识人、看透人、肢体语言、读心术

己的关注 – 说明被测试人感觉到恐惧、惊讶等情绪
• 面部僵化
– 面部肌肉僵化、表情僵硬，缺少变化 – 总是盯着负面刺激源，寻找解决办法 – 说明刺激源中含有被测人非常关心的内容，刺激
隐晦的冻结反应
• 手的约束
– 收缩的肢体动作代表了隐晦、示弱的消极心理 – 当人们心理是积极和自信的，人们会不自己觉的
在墨西哥、荷兰等国，则表示“祈祷命运”。到了法国、印度，在拦 路搭车时可以使用这一手势。
在德国，竖大拇指表示数字“1”；在尼日利亚， 它又表示对远方亲人的问候。在希腊，竖起大拇指， 尤其是横向伸出大拇指被认为是一种污辱
肢体语言与文化差异——
点头与摇头
•
在我国和世界上大多数国家，
点头表示肯定、同意、认Fra Baidu bibliotek认可、满意、
夸张肢体面积 – 无论手放在身前、身后还是插进兜里，都缩小了
肢体的面积 – 减少肢体动作的多样性和被关注程度，以减少受
到批评和否定
隐晦的冻结反应
• 脚的拘束
– 双腿并拢挺直，肌肉紧张 – 不动可以将未知情境中的变化可能降至最低
以获得更多信息 – 为了减少外来攻击的可能性，消极的心态
冻结反应实用速查表
那么遇到这种情况如何快速打破初次的不适感呢？一 般有翘腿习惯的销售也会跟着做同样的动作，这是阻碍双 方有效沟通的动作，正确的做法有三种策略供参考：
策略一：身体尝试向前靠近，双手放桌子上，这是身体亲 和技术的一种。
策略二：面带微笑的引出与谈判内容无关的话题，比如： 下午的工作忙吗？
策略三：主动与对方握手或递名片，改变对方的坐姿，进 入初步的了解。
关于说谎和如何对待说谎，林语堂曾表 示：“人的个人修养，内容十分复杂。其中 我们可以发现三个原则性问题：一要会说谎； 二要具有绅士风度的说谎能力；三，无论自 己撒谎还是别人的谎言，都应一笑了之，以 保持心境之平静。
四、各个部位的暗示： （一）、腿和脚
1、轻摇腿和脚 2、转向脚 3、反重力脚 4、双腿叉开 5、双腿交叉 6、揉搓大腿
5.2.2 双脚脚踝处交 叉
突然将双脚紧 锁说明动作的实施 者正感到不自在或 不安全。
当人们感到舒服 时，他们会自然地 打开自己的脚踝。
5.2.3 双脚脚踝处交叉 突然将脚踝锁在椅
子腿上的动作时冻结 反应的一部分，说明 动作实施者的不适、 焦躁或不安。
有研究发现，人们 说谎时会故意限制他 们的手臂和腿部的动 作。
• 衍生皮肤安慰
– 为了掩饰自己，而产生的变形或者减轻的动作
• （五）手部安慰
• （六）腹部安慰
安慰反应速查实用表
3、逃跑反应-准备活动：循环和 能量储备
• 深吸气
– 深吸一口气以获得足够的氧气，以备后续动作
• 脸色变化
– 当人感受到高力度刺激时，血液循环会将全身血 液调动到逃跑用的下肢中
– 正常血液循环发生变化，会变现为皮肤血液颜色 减退（脸色变白）
•脚总是能够如实表达一个人的感觉和意图。 •脚和腿的动作可以告诉别人你的感觉如何。 •自信？轻浮？高兴？紧张？受胁迫？害羞？还是想离开？
如果一坐下的人就翘腿，代表这个人充满企图心与自信， 而且是个行动力很强的人。
但如果躯干保持静止，但是腿和脚动来动去这样代表什么呢？有两种情 况：
1、轻摇腿和脚 我们每个人肯定都在洽谈客户、会议室或者约会中
理解、顺从、感谢或打招呼等（英、美
人点头还可表示告别）。与点头相反，
摇头则表示否定、不同意、不承认、不
满意、不理解等。
•
在印度、斯里兰卡、保加利亚、
尼泊尔、巴基斯坦等国家或其中的一些
地区，则是摇头表示同意，点头表示不
肢体语言与文化差异——
OK手势
在美国，表示“同意”、“顺利”、“很好”的 意思；在法国，表示“零”，或表示某件事情不 值一提，也表示自己的不赞成
肢体语言的范畴 •。 • 1、眼神； • 2、语气、语调； • 3、手势、身体 动作； • 4、面部表情； • 5、空间距离。
二、肢体语言与文化差异
——翘大拇指 在中国，翘大拇指表示“好”，用来称赞对方干得不错、了不起。这
