《商务谈判(第二版)》课后习题答案
商务谈判练习题及参考答案
《商务谈判》练习题及参考答案一、多项选择题(40分)在每小题列出的选项中有二至四个选项是符合题目要求的,请将正确选项前的字母填在题干的括号内。
1、国际商务活动的风险主要有()A、政治风险B、市场风险C、合同风险D、素质风险2、商务谈判的基本要素有()A、谈判当事人B、谈判议题C、谈判目的D、谈判地点3、商务谈判人员的性格种类有()A、贪权人B、说服者C、执行者D、接受者4、下面属于谈判前准备工作的是()A、收集信息情报B、确定谈判目标C、制定谈判计划D、选择谈判方式5、商务谈判策略的制定方式有()A、仿照B、组合C、创新D、讨论6、商务谈判成败的评价标准包括()A、谈判目标B、谈判效率C、人际关系D、谈判协议7、在商务谈判过程的接触摸底阶段,应采取以下步骤()A、营造谈判气氛B、摸清对方人员状况C、修正谈判计划D、摸清对方实力8、涉外商务合同签订的内容包括()A、品名条款B、品质条款C、数量条款D、包装条款9、当商务谈判陷入僵局时,以下技巧有助于改变气氛()A、改变谈判话题B、改变谈判环境C、改变谈判日期D、更换谈判人员10、关于谈判文化和风格,以下正确的是()A、美国人喜欢很快进入主题,不太重视谈判前个人关系的建立B、英国人常常是比较冷静、稳健,喜欢按部就班C、法国人往往十分健谈,口若悬河,不太注重生意上的细节D、德国人比较谨慎、保守、严谨,办事有计划、雷厉风行二、判断改错题(20分)判断下列命题正误,正确的在其题干后的括号内打"√",错误的打"╳",并改正。
1、谈判过程是一个求得妥协的过程。
()2、在谈判中,商务人员是整个谈判的组织者。
()3、人的深层心理或神经系统,可以区分为实际行动所获得的经验和想象中获得的经验,所以模拟谈判很有意义。
()4、谈判开始瞬间对谈判气氛的影响最为强烈,它奠定了谈判的基础。
()5、确定恰当的开局策略主要应考虑双方之间的关系和现场环境。
商务谈判与推销技巧第二版龚荒课后答案
竭诚为您提供优质文档/双击可除商务谈判与推销技巧第二版龚荒课后答案篇一:商务谈判与推销技巧教案重庆工商大学重点课程《商务谈判与推销技巧教案》教案(适应:高职专科)重庆工商大学应用技术学院二〇〇六年八月目录绪论3第一章商务谈判概论4第二章商务谈判模式与风格.................................9第三章商务谈判准备......................................13第四章第五章第六章第七章第八章第九章第十章第十一章第十二章商务谈判各阶段策略...............................20商务谈判技巧....................................27推销概论.......................................29推销理论与模式....................................40如何寻找客户....................................51接近客户和洽谈技巧...............................65如何处理客户异议.................................69成交和讨债实务......................................77推销管理 (86)《商务谈判与推销技巧》教案一、课程概述1、课程代码2、课程名称(1)中文名:商务谈判与推销技巧(2)英文名:negotiation某市一工厂,打算股买意大利一公司的某种生产技术与设备,派往意大利的谈判小组人员有:该市主管工业副市长、发改委主任、经改委主任、该厂厂长,后谈判出现重大失误。
问:(1)谈判小组成员应该包括哪几方面人员?(2)如何调整该工厂派出的谈判人员?(3)为什么要对谈判人员作出以上调整?参考答案一、略二、名词解释1、谈判p5谈判是有关组织或个人为协调关系或化解冲突,满足各自的利益需求,通过沟通协商以争取达成一致的行为过程。
商务谈判学课后答案
《商务谈判》思考题第 1 页第 2 页第 3 页第 4 页第 5 页篇二:商务谈判考试试题及答案试卷一第一部分选择题一、单项选择题(本大题共15小题,每小题1分,共15分) 1.按谈判中双方所采取的的态度,可以将谈判分为立场型谈判、原则型谈判和(a)a.软式谈判b.集体谈判c.横向谈判d.投资谈判2.在商务谈判中,双方地位平等是指双方在__上的平等。
(c)a.实力b.经济利益c.法律d.级别3.价格条款的谈判应由____承提。
( b )a.法律人员b.商务人员c.财务人员d.技术人员4.市场信息的语言组织结构包括文字式结构和__结构。
(b)a.图形式b.数据式c.表格式d.组合式5.根据谈判者让步的程度,谈判风格可分为软弱型模式、强有力模式和( a)a.合作型模式b.对立型模式c.温和型模式d.中立型模式6.在国际商务谈判中,有两种典型的报价战术,即西欧式报价和(b )a.中国式报价b.日本式报价c.东欧式报价d.中东式报价7.在缺乏谈判经验的情况下,进行一些较为陌生的谈判,谈判人员应采取_____的让步方式。
(b)a.坚定b.等额c.风险性d.不平衡8.商务谈判中,作为摸清对方需要,掌握对方心理的手段是(a)a.问b.听c.看d.说9.谈判中的讨价还价主要体现在___上。
