第十章分销策略

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第十章分销策略练习题及答案

第十章分销策略练习题及答案〔一〕单项选择题〔在以下每题中，选择一个最适宜的答案。

〕1．渠道目标是企业预期抵达的和中间商应执行的职能。

A．效劳水平B．顾客效劳水平%%C．企业效劳水平D．中间商效劳水平%%2．契约约束与能促使中间商抵达生产者预期的绩效标准。

A．佣金B．销售配额%%C．提成D．放宽信用条件%%3．对产品实体具有控制力并参与产品销售协商的代理商是。

A．产品经纪人B．制造商朝表C．采购代理商D．佣金商4．向最终消费者直接销售产品和效劳，用于个人及非商业性用途的活动属于。

A．零售B．批发C．代理D．直销5．分销渠道的每一个层次利用同种类型中间商数量的多少，被称为分销渠道的。

A．宽度B．长度C．深度D．关联度6．物流系统中总本钱的数学公式为D=T+FW+FW+VW+S，其中丁代表。

A．总运输本钱B．总固定仓储费C．总变更仓储费D．总本钱7．工业分销商向销售产品。

A．零售商B．制造商C．供给商D．消费者8．物流以企业销售预测为开端，并以此为根底来计划生产水平和。

A．销售水平B．市场规模C．本钱费用D．存货水平9．任何一个物流系统都必需考虑。

A．效劳水平B．本钱C．利润D．A和B10．企业对中间商的根本鼓励水平应以为根底。

A．中间商的业绩B．企业实力C．交易关系组合D．市场形势，11．物流的主要职能是将产品由其生产地转移到消费地，从而创造。

A．时间效用B．形式效用C．地址效用D．占有效用12．生产消费品中的便利品的企业通常采取的策略。

A．密集分销B．独家分销C．选择分销D．直销13．当目标顾客人数众多时，生产者偏向于利用。

A．长而宽的渠道B．短渠道C．窄渠道D．直接渠道14．非标准化产品或单位价值高的产品一般采取。

A．直销B．普遍分派线路C．密集分销D．自动售货15．财务薄弱的企业，一般采用的分销方式。

A．选择分销B．佣金制C．代理D．直销16．在评估渠道交替方案时，最重要的标准是。

A．控制性B．经济性C．适应性D．可行性17．既不持有存货，又不参与融资或风险的商业单位是。

全国2004-2014年10月高等教育自学考试市场营销学分章试题第十章分销策略

第十章分销策略一、单项选择题（本大题共30小题，每小题1分，共30分）P223A(1410)29、某保健品公司通过电视、电话将其产品直接销售给最终消费者，该公司采用的是（）。

A、零阶渠道B、一阶渠道C、二阶渠道D、三阶渠道P224B（1404）25.康达面包厂生产的面包全部由顺达公司分销给各零售超市进行销售，这一分销渠道的长度是A.一阶B.二阶C.三阶D.四阶P237B（1404）26.两家经营某品牌矿泉水的经销商，地域接近但分属不同省份，由于货物越界经常发生渠道冲突，产生这类冲突的原因是A.目标差异B.归属差异C.认知差异D.过度依赖P225(1307)22．类似牙膏这种日用消费品通常采用的分销策略是（）。

A．密集分销 B．选择分销 C．独家分销 D．混合分销P225（1304）2．一般而言，服装、鞋帽最适宜采用的分销策略是A．独家分销B．选择分销C．密集分销D．混合分销P222（1304）16．商人中间商和代理中间商的根本区别在于A．是否批发商品B．是否拥有商品所有权C．是否运送商品D．是否储存商品P237（1304）23．经营同一品牌产品的不同超级市场、百货店与便利店之间的冲突属于A．垂直渠道冲突B．水平渠道冲突C．多渠道冲突D．潜在冲突P230（1304）30．下列不属于．．．渠道评估标准的是A．经济性B．适应性C．完整性D．控制性P224（1207）20．某化妆品制造商将其产品销售给批发商，批发商再销售给超级市场，该化妆品制造商所采用渠道的阶数是A．零阶 B．一阶 C．二阶 D．三阶P237（1207）21．康达公司增加了邮寄和超级市场两种渠道，引起了原有渠道经销商的强烈不满和抗议，这种渠道冲突属于A．水平渠道冲突 B．潜在渠道冲突 C．多渠道冲突 D．垂直渠道冲突P223（1204）24.产品直接从生产者流向最终消费者，不经过任何中间商转手的分销渠道称为( )。

