经销商渠道精耕
渠道精耕整改方案
渠道精耕整改方案为了提升公司在市场中的竞争力和市场占有率，我们需要对渠道进行精耕和整改。
渠道是公司获取客户、销售产品和服务的重要通道。
本文将从优化渠道管理、改进销售策略、提高客户满意度三个方面阐述渠道精耕整改的方案。
优化渠道管理1.明确渠道目标和定位：制定明确的渠道目标和定位，根据不同渠道的特点和目标，采取相应的管理措施。
2.建立渠道评估体系：建立渠道绩效评估体系，评估渠道合作伙伴的合作质量、成果和风险。
3.加强渠道合作伙伴培训：提供渠道合作伙伴系统培训、产品知识培训、销售技巧培训等专业培训，提高其销售能力和服务水平。
4.加强渠道关系管理：建立健全的渠道合作伙伴管理机制，定期召开渠道合作伙伴会议，加强沟通和交流，解决渠道合作伙伴中存在的问题和矛盾。
改进销售策略1.拓展渠道覆盖面：通过招募新的渠道合作伙伴，扩大渠道覆盖面，覆盖更广泛的客户群体。
2.定制精准的销售计划：针对各个渠道合作伙伴，制定个性化的销售计划，根据不同的市场需求和销售能力，确定不同的销售目标和计划。
3.加强销售管理：建立完善的销售管理机制，全面跟踪销售数据，及时发现问题和短板，采取有效的措施加以改进。
4.设计促销活动：针对不同的节假日、重大活动和客户关怀等，设计相应的促销活动，刺激客户的购买欲望。
提高客户满意度1.客户调研：定期开展客户满意度调研，了解客户需求和反馈，掌握客户体验，及时采取有效的措施改进服务质量。
2.建立客户服务中心：建立综合性的客户服务中心，提供专业、高效、便捷的咨询和服务，解决客户问题。
3.提高客户体验：从客户的角度出发，提高公司产品和服务的质量、水平和体验感，让客户感受到良好的服务体验，增强客户黏性。
4.定期跟进客户：定期跟进客户购买情况、使用情况和客户问题解决情况，提高客户满意度和忠诚度，增加重复购买率。
通过以上三方面的措施，将使我们的渠道管理更加规范化、科学化，销售策略更具针对性和有效性，客户服务更加专业和贴心，从而提升公司在市场中的竞争力和市场占有率。
康师傅的营销渠道分析
一、渠道精耕：将“物流”与“商流”分开⑴渠道精耕的基本原则是缩短产品到消费者之间的距离。
对经销商进行沟通、筛选和辅导；并根据区域市场容量及经销的能力，控制其进货量；设立区域责任制；经销商在制定的区域内有独家经销权，且有义务铺货至所有的零售点；制定详细的制度奖励卓有成效的经销商，淘汰始终不见起色的经销商。
⑵顶新的物流是指配送，商流是指在分销各环节中的信息获取和订单传递。
例如，顶新在青岛的“渠道精耕”。
⑶渠道精耕的第二阶段是要为青岛市各分销商提供“商流”服务。
具体说就是顶新有专人负责对所负责区域内的零售店每周进行走访，走访的常规内容包括：1点库存，就是要求走访的时候要把零售店现有的库存进行清点并记录。
2建议销售，要求根据对所走访的零售店的库存的掌握情况，结合顶新的新产品推出情况，向店主建议进货，并将店主的进货意向进行记录。
3做陈列，要求在清单库存的同时，把顶新的产品排放到更明显的位置，并尽量将所有的产品都放在货架上，占据更多的位置，同时将海报等现场广告进行合理布置。
4收集竞争产品资讯，是在与店主或店员交流的过程中，同时了解竞争对手的动向，比如新产品的上市，促销及清单政策等。
5订单确认，在做完上述事情要离开零售店之前最后与店主核实刚才记录的进货信息是否真实。
并约好第二天分销商来送货的时间，请店主安排人员接待及安排付款。
6信息汇总，每天走访完毕，业务员还有一项工作就是把当听到走访信息进行汇总，把方便面的零售店进货需求信息交给当地的分销商，分销商第二天按照汇总表的时间和数量进行送货。
二、渠道精耕中的人员管理为配合渠道精耕的实施，顶新对销售一线的队伍进行了重新组织。
业务人员分成两类：一类是业务代表，简称业代；另一类是助理业务代表，简称助理业代。
业务代表负责分销商与集团公司之间的货物及资金往来，助理业代主要负责渠道精耕的第二阶段的常规工作，即顶新人说的商流工作。
