广等 领域
Page 13
高效率、高质量的销售
Page 17
小结
（理解销售）
了解市场环境的变化 工作目的和销售技巧 不同的销售模式 ESS的基本步骤
Page 18
第二部分
访前准备
Page 19
访前计划
本章学习目的: 回顾以往拜访记录以及客户信息，设定阶段性的总体拜
访计划 设定符合ＳＭＡＲＴ原则的拜访目标，向上移动---业
请打勾 （✓）
Page 28
访前准备
充足的准备是成功拜访的良好开端！
Page 29
练习
设立1个拜访目标
➢ 符合SMART原则 （specific, measurable, ambitious, realistic, and time-bound）
（具体的、可衡量的、具有挑战性 的、可达到的、以及有时限性的）
辉瑞制药
为数不多、规 模庞大的竞争 对手
葛兰素史克 着眼于全世界
诺华制药
各公司销售队 伍规模不断增 大
赛诺菲－安万特 彼此激烈的竞 争
Page 12
商业公司的变化
国家强制GSP认证
商业公司改制（国营－ 民营、股份制改造、经 营者持股等等）
经营战略的改变（从追 求规模－追求利润）
公司经营管理趋于正规 （从库存、销售等方面 对供应商提出更高的要 求)
语种, 语气语调
–眼神:专注与环顾 –表情:微笑 –聆听:专心
– …… 你只有一次机会给予良好的第一印象!
Page 36
如何顺利开场
使客户感觉到与其建立长期业务关系的诚意
▪ 让客户对你产生信任 ▪ 让客户感到你和其他公司的人员是有区别的 ▪ 用恰当的语言表达你和公司是很乐意与客户 长期合作的,但不要让客户感觉不切实际
行准备
－相关的资料和资源
－如何获得承诺
Page 31
第三部分
顺利开场
Page 32
顺利开场
本章学习目的： 专业,自信地介绍自己和公司 建立和谐的,双向交流的气氛 使客户感觉到与其建立长期业务关系的诚意
Page 33
如何顺利开场
如何专业,自信地介绍自己和 公司
▪ 自信和热情至关重要
➢ 坚信你所从事的工作是 高尚的
➢ 坚信你的工作是有益于 大众的
➢ 对你的工作,公司,产品 和客户深信不疑
Representative
Page 34
如何顺利开场
建立和谐的气氛
▪ 专业的形象 ▪ 选择恰当的时机切入话题 ▪ 使用恰当的称呼,使客户感觉自然且受到尊重 ▪ 保持双向交流
Page 35
如何顺利开场
专业的形象
–服饰:整洁 –仪容:干净,淡妆 –态度:诚挚 –语言(非肢体语言和肢体语言):
传递信息
➢ 对市场,政策,公司,客户和竞争产品的信息充分了解 ➢ 清晰地传递关键信息；并与客户的利益联系起来
处理异议
➢ 聆听并澄清客户的问题,理解相应的内容 ➢ 提供信息,利用商务政策来处理客户异议 ➢ 确认客户是否接受
获得承诺
➢ 总结先前被客户认同的利益,并和客户达成一致 ➢ 协商承诺经销产品, 并达到一定要求 ➢ 建立行动计划 ➢ 跟进
Page 10
环境： “因需而变”
外部环境
内部环境
容易见到客户 每个拜访时间较长
目前的销售方法是依据 传统的环境
各公司销售队伍 规模都很小
稳定的产品线
不容易见到客户 拜访时间缩短 激烈的竞争
……然而，环境在不断 地变化……
各公司销售队伍规 模均增大
超级品牌的产品线 持续增长的业务目
笔记
Page 38
顺利开场（小结）
专业,自信地介绍自己和公司 建立和谐的,双向交流的气氛 使客户感觉到与其建立长期业务关系的诚意
Page 39
第四部分
跟进承诺
Page 40
跟进承诺
本章学习目的： 根据先前的拜访,了解“承诺”的进展 根据客户的反馈，提出本次拜访的议程
Page 41
跟进承诺的目的
• 询问原因 • 可能是他们忘记了，或者是遇到什么特殊情况或 困难,等等
• 重新说明在上次拜访中达成的共识，并且要求客户 再次承诺采取这一行动 • 小心地处理客户的自尊心 • 注意客户和竞争对手的关系
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练习---角色扮演活动－顺利开场的标准
标准 （请打勾 ✓ 以及注解）
专业,自信地介绍自己和公司
建立和谐,双向交流的气氛
A BCD 1 234
特定的注解
使客户感觉到与其建立长期业务关系的诚意
A （1分） －学习中（在密切的监督之下，显示出能胜任有限数量的销售情景） B （2 分） －有效的（能够胜任常见的或典型的销售情景） C （3分） －高级（在典型的销售情景中总是表现胜任，并且在较不典型的、或更复杂的销售情景中常 能表现出胜任） D （4 分 ） －专家级（总是表现出胜任，在所有的销售情景中都能有效地工作，可以为他人进行指导）
通过对目标客户的跟进承诺，从你计划投入的 拜访活动中获得最大的产出
Page 42
根据先前的拜访,了解“承诺”的进展
1.根据先前的拜访内 容,了解“承诺”的 进展
2.根据客户的反馈, 提出本次拜访的议程
• 。。。就上次“AZ产品业务竞赛活 动”的细则, 您是否已经传达给所有 业务员了吗?