(d)a.叙b.答c.问d.辩10.谈判中最为纷繁多变,也是经常发生破裂的阶段是谈判(b)a.初期b.中期c.协议期d.后期11.国际商务谈判中,非人员风险主要有政治风险、自然风险和(b)a.技术风险b.市场风险c.经济风险d.素质风险12.谈判中,双方互赠礼品时,西方人较为重视礼物的意义和(d)a.礼物价值b.礼物包装c.礼物类型d.感情价值13.谈判中以与别人保持良好关系为满足的谈判心理属于是(b)a.进取型b.关系型c.权力型d. 自我型14.英国人的谈判风格一般表现为( c )a.讲效率b.守信用c.按部就班d.有优越感15.日本人的谈判风格一般表现为(d)a.直截了当b.不讲面子c.等级观念弱d.集团意识强二、多项选择题(本大题共11小题,每小题1分,共11分) 16.关于国际货物买卖的国际惯例主要有(abd)a.《国际贸易术语解释通则》b.《华沙--牛津规则》c.《海牙规则》d.《美国1941年修订的国际贸易定义》17.还盘的具体方法有(cd)a.询问对方的交易条件b.拒绝成交c.请求重新发盘d.修改发盘18.对谈判人员素质的培养包括( bcd)a.家庭的培养b.社会的培养c.企业的培养d.自我培养19.国际经济贸易活动中解决争端的普遍的、基本的方式是( bc )a.第三方协调b.仲裁c.诉讼d.贸易报复20.谈判信息传递的基本方式有( abd )a.明示方式b.暗示方式c.广告方式d.意会方式21.谈判议程的内容包括(bc )a.模拟谈判b.时间安排c.确定谈判议题d.确定谈判人员22.进行报价解释时必须遵循的原则是( abcd)a.不问不答b.有问必答c.避实就虚d.能言不书23.迫使对方让步的主要策略有(abd )a.利用竞争b.最后通牒c.撤出谈判d.软硬兼施24.选择自己所在单位作为谈判地点的优势有( cd )a.便于侦察对方b.容易寻找借口c.易向上级请示汇报d.方便查找资料与信息25.谈判中迂回入题的方法有( ab)a.从题外语入题b.从自谦入题c.从确定议题入题d.从询问对方交易条件入题26.国际商务谈判中的市场风险具体有( bcd )a.投资风险b.利率风险c.汇率风险d.价格风险第二部分非选择题三、判断改错题(本大题共10小题,每小题2分,共20分)判断下列命题正误,正确的在其题干后的括号内打√,错误的打╳,并改正。
商务谈判(第二版_刘文广)题例解析25678
〖HS3〗〖JZ〗〖HT4SS〗一、谣言止于智者〖HT〖HTH〗题例:〖HT公司方面对你近期内的业绩感到不满,准备将〖HTH〗办法:〖HT(1(2(3(4(5〖HTH〗解析:〖HT(1)如果你相信这是毫无根据的谣言,并且你的心理也不因此而失去平衡,那么置之不理未尝不可。
但是,如果你因此而耿耿于怀,心里很不踏实,那么你就应该采取某种行动。
(-10(2)不露声色地先向少数知己进行查证,这是最明智的一种做法。
了解后确信纯属谣言,那么以后你应对这位谣言的传播者多加提防,他可能不仅是位谣言的传播者,也很可能是位制造者。
但查证后确知不是谣言,那么就应该构思对策。
(+10上述(3)、(4)、(5)这三种办法均属过火行为。
如果谣言的制造者及传播者的目的是陷害你,而你采用这样的办法,就恰恰是上了别人的当。
(-30〖HS3〗〖JZ〗〖HT4SS〗二、客户的忠告〖HT〖HTH〗题例:〖HT你们出访小组奉命前往丹麦拜访客户并争取订单。
路经德国时,当地的客户告诉你:“你们的报价过高”;在法国时,当地客户认为“你们的价格不切合实际”;英国的客户也说:“这一路上,客户们的反应都是很不利的,面对这种情况你们应该怎么办?〖HTH〗办法:〖HT(1)立即致电公司,说明此行计划可能出了毛病,望公司(2(3〖HTH〗解析:〖HT(1)几乎每位从事行销工作的人一遇到类似的问题都会产生这种想法。
在途中要求变更计划是难以行得通的,公司也不致于因你们的一纸电文即改变既定的政策。
(-5(2)这是一种最为正确的举动。
你所听到的怨言是世界各地商人所共有的。
如果外销员听不惯这类怨言,恐怕就不够从事行销工作的资格。
(+10(3)屈服于压力,不堪一击!(-10〖HS3〗〖JZ〗〖HT4SS〗三、是接受还是讨价还价〖HT〖HTH〗题例:〖HT你们单位有一部半新不旧的轿车想出售。
经研究能卖50000元即感满意。
就在你准备联系此项事宜的当天下午,即有人介绍某单位可出60000元的价格购买一部同样状况的轿车。
商务谈判(杨群祥)参考-答案.doc
章后习题参考答案与提示第]章■同步测试♦稳扎稳打一、单选题1) D 2) D 3) C 4) D 5) D二、多选题1) ABD 2) AC 3) BCD 4) ABCD 5) ABCD三、简答题1.坚守谈判是寻求双赢的理念应遵守哪些原则?答:坚守谈判是寻求双赢的理念,应遵守以下三大原则:(1)必须识别对方的需要;(2)必须着眼于当前更要放眼于未来;(3)兑现谈判之外的一些承诺等。
2.什么是商务谈判?答:商务谈判就是关于商业事务上的谈判,具体是指两个或两个以上从事商务活动的组织或个人,为了满足各自经济利益的需要,对涉及各方切身利益的分歧进行交换意见和磋商,谋求取得一致和达成协议的经济交往活动。
3.进行索赔谈判时应注意哪些要求?答:进行索赔谈判,应注意以下四点要求:一是重合同。
合同是判定违约的唯一基础条件。
二是重证据。
违约与否除按合同判定外,许多时候还需要提供证据来使索赔成立。
三是注意时效。
不论是什么商品或什么服务或合作项目,“索赔的权利”均不是无限期的。
因而,在展开索赔谈判之前要检查合同的有关保证与索赔权限的规定,以确定该索赔谈判的必要性。
四是注意关系。
4.如何理解“一对一谈判是最简单也是最困难的谈判” ?答:谈判简单是指内容明确具体,谈判人员一人便可当机立断作出决定,同时,在谈判人员在谈判中没有别的依靠,只能靠个人的智慧和技能。
5.在实践中,人们常听到:“与某某人谈判很愉快",“与某某人谈判令人赏心悦目气相反,“与某某人谈判让人心闷气憋”,“与某某人谈判令人讨厌”等等议论。
在实践中,还可见到,有的条件看来很难实现,但也奇怪,经过有的人一谈,就能谈成功。
怎么有的人一谈就成功了呢?试分析其原理。
答:分析提示:这则话,进一步说明商务谈判是一门科学,同时也是一门艺术。
商务谈判作为一门艺术,参与人员的素质、能力、经验、心理状态、感情以及临场的发挥状况对谈判进程和结果有着极大的影响,使谈判的结果表现出很大的不确定性。
商务谈判习题答案仅答案
第1章课程综述【课堂练习】〖单项选择题〗⒈C⒉D⒊【课后作业】〖案例分析〗案例一价格磋商是谈判的需要就因为那个售货员不经过价格磋商就以250元把钟卖给了他们,而商务谈判恰恰是以价格谈判为核心的。
案例二参考答案:(1)说明中国人的谈判带有严重的封建官僚色彩(2)会导致谈判破裂或损害中方利益的结果。
