现代渠道门店管理

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现代渠道操作与管理

现代渠道操作与管理

如何在运营过程中维护好与商超的关系呢?
• 就要创造良好的人际关系及专业的营销
知识来调剂,也就是常说的客情关系。
客情关系的建立
• 1、客情是生意的一部分 • 2、客情不光是请客吃饭 • 3、做客情要从心做起 • 4、专业客情至胜 • 5、做客情要抓住细节
客情是生意的一部分
• 客情是建立在商业利益的基础之上,因此客情
要与销售成本挂钩,要讲回报率。不能为了讨商 超的欢心不敢拒绝商超的无理要求,或承诺影响 市场大局的事情,一定要摆脱讨好对方的念头, 并克服不被喜欢的心理障碍,敢于提出自己的要
精明的经销商在经营理念和管理水平上也有 了长足的进步,大家清楚的认识到只有掌控了 终端市场,在市场才有话语权。
得网络者得天下 无网不胜
卖场销售术语
1、单品(sku):存货控制的最小单位 2、客单价:每一位顾客平均购买商品金额。
(1)客单价=商品平均单价*每一位顾客平均购买商品个数 (2)客单价=销售额/顾客数 3、ABC分析:对重点商品或项目的管理手段。具体做法是: 如:80%的销售额约由20%的商品创造,此类商品为A类商品;
根据国家信息中心的预测:
1、 2010—2015年中国零售业将保持 10%—15%的增长速度。
2、2020年社会消费品总零售额将达到 20万亿元。
在美国,社会消费品销售总额的60%— 70%是来自于超级大卖场、连锁零售店及 专卖店。而中国目前只有25%。
制造商更加重视其产品的终端表现,对网络 的建设和控制提出了更高的要求。深度精益化 营销是改革的必经之路。
以产品形式减抵费用(减少利润流失) 借助场外社会关系的支持 先谈通路费用,再议供货价 对谈判对手进行评估(谈判经验、行业了解、商超专业

现代KA渠道管理及合同谈判技巧教材

现代KA渠道管理及合同谈判技巧教材
详细描述
该公司在供应链管理方面进行了深入探索,通过与供应商的紧密合作、优化采购 流程、降低库存等方式,实现了成本的有效控制和效益的提升。同时,该公司还 注重对供应链的持续优化和改进,以适应市场变化和业务发展需求。
THANKS。
KA渠道的营销策略
制定有针对性的营销计划
根据目标客户群体制定具体的 营销计划,如针对不同年龄段 、消费习惯和地域特点的客户 进行差异化营销。
深入了解客户需求和市场趋势 ,以便在计划中体现,确保营 销方向与市场需求保持一致。
针对不同销售渠道和终端,制 定相应的营销计划,提高营销 效果。
利用数字化营销手段
优化人员管理
通过优化人员管理,可以提高员工 的工作积极性和效率,从而提升KA 渠道的运营效率。
03
KA渠道合同谈判技巧
合同谈判前的准备工作
了解对方背景和需求
通过市场调研、社交媒体等途径,了解客户的业务范围、 市场地位、财务状况等,以便更好地理解其需求和痛点。
确定谈判目标和底线
明确自己的谈判目标和底线,包括价格、交货期、质量标 准等关键条款,并思考如何在满足底线的前提下达成双赢 的协议。
优化包装与配送策略
采用环保、经济的包装材料和科学的配送策略,降低包装成本和配送 成本,提高客户满意度。
06
KA渠道管理及合同谈判案例 分析
案例一:某KA卖场的营销策略分析
总结词
该案例探讨了某KA卖场在竞争激烈的市场环境中,如何制定 并执行有效的营销策略,以吸引消费者和提高销售额。
详细描述
该KA卖场通过对市场趋势、目标客户、竞争对手的分析,制 定了以节假日促销、会员制度、新品推广等为核心的营销策 略。同时,通过精细化的营销活动策划、组织与执行,实现 了销售额的大幅增长。

现代KA渠道管理及合同谈判技巧

现代KA渠道管理及合同谈判技巧

合同条款风险防范
在合同中明确双方权责、违约责任 、纠纷解决方式等,预防潜在风险 。
资金风险管理
加强应收账款管理,合理控制铺货 和赊销,降低资金风险。
风险应对与处置
风险规避
风险减轻
通过改变策略、停止合作等方式规避高风险 业务或合作伙伴。
采取措施降低合作方的风险,如要求提供担 保、抵押等。
风险转移
风险容忍
通过购买保险、签订补偿协议等方式将部分 或全部风险转移给第三方。
对于不可避免的风险,制定容忍度,一旦超 出容忍度,及时采取应对措施。
05
KA渠道未来展望
KA渠道的未来趋势
多元化渠道
随着消费者需求的不断变化,KA渠道将呈现出多元化的发展趋势 ,包括线上和线下的融合、新零售的崛起等。
消费者数据驱动
基于大数据和人工智能的技术,KA渠道将更加注重消费者数据的 收集、分析和利用,以实现精准营销和个性化服务。
行业风险
掌握行业发展动态和竞争格局,预测可能 对KA渠道产生的风险。
客户风险
识别不同类型的客户需求、支付能力、信 用状况等可能带来的风险。
风险防范与控制
建立健全风险管理制度
制定和完善KA渠道风险管理制度, 明确风险管理流程和责任。
定期风险评估
定期对KA渠道进行风险评估,发现 潜在风险并及时采取措施予以消除 。
渠道培训
针对渠道的困惑和需求,提供专业培训和指导,提高渠道的 销售技能和管理水平,促进销售业绩的提升。
03
KA渠道合同谈判技巧
合同谈判准备
信息收集
了解对方的企业背景、市场地位、产品特点、竞争对手 等信息,以及KA渠道的运营模式、合作要求、市场规模 等情况。
分析优劣势

