门店管理与导购技巧
门店导购员导购技巧-格峰集成吊顶
格峰集成吊顶与您共同进步一、如何接近、接待来店的顾客二、不同人群接待方法三、不同类型顾客接待方法四、成交技巧五、顾客满意和用户抱怨的应对方法六、创造顾客的重要性和方法七、常见问题分析12、其他接近顾客的时机1）顾客从远处凝视某商品时2）顾客寻找某商品时3）与顾客视线相对时4）顾客与同伴商讨时5）顾客探头观看商品时23、正确的接待视线男销售员与顾客对话时：* 对男士顾客：你的视线是鼻尖* 对女士顾客：你的视线是嘴角* 对小姐顾客：你的视线是下巴女性销售员与顾客对话时：* 对小姐顾客：你的视线是鼻尖* 对女士顾客：你的视线是嘴角* 对男士顾客：你的视线是下巴34、下列情形不得有之1）「皮笑肉不笑」没有诚意的样子2）让顾客久等，大摇大摆走近顾客3）不招呼、不说「欢迎光临」4）服装不整洁--- 接近顾客时--- 接待顾客时1)不使用敬语、说话粗鲁（俗）2)对顾客委托的事感觉不耐烦3)不用心说明介绍产品4)显示出急躁5)疲倦、眼神灰暗、没精神返回4情景1 带小孩来店的顾客问题点：如果你不搭理小朋友，而又推介的时间较长的话，大概小朋友就会觉得爸妈和你都不重视他，觉得无聊的他就会吵着爸妈离开你的柜台……做法:1、尊重、喜爱小朋友(小孩)2、郑重的请问他的名字,让他觉得受到重视3、小孩喜欢被称赞好懂事、乖巧、听话…4、称赞能带给孩子喜欢和荣誉心,变得庄重有礼;5、服务要尽量让小孩不觉得无聊.推介时要适时地问问小朋友的意见，让他也参与进来6、在现场要准备好一些小朋友的礼物①糖果、②汽球、③彩色图样小贴纸、④小玩具、⑤有U-HOME的商场可以播放《格峰兄弟》5案例一潘丽是国美门店一名浴霸导购员,她说,作为一名导购员我们要真诚对待每一位顾客.她在一次销售中遇到这样的一件事: 一个炎热的夏天,她接待了一个老大爷,他抱着一个小女孩。
她迎上去问：“您好！有什么需要我帮助的么？”这位老大爷说：“小姑娘，我孙女说你们这里有气球送，是吗？”她看到小女孩天真无邪的脸,对大爷说：“是啊，您在这里先坐一坐，我去帮您找气球。
管理导购的“五项法则”
⑴每月按照总终端布置检查进行抽查或全面检查；
⑵对于检查一次不合格的给予通报批评并限三个工作日内整改合格；
⑶对于二次检查或整改无效的给予20元负激励。
6、信息反馈考核（10%）
信息反馈包括销售台帐，销售周报，贵重赠品台帐，商场统计表，竞品信息反馈表等以及联系电话是否正常开通；
⑵对每月完成目标任务的给予表杨
⑶对完成目标任务的按成完成率，前三名每人予以50元的负激励
• 销售结构考核
⑴中高利润产品占实际销售的25%以上
⑵ 对于未达到要求的销售结构占比的给予通报批评，要求纠正销售思维。
4、 产品知识评测（20%）
每月进行一次产品基础知识评测考核，评测内容以当月培训内容为主。
4、金牌导购：品德高尚，大专以上学历、有较强的培训能力和销售技巧，能担任营销中心内部导购技巧和产品知识的培训讲师，沟通和协调能力强，在导购中享有较高的威信，能得到全体导购的认可。
那么，我们不妨为他们设计这样一个晋升通道，必将为他们插上一对“理想的翅膀”，让他们在海阔天空中自由翱翔！
五、有效考核经营法则
一套有效的考核机制方案，能够优化和提升导购的销售能力，使其更具有竞争力。企业面对每年销售任务的增长，适度考核已势在必行。
1、考核目的：
适应公司发展需要，提升销售，打造高效团队。
有计划，有效地完成每月销售任务。
2、考核范围：全体导购人员
3、业绩考核方案（50%）
• 基本任务考核：
4、娱乐竞赛式培训。
团队文化是导购员管理先进手段，以此增强导购员的归属感、纪律感、协作意识及高度的责任感，因此在业余时间可以多进行一些娱乐性和实战性的团队竞赛式的培训，让枯燥的产品知识变成有趣的活动，使导购员更主动、更乐意、更容易到达技能培训的效果。我曾经策划过一个比较有趣的团队竞赛式培训――产品促销辩论赛，为了让导购员迅速掌握产品特点并提高实战水平，将导购员分成两组，分别代表我方产品和敌方产品，各找论据，互相攻击，如此几个回合，便将产品的卖点甚至同行业的相关知识都了如指掌。
导购员的销售技巧和话术
导购员的销售技巧和话术导购员必备的销售技巧和话术 销售技巧和话术是销售能⼒的体现,也是⼀种⼯作的技能,销售是⼈与⼈之间沟通的过程。
下⾯⼩编整理的导购员必备的销售技巧和话术，供你参考。
导购员必备的销售技巧和话术 记得导购培训的时候，导师着重的要点讲解的是如何处理导购与顾客间的接触，如果顾客⾛近柜台，营业员⾸先与顾客打招呼，基本礼貌⼤家都知道，但有时候存在⼀些情况，有下⾯三种情况： 第⼀种情况是：主动问话反⽽引起顾客的反感。
如顾客⾛近柜台，营业员问⼀声“您买什么?”顾客听到这句问话不仅不接受，反⽽问营业员：“不买是不是不能看啊!”双⽅都很尴尬。
第⼆种情况是：由于营业繁忙或受其他客观条件影响，有时营业员不能做到对每位顾客都主动问话。
第三种情况是：有的顾客只顾看商品，营业员问也不是，不问也不是。
