医药代表常用术语.pptx
初级医药代表培训知识
医药代 表常用英文销售术语POA ： Plan of Action 行动计划 DA ：Detailing AID 宣传单页POP ： Point of Promoting 促销焦点广告 BATS ： Brand Awareness Tools 品牌提示物SWOT ： Strengths ，Weaknesses ， Opportunities ， Threats 优势、弱势、机 会、威胁 CSM ： Core Selling Message 核心促销语句PDCA ：Plan ， Do ， Check ， Action 计划，执行，检查，行动循环 PR ： Public Relation 公共关系VIP ： Very Important Person 重要人物，贵宾 OLS ：Opinion Leaders 学术带头人ADR ： Adverse Drug Reaction 药品不良反应CT ： ClinicalTrial临床试验OGP ： OutconeGuarantee Program 药品临床效 果再验证试验GMP ： Good Manufacture Practice 好 的药品生产规范 GCP ： Good Clinical Trial Practice 好的临床试验规范 Joint Call ：协同拜访 Coaching Call ：辅导性拜访医药行 业常用中文术语2. 医院纯销：是指医院 实际销售出去的销量，即上月库存量 + 本月进货 -本月库存 = 纯销1.走票：是指一些没有 药品经营资质，但掌握较固定的销售渠道 法药品经营企业，在 支付一定额度的税款或管理费之后，将自 和药品来源的自然人，通过挂靠合 身药品经营行为 “正当 ”化的活动，其本质是无证经营者使用有证企业的票据进行药品经营活动。
RX —处方 OTC —非处方处方药：必须执行 医师或执业助理医师处方才可调配、购买 和使用非处方药：不需要凭执行医师或执行助理医师处方即可自行 判断、购买和使用终端：药品到患者手中使用的终级端口（医药、 OTC 药店）VIP 医生：对在终端推广处方上 量快而大的医生的尊称枪手医生：对在终端推广处方上量快而大的医生的俗称蹿货：由于不同代理 大、能拿到较低供货商的销售额不同，药厂给不同代理商的供 货价也不相同。
医药代表常用术语
[分享]医药代表常用术语1、走票：就是指一些没有药品经营资质，但掌握较固定得销售渠道与药品来源得自然人，通过挂靠合法药品经营企业，在支付一定额度得税款或管理费之后，将自身药品经营行为“正当”化得活动，其本质就是无证经营者使用有证企业得票据进行药品经营活动。
2、临床费：药品上市后，需要相关领域医生支持，并提供继续研究与观察，并针对合适患者进行推广应用中间所需要得费用，给临床医生处方得回扣就叫临床费（PMS）。
3、医院纯销：就是指医院实际销售出去得销量，即上月库存量+本月进货-本月库存=纯销4、RX—处方OTC—非处方处方药：必须执行医师或执业助理医师处方才可调配、购买与使用非处方药：不需要凭执行医师或执行助理医师处方即可自行判断、购买与使用5、终端：药品到患者手中使用得终级端口（医药、OTC药店）6、VIP医生：对在终端推广处方上量快而大得医生得尊称7、枪手医生：对在终端推广处方上量快而大得医生得俗称8、药贩子：对个体代理推广得经营者得俗称9、临床杀手：对在终端推广上量快而大得医药代表得俗称10、蹿货：由于不同代理商得销售额不同，药厂给不同代理商得供货价也不相同。
这种情况下，销量大、能拿到较低供货价得代理商就有可能将药品销到另一家代理商得“地盘”，这就就是“蹿货”。
换就话说就是同一公司得产品从某区域A销售到不归此区域得另一个区域B，A区域得负责人从而获得额外得利益，表面上瞧总公司得利益没有损失，但却影响了B区域负责人得积极性，扰乱了市场价格11、冲货：就是大用得蹿货，数量更巨大12、统方：医生得处方被药房收下后，就是要被统计、保留几年得，您得品种根据药房人员对处方得统计得到每个月、每个医生实际开出多少，然后您按照这些数据，给医生临床费。
