第十一章第三部分 谈判口才技巧训练

第三部分 谈判口才技巧训练
分析对手性格特征，拿出掌控应对的办法
谈判桌上，不露“庐山真面目”，城府很深，难以琢磨他们想 说什么或想做什么；精于“装糊涂”，善于伪装，有时好像没听懂 对方所表达的意思，回答问题吞吞吐吐，闪烁其词；惯于“后发制 人”，开始不动声色，默然观察，揣测对方，时机一到便出其不意 地发起谈判攻势，使对方无法招架而败北。
2.观看电影片段思考并回答开头语所提问题
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3. 观看模拟商务谈判视频并进行点评
点击按钮播放视频：商务谈判视频模拟
课堂小结
当今世界犹如一张硕大的谈判桌，人人都会自然地 围坐到桌子之中。
不管人与人之间、企业与企业之间、社会集团与其 他组织之间、国与国之间建立什么样的联系，或发生 什么性质的矛盾，大到国际争端，小至家庭纠纷，都 可能通过谈判方式来解决问题。
第三部分 谈判口才技巧训练
一、答复技巧训练 谈判中回答问题，不是一件容易的事，答话者对
自己回答的每一句话都负有责任，为对方可以把你的 回答理所当然地认为是一种承诺。因此一个谈判者水 平的高低很大程度上取决于答复问题时的水平高低。
第三部分 谈判口才技巧训练
阅读案例，分享答复技巧
甲方对某种产品的价格表示关心，直接询 问其价格。乙方回答：“我相信产品的价格会 令你们满意，请先让我把这种产品的几种性能 作一下说明好吗？我相信你们会对这种产品感 兴趣的……”
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二、说服技巧训练
说服是谈判过程中最艰巨最复杂同时也是最富有技 巧性的工作。
谈判中能否说服对方接受自己的观点，是谈判能否 成功的一个关键。谈判中的说服就是综合运用听、问、 叙等各种技巧，改变对方的起初想法而接受己方的意见。
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谈判桌上如何营造和谐氛围？
高明的拒绝应是审时度势、随机应变、有理有 节地，让双方都有回旋余地，使双方达到成交的目 的。
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中方采用什么方法迫使日方降价？
在一次中日关于某种农业加工机械的贸易谈判中，中方主谈面对日 方代表高得出奇的报价，巧妙提出了四个问题：不知贵国生产此类产品 的公司共有多少家？ 不知贵公司的产品价格高于贵国某品牌的依据是 什么？ 不知世界上生产此类产品的公司共有多少家？不知贵公司的产 品价格高于世界某品牌的依据又是什么？
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祝贺你们呀，每个月的生产利润超过了6位数！ 乙方：“是的，我猜想你会这样问，我可以给你 满意的答复。不过，在我回答之前请允许我提一 个问题。”甲方不满意，乙方继续回答：“也许 你的问题提得很好，可是现在我没有第一手资料 来做答复”“我想，你是希望我为你做详尽并圆 满的答复的，但这需要时间，你说对吗？”
蒋红梅主编《演讲与口才实用教程》（第4版） 人民邮电出版社出版
第三部分 谈判口才技巧训练
谈判中的应答技巧不在于回答对方的“对”或“错”， 而在于应该说什么，不应该说什么和如何说，这才 是取得最佳谈判效应的关键所在。
第三部分 谈判口才技巧训练
学习任务
答复技巧训练
拒绝技巧训练
说服技巧训练
掌控技巧训练
分析思考 讨论交流
让我们测试一下学习效果吧
1.这一谈判中方为什么能够成功，谈判口才有哪些技巧？
进口某汽车质量问题的谈判
中方代表首先简单介绍了全国各地对该种汽车损坏情况的反应。 对方在谈到汽车损坏的情况时说：“有的车子轮胎炸裂，有的车架偶有裂 纹……” 中方代表立即予以纠正：“先生，车架出现的不仅是裂纹，而是裂缝、断裂！ 请看——这是我们现场拍摄的照片。”说着，拿出一摞事先准备好的照片递给对 方。 对方一震，没料到自己的对手竟是如此精明，连忙改口：“是的，偶有一些 裂缝和断裂。”最后，在大量证据面前，对方不得不承认他们的汽车质量确有严 重问题，签署了赔款协议。
这些问题使日方代表非常吃惊，他们不便回答也无法回答这些问题， 因为他们明白自己报的价格高得过分了，所以，设法自找台阶，把价格 大幅度地降了下来。
第三部分 谈判口才技巧训练
四、掌控技巧训练 谈判是一场顽强的性格之战，因为接触的谈判对
手可能千差万别，无论经验如何丰富，也很难做到 万无一失。
因此，对于各种不同的谈判对手，可以视其性格 的不同而加以调整。
某轴承厂与某农机厂的首次商务谈判，因交货时间上 存在分歧，谈判陷入僵局。第二次谈判时，轴承厂对谈 判环境做了精心设计，营造出一种特别温馨和谐的氛围， 让农机厂厂深受感染，愉快答应了轴承厂厂长所提出的 交货时间。
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三、拒绝技巧训练
谈判中，讨价还价是正常的，有时对方提出的 要求或观点与自己相反或相差太远，这就需要拒绝。