个意思在世界上许多国家都是一样的。 英美人伸大拇指，向上翘，意 为“ It's good. ”或“ It's OK. ” 在日本，表示数字“5”，还表示“男人”、“您的父亲”、“最高”； 在韩国，还表示“首领”、“自己的父亲”、“部长”和“队长”。
明显的逃离反应
隐晦的逃离反应-视觉逃离
隐晦的逃离反应-角度的扭转
逃离反应实用速查表
4、战斗反应：攻击倾向的表现
• 脖子变粗
– 颈部肌肉绷紧，呼吸力度增大，颈部两侧粗大血 管流动比平时多的血液
• 身体紧绷，握紧拳头
– 因为能量分配失调导致身体紧绷（甚至颤抖）， 同时握紧拳头
• 眼神犀利
– 是一种典型的非接触性较力，通常是“死死盯着” 对方，并不是大量
见过这样的动作：躯干保持静止，但是腿和脚趾动来动去。 这样的动作代表什么？ 可能是有些不耐烦，或是希望尽快将事情向前推进。
打扑克牌的时候，当他拿着一手好牌时“快乐的脚” 就会在桌下摇来摇去，可脸上却不会露出一丝一毫的变 化。
一旦腿脚的轻摇变成“踢”的动作，那代表当事人 对于周围发生的事物回应可能是消极的，恨不得一脚把 它踢开。如下图
战斗准备
犀利进攻
谨慎防御
坐姿的防御
阻断反应
战斗反应实用速查表
●根据真人真事 改编
●以科学研究为 背景
●保罗·埃克曼
无力的谎言
据统计，一般人每十分钟的对话里，就 会说三次谎。90%无伤大雅。相关微表情从 1/25秒到1秒，但绝对不会超过1秒。
亚里士多德曾说：谎言自有理由，真实 则无缘无故。
识人、看透人、肢体语言、读心术 ——网络内容综述
（PPT部分，另有Word部分）
任朝来
目录
• 一、非语言沟通方式 • 二、肢体语言与文化差异 • 三、人的微反应 • 四、各个部位的暗示
一、非语言沟通方式
标记语言 如聋哑人的手语、旗语，交通警的指 挥手势，裁判的手势，以及人们惯用的一些表意手 势，如“OK”和胜利的“V”等。再如基督教的十字、 美元的＄符号以及许多现代企业的标识。
– 由自主神经系统控制：心跳、瞳孔缩放、汗液分泌等 – 可以得知被测人真实的心理状态
• 一般不用“想”来控制的
– 身体一些复杂运动：打喷嚏、控制平衡对肌肉协调的 要求等
– 习惯动作：长期养成的无需思维参与即可完成的动作
1、冻结反应的原理
• 冻结反应的来源
– 由远古时期，人们对待危险的表现进化而来 – 人在感到意外刺激时，会在很短时间内减少动作，
这种动作往往表明，他觉得所说的话没有得到重视， 他想表达“我刚才说的话你没有认真听”或者是“你反对 我说的内容”。
商务谈判遇到这种僵持的局面怎么打破？关键策略有两个：
策略一：认可对方。在对话说的话中找出一两点给予认可。
策略二：找到对方的兴趣点。尝试去说对方感兴趣的话。
5、双腿交叉
5.1站立的时候。 5.2坐着时候。
6、揉搓大腿 用双手在大腿上
来回摩擦是一种常见 的平复心情、减轻压 力的方法。
搓腿动作是一种 经常被忽略的安慰行 为，因为这一动作通 常是在桌子下方完成 的。
（二）、人的躯干
1、腹侧前置和腹侧否决。 2、躯干倾斜。 3、耸肩和身体舒展。 4、手臂表现出来的自信心和主导意识。 5、收回双臂。 6、表示自信的手部动作。 7、缺乏自信时的手部动作。
5.1.1 双腿交叉 人在站着的时候交叉双腿是一种舒服和放松的表现。在这种
姿势下，人不可能是逃跑或者争斗。我们在别人面前感到自信时 也会将双腿交叉。
5.1.2 双腿交叉
当两个人交谈中 的人都将双腿交叉时， 则告诉大家他们都感 到很轻松。
当两个人或多个 人同时做出这种动作 时，可以帮助培养和 营造和谐舒适的工作 或交谈气氛。
技巧性的结束谈话了，直接切入主题，千万不要拖延。
这个动作表明：他可能是有别的地方要去，总之要离 开。
4、双腿叉开
• 双腿叉开是一种人要捍卫私人空间时常坐的动作。可以代表“这是我的地盘， 我谁都不怕”或者“在这儿我说了算”的意思。
• 当一个人想引起别人重视，怕被别人看扁的时候，常会做出双腿叉开的动作。 • 在公司经理的身上可能经常看到这一动作。
• 微反应的真实性
– 人有动物性，在受到刺激时作出的第一反应不容 易做假
– 在危机到生存和繁衍的时候，人的动物性会取代 理性
– 有效刺激下，被测人的最初瞬间反映大多是真实 的，不受思维控制
微反应的分类