13、跑方：医生开了处方药，但病人没有去取药，但医生按开得处方量统计，这就叫跑方。
14、虚数：医生开了处方药，但医生可能虚报处方数量，或者因病人没有取药，导致处方统计数比实际纯销量大。
医药代表常识
医药代表常用术语1、走票：是指一些没有药品经营资质，但掌握较固定的销售渠道和药品来源的自然人，通过挂靠合法药品经营企业，在支付一定额度的税款或管理费之后，将自身药品经营行为“正当”化的活动，其本质是无证经营者使用有证企业的票据进行药品经营活动。
2、临床费：药品上市后，需要相关领域医生支持，并提供继续研究和观察，并针对合适患者进行推广应用中间所需要的费用，给临床医生处方的回扣就叫临床费（PMS）。
3、医院纯销：是指医院实际销售出去的销量，即上月库存量+本月进货-本月库存=纯销4、RX—处方 OTC—非处方处方药：必须执行医师或执业助理医师处方才可调配、购买和使用非处方药：不需要凭执行医师或执行助理医师处方即可自行判断、购买和使用5、终端：药品到患者手中使用的终级端口（医药、OTC药店）6、VIP医生：对在终端推广处方上量快而大的医生的尊称7、枪手医生：对在终端推广处方上量快而大的医生的俗称8、药贩子：对个体代理推广的经营者的俗称9、临床杀手：对在终端推广上量快而大的医药代表的俗称10、蹿货：由于不同代理商的销售额不同，药厂给不同代理商的供货价也不相同。
这种情况下，销量大、能拿到较低供货价的代理商就有可能将药品销到另一家代理商的“地盘”，这就是“蹿货”。
换就话说是同一公司的产品从某区域A销售到不归此区域的另一个区域B，A区域的负责人从而获得额外的利益，表面上看总公司的利益没有损失，但却影响了B区域负责人的积极性，扰乱了市场价格11、冲货：是大用的蹿货，数量更巨大12、统方：医生的处方被药房收下后，是要被统计、保留几年的，你的品种根据药房人员对处方的统计得到每个月、每个医生实际开出多少，然后你按照这些数据，给医生临床费。
13、跑方：医生开了处方药，但病人没有去取药，但医生按开的处方量统计，这就叫跑方。
14、虚数：医生开了处方药，但医生可能虚报处方数量，或者因病人没有取药，导致处方统计数比实际纯销量大。
医药代表行内术语
医药代表行内术语1、走票：是指一些没有药品经营资质，但掌握较固定的销售渠道和药品来源的自然人，通过挂靠合法药品经营企业，在支付一定额度的税款或管理费之后，将自身药品经营行为“正当”化的活动，其本质是无证经营者使用有证企业的票据进行药品经营活动。
2、临床费：药品上市后，需要相关领域医生支持，并提供继续研究和观察，并针对合适患者进行推广应用中间所需要的费用，给临床医生处方的回扣就叫临床费（PMS）。
3、医院纯销：是指医院实际销售出去的销量，即上月库存量+本月进货-本月库存=纯销5、终端：药品到患者手中使用的终级端口（医药、OTC药店）6、VIP医生：对在终端推广处方上量快而大的医生的尊称7、枪手医生：对在终端推广处方上量快而大的医生的俗称8、药贩子9、临床杀手：对在终端推广上量快而大的医药代表的俗称11、冲货：是大用的蹿货，数量更巨大12、统方：医生的处方被药房收下后，是要被统计、保留几年的，你的品种根据药房人员对处方的统计得到每个月、每个医生实际开出多少，然后你按照这些数据，给医生临床费。
13、跑方：医生开了处方药，但病人没有去取药，但医生按开的处方量统计，这就叫跑方。
14、虚数：医生开了处方药，但医生可能虚报处方数量，或者因病人没有取药，导致处方统计数比实际纯销量大。
15、限方：医院对医生所开的每一张处方进行最高限量，最高不超过多少金额，其中规定检查费占多少比例药品占多少比例17、招标采购：是由采购方发出招标公告或通知，邀请投标人前来投标，最后由招标人通过对投标人提出的价格、质量、交期、技术生产能力及公司实力进行综合分析，确定最合适的投标人作为中标人并对其签订供货合同的整个过程。