(3)应该指派具有相应专业知识和能力的商务人员、技术人员和法律人员替换原小组中的3名政府官员参与谈判。
第2章谈判概述【课堂练习】〖单项选择题〗⒎A【课后作业】〖案例分析〗参考答案:两个孩子的谈判过程实际上就是不断沟通,创造价值的过程。
双方都在寻求对自己最大利益的方案的同时,也满足对方的最大利益的需要。
商务谈判的过程实际上也是一样。
好的谈判者并不是一味固守立场,追求寸步不让,而是要与对方充分交流,从双方的最大利益出发,开发出更好的解决方案,必要时可用相对较小的让步来换得最大的利益。
第3章商务谈判的类型与原则【课堂练习】〖单项选择题〗1. (B)2.(D)3 C 4. C 5.(D)6. C 7. C 8. C 9. C 10.(A)11. B 12. C【课后作业】〖案例分析〗参考答案:百事可乐在与印度政府的谈判中遵循了平等原则、互惠互利原则、重利益不重立场原则和诚信原则。
第4章商务谈判的评价标准及成功模式【课堂练习】〖单项选择题〗1. B2. D【课后作业】〖案例分析〗参考答案:1、双方都站在自己的角度、立场、利益去谈,没有合作、协商、考虑对方所需利益,所以才能谈了一上午的时间反而不欢而散,如此谈法谈再长的时间也不会谈出双方满意的结果。
2、谈判有可能不散,至少可以避免“不欢而散”。
史密斯公司应按代理地位谈判的要求做到:“姿态超脱、态度积极’应做“好人”,站在双方的角度协商双方的利益达成共识。
第5章商务谈判准备【课堂练习】〖单项选择题〗A C C A DC A B C BC B B B C【课后作业】〖案例分析〗案例一参考答案:从中方来看,胜利的最关键一点在于对对方信息充分的收集整理,用大量客观的数据给对方施加压力。
商务谈判第二版毕思勇习题答案
第一章商务谈判概述同步测试一、单项选择1.C2.C3.D4.C5.A6.A7.B8.D9.B 10.C二、多项选择1.BCD2.ABD3.ABDEF4.ABCDF5.BCE三、简答论述(答题要点)1. 联系实际,试述商务谈判的基本原则。
平等互利原则、真诚合作原则、灵活机动原则、守法原则、守信原则。
2.你认为怎样的谈判才算是一场成功的谈判。
谈判是一项平等互利的合作事业,从这个观点出发,可以把评价商务谈判是否成功的标准归纳为三个方面:实现目标、优化成本、建立人际关系。
3.有人认为谈判就是比赛,目的就是为了获胜,你认为对吗?为什么?不正确。
因为从本质上说,谈判的直接原因是因为参与谈判的各方有自己的需要,或者是自己所代表的某个组织有某种需要,而一方需要的满足又可能无视他方的需要。
因此,谈判双方参加谈判的主要目的,就不能仅仅以只追求自己的需要为出发点,而是应该通过磋商,寻找使双方都能接受的方案,满足谈判双方的需要。
有时候,谈判各方的需要是多方面的,这就要求谈判者掌握对方的心理,采取针对性的策略满足对方多方面的需求。
4.商务谈判的特点是什么?(1)交易对象的广泛性和不确定性;(2)以获得经济利益为目的;(3)以价值谈判为核心;(4)特别注重合同条款的严密性与准确性;(5)具有底线。
5.举一个发生在你身上的生活中的谈判案例,想一想成功或失败的原因是什么?略(学生自由发挥)。
看视频思考问题(答题提示)1.思考:中欧双方可以采取哪些措施解决中欧之间关于光伏产业的问题?(1)中国政府和欧盟方面的业界和政府界都给予高度的关注。
双方需要进行沟通、和解、合作和找到一个互利共赢的、妥善的解决方案,而不是简单的付诸于贸易救济的措施,采取关税措施来简单地处理这样的问题。
(2)中欧之间光伏产品贸易量大,双方可采取企业磋商的方式来解决目前的贸易纠纷,避免双方受到更大的损害。
2. 思考:如何看待这一问题,分析一下中国加入TPP的利弊?TPP的前身是跨太平洋战略经济伙伴关系协议(亦被称为P4协议),2009年美国正式宣布加入TPP,标志着美国正式主导TPP谈判。
(完整版)商务谈判参考答案.doc
名词解释简答题简答题1.模拟谈判:是在谈判前对谈判过程1.谈判活动具备哪些一般特征?6.谈判中如何坚持客观标准的原则?的预演,是从己方人员中选出某些人①谈判是一种目的性很强的活动;②①定义:是坚持协议中必须反映出不扮演谈判对手的角色,提出各种假设谈判是一种双向交流与沟通的过程;受哪一方立场左右的公正的客观标和臆测,从对手的谈判立场、观点、③它是“施”与“受”兼而有之的一准。
谈判依据的是客观标准,而不是风格等出发,和己方主谈人员进行谈种互动过程;④它同时含有“合作”某一方的压力。
通过对客观标准的讨判演习,目的在于检验谈判计划的完与“冲突”两种成分;⑤它是“互惠”论而不是固执地坚持自己的立场,就善与否,同时谈判者也得到一些临场的,但并非均等的。
可以避免任何一方向方屈服的问题,经验。
2.在谈判的开局阶段,如何建立良好使双方都服从于公正的解决方法。
2.软硬兼施策略:也称红白脸策略,的谈判气氛?②做法:客观标准关系到谈判双方,是在谈判中迫使对方让步的策略之 1. 把握气氛形成的关键时机 2. 运用中选择客观标准应该是独立于双方的意一,就是在谈判人员的角色搭配及手性话题,加强沟通 3. 树立诚实、可信、志之外,并且为双方认可和接受。
如段的运用上软硬相间,刚柔并济。
富有合作精神的谈判者形象 4. 注意利果双方认为每个问题都需要双方共同3.转化处理法:是指推销人员巧妙地用正式谈判前的场外非正式接触 5. 合努力去寻求客观标准,每一方就都应把顾客的异议转化成顾客购买理由的理组织在最能反映客观标准的问题上理智从一种方法。
3.推销面谈前约见准顾客有何意义?事。
如果要修改某些公正的标准,必4.硬式谈判法:也称立场型谈判,是 1. 有助于推销人员成功地接近顾客;须在提出了更好的建议后才可加以考商务谈判方法之一,是指参与者只关 2. 有助于推销人员顺利地开展推销面虑,而不能因为对方施加了压力、威心自己的利益,注重维护己方的立场,谈; 3. 有助于推销人员客观地进行推胁等将自己的意志强加于人的手段,不轻易向对方做出让步的谈判。
商务谈判实务第二版第9章课后习题答案