在这些情况下，我们就要找好时机问话。
当顾客在柜台前停留时，当顾客⼿摸商品或与其他顾客商量议论商品时，当顾客持币来到柜台前时，都是营业员向顾客询问的好时机。
语⾔⼀定要⽂明、礼貌、诚恳、亲切，⽤恰当地称呼说好第⼀句话。
如：⼩姐、先⽣、您需要什么?婉转的⽤语⾔，变为主动。
如柜台营业员正在整理商品，没注意柜台前来了顾客，这时顾客冲营业员喊：“⼩姐，把这件⾐服拿过来我看看。
”营业员应马上放下整理的商品⾛过来，边搁下⾐服边问道：“您穿还是别⼈穿?”这句问话就属于婉转，由被动答话转为主动问话，可为整个服务过程顺利进⾏奠定基础。
灵活机动，随机应变。
营业员向顾客问话不能死盯住“⼩姐，您买什么?”“先⽣，您要什么”不放。
同时也需要做到这⼀点：问话要随机应变。
⾸先：对顾客的年龄、性别、职业等特点来灵活地决定问话的内容。
主动性问话，能消除顾客的疑虑，同时也能迅速地了解顾客的来意，为下⼀步的服务提供依据。
接着：我们的回答：当客⼈选择商品感觉价格太⾼时，营业员对这⼀问题有两种回答⽅法：⼀种是“这种商品虽然价格稍⾼了⼀点，但质量很好”，另⼀种是“这种商品虽然质量很好，但价格要稍为⾼⼀点。
门店导购员销售技巧
门店导购员销售技巧门店导购员销售技巧门店导购员销售技巧 1装饰门店导购员是装饰店引导顾客消费的角色。
在日益竞争激烈的市场环境之下，不管是企业还是店铺的销售人员，做好客户或者是顾客的服务是很重要的，一个良好的服务态度可能就会促使一笔生意的成交。
尤其是在客户犹豫不觉的时候，这时候销售人员的服务态度就起到决定性的作用，很有可能就促使客户购买产品。
有做得更好的观念，积极参与销售任务将销售商品延伸到销售价值服务，必能在百家争鸣中，博得消费者的青睐。
1、服务的心理和原则由于销售工作的目标是顾客的两次消费，所以服务的流程是购买前到购买中再到购买后的不断循环，服务的工作不论是在购买的哪一阶段，皆有其不可缺少的价值性，而且具有互相的影响性。
换言之，营业人员在提供顾客服务之前，必须强烈体会到服务的价值是共生互利的，提供最适当的服务内容，给予顾客最满意的服务。
2、营业人员的仪表人们对客观事物的认识过程，总是从感知其外部形态开始，再逐渐认识其本质的。
在与别人相接触的过程中，特别对初次交往的人来说，仪表是一个重要的吸引因素，通常称为第一印象，它往往能给人留下这样或那样的心理感觉，并影响众以后相互关系的发展。
①仪表、举止仪表举止是指人的外面和行动，一般包括体态容貌、服饰穿着，商店内外的站、走等动作。
一个营业员的仪表举止如何，将首先给顾客留下好或不好的印象，对顾客的心理变化起着重要作用，在一定程度上影响销售工作的进行。
一个良好的营业员应当具备健康、整洁、明朗、朴实、可亲的形象。
②语言营业人员在接待顾客时，一刻也离不开语言，营业人员能不能很好地运用语言，讲究语言艺术，直接影响到服务质量和商店信誉。
所以在销售的整个过程中，营业人员要说话准确、生动，使用文明用语。
3、待客服务的技巧当顾客进入装饰店的一瞬间，营业人员就开始与顾客产生互动性的销售行为。
营业人员会思考如何将商品卖给顾客，顾客也会以理性的决策与感性的心理来决定是否购买商品，在这过程中，就形成了营业人员与顾客间交互性的行销行为。
商场导购员管理制度范文(五篇)
商场导购员管理制度范文商场营业员管理一：规范纪律(一)营业前准备1、按规定时间上班打卡，立即进入工作岗位；2、营业正式开始前____分钟做有召开晨会，记录晨会内容并执行；3、清点货品数量，核对货架标签，准确无误；4、打扫各专柜地面，货架，商品卫生；(二)仪容仪表规范1、衣着整齐，讲究卫生；2、发型庄重，讲究文明；3、服务周到，热情接待；(三)店内纪律1、不准在店内吃东西，看报纸；2、不准嬉戏打闹，窜柜聊天；3、不得擅自离岗；4、不得与顾客起冲突；5、不得私自收取现金；6、未经许可不得外出办事；7、不准无故旷工、迟到；(四)营业后清理工作1、接待好最后一位顾客，热情服务；2、清点货品，小票，做好一天的账目；3、整理好货架，打扫好卫生；4、检查店内安全工作；5、打卡下班；(五)考勤制度1、所有员工指纹打卡，不得无故旷工、迟到、早退；2、管理层做好员工考勤记录；3、请假需提前通知商场，找好带班员工，不得空柜，并做好交接工作。
二：营业员管理技巧1、控制流失率任何商场都会面临营业员流失的问题，从业人员的工作性质、加之对年龄的一些限制，是营业员流失的客砚现实，但是营业员流失率过高会对销售产生很大影响。
作为一个商场管理者，要从根本上提高营业员的素质并改善其工作心态，为其传达商场的企业文化，使其对商场产生信心和信任，真正让其感觉自己是企业的一员，从而保证营业员的稳定性。
2、因人定岗商场的经营性调整不可避免，这时人员也会适当变动，调整时要稳定营业员的心态，推荐到新的专柜，避免营业员有后顾之忧，在安置的同时进行有效的人员组合，使一个专柜在管理上、销售上进行人员合理配备，注意在保证销售的同时便于日后工作的管理，这也是一个不断调整的过程。