A.零阶渠道B.一阶渠道C.二阶渠道D.三阶渠道P237（1204）25.渠道成员对渠道事件、状态和形势的看法因存在分歧而产生渠道冲突，产生这种冲突的原因是( )。

市场营销学第十章分销渠道

三、分销渠道结构（一）直接渠道和间接渠道直接渠道是生产者直接把产品销售给消费者或用户，不经过任何中间环节（中间商）。基本特征是生产和流通的职能都有生产者承担。间接渠道是生产者将产品由中间商销售出去。基本特征是生产者与消费者或用户之间加入了商业中间人的转手买卖活动。一般来说，生产资料（产业用品），技术性强，价格昂贵，售后服务要求高的产品多采用直接渠道。直接渠道的形式主要有：登门推销、邮售、电话电视销售、计算机网络销售、自设门市部销售。绝大部分生活消费品和部分生产资料（售管理13A
§10-2 分销渠道的设计与选择
一、分销渠道的设计渠道设计是分销渠道策略的核心。包括确定
渠道模式，确定中间商数目和规定渠道成员的权利和责任、渠道方案的评估等内容。分销渠道设计一般分为四个步骤：（一）设计渠道目标；（二）确认限制条件；（三）确定渠道结构；（四）选择渠道成员。－销售管理13A

例题： 1、当生产量大且超过了企业自销能力的许可时，其渠道策略应为（ B ）。 A、直接渠道 B、间接渠道 C、专营渠道 D、都不是 2、下列情况下的（ C ）类产品宜采用最短的分销渠道。 A、单价低、体积小的日常用品 B、处在成熟期的产品 C、技术性强、价格昂贵的产品 D、生产集中、消费分散的产品 3、当企业的产品潜在顾客多，市场范围大时，其分销渠道宜选择（ D ）。 A、长渠道 B调整
主要是指对渠道成员的加强、消弱、取
舍或更换。调整的条件一般是： 1、合同到期；2、合同变更；3、营销环境发生变化。调整的内容包括：1、增减渠道成员（增减个别中间商）；2、增减一条渠道（增减某个分销渠道）；3、调整整个渠道结五个流：

市场营销学课件第10章：分销策略

营业务的核心竞争力，而不愿意采取“纵向一体化”战略。（4）最重要的是，中间商的存在能有效地降低交易次数，从而达
到提高交易效率的目的。
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9
制造商制造商制造商
Hale Waihona Puke 消费者消费者消费者制造商
消费者
分制造商销
商
制造商
消费者消费者
接触次数 = 3 * 3 = 9
接触次数 = 3＋3 = 6
分销渠道的作用
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10
线上线下比较
2．分销渠道的职能
（1）交易功能
接洽：寻找可能的购买者并与之进行沟通。谈判：为了转移所供物品的所有权而就其价格及有关条件达成最
后协议。风险承担：承担与渠道工作有关的全部风险。
（2）物流功能
实体配送：从事商品的实体分销，包括运输、搬运等。仓储：保有存货和保护货品的安全；分类：按买主的要求将供应品进行分拣、积累、重新包装、分配、
批
所有权促销
零
所有权促销
产业
协商
协商
协商
和
产
财务
发
财务
售
财务
家庭
风险
风险
风险
消
者
订购
商
订购
商
订购
费者
支付
支付
支付
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23
二、分销渠道的类型
（一）直接渠道和间接渠道
1、直接渠道：即由生产者直接将产品销售给消费者的渠道形式。直接渠道的具体方式包括：线上销售；展会销售；自开门市部销
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营销策略之分销策略