第9章课后习题参考答案一、判断题1.×2.×3.√4.×5.×6.×7.×8×二、选择题1.ABCD2.ABD3.AC4.C5.ACD6.ABC7.A三、简答题1.答:座谈判、客座谈判、主客座谈判、第三地谈判。
2.答:讲究打扮、保持风度、礼待对手。
3.答:签约仪式正式开始、签字人正式签署合同文本、签字人正式交换已经有关各方正式签署的合同文本、共饮香槟酒互相道贺。
4. 答:握手、拥抱、鞠躬礼、合十礼、称呼。
5. 答:遵守时间、尊重老人、妇女、尊重各国、各民族的风俗习惯、举止得体。
四、案例题1.答:(1)小刘为什么被辞退了?因为小刘在礼节上出现了三点失误:迟到、关门声太响、手机没有设置为震动或静音。
(2) 如果你是小刘,你会怎样做?如果我是小刘一定会提前到达、关门时注意不要发出太响的声音、手机设置为静音状态。
2.答:(1)根据案例内容,用所学的相关知识分析为什么A公司这次的业务会失败?失败的原因:①不守时,A公司销售部的人比预定时间早到了两个小时;②脾气急躁,销售员等了不到半小时,就开始不耐烦了;③做事马虎,将客户名片不小心掉在了地上,走时还无意从名片上踩了过去。
(2)正确的做法是什么?做事一定要守时,即按时或提前5分钟比较合适;遇事不能过于情绪化,尤其是不满情绪不要在客户目前表露,这是一种没有教养的表现;认真收好客户的名片,防止无意中出现失误。
实践题9-1:(1) 答:男士可以,因为谈判和宴会对男士的着装要求都是正装;女士不可以着同一套服装出席。
(2) 答:男士按商务礼仪的基本要求着正装即可。
女士在参加宴会时应该与白天谈判时的仪容仪表有所变化,不需要像白天那么正式,发型、化妆、服装、包包、首饰都可以更亮丽、讲究,适当用点香水以适应宴会的氛围。
《商务谈判(第二版)》课后习题答案
第1章1.2.1 选择题1)谈判是协调双方的利益。
2)从表面看,这一观点近乎绝对化,但是在实践中运用,则大有裨益。
3)谈判者的素质,对于谈判的成功至关重要。
4)没有谈判议题,谈判就无从开始和无法进行。
5)谈判背景是谈判所处的客观条件,任何谈判都不能离开一定的客观条件。
6)为了采取有效的谈判策略,必须充分考虑谈判类型。
7)买方谈判或卖方谈判,是依据谈判方在交易中是处于买方还是处于卖方的身份来区分的。
8)谈判中一味坚持强硬立场,不仅不利于达成协议,而且即使达成某些妥协也不利于顺利履行,同时,不利于建立和巩固良好的关系。
9)在于谈判背景不同,它是由谈判参与方的国域界限造成的,又导致了文化、语言等差异,同时,文化、语言也属于谈判背景。
□能力题案例分析1)商务谈判。
2)谈判当事人是小芳、小芳母亲和吉利大厦的售货员、柜组主任;谈判议题是买卖女上衣;谈判背景为春节前夕、小芳母亲需要、商厦促销、标价已打九折。
第2章2.2.1 选择题1)商务谈判不在于谁来谈判,而在于为何而谈和谈什么。
为了实现交易目标而相互协商的活动,即为商务谈判。
2)商务谈判议题内容的特征是交易性。
互利性是商务谈判应遵循的一项原则,而不是议题内容。
经济性的议题,不一定是交易性的,因此过于宽泛和不准确。
认识的一致性,则是一切谈判议题内容的共同特征。
3)在市场经济的条件下,社会组织的购销交易活动主要通过商务谈判所签订的合同来实现。
4)“有备无患”。
做好准备阶段的各项工作,是取得谈判成功的必要前提。
5)商务谈判的谈判阶段中,最关键的环节是磋商过程的交锋。
6)商务谈判的履约阶段,主要工作是后续合作、落实协议,并做好沟通和总结。
其中包括处理违约索赔和争议仲裁等。
7)商务谈判中,如某些交易条款分歧较大,为避免影响谈判进程并利于达成协议,明智之举是根据具体情况和需要选择跳跃,包括从易到难的跳跃或从难到易的跳跃。
8)商务谈判中,平等原则是商务谈判的基础。
无论谈判各方经济实力、组织规模等如何,都是平等合作的关系。
商务谈判习题
商务谈判习题第一篇:商务谈判习题引言1、面对艰难的对手,较好的办法是先做出些微小的让步,以换取对方的善意。
对□错□2、“我对谈判很有经验”。
这句话就你而言是:a.对b.难以肯定c.错3、谈判者唯一感兴趣的事只有取胜!a.也许b.错c.对4、只有对事实达成一致意见,才能开始谈判。
a.对b.错c.要看“事实”指的是什么意思5、要是对方不接受我的合理建议,我可以拔腿就离开谈判桌。
a.错b.对c.也许第一章谈判的内涵1、斐总想出售朋友送的雪铁龙轿车,并得知卖得好的话能到手八万元人民币,于是想去登广告。
某人得知这一消息后,找上门来表示愿意出价9.5万买下轿车及其牌照,并且付现金。
此时斐总将:a.二话不说,立即成交;b.请他等广告刊出后再谈;c.再讨讨价。
2、你想买套二手房,恰好听说在红旗河沟有间套内面积70m的两室两厅,开价15万元。
但你出售旧房加上从银行贷款只能凑足14万3千元。
你找上门去,看了房子和周围环境还都不错,并向卖主表明了自己的(强烈)愿望,还告诉他只能凑到14万3千元。
对方同意按此价成交。
你认为:a.这个价格无法拒绝;b.里面有没有别的名堂;c.庆祝做成了一笔有利的买卖。
3、有位才华横溢的年轻女演员想在电视台的黄金时间的节目中露露脸。
此时,她遇见了一位电视剧制片人,那人答应让她在一部侦探片里担任主角,但对她说,不出名的演员不能拿最高级的演出费,但如果她愿意“廉价”出演,则片子一上电视,她马上就能出名。
那以后再参加演出,片酬就会“车载斗量”了。
你看她是该:a.叫那人“去你的吧”;b.欣然同意,反正凡事总得有个开头;c.既然叫当主角就得拿主角的价码第二章谈判的类型与内容1、你和供应商因所供商品发生了争执。
按你公司的观点,从对方的月报表看,供货条件有明显错误。
此时你该:a)停付全部货款;b)停付有争议部分的货款;c)建议协商解决双方的争议。
2、你公司办事处的租赁合同已经到期,准备续租,估计房主会要求将租金提高20%。
商务谈判课后题答案
名词解释纵向谈判:是指在确定谈判的主要问题后,逐个讨论每一问题和条款,讨论一个问题,解决一个问题,一直到谈判结束的一种谈判方式。
(P53).横向谈判:是指在确定谈判所涉及的主要问题后,多项议题同时讨论,周而复始反复进行,直到所有内容都谈妥为止的一种谈判方式。