3、实行人性化管理商场对营业员制定的服务规范是必须遵守的，原则问题上坚持严肃、严格，这样才能使整个队伍有序规范，如日常的考勤、各项报表的提交、现场劳动纪律等，一定要遵照员工管理制度执行，对该处罚的不可手软；但另一方面，营业员也是常人，要对其思想动态加以关注，营业员情绪的好坏直接影响到销售热情，对生活中有困难的营业员要加以帮助和关心，体现管理人性化。
服装店导购的说话技巧及话术
服装店导购的说话技巧及话术服装店导购的说话技巧及话术1、直接降价销售很多新卖家，因为没有信誉值，刚开店都会压低自己的价格，吸引顾客来购买。
这也是一种销售技巧，但效果并不是很大，很多新卖家深受体会。
分析原因：直接降价后，为什么买家还不买帐呢?因为你没有信誉值，降价离谱的话，产品质量还值得怀疑，所以买家宁愿多花点钱买个安全放心。
所以不推荐新卖家实施降价销售。
直接降价销售还有一个危害，在短期内你可能获得一定成交量，但所获得的低微利润无法维持正常开销和作业。
这时，如果你想提高价格来改善的话，你就会很失败。
因为买家习惯了你的降价，一但提高价格，他们会选择其他卖家购物，所以交易量反而减少。
总结：作为新卖家，不推荐用直接降价销售，直接降价销售适合老卖家，在老卖家生意出现淡季，采取此法有一定效果。
2、间接降价销售那么新卖家如何赢得买家，获得交易量呢?间接降价销售就是一个很好的销售技巧。
什么是间接降价销售呢?就是采取促销、折扣、赠予等销售技巧。
具体方法是：搞活动来增加销售量。
你可以在公告栏里写上新店开张，举行促销活动，比如买就送。
可以是买三送一，满100送10，买三包邮等等等等，你可以自由发挥，目的只有一个，吸引消费者的眼球，以优惠来获得销售量。
值得注意的事，活动一定要搞的“有声有色”，不光在公告栏里写，在每件宝贝标题上也要写上活动标题，如“买就送”“满百送十”等活动关键字。
3、其他销售技巧销售技巧是多种多样的，是人想出来的，多动动脑，你也会摸索出自己的销售技巧。
4、其他的销售技巧参加一元拍，多放点质量可靠，物品能吸引人的参加一元拍。
目的不是赢利，是广告。
为了是让更多的买家知道你的产品你的店铺，带动其他产品的销售。
但一切都要视自己的实力而行。
抽奖活动，成功购买物品后，就有机会抽奖。
当然你的奖品一定要吸引人，奖项设置的多点，规则一定要简单，要公正公平公开，自己发挥吧。
要夺人眼球，促进产品销售。
送红包，我们当然要利用支付宝的各种功能，红包是不错的选择，你可以根据宝贝利润的多少灵活制定红包的赠送规则和使用规则，也是一种销售技巧，可以提高销售量，还有一大好处就是由于红包有使用时限，因此可促进客户在短期内再次购买，是增加回头客的一种方式哦!一个消费者从一进店就可以感受到门店的销售氛围和对导购员迎接服务进行评分;经过专家认证，如果消费者对门店的第一印象比较满意，消费者就会保持这种好心情在10-20分钟，这个时间足可以让导购人员进行商品介绍了;那么若第一印象不满意，那个消费者对门店的不好印象就会持续在40分钟左右，那么接下来的工作会很难做。
门店导购销售技巧
门店导购销售技巧导购销售是门店经营中非常重要的一环，导购员的销售技巧直接影响着门店的销售业绩。
在门店导购销售过程中，导购员需要具备一定的销售技巧，以吸引顾客的注意并促使他们购买产品。
本文将从几个方面介绍门店导购销售技巧。
一、协助顾客选择门店导购员首先要了解产品知识，掌握产品的特点、功能和优势，能够根据顾客的需求提供专业的建议和推荐。
导购员应当耐心倾听顾客的需求，并根据顾客的需求和偏好，向其推荐适合的产品。
同时，导购员还可以通过积极与顾客沟通，了解其使用习惯和心理需求，从而更好地协助顾客选择合适的产品。
二、提供个性化服务每个顾客都有自己的需求和偏好，导购员应当注重提供个性化的服务。
导购员可以根据顾客的需求和偏好，推荐相应的产品，并向顾客介绍产品的特点和优势。
同时，导购员还可以通过展示产品的使用方法和效果，让顾客更好地理解和体验产品，从而增加顾客的购买欲望。
三、创造购物氛围门店导购员可以通过创造良好的购物氛围来吸引顾客的注意。
导购员应当保持微笑并热情地迎接顾客，让顾客感受到门店的热情和友善。
同时，导购员还可以通过布置门店的陈列和装饰，营造出舒适和温馨的购物环境，让顾客有宾至如归的感觉。
四、解答顾客疑问顾客在购买产品的过程中，往往会有一些疑问和顾虑。
导购员应当能够耐心倾听顾客的疑问，并能够清晰地解答。
导购员应当充分了解产品的特点和使用方法，能够向顾客解释产品的优势和适用范围。
同时，导购员还可以通过向顾客讲解产品的使用技巧和注意事项，增加顾客对产品的信心和满意度。
五、提供增值服务除了销售产品，门店导购员还可以提供一些增值服务，以提升顾客的购物体验。
例如，导购员可以向顾客提供产品的保养和维修知识，帮助顾客解决使用过程中的问题。
导购员还可以向顾客介绍产品的搭配和使用技巧，帮助顾客发现产品的更多可能性。
这些增值服务不仅可以增加顾客对产品的满意度，还可以提高门店的口碑和客户忠诚度。
