企业目标市场营销战略PPT(21张)

二、市场细分的作用 1.有利于发现市场机会（与环境机会的关系） 2.有利于掌握目标市场的特点 3.有利于制定市场营销组合策略 4.有利于提高企业的竞争能力
三、市场细分的原理与理论依据 1.市场细分的原理 2.市场细分的理论依据 1)同质偏好(homogeneous demand ) 2) 分散偏好(diffused demand ) 3)集群偏好(clustered demand )
3.人员差别化战略：通过聘用和培训比竞争者更为优秀的
人员以获取差别优势。
4.形象差异化战略：在产品的核心部分与竞争者类同的情
况下塑造不同的产品形象以获取差别优势。
参考文献
1．[美]菲利普·科特勒，《营销管理--分析、计划、执行和控制》，上海人 民出版社，1999年10月，第九章
2．[美]查尔斯·W·小兰姆、约瑟夫·F·小海尔、卡尔·麦克丹尼尔，《营销学 精要》，东北财经大学出版社，2000年5 月，第六章
细分市场的位置。 也被称为产品定位或竞争性定位。 （1972）提出，意即确定产品在潜在顾客中的位置。
一般根据竞争者现有产品在细分市场上所处的地位和顾客对产品 某些属性的重视程度，塑造出本企业产品与众不同的鲜明个性或形象， 使该产品在细分市场上占有强有力的竞争位置。
2.市场定位的方式 市场定位作为一种竟争战略，显示了一种产品或一
三种不同目标市场策略比较
3.集中性市场பைடு நூலகம்略（concentrated marketing） ：企业在将整
体市场分割为若干细分市场后，只选择其中某一细分市场作为目标 市场，为该市场开发一种理想的产品，实行集中营销。
四、选择目标市场战略的条件 1.企业能力：是指企业在生产、技术、销售、管理和资金等方
第八章 目标市场营销战略
任何一个企业都无法满足整体市场的全部需求， 因此，细分市场并据此制定目标市场营销战略就显 得至关重要。
第一节 市场细分
一、市场细分战略的产生与发展 1.含义：市场细分(market segmentation )： 企业根据自
身条件和营销意图，以顾客需求的某些特征或变量为依据，区分具有不同 需求的顾客群体的过程。
市场营销革命:Wendell R·Smith（1956）提出市场细分理论，
它的产生使传统营销观念发生了根本的变革，在理论和实践中都产生了极
大影响，被西方理论家称之为“市场营销革命”。
2.市场细分理论的产生与发展 1)大量 营销阶段（ Mass Marketing ) 2)产品差异化营销阶段（ Product Different Marketing ) 3)目标营销阶段（ Target Marketing ) 4)市场细分理论完善过程 （20世纪70～90年代） 过度细分——反细分化——适度细分
四、消费者市场细分的标准
31.消地费理心环理境因素：按照消费者的所心处理的特地征理细位分置市、场自。然环境来细分
市心场理。因素包括个性、购买动机、价值观念、生活格调和追求利益。
24..消人费口者因行素为：因各种素人：口按统照计消变费量者，的包购括买：行年为龄细、分婚市姻场、，职包业括、性
别消、费收者入进、入受市教场育的程程度度、、家使庭用生频命率周、期偏、好国程籍度、等民等族。、按宗消教费、者社进会人阶市层 等场。程度，通常可以划分为常规消费者、初次消费者和潜在消费者。
家企业同类似的产品或企业之间的竞争关系。定位方式 不同，竞争态势也不同，一般具有三种主要定位方式。
1)避强定位 2)对抗性定位 3)重新定位
二三、、市市场场定定位位的战步略骤
11..产识品别差潜别在化竞战争略优：势从产品质量、产品款式等方面实现差别。 2.企业核心竟争优势定位 2.服务差别化战略：指向目标市场提供与竞争者不同的优异 服务3。.制定发挥核心竟争优势的战略
面力量的总和。
2.产品的同质性：用户很难区别产品品质上的差异。 3.产品寿命周期阶段：不同阶段分别采用无差异、差异和集
中性营销战略。
4.市场的同类性：顾客需求偏好较为接近。 5.竞争者战略：视对手的竞争策略而定。
第三节 市场定位
一、市场定位的概念和方式 1.市场定位的概念 市场定位（ marketing position），塑造一种产品在 定位（positioning）是由Al Reis and Jack Trout
五、市场细分的原则
1.可衡量性(Measurability) 2.可实现性(Accessibility) 3.可盈利性(Profitability) 4.可区分性(Differentiability)
第二节 市场选择
一、评价细分市场 1.评价细分市场规模和增长率 2.评价细分市场结构的吸引力 3.评价企业的目标和资源
2.选择专业化(selected coverage ):企业选取若干个具有良好的盈利潜 力要和 的结各构种吸产引品力。，且符合企业的目标和资源条件细分市场作为目标市场。
35..产市品 场专全业面化化（：p企ro业du生ct产sp多ec种ial产）品：去企满业足集各中种生顾产客一群种体产的品需，要并。向 各类顾客销售这种产品。
三、目标市场战略
1.无差异营销战略（undifferentiated marketing） ：企业把整体
市场看作一个大的目标市场，不进行细分，用一种产品、统一的市场 营销组合对待整体市场。
2.差异性市场营销战略（differentiated marketing） ：把整体市
场划分为若干需求与愿望大致相同的细分市场，然后根据企业的资源 及营销实力选择两个以上甚至全部细分市场作为目标市场，并为各目 标市场制定不同的市场营销组合策略。
二、选择目标市场
1.含义
目标市场：企业打算进人并实施相应营销组合的细分市场，或
打算满足的具有某一需求的顾客群体。企业在选择目标市场时有五种可 供参考的市场覆盖模式，见图 8 一 4。
1.市场集中化： 这是一种最简单的目标市场模式，即企业只选取一 个细分4市.市场场，专只生业产化一（类m产ark品et，sp供ec应ial某）一：单企一业的专顾门客经群营，满进足行某集一中顾营客销群。体需