线上线下融合
线上渠道和线下实体店各有优劣，因此未来的分销策略将注重线上线下融合。通过整合资源和技术，实现线上线下无缝衔接，为消费者提供更加便捷的购物体验。
分销策略的技术趋势
01
人工智能技术的应用
人工智能技术正在逐渐渗透到各个行业，分销策略也不例外。人工智
能技术可以帮助企业更好地分析消费者行为和市场趋势，为制定更加
分销渠道
指企业将产品从生产领域推向消费领域的整个过程中所经过的各个环节和通道。
分销策略的重要性
1 2
提升产品覆盖面
良好的分销策略可以拓宽产品的覆盖范围，提高市场占有率。
增强渠道控制力
通过建立稳定的分销渠道，企业可以更好地掌握市场，对销售终端进行有效的管理和维护。
3
提高品牌影响力
通过与渠道商的合作，企业可以在市场树立品牌形象，提高品牌知名度和美誉度。
针对所选的分销渠道和销售策略，培训销售人员，提高销售技能和服务水平，确保销售效果。
实施销售计划
评估销售效果
按照制定的销售计划，通过分销网络进行产品销售和推广，并对销售过程进行监控和管理，确保达到预期的销售目标。
对销售过程和结果进行评估和反馈，及时调整和优化分销策略，提高销售业绩和市场占有率。
分销策略的流程
市场调研与分析
了解消费者需求、竞争对手情况以及市场趋势，为制定分销策略提供依据。
确定分销目标
选择分销渠道
制定分销计划
明确分销策略的目标，如提高市场占有率、增加销售额等。
根据产品特点、目标市场、企业实力等因素选择合适的分销渠道。
包括分销网络规划、渠道政策、促销计划等内容。
分销策略的发展方向
数字化转型

互联网分销渠道策略

4
10.1.1 分销渠道概述
1. 传统分销渠道的概念
对于传统的分销渠道，除了生产者和消费者外，很多情况下还有许多独立的中间商和代理中间商存在，如图10-1所示。
直接渠道（零级渠道）生产者商务中心间接渠道（一级渠道）消费者
2. 互联网分销渠道的概念
互联网分销渠道也可分为直接分销渠道和间接分销渠道。但与传统的营销渠道相比较，网络营销渠道的结构要简单得多(见图 10-2)。
16
10.3 网络中间商
通过货源供应的网络化，一切环节交由“第一分销”解决，网商只需登录“第一分销”网站订购，供货商就会把图片和商品描述悉数交由网商。由于线上分销可以降低进货成本、物流成本、财务成本、库存风险等，节省的成本比例大致在20%～50%，“第一分销”能够提供给广大网商更低廉的进货价格。更准确地说，“第一分销”就是“互联网上的神州数码”。以著名的F.NY女装为例，获得厂商的网络营销授权后，“第一分销”就会为其从品牌到营销进行量身订制，同时进行有针对性的招商，统一进行认证、标价、供货，就像神州数码在线下渠道所做的一样。唯一的区别在于“第一分销”的工作全部在互联网上实现。从 2008年7月1日上线运营以来，“第一分销”实现了每月销售额环比2～3倍的增长，在不投入任何广告的情况下，半年时间就聚集了上万个分销商，月营业额也由最初的2万元跃升到今年2月的120万元。鄂尔多斯、BONO服饰、德尔小家电等知名品牌已经开始和“第一分销”建立更深度的合作。
在生产和工作岗位上从事各种劳动的职工围绕企业的经营战略方针目标和现场存在的问题以改进质量降低消耗提高人的素质和经济效益为目的组织起来181032网络中间商与传统的中间商的区别在生产和工作岗位上从事各种劳动的职工围绕企业的经营战略方针目标和现场存在的问题以改进质量降低消耗提高人的素质和经济效益为目的组织起来191033网络中间商的类型智能代理在生产和工作岗位上从事各种劳动的职工围绕企业的经营战略方针目标和现场存在的问题以改进质量降低消耗提高人的素质和经济效益为目的组织起来201034选择网络中间商的策略在选择网络中间商时应该从以下五个因素综合考虑这五个因素可以称为网络间接营销的关键因素