六、保持良好的沟通和反馈门店导购员应当与顾客保持良好的沟通和反馈，及时了解顾客的需求和反馈。
终端导购销售技巧
终端导购销售技巧
第一，了解产品和品牌。
作为一名销售人员，熟悉自己所销售的产品和品牌是非常重要的。
只有了解产品的特点、功能和优势，才能更好地向顾客提供购买建议，并回答顾客提出的问题。
同时，对于品牌的理解也是必需的，因为品牌的声誉和品质也是顾客购买的重要考量因素。
第三，主动推荐产品。
销售人员应该根据顾客的需求和偏好，主动推荐适合的产品。
在推荐产品时，要突出产品的特点和优势，并将其与顾客的需求紧密结合起来，让顾客感到购买这个产品是符合他们的需求的。
同时，销售人员也应该告知顾客产品的价格和售后政策，让顾客能够做出明智的购买决策。
第四，提供专业的购买建议。
销售人员应该具备一定的产品知识和专业技能，能够根据顾客的需求和偏好为他们提供专业的购买建议。
在提供建议时，要根据顾客的实际情况和需求，给出最合适的选择，并解释清楚为什么这个选择是最好的。
同时，也要提醒顾客注意产品的使用和维护，以保证产品的质量和使用寿命。
第五，处理顾客的异议和投诉。
在销售过程中，难免会遇到顾客的异议和投诉。
销售人员应该耐心倾听顾客的意见，尊重顾客的权益，并积极解决问题。
在处理异议和投诉时，要冷静客观地分析问题的原因，并给出合理的解决方案。
同时，销售人员也应该及时反馈顾客的意见和建议给上级，以促进服务的改进和提高。
超市补货与导购技巧
对待犹豫型顾客的接待方法 A：介绍产品时注重品牌、质量的保证；B：介绍商品的同时应出示商品。
应对技巧：
对待情感型顾客的接待方法
A、实事求是地介绍商品
B、热情服务
对待习惯型顾客的接待方法 A：友好地接待B：尊重其决定C：营造让他舒适自由地购物氛围
对待专家型顾客的接待方法 A：巧妙地运用语言表达，先肯定对方的观点，后提出自已的建议；B：避免 争吵；C：介绍商品时不要求介绍过多的品种；D：温和地服务，切勿动火。
5、拆箱的包扎带应随手整理，纸箱上之胶带不可脱离纸 箱，减少脏乱。
剩余商品处理
1. 不可以用剩余商品随意改变排面数 2. 补货后剩余的零散商品，请封箱并使用库存卡注明品名、数量、
生产日期、保质期限贴于箱外，放回仓库，不可堆叠于货架顶 层 3. 其他多余的整件商品直接存放在仓库内
Hale Waihona Puke 问题商品处理问题商品
扫、拖洗。 每日清扫四次、拖地至少一次，拖地前应先用扫把将地面清扫干净，然后用湿拖
把清洁地面，再用半干拖清洁地面，最后用干拖把将地面彻底清洁干净；拖地时 必须采取后退式拖地方法。 地面刷洗：先用工具掏出货架底层异物，仔细清扫各个死角后，用刷子将地面全 面刷洗干净，然后按上款要求将地面彻底清洁干净。 清洁地面的拖把必须保证干净，清洗拖把时必须用双手在专用水桶中把拖把搓洗 干净，禁止在水池中甩洗拖把或不拧水份而取出。 作业标准： 清洁、无异物、无污渍、无积水，用纸巾擦试30CM无明显灰尘。
4、确认先进先出
所有商品须遵守回转原则，做到先进先出；生鲜日配商品必须每日检 查鲜度及保质期
3、卫生作业标准
货架及商品 ：
作业要求： 准备购物篮或购物车，将商品从货架上取下来用抹布擦净货架后，将取出的商品
导购培训手册
导购培训手册第一部分：导购的基本知识第一章：导购的定义和作用导购是商场或商店中专门负责向顾客介绍商品、推销产品并协助顾客选择商品的工作人员。
导购员在顾客购物期间扮演引导者和顾问的角色，帮助顾客完成购物并提升店铺销售额。
第二章：导购的素质要求1. 良好的沟通能力，能够与不同类型的顾客进行有效沟通；2. 具备一定的销售技巧和较强的服务意识；3. 对商品具有较深的了解，能够对顾客提出的问题进行解答；4. 拥有良好的人际关系和团队合作精神；5. 具备一定的忍耐和耐心，能够处理突发情况。
第二部分：导购的工作技巧第一章：了解商品知识导购员需要对所销售的商品有深入的了解，包括商品的特点、材质、适用场景、使用方法等。
只有具备充分的商品知识，才能更好地向顾客介绍产品，解答顾客提出的问题。
第二章：沟通技巧1. 要对顾客保持礼貌和热情，确保顾客感受到良好的购物体验；2. 主动与顾客进行沟通，了解顾客的需求和喜好，为顾客提供建议；3. 在与顾客沟通过程中，要有耐心倾听顾客的需求，避免过于唠叨和打断顾客。
第三章：销售技巧1. 掌握不同的销售技巧，根据顾客的不同需求和心理特点，选择合适的销售技巧；2. 在向顾客介绍产品时，要突出产品的特点和优势，激发顾客购买的欲望；3. 对于顾客提出的异议，要适时进行回应和解释，以消除顾客的疑虑。
第三部分：导购的职业道德第一章：遵守商店规定导购员要严格遵守商店的规定和制度，包括工作时间、服装要求、服务标准等。
只有做到规范化的工作流程，才能给顾客提供优质的服务。
第二章：保护公司利益导购员要维护公司的利益，不得私自泄露公司的商业机密，不得以公司的名义进行个人谋利活动。