19、“扣率”：扣率是指批发价的百分比. 即药品批发价的折扣，如60扣就是批发价的60%.你进医院的一种药品批发价是15元,如扣率是70扣,则迸院价:15*70%=元.药品进院当然是扣率越高越好了.同样的药品如90扣,则进院价就变成:15*90%=元了.比70扣的进院价整整多出3元.这样你这个品种的利润空间就多了3元. 扣率=底价/批发价，批发价=零售价/ 批发价*扣率=医院回款价，零售价-医院回款价=医院利润20、医院处方量：医生看病开出去的处方数量21、医院门诊量：挂号看病的人员数量22、药品穴头：掌握药品进入医院通道的药品代理商，一般一个地方都有若干个“药品穴头”，他们和医院、药品监督管理部门、卫生主管部门都有特殊的关系，可以打通各种“关节”。
医药代表专业培训幻灯片
耐”的重要心态。
二、遇到障碍时，如果认为无法解决就放弃；
如果认为有办法，则努力去寻找。总之，
要学习突破障碍的功夫。
三、不顺利时，如果消沉，会变得真的不顺利。
这时应该拟定鼓励自己的事项，重新振作。
医药销售代表突破拒绝的十项秘诀
1.不管面对何种形式的拒绝，都要说：“对于 抱持这种意见的人，我无论如何要强调…”
医药代表自我改善的日程表
一、培养体力 二、培养表现能力 三、改善人际关系 1.计划、反省
3.决定需要每天重复的事项（日课）
医药代表激起热忱的方法
一、所有访问都要有目的 二、把面谈当作游戏 三、把所有的顾客都视为VIP
医药代表克服障碍的三项原则
一、不要性急的想立刻获得结果，应建立“忍
三、拟定实行计划
决定年度的行动战略
决定月份的推销活动
决定行动的内容
四、确实完成日课
使日课成为习惯
达成每一个行动的目的
有效使用时间
成为优秀医药（销售）人员的六大阶段
五、不断超越失败和障碍 对失败做好心理准备 设法超越障碍 研究解决失败时如何鼓励自己 六、以小成功为基础，拟定下一目标 作区分 鼓励 不要忘了感激
2.被拒绝时要说：“能否请你先参考看看，再 拒绝不迟。
3.当被拒绝时为了引开话题，应准备三个问题。 4.当被拒绝时就，应把论题转向“小孩” 5.被拒绝时就说“我了解了”，然后起身要回
去，这样顾客就会消除紧张。然后再说：“啊！ 对了，无论任何这一点…”，接着展开话题。
医药销售代表突破拒绝的十项秘诀
区分成功与失败的唯一关键一一设立目标认真行动 目标设定的二十七项法则
H.描绘完成时的喜悦
I.实际感受完成后的景象 25.以图画、照片将达成后的景象变成“行” 26.用故事将达成后的景象变成“动” 27.宛如已达成似的“行动”
医药代表行内术语
医药代表行内术语 Company number：【WTUT-WT88Y-W8BBGB-BWYTT-19998】医药代表行内术语1、走票：是指一些没有药品经营资质，但掌握较固定的销售渠道和药品来源的自然人，通过挂靠合法药品经营企业，在支付一定额度的税款或管理费之后，将自身药品经营行为“正当”化的活动，其本质是无证经营者使用有证企业的票据进行药品经营活动。
2、临床费：药品上市后，需要相关领域医生支持，并提供继续研究和观察，并针对合适患者进行推广应用中间所需要的费用，给临床医生处方的回扣就叫临床费（PMS）。
3、医院纯销：是指医院实际销售出去的销量，即上月库存量+本月进货-本月库存=纯销5、终端：药品到患者手中使用的终级端口（医药、OTC药店）6、VIP医生：对在终端推广处方上量快而大的医生的尊称7、枪手医生：对在终端推广处方上量快而大的医生的俗称8、药贩子9、临床杀手：对在终端推广上量快而大的医药代表的俗称11、冲货：是大用的蹿货，数量更巨大12、统方：医生的处方被药房收下后，是要被统计、保留几年的，你的品种根据药房人员对处方的统计得到每个月、每个医生实际开出多少，然后你按照这些数据，给医生临床费。
13、跑方：医生开了处方药，但病人没有去取药，但医生按开的处方量统计，这就叫跑方。
14、虚数：医生开了处方药，但医生可能虚报处方数量，或者因病人没有取药，导致处方统计数比实际纯销量大。
15、限方：医院对医生所开的每一张处方进行最高限量，最高不超过多少金额，其中规定检查费占多少比例药品占多少比例17、招标采购：是由采购方发出招标公告或通知，邀请投标人前来投标，最后由招标人通过对投标人提出的价格、质量、交期、技术生产能力及公司实力进行综合分析，确定最合适的投标人作为中标人并对其签订供货合同的整个过程。