现代渠道汇总

现代渠道汇总
SKU的陈列面积和陈列是否到达销售标准。 ▪ 相对位置也包括两方面,自己产品相互之间的位置;产品与竞品的相对位置。 ▪ 前后陈列,就是要注意应用先进先出的原则,将生产日期较早的产品摆放在
外面一层。
现代渠道管理—拜访客户
维护价格 ▪ 检查价格执行情况,检查零售价和促销价两种价格体系的执行 ▪ 检查价格价签是否完整,促销品项是否有促销提示牌、爆炸贴 ▪ 检查各品种规格的零售价和特价价格是否在规定的零售价格以内。 ▪ 对错误的售价和进价及时拜访采购人员或者价格维护负责人进行变更 ▪ 检查DM上的价格与陈列或堆头上的价格是否一致 检查助销执行情况
每家客户每个SKU的一段时期 的月均销量
客情建设
信息应用 针对该种促销活动设 计对策
重点关注的促销活动 可以忽略不计的促销 活动
针对该种促销活动设 计对策
分析我们的促销活动 以及竞品的促销活动 对竞品的影响
客情建设—关键对象
管理层 采购经理/采 购主管 店长 采购员 店面主管/食 品主管 团购负责人 财务人员 仓管主管 信息主管
客户拜访的准备资料
类别 拜访目的 准备资料
助销工具
助销物料
物品
准备拜访目 的 拜访方案表 销售标准 订单跟踪表 客户拜访卡 计算器 笔、本 小刀 卷尺 赠品和POP 最新的宣传 资料 促销活动内 容
是否必 选

是 是 是 是 是 是 否 否 否
说明 回忆客户拜访卡,确定拜访目 的 按照拜访方案拜访客户 按照标准检查店面 跟踪订单后期执行情况 销售代表填写拜访记录
①客户采购经理告知;
每家客户的进货价
②客户计算机操作人员;
价格 每家客户的销售价
③通过批发价近似 日常拜访;促销员收集

现代渠道汇总大全

现代渠道汇总大全

信息收集与分析—了解竞品
收集内容 在区域内具有相对品牌优 势的产品 竞品 每家门店销量最大的竞品 每家门店团购销量最大的 产品 陈列 每家客户竞品的陈列情况 收集信息方式 信息应用
市场调查
系统信息查询 系统信息查询 日常拜访;促销员收集 ①客户采购经理告知; 提高产品陈列面 计算竞品促销活动 的价格空间 促销活动辅助信息 竞品促销活动底线 确定最主要的竞争 对手
促销活动—促销准备
活动类型 准备内容 陈列的布置 堆头的布置 店内促销活动 促销材料、活动主题的张贴 准备 价格卷标的更新 客户计算机系统价格的更新 买赠的捆绑 店外促销活动 跟踪促销材料的到位 准备 促销员的到位 协助促销推广活动场地的布置
补充
促销产品的准备,在活动前必须到位
促销活动—促销准备
促销活动—促销概述申请
促销概述 • 促销在现代营销的概念中是指一切有利于销售的手段,包括广告、 公共关系、人员推销、营业推广以及狭义的促销。狭义的促销是 指为了增加销售而采取的一系列的措施。 • 促销的目的是促进销售,战略目的是实现销量和品牌忠诚度的持 续提升,战术目的是销量的提升。促销需要注意的几个原则:让 利性、娱乐性、使用性、计划性、系统性、目的性、效益性、创 新性、合法性。 • 高效促销的实施步骤:①市场调研②制定方案③沟通认可④人员 保障⑤信息传播⑥组织实施⑦过程监督 • 在门店开展的促销活动有两类来源,第一类是销售本部统一安排 的促销活动;第二类是直营市场根据市场情况提交的促销申请, 在得到审批后执行。 促销申请 月度促销计划是每月月底制定的下月促销计划,促销计划包括促 销时间、促销品项、促销价格、 促销费用、费效比、目标销售数量、促销场所等。 • 但市场是变化的,销售代表根据销售情况、竞品变化情况需要申 请新的促销活动,并提交促销申 请表 • 销售代表提交的促销申请通常局限在能直接带动销量的店内促销 活动。

现代渠道KA管理措施

现代渠道KA管理措施

济南华联超市自成立以来,严格按照统一采 购渠道、统一营销策划、统一价格管理,以优越 的地理位置、便利的购物班车、一流的硬件设施 、快捷的结算方式深得广大消费者的喜爱。目前 ,济南华联超市正全力实施发展扩张计划,并将 以科学化的管理模式、标准化的服务规范、物美 价廉的商品实现华联超市可持续发展的目标全力 打造“泉城超市第一品牌”,开创连锁超市业规模 发展的新篇章。
三、华联系统操作规划
(一)华联系统概况与布局 济南华联超市有限公司隶属于济南华
联商厦集团股份有限公司,成立于2002年2 月,是济南华联商厦集团继发展综合百货 业态之后,又一重点发展的连锁超市业态 ,是居民购买商品集便利、平价、优质为 一体的理想购物场所。
济南华联超市总部位于济南西部最繁华的商
业中心,现经营食品、生鲜食品、百货、家居、 家电、服饰等20000余种商品,目前拥有嘉华店 、广场店、舜耕店等十八家分店,总经营面积约 130000㎡。公司始终秉承“便利、平价、优质”以 及“服务从心开始”的服务宗旨,商品保真的质量 方针,一切为您省钱的经营特色,严格统一的管 理体系,优良规范的全程服务,为消费者营造良 好的购物环境,满足一站式购物的消费需求。
劣势:各地执行力有差距,步调较难统一。 建议使用C模式。
(四)目前银座系统费用
1、品牌费:广场店1万;北园、华信5千,省 内其他门店最多5千,大部分在3千之内, 个别门店没有品牌费。
2、条码费:广场店400元/sku,剩余店200元 /sku之内。
3、合同费用代理商自行承担。(扣点、节庆 、信息维护费等)
劣势:如果选择不好合适的客户,转成会很 麻烦,既增加成本,有影响品牌。
(四)目前华联系统费用
1、条码费:500元/sku 2、合同费用代理商自行承担。(扣点、节庆

