大客户培训

• 销售流程的两大关键是建立信任度、寻找 需求点。
6
客户需求 心理分析：
外内 在在 刺需 激求
行为心理：刺激
自我实现
高 级 需 求
尊重与爱
社会交往
低 级 需 求 欲望 安全需求 生理需求 购买 平衡
7
需求的冰山

明显的利益 产品、价格、质量

隐藏的利益
关系、维护、交往
深藏的利益
情感、感受、信任
• 培养影响力中心，实施猎犬计划，聘请顾问。
11
谁是准客户
我的准客户的画像：
–谁 Who
– 做什么
– 什么时间
What
When
– 什么地点
– 如何，多少
Where
How ---12
问题：
1、我的准客户的区域分布在哪里？ 行业分布在哪里？ 2、我的准客户的年龄、文化、收入水平或 生产规模、效益状况、经营模式是什么？ 3、他们通常如何接受信息？ 信任什么样的资讯来源？ 4、他们经常去哪里？关心什么？ 与什么人参加什么样的活动？ 5、他们的价值观是什么？
56
连环发问：
• 象记者一样准备问题 • 象律师一样引导问题 • 象侦探一样发现问题
苏格拉底谈话法： 先谈相同一致的，慢慢过渡到 不一致的问题。
57
三种发问方式：
封闭式：确定对方答案，
回答为是否两种。
开放式：让对方滔滔不绝的讲述，
如怎么样、为什么等。
引导式：假设前提下的选择，
引导对方思考的出结论。
30
电话约访作业流程
• 自我介绍：您好，我是…，请问
您……
• 见面理由：是这样的，听张总说…… ，
我们最近开发研制了……，根据客户使 用统计，能够……，我们有关于这些信 息的重要资料想送给您，并且——
31
• 二择一要求见面：
想跟您约个时间见面，这些资料您看了 以后一定会很喜欢，您看我明天还是后 天来拜访您呢？
（2）客户资料分析：归类、分析、判断
19
（3）销售资料准备：
公司、产品、个人、资讯、证明、 图片、试样……
问题：我们在与客户面谈前，公文包里
应该有哪些东西呢？
20
心态准备：
• 拜访的恐惧：
恐惧来源于对对方的无知，和不 可控制。恐惧最后导致了销售失败。拜 访恐惧是行销新手与老手的永恒问题。 良好的开端是成功的一半，减压恐惧。
朋友社交，创业经历，事业追求 • 企业：行业前景，创业历程，产品特色，
成绩荣誉，企业文化，发展规划
42
重要技能——赞美：
• 内容肯定，认同，欣赏 • 具体，细节，引以为自豪
• 随时随地，见缝插针
• 交浅不言深，只赞美不建议
• 避免争议性话题
• 先处理心情，再处理事情
43
赞美的方法：
1、微笑 2、请教 3、找赞美点 4、用心去说，不要太修饰 5、赞美缺点中的优点
– 信任度 忠诚度
36
• 第一印象的五分钟
首晕效应 一见钟情 刻板印象 晕轮效应 爱屋及乌 疑人偷斧
问题：主观看法虽然有偏见、不公正，可是 人人都是这样，怎么办？
37
• 创造良好的第一印象：
服饰
举止 言谈 资料 其他
38
寒暄和赞美的技巧
寒暄的作用：
• 让彼此第一次接触的紧张情绪 放松下来 • 解除客户的戒备心——拆墙 • 建立信任关系——搭桥 ——热身活动
4
一、大客户分析与开发
• 重要的销售理念
• 客户需求心理分析
• 准客户市场开发
• 猎犬计划和目标市场
5
重要的营销实战理念
问题：为什么销售效率不高？障碍在哪里？ • 销售=拜访+沟通。有效销售就是全方位、 多媒体接触客户，面对面拜访最有效。 • 销售的实质是先服务再销售，培养满意忠 诚客户群，留住老客户。
二流推销员推销产品的利益 三流推销员推销产品本身 我们会推销自己吗？
61
四、产品展示与成交技巧
• 展示说明的技巧
• 说明方法和公式
• 成交方法和技巧 • 客户转介绍技巧
62
• 把产品了解得无微不至， 说明你是专家 • 把产品介绍得无微不至 说明你是傻瓜
63
展示说明框架
核心
准备部分
核心部分——客户的利益，好处，用于展示 准备部分——销售员该掌握，用于答疑
• 信函资料可做一个预先沟通
25
电话约访前的准备
• 放松、微笑 • 热诚的信心 • 名单、号码、笔、纸 • 台词练习熟练
• 台词、拒绝话术大纲
26
电话约访原始记录表：
• • • • • • • 日期时间 ？ 单位名称 电话号码 联系人、电话 ？ 传真号码 ？ 地址、邮编 ？ 备注
27
突破秘书过滤
15
编织客户关系网络