19、“扣率”：扣率是指批发价的百分比. 即药品批发价的折扣，如60扣就是批发价的60%.你进医院的一种药品批发价是15元,如扣率是70扣,则迸院价:15*70%=元.药品进院当然是扣率越高越好了.同样的药品如90扣,则进院价就变成:15*90%=元了.比70扣的进院价整整多出3元.这样你这个品种的利润空间就多了3元. 扣率=底价/批发价，批发价=零售价/ 批发价*扣率=医院回款价，零售价-医院回款价=医院利润20、医院处方量：医生看病开出去的处方数量21、医院门诊量：挂号看病的人员数量22、药品穴头：掌握药品进入医院通道的药品代理商，一般一个地方都有若干个“药品穴头”，他们和医院、药品监督管理部门、卫生主管部门都有特殊的关系，可以打通各种“关节”。
医药代表常用术语
[分享]医药代表常用术语1、走票：是指一些没有药品经营资质，但掌握较固定的销售渠道和药品来源的自然人，通过挂靠合法药品经营企业，在支付一定额度的税款或管理费之后，将自身药品经营行为“正当”化的活动，其本质是无证经营者使用有证企业的票据进行药品经营活动。
2、临床费：药品上市后，需要相关领域医生支持，并提供继续研究和观察，并针对合适患者进行推广应用中间所需要的费用，给临床医生处方的回扣就叫临床费（PMS）。
3、医院纯销：是指医院实际销售出去的销量，即上月库存量+本月进货-本月库存=纯销4、RX—处方OTC—非处方处方药：必须执行医师或执业助理医师处方才可调配、购买和使用非处方药：不需要凭执行医师或执行助理医师处方即可自行判断、购买和使用5、终端：药品到患者手中使用的终级端口（医药、OTC药店）6、VIP医生：对在终端推广处方上量快而大的医生的尊称7、枪手医生：对在终端推广处方上量快而大的医生的俗称8、药贩子：对个体代理推广的经营者的俗称9、临床杀手：对在终端推广上量快而大的医药代表的俗称10、蹿货：由于不同代理商的销售额不同，药厂给不同代理商的供货价也不相同。
这种情况下，销量大、能拿到较低供货价的代理商就有可能将药品销到另一家代理商的“地盘”，这就是“蹿货”。
换就话说是同一公司的产品从某区域A销售到不归此区域的另一个区域B，A区域的负责人从而获得额外的利益，表面上看总公司的利益没有损失，但却影响了B区域负责人的积极性，扰乱了市场价格11、冲货：是大用的蹿货，数量更巨大12、统方：医生的处方被药房收下后，是要被统计、保留几年的，你的品种根据药房人员对处方的统计得到每个月、每个医生实际开出多少，然后你按照这些数据，给医生临床费。
13、跑方：医生开了处方药，但病人没有去取药，但医生按开的处方量统计，这就叫跑方。
14、虚数：医生开了处方药，但医生可能虚报处方数量，或者因病人没有取药，导致处方统计数比实际纯销量大。
医药代表常用术语
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2、临床费：药品上市后，需要相关领域医生支持，并提供继续研究和观察，并针对合适患者进行推广应用中间所需要的费用，给临床医生处方的回扣就叫临床费（PMS）。
3、医院纯销：是指医院实际销售出去的销量，即上月库存量+本月进货-本月库存=纯销4、RX—处方OTC—非处方处方药：必须执行医师或执业助理医师处方才可调配、购买和使用非处方药：不需要凭执行医师或执行助理医师处方即可自行判断、购买和使用5、终端：药品到患者手中使用的终级端口（医药、OTC药店）6、VIP医生：对在终端推广处方上量快而大的医生的尊称7、枪手医生：对在终端推广处方上量快而大的医生的俗称8、药贩子：对个体代理推广的经营者的俗称9、临床杀手：对在终端推广上量快而大的医药代表的俗称10、蹿货：由于不同代理商的销售额不同，药厂给不同代理商的供货价也不相同。
这种情况下，销量大、能拿到较低供货价的代理商就有可能将药品销到另一家代理商的“地盘”，这就是“蹿货”。