分销策略课件

垂直行銷系統的三種形式
公司式垂直行銷系統：由同一個所有者名下的相關的生產部門和分配部門組合而成。如假日酒店有一個自我供應的網路，包括地毯廠、傢俱製造廠以及大量為其所控制的再分銷機構
管理式垂直行銷系統：由某一家規模大、實力強的企業出面組織。名牌製造商有能力從再售者那裏得到強有力的貿易合作和支持
行銷管道的功能
調研：為計畫和促進交換收集資訊
促銷：發展和傳播有關供應物的富有說服力的資訊
聯繫；尋找潛在購買者，並與其進行溝通
匹配：按習者的要求調整供應物
談判：盡力達成有關產品的價格和其他條件的最終協議，
以實現所有權或者持有權的轉移
實體分配：運輸和儲藏商品
財務：收集和分散資金，以負擔管道工作所需費用
沒有一個管道成員對於其他成員擁有全部的或者足夠的控制權
“高度鬆散的網路，其中，製造商、批發商和零售商鬆散地聯結在一起，相互之間進行不親密的討價還價，對於銷售條件各執已見，互不相讓，所以各自為政，各行其是”
垂直行銷系統是由生產者、批發商和零售商所組成的一種統一的聯合體
某個管道成員擁有其他成員的產權，或者是一種特約代營關係，或者這個管道成員擁有相當實力，其他成員願意合作
承擔風險：在執行管道任務的過程中承擔有關風險
不同級數的管道
零級管道一級管道二級管道三級管道
製造商
消費者
製造商
零售商
消費者
製造商批發商售商消費者
製造商批發商中盤商零售商消費者
級數越高，行銷管道越長級數越高，控制的難度越大
垂直營銷系統
在傳統的行銷管道中，每個成員都是作為一個獨立的企業實體追求自己利潤的最大化，即使它是以損害系統整體利益為代價也在所不惜