现代渠道操作基础培训版

现代渠道操作基础培训版

财务部门 储运部门 信息部门 运营部门 市场部门
销售人员
采购人员
财务部门 储运部门 信息部门 运营部门 市场部门
财务部门 财务部门 储运部门 储运部门 信息部门 信息部门
采购人员 销售人员
运营部门 运营部门 市场部门 市场部门
四、现代渠道业务基本操作和流程
1、基本业务
• 订单 • 终端 • 促销 • 价格管理 • 新品进场 • 新店开张 • 信息收集与分析 • 客情维护 • 合同谈判
20.00%
15.00%
商业毛利
10.00%
5.00%
0.00%
家乐福
国内其他超市
沃尔玛
毛利率 顺加:零售价=零售商入货价*(1+顺加率) 倒扣:零售商进货价=零售价*(1-倒扣率)
商品毛利 后台毛利
2、零售商组织架构概述• 总部架构
总经理
营运部
采购部
财务部
人力资源
后勤
……
2、零售商组织架构概述• 案例—家乐福总部
销售副总裁
销售总经理
促销部
东北地区 销售经理
华北区销 售经理
华东区销 售经理
华中区销 售经理
华南区销 售经理
西北区销 售经理
华西区销 售经理
地区经理
城市经理
非重点零售 客户主管
基层业务代 表
当地零售客 户主管
基层业务代 表
客户关系类型
优先供应商
合作伙伴
普通供应商
策略联盟
现代渠道队伍人员职责的变化
2、零售商组织架构概述• 案例—家乐福门店
3、零售商关键职能部门
4、零售商的采购部
采购部• 计划和采购职能
采购部• 采购职能

现代零售渠道运作与KA管理

现代零售渠道运作与KA管理

02
零售渠道的运作与管理
零售渠道的策略制定
01
02
03
目标市场定位
明确目标市场,根据消费 者需求、竞争态势等因素 制定相应的市场定位策略。
产品策略
根据市场需求和消费者偏 好,制定合适的产品组合、 定价、促销等策略。
渠道策略
选择合适的销售渠道,包 括线上、线下、直营、代 理等,以实现销售目标。
零售渠道的运营管理
供应链管理
优化供应商选择、采购、 库存管理,确保产品供应 的稳定性和及时性。
销售管理
加强销售团队建设,提高 销售人员的专业素质和销 售技巧,提升销售业绩。
客户关系管理
建立完善的客户信息管理 系统,提供个性化服务, 提高客户满意度和忠诚度。
零售渠道的绩效评估
销售额
评估各渠道销售额,分析销售额变化 趋势,为制定调整策略提供依据。
括智能推荐、智能客服、智能物流等方面的应用。
社交化营销
03
社交媒体平台成为零售渠道的重要营销阵地,通过社交化营销
策略,实现精准定位和口碑传播。
KA管理的新理念与实践
战略合作
与关键客户(KA)建立战略合作关系,共同制定市场策略和产 品开发计划,实现共赢。
个性化服务
针对不同KA的需求和特点,提供个性化的服务方案,包括定制 产品、专属渠道、专属营销活动等。
务内容和策略。
情感维系
通过赠送礼品、组织活动等方式, 增进与KA客户的情感联系,提高
客户忠诚度。
KA客户的合作方案设计与执行
合作方案
根据KA客户的业务特点和需求,设计针对性的合作方案,包括产 品组合、销策略、渠道拓展等。
资源整合
有效整合内外部资源,确保合作方案的顺利实施,为KA客户提供 全方位的支持和服务。

现代渠道

现代渠道

现代渠道(MT)现代销售渠道,根据渠道分类方式,可细分为以下五类:量贩店Cash & Carry (C&C)、大卖场Hypermarket (HM)、超市Supermarket (SM) 小超市、Mini-Market (MM)、便利店Convenience Store (CS)传统渠道(TT)传统销售渠道,根据渠道分类方式,可细分为以下三类:食杂店: Grocery - General (GG)、批发市场门店: Wholesale来这个公司后,留下第一个印象就是做陈列。

什么叫做陈列呢?行话叫打堆头。

说到这里,首先需要介绍一点专业知识,快速消费品的主要战场是大卖场,比如国际连锁的家乐福(以下简称C4),沃尔玛(下称WMT),乐购,大润发(东北和胶东称大福源,下称RTM),麦德龙等,国内连锁的世纪联华(CLH),武汉中百,北京物美,新一佳等。