业务代表又分为三类：直营业代、城区业代与外埠业代。
渠道深耕经营方案
渠道深耕经营方案随着互联网的快速发展以及消费者市场的日益成熟，各行各业的企业都面临着一个重要的问题：如何更加高效地深耕渠道，进一步拓展市场份额，提高产品销售量。
针对这个问题，我们为您提供了一份渠道深耕经营方案，通过以下几个方面的努力实现渠道深耕，提高营销业绩。
一、加强产品质量控制产品质量是影响渠道拓展的关键因素之一。
而要加强产品的质量控制，需要从以下几个方面入手：1.制定严格的生产工艺标准对于每个产品的生产制造过程，应该制定一份严格的生产工艺标准，确保生产的每个环节都得到了严格的控制。
通过制定制度和流程，提高生产效率和产品质量。
2.加强原材料采购管控针对每个产品所使用的原材料，应该制定专门的原材料采购、验收和管理制度，杜绝原料质量问题对产品质量的影响。
3.定期进行质量检查和控制通过定期进行质量检查和控制，及时发现并解决生产过程中存在的问题，从而保证产品的质量和稳定性。
二、优化销售渠道布局进一步深耕渠道需要优化销售渠道布局。
优化销售渠道布局可以从以下几个方面实现：1.开发新的销售渠道企业可以通过开发新的销售渠道，拓展市场份额。
比如在电商平台上增设更多的销售渠道；通过线下门店、代理渠道等方式渠道深耕。
2.提升销售人员素质通过培养和提升销售人员的专业素质，通过专业产品知识、客户服务、交流技巧、销售技巧等方面的提升，能够更好地破解市场难题，优化销售业绩，进一步提高市场占有率。
3.加强渠道管理和数据分析要深耕渠道，必须精细化运营。
加强渠道的管理和数据分析，了解销售数据趋势、消费者趋势等信息，有助于企业更好地了解市场需求，精细化管理销售渠道。
三、实施差异化营销要对渠道进行深耕，就需要实施差异化营销。
通过针对不同消费者、不同市场、不同渠道的针对性营销，能够打破地域限制、拓展市场，实现市场营销的最大效益。
1.针对地域的差异性营销针对地域的差异性营销，能够更好地满足当地消费者的需求。
在对产品进行宣传和销售时，推出更有针对性的营销方案，轻松攻占市场。
渠道精耕培训课程
在讨论过程中，主持人可以引导学员们进行小组讨论和角色扮演等互动形式，让学员们更好地理解和掌握渠道精 耕的相关知识和技能。同时，也可以通过提问和解答环节，让学员们更深入地了解案例中的细节和问题。
05
渠道精耕的未来趋势
数字化渠道精耕的趋势
数字化转型
随着互联网技术的发展，渠道 精耕将更加依赖于数字化技术 ，实现更高效、更精准的渠道
02
渠道精耕基本概念
渠道精耕的定义
渠道精耕是指对销售渠道进行精细化管理，通过深入了解目标客户的需求和行为 ，制定针对性的销售策略和推广方案，以提高销售效率和客户满意度。
渠道精耕的核心是建立与客户的深度联系，通过提供专业的销售咨询和优质的服 务，增强客户的信任和忠诚度。
渠道精耕的必要性
01
02
03
失败案例解析
案例名称
某电商公司渠道精耕失败案例
策略及措施
该电商公司对各类销售渠道进行了初步的分析和 评估，但并未制定出详细的运营计划和推广策略 。同时，由于人力资源不足，对各渠道的监控和 管理也不到位。
背景
某电商公司在快速发展过程中，为了扩大市场份 额，对各销售渠道进行了大规模的拓展和布局。 然而，由于缺乏对各渠道的精细管理和运营经验 ，导致部分渠道的销售效果并不理想。
课程大纲
第一部分：渠道精耕概述 什么是渠道精耕
渠道精耕的重要性
课程大纲
渠道精耕的基本理念 第二部分：渠道精耕策略
确定目标客户群体
课程大纲
制定销售策略和计划
建立长期合作关系
优化销售流程和管理制度
课程大纲
第三部分：渠道精耕工具和方法 运用CRM系统进行客户管理 利用社交媒体开展营销推广
课程大纲
下沉渠道 精耕细作——浅谈湘研渠道管理
企 业产 品的 销售 热 情 下 降 ， 至 以此 作 为 与企 业 讨 甚 的价值 转 移 型激 励 措施 ， 比如 允许 经 销 商 使 用我 们