市场营销学之分销策略

市场营销学之分销策略分销策略是市场营销学中非常重要的一个方面。

它是指企业将产品或服务从生产端传递到消费者端的过程和方法。

有效的分销策略可以帮助企业提高销售量和市场份额，提高品牌知名度，并与消费者建立良好的关系。

以下是一些常见且有效的分销策略：1. 渠道选择：企业需要选择适合自己产品或服务的分销渠道。

这包括直销、零售商、经销商、代理商、在线销售等。

选择正确的分销渠道能够提高销售效率和效果。

2. 销售员培训：销售员是企业与消费者之间的桥梁。

提供专业的培训和技巧，帮助销售员更好地了解产品或服务的特点和优势，同时也能够更好地与消费者进行沟通和交流，提高销售能力和销售额。

3. 促销活动：促销活动是提高销售额的重要手段。

包括打折、赠品、满减、抽奖等优惠措施，可以吸引更多的消费者购买产品或服务，提高销售量。

4. 建立合作关系：与合作伙伴建立良好的合作关系对于分销策略至关重要。

与供应商、零售商、经销商等建立长期稳定的合作关系，能够确保产品或服务的供应和销售渠道的稳定性，同时也能够共同促进市场营销的效果。

5. 定期市场调研：市场调研对于制定分销策略至关重要。

了解消费者需求和市场变化，根据调研结果调整分销策略，能够使企业与市场保持同步，提高市场竞争力。

6. 市场推广：通过广告、宣传、促销等手段，提高产品或服务的知名度和美誉度，吸引更多的消费者。

市场推广可以通过传统媒体、社交媒体、线上线下活动等多种途径进行。

以上是市场营销学中常见的分销策略。

企业可以根据自身的需求和市场环境选择适合自己的分销策略。

同时，不同的分销策略也可以相互结合和调整，以实现最佳的市场效果和销售业绩。

继续深入探讨市场营销学中分销策略的相关内容，可以从以下几个方面展开：7. 制定分销计划：企业在选择分销策略之前，需要制定清晰的分销计划。

该计划应包括分销目标、目标市场和消费者群体、渠道选择、销售额预期等重要内容。

通过制定分销计划，企业可以更好地追踪和评估分销活动的执行和效果，及时进行调整和优化。

分销策略PPt课件

产品分销的包装策略
保护产品
确保产品在运输和存储进程中不受破坏。
引导消费者
通过包装上的文字和图像引导消费者了解产品的特点和优势。
突出品牌
通过包装设计突出品牌形象和品牌特点。
增加附加值
通过包装增加产品的附加值，提高产品的市场竞争力。
03 分销渠道的管理
分销渠道的成员选择
总结词
选择合适的分销渠道成员是分销策略的关键，需要斟酌成员的信誉、实力、经验等多方面因素。
详细描写
在选择分销渠道成员时，企业需要评估潜伏成员的信誉、实力、经验、业务范围、市场覆盖率等，以确保选择的成员具备足够的实力和能力，能够有效地推广和销售产品。
分销渠道的鼓励措施
总结词
鼓励措施是激发分销渠道成员积极性的重要手段，可以提高销售效率和市场份额。
详细描写
企业可以根据分销渠道成员的需求和特点，制定相应的鼓励措施，如销售目标嘉奖、市场拓展嘉奖、折扣政策等，以激发成员的积极性和销售热情。
分销渠道的冲突解决
总结词
分销渠道中的冲突是不可避免的，但可以通过有效的沟通、和谐和解决来下落其影响。
详细描写
当分销渠道中产生冲突时，企业需要及时采取措施进行解决，如加强沟通、调整销售政策、优化渠道结构等，以保护渠道的稳定和健康发展。
分销渠道的绩效评估
总结词
对分销渠道的绩效进行评估是优化分销策略的重要根据，可以帮助企业发现问题并及时调整。
市场调研
了解目标市场的需求、竞争状态和行业趋势，为制定分销策略提供根据。
分销渠道选择
根据目标市场的特点，选择合适的分销渠道，如直接销售、代理商、经销商等。
实施与监控
实施分销策略，并对实施进程进行监控和调整。

营销策略之分销策略

优化价格体系
制定更加公平、激励性强的销售政策，提高销售团队的积极性。
完善销售政策
提供更加优质的售后服务，提高客户满意度和忠诚度。
加强售后服务
优化分销渠道
提供培训支持
提高渠道成员的销售能力
培养渠道成员的责任感
提升渠道成员的素质
设立销售额、市场占有率等奖励指标，对优秀渠道成员进行奖励。
设立奖励机制
协助渠道成员开拓市场，提高其市场竞争力。
提供市场支持
与渠道成员保持密切联系，关注其需求和感受，增强情感沟通。
加强情感沟通
加强渠道成员的激励
THANKS
感谢观看
物流配送
提供快速、安全的物流配送服务，确保产品按时交付。
分销服务
制定分销策略的步骤
03
分析市场环境
宏观经济环境
包括国民经济发展水平、居民收入和消费水平等。
依据购买力、需求、消费习惯等要素划分目标客户群体。
确定目标客户群体
依据市场潜力、竞争状况、渠道布局等因素选择目标市场区域。
确定目标市场区域
确定目标市场
销售业绩低
渠道冲突严重
库存积压严重
可能存在价格体系混乱、区域划分不合理、销售目标不一致等问题。
可能存在预测不准确、产品滞销、供应链协同不紧密等问题。
03
分析现有分销策略的不足
02
01
确定分销策略调整的方向
可考虑开拓线上渠道、发展国际市场等，扩大销售范围。
拓展销售渠道
制定更加合理的价格政策，考虑消费者需求、竞争状况等因素。
招募直销团队
遵守商业法规，与渠道成员建立合规的商业关系。
合规经营
确定渠道成员
激励渠道成员

第十章分销的策略课件-PPT精选文档

渠道成员分工
分销管理：总代理商的这种分销方式，本来就是相对弱小的制造商和相对强大的经销商结合的产物，所以从一开始，双方的定位就比较明确。制造商开发出相关的产品，总代理根据市场状况选择所中意的产品，而把分销全都交给经销商来管理，例如当地的批发和零售价格等等，都是当地总代理决定的。促销管理：由于志高公司在各地的营销人员很少，所以很难开展大规模的促销活动，针对各地的情况制定灵活的促销活动就更谈不上了，所以几乎所有的促销活动都交给经销商去管理了。售后服务：每次总代理商进货时多发给其提货量的10%作为售后服务的“保证金”，而所有的售后问题都由总代理商在当地解决。一般来说，国内制造商出品的空调在国家规定的“三包期”内出现的不良品率是不会超过3—5%，因此，有10%作为保证，经销商肯定乐于把售后服务承担下来。
渠道弊端： • 弊端之一是价格混乱 • 弊端之二是渠道的不稳定
海尔模式——零售商为主导的营销渠道系统
专卖店
海尔工贸公司
大商场
海尔空调公司
海尔工贸公司
零售商
海尔工贸公司
零售商
批发商零售商
渠道政策
在海尔模式的分销网络中，百货店和零售店是其中主要的分销力量，海尔工贸公司就相当于总代理商，所以批发商的地位很虚弱海尔的销售政策也比较偏向于零售商，不但向他们提供了更多的服务和支持，而且保证了零售商可以获得比美的模式的政策更高的毛利率，一般情况下零售商的毛利率都在8—10% 之间 —— 这在家电行业已经非常好了。海尔模式中的批发商不象美的模式中那样可以掌握分销权力，海尔公司留给他们的利润空间十分有限，批发毛利率一般仅有 3— 4%。而且在海尔公司有分支机构的地方，批发商的活动余地更是非常之小。不过好在海尔空调的销售量很大，而且价格十分稳定，所以最终获得的利润还是可以得到保证的。