第三章：诚实守信导购员在工作中要诚实守信，不得向顾客夸大产品的性能和效果，不得透露虚假信息，以避免对顾客造成误导。
第四部分：导购的日常管理第一章：规范日常工作1. 完成日常工作要求，如整理货架、擦拭商品、维护店内环境等；2. 认真负责，提高工作效率，确保顾客的购物体验。
导购培训知识
店面导购培训手册一导购员的职业要求导购是一种相当专业化的职业，蕴含着很深的学问和技巧。
导购员的素养, 知识体系, 从业实力, 工作职责和团队合作精神等，都直接影响着顾客对导购总体服务质量的心理感受和评价。
因此，一名顶尖的导购员必需是一个全才，要精通心理学, 行销学, 表演学, 口才学, 人际沟通以及询问管理等知识。
一、正确定位导购角色导购员是店面的形象，是顾客满足的推动者，店面销售主要是通过导购员来实现的。
随着社会的日益发展，商业竞争日益激烈, 导购员要在销售中取得好成果，就必需主动参与销售业务，发自内心的真诚去对待每一位顾客，并且留意团队合作，向顾客呈现出能体现门店特色的最佳形象和服务。
而要做到这一点，导购员须要正确定位自己在门店销售中所扮演的角色。
顶尖的导购员必需具备以下几种角色特征：1、学习者顾客是否购买商品，往往是由其心理动机确定的，因此交易胜利的关键是了解和分析顾客的购买心理。
对导购而言，探讨分析顾客的购买心理，留意接触顾客时方式与技巧的运用，是发觉销售机会并实行相应措施促成交易的先决条件。
这就须要导购员在销售服务过程中不断地学习和总结。
2、策划者作为门店销售的一线人员，导购员直接与顾客接触，能在第一时间发觉顾客需求，所以是门店销售支配的直接参与者, 最终检验者。
在销售和服务过程，导购员要依据业主的喜好和理念, 设计对象的特性进行策划, 设计区的最优方案，并依据详细状况不断调整自身的服务策略，大胆创意，尽最大努力来满足不同客户的多种需求。
3、情报员顾客在打算购买某种商品的过程中，一般都要和其他同类商品进行比较，然后作出最终的购买选择。
因此，当顾客拿不定办法是否购买时，导购员可以进行合理的引导，扶植顾客做出最终的确定。
所以，导购员应当通过调查探讨竞争对手，了解竞争对手的全面信息，分析竞争对手，找出自身的优势，提出相应的方法，实行确定的战略战术，以在竞争中取得优势。
一般状况下，导购员应从以下几个方面来探讨对手a、获得有关竞争对手商品的全面资料，分析竞争对手商品的价格, 进货渠道, 服务水平, 促销活动, 后台支持, 信息系统建设等方面的资料，全面了解竞争对手。
导购员销售技巧与注意事项
导购员销售技巧与注意事项导购员销售技巧一：注意观察顾客心理1有目的消费的顾客。
这类顾客的购买心理是：“求速”，因此，应抓住他临近柜台的瞬间马上接近，动作要迅速准确，以求迅速成交。
2.选择无目的、但确实想买东西的顾客。
进店后一般步子不快，神情自如，随便环视，临柜也不急于提出购买要求。
对这类顾客，导购员应让其在轻松自由的气氛下随意观赏，只是在他对某个产品发生兴趣，表露出中意的神情时才进行接触，注意不能用眼睛老盯着顾客，以免使顾客产生紧张戒备心理，也不能过早地接触顾客，以免惊扰顾客。
在适当情况下，可主动热情地介绍和推荐。
3.来参观浏览或看热闹的顾客。
这类顾客进店只是为了随便看看，但也不排除他们具有冲动性购买行为或为以后购买而观看，这类顾客行走缓慢，谈笑风生，东瞧西看;有的犹犹豫豫，徘徊观看。
对这类顾客，如果不临柜就不必急于接触，应随时注意其动向，当他到柜台察看产品时，就热情接待，能否使这类顾客不至于离柜，是检验导购员服务水平高低的重要一环。
导购员销售技巧二、根据顾客表现选择不同接待方式1.当顾客长时间凝视 a.在与顾客打招呼时要站在顾客的正面或侧面。
b.语言不应局限于“欢迎光临”之类，可以说“你好，有什么需要我帮忙的吗?”2.当顾客触摸商品时顾客一触摸商品，马上开始介绍商品或者介绍商品会引起顾客误会，要稍等一等，也可加上些简单的产品说明，刺激顾客购买欲。
3.当顾客拾起头来时顾客抬头的原因有两个：一是想叫导购员;二是决定不买了，想要离去。
如果是第一种原因，导购员稍加游说，这笔交易就有可能成功;如果是第二种原因，如此顾客也许会回心转意，也许会把他不满意的地方说出来。
虚心接受并作详细解答。
4.当顾客突然停下脚时一定是有某种商品吸引了他的视线，导购员应注意他们留意的是哪一种产品，立即过去招呼顾客，并针对这种产品的优点、特征做一番说明。
5.当顾客的眼睛在搜寻时导购员赶快过去向他打招呼并问：“有什么我可以帮您的?”这种情况下的初步接触，要愈快愈好，因为这样可以替顾客节省很多寻找的时间和精力，一定会让他觉得非常高兴。
内衣店服装导购用语之销售技巧
内衣店服装导购用语之销售技巧商场如战场，销售也需要讲究策略。
在和客户销售时，销售人员只有熟练的掌握了各种销售技巧，才能对成功稳操胜券。
下面是小编为大家收集关于内衣店服装导购用语之销售技巧，欢迎借鉴参考。