超市里采用多种多样的陈列形式以销售商品,正常陈列有主货架,收银台货架,冷风柜陈列,冰柜陈列,柜台陈列等。

在正常陈列之外,店家和供应商为了增加销售,又在卖场的其他位置制作了大量的额外陈列或者叫二次陈列来展示和销售。

因为中国的供应商多且散,所以同行竞争恶劣且无序,大家为了完成自己的销售目标,只能通过提高店内销售的方式来完成,各种促销也就名目繁多的出现了。

而额外陈列位置的争夺成为主要目标。

在这里,咱先不说厂家之间如何争夺额外陈列,先讲讲打堆头。

一般“堆头”指的是主通道陈列的大型异型促销位置,比如一大堆可口可乐堆成四-六平米,上边安装上用KT板或PVC板(一般用KT板,价格比较便宜)做的装饰。

或者是宝洁用专门的陈列柜子4-6个摆在主通道上,上面陈列着各种洗化商品。

一般地堆都要配合相关的促销模式,比如买赠啊,捆绑啊,抽奖啊,游戏啊,积分啊之类,大概会有1-几名促销员穿着专门的服装站在周围看货,理货,搞活动。

一般“堆头”指的是主通道陈列的大型异型促销位置,比如一大堆可口可乐堆成四-六平米,上边安装上用KT板或PVC板(一般用KT板,价格比较便宜)做的装饰。

现代渠道KA卖场实战操作细则

现代渠道KA卖场实战操作细则

现代渠道KA卖场实战操作细则1.建立合作关系:与零售商建立良好的合作关系是操作现代渠道KA卖场的关键。

与该卖场的买手、陈列和销售团队建立良好的沟通和合作关系,了解他们对产品的需求和优先事项。

同时,建立良好的合作关系还包括在价格、促销和分销策略等方面达成共识。

2.定位和筛选目标卖场:根据产品的特点和消费者定位,选择适合的现代渠道KA卖场。

这需要对卖场的消费者群体、流量、销售规模等进行研究和评估,以确定合适的目标卖场。

同时,在目标卖场外的卖场也需要进行筛选,以便合理分配资源和时间。

3.管理产品陈列:卖场陈列对产品销售至关重要。

要想提高产品的可见度和吸引力,可以采取以下策略:-定期检查陈列情况,确保产品摆放整齐、干净。

-调整产品陈列位置,将高销售的产品放置在显眼位置,加大销售力度。

-使用适当的陈列工具和POP(店内促销物料)展示,吸引消费者的注意力。

-根据卖场的节日和促销活动,进行合理的陈列设计和装饰。

4.做好销售培训:为了提高销售团队的销售能力,定期组织销售培训。

培训内容可以包括产品知识、销售技巧、陈列要点等。

培训应该与市场需求和竞争环境相结合,提供实际操作的案例和经验分享。

5.制定促销策略:制定合适的促销策略有助于提升产品销量和市场份额。

促销活动可以包括团购、捆绑销售、满减、赠品等。

制定促销策略时要考虑到消费者需求、竞争环境和产品利润等因素,并与零售商共同商讨制定最佳方案。

6.定期巡店和销售数据分析:定期巡店是了解卖场情况的重要手段。

通过巡店可以了解产品陈列情况、竞争品牌的销售策略等,并及时提出改进建议。

同时,还需要定期分析销售数据,了解产品的销售情况和趋势,以便制定合理的市场策略和销售计划。

7.建立反馈机制:与零售商建立良好的反馈机制是实战操作现代渠道KA卖场的关键。

定期与零售商进行合作评估和反馈,了解他们对产品和合作的满意度,及时解决问题和提供支持,确保合作关系的持续发展。

以上是现代渠道KA卖场实战操作的一些细则。

现代KA渠道管理

现代KA渠道管理

40 Big Household 大家 大 饮 41 Small Household 小家 大饮 42 Photo Cine Opticals 照 照家 照 饮 43 HiFi Sound 音 音 音音 饮 44 TV Video 视 音 音音 饮 45 Computers 大电 饮 47 Jewelry 珠 珠饮
目前大型零售商赢利之道主要有三种类型:1、产品进销价差;2、从上游供应商“剥削 、产品进销价差; 、从上游供应商“ ”利润(后台毛利); 、优化供应链,降低物流成本 利润(后台毛利);3、优化供应链,降低物流成本。目前业内习惯性将国内KA系统划分为 ); 两大阵营: (1) “沃尔玛模式”:由于沃尔玛一直钟情于优化供应链的模式(如厂家直接供货等)。 沃尔玛模式” (2) “家乐福模式”:家乐福采取的是典型的从上游供应商寻求利润的方式:向供应商收上 家乐福模式” 架费、SKU条码费等。 目前中国零售业尚处“圈地”运动的初级阶段,WC在中国的发展也随着市场不断变化进 行着调整,沃尔玛和家乐福模式正在有互相靠近的趋势 。
Service 非财收服
10 Beverage 饮 饮饮 11 Cleaning 清 清 清 清 饮 12 Cosmetics 化化清 饮 14 Dry Grocery 干 干熟 清 饮 15 Perishable 冷 冷冷 冷 饮
20 Deቤተ መጻሕፍቲ ባይዱicatessen 熟熟 饮 21Fish 鱼 饮 22 Fruits & Vegetables 蔬 蔬饮 23 Bakery Pastry 面 面饮 24 Butchery 精 精 饮 26 Restaurant 餐 餐饮
2003年 2003年
2004年 2004年 2005年 2005年