市场营销学分销策略

分销渠道的管理策略
激励策略
01
通过奖励、补贴等方式激励中间商积极销售产品，提高销售业
绩。
协调策略
02
协调好各中间商之间的关系，避免价格混乱、恶性竞争等问题
。
掌控策略
03
掌握好对分销渠道的控制权，避免中间商对企业的忠诚度下降
或违规行为。
03
分销物流和库存管理
分销物流的规划和优化
物流网络设计
包括仓库、配送中心和运输等设施的布局和选址，以实现最低的运输成本和最快的速度。
分销渠道类型
直接渠道和间接渠道。直接渠道是指生产者直接将产品销售给消费者，如上门推销、邮购等；间接渠道是指生产者通过中间商将产品销售给消费者，如批发商、零售商等。
分销渠道的选择因素
产品特性
产品的物理化学性质、生命周期、价格等都会影响分销渠道的选择。例如，易腐烂、需要特殊储存条件的产品通常选择直接渠道。
化，可以了解分销策略对投资效益的影响。
客户满意度评估
客户投诉率
是评估客户服务质量的重要指标，通过对比不同时间段内客户投诉率的变化，可以了解分销策略对客户服务质量的影响。
客户回购率
是评估客户忠诚度的重要指标，通过对比不同时间段内客户回购率的变化，可以了解分销策略对客户忠诚度的影响。
NPS（客户净推荐值）
智能物流的优点
智能物流具有多种优点，包括提高物流效率、降低物流成本、提高客户满意度、减少库存等。同时，它还可以帮助企业更好地了解市场需求和库存情况，实现精准生产和营销。
智能物流的实践方法
智能物流的实践方法包括建立智能化仓库、利用物联网技术跟踪货物、利用大数据分析优化物流路线等。企业可以根据自身情况和市场需求选择适合自己的方法，实现智能物流的转型。

营销策略之分销策略

营销策略之分销策略相关概念：分销渠道：分销渠道是指某种货物和劳务从生产者向消费者移动时取得这种货物或劳务的所有权或帮助转移其所有权的所有企业和个人。

它主要包括商人中间商，代理中间商，以及处于渠道起点和终点的生产者与消费者。

在商品经济条件下，产品必须通过交换，发生价值形式的运动，使产品从一个所有者转移到另一个所有者，直至消费者手中，这称为商流，同时，伴随着商流，还有产品实体的空间移动，称之为物流。

商流与物流相结合，使产品从生产者到达消费者手中，便是分销渠道或分配途径。

分销渠道策略：为了使产品迅捷地转移到消费者手中，企业应选择最佳的销售渠道，并适时对其进行调整与更新，以适应市场变化。

销售渠道策略包括：a开拓和渗透策略，即新建渠道时，企业通过自筑营销点或招引中间商来开拓渠道,若所向往的渠道已被对手控制,则可进行渠道渗透，一步步挤占对手的渠道；b巩固策略，即为防止对手渗透进来,采用自动连锁、工商连营、特许经营等方式来巩固现有渠道；c扩展策略，有: 密集性扩展，即从量上扩大销售点；专营性垄断，即提高某一专业市场的占有率,加强对其控制；和综合性扩展，即综合以上两个。

分销渠道管理：分销渠道管理是指对分销渠道成员进行协调和控制的的过程。

包括三方面的内容：首先是选择渠道成员，即在渠道设计完成后，具体选择哪些中间商作为自己的渠道成员；二是如何激励中间商并处理好与他们之间的关系，同时还要协调好中间商之间的关系；三是对渠道成员的工作进行评估，并进行调整。