(P53).报价:这里所说的报价,不只是指产品在价格方面的要价,而是泛指谈判的一方对谈判的另一方提出自己的所有要求,包括商品的数量、质量、包装、价格、装运、保险、支付、商检、索赔、仲裁等交易条件,其中价格条件是最核心和最敏感的的交易条件。
谈判礼仪:是商务谈判人员在商务谈判过程中所必须遵守的,用来维护个体组织形象和对谈判对手表示尊重与友好的惯例以及形式。
谈判策略:指谈判人员为取得预期的谈判目标而采取的措施和手段的总和。
利益目标:(课本上没找到网上也没搜到事关考试所以没写)双赢理念:是指参与谈判的任何一方都必须抱着合作的诚意参与谈判,谈判的目的在于寻找时谈判双方均有所获得的方案。
有限权力:是指谈判人员使用权利的有限性。
谈判专家认为,受到限制的权力才具有真正的力量。
心理学 :心理学是一门涵盖多种专业领域的科学,但就其根本而言,心理学是一种研究人类行为和心理过程的科学。
既是一门理论学科,也是应用学科。
包括理论心理学与应用心理学两大领域。
美学:研究人们对客观世界的审美关系的科学。
气质:气质是一个人的稳定性心理活动的动力特征,它主要是由神经过程的生理特点所决定的。
气质:是一个人的稳定的心理活动的动力特征,它主要是由神经过程的生理特点所决定的。
性格:是指人对客观现实的态度和行为方式中经常表现出来的稳定倾向。
他是个性特征的核心,决定人的活动的内容和方向。
能力:是人成功地完成活动所必须的个性心理特征。
它有两种含义:一种是指实际能力,即个人已经具备并表现出来的能力,他是个人先天遗传基础加上学习的结果;另一种是潜在能开,即个人将来可能发展并表现的能力,又称为行向。
商务沟通与谈判(第2版)张守刚课后习题参考答案
商务沟通与谈判(第2版)张守刚课后习题参考答案《商务沟通与谈判》综合案例分析参考答案第一章综合案例分析1. 从不同的角度看这是什么类型的沟通?本书商务沟通的分类有八个标准,结合案例可以确认为以下几种类型:(1)按照组织结构属于正式沟通;(2)按照沟通方向,针对杨瑞属于上行沟通,针对王经理属于下行沟通;(3)按照信息发送者与接受者是否采用换位思考,这个案例杨瑞与王总换位都不够可以归为单项沟通;(4)按照信息是否有第三者加入属于直接沟通;(5)按照信息载体和渠道,主要是语言沟通,也涉及非语言沟通;(6)按照参与人数,属于他人沟通;(7)按照覆盖范围属于人际沟通;(8)按照紧急程度属于日常沟通。
2. 杨瑞沟通有什么问题?可以结合沟通的定义分析,也可以使用其他角度分析,学生能自圆其说即可,不必拘泥以下答案。
(1)杨瑞沟通的目的给企业提出建议,但对于她而言刚刚参加工作,对企业情况还没有完全了解,在这个沟通情境下盲目提出建议可能是不合适的。
对于新人来说,尽快了解企业实际情况,摸清企业文化、运行规则等是更重要的,如果要找王总沟通说:“王总我来公司快一周了,您看我下周需要干些什么工作呢?”在实际的工作中让上级了解自己的才干,可能沟通的目标设定就更为实际。
(2)要注意沟通中察言观色,王总在听到叙述后“微微皱了一下眉头“等暗示已经表明的态度,这些细微的人际沟通的非语言符号要善于捕捉及时调整沟通策略。
(3)沟通要做好准备。
事先要对沟通的企业有充分的了解,沟通对象王总有充分的了解,对沟通方的策略有准备,对要提交的方案有准备,这样才能提高沟通的效率。
3. 王经理沟通有什么问题?让学生转换角度,反思作为企业管理者王总沟通存在的问题。
(1)沟通要善于转换角度,平等待人。
虽然杨瑞提出的建议可能是幼稚的,但是对于刚刚参加工作的青年人其工作热情应该保护,王总可以帮助她分析具体情况,可以对她提出的方案给予实际指导,也可以给予实际工作锻炼她的才干。
《商务谈判》章后习题答案
《商务谈判》章后习题答案第1章□知识题1.1 阅读明白得1〕阅教材p4—6。
2〕阅教材p6—7。
3〕阅教材p7—9。
4〕阅教材p10—14。
1.2 知识应用1.2.1 选择题1〕谈判是和谐双方的利益。
得分:〔1〕+5,〔2〕+2,〔3〕+1,〔4〕-5。
2〕从表面看,这一观点近乎绝对化,然而在实践中运用,那么大有裨益。
得分:〔1〕+5,〔2〕+2,〔3〕0,〔4〕-5。
3〕谈判者的素养,关于谈判的成功至关重要。
得分:〔1〕+5,〔2〕+3,〔3〕-2,〔4〕-5。
4〕没有谈判议题,谈判就无从开始和无法进行。
得分:〔1〕+5,〔2〕0,〔3〕-3,〔4〕-5。
5〕谈判背景是谈判所处的客观条件,任何谈判都不能离开一定的客观条件。
得分:〔1〕+5,〔2〕+1,〔3〕-3,〔4〕-5。
6〕为了采取有效的谈判策略,必须充分考虑谈判类型。
得分:〔1〕+5,〔2〕+2,〔3〕0,〔4〕-5。
7〕买方谈判或卖方谈判,是依据谈判方在交易中是处于买方依旧处于卖方的身份来区分的。
得分:〔1〕+5,〔2〕0,〔3〕0,〔4〕0。
8〕谈判中一味坚持强硬立场,不仅不利于达成协议,而且即使达成某些妥协也不利于顺利履行,同时,不利于建立和巩固良好的关系。
得分:〔1〕-5,〔2〕-3,〔3〕+5,〔4〕0。
9〕在于谈判背景不同,它是由谈判参与方的国域界限造成的,又导致了文化、语言等差异,同时,文化、语言也属于谈判背景。
得分:〔1〕+3,〔2〕+2,〔3〕+5,〔4〕0。
1.2.2 判定题1〕√ 2〕√ 3〕√ 4〕× 5〕√□能力题案例分析1〕商务谈判。
2〕谈判当事人是小芳、小芳母亲和吉利大厦的售货员、柜组主任;谈判议题是买卖女上衣;谈判背景为春节前夕、小芳母亲需要、商厦促销、标价已打九折。
第2章□知识题2.1 阅读明白得1〕阅教材p19。
2〕阅教材p20—21。
3〕阅教材p22—23。
4〕阅教材p23—26。
5〕阅教材p27—28。
商务谈判习题与答案(上课).doc
《商务谈判》习题一、填空题1、谈判的基本点大致有目的性、、。
2、谈判的基本要素包括谈判当事人、和。
3、商务谈判背景调查包括谈判环境因素、和。
4、谈判的目标可以分为三个层次、中间目标和。
5、谈判的动因包括追求利益、和。
6、谈判背景包括谈判环境背景、和。
7、谈判桌上要求越多,所得到的(越多/越少)。