现代KA渠道管理及合同谈判技巧

现代KA渠道管理及合同谈判技巧
KA终端合作需理解内容:
〔知己知彼、百战不殆〕
KA根本情况,如背景、门店分布及生意概况;
关于采购方面的问题
合同条款和商业信誉问题
关于商品的价格问题
关于促销方面的问题
关于物流方面的问题
是否有电子支持系统
是否有贴牌产品
将来的开展
KA管理工作内容:
通过KA管理进展内部资源的整合
管理现有KA客户和进展新KA客户的开拓
KA终端〔零售业〕的分类
KA终端〔零售业〕的分类
仓储式及会员制商店 〔批发配送的主力军〕通常提供市场流通最快的有限商品,营业面积在4000平方米以上,经营品种在5000到10000之间,其主要客户对象为小型零售商、批发商或团购客户。采取现购自运方式。如麦德龙〔锦江麦德龙现购自运〕,山姆会员店等。萌芽于1964年德国的麦德龙,1995年进入中国。将取代三四级小批发商,并进展整合。如今还未形成规模,但开展空间广阔。
KA终端〔零售业〕的分类
超级市场〔将来的现代化“菜〞市场,向更专业的方向开展〕采取自选销售方式,以销售生鲜商品、食品和向顾客提供日常必须品为主要目的的零售业态。如上海的联华,广州的百佳,北京的超市发等。中国的第一家超市是于1990年在东莞开业的美佳虎超市。1991年联华超市开业,并于1999年成为全国第一。目前处于扩展联盟阶段。
〔2〕 抢眼突出
要考虑到怎么让自己的产品从众多产品中脱颖而出,可以通过艺术陈列吸引消费者的关注。也可以通过POP,跳跳卡,图贴等来衬托产品,吸引顾客。注意要保持新意,否那么时间长了就会大打折扣;
〔3〕 让产品独立出来
通过堆头和堆头包装,将产品从普通陈列区独立出来,堆头要配合促销进展。可以做特价,可以买送,和卖场结合做活动,搞活终端气氛;

销售培训PPT——渠道

销售培训PPT——渠道

七、餐饮
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销售培训PPT——渠道
50.中式普通餐饮
中式低档.快餐店提供便捷、低廉的中式餐饮 服务。这类餐馆的装修简单,菜式较少,一 般不提供免费茶水,不收服务费 。
(一)普通餐饮
51.非中式普通餐饮
为消费者提供汉堡热狗、三明治、比萨、泰 式和日韩快餐等非中式食品,满足消费者快 速用餐的需要。如麦当劳、汉堡王、德克士、 味千拉面 。
大专院校内食杂售点,主要 售卖包装食品、饮料及日用 品。
在大专院校内提供中式 或非中式餐饮服务的餐 饮店,提供酒水饮料消 费,主要面向学生经营。
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销售培训PPT——渠道
28.社会培训机构
有封闭式场地,提供培训类服务;场所内开 设的售卖包装食品及饮料售点,主要面向培 训对象经营。
(三)培训
小型超市营业地点贴近消费者,服 务的消费群体比较固定,一般是社 区内的居民。小型超市提供自助式 购买服务,以销售食品饮料、日用 品为主。一般不销售生鲜产品,或 者虽然销售生鲜产品,但比重非常 低。营业面积在100—500平方米之 间。店内商品种类多于普通便利店 或传统食杂售点。小型超市一般为 独立经营,即使有分店,但数量较 少且无统一采购及配送。
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(一)卖场
2.会员制卖场(如麦德龙)
为会员提供商品批发服务的大型自助式购物 场所。该类型客户的营业面积较大,通常大 于5000平方米,拥有数量较多的收银台。所 销售的产品主要为整箱销售,价格较普通售 点便宜。山姆会员店、麦德龙都属于该渠道。
销售培训PPT——渠道
3.连锁超市
4.大型独立超市
(三)连锁便利
大卖场为消费者提供一站式购物服务。售卖 的商品种类齐全,包括家电、服装、家居用 品、生鲜及日用品等,涵盖消费者的日常所 需。由于拥有规模优势,商品的价格往往比 较低。卖场的营业面积较大,通常大于6000 平方米,拥有宽敞舒适的购买环境,并提供 购物车和购物篮以便消费者自助购买,拥有 数量较多的收银台。大卖场能够聚积人气, 所处的地方通常能够形成购物中心。

农夫山泉现代渠道执行手册

农夫山泉现代渠道执行手册
• 分析数据,解决问题 定期分析销售报表和相关数据,及时发现问题并提出解决意见; 在销售例会(晨会,周会、月会)和跟线指导时寻求主管帮助
KA业代执行标准及工具
职责 制定计划 拜访客户
执行标准
• 年度合作计划 • 销量目标分解 • KA拜访计划 • KA拜访步骤 • 店内执行标准
分析数据,解决问 题
现代渠道执行手册
现代渠道业代执行标准
• 1、业代的职责 • 2、执行标准 • 3、执行工具 • 4、附件
现代渠道执行手册(区域)
• 角色指南
• 业代工具 KA年度计划 KA月计划 KA拜访步骤及客户卡 数据分析工具
• 主管工具 业绩板 周指导计划 跟线指导表 周会议程表
*角色指南 – 现代渠道主管(简称为KA主管)ຫໍສະໝຸດ 拜访计划选择1-以活动驱动
周一
周二
______月拜访计划 周三
周四
周五
KA业代姓名:_________
周六
周日
拜访计划选择2、3
• 拜访计划2 - 以固定拜访路线驱动 制定拜访频率 根据库存周期,生意量大小/货架周转率,送货服务水平以及促销活动频率等综合考虑,通常来讲,拜访频率如下: (参考) A店:2-3次/周 B店:2次/每周 C店:1次/每周 合适的拜访频率应是意味着: 保持全分销,没有脱销情况。 货架空间达到并保持与销量占有率一样。 能够及时解决客户的问题。 确定合理的拜访路线及每日拜访家数 是指能否用最短的时间完成更多的拜访,而不是把更多的时间用在途中,或者用在等候客户上。有资料显示,销 售人员有70%以上的时间是用于类似以上方面的。 KA销售代表必须要掌握商店负责人的作息规律,如上、下班时间,休息时间,商店结账时间等等。此外,还要了 解自己区域大小,交通道路状况,交通工具状况,商店之间距离等,以确保销售人员有更多时间在销售上。 每日拜访家数同样要根据当地交通状况,区域大小,商店分布,商店类型来确定,一般来讲,每日拜访应不低于6 家,这样才能较好指导大店销售代表更好地分配时间。

