金牌导购员技能提升培训

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四、团队的心态：
1、团队的含义：团队（Team） 是由员工和管理层组成的一个共 同体，它合理利用每一个成员的 知识和技能协同工作，解决问题， 达到共同的目标
➢ 成功的秘诀：团队、团队、 团队精神。
➢ 没有完美的个人，只有完美 的团队。
➢ 没有不好的队员，只有不好 的队长。
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五、感恩的心态：
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四、导购员基本素质
2、热情友好的服务
热情在推销中占据95%以上的分量，一位推销专家说： 你会由于热情过分而失去一笔交易，但会因为不够热情 而失去100笔交易。
不热情导购员形象：绷着阶级斗争的脸，瞪着提高警惕 的眼，说话冷冰冰，态度恶狠狠。
三心服务：
售前让顾客感到热心，
售中让他感到暖心，
2、没有失败，只是暂时还没有成功。 3、过去不等于未来。 4、积极心态结硕果。 5、问题就是机会。
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示例：
✓ 如果在一个炎热的夏天， 你很口渴！在你面前有 半杯水！你会怎么想？
✓ 哎呀！只有半杯水！ （消极心态）
✓ 真好！还有半杯水 （积极心态）
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八、坚持的心态：
1、成功者决不放弃，放弃者决不成功。 2、成功=努力+方法+坚持。
售后让他感到温心。
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四、导购员基本素质
3、熟练的推销技巧
推销技巧是导购员的基本功。 包括：产品知识，顾客心理，推销知识，创 新能力。
【案例】营销专家卡塞尔“生意场上无论买卖大小，
出卖的都是智慧。 敢说敢干是一个优秀导购员的基本条件； 能说能干是一个优秀导购员的必要条件； 会说会干是一个优秀导购员的充分条件。”
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二、导购员的角色是？
２、导购必须明白：
少卖一个产品只是少了一只金蛋， 得罪一个顾客等于杀死一只会下金蛋 的鸡。
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三、导购员的职责是？
1. 宣传品牌； 2. 销售产品； 3. 陈列产品； 4. 收集信息；导购员即推销员：“推”就是推广品
牌，“销”才是销售产品，二者是统一的。
5. 带动商场其他人员销售； 6. 填写报表。
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四、导购员基本素质
优秀导购员的标准：
1、懂得顾客心理 2、有礼貌和耐心
3、热情友好
4、熟练的业务技能
必须具备的素质：
1、服务热心
2、商品知识丰富
3、业务技术熟练 4、人际关系良好
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四、导购员基本素质
一心两意：即热心、诚意、创意
用热心打动顾客； 诚意：不要耍花招，不掩饰； 创意：常动脑筋：产品优点是什么、卖点
足他； ➢ 顾客应该受到我们最礼貌最热情的接待； ➢ 顾客使我们拿到工资
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二、顾客购买的基本知识
1. 随意性（72%）计划性（28%）
2. 可扩展性：糖果、饮料、饼干等买得多 就吃得多；
3. 固定性：洗发水、刮胡刀等。
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三、影响顾客购买的因素
1. 质量、服务、价格、品牌、功能、陈列、时 尚等；
是什么、如何示范产品、有没有更好的方 法。
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四、导购员基本素质
1、坚强的销售意识： 自信： 三流的导购员 总弄不清顾客需要什么，卖产品完全靠运气； 二流的导购员 知道顾客要什么，只可惜自己卖的产品不符合顾 客的要求； 一流的导购员 不仅能把产品卖给顾客，而且让顾客坚信，这就是他想要
的东西。 坚持：面对顾客的拒绝，不轻易放弃。
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一、为什么需要导购？
1、导购员定义：
在零售终端，通过现场服务引导顾客购买，促进 产品销售的成员。
2、企业需要导购： 国外统计分析显示：
28%的顾客是计划性购买即购买前主意已定；
72%的顾客是随意性购买即受现场导购的影响.