【一】内衣服装导购用语与销售技巧一;导购用语1、顾客临近店里，首先致问候语“欢迎光临，请随便看看(普通话)!”2、当顾客的目光停留在某一款式时，对产品的功能及款式卖点进行介绍，并建议其试用“大姐/小姐，这个款式是今年最流行的款式，具有某某优点，某某人已购买了，穿起来后特别合适，您试穿一下。
”并主动询问其码数，并将货物取下来，交到顾客手中。
3、对顾客感兴趣的内衣服装提出试穿：“根据我的经验，请相信我，这个款式及颜色非常适合您，您试穿一下。
”4、若顾客选定某款内衣服装，要及时赞美她的眼光好。
“大姐/小姐，您的眼光真好，您选的是我们公司最畅销的款式，我将它包好。
”5、不要问顾客试穿后觉得怎么样，应主动说：“您穿这个款式及穿后非常得体，身材更显好看。
”6、交收现金，应唱收唱付：“共收您100元，找您12元，多谢!”7、交接产品时。
“请收好，多谢惠顾!”8、顾客挑了不买时。
“没关系，欢迎您再次光临，某某时候我们有新款进货，有适合时再来。
”9、当顾客所需的内衣服装没货时。
“对不起，您想要的款式(号码)暂时没货，如您方便的话，请留下你的联系方式，有货我们会马上通知您。
”10、当顾客要求打折扣时。
“对不起，我们公司有严格的促销制度，全国统一，请原谅不能打折。
”11、顾客要走时，双目平视对方，送到店门口，点头，“请慢走!”12、接电话时，应说普通话“您好，<店铺名称>”，挂机时，“再见。
”二、专业知识内衣服装小店的经营状况如何，跟商品的定位和进货的眼光很有关系。
要做好一家服装店，除了要有良好的销售方法外，最关键的一点是要“懂”进货。
这个“懂”字包含的内容非常多，不仅要知道进货的地点、各批发市场的价格水平和面对的客户群，还要了解小店针对客户群的喜好、身材特点，更重要的是要会淘货，要炼就一双选货的火眼金睛。
护肤品门店导购销售技巧
护肤品门店导购销售技巧护肤品门店导购销售技巧导购员销售技巧1:心理专家作为导购必须会揣测顾客的心理活动,从具体的细节动作,穿着、举止、眼神、表情等,感知顾客的消费习惯,感知顾客的需求层次。
导购员销售技巧2:表演家导购员每天要和顾客、商场人员、其他品牌的人打交道,如果没有一定的表演天份,想卖好产品是会有些难度。
表演能力、交际能力强的人总能左右逢源,使困难迎刃而解。
人都喜欢和积极主动热情大方的人打交道,你的热情和积极总能感染着周围的人群或顾客,得到意想不到的收获。
导购员销售技巧3:产品专家要推销出自己产品首先要懂得自己的产品,以及竞争品牌的产品,产品的优劣势,产品的技术含量,产品生产流程,产品的`独特卖点,懂得越多,越容易使顾客信服。
导购员销售技巧4:快乐使者导购员要把郁闷的推介工作变成一种乐趣,变成发自内心的一种快乐的销售行为怀着感恩、愉快的心情去经营你的顾客。
导购员不要因为顾客的责难,而迁怒顾客,对顾客不礼貌,影响品牌的形象。
导购员记住:好心好意好心情也是促销力。
导购员销售技巧5:品牌大使在实际生活中,一个优秀的导购是综合运用这些“卖点”的,抓住顾客心理看中的需要,再重点突出在某方面的介绍。
好导购不仅自己为自己建立了品牌,而且更为企业的品牌和形象宣传扩大了影响。
导购员销售技巧6:情报员导购要有一个明细的帐目,让商场知道你销售的东西不仅没亏,而总利润还增加了。
作为一个导购要清楚产品的销售额,为卖场创造的利润,促销活动的投资额、利润点、效果,以及别的品牌具体销售状况、利润,活动成本,来分析我品牌在该商场的优劣状况,帮助业务员做好在该商场的销售、回款、谈判工作。
导购员销售技巧7:财务里手导购员是卖场工作的第一责任人,直接和卖场管理者、顾客、竞品打交道,是信息****切入口。
导购员在日常工作中所收集的市场信息,是企业掌握市场发展变化的最佳资料。
导购员销售技巧8:装点师人总是对事物或他人的第一印象比较深刻,所以你的展位、产品形象要设法摆设得让顾客一见钟情,过目不忘。
服装导购的销售流程及技巧
什么是导购
• 导购从字面上来 看，就是“引 导”、“购买”。
导购对门店的意义
形象代表：他们是门店形象和品牌形象的 代表。 沟通代表：他们是门店与消费者之间的信 息桥梁。 服务代表：他们是店铺服务及品牌服务水 平的代表。
导购销售与服务的十大流程
1 准备 2 招呼 3 留意 4 接触 5 介绍
（时间问候）
（商品信息）
请常用：您好、不好意思、请稍等、谢谢。
三、留意
外表
年龄 高矮 胖瘦 体形 肤色 化妆 发型
着装
品牌 颜色 款式 鞋 手机 钱包
行为
注视 触摸 停足 询问 走姿
性格
专家型 疑虑型 理智型 冲动型
风格
休闲 简单 时尚 夸张 干练 甜美
闲逛型
• 这类顾客原本无购买商品的意图,进入专卖店 只是为了感受气氛,消磨时光,但也不排除他们 具有冲动性的购买行为,或是为以后购买而事 先观看商品,这类顾客进入商店后行为缓慢,谈 笑风生,东瞧西看,犹犹豫豫,行为拘谨,徘徊观 望,那有热闹往那去 应对方式: 亲切招呼,探索需求是必要的,根据适当的时 机导入推销,但不要唠叨不休,给顾客空间,销 售人员就不必急于接触,但应随时注意其动向, 当他到货架前欲察看商品时,就应该热情接待.