换就话说是同一公司的产品从某区域A销售到不归此区域的另一个区域B，A区域的负责人从而获得额外的利益，表面上看总公司的利益没有损失，但却影响了B区域负责人的积极性，扰乱了市场价格11、冲货：是大用的蹿货，数量更巨大12、统方：医生的处方被药房收下后，是要被统计、保留几年的，你的品种根据药房人员对处方的统计得到每个月、每个医生实际开出多少，然后你按照这些数据，给医生临床费。
13、跑方：医生开了处方药，但病人没有去取药，但医生按开的处方量统计，这就叫跑方。
14、虚数：医生开了处方药，但医生可能虚报处方数量，或者因病人没有取药，导致处方统计数比实际纯销量大。
156页最全医药行业专业英语词汇
NTA Notice ToApplicants OOS Out of Specification OTC Over The Counter PAGB Proprietary Association of Great Britain Ph Eur European Pharmacopoeia PIL Patient Information Leaflet PL Product Licence POM Prescription Only Medicine PRODUCT OWNER PSU Periodic Safety Updates QA Quality Assurance
USP（THE UNITED STATES PHARMACOPEIA）：美国药典 NF（NATIONAL FORMULARY）：（美国）国家处方集 OFFICIAL＝ PHARMACOPEIAL= COMPENDIAL：药典的；法定的；官方
的 AGENCY：审理部门（指 FDA） IDENTITY：真伪；鉴别；特性 STRENGTH：规格；规格含量（每一剂量单位所含有效成分的量） LABELED AMOUNT：标示量 REGULATORY SPECIFICATION：质量管理规格标准（NDA 提供） REGULATORY METHODOLOGY：质量管理方法 REGULATORY METHODS VALIDATION：管理用分析方法的验证 COS/CEP 欧洲药典符合性认证 ICH （ International Conference on Harmonization of Technical Requirements for Registration of Pharmaceuticals for Human Use) 人 用 药物注册技术要求国际协调会议 ICH 文件分为质量、安全性、有效性和综合学科 4 类。 质量技术要求文件以Q 开头,再以a,b,c,d 代表小项: Q1: 药品的稳定性 Q2:方法学 Q3:杂质 Q4:药典 Q5:生物技术产品质量
医药代表工作知识ppt课件
客户拜访覆盖率
• 拜访覆盖率的定义：每月MICS对区域内所有的A、B、C、N类客户有效覆盖， 即实际当月MICS拜访的客户数除以所负责的客户总数 （如：某MICS有100个客户，当月拜访了80个，则覆盖率为80%)
• 公司要求： 每月客户覆盖率为90%
;
31
处方客户覆盖率和拜访频率要求
每月覆盖率
• 医务科、医教科
;
20
评估处方客户潜力
• 评估潜力: •处方量 •病人数 •处方习惯 •市场销售数据
潜力
准确的
选择客户
;
21
评估处方客户支持度
• 评估支持度:
•辉瑞产品市场份额 •治疗某种疾病时，辉瑞产品 的使用频率 •辉瑞产品的特性对医生的重 要程度
准确的
选择客户
;
潜力
支持度
22
处方客户分级
≥ 50%
≥ 80%
≥2
≥ 50%
≥ 80%
≥1
医务科、医教科
必要时拜访
合理的
资源管理
;
33
工作负荷
• MICS工作负荷
一年工作天数：195，每天要求拜访数量：12
一年要求的拜访数量：195×12=2340
客户潜力 MICS客户数 每月拜访次数 每年拜访次数 总共要求客户
量
拜访次数
A
15
4
48
720
B
25
4
48
1200
C
20
1
ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ
12
240
other
10
1
12
120
Total
70
工作负荷为：2280÷2340=97%
医药代表常用销售术语
第三终端要什么票？怎么做到？
主要面向农村的第三终端市场通常情况下不需要普票或者是税票，他们需要的是正规医药公司的微机票据，这通常也是上一级药品监管部门所检查需要的。但是随着国家药品监管力度的加大，药品销售带全票也是大事所趋。
六、串货：简单的说是不属于你的渠道的货物进入了你的市场，你的货没有人要了。
二级综合医院：
1、床位：住院床位总数100张至499张。
2、科室设置：临床科室至少设有急诊室、内科、外科、妇（产）科、预防保健科、儿科、眼科，耳鼻喉科、口腔科、皮肤科、传染科。其中眼科，耳鼻喉科、口腔科可合并建科，皮肤科可并如内科或外科。医技科室至少设有药剂科、检验科、放射科、理疗科、消毒供应室、手术室、病理室、血库（可并入检验科和设）、理疗室、病案室。
下面我举个例子：比如你以2块代理某产品，以20元的价格卖到医院，医院所需要的20元的票就必须由上面说的C医药公司开了。中间的差额税一般由你来承担：（20—2）×17%，或者你交纳一定的点（一般是票面额的5-7个点）给C公司，由C开票处理。
十、下面我想再说下如何计算增值税：
我国医药行业的增值税税率为17%
串货的种类有以下3种：
1.良性串货
2.自然性串货
3.恶性串货
良性串货的定义为：厂商在市场开发的初期，有意或者无意地选中了市场中流通性强的经销商，使其产品迅速流向市场空白区域和非重要区域。
自然性串货的定义为：经销商获得自身正常的利润后，无意中向自己辖区外倾销产品。当市场的空白点逐渐被填补，各经销商逐渐壮大的情况下，自然性串货在所难免。
3、人员：每床至少配备0.88名卫生技术人员，每床至少设配备0.4名护士，至少有3名具有副主任医师以上职称的医师，各专业科室至少有1名具有主治医师以上职称的医师。
医药代表常用术语
［分享］医药代表常用术语1、走票：是指一些没有药品经营资质，但掌握较固定的销售渠道和药品来源的自然人，通过挂靠合法药品经营企业，在支付一定额度的税款或管理费之后,将自身药品经营行为“正当”化的活动,其本质是无证经营者使用有证企业的票据进行药品经营活动。
2、临床费:药品上市后，需要相关领域医生支持，并提供继续研究和观察，并针对合适患者进行推广应用中间所需要的费用,给临床医生处方的回扣就叫临床费(PMS）.3、医院纯销：是指医院实际销售出去的销量，即上月库存量+本月进货—本月库存=纯销4、RX-处方OTC-非处方处方药：必须执行医师或执业助理医师处方才可调配、购买和使用非处方药:不需要凭执行医师或执行助理医师处方即可自行判断、购买和使用5、终端:药品到患者手中使用的终级端口（医药、OTC药店)6、VIP医生：对在终端推广处方上量快而大的医生的尊称7、枪手医生：对在终端推广处方上量快而大的医生的俗称8、药贩子：对个体代理推广的经营者的俗称9、临床杀手:对在终端推广上量快而大的医药代表的俗称10、蹿货:由于不同代理商的销售额不同,药厂给不同代理商的供货价也不相同。
这种情况下，销量大、能拿到较低供货价的代理商就有可能将药品销到另一家代理商的“地盘”，这就是“蹿货”。
换就话说是同一公司的产品从某区域A销售到不归此区域的另一个区域B,A区域的负责人从而获得额外的利益，表面上看总公司的利益没有损失，但却影响了B区域负责人的积极性,扰乱了市场价格11、冲货：是大用的蹿货，数量更巨大12、统方:医生的处方被药房收下后，是要被统计、保留几年的，你的品种根据药房人员对处方的统计得到每个月、每个医生实际开出多少，然后你按照这些数据，给医生临床费。
13、跑方：医生开了处方药，但病人没有去取药,但医生按开的处方量统计，这就叫跑方.14、虚数：医生开了处方药，但医生可能虚报处方数量，或者因病人没有取药，导致处方统计数比实际纯销量大。
医药行业专业英语词汇词典图文稿