价还 价 的筹 码 ， 企业 失去产 品销售 的控制权 。 使得 ⑧ 企 业选 择 的经 销商 不认 同企业 的经 营 理念 、 营销 战略 、 展 规划 ， 致 经 销 商 在 销 售 企 业 产 品 发 导 时 出现 有 悖企 业初 衷 的行 为 。
１ ． 企 业 忽视 渠道 的 后续 管理 ３
的企业 标 识 。现在 我们 更 倾 向 于双赢 型激 励 措 施 ，
Ｉ ￣ 为 经销 商 提供 商业 咨 询 或 Ｃ Ｍ （ 户关 系管 ：Ｎ Ｌ Ｒ 客
理 ） 台 ， 双 方增 加 价值 ， 且 藉此 提 高 经 销 商 的 平 为 而 运 营效 率 。
少 ， 道 开 支 降 低 ， 样 经 销 商 能 得 到 更 多 的销 售 渠 这
利 润 ， 终 端 消费 者也 能 得 到更 平 价 的产 品 。流 通 而
环 节 的减少 ， 也使 得 我们 能 更及 时 的获知 市 场供 求 信 息 ， 时作 出市场 反应 。 及 ⑧ 渠道 直 接 做 到终 端 ， 由企 业 牵 头提 供 给 终端
的 经销 商得 过且 过 。
④ 对 经 销 商 进 行 培 训 ，增 强 经 销 商 对 公 司 理
念、 价值 观 的认 同 以及对 产 品 知识 的认 识 。协 调 企
业 与经 销商 之 间 、 销商 与 经销 商之 间的关 系 。 经
２ 湘 研 对 提 升 渠 道 管 理 的策 略
类 型 划 分 分销 范 围 ， 渠 道 下 沉 的 同时 ， 大 对 战 在 加
渠道精耕细作的秘诀
渠道精耕细作的秘诀得渠道者得天下。
渠道是企业的命脉。
当企业高举着产品战、价格战、概念战、品牌战等大旗杀得人仰马翻之时，一直暗藏在水面下的渠道竞争也正在如火如荼，一浪高过一浪。
对渠道精耕细作，一时成为企业营销政策和方案里点击率最高的名词。
所谓渠道精耕细作，就是指在特定的区域市场，通过整合的营销手段，充分地挖掘市场潜力，对分销商进行培育和支持，提高网点的覆盖率和渗透率，加强网点的生动化管理，并利用广告宣传及促销活动等手段来拉动市场，最终达到分销商主推、终端主推的目的，从而提高市场占有率和品牌影响力。
但说来容易做来难。
企业究竟应该如何才能将传统的从上向下的渠道管理模式转变为扁平化渠道管理模式，从而真正掌控渠道，在硝烟弥漫的市场上立于不败之地呢？“四害”猛于虎：认识精耕细作的重要性很多人抱着一种很天真的想法，认为只要搞定区域经销商，就万事大吉，只需在办公室翘着二郎腿数钞票了！非也！渠道疏散管理，其害猛于虎！搞定经销商只相当于把树苗植进了土地，但要真正长成参天大树，还需要施肥、除草、浇地等艰辛的劳作！不对渠道进行精耕细作，其危害性表现在以下四方面：一害：市场无法深度开发。
如果经销商不能把产品销售出去，产品滞留在流通领域，这种销售只是一种仓库转移，无法形成市场的良性互动。
要实现真正意义上的销售，必须进行深层次市场开发：由进入市场变为占领市场，由攻下阵地变为巩固阵地。
而要真正占领市场和巩固阵地，决定性的战争就在于渠道。
如何挖掘现有市场潜力？如何扩大产品在现有市场上的销量？如何提高市场占有率？如果渠道上没有占据有利形势，这些问题都无异于天方夜谭。
二害：要么导致对经销商失控，要么导致经销商“变节”。
长期对渠道放任自流，必然导致企业在二级、三级分销商和终端失去话语权，从而在与经销商的博弈中处于劣势，在各种营销策略和营销政策中受制于经销商。
同时，由于对渠道缺乏有力的监管和支持，无法激发经销商的积极性，结果经销商陷入恶性竞争状态，价格体系遭到破坏，最终经销商互相倾轧，市场遭到毁灭性打击，于是经销商“倒戈变节”，要么主要精力转移到竞争产品，要么干脆投入敌军阵营，给企业造成重大损失。
品牌的渠道深度精耕细作策略
品牌的渠道深度精耕细作策略品牌渠道的深度精耕细作策略，是品牌商在市场竞争中实现优势的重要手段。
经过多年的市场实践和经验积累，品牌商已经明确了一些渠道深度精耕细作的策略，下面就来详细介绍。
渠道选择品牌商可将市场渠道分类为在线渠道和离线渠道两种。