8、谈判策略主要包括边缘政策、、一揽子交易、冷冻政策。
9、商务谈判在磋商阶段包括讨价还价的准备、和。
10、谈判场所可以有三类房间主谈室、和。
11.在进行商务条款的谈判时,是主谈人12.______ 型谈判者把对方不当作敌人,而看作朋友。
13.对重要的问题应争取在进行。
14.________________________________________ 若对方对本次交易的行情不了解,则我方可选择 ___________________________________________ 」15.“你看给我方的折扣定为3%是否妥当?”这句话属于发问。
16.报价又称为。
17.传统谈判模式是—式模式。
18.承诺就是向表示同意接受要约的行为过程。
19.所有导致谈判僵局的谈判主题中,是最为敏感的一种。
20.谈判前,主要迎送人的身份、地位与来者应该o二、判断题1、谈判过程是一个求得妥协的过程。
()2、在谈判中,商务人员是整个谈判的组织者。
()3、对于权力型的谈判对手,不可以主动进攻。
()4、谈判开始瞬间对谈判气氛的影响最为强烈,它奠定了谈判的基础。
()5、确定恰当的开局策略主要应考虑双方之间的关系和现场环境。
()6、让步的幅度太小,会让对方认为这不是最后的让步,仍步步紧逼。
()7、商务谈判中的“辩”具有谈判双方相互依赖、相互对抗的二重性。
()8、谈判僵局应随时处理,而不必选择所谓的最佳时机。
()9、英国人素有“契约之民”的雅称,他们崇尚契约,严守信用。
()10、当谈判僵局继续发展,双方均无有效解决方法时,就只有仲裁。
()11、谈判议题的最大特点在于当事各方认识的一致性。
商务谈判(第二版_刘文广)题例解析25678
〖HS3〗〖JZ〗〖HT4SS〗一、谣言止于智者〖HT〗〖HTH〗题例:〖HT〗一天,公司中的某位同事神秘地告诉你说:公司方面对你近期内的业绩感到不满,准备将你调离现岗位。
面对这种突发的事件,你应该怎么办:〖HTH〗办法:〖HT〗(1)充耳不闻,顺其自然,以不变应万变。
(2)私下向一些交情较好的同事打听一下,看是否真有其事。
(3)直接找领导理论。
(4)准备另求出路。
(5)向领导递交辞呈。
〖HTH〗解析:〖HT〗(1)如果你相信这是毫无根据的谣言,并且你的心理也不因此而失去平衡,那么置之不理未尝不可。
但是,如果你因此而耿耿于怀,心里很不踏实,那么你就应该采取某种行动。
(-10分)(2)不露声色地先向少数知己进行查证,这是最明智的一种做法。
了解后确信纯属谣言,那么以后你应对这位谣言的传播者多加提防,他可能不仅是位谣言的传播者,也很可能是位制造者。
但查证后确知不是谣言,那么就应该构思对策。
(+10分)上述(3)、(4)、(5)这三种办法均属过火行为。
如果谣言的制造者及传播者的目的是陷害你,而你采用这样的办法,就恰恰是上了别人的当。
(-30分)〖HS3〗〖JZ〗〖HT4SS〗二、客户的忠告〖HT〗〖HTH〗题例:〖HT〗你们出访小组奉命前往丹麦拜访客户并争取订单。
路经德国时,当地的客户告诉你:“你们的报价过高”;在法国时,当地客户认为“你们的价格不切合实际”;英国的客户也说:“经销你们的产品赚头太小”。
这一路上,客户们的反应都是很不利的,面对这种情况你们应该怎么办?〖HTH〗办法:〖HT〗(1)立即致电公司,说明此行计划可能出了毛病,望公司给予答复。
(2)按原计划继续拜访丹麦客户。
(3)致电公司要求降低原计划价格。
〖HTH〗解析:〖HT〗(1)几乎每位从事行销工作的人一遇到类似的问题都会产生这种想法。
在途中要求变更计划是难以行得通的,公司也不致于因你们的一纸电文即改变既定的政策。
(-5分)(2)这是一种最为正确的举动。
商务谈判课后习题答案樊
商务谈判课后习题答案(樊。
商务谈判课后习题答案
1.商务谈判的定义是什么?商务谈判是指两个或多个组织或个体之间通过交
流、协商和讨论,以达成共同目标、解决问题或达成协议的过程。
2.商务谈判的目标是什么?商务谈判的目标是通过有效的沟通和协商,达成
双方都可以接受的协议,实现双方的利益最大化。
3.商务谈判的原则有哪些?商务谈判的原则包括诚信、互利互惠、平等互
利、协商一致、持久有效、灵活变通等。
4.商务谈判的准备工作有哪些?商务谈判的准备工作包括对对方的了解、对
谈判的目标和利益的明确、制定谈判策略和计划、确定最低底线、收集相关信息和数据等。
5.商务谈判的流程是怎样的?商务谈判的流程通常包括准备、开场、交流、
协商、达成协议和总结等阶段。
6.商务谈判中如何处理分歧和争议?处理分歧和争议的方法包括倾听对方的
观点、提出自己的意见、寻找共同点、寻求妥协、寻求中立的第三方进行调解等。
7.商务谈判中如何提高谈判技巧?提高谈判技巧的方法包括积极倾听、善于
提问、掌握谈判技巧、保持冷静和理性、善于观察和分析对方的行为等。
8.商务谈判中如何处理谈判中的压力和紧张感?处理谈判中的压力和紧张感
的方法包括深呼吸、积极思考、保持冷静和理性、寻求支持和帮助、调整自己的心态等。
9.商务谈判中如何建立良好的合作关系?建立良好的合作关系的方法包括积
极主动、展示诚信和责任感、尊重对方、注重合作和共赢、建立互信和信任等。
10.商务谈判中的谈判失败如何处理?处理谈判失败的方法包括分析失败的原
因、总结经验教训、调整自己的策略和计划、重新制定谈判目标、寻求其他解决方案等。
网上人大商务谈判(第二版)作业答案
网上人大商务谈判(第二版)作业答案★商务谈判(第二版)(ZK031B)第一章概论1、【】(单项选择题)宋体;TimesNewRoman;MSSansSerif;商务谈判的核心内容是()。
A.宋体;MS Sans Serif;质量B.宋体;MS Sans Serif;数量C.宋体;MS Sans Serif;付款形式D.宋体;MS Sans Serif;价格【答案】D2、【】(多项选择题)宋体;Times New Roman;MS Sans Serif;谈判成本包括()。
