电话邀约技巧ppt课件

但不要用“二选一” 的方法去“操纵”客户的时间。建议顺蔓摸瓜法
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邀约拜访客户--常见问题及解决方法
• 销售：张总，刚才和您在电话中说了那么多，我非常坚信搜狗和咱们公司的推广宣传的匹配度最高。有 一些细节的问题在电话中也说不太明白。这样吧，张总，咱们约一下时间。您看明天下午三点您有时间 吗？我当面给您讲解一下搜狗。
2)初步邀约B：
• 要不这样，我们约个时间见一下面。我一来呢当面给您做一个后台演示和分析。我们搜狗的推广模式非 常的灵活，可以根据您公司的市场范围、产品特点、淡旺季特点对推广策略做出灵活调整；二来我也带 来几个同行案例，看看咱们同行是怎样通过搜狗推广来赚钱的。那您看，跟您约在XX时间还是XX时间 呢？
•张总：我们不做搜狗推广了，什么也不做！钱都赔光了，推广个毛线啊！ •销售：张总啊，这事怪我，我应该早点给您打电话的，现在我给您来电话了，您看我们详细聊一下， 没准对您有帮助呢，好多淡季、不景气的企业都是通过搜狗找到订单和业绩。您看这样吧，我把和您 处境类似的成功案例带过去看看会不会对您有启发。您觉得合适我们就合作，不合适您也能了解搜狗 给您的企业能带来哪些好处，万一真的有效果呢？您看这样可以吗？
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电话邀约的客户分类
邀约过程中，我们可以将客户分为不同的意向类型，然后针对不同的客户类型去邀约，提高针 对性。有几个标准可以判断客户的意向度：
客户类型
客户的意向情况
符合状况
1、电话了解客户的推广历 A
史；
B
2、电话了解客户的推广需
求； C
3、客户流露出对搜狗产品
感兴趣；
4、沟通过程中客户的态度
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电话邀约的两种情况
2016
电销技能课程
——电话邀约技巧
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电话销售流程
电话邀约
异议处理
电话前准备
电话销售 六式
开场白 需求探寻
产品推荐
2
学
电话邀约的目的
CONTENT
习
电话邀约的两种情况
重
电话邀约的常见问题及对应方法
点
Role--Play
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电话邀约的目的
签单 跟进
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电话邀约的目的
签单：电话中直接签单或是基于前期电话端的顺畅沟通，
邀约拜访客户 邀请客户访问
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邀约拜访客户--常见问题及解决方法
我是新员工，手头有一批公司下发的意向度不大的名单。 我应该怎么邀请？
分析：新员工入职后，公司为了锻炼新人（在不“浪费”资源的前提下），会下发一批
名单让员工去熟悉业务流程。这在搜狗体系是很常见的。
建议：员工对这样的客户分批次、步骤打电话邀请。在多次邀请中逐渐和客户建立关系，
借势上位法
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邀约拜访客户--常见问题及解决方法
•张总：这样吧，你刚才介绍的搜狗，我也已经听明白了。我考虑考虑再回复你吧。 •销售：张总，从刚才电话沟通中能感觉出来，您是一位很果断的人。您要是把搜狗的推广情况弄明白了肯 定会给出一个做或者不做的决定——既然您还要考虑，肯定是有些方面我介绍的不够具体详细，这样吧， 我当面给您介绍一下搜狗的产品，之后您再做决定。明天下午三点我去拜访您怎么样？张总
•张总：这样吧，你按照我的名片，给我发一份资料我了解一下细节然后我们再细谈合作的事情吧。 •销售：张总您要搜狗资料？太好了，我就说嘛，搜狗和咱们公司的匹配度那么高，您肯定感兴趣。真巧， 明天我正好要到您公司附近去拜访客户，这样吧张总，明天下午三点我顺便把资料给你带过去，您说呢？ 张总
点评：们，作为一名销售可以以退为进提出登门拜访的要求。
登门拜访并成交；
跟进：进一步挖需求、推荐产品并和客户保持良好的互动
关系，最终也是要达成成交。
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电话邀约的两种情况 1、邀约拜访客户（我去找客户）
对电话沟通的提升，进一步加强印象、增进了解（继续确认需求和推荐 产品及异议处理），达成成交。
2、邀请客户访问（客户来找我）
让客户来公司参观、参加客户会、巡展、沙龙等活动，增强信任并成交。
分析：很多B类客户对搜狗有一定的兴趣但又不大，电话中沟通中会多次出现敷衍托辞， 比如“我在开会”，“考虑一下”或者“你先发资料我了解一下”。 建议：对于这样的客户销售一定要更主动地去邀请然后加强联系争取出单；若不主动邀请 则意味着这样的客户无法跟进，也就永远开不了单。在电话邀约时要变被动为主动，推荐
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邀约拜访客户--常见问题及解决方法
客户拒绝态度很强硬，甚至发火了。请问这样的客户还能要约吗？要是能的话怎 样邀约？
分析：电话邀约的拒绝率是很高的，因此不能轻易放弃每一个客户；签单也不是一次成交，而 是在多次的拒绝和跟进基础上签单的。而拜访客户见面则是跟进和签单的基础，一定要争取。 对于这样的C类客户销售一定要发挥百折不回的精神去打动和感染客户，在邀约时候注意幽默
• 点评：跟进要保持足够的次数和耐心。因此及时的心态调整是很有必要的。
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邀约拜访客户--常见问题及解决方法
怎样邀请电话沟通不错没有成交的客户？
分析：电话中沟通顺畅但没有成交，这样的客户邀约的意向度很大，邀约的结果就是当 面完成“临门一脚”，达成销售。 建议：对于这样的客户可以大胆自信去邀请，坦诚、直率，带着坚定的诚意去设定时间，
等元素。可推荐百折不回法
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邀约拜访客户--常见问题及解决方法
•张总：每天接到那么多的骚扰电话严重影响了我的生活和工作！你再打电话，我就投诉你！ •销售：张总，您先别发火，我很理解您此时此刻的心情。如果我真影响了您的生活和工作，您投诉 就投诉吧。不过光听声音您也不能精准投诉我，这样明天下午三点我到咱们公司拜访一下，如果我对 您诚心推荐搜狗真变成一种骚扰的话，您就当场投诉。这样人证、物证都在现场，您一投诉一个准儿！
在拒绝中达成成交。推荐多次邀约法
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邀约拜访客户--常见问题及解决方法
1)初步邀约A：
• 既然您对搜狗挺感兴趣的，电话里说得也不是太清楚。要不这样吧，我亲自上门给您讲讲搜狗的产品、 展现方式和后台的一些工具。您就会弄清楚您的企业到底是怎么样通过“搜狗”这个平台把自己的产品 和服务推广出去的，从而找到更多的潜在客户！那您看，跟您约在XX时间还是XX时间呢？
• 张总：明天下午三点？我不确定明天下午开不开会。 • 销售：张总，咱们做一个初步的确定，明天下午我三点去拜访您；如果到时候您有其他的安排，我们再
电话约时间，您看如何？ • 张总：好的。
• 点评：
顺蔓摸瓜法可适用于A类客户或者认为意向度比较大的客户。邀约坦诚直率，切记拖泥带水。
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邀约拜访客户--常见问题及解决方法 邀请过程中老是遇到客户考虑考虑、在开车或者快递资料等 理由 推辞怎么邀约？