在线渠道包括官网、电商平台、社交媒体等，离线渠道包括超市、百货、专业店等。
首先，品牌商需要根据自身产品和品牌特点，选定适合自己的主销渠道。
在选定渠道时，可以根据三个指标来考量：渠道的用户群体、渠道的推广费用、渠道的制约条件。
媒介推广品牌商在选定渠道后，需要对每个渠道进行深入的推广，以扩大品牌影响力。
常用的媒介推广方式包括搜索引擎优化（SEO）、搜索引擎营销（SEM）、社交媒体营销等。
其中，搜索引擎优化主要是通过网站结构和内容的优化，提升网站的自然排名，增加网站访问量；搜索引擎营销则是通过搜索引擎广告的投放，提升品牌曝光度和广告效果；社交媒体营销则是通过微信、微博、抖音、快手等平台，进行品牌传播和推广。
商户管理对于实体店，品牌商需要对商户进行管理，确保销售渠道的品质和服务质量。
商户管理包括渠道招募、培训和考核等环节，通过期望管理、激励管理和约束管理等方式，激励商户和品牌商共同发展。
促销策略促销是拓展市场份额和提高销售额的重要手段。
品牌商需要根据季节、节日和销售情况，灵活选择不同的促销活动。
促销活动一般包括满减、打折、赠品、抽奖等方式。
合作伙伴品牌商可以寻找合适的合作伙伴，共同发挥优势，拓展市场。
合作伙伴可以是其他品牌、媒体、零售商等，通过互惠互利的合作关系，提升品牌影响力和销售额。
数据分析数据分析是品牌商进行渠道深度精耕细作的重要支持。
品牌商可以通过数据分析，了解渠道消费者的偏好、渠道的流量贡献等信息，以及促销策略的效果和销售趋势。
通过数据分析，品牌商可以及时调整策略，保持市场竞争力。
总结品牌的渠道深度精耕细作策略是品牌商实现市场竞争的重要手段。
在选择渠道、进行媒介推广、商户管理、促销策略、合作伙伴和数据分析等方面，品牌商需要精心策划，以全面提升品牌影响力和市场销售额。
区域市场精耕细作与渠道管理
渠道关系维护与优化
建立良好的合作关系：与 渠道商建立长期稳定的合 作关系，共同发展
提高服务质量：提供优质 的产品和服务，满足渠道 商的需求
加强沟通与协调：与渠道 商保持密切沟通，及时解 决问题和矛盾
激励与奖励：对渠道商进 行激励和奖励，提高其积 极性和忠诚度
增强品牌影响力
提高品牌知名度： 通过精耕细作， 提高品牌在区域 内的知名度和影 响力
增强品牌忠诚度： 通过精耕细作， 提高消费者对品 牌的忠诚度和信 任度
提高品牌美誉度： 通过精耕细作， 提高消费者对品 牌的美誉度和口 碑
提高品牌竞争力： 通过精耕细作， 提高品牌在区域 内的竞争力和优 势
深入了解客户需求，提供个性化服 务
渠道风险控制与防范
渠道风险识别：了解渠道可能面临的风险，如市场风险、竞争风险等 风险评估：对识别出的风险进行评估，确定风险等级和影响程度 风险应对策略：制定相应的风险应对策略，如风险规避、风险转移等 风险监控与调整：定期监控风险情况，根据实际情况调整风险应对策略
提升渠道销售能力
区域市场精耕细作：深入了解 市场需求，提高产品竞争力
渠道优化：根据 市场反馈、销售 数据等信息对渠 道进行优化调整
渠道管理：制定 渠道管理策略， 包括渠道激励、 渠道冲突解决等
渠道政策制定与执行
制定渠道政策：根据市场情况、竞争对手、客户需求等因素制定渠道政策
渠道政策执行：确保渠道政策得到有效执行，包括渠道选择、渠道激励、渠道管理等
渠道政策调整：根据市场变化、客户反馈等信息对渠道政策进行调整
优化渠道结构：根据市场 变化和需求，调整和优化 渠道结构，提高渠道效率
渠道深耕策略分析方案
渠道深耕策略分析方案
渠道深耕策略是指企业在现有渠道基础上，通过加大投入和改进管理，进一步提高渠道竞争力，开拓更多销售机会和销售额的策略。
以下是一个渠道深耕策略分析方案。
首先，分析渠道状况。
通过了解渠道的市场份额、销售额、市场覆盖率等指标，确定渠道深耕的切入点和重点。
例如，可以根据销售额高低，优先深耕销售额较高的渠道，提升其销售额。
其次，推动渠道优化。
通过对渠道成本、销售效率、订单处理等方面的分析，找出问题和瓶颈，并提出合理的解决方案。