A.宋体;MS Sans Serif;谈判桌上的成本B.宋体;MS Sans Serif;谈判过程中的成本C.宋体;MS Sans Serif;合同的制作成本D.宋体;MS Sans Serif;谈判的机会成本E.宋体;MS Sans Serif;推行合同的成本【答案】A,B,D3、【】(论述题)宋体;MS Sans Serif;如何理解商务谈判?【答案】宋体;Times New Roman;MS Sans Serif;商务谈判是一门科学,它涉及经济的均衡、博弈、心理和沟通,更是一门艺术,要调动语言、形体和感召力,因此,谈判是一门通过沟通与妥协寻求自己利益最大化的艺术。
商务谈判,因为涉及到经济商务活动,因此,它是经济活动的实体,为了协调彼此之间的经济关系,满足各自的经济方面的需要和利益,通过协商、妥协,获得意见的同等,将大概的贸易机遇确定下来的行为和过程。
在该界说中,应当注意以下三个方面的内容:(1)它应当是不同的经济活动实体之间的一种商务活动。
从另外一种角度讲,作为谈判,应当是一种沟通,而且这种沟通是基于彼此利益基础上的沟通。
换而言之,是为了自己的经济利益,同时还要考虑到别人的经济利益,进行双方之间的这种沟通。
从这样一个界说上可以看出,商务谈判在很大程度上是一门意见沟通的技巧。
(2)商务谈判本身是求得妥协的过程。
如果不存在妥协,则就不是谈判而是指令,而谈判是作为一种妥协,妥协就是各有退让,通过妥协,双方达到的并不是彼此心中最优的结果,而往往获得的是一种次优的结果。
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第1章1.2.1 选择题1)谈判是协调双方的利益。
2)从表面看,这一观点近乎绝对化,但是在实践中运用,则大有裨益。
3)谈判者的素质,对于谈判的成功至关重要。
4)没有谈判议题,谈判就无从开始和无法进行。
5)谈判背景是谈判所处的客观条件,任何谈判都不能离开一定的客观条件。
6)为了采取有效的谈判策略,必须充分考虑谈判类型。
7)买方谈判或卖方谈判,是依据谈判方在交易中是处于买方还是处于卖方的身份来区分的。
8)谈判中一味坚持强硬立场,不仅不利于达成协议,而且即使达成某些妥协也不利于顺利履行,同时,不利于建立和巩固良好的关系。
9)在于谈判背景不同,它是由谈判参与方的国域界限造成的,又导致了文化、语言等差异,同时,文化、语言也属于谈判背景。
□能力题案例分析1)商务谈判。
2)谈判当事人是小芳、小芳母亲和吉利大厦的售货员、柜组主任;谈判议题是买卖女上衣;谈判背景为春节前夕、小芳母亲需要、商厦促销、标价已打九折。
第2章2.2.1 选择题1)商务谈判不在于谁来谈判,而在于为何而谈和谈什么。
为了实现交易目标而相互协商的活动,即为商务谈判。
2)商务谈判议题内容的特征是交易性。
互利性是商务谈判应遵循的一项原则,而不是议题内容。
经济性的议题,不一定是交易性的,因此过于宽泛和不准确。
认识的一致性,则是一切谈判议题内容的共同特征。
3)在市场经济的条件下,社会组织的购销交易活动主要通过商务谈判所签订的合同来实现。
4)“有备无患”。
做好准备阶段的各项工作,是取得谈判成功的必要前提。
5)商务谈判的谈判阶段中,最关键的环节是磋商过程的交锋。
6)商务谈判的履约阶段,主要工作是后续合作、落实协议,并做好沟通和总结。
其中包括处理违约索赔和争议仲裁等。
7)商务谈判中,如某些交易条款分歧较大,为避免影响谈判进程并利于达成协议,明智之举是根据具体情况和需要选择跳跃,包括从易到难的跳跃或从难到易的跳跃。
8)商务谈判中,平等原则是商务谈判的基础。
无论谈判各方经济实力、组织规模等如何,都是平等合作的关系。
9)互利是商务谈判必须遵循的目标原则。
只有互利,商务谈判才能获得成功。
10)谈判各方存在分歧和矛盾,是谈判的题中应有之意和契机。
谈判要寻求共同利益,善于求同存异。
11)商务谈判既要实现最大的经济效益,同时,又要实现良好的社会效益。
12)商务谈判的社会效益,是指谈判所产生的全部社会效果和社会反映。
□能力题案例分析1)民生电器批发商城因几乎不能满足其最低利益而断然拒绝交易。
2)采购员小刘此次谈判主要失误是只考虑己方利益,而几乎没有考虑对方的利益。
如果不仅考虑己方利益,同时也考虑对方利益,使对方得到一定的利益空间,如谈判目标为每箱价格610元至645元,谈判可能成功。
第3章3.2.1 实务题不可。
因为英国人一般视孔雀为祸鸟。
3.2.2 综合题1)品质。
应以样品、规格等级、品牌商标、产地名称等为标准。
2)价格。
解决的价格水平即单价,价格计算的方式即采用固定价格或非固定价格,价格术语的运用即FOB、CIF、C&F等问题。
3)交货。
解决好装运时间、装运地和目的地等问题。
4)支付。
注意解决支付手段、支付时间、支付货币、支付方式等问题。
□能力题案例分析1)对于通用设备,双方可按市场通行价、比较同类商品价和政策价(在成套设备供应时,供方会加集成费用)来磋商价格。
专用设备可按成本与效益核算,按比较价和政策价来磋商价格。
2)可先谈技术贸易的对象及方式,是专有技术还是专利技术;技术费如何计算而来,即采取的什么支付方式,是一次总算、提成,还是入门费加提成。
搞清这些信息后再进行技术价格谈判。
如为专有技术费,当以一次总算计价时,双方可就投入年数、年投入额、提成率三个因素的核定进行谈判,以定成交价;当以提成(营业额提成或利润提成)计价时,则对年数、产量、单价、提成率各数进行分别的又相互挂钩的谈判,以控制总提成数;当以入门费加提成计价时,应按心理取数法与比例取数法谈好入门费,再视提成的年限、产量、单价、提成率确定营业额提成数或参考利润率确定利润提成价。
如为专利技术费,以许可证转让费计价时,可参照专有技术费谈判;以买断费计价时,可针对开发投入费用和预期利益分成的结果来磋商交易价。
3)对技术培训费和指导费的谈判,可以先分清人员构成(专业及水平)、培训与服务的内容构成、费用构成(价格与条件),然后再谈价。
谈培训费时,可用标准通用方式、成本核算方式、成果补偿方式来谈判;谈指导费时,可运用成本核算方式、市场可比方式、标准通用方式及按劳取酬方式来谈判。