• 可用“想”来控制的
– 各种可被控制的骨骼肌运动 – 可以得知被测人想要表现什么内容
• 不用“想”来控制的
2、安慰反应：不怕不怕
• （一）视觉安慰 • 只受自主神经控制的瞳孔
– 人在看到喜欢的东西时，瞳孔会放大，以便保证 多看到一些美好的事物
– 人在看到不喜欢的东西时，瞳孔会缩小，避免受 到负面刺激
• 视线转移
– 当产生负面情绪的时候，人们会把视线从刺激源 身上移开
– 眼神的逃避，实际上是为了安慰自己的心情
在日本，则表示“钱”； 在泰国，它表示“没问 题”； 在突尼斯：表示傻瓜
在巴西，表示“肛门” ， 是粗俗下流动作。而在中东 等地区，这种手势则象征了 孔或洞，有明显同性恋的意 涵。
案例 2
中国某公司同伊朗一公司商谈电机 出口事宜,一切进展顺利,双方达成一 致意见,准备签订合同。中方代表是个 我们常说的“左撇子”,他习惯用左手 签字。没料到所有在场的伊方人士面 色大变,伊方代表也拒绝签字。
5.2.1 双腿交叉
双方交谈得很愉快，对方放在上 面的那条腿的脚尖会指向你的方向。
相反，交谈得不愉快，那么对方 放在上面的那条腿的脚尖不会指向你的 方向。
如图
在幅图中， 这名男子摆放右腿 的方式仿佛是用膝 盖在两人之间架起 了一道壁垒。
在这幅图中， 这名男子摆放腿的 方式使膝盖远离了 一下，消除了两人 之间的障碍。
保持静止 – 这刹那间会消耗掉神经系统的全部力量，其他动
作大量减少
• 冻结反应的表现
– 标准的冻结反应——整个身体僵住 – 大脑在这个时间判断刺激源的性质和力度来采取
相应措施化解
隐晦的冻结反应
• 呼吸控制
– 屏住呼吸或者降低呼吸的幅度和频率 – 呼吸的力度、频率与能量的储备需求直接相关 – 主动减弱或停止呼吸本质上是为了减少对手对自
用牙轻咬嘴唇
• 咀嚼和吞咽动作
– 长期进化，中枢神经对吃的动作比较满意，有吃不会 挨饿
– 人在为难时，通常会用“吃”这个动作来建立心理安 全感
• （四）肌肤安慰 • 头、脸、颈部皮肤的安慰
– 头、脸、颈部的皮肤距离中枢神经最近 – 挠头皮、玩头发、轻抚额头或脸颊、揉鼻子 – 摸耳朵、摸胡须、摸嘴、摸下巴、搓脖子等
• (二）听觉安慰
– 当人们感到紧张或不适的时候，可能出现哼歌、 嘶吼等反应
– 目的是缓解精神状态、改善心情
• 轻微的听觉安慰
– 简单的一小段哼唱 – 或者单音节的口哨 – 甚至单靠呼吸动作 – 是为了放松而不是逃避 – 一般出现在危险之后
• （三）口唇安慰 • 嘴唇的动作
– 紧张的时候，造成皮肤表面水分流失较快 – 人在紧张时，嘴唇会变得干燥，产生舔嘴唇、抿嘴唇、
动作语言 例如，饭桌上的吃相能反映出一个人 的修养；一位顾客在排队，他不停地把口袋里的硬 币弄得叮当响，这清楚地表明他很着急。在柜台前， 拿起又放下，显示出她拿不定注意。
物体语言 总把办公物品摆放 很整齐的人，能看出他是个干净利 落、讲效率的人；穿衣追求质地， 不跟时尚跑，这样的人一定有品味 有档次。
• 体温及其他
– 由于血液的倒流，造成手部的温度下降（手心冰 凉）、心跳加速等
逃跑前的准备活动-姿态调整
• 坐姿调整
– 当人遇到负面刺激：紧张、恐惧或者尴尬 – 会收起原有舒服的动作 – 作出双腿一前一后的姿势
• 站姿调整
– 两个会一前一后面向刺激源 – 而不会同时面向 – 这是一个进可攻、退可逃的姿势
2、转向脚 一只脚或者两只脚的脚
尖调整到远离你的位置上， 是很强烈的暗示，想要离 开。
最明智的做法就是马上 机智的结束谈话。
3、反重力的脚 人坐在椅子上，一脚前一脚后，重心放在拇指肚上
3、反重力的脚
• 人会在感兴趣的事物面前做出这种动作。
•
可以代表已经做好准备，可以出发了。
•
当你的上司或比你年长的人做出这样的动作时，代表
此案例中谈判失败的原因何在?
答：用左手签字在中国并无不妥,却 犯了伊朗的禁忌。在伊斯兰国家,左手 是不干净的,不能用左手触摸人或食品。
三、人的微反应 -小动作后面隐藏着什么？
什么是微反应
• 微反应/心理应激微反应
– 在人们受到有效刺激的一刹那
– 不由自主地表现出的不受思维控制的瞬间真实反 映