例如，加强对销售人员的培训，提高销售效率；优化仓储和物流系统，减少订单处理时间。
然后，加强合作关系。
在现有渠道基础上，寻找合适的合作伙伴，共同开拓市场，提升销售额。
例如，与渠道负责人进行沟通和洽谈，与其建立长期合作关系，共同发展。
另外，改善渠道支持。
提供更好的市场推广和销售支持，帮助渠道提升销售额。
例如，提供产品宣传材料、广告支持、促销方案等，帮助渠道展开销售活动，吸引更多消费者。
最后，建立渠道绩效评估机制。
制定合理的渠道绩效评估指标，根据评估结果，进行激励和奖励，以激发渠道的积极性和创造力。
例如，制定销售额目标，根据实际达成情况给予相应的奖励。
总之，渠道深耕策略是一个持续的过程，需要企业不断地进行分析和改进。
通过上述分析方案，企业可以更好地了解和提升渠道竞争力，进一步开拓销售机会和销售额，实现更好的业绩。
渠道精耕整改方案
渠道精耕整改方案一、背景随着互联网技术的发展和移动互联网的普及，企业营销已经不再局限于传统的广告宣传，而是更多地关注于营销渠道的掌握和运营。
然而，许多企业在拓展渠道时缺乏系统性的规划和管理，导致无法实现最佳效果，甚至造成多余的费用浪费。
二、问题分析在当前的营销环境下，企业渠道建设面临以下问题：1.渠道过于繁杂，缺乏统一规划：在拓展渠道时，企业往往比较急于求成，大量涌入各类营销渠道，却没有进行有效的规划、筛选和管理，结果造成了大量的资金和资源浪费。
2.渠道管理体系不够完善：目前企业日常渠道管理大多还停留在手动维护、Excel 管理的阶段，缺乏完整的管理工具和系统，导致渠道效率和效果无法真正得到提高。
3.缺少针对性的营销策略：企业常常没有建立针对不同渠道、不同客户群体的营销策略，导致渠道推广效果有限，收益不够明显。
三、整改方案针对以上问题，我们提出以下整改方案：1. 渠道规划与管理首先，企业需要规划整个营销渠道，确定各个渠道的投资力度、收益预期、使用频次等指标，并建立科学的考核体系，不断评估每个渠道的贡献度，明确哪些渠道应该加大投资，哪些渠道应该削减。
建议将所有渠道进行分类，分为直接销售渠道和品牌推广渠道，针对不同类型的渠道，制定相应的管理策略。
同时，企业需要逐步建立完整的渠道管理体系，包括渠道维护、渠道更新、数据追踪等方面。
建议使用专业的渠道管理系统，通过数据的集中管控，提高渠道的效率和效果。
2. 渠道推广策略其次，企业需要根据不同渠道的特点和客户群体的需求，建立针对性的营销策略。
建议针对不同渠道，建立不同的推广策略和执行方案，例如新媒体渠道可以采取短视频、直播等方式进行推广，线下渠道可以使用促销、联合营销等方式进行推广。
同时，针对不同的客户群体，可以定制不同的营销方案，提高营销精准度和效果。
3. 建立有效的数据分析体系最后，企业需要建立完善的数据分析体系，通过对渠道推广效果的追踪、分析和反馈，不断优化营销方案，提高渠道回报率。
渠道精耕整改方案
渠道精耕整改方案背景随着市场竞争的加剧，企业需要不断拓展新渠道，提升品牌曝光率和销售额。
然而，随着渠道数量的不断增加，企业难以同时维护所有渠道的运营，导致资源浪费、销售效率低下等问题。
因此，需要通过精耕细作的方式，优化渠道运营，提升销售效率。
目标本次渠道精耕整改的目标是： - 分析目前渠道的运营状况，发现问题； - 优化渠道的运营流程，提高效率； - 通过数据分析，进行销售的精准营销，提升转化率； - 降低运营成本，提升盈利能力。
方案根据目标，我们将采取以下方案：阶段一：渠道分析分析目前的渠道情况，总结出以下问题： 1. 渠道数量过多，管理效率低下； 2. 渠道产品推广效果不佳； 3. 渠道客户维护不够，导致客户流失； 4. 渠道数据采集不全面，无法支持数据分析； 5. 渠道内部部门协作不畅，导致效率低下。
阶段二：整改流程根据问题进行整改，主要包括以下内容： 1. 优化渠道数量，将重点放在有潜力的渠道上； 2. 重新定义渠道推广计划，采用精耕细作的策略，提高推广效果； 3. 优化渠道客户管理，建立客户档案，定期进行维护； 4. 建立数据采集机制，支持数据分析，优化销售策略； 5. 加强渠道内部部门协作，提高效率。