门店管理方案及策略(精选10篇)

门店管理方案及策略(精选10篇)

门店管理方案及策略门店管理方案及策略门店是商业发展的突破口,而门店的管理方案及策略对于门店的经营成功至关重要。

门店管理方案与策略,是指在商业活动中如何通过门店的管理方式和方法,使门店发挥更大的销售和经济效益,营造更佳的消费氛围。

下面,本文将就门店管理方案以及策略的地方进行详细探讨。

一、店内环境方面的策略1.店面位置的选择门店的位置是让消费者关注的前提,门店选择要与周边环境相适应,如果门店选择的地段人流量大,则需要通过更清晰的定位使顾客感觉到门店的有效性。

2.店面设计的策略门店的设计是经营活动的最容易受到顾客关注的方面,设计使用的颜色、空间布局、灯光、道路、位置、资材等都有它的规律性。

3.商品的摆放策略门店的摆放方式和空间使用人们的空间感觉与购物心理关系密切,如何合理使用空间、加载商品与提升店面体验是门店管理中的重点。

二、销售策略1.减少顾客的等待时间顾客在门店中等待的时间长短直接影响到顾客体验和行为,等候时间越短,这种行为越可能的发生,而商铺经营者就可以从中获得更多的效益。

2.促销策略促销可以直接吸引消费者,使门店的销售额增加,通过透彻了解顾客行为,在确保营收的基础上,采取有效的促销策略获得良好的市场效应。

三、服务策略1.培训营销人员提高店员的专业水平与服务意识。

对于这些门店消费者的关注点,予以关注是关键,通过他们为配合促销,为商店的大众消费者提供优质的服务,来吸引消费者成为忠实的顾客。

2.服务意识的培养要培养店员对待顾客的耐心、服务意识,使之成为顾客体验的重要品牌效应。

控制好服务时间、人员以及顾客心里,给予消费者更好的体验。

四、管理策略1.科学管理方式门店的管理方式可以衡量其经营的稳定性,这里的门店管理不仅是对谁负责,更是对员工负责,并能够策划出更好的工作方式。

2.客户资料管理客户资料是门店管理分析的重要基础,了解顾客的消费习惯、喜好尤为重要,然后根据这些资料,进行商品的调整,提高销售质量。

以上就是门店管理方案及策略的详细探讨,商家朋友可以参照自己的需求进行创新和改造,不断努力,提高门店的管理水平和经济效益,为消费者提供更好的服务。

现代渠道经销商管理流程

现代渠道经销商管理流程

批准:蔡志伟青岛啤酒股份有限公司营销中心管理标准流程责任人:赵技敏审核流程管理部门:马继戟编号:M//2-07流程责任部门:赵技敏修订状态:1/0编写:黄赟生效日期:路径:KM/知识中心/体系文件/主目录/营销中心/流程制度/销售管理标题:现代渠道重点系统客户管理流程1.目的提高公司在重点系统客户的销量与市场占有率,展示公司品牌形象;提高公司对重点系统客户的投入产出率,改善公司对重点系统客户的服务质量,掌控公司的客户资源,规范与优化渠道管理。

2.适用范围2.1.全国现代渠道重点系统客户引进/续签流程:适用于与中心统一合作的全国重点系统客户引进/续签过程管理;2.2.省级业务单位现代渠道重点系统客户引进/续签流程:适用于与省级业务单位合作的重点系统客户引进/续签过程管理;2.3.全国现代渠道重点系统客户资料维护流程:适用于对与中心统一合作的全国重点系统客户,相关合作资料信息维护的过程管理。

3.相关文件及术语相关文件相关接口文件文件编号相关术语现代渠道:相对传统渠道而言的一种新兴的渠道,包括卖场、超市、连锁便利店。

NKA:全国重点系统客户,如家乐福、沃尔玛、乐购、好又多、易初莲花、大润发等。

4.总体原则4.1.一致性原则:与渠道发展规划的一致性原则;4.2.统一性原则:重点系统客户全国统一谈判、合作的原则;4.3.标准化原则:重点系统客户全国运营、服务的标准化原则;4.4.最大化原则:投入产出效率最大化原则。

5.KPI指标6.职责7.管理内容7.1.全国现代渠道重点系统客户引进/续签流程7.1.1.流程图:见附件1《现代渠道重点系统客户管理流程——全国现代渠道重点系统客户引进/续签流程》7.1.2.流程说明7.2.省级业务单位现代渠道重点系统客户引进/续签流程7.2.1.流程图:见附件1《现代渠道重点系统客户管理流程——省级业务单位现代渠道重点系统客户引进/续签流程》7.2.2.流程说明7.3.全国现代渠道重点系统客户资料维护流程7.3.1.流程图:见附件1《现代渠道重点系统客户管理流程——全国现代渠道重点系统客户资料维护流程》7.3.2.流程说明8.附件及表单模版。