分销渠道设计：分销渠道设计是分销渠道决策的重要内容，包括选择最佳的渠道模式、确定每一层次所需中间商的数目，中间商的类型以及确定渠道成员的的权利与责任。

分销渠道设计的基本过程是确定渠道设计目标；评估渠道的宽度和深度、中间商的类型；影响渠道选择的因素；确定渠道成员的任务；选择具体的渠道组合模式。

间接渠道：指生产者通过流通领域的中间环节把商品销售给消费者的渠道。

基本模式为：生产者——中间商——消费者。

营销管理-分销策略

管理内容
建立分销渠道系统，包括设计、建立、维护和巩固分销渠道
。
管理方式
制定渠道政策、明确渠道成员的权利和义务、设立奖惩机制、加强信息沟通。
维护方式
定期评估渠道成员的表现、及时解决渠道冲突、加强与渠道成员的沟通合作、关注市场变化并及时调整渠道策略。
03
促销策略的制定与实施
促销策略的目的与类型
降低成本
选择高效的分销渠道可以降低企业的销售成本，提高利润率。
提高客户满意度
合理的分销策略能够更好地满足消费者的需求，提高客户满意度。
02
分销渠道的选择与管理
分销渠道的类型与特点
间接渠道
通过中间商销售产品，适用于产品体积大、价值低、不耐久、技术性不强的产
品。
直接渠道
特点在于生产者直接销售给消费者，适用于产品标准化、体积小、价值高、耐久性强、技术性强的产品
分销策略的重要性在于，它能够提高产品或服务的市场覆盖率，增强品牌影响力，并帮助企业实现销售目标。
分销策略的制定过程
第一步
第二步
分析市场与竞争环境：了解目标市场的需求、消费者行为和竞争态势，以便为制定分销策略提供依据。
选择合适的分销渠道：根据产品或服务的特性、目标市场的需求以及企业的实际情况，选择合适的分销渠道。
提升销售额
通过促销活动，提高消费者购买意愿，增加销售额。
清理库存
通过折扣或买一送一等方式，减少库存积压。
推广新产品
通过促销活动，吸引消费者尝试新产品。
应对竞争对手
针对竞争对手的促销活动，调整自身策略，保持竞争优势。
促销策略的制定流程
分析市场和消费者需求
了解市场需求和消费者购买行为，为制定促销策略提供依据。

分销策略_精品文档

分销策略引言：在当今竞争激烈的市场环境中，分销策略对于企业的成功至关重要。

分销策略是一种用于将生产商与最终消费者连接起来的策略，通过一系列的渠道和销售网络来传递产品或服务。

本文将讨论分销策略的重要性，并介绍几种常见的分销策略，以帮助企业更好地实施分销计划。

一、分销策略的重要性1. 扩大市场覆盖率：通过建立广泛且高效的分销网络，企业能够将产品或服务推向更广泛的市场，增加销售机会和市场份额。

2. 提供产品定位和市场竞争力：通过分销策略，企业可以将产品或服务定位于特定的市场细分，并通过分销网络向该市场细分传递定位信息，从而提高产品或服务的市场竞争力。

3. 提供渠道支持和配送服务：分销策略可以确保产品或服务以最高效的方式送达最终消费者，提供及时且可靠的渠道支持和配送服务。

4. 最大化销售机会和利润：通过分销策略，企业能够将产品或服务推向不同地区和市场，以最大化销售机会和利润。

二、常见分销策略1. 直销直销是一种通过销售代表直接面对消费者进行销售的策略。

这种策略可以减少中间商的环节，直接与消费者建立联系，并提供专业的销售咨询和售后服务。

直销通常适用于高价值和较复杂的产品或服务。

2. 零售分销零售分销是一种通过与零售商建立合作关系来传递产品或服务的策略。

企业可以通过与零售商合作，在各种零售渠道中销售产品，包括实体店铺、电子商务平台等。

零售分销通常适用于中低价值的消费品。

3. 批发分销批发分销是一种通过与批发商建立合作关系来传递产品或服务的策略。

企业可以通过与批发商合作，将产品或服务批量销售给零售商或其他终端客户。

批发分销通常适用于大批量销售的产品或服务。

4. 经销商分销经销商分销是一种通过与经销商建立合作关系来传递产品或服务的策略。

企业可以通过与经销商合作，将产品或服务销售给最终消费者。

经销商分销通常适用于需要搭建庞大销售网络的产品或服务。

5. 在线分销随着电子商务的快速发展，在线分销已成为一种重要的分销策略。

第十章 分销策略