• 。。。目前就“AZ产品业务竞赛活 动”已经进行得怎样了? 。。。
• 在该客户身上曾经的投资 • 该客户曾做的承诺 • 个人信息
Page 23
回顾以往的拜访记录 以及医生的信息，判 断客户所处的“产品 接纳梯度”（AL)阶
段
设定SMART拜访目 标，使得客户沿AL
向上移行
根据拜访目标，做 好访前准备
• 什么是SMART原则
• 每个拜访目标之间 相互联系，最终实现 一个大目标，推动客 户沿AL向上移行--拓展业务
Page 30
小结（访前计划）
➢ 回顾以前拜访记录以及客户信息，判断客户所处的
“产品接纳梯度”阶段，并设定阶段性总体拜访计 划
➢ 设定符合ＳＭＡＲＴ原则的拜访目标，使得客户沿 着“产品接纳度阶梯”向上移动---拓展业务
➢ 访前准备内容
－开场白
－传递的关键信息，以及给客户带来的利益
－参考以前的拜访记录，对客户可能提出的问题进
务的拓展 根据拜访目标，做好访前准备
Page 20
产品接纳度阶梯
接纳阶段
4
评估阶段
试验阶段
3
2
了解阶段
1
对公司和产品 有初步了解,并 有意愿合作经 对公司和产品不了 销。 解，或者仅有有限 的了解。
在一定区域范
围内经销有限 品种,并达到一 定规模。
4
经销多种品种, 达到相当规模,并 通过渠道覆盖更 广大地区。
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回顾以往的拜访记录 以及客户的信息，判 断客户所处的“产品 接纳梯度”（AL)阶
段
设定SMART拜访目 标，使得客户沿AL
向上移行
• 产品接纳梯度 • 客户信息 • 阶段性总体拜访计划
根据拜访目标，做 好访前准备
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需要了解的信息
• 客户的状况
➢组织架构 ➢资金 ➢发展趋势 ➢公司产品以及竞争产品的销量 ➢对公司产品以及竞争产品的看法
各章重点
重点
为什么，怎么做？
怎么做
正确地应用于工作中
Page 7
课程目标
全面掌握销售流程与技巧 制定年度拜访活动计划及所需的投入 认真执行计划, 并根据情势变化调整计划与行动 提高绩效, 达成目标
Page 8
第一部分 理解销售
Page 9
理解销售
本章学习目的:
了解市场环境变化 理解并掌握工作内容和工作目的 了解拜访的过程、以及数量和质量方面的标准 了解目前在销售过程中出现的问题 了解销售模式，以便提高销售技巧
Page 27
访前计划工作的核对清单
标准
回顾以往拜访记录以及收集到的客户信息，判断了解客户 所处的“产品接纳度阶梯”。并设定阶段性总体拜访计划
设定符合ＳＭＡＲＴ原则的拜访目标，以使得客户沿着“ 产品接纳度阶梯”移动。
访前准备内容 开场白 传递的关键信息，以及利益 预测客户的异议，如何处理 使用的资料和资源 如何获得客户承诺
标
Page 11
wk.baidu.com部环境：“竞争变得越来越激烈”
1994
众多的 竞争对手
以国家或地 区为着眼点
较小规模的 销售队伍
辉瑞制药 华纳兰博特 普强制药 法玛西亚 英国西尔大药厂
葛兰素 威康
史克必成
山道士 汽巴
安万特 Fisons 赫斯特 Marion Merrel 赛诺菲 罗纳－普朗克 圣德拉堡
2004
Page 24
SMART目标的设定
建立一个书面的拜访目标 ➢ “产品接纳度阶梯”
➢ S.M.A.R.T. （specific, measurable, ambitious, realistic, and time-bound）（具体
的的、可衡量的、具有挑战性的、可达到的、以及有时限性
的）。
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回顾以往的拜访记录 以及医生的信息，判 断客户所处的“产品 接纳梯度”（AL)阶
段
设定SMART拜访目 标，使得客户沿AL
向上移行
根据拜访目标，做 好访前准备
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访前准备的内容
开场白 传递的关键信息，以及给客户带来的利益 参考以前的拜访记录，对客户可能提出的 问题进行准备 相关的资料和资源 如何获得承诺
Be proactive
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遇到这种情形, 你怎么办?
