助理营销师培训资料

产品的价格很高。
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第二章 市场营销组合
考试要求：
1、市场营销组合的内容
熟练掌握4P的基本内容及市场营销组合的 特点； 熟悉打市场营销组合的内容； 理解并掌握4P到4C的变革
第一章 市场营销组合
市场的内涵
人口
市场包含 三个主要因素
购买力 购买欲望
市场的类型
划分标准
商品流通的时间
商品流通的顺序
市场类型
现货市场
批发市场
期货市场
零售市场
商品流通的领域 城市、农村市场 地方、全国与国际市场 商品的属性 购买者行为特点 一般商品市场 消费者市场 特殊商品市场 组织市场
市场营销核心概念
基本需求和欲望
产品需求
产品
价值
交换和交易
市场营销管理的实质与任务
市场营销管理实质：需求管理
负需求
无需求
解释需求
产生需求
改变市场营销
刺激市场营销
潜在需求
发现需求
开发市场营销
下降需求
提升需求
创造市场营销
市场营销管理的实质与任务
不规则需求
配合需求
同步市场营销
充分需求
保持需求
维持市场营销
过度需求
减少需求
限制市场营销
有害需求
考试介绍
卷一：职业道德理论知识
职业标准要求
职业道德 10分
卷二：专业技能
市场分析
营销策划 专业 教材
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试卷
试卷上为 25分，自 动折算为 10分
20分
30分
基础知识
基础 市场分析 知识 营销策划 专业 教材 产品销售 客户管理 团队建设 合计
20分
10分 25分
试卷上为 100分， 自动折算 为90分
4
5 6
市场营销管理的实质
市场营销管理的任务 需求管理的启示
核心要素（X）
核心要素（X） 辅助要素（Z）
第一章 市场营销基本理论
代码 7 名称 生产观念 重要程度 核心要素（X）
8
9
产品观念
推销观念
一般要素（Y）
一般要素（Y）
10
11 12
市场营销观念
客户观念 社会市场营销观念
一般要素（Y）
一般要素（Y） 一般要素（Y）
第一章 市场营销基本理论
考试要求：
3、市场营销管理哲学
清楚了解市场营销管理哲学的发展阶段： 生产观念 产品观念 推销观念 市场营销观念 客户观念 社会市场营销观念
第一章 市场营销基本理论
代码 1 名称 市场的内涵 重要程度 核心要素（X）
2
3
市场的类型和特征
市场营销的核心概念
一般要素（Y）
核心要素（X）
典型表现：我能生产什么就销售什么。 主要任务：提高生产效率，降低产品成本，以量取胜。 营销目标：企业追求短期的利润目标。 评价：重生产，轻市场。

生产观念
产品观念

产品观念产生的历史背景： “卖方市场”向“买方市场”过 渡
基本观点：消费者最喜欢高质量、多功能和具有某种特色的 产品，企业应致力于生产高品质产品，并不断增加产品的花 色品种。 企业考虑问题的出发点：技术优势。 典型表现：只要产品好，不愁卖不出去。


社会营销观念

社会营销观念产生的历史背景：社会问题日益严重。 基本观点：保护或提高消费者和社会利益，比竞争对手更有 效地、更有力地向目标市场提供能够满足其需要、欲望和利 益的物品和服务。 企业考虑问题的出发点：顾客的需求和社会福利。 典型表现：满足顾客需要，而且要关注社会公众利益， 。 主要任务：企业在满足顾客需求的同时要兼顾与社会利益的 和谐统一。 营销目标：保证企业、顾客及社会的长远利益。 评价：注重社会可持续发展。
掌握市场在市场营销中的含义； 了解市场的划分方法及每种市场的特征； 掌握市场营销的核心概念
第一章 市场营销基本理论
考试要求：
2、市场营销管理的实质和任务
掌握市场营销管理的实质；
熟悉八种不同的需求状况以及不同需求状况
下进行怎样的市场营销管理； 理解适应需求和创造需求的区别，并掌握几 种创造需求的方法
产品销售
20分
20分
10分 5分 100分
客户管理
团队建设 合计
20分
10分 100分
基础知识部分
第一章 第二章 第三章 第四章 第五章 第六章 市场营销基本理念 市场营销组合 商务谈判基本知识 商务礼仪与职业道德 市场营销理论的新发展 相关法律法规知识
第一章 市场营销基本理论
考试要求：
1、市场与市场营销的含义
削减需求
反市场营销
企业创造需求的途径
设计生活方式 把握全新机会
营造市场空间
生产观念

生产观念产生的历史背景：供不应求，卖方市场
基本观点：消费者喜欢那些可以随处买得到而且价格低廉的 产品，企业应致力于提高生产效率和分销效率，扩大生产， 降低成本以扩展市场。 企业考虑问题的出发点：生产能力与技术优势。


客户观念

基本观点：企业注重收集每一个客户以往的交易信息、人口 统计信息、心理活动信息、媒体习惯信息以及分销偏好信息 等，根据由此确认的不同客户的终生价值，分别为每一个客 户提供各自不同的产品和服务，传递不同的信息，通过提高 客户忠诚度，增加每一个客户的购买量，从而确保企业的利 润增长。 强调满足每一个客户的特殊需求。 市场营销观念强调满足每一个子市场的需求。 适用：善于收集单个客户信息的企业； 产品需要周期性的重购或升级；



主要任务：大规模的促销或推销。 。
营销目标：通过对顾客的争夺，增加销量，以达到获取利润 的目的。 评价：未满足消费者真正需求,容易导致强力推销.

市场营销观念
市场营销观念产生的历史背景：买方市场充分形成. 基本观点：比竞争对手更有效地满足目标市场的需要和欲望。 企业考虑问题的出发点：顾客的需求。 典型表现：顾客需要什么，企业就生产什么。 主要任务：需求管理，即发现顾客需求，设法满足顾客需求， 通过满足顾客需求，实现企业盈利的目的。 营销目标：企业长期利益的获取。 评价：满足了消费者的需求,但是损失了另一部分人的利益.


主要任务：在企业内部努力改进与提高产品质量，以质取胜。
营销目标：企业追求短期的利润目标。
评价：营销近视症。
推销观念

推销观念产生的历史背景： “买方市场”初步形成
基本观点：企业生产什么，销售什么；产品是被“卖”出去 的，而不是被“买”走的.顾客都有购买惰性，若不加以刺激， 就很难足量购买。 企业考虑问题的出发点：已经生产出来的产品。 典型表现：我卖什么，顾客就买什么。