项目进程管理规范及表格
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营销进程管理考评规范
一:名词解释
营销进程管理(销售漏斗)是一种对销售过程控制的大客户管理工具,营销工作重在过程,控制了过程就控制了结果。营销进程管理(销售漏斗)是一个形象的概念,用来直观反映销售机会以及销售效率的一个重要的销售管理模型。漏斗的顶部是有购买需求的潜在用户;漏斗的上部是有初步意向的潜在用户;漏斗的中部是进入报价阶段的潜在用户;漏斗的下部是基本上已经确定购买邮政的产品或服务,只是有些手续还没有落实的潜在用户;漏斗的底部是合同签订后的服务状态。从潜在用户到合同签订,每推进一步,用户名单就会减少一些,看起来是个倒三角形,也就是个漏斗形状。
二、营销进程管理适用范围:
营销进程管理适用于销售周期比较长的业务;存在竞争的业务;邮政新业务及大宗传统业务。
三、营销进程管理的模型图:
四:模型说明
1:通过模型将潜在客户拜访到合同签订回款的所有销售过程进行分解,从营销进程管理看来,达成销售目标的充分必要条件只有两个:
A、漏斗中要有足够多销售机会(潜在客户数量);
B、漏斗中的机会要不断地向下流动(销售进展)。也就是说漏斗关键在于动态,其中包含客户销售几率向下变化的动态,也包括销售人员销售措施和行动的动态;
2:营销进程管理管理和销售人员销售行为有直接的关联,相关管理人员只有了然于心,才能在不同的阶段检查和指导以及培训做到有针对性。
营销进程管理的不同阶段分别为:
①潜在客户拜访阶段
这个阶段是市场拓展期,需要营销员进行广泛的登门拜访、电话、邮件等沟通方式寻找潜在客户并做出初步的筛选和甄别。
②意向客户接触阶段
这个阶段是营销员通过前期的初步接触,发现客户真实需求,与客户再次接触。
③方案报价阶段
销售行为已经进入了竞争对手情报工作的收集、送报方案、基础报价等行为阶段
④谈判阶段阶段
销售行为已经进入了价格磋商、制作样品、付款方式等等商务谈判和公关阶段。
⑤合同签订阶段
合作关系通过合同方式正式确立。
⑥回款阶段
⑦付货阶段
6、7为售后阶段,回款、付货标志着此项业务的终结。
五:营销进程管理的好处
营销管理重在过程,控制了过程就控制了结果。结果只能由过程产生,什么样的过程产生什么样的结果。
使用营销进程管理管理的好处如下:
1:将客户纳入统一管理;
2:将业务进展阶段进行全程监控,便于主管查询及支撑岗位介入;
3:有利于客户基础信息采集、归档、分类;
4:对销售过程的阶段进行有效划分;
5:实时掌控销售过程的进展情况;
6:对项目的销售预期进行动态评估;
7:便于推行对销售人员的多维度考评,不仅考核销售人员的销售额,还可以考核销售人员捕捉销售机会的能力、推进新客户的效率、成单速度以及成单率;
8:考评销售人员的依据;
9:形成体系化的销售方法;
10:灵活制定客户资源计划及营销策略。
六:配用表格
营销进程管理配用表格分为两张,体现销售业务动态下移过程,周拜访记录表为潜在客户拜访阶段的基础信息采集记录,营销进程管理进程表体现在周拜访记录中产生意向,有进一步跟进需求的客户,直至意向业务终结的全过程监控。
1:周拜访记录表(附件一)
2:营销进程管理报表(附件二)
七:表格应用操作
1:周拜访记录表由营销员每天填写,每周末上交主管支局长考评合格后,交还营销员个人留档;
2:营销进程管理进程表为电子表格形式,由相关营销员填写业务进行阶段,主管支局长统一管理;
3:营销进程管理内填写业务阶段的发生时间;
4:每月由主管支局长了解在某一阶段滞留的客户状况;
5:每周销售例会做一次处于方案报价阶段的客户分析;
6:同一客户的不同时段业务要分开管理,分别监控进度;
7:对未出现在营销进程管理进程表中的订单要做说明,尽量杜绝此情况发生;
8:在营销员离职时,主管支局长要对谈判阶段客户上门交接,方案报价阶段客户主管支局长要进行电话交接。意向客户阶段要做名单交接,以减少因销售人员流失而导致的客户流失。
附件一: 营销员周拜访记录表
附件二:
营销进程管理进程表