阶段三：数据分析根据数据分析，制定营销计划，主要包括以下内容： 1. 基于数据分析，制定精准的营销策略，提高转化率； 2. 制定基于客户画像的营销方案； 3. 加强客户反馈和意见的收集，优化产品服务体验。
阶段四：成本控制根据整改后的运营状况，制定成本控制计划，主要包括以下内容：1. 优化采购流程，降低采购成本； 2. 优化生产流程，提高生产效率； 3. 减少员工流失，降低培训成本； 4. 降低渠道运营成本。
总结通过以上整改，渠道运营状况得到了大幅度优化，企业销售额和盈利能力都有了较大程度的提高。
然而，渠道运营是一个持续性的过程，需要定期检查和优化，以保持持久的竞争力。
渠道精耕整改方案
渠道精耕整改方案背景介绍随着市场竞争日益激烈，各种销售渠道不断涌现。
企业需要不断适应并升级渠道策略，以适应市场环境的变化。
然而，随着渠道增多，管理难度变得越来越大，渠道复杂化导致企业的资源被分散，提高了管理成本。
如何整合渠道，提高销售效率成为企业今后需要解决的问题。
渠道整改目标目前企业有较多的渠道，如经销商、代理商、直销、电商等。
本文提出的渠道整改方案要达成如下目标：1.整合渠道资源，提高渠道利用效率。
2.精简渠道结构，提高销售效率。
3.提升渠道整体管理水平，降低管理成本。
4.建立一套可持续运作的渠道系统。
渠道整改方案渠道整合首先，要整合渠道资源，以提高利用效率。
企业可以将一些相似的渠道合并。
比如，对于产品覆盖范围相似的经销商，可以将其整合为一个更大的区域经销商；对于代理商，可以根据代理能力和销售业绩将其分为不同的等级，并对不同等级的代理商设定不同的销售政策、价格和奖励政策。
渠道精简精简渠道结构，可以提高销售效率。
企业可以根据渠道贡献度和盈利能力进行分类整理，针对贡献度低、盈利能力弱的渠道，可以考虑停止合作或降低合作频率，减少管理成本。
对于贡献度高、盈利能力强的渠道，可以加强合作，设定激励政策，以促进双方合作的深入发展。
渠道管理提升提升渠道整体管理水平，可以降低管理成本，协调和指导各个渠道进行合作。
为了实现这一点，企业可以建立一套完整的渠道管理体系，包括渠道定位、渠道招募、渠道管理、渠道培训和激励等环节，以确保企业能够理解和适应不同类型的渠道合作关系，使渠道管理更加科学化。
可持续渠道建设最后，建立一套可持续运作的渠道系统，可以提高渠道长期稳定合作关系，减少风险。
企业可以与渠道合作伙伴制定双方的合作计划，并定期进行复盘评估，及时发现渠道合作中存在的问题。
同时，通过进一步了解渠道合作伙伴的发展需求，不断完善合作计划和政策，以保证双方的合作关系得以长期稳定运转。
总结以上是本文提出的渠道精耕整改方案，旨在帮助企业优化渠道资源，提高销售效率，并在整个过程中不断提升管理能力。
渠道精耕3.0
总网点拜 日网点拜 日总工作 有效拜访 日拜访人 调整人员 业务主管
访量
访量
时间
时间
员需求数 需求数 需求人数
0
0
0
0
0
0
城市经理管理精耕-经销商管理
销 售 门店开
过
发
程
应售账款全程信用风险控制
争取订 单
签订合 同
按时发 货
到期收 款
收回欠 款
赊
销
筛选客
管 理
户
信用标 准
信用条 件
货款跟 踪
早期催 收
自 下 而
示例： 促销3%
然解决了数据分析问 题，但是如何应用、 如何为城市经理、经
上
新品2%
销商提供市场分析也 是亟需解决的问题，
90% 100%
这就需要引入指标管
分
达
渠道开发3% 理体系
解
成
品项拓展2%
差异10%
生产力
各项指标分 日追踪
城市经理管理精耕 –指标管理
生产力&指标 管理改善方向
由孤立、静态、抽象转 化为连续、动态、具象
特殊处 理
控
制
方 法
门店资信调查
门店信用分析
应收账款管理
债务分析与管 理
管
理
客户资信管理制度
制 度
（事前控制）能否做预收款
赊销与授信制度 （事中控制）