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一、终端管理 二、信息收集与分析 三、客情建设 四、促销活动 五、新品上市 六、新店开业
四、促销活动—促销概述申请
4.1促销概述 促销在现代营销的概念中是指一切有利于销售的手段,包括广告、公共关系、人员推 销、营业推广以及狭义的促销。狭义的促销是指为了增加销售而采取的一系列的措施。 促销的目的是促进销售,战略目的是实现销量和品牌忠诚度的持续提升,战术目的是 销量的提升。促销需要注意的几个原则:让利性、娱乐性、使用性、计划性、系统性、 目的性、效益性、创新性、合法性。 高效促销的实施步骤:①市场调研②制定方案③沟通认可④人员保障⑤信息传播⑥组 织实施⑦过程监督 在商超开展的促销活动有两类来源,第一类是销售本部统一安排的促销活动;第二类 是直营市场根据市场情况提交的促销申请,在得到审批后执行。 4.2促销申请 1.月度促销计划是每月月底制定的下月促销计划,促销计划包括促销时间、促销品项、 促销价格、促销费用、费效比、目标销售数量、促销场所等。 2. 但市场是变化的,销售代表根据销售情况、竞品变化情况需要申请新的促销活动, 并提交促销申请表 3. 销售代表提交的促销申请通常局限在能直接带动销量的店内促销活动。
一、终端管理—拜访客户
1.1.4客户拜访的准备资料
类别
拜访目的
物品
准备拜访目的 拜访计划表 销售标准
是否必选
是 是 是
说明
回顾客户拜访卡,确定拜访目的 按照拜访计场客户拜访卡 销售代表自身名片 对账单、发票 计算器 笔、本 小刀 卷尺 赠品和POP

客户组织结构;客户拜访 客情建设关键对象 客户告知 系统查询 日常拜访;促销员统计 日常拜访;促销员统计 与客户沟通 下单时机 催款 间接反映客户销售状况 陈列面提高潜力 提高拜访品质