七、赞美
• • • • 任何时候，真心实意 赞美“因人而异” 不要“太过夸张” 学会用“眼睛”赞美
真实—具体—优点—自己的语言—适当时机
赞美训练
男性顾客 女性顾客
• 男性顾客
发型、额头、鼻子、西装、马甲、衬衫、领 带、领带夹、气质、工作、事业、妻子、孩 子、车子、房子、爱心、孝心„„
• 女性顾客
10 送客
9 收银 售后
如何管理内衣店店员
如何管理内衣店店员内衣加盟行业在近几年有很好的开展态势。
随着人们生活水平的提高，投资经营内衣加盟的越来越多。
然而，内衣加盟相同的品牌相同的产品由于经营能力的不同，内衣加盟商经营的业绩也有很大的差异。
下面将总结出时内衣加盟管理的八项要做的工作，希望对内衣加盟经营者有所帮助。
一、导购技巧服装内衣导购是非常讲究专业知识的，导购不仅要熟练掌握一般的导购技巧，还要对产品、穿着特点、搭配方法、洗涤保养等有全面专业的了解，还要比客户更了解应该选购何种规格和式样的产品，还要学会把握顾客的心理，掌握市场流行，才能赢得客户的信任并建立忠诚的消费关系。
二、效劳质量有些专卖店会使顾客感觉死气沉沉，而有些专卖店会让人感觉轻松愉快，这往往同店铺的硬件设施关系不太大，主要是靠导购人员创造的。
如果导购员在闲聊或发-愣，顾客就会产生看看就走的想法。
只有热情的导购才能激发人的购置欲望。
三、人员培养一个优秀的导购员是需要长期培养的，因为她涉及到非常多的专业知识，专卖店经营者应建立一套完事的、选拔，并同时提供公开、公平的竞争空间和开展时机，配以具有竞争力的福利制度，培养优秀的人才，为专卖店的开展壮大积累资本四、货品陈列只有正确的陈列才能有效的表达品牌的个性特征，这就要求店主结合自己店铺的情况，向厂家及相关人员学习，根据色彩搭配、主副款式、系列主题等按专业的方法操作。
同时多学习服饰陈列理念及搭配方式等方面的知识，做出自己店面的特色。
五、货源补充货品库存的合理性对专卖店很重要，货品缺乏浪费销售时机，货品过多也会占用资金增加本钱。
而很多店主都经历过这样的事：好卖的产品很快就断货了，再补货久久补不来。
因为你好卖的产品别的店可能也很好销，厂家得到信息再组织补单，肯定需要一个过程。
这就需要店主一方面在销售信息上同厂家加强沟通，保证信息得到及时的反响；另一方面自身加强对产品销售情况的预测能力，一款新款是否符合当地市场的消费习惯，它的销售前景如何，自己要能够大体把握。
促销导购的技巧与艺术
二、收集信息
有用的顾客信息可以增强销售人员的 信心,使说服命中要害。 A.顾客购买的诚意 B.顾客可承受的价格范围 C.顾客关注的类型 D.顾客喜爱的款式
三、介绍并展示商品
快速成交的秘密钥匙—情感互动的销售模式
成功的销售是信心的传递和情绪的转移
顾客参与度—顾客满意度—成交率
5、Y——YOURSELF——将心比心，想想“自己”：
在很多促销员培训技巧里面，“自己”这个概念很 少有人提及，这不能不说是一个小小的遗憾。 事实上，我们研究发现，有很多促销员在商品的导 购过程中很容易出现“底气不足”或“言不由衷”的尴 尬，但是却很少有人去思考为什么。这就暴露出了一个 问题：首先就是有相当多的促销员往往机械的来看待一 个导购过程，对顾客的沟通往往流于表面性的“规劝”， 这就像一名“三流演员”一样很难使自己进入角色，再 加上对产品的卖点没有完全熟悉于心或对所卖的产品缺 乏应有的信心，所以就难免会出现上面的尴尬。
如果能作到这一点的话，那么就能够针对不同顾客实施不同的导购办 法和导购技巧，对顾客购买力的判断，要先衡量顾客的意愿和能力，不要 在无购买能力、无购买需求、无购买决定权的人花费太多的时间。
要注意拥有购买力（MONEY）的人、购买决定权（AUTHORY）的 人、购买需求（NEED）的人，以上称之为MAN的原则。
（二）导购案例讲解
案例1：这个手机，1980元太贵了吧？ 答：M636表面上看上去的确贵了点，但实际上讲是物超所值， 首先从硬件上它配备有锂电池和充电器，而不是一般的碱性电池， 它有128MB海量内存。从软件上说，它存储的资料如果是书本的话， 那将有1米多厚。音色、漆质、像素、数码相机。花一个手机的钱买 了这么多数码产品。 案例2：夏新的牌子一般，产品质量怎么样呢？ 答：夏新是国产手机第一品牌，我们公司拥有很多产业，碟机、 液晶电视、IT、小灵通手机等等，而且我们的技术都是自主研发的， 不靠买别人的半成品进行加工销售，对质量的掌控能力非常高，拥 有雄厚的科研实力，在厦门、南京、伤害设立了技术研发中心，我 们的产品经过国家权威部门严格检测，我们已在各地建立了完整的 售后服务体系，随时解决你可能出现的问题。您可以完全地放心使 用我们的产品。
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六、店长的EQ管理
（一）情绪智商的五大领域 1、认知自己的情绪 2、管理自己的情绪 3、认知他人的情绪 4、人际关系的管理 5、激发下面的情绪
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（二）如何善用EQ
1、妥善调适情绪 2、理智搭制行为 3、冷静面对逆境 4、坚定自我激励 5、将心比心
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成功的店长的管理秘诀
前言：如何成为一个称职、成功且快乐 的店长
（一）我的现阶段任务 （二）成功者找方法、失败者找借口 （三）我思故我在 笛卡儿
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一、 打破习惯（惯性思考）
–*门鱼 *大象 *Golf
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二、管理秘诀 ——店长该关心什么？
（一） （二） （三） （四） （五）
数字 商品 顾客 工作伙伴
营运目标
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（六） （七） （八） （九） （十）
活动 整洁
教育训练 同业 档案管理
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三、决定业绩的六大因素
（一）商品力 （二）演出力 （三）贩卖力 （四）集客力 （五）服务力 （六）管理力
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四、提升业绩的方法
脑力激荡
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五、建立成功团队
SC Shopping
Mall (Shipping
Outlet Store Price Store
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门店制胜策略三十六计
一、良好的立地条件 二、适切的MD计划 三、灵活的资金调控 四、一流的管理人才 五、合理的管理制度 六、明确的经营方针