第4章4.2 知识应用1)谈判中的“判”,必须以准确、充实、辩证的情报、信息、事实为依据。
离开最低量的情报信息,是无法判断也不能判断的。
2)只要双方同意谈判,就等于否定了一口价。
对于各种价格的“幌子”,只要你不承认,你就自由了,就可以放手谈判,改变原价,争取谈判后的新价。
3)价格谈判中,拿出印刷的“标准价格表”、某年某月与某人签的合同,即为制造错觉的商业营销方式。
4)最容易发生的问题,可能是“急”、“轻”、“弱”。
5)一般能。
6)显然喜怒不形于色,更有利于谈判。
7)应根据个人的成熟、经验和知识进行分析。
8)“两敢”为攻,“两讲”为守,实则以守为攻。
□技能题4.2 操作练习1)生产厂家使用的是“拜师法”。
基本思路就是“谈判僵局(买方对价格坚决拒绝)——角色改变(卖方马上改变角色,由平等的卖方变成拜师求学的学生)——接受教导(接受买方的指导)——遵教而行(真诚地遵照老师的指导以降低生产成本)——师生合作(以学生的身份与老师合作)——谈判成功(实现按照自己的预期价格成交)”。
2)在本谈判案例中,亚力森使用的是反向否定战术。
第一步:当工程师声称不买亚力森的发动机是因为其太热时,亚力森并未直接反驳,而是把对方认可的观点和想法表达出来:发动机热度不能超标。
对方回答:“是的。
”然后继续指出:发动机的温度可以比室温高出72°F。
对方回答:“是的。
”最后再询问室温。
对方回答:“大约75°F。
”至此,亚力森完全把对方的观点、想法和认可的事实引出来了。
第二步:利用对方的观点和认可的事实,自然地得出对方认可的结论:一定烫手。
第三步:根据结论提出行为建议,这不仅是对以前的行为的否定,又是对未来的行为方式的肯定。
这个建议还切实可行——不把手放在发动机上。
于是,对方接受建议从而改变了观点。
第四步:观点改变导致行为改变,终于达成了协议,谈判获得了成功。
根据这一案例,我们不难总结出反向否定战术的基本运作模式:引出对方的观点或认可的事实——据此得出结论——观点与结论对比——否定对方的观点,提出新建议——改变观点,达成协议。
(亚力森使用的是“对应性原则”)3)“赞美”推销是一种典型的心理战,旨在瓦解对方的心理防线,改变对方的心理态势,营造一个良好的人际关系氛围,为下一步的推销奠定基础,结果推销员成功了。
也有人把这种技巧称做“寻找非卖切入点”,因为人们一般对于上门推销都心存戒备。
更何况女经理正在“失意”之中,所以寻找非卖切入点是非常重要的,而“赞美”是打开一切大门的钥匙。
4)在本案例中,休斯与他的私人代表采用了黑白脸战术。
当休斯出面谈判时,休斯采取的是强硬型谈判风格,寸步不让,火药味浓,让对手大为头痛。
休斯实际上扮演了一个黑脸的角色。
在现实生活中,谁也不愿意与这类黑脸谈判,因为与之谈判,要么硬碰硬毫无收获,要么只有节节败退。
当休斯的私人代表出面续谈时,便一改谈判风格,让对手感到与私人代表谈判要比对付休斯愉快得多。
私人代表实际上扮演了一个白脸的角色。
私人代表的适当让步让对手看到了谈判的前景。
当对手不答应必要条件时,就以自己撤退,让休斯出场相威胁。
对手已领教过休斯的强硬作风,自忖从休斯身上捞不到好处,所以宁肯答应私人代表的条件,于是,谈判大功告成。
从上述案例中,不难总结出黑白脸战术的基本运作模式:黑脸出场,态度强硬——白脸出场,态度缓和——以黑脸出场相威胁——迫使对手答应条件。
5)这是一则演讲谈判,体现出谈判形式的多样性。
慈善家在演讲中采用了诱之以利的谈判战术。
在前面发言的5位专家分别从不同角度论证了建立心脏病基金会的可能性。
如果慈善家再继续论证这种可能性,便无多大价值。
于是他改变策略,放弃了拟就的发言稿,从参议员们的自身利益入手来阐明建立基金会的必要性。
首先,慈善家指出:各位参议员都是辛苦的人,正处在一生事业的顶峰,处于生命最旺盛时期。
这是要让参议员们明白自己所处的位置和当前的状态,让参议员们为自己当前取得的成就感到骄傲,并激起他们进一步向上的欲望。
然后,慈善家指出:参议员们正是最容易得心脏病的人,是心脏病的潜在受害者。
这是为了唤起参议员们的焦虑和不安,让他们感到他们的奋斗受到病魔的威胁。
经过慈善家的一番演说,建立心脏病基金会这样一项公益性活动,便与参议员们的自身利益联系起来,因为它不仅能造福于社会公众,同时也能造福于自己。
参议员们对于自身可以享受到好处的公益事业,自然是举双手赞成。
于是,慈善家获得了成功。
根据本案例,我们可以概括出诱之以利的谈判战术的基本运作模式:意义陈述——指明与对方的利益关系——认同。
□能力题案例分析1)美方人员的态度属诡辩,主要运用了平行论证(中方行事理由与美方行事理由分别论证)、以现象代替本质(中方表面行为代替其执行合同的效果)。
2)中方自己调设备具有一定的风险性,按合同规定会产生问题。
没有技术把握,绝对不能轻率行事,宁可行使向美方索赔的权利;当有把握时,通过等与行的对比推演,决定行动是一个推理的正常结果,从本质意义上讲,对中美双方均有积极效果,但应提前与美方交涉,以争取法律上的保护。
3)中方代理公司,应先从概念入手,依据合同推论谁有过错,再依过错,推算谁损失最大(应负过失之责),再推导出美方应取何种态度。
4)最终谈判结果应为:美方感谢中方为其减少负担,并继续履行合同义务。
第5章案例分析1)F公司采取分头做专项预案,再集中讨论,合成整体谈判方案,完成谈判的准备。
2)F公司准备中的知己知彼,体现在开会时共同分析双方有利与不利因素上;知头知尾,体现在主谈与专家组分头做的方案上,尤其主谈所做的反映双方价格对应走向的价格方案表更具典型性;通过预审,体现在主谈与专家组一齐向领导汇报上,既解决谈判组的分歧又最终审定对外的谈判方案。
3)F公司的准备阶段是比较完善的,按此准备谈判,可遇事不乱,易于控制谈判局面。
第6章□能力题案例分析1)谈判以成交方式结束。
2)松田公司在谈判终结时,因疲劳而没有遵循彻底性规则,没有结账、对账,在签约、报审时,仍未对账就更不应该了。
3)广深公司在谈判结束时,不顾疲劳坚持结账、单方对账,没有遗漏谈判成果。
4)广深公司的处理合理合法。
合理在:双方的确在谈判条件上经过多次调整并有了很大变化。