医药行业专业英语词汇词典集团文件发布号：（9816-UATWW-MWUB-WUNN-INNUL-DQQTY-FDA和EDQM术语:CLINICAL TRIAL：临床试验ANIMAL TRIAL：动物试验ACCELERATED APPROVAL：加速批准STANDARD DRUG：标准药物INVESTIGATOR：研究人员；调研人员PREPARING AND SUBMITTING：起草和申报SUBMISSION：申报；递交BENIFIT（S）：受益RISK（S）：受害DRUG PRODUCT：药物产品DRUG SUBSTANCE：原料药ESTABLISHED NAME：确定的名称GENERIC NAME：非专利名称PROPRIETARY NAME：专有名称；INN（INTERNATIONAL NONPROPRIETARY NAME）：国际非专有名称ADVERSE EFFECT：副作用ADVERSE REACTION：不良反应PROTOCOL：方案ARCHIVAL COPY：存档用副本REVIEW COPY：审查用副本OFFICIAL COMPENDIUM：法定药典（主要指USP、 NF）．USP（THE UNITED STATES PHARMACOPEIA）：美国药典NF（NATIONAL FORMULARY）：（美国）国家处方集OFFICIAL＝PHARMACOPEIAL= COMPENDIAL：药典的；法定的；官方的AGENCY：审理部门（指FDA）IDENTITY：真伪；鉴别；特性STRENGTH：规格；规格含量（每一剂量单位所含有效成分的量）LABELED AMOUNT：标示量REGULATORY SPECIFICATION：质量管理规格标准（NDA提供）REGULATORY METHODOLOGY：质量管理方法REGULATORY METHODS VALIDATION：管理用分析方法的验证COS/CEP 欧洲药典符合性认证ICH（International Conference on Harmonization of Technical Requirements for Registration of Pharmaceuticals for Human Use)人用药物注册技术要求国际协调会议ICH文件分为质量、安全性、有效性和综合学科4类。
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3、医院纯销：是指医院实际销售出去的销量，即上月库存量+本月进货-本月库存=纯销
4、RX—处方 OTC—非处方
处方药：必须执行医师或执业助理医师处方才可调配、购买和使用
非处方药：不需要凭执行医师或执行助理医师处方即可自行判断、购买和使用
5、终端：药品到患者手中使用的终级端口（医药、OTC 药店）
6、VIP 医生：对在终端推广处方上量快而大的医生的尊称
[分享]医药代表常用术语
1、走票：是指一些没有药品经营资质，但掌握较固定的销售渠道和药品来源的自然人，通过挂靠合法 药品经营企业，在支付一定额度的税款或管理费之后，将自身药品经营行为“正当”化的活动，其本质是 无证经营者使用有证企业的票据进行药品经营活动。
2、临床费：药品上市后，需要相关领域医生支持，并提供继续研究和观察，并针对合适患者进行推广 应用中间所需要的费用，给临床医生处方的回扣就叫临床费（PMS）。
25、走医院和走市场 目前，药品购销在事实上形成了价格上的双轨制，通过医院销售的药品执行的是**部门核定的零售价， 通过市场平价药店销售的药品执行的是竞争环境下形成的市场价。由于“零售价”中包含着“公关费用” ， 一般情况下“零售价”远高于“市场价”。医药生产企业根据经营策略的不同，确定不同的药品是通 过医 院销售还是通过市场销售。一般药品代理商和药厂在进行谈判时，首先确定的是代理药品是“走医 院”还 是“走市场”。