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七、亲切的商店形象 八、完整的顾客资料 九、诱人的促销计划 十、 迅速的执行态度 十一、和谐的团队合作 十二、忠实的从业人员
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招待 闲暇 有趣 想象 经济
Entertainment Leisure Interest Fantasy Economy
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结语：
不变不行
精品DEP Department
2 、 量 贩 店 Merchandise Store
GMS General
门店管理与导购技巧
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前言
“ 变 ” ： The drive behind the sustainable development of business is “CHANGE”
（一）、维持现状就是落伍 （二）、进步太慢也是落伍 （三）、速度是本世纪企业经营的关键
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一、认识流通（Distribution）
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二十五、特别的服务设计 二十六、正确的情报来源 二十七、良好的媒体关系 二十八、良好的公共关系 二十九、优异的楼层构想 三十、卓越的企业文化
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三十一、快捷的配送系统 三十二、适当的电脑系统 三十三、严谨的查核制度 三十四、适当的公务维修 三十五、精准的组织编制 三十六、优质的礼貌运动
3、超级市场
SM Supermarket
4、大型超市
Hypermarket
5、仓库型商店
Warehouse Store
6、精品店
Boutique
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7 、 折 扣 店 (House)
DS Discount Store
8、杂货店 Barity Store
9 、 便 利 商 店 Store
CVS Convenience
10、连锁店
Chain Store
（ 1 ） 自 愿 加 盟 连 锁 店 VC Voluntary Chain
（2）特许加盟连锁体系 FS
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11 、 购 物 中 心 Center
12、大型购物中心 Mall)
13、 处分品店
14、廉价品店 (Off Price Store)
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三、他山之石
（一） 门店制胜策略36计 （二） 同业竞争 （三） 异业学习 （四） 卖场如秀场
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四、服务业制胜策略 ——Service&Life
微笑 Smile 活力 Energy 创新 Revolutionary 价值 Valuable 令人感动 Impressive 沟通 Communicate
（一） 何为流通 简言：产品从生产者到达消费者的移动
过程称为流通。 （二） 流通三要素 1、 生产者 2、 流通业者 3、 消费者
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（三） 流通的演进 （四） 业种与业态 业种：以“交易商品”为主 业态：以“贩卖立法”为主 （五）竞争形态
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二、自我定位
（一） 经营理念 （二） 优化形象 （三） 商品+手段
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结语：
一、商店、商品、人员是店长的管理要 项
二、积极、用心、规划的有效的管理秘 诀
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销售服务与销售技巧
前言：销售=商品+X 门市销售人员的工作角色 1、 为顾客推荐适合的商品 2、 提供流行资讯 3、 维护舒适的购物环境 4、 使顾客认同、信赖本产品
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一、销售的基本心态 二、销售的战略构想 三、销售的金三角 四、待机与最佳站立位置 五、销售服务的十步曲
（一）塑造领导者的形象 1、基本认识 （1）刻板印象 （2）角色扮演 （3）第一印象
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2、如何塑造 （1）服装仪容 （2）气质气味 （3）随身用品 （4）习惯动作 （5）情绪管理
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（二）领导模式
1、 走动管理 2、 立即指导
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（三）沟通、热诚、学习、合作
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六、如何与顾客交谈 七、销售的最佳武器——商品知识 八、购买意愿的微候 九、令人动心的销售重点 十、为达目标之具体确认事项
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结语：
销售是一门艺术，无论你是否创造独特 心法，只要喜欢，就是最好的
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销售服务十步曲（贩卖演练）
⑴待机 ⑵向顾客接近 ⑶商品提示 ⑷揣摩需要 ⑸商品解说
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十三、系统的培训计划 十四、明快的库存处理 十五、明确的主顾客群 十六、精确的盘点制度 十七、流畅的动态规划 十八、美好的商品陈设
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十九、温馨的气氛塑造 二十、愉快的音乐灯光 二十一、卓越的服务理念 二十二、敏捷的收银作业 二十三、健全的保安体制 二十四、不时的整洁查核