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保持乐观, 积极思维
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成功?! 必需…… 心态
期望 技能
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章节
1. 理解销售 2. 访前分析 3. 顺利开场 4. 跟进承诺 5. 传递信息 6. 处理异议 7. 获得承诺 8. 访后分析 9. 课后计划
专业销售技巧
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期望
掌握专业销售技巧 在实践工作中能够和客户达成基本的沟通 使公司/专员在客户心目中更显专业性 促成优秀的绩效 ……
Page 2
成功无捷径
一个青年职员平时工作懒懒散散，在转正前一个 月他问老板：“如果我兢兢业业工作一个月，我能转 正吗？”功老今则板天有答的赖道成于：就今“是天你因的的为努问昨力题天。让的我积想累到，一明个天冷的房成间 的温度计，你用热手捂着它，能使表上显示温度上升， 不过房间努一其力点实融也真入不正每会的天温成的暖功生。是活”一中个，过融程入，每是天将的勤工奋作和中。
访后分析
➢ 完成拜访记录 1. 记录客户的产品接纳度状况 2. 本次拜访客户所做的承诺 3. 明确跟进的行动是什么
➢ 更新ETMS/ 客户资料卡 ➢ 联系阶段性的拜访投资计划,计划下次的拜访目标
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不同的销售模式
表现一般的区域
表现好的区域
方法
拜访之间互不联系
拜访是连续的---系列的拜访
日程 强调
产品接纳度阶梯”移动 ➢ 核对内容, 做好准备
1. 开场白 2. 传递关键信息 3. 预测客户的反对意见, 及如何处理 4. 使用的资料与资源 5. 如何获得客户承诺
顺利开场
➢ 专业,自信地介绍自己和公司 ➢ 建立和谐的,双向交流的气氛 ➢ 使客户感觉到与其建立长期业务关系的诚意
跟进承诺
➢ 根据先前的拜访,了解“承诺”的进展 ➢ 根据客户的反馈，提出本次拜访的议程
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如果客户兑现上次拜访中的承诺,应采取的行动
• 表示衷心的感谢 • 及时地感谢以给客户以信心 • 进一步表示出真诚合作的愿望
• 再一次说明在上次拜访中达成的共识，并且要求客 户进一步的承诺 • 根据实际情况提出适当的要求 • 注意客户的感受
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如果客户没有兑现上次拜访中的承诺,应采取的行动
ESS －核心销售技巧 （销售模式）
访前准备-----顺利开场-----跟进承诺-----传递信息-----处理异议-----获得承诺-----访后分析
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质量的标准
期待的行为：
访前准备
➢ 回顾以往的拜访记录以及收集到的客户信息,判断 了解客户所处的“产品接纳度阶梯”
➢ 设定阶段性总体拜访计划 ➢ 设定符合SMART原则的拜访目标,以使客户沿着“
取决于客户 闲谈或“发现需求”
清晰明确的目标 传递恰当的信息
行动 信息
基于客户随机提供的机会采 取行动
较少的拜访记录
有明确商业目的的行动
清楚的拜访记录，能分享信 息
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ISMO 销售指南
每一次的拜访都与上一次的拜访相互联系 持续传递连贯的、一致的且具有说服力的信
息 每次拜访都能获得客户的承诺 有效的获取、使用和分享信息
各商业公司之间的兼并、合 营此起彼伏，并且规模越来 越大
国家宏观调控，控制银行贷 款，医药流通企业被列为高 风险行业，对企业的资金流 造成影响
国家推行药品集中采购（招 标），从利润和回款两方面 对商业公司造成不利影响
更多的商业公司认识到医药 物流的局限性，正更多的介 入到医院管理、新药推广等 领域
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高效率、高质量的销售
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小结
（理解销售）
了解市场环境的变化 工作目的和销售技巧 不同的销售模式 ESS的基本步骤
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第二部分
访前准备
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访前计划
本章学习目的: 回顾以往拜访记录以及客户信息，设定阶段性的总体拜
访计划 设定符合ＳＭＡＲＴ原则的拜访目标，向上移动---业
请打勾 （✓）
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访前准备
充足的准备是成功拜访的良好开端！
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练习
设立1个拜访目标
➢ 符合SMART原则 （specific, measurable, ambitious, realistic, and time-bound）
（具体的、可衡量的、具有挑战性 的、可达到的、以及有时限性的）
辉瑞制药
为数不多、规 模庞大的竞争 对手
葛兰素史克 着眼于全世界
诺华制药
各公司销售队 伍规模不断增 大
赛诺菲－安万特 彼此激烈的竞 争
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商业公司的变化
国家强制GSP认证
商业公司改制（国营－ 民营、股份制改造、经 营者持股等等）
经营战略的改变（从追 求规模－追求利润）
公司经营管理趋于正规 （从库存、销售等方面 对供应商提出更高的要 求)
语种, 语气语调
–眼神:专注与环顾 –表情:微笑 –聆听:专心
– …… 你只有一次机会给予良好的第一印象!