• 客户关系网络：把一群人联合起来、互相帮助，
以使每个人都尽可能迅速、容易而有效地达到
资讯共享、商业互补联合等互利的目的。
如 俱乐部、联谊会、会员制等松散组织。
• 特征：有联接点 横向、纵向或竖向
彼此缩短距离
地位平等
更易交流沟通
为别人服务、互补等
16
二、拜访前的准备工作
定义： 为正式准客户进行推销 面谈而做的事前准备。
• 公事公办，迅速突破 “您好，我是----的…，有一些贵公司 的 事宜要找一下供应部的王经理，麻 烦您转一下好吗？” • 请求帮助，礼貌周全 “您好，我是…，我们有一些重要的资 料要送(寄或传)给供应部经理，请问他贵 姓？他在办公室吗？他的电话呢？”
28
电话约访要领：
• 目的：争取面谈 • 流程： 自我介绍 （简单明了）
没有同理心，就没有沟通
苏格拉底谈话法
48
认同语型：
• 那很好啊！
• 那没关系！ • 你说得很有道理！
• 这个问题问得很好！
• 我能理解你的意思！
49
赞美语型：
• 像您这样，…… • 看得出来，…… • 真不简单，…… • 向您请教，…… • 听说您……
50
转移语型：
• 你的意思是——还是—— （分解主题）
13
目标市场开发：
根据自身和市场特点，立足于适合自己个性、 教育背景、工作经历等专门市场。如某个区域、 某个行业或某个年龄层次等，拥有属于自己的
客户源和销售层面。
（从老客户中分析目标市场）
问题：1、您的产品细分市场是什么？
2、您的目标市场是什么？
14
最有效的客户开拓方法：
猎犬计划
被全世界行销大师 所运用
58
掌握主动权的SPIN模式
状况询问 SITUATION
P ROBLEM
I MPLICATIONS
问题询问
暗示询问
需求--满足询问 N EED PAYOFF
59
以诚心待人：
命由相改，相由心生 镜面映现，反射定律
你对朋友 你对客户 朋友对你 客户对你
60
顶尖推销员推销自己：
一流推销员推销危机解决方案
• 优秀的营销员首先是一名优秀的调查员 营销也是一种侦探、间谍的游戏方式。
23
准备、准备、再准备
工欲善其事 必先利其器
为了明天，全方位准备着 时刻准备着
24
电话约访技巧
必要性：
• 客户不在，结果浪费时间
• 与客户工作发生冲突，结果引起反感
• 冒昧前往，让客户感到不礼貌
• 给客户一个提前量，兴趣点或心理准备
• 这说明——只是——
（偷换概念）
• 其实实际上，例如—— （说明举例） • 所以说—— • 如果——当然—— （顺势推理） （归谬引导）
51
反问语型：
• 您觉得怎么样（认为呢）？
• 如果……是不是呢？
• 不知道（不晓得）……
• 您知道为什么吗？ • 不是吗（可不是吗）？
52
聆听的体态
浅坐，身体前倾
大客户销售技巧
高级培训师:狄振鹏
厦门中小企业服务中心
训练理念：
1、空杯心态、重新认知
2、合理的是训练 不合理的是磨练
3、参与有多深，收获就有多深
4、点点滴滴、化入行动
2
销售团队舞
销售 拜访 销售 服务 需求 信任度 需求 信任度 谁最棒 我最棒 谁第一 我第一
3
课程大纲
• 大客户分析与开发 • 拜访前的准备工作 • 客户面谈沟通技巧 • 产品展示与成交技巧
21
心态调整：
• 开心金库——成功销售经验剪辑
• 预演未来——功销售过程预演 • 生理带动心理——握拳，深呼吸， 成功暗示
22
时刻准备着
• 营销员必须随时处在一种备战状态中,象 一台灵敏度极高的雷达,不论走路、搭车、 购物、读书、交谈，随时随地要注意别 的一举一动，必须仔细地聆听别人的谈 话。
目的： 减少接触时犯错误的机会 好的开始是成功的一半。
17
平时的准备：
丰富的知识 正确的态度 knowledge attitude
熟练的技巧
良好的习惯
skill
habits
18
物质准备
（1）客户资料收集
个人：经济、健康、家庭、工作、社交、 爱好、文化、追求、理想、个性 企业：决策人、经办人、行业、产品、 架构、效益、员工、规划、问题
优点
39
寒暄切忌：
• 话太多，背离主题
• 心太急，急功近利
• 人太直，争执辩解
40
寒暄的要领：
问：开放式发问/封闭式发问 听：聆听，倾听，点头微笑，目光交流 记：采访般的记录并配合倾听动作 说：尽量多让客户说，获得更多的资讯 生活化，聊天式拉家常