丰富的产品时代，要吸引顾客眼球需要导购员。
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一、为什么需要导购？
3、从消费者角度：
在生活与工作中,随时随地的 学习才能让我们站在行业的前沿
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二、敬业的心态：
干一行，爱一行。（至少干3-5年） 2、热爱工作、热爱销售。 3、一辈子做好一件事情
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三、付出的心态：
1、付出才能杰出。（付出大于所得） 2、舍得定律。（大舍、小舍、不舍） 3、钱财从哪里来？（从顾客口袋里）
如何成为金牌导购
主讲：李娜
深圳市欣h 业源新技术有限公司
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课程大纲
第一讲：导购与顾客面对面的推销 第二讲：导购应掌握的基础知识 第三讲：顾客购买心理 第四讲：金牌导购的八大心态
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课程大纲
第一讲：导购与顾客面对面的推销 第二讲：导购应掌握的基础知识 第三讲：顾客购买心理 第四讲：金牌导购的八大心态
导购能帮助消费者选购，顾客不是专家， 不了解产品，拿不定主意。
导购可以克服顾客初次购买时的心理障 碍。
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二、导购员的角色是？
１、导购员是：
企业形象“代言人” 25 产品与消费者的“媒人” 20
为顾客服务的“大使” 15
10
25
人数
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销售法则：1：8：25→
5
1 0
已购买的
间接影响的 产生意向的
2. 行走路线：
95%的顾客走完1/3的商场才停止； 90%的顾客不喜欢走很多的路或回头路； 大部分顾客喜欢直走，到拐角处喜欢向左转；
顾客避免走进嘈杂、脏、暗的角落；
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三、影响顾客购买的因素
3、在购买行为方面：
• 顾客倾向于看右面或从右面拿取货品； • 顾客不喜欢很费劲地寻找、拿取产品； • 顾客不喜欢弯腰或踮起脚拿取商品。
时刻怀有一颗感恩的心态 感谢我们的身边所以的亲人、朋友、同事 感谢我们的敌人帮助我们成长 感谢我们的顾客购买我们的产品 感谢、、、、、
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六、诚实的心态：
1、诚实是一种品德。 （诚实是顾客决定长期购买的最重要的品德）
2、唯有诚实才能长久。
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七、积极的心态：
1、“太棒啦！这件事情竟发生在我的身 上！”
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一、顾客是谁？
顾客：是销售事业的基础，是给我们送钱的 人。
问：顾客为什么称做上帝？
答：是导购员接钱的手在下，顾客递钱的手 在上，所以叫上帝（即上递）。
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一、正确认识顾客
➢ 顾客是企业最重要的资产； ➢ 顾客并不依赖我们——我们必须依赖他们； ➢ 顾客的利益不能侵犯； ➢ 顾客给我们带来他的需求，我们的工作就是满
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四、导购员基本素质
4、勤奋的工作精神 肯德基店员手中总拿一块抹布，随时清理，打扫。 我们同时也看到这种情况：
产品陈列柜上蒙上了一层灰尘； 样品陈旧，商标看不到； 在卖场找不到POP折页。
四s原则：整理seiri：物料条理有序， 清理seikesu：清扫、擦拭、操持 安排settle：样品、pop、演示； 持续standing：保持良好习惯。
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一、五个了解！两个掌握！
了解三：
竞品：主营，卖 点，性能，价格， 陈列，销售技巧。
了解四：
售点知识：陈列 原则；Pop广告
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一、五个了解！两个掌握！
了解五： 顾客的需求
两个掌握： 掌握销售理论和销售技巧
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课程大纲
第一讲：导购与顾客面对面的推销 第二讲：导购应掌握的基础知识 第三讲：顾客购买心理 第四讲：金牌导购的八大心态
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四、顾客思想酝酿的八个阶段
注视、留意 信任
感到兴趣 比较权衡
联想 产生欲望
决定行动
满足
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课程大纲
第一讲：导购与顾客面对面的推销 第二讲：导购应掌握的基础知识 第三讲：顾客购买心理 第四讲：金牌导购的八大心态
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一、学习的心态
学习专业知识 学习竞品信息 应用知识 享受交流
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THE END
谢纲
第一讲：导购与顾客面对面的推销 第二讲：导购应掌握的基础知识 第三讲：顾客购买心理 第四讲：金牌导购的八大心态
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一、五个了解！两个掌握！
了解一：
公司情况（公司的历史、现状、未来、 形象）
了解二：
产品：“你卖的产品自己都不知道顾客 敢买？”
外观、原料成分、生产过程、使用方法、 性能、价格、竞品、行业前景。