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如何顺利开场
使客户感觉到与其建立长期业务关系的诚意
▪ 让客户对你产生信任 ▪ 让客户感到你和其他公司的人员是有区别的 ▪ 用恰当的语言表达你和公司是很乐意与客户 长期合作的,但不要让客户感觉不切实际
行准备
－相关的资料和资源
－如何获得承诺
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第三部分
顺利开场
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顺利开场
本章学习目的： 专业,自信地介绍自己和公司 建立和谐的,双向交流的气氛 使客户感觉到与其建立长期业务关系的诚意
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如何顺利开场
如何专业,自信地介绍自己和 公司
▪ 自信和热情至关重要
➢ 坚信你所从事的工作是 高尚的
➢ 坚信你的工作是有益于 大众的
➢ 对你的工作,公司,产品 和客户深信不疑
Representative
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如何顺利开场
建立和谐的气氛
▪ 专业的形象 ▪ 选择恰当的时机切入话题 ▪ 使用恰当的称呼,使客户感觉自然且受到尊重 ▪ 保持双向交流
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如何顺利开场
专业的形象
–服饰:整洁 –仪容:干净,淡妆 –态度:诚挚 –语言(非肢体语言和肢体语言):
传递信息
➢ 对市场,政策,公司,客户和竞争产品的信息充分了解 ➢ 清晰地传递关键信息；并与客户的利益联系起来
处理异议
➢ 聆听并澄清客户的问题,理解相应的内容 ➢ 提供信息,利用商务政策来处理客户异议 ➢ 确认客户是否接受
获得承诺
➢ 总结先前被客户认同的利益,并和客户达成一致 ➢ 协商承诺经销产品, 并达到一定要求 ➢ 建立行动计划 ➢ 跟进
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环境： “因需而变”
外部环境
内部环境
容易见到客户 每个拜访时间较长
目前的销售方法是依据 传统的环境
各公司销售队伍 规模都很小
稳定的产品线
不容易见到客户 拜访时间缩短 激烈的竞争
……然而，环境在不断 地变化……
各公司销售队伍规 模均增大
超级品牌的产品线 持续增长的业务目
笔记
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顺利开场（小结）
专业,自信地介绍自己和公司 建立和谐的,双向交流的气氛 使客户感觉到与其建立长期业务关系的诚意
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第四部分
跟进承诺
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跟进承诺
本章学习目的： 根据先前的拜访,了解“承诺”的进展 根据客户的反馈，提出本次拜访的议程
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跟进承诺的目的
• 询问原因 • 可能是他们忘记了，或者是遇到什么特殊情况或 困难,等等
• 重新说明在上次拜访中达成的共识，并且要求客户 再次承诺采取这一行动 • 小心地处理客户的自尊心 • 注意客户和竞争对手的关系
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练习---角色扮演活动－顺利开场的标准
标准 （请打勾 ✓ 以及注解）
专业,自信地介绍自己和公司
建立和谐,双向交流的气氛
A BCD 1 234
特定的注解
使客户感觉到与其建立长期业务关系的诚意
A （1分） －学习中（在密切的监督之下，显示出能胜任有限数量的销售情景） B （2 分） －有效的（能够胜任常见的或典型的销售情景） C （3分） －高级（在典型的销售情景中总是表现胜任，并且在较不典型的、或更复杂的销售情景中常 能表现出胜任） D （4 分 ） －专家级（总是表现出胜任，在所有的销售情景中都能有效地工作，可以为他人进行指导）
通过对目标客户的跟进承诺，从你计划投入的 拜访活动中获得最大的产出
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根据先前的拜访,了解“承诺”的进展
1.根据先前的拜访内 容,了解“承诺”的 进展
2.根据客户的反馈, 提出本次拜访的议程
• 。。。就上次“AZ产品业务竞赛活 动”的细则, 您是否已经传达给所有 业务员了吗?