应收账款管理制度 （事后控制）
城市经理管理精耕-经销商管理
加强事业部关于经销商损益管理的要求，覆盖所有精耕经销商，定期监控与分析
分类
销售收入
流动资金
➢ 绩效管理 ➢ 销售代表的协助管理 ➢ 精耕辅导
渠道精耕细作策略讲解
渠道精耕细作策略讲解精耕细作”一词在各种专业市场管理媒体上频繁出现，一时间成为企业营销政策和方案里点击率最高的名词之一。
可以说“精耕细作”是今年的一个营销关键词。
众多的企业从开始关注通路的竞争到现在逐渐关注终端的竞争，进行深度分销和区域市场的精耕细作，开始了新一轮的针对终端的竞争。
谁能有效地运作终端，掌控终端，谁将能够取得竞争的胜利。
一、市场精耕细作的含义所谓渠道精耕细作，就是指企业在特定的区域市场，通过整合的营销手段，充分地挖掘市场潜力，对分销商进行培育和支持，提高网点的覆盖率和渗透率，加强网点的生动化管理，并利用广告宣传及促销活动等手段来拉动市场，最终达到分销商主推、终端主推的目的，从而提高市场占有率和品牌影响力，提高企业产品的销售量。
由于市场环境的变化，众多的企业开始意识到对市场精耕细作和深度分销的必要性和重要性，特别是快速消费品行业中一些弱势品牌的企业，面临着众多知名强势品牌的围攻和市场瓜分，为了能够有效地开发和维护好现有市场，有必要对渠道进行精耕细作，但是由于受到各种资源的制约，该如何开展这项工作呢？这是很多中小企业所面临的一个问题。
二、精耕细作的背景1、销售渠道和零售终端的多样化近年来，中国市场发生了很大的变化，销售渠道的类型和零售终端出现了很多的创新。
企业的竞争表现为渠道的争夺和终端的抢占，从渠道的各个环节自上而下来掌控市场。
传统的批发市场分销流通模式继续在一些区域市场存在并且很好的发展，同时跨国公司进入中国市场，带来了先进的管理经验，如区域分销模式、联合分销体模式。
国内的很多公司结合中国市场的实际情况，很成功地运用了这些销售模式，取得了很好的市场效果。
在零售终端业态方面，街边小店、社区便利店、连锁超市、大卖场等形式的零售终端遍布整个市场，不同的终端形式针对不同的细分市场和消费者群体。
企业如何来面对这样的市场环境，如何根据企业的资源状况来选择渠道和终端是十分重要的。
2、终端上的竞争加剧企业对市场的掌控的能力取决于对渠道管理的深度，即企业能够有效管理和掌控的渠道层级。
经销商转型之从专业化：精耕细作渠道
所谓专业化，是指经销商专注于某个行业或者某个板块的业务（比如烟酒店、酒店、超市等）做深做透，做成当地或全国市场最强、最有影响力的经销商。
就当前市场来看，渠道扁平化是个大趋势。
笔者认为应反映在两个方面：从上游来看，一方面大品牌的厂家逐渐压缩渠道层级，威胁到很多经销商的生存空间；另一方面，大的品牌经销商进一步强化对渠道的管理和控制，压缩了中间渠道的利益空间和发展空间。
从下游来看，全国大的连锁零售商、连锁专卖店利用自身的销售团队，向上游经销商转嫁经营风险和费用，压缩其发展空间和利润。
同时，他们也要求撇开经销商，直接要求厂家直供。
所以，渠道扁平化确实是个大趋势，但是由于我国国土辽阔，各地的市场基础不平衡，顾客的消费需求差异化也非常大，跨区域厂家直营的高成本，决定着经销商仍然存在巨大的发展和生存空间。
因此，优秀的经销商应认识到我国分销市场的广阔性和可持续性，更加专注于在某个行业或者某个板块业务的深度营销。
案例分享：桥西商贸专业化经营模式经过30年的卓越追求和不懈努力，石家庄桥西糖烟酒食品股份有限公司在酒类行业已然形成了一个真正知名的“商号”品牌。
伴随着“桥西中京集团”的宣告成立，2012年，桥西的“酒藏储”模式再次引爆行业，桥西要在3年～5年内完成地级市子公司的注册成立，在全国2800多个县要设立桥西办事处等坊间传闻，使其在一段时间内成为业界最为关注的话题之一。
桥西商贸定位全国第一品牌运营商，打造成中国最专业的酒类经营平台商之一。
品牌/产品模式买断经营为主，经销代理为辅；全国性名酒+区域强势品牌的产品组合。