19、“扣率”： 扣率是指批发价的百分比. 即药品批发价的折扣，如 60 扣就是批发价的 60%.你进医 院的一种药品批发价是 15 元，如扣率是 70 扣，则迸院价：15*70%=10.5 元.药品进院当然是扣率越高越好 了.同样的药品如 90 扣，则进院价就变成：15*90%=13.5 元了.比 70 扣的进院价整整多出 3 元.这样你这个 品种的利润空间就多了 3 元. 扣率=底价/批发价 ，批发价=零售价/1.15 批发价*扣率=医院回款价，零售 价-医院回款价=医院利润
.CSM ：Core Selling Message 核心促销语句
过 “公关”等活动，使招标价不致于被压得过低。记者在调查时发现，一些中标药品的中标价仍然远远
高于 市场零售价。
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24、二次公关：
省级药品招标只框定了可以进入医院的药品，这是药品进入医院的第一道门槛。要真正进入医院，还要 经过医院药事委员会的“确标”，确定最终进入医院的药品。一般药品中标后，药品经销人员的下一步工 作是到医院进行第二次公关活动，想办法“摆平”医院药事委员会的成员，即“二次公关”。
20、医院处方量：医生看病开出去的处方数量
21、医院门诊量：挂号看病的人员数量
22、药品穴头： 掌握药品进入医院通道的药品代理商，一般一个地方都有若干个“药品穴头”，他们和医院、药品监督 管理部门、卫生主管部门都有特殊的关系，可以打通各种“关节”。有的“药品穴头”自己开有医药公司 ， 有的挂靠在某一家或者几家医药公司名下。“药品穴头”一般代理着若干种药品，手下有许多业务员 （或 称“医药代表”）。一家医药公司的负责人告诉记者，现在连医药公司向医院供货都要找“药品穴头 ”帮 忙，他们的“能量”很大。
11、冲货：是大用的蹿货，数量更巨大
12、统方：医生的处方被药房收下后，是要被统计、保留几年的，你的品种根据药房人员对处方的统 计得到每个月、每个医生实际开出多少，然后你按照这些数据，给医生临床费。
1 13、跑方：医生开了处方药，但病人没有去取药，但医生按开的处方量统计，这就叫跑方。
பைடு நூலகம்
16、药品分通用名（也叫化学名）和商品名：
23、招标找死： 现在各地较普遍进行的医药招标一定程度上压低了药品进入医院的价格，使得药品经销商给医院和医生
的回扣空间受到挤压，而回扣少了，药品的销量就直接受到影响，这就是业内人士所说的“招标找死”
。 但上有政策，下有对策，许多经销商想出许多对付招标的招数，如将药品规格变一下，或者将药品名称
变 一下，就可以进行“独家规格”或者“独家品种”的招标，造成只有一家竞标的事实。一些经销商还通
通用名：是国家规定的统一名称，同种药品的通用名一定是相同的、商品名则是由不同生产药厂对自 已产品所起的名字并经过注册，具有专用权，所以同一种药物由不同药厂生产的产品具有不同的商品名。
17、招标采购：是由采购方发出招标公告或通知，邀请投标人前来投标，最后由招标人通过对投标人 提出的价格、质量、交期、技术生产能力及公司实力进行综合分析，确定最合适的投标人作为中标人并对 其签订供货合同的整个过程。
医药代表常用英文销售术语
POA ：Plan of Action 行动计划
.DA ：Detailing AID 宣 传 单 页
.POP ：Point of Promotiog 促销焦点广告
.BATS ：Brand Awareness Tools 品牌提示物
.SWOT ：Strengths，Weaknesses，Opportunities，Threats 优势、弱势、机 会、威胁
7、枪手医生：对在终端推广处方上量快而大的医生的俗称
8、药贩子：对个体代理推广的经营者的俗称
9、临床杀手：对在终端推广上量快而大的医药代表的俗称
10、蹿货：由于不同代理商的销售额不同，药厂给不同代理商的供货价也不相同。这种情况下，销量 大、能拿到较低供货价的代理商就有可能将药品销到另一家代理商的“地盘”，这就是“蹿货”。换就话 说是同一公司的产品从某区域A 销售到不归此区域的另一个区域B，A 区域的负责人从而获得额外的利益， 表面上看总公司的利益没有损失，但却影响了B 区域负责人的积极性，扰乱了市场价格