一、终端管理 二、信息收集与分析 三、客情建设 四、促销活动 五、新品上市 六、新店开业
三、客情建设—关键对象


一、终端管理 二、信息收集与分析 三、客情建设 四、促销活动 五、新品上市 六、新店开业
二、信息收集与分析—了解自己
2.1 了解自己 了解自己,就是要了解自己的长处与短处,了解自己的销售情况。建议收集以下信息: 收集内容 在全国范围内具有品牌优势的 产品 优势 在区域内具有品牌优势的产品 在区域内具有价格优势的产品 不具有价格优势的SKU 劣势 不具有品牌优势的SKU 每家客户每个SKU一段时期的 月均销量 每家客户每个SKU的库存量 动态 每家客户每个SKU的安全库存 数据 量 每家客户陈列情况 最有效的促销活动/方式 与同类竞品对比 1、系统查询客户销量 2、客情将设 1、到客户仓库盘库 2、通过客户信息系统查询 询问仓管、采购经理 日常拜访 促销对销量提升 促销活动的制定 1.下单时机的把握; 2.计算建议下单量 1.下单时机的把握; 2. 计算建议下单量 1.下单时机的把握; 2. 计算建议下单量 与竞品对比 有效的促销活动 收集信息方式 消费者市场调查 消费者市场调查 与同类竞品对比 与同类竞品对比 信息应用 1.与客户谈判 2.促销活动制定与执行 1.与客户谈判 2.促销活动制定与执行 与客户谈判 促销活动的制定
三、客情建设—客情应用
3.4.1客情关系在日常方面的应用 1.客情关系的好坏对资料收集的准确性、便捷性起决定性作用。 ①客情关系好,可以很容易的获取我们的产品的实际销量,现有库存量,客户的安全库 存量设置 ②客情关系好,有助于获取竞品信息,如竞品的进货价,竞品的销售情况,竞品的促销 活动动态 2.客情关系在终端陈列方面的应用 ①好的客情关系,在陈列位置、陈列面积、价格控制、堆头维护等方面都有帮助。 ②好的客情关系,有利于订货、收货、库存管理。 ③好的客情关系,方便促销人员开展自己的工作 3.客情关系在促销活动方面的应用 ①好的客情关系,可以提前知道竞品的促销动态,提早应对。 ②好的客情关系,客户在促销活动中会提供很多便利。
收集内容 在每家客户最常用的促销活动 收集信息方式 ①日常拜访 ②促销员统计 ③询问客户部门经理 在每家客户对我们影响最大的 促销活动前后的销量对比 促销活动 活动 在每家客户对我们影响最小的 促销活动前后的销量对比 促销活动 重点关注的促销活动 可以忽略不计的促销活 动 针对该种促销活动设计 对策 信息应用
是 是 否 是 是 否 否 否 否 否
跟踪订单后期执行情况
卖场销售代表填写拜访记录
助销工具
切割不干胶,割箱子 测量货架
助销物料
最新的宣传资料 促销活动内容
一、终端管理—终端维护
1.2终端维护 维护终端就是要作好DSPM,即SKU、货架、价格、助销,这是拜访卖场和连锁门店时最 重要的基础工作。检查的标准是办事处/销售本部所制定的销售标准。 1.2.1维护SKU 维护SKU就是按照销售标准检查SKU 1.检查是否按照销售标准一一进行销售,如果有SKU没有按照标准销售到门店,需要说 服客户进店、下单、销售。 2.检查库存,注意有无断货或库存量不足,如果库存不足,说服客户下单。 3.检查是否存在销售品类销售排行中处于末位的品项,如果有的话考虑促销拉动,避免 末位淘汰,产生锁码现象 1.2.2 维护货架 维护陈列就是从上下、左右、前后三方面检查销售标准的执行 1.上下,就是垂直陈列的要求,检查货架从上到下是否按照销售标准陈列。 2.左右,就是水平陈列的要求,检查SKU的陈列和相对位置 ①陈列包括两方面,君乐宝所有酸奶品项的陈列面积是否达到销售标准;每一个具体的 SKU的陈列面积和陈列是否达到销售标准。 ②相对位置也包括两方面,君乐宝自己产品相互之间的位置;君乐宝产品与竞品的相对 位置。 3. 前后陈列,就是要注意应用先进先出的原则,将生产日期较早的产品摆放在外面一 层。
三、客情建设—加深客情
3.2加深客情关系 客情关系的建立先要分析客户的需求,只有满足客户的需求才能建立良好的客情关系。要 根据客户关键员工的关注点对其分类,按照客户需求采取不同的方式建立客情。
1、需要对销量/利润/销售额负责的。这类客户员工更关注君乐宝能带来多少销量,客情关
系主要是要帮助他们分析,帮助他们完成销量,帮助他们作生意,建立专业顾问的形象。 2、需要对库存负责的。销量对这类客户没有直接影响,我们所要做的就是保持合理的库存 ,同时保证帐款环节没有问题。 3、需要对海报、促销、订单送达率、敏感单品价格负责。每个客户都有海报档期,相应客 户采购人员都有海报档期任务,为了完成任务需要各供应商为其提供低价海报产品;订单 送达率(特别是海报商品)也是考核某些客户采购人员重要指标,如订单送达率达不到客 户要求,采购会召开供应商见面会,询问原因,要求提高订单送达率;敏感单品对于供应 商来说即是那些销售量很大的单品,对于客户来说这些敏感单品不允许出现价格更低的现 象。 4、其次建立私人关系。
四、促销活动—促销活动谈判
4.3促销活动谈判 1.在年初与商超客户的年度合同中,通常对全年的促销活动有框架性的规定,具体的促销 活动在合同框架内与客户谈判。 2. 对于店内的促销活动,销售代表负责与卖场、连锁店谈判,主要是时间、费用、活动 方式的谈判等。 3. 对于店外的推广活动,销售代表协助直营主任或客户代表与卖场、连锁谈判,主要是 场地、时间、费用的谈判。 4.促销谈判主要内容 ①促销期限的确定。即促销时间、档期的确定,另需要注意的是促销价格按前几后几执行 。 ②费用确定。谈判时注意了解促销各项费用,主要包括:海报费、陈列费、人员费、场地 费。 ③人员确定。需增加的临时促销人员的数量,并提出要求安排进店事宜。 ④陈列确定。与采购协商促销的陈列位置,一般客户海报、档期都给予免费陈列支持。 ⑤供货数量。与采购初步协商供货数量,提前备货,避免档期断货影响客情关系。 ⑥价格控制。促销谈判前与客户采购确定促销价格,确保促销价格与其他客户促销价格保 持一致,否则有权对促销产品断货,避免扰乱市场价格,影响其他客户的客情关系。
一、信息收集与分析—了解竞品
2.2 了解竞品 了解竞品就是要了解主要对手是谁,对手的终端形象、销售情况如何,有哪些促销活 动。建议收集以下信息:
收集内容
收集信息方式
信息应用
在区域内具有相对品牌优势的 市场调查 产品 竞品 每家商超销量最大的竞品 系统信息查询 确定最主要的竞争对 手
每家商超团购销量最大的产品 系统信息查询
销售
①询问客户采购经理 ②根据经验,如通常各种促 针对该种促销活动设计 销活动要在卖场间保持平衡, 近期将要实施的促销活动 如果在一个客户系统作了促 对策 销活动,在另一个系统中也 会有类似的促销活动 分析我们的促销活动以 每家客户每个SKU的一段时期的 客情建设 及竞品的促销活动对竞 月均销量 品的影响
一、终端管理—拜访客户
1.2.3 维护价格 检查价格执行情况,检查零售价和促销价两种价格体系的执行 1.检查价格价签是否完整,促销品项是否有促销提示牌、爆炸贴 2.检查各品种规格的零售价和特价价格是否在规定的零售价格以内。 3.对错误的售价和进价及时拜访采购人员或者价格维护负责人进行变更 4.检查DM上的价格与陈列或堆头上的价格是否一致 1.2.4 检查助销执行情况 助销指一切可以促进销售的方式。助销在帮助客户完成销售的同时,也提高了我们的销 量,并加深了客情关系,始终贯穿在整个拜访过程中。 1. 检查海报、POP、提示牌、冰柜围挡、陈列插卡是否有,位置、画面是否正确。 2. 将促销品摆放到位 3.助销材料的张贴、悬挂、摆放,显眼、整齐、美观、有声势。 4.做好与商超负责人的渗透与沟通,使商超能自觉配合、维护助销。 1.2.5 对驻店促销员的管理 1.卖场销售代表需要检查驻店促销员对终端的维护,要求促销员按照标准维护DSPM, 督促填写驻店促销员日报表,竞品信息收集表。 2.指导促销员收集需要的数据,如竞品销售情况,促销情况;客户的情况,如经营情况。 3.对于不合格的促销员,及时回馈给促销督导进行汰换。 4.如果门店还没有驻店促销员,卖场销售代表必须自己完成终端维护,填写竞品信息收 集表。
一、终端管理—拜访客户
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