• 。。。目前就“AZ产品业务竞赛活 动”已经进行得怎样了? 。。。
• 在该客户身上曾经的投资 • 该客户曾做的承诺 • 个人信息
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回顾以往的拜访记录 以及医生的信息，判 断客户所处的“产品 接纳梯度”（AL)阶
段
设定SMART拜访目 标，使得客户沿AL
向上移行
根据拜访目标，做 好访前准备
• 什么是SMART原则
• 每个拜访目标之间 相互联系，最终实现 一个大目标，推动客 户沿AL向上移行--拓展业务
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小结（访前计划）
➢ 回顾以前拜访记录以及客户信息，判断客户所处的
“产品接纳梯度”阶段，并设定阶段性总体拜访计 划
➢ 设定符合ＳＭＡＲＴ原则的拜访目标，使得客户沿 着“产品接纳度阶梯”向上移动---拓展业务
➢ 访前准备内容
－开场白
－传递的关键信息，以及给客户带来的利益
－参考以前的拜访记录，对客户可能提出的问题进
务的拓展 根据拜访目标，做好访前准备
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产品接纳度阶梯
接纳阶段
4
评估阶段
试验阶段
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了解阶段
1
对公司和产品 有初步了解,并 有意愿合作经 对公司和产品不了 销。 解，或者仅有有限 的了解。
在一定区域范
围内经销有限 品种,并达到一 定规模。
4
经销多种品种, 达到相当规模,并 通过渠道覆盖更 广大地区。
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回顾以往的拜访记录 以及客户的信息，判 断客户所处的“产品 接纳梯度”（AL)阶
段
设定SMART拜访目 标，使得客户沿AL
向上移行
• 产品接纳梯度 • 客户信息 • 阶段性总体拜访计划
根据拜访目标，做 好访前准备
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需要了解的信息
• 客户的状况
➢组织架构 ➢资金 ➢发展趋势 ➢公司产品以及竞争产品的销量 ➢对公司产品以及竞争产品的看法
各章重点
重点
为什么，怎么做？
怎么做
正确地应用于工作中
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课程目标
全面掌握销售流程与技巧 制定年度拜访活动计划及所需的投入 认真执行计划, 并根据情势变化调整计划与行动 提高绩效, 达成目标
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第一部分 理解销售
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理解销售
本章学习目的:
了解市场环境变化 理解并掌握工作内容和工作目的 了解拜访的过程、以及数量和质量方面的标准 了解目前在销售过程中出现的问题 了解销售模式，以便提高销售技巧
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访前计划工作的核对清单
标准
回顾以往拜访记录以及收集到的客户信息，判断了解客户 所处的“产品接纳度阶梯”。并设定阶段性总体拜访计划
设定符合ＳＭＡＲＴ原则的拜访目标，以使得客户沿着“ 产品接纳度阶梯”移动。
访前准备内容 开场白 传递的关键信息，以及利益 预测客户的异议，如何处理 使用的资料和资源 如何获得客户承诺
标
Page 11
wk.baidu.com部环境：“竞争变得越来越激烈”
1994
众多的 竞争对手
以国家或地 区为着眼点
较小规模的 销售队伍
辉瑞制药 华纳兰博特 普强制药 法玛西亚 英国西尔大药厂
葛兰素 威康
史克必成
山道士 汽巴
安万特 Fisons 赫斯特 Marion Merrel 赛诺菲 罗纳－普朗克 圣德拉堡
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SMART目标的设定
建立一个书面的拜访目标 ➢ “产品接纳度阶梯”
➢ S.M.A.R.T. （specific, measurable, ambitious, realistic, and time-bound）（具体
的的、可衡量的、具有挑战性的、可达到的、以及有时限性
的）。
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回顾以往的拜访记录 以及医生的信息，判 断客户所处的“产品 接纳梯度”（AL)阶
段
设定SMART拜访目 标，使得客户沿AL
向上移行
根据拜访目标，做 好访前准备
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访前准备的内容
开场白 传递的关键信息，以及给客户带来的利益 参考以前的拜访记录，对客户可能提出的 问题进行准备 相关的资料和资源 如何获得承诺