桥西商贸先后买断了剑南春酒厂、泸州老窖酒厂、郎酒厂、汾酒厂、陕西西凤酒厂、中国长城葡萄酒有限公司等11家全国大型名酒厂、28个品牌、上千个品种的总经销权。
其28个品牌分别为：老白汾、汾酒、经典汾酒、长城干红窖藏、长城干红陈酿、蓝花郎、青花郎、国藏郎、西凤窖藏、西凤窖储、西凤北京特供、泸州陈酿、泸州陈曲、泸州老窖头曲、泸州老窖二曲、泸州老窖红高粱、泸州老窖老白干、剑南娇子、剑南国宝、双沟陈酿、双沟陈曲、沱牌陈酿、沱牌陈曲、古井陈酿、古井陈曲、古井北京特供、国际红星、国藏红星等。
经销商渠道合作与管理工作总结
经销商渠道合作与管理工作总结在过去的一段时间里，经销商渠道合作与管理工作成为了公司业务发展的重要环节。
通过与经销商的紧密合作以及有效的管理策略，我们在市场拓展、销售增长和品牌推广等方面取得了一定的成绩。
同时，也面临了一些挑战和问题，需要在未来的工作中加以改进和解决。
一、经销商渠道合作的成果1、销售业绩提升通过与经销商的共同努力，我们的产品在市场上的销售额实现了显著增长。
经销商们凭借其广泛的销售网络和客户资源，有效地将我们的产品推向了更广阔的市场，从而带动了销售业绩的提升。
2、市场覆盖范围扩大与众多经销商建立合作关系，使我们的产品能够进入到之前未曾涉足的地区和市场，大大提高了产品的市场覆盖率。
这不仅增加了产品的曝光度，也为公司未来的发展奠定了坚实的基础。
3、品牌知名度提升经销商在推广和销售产品的过程中，积极宣传公司的品牌形象和价值观，使得品牌知名度在市场上得到了显著提升。
消费者对我们品牌的认知度和好感度也随之增加。
二、经销商管理工作的措施1、建立完善的经销商选择标准在选择经销商时，我们制定了严格的标准，包括其市场经验、销售能力、信誉度等方面。
确保选择的经销商具备与我们合作的实力和潜力，能够为公司的发展带来积极的影响。
2、提供培训与支持为了帮助经销商更好地了解和销售我们的产品，定期组织培训活动，包括产品知识、销售技巧、市场推广等方面的内容。
同时，在市场推广、促销活动等方面给予经销商必要的支持和协助。
3、建立有效的沟通机制保持与经销商的密切沟通，及时了解他们的需求和问题，并给予及时的反馈和解决方案。
通过定期的电话会议、邮件往来和实地走访等方式，加强双方的合作关系。
4、制定激励政策为了激励经销商积极销售我们的产品，制定了一系列的激励政策，如销售奖励、市场开拓奖励等。
这些政策有效地激发了经销商的积极性和主动性，提高了他们的销售业绩。
三、面临的挑战和问题1、部分经销商销售能力不足尽管在选择经销商时进行了严格的筛选，但仍有部分经销商在销售能力和市场开拓方面存在不足，影响了产品的销售业绩和市场拓展速度。
饲料渠道精耕
“ 精营 ” ， 这 种 市 场 运 作 方 式 就 无 法 适
应 市 场 的变 化 ， 会 出 现 很 多 弊端 。 １ ． １饲料 企业把饲料交 给经销商 ， 由
造竞争优势 。
２ ． ２ 饲 料 渠 道 精 耕是 对 销 售 市 场 的一
种 过 程化 管 理 ．是 一 种 量化 销 售 管理 的过程 ， 可 以使 饲 料企 业 由定性 管 理 、
户档案包括单位名称 、 负责人 、 地址 、 电话 等 内容 ；养 殖 情 况 包 括 养 殖 规
最优化 ． 这 是 一 个 决 策— — 实 施— — 反 馈— — 调整 — — 决 策 的 循 环 过 程 。 ７ 串 货 管理 饲 料 经 销 商 由于 受 销 售 任 务 、 促 销压货或利益驱动 ， 使 经 销 的 饲 料 跨 区域 销 售 ， 造成 市 场 混 乱 、 价格跳水 ， 严 重 影 响 饲 料 企 业 声 誉 和 市 场 健 康 发 展 的恶 性 营 销现 象 。 串货 分 为 恶 性
管 理 的 过 程 ，信 息 是 饲 料 企 业 在 经
免无辜的时间浪费。拜访频率量化 ．
根 据 客 户 的 销 量 和 潜 力 确 定 相 应 的
拜访 频 率 ，做 到 重 点 客 户 重 点 服 务 ，
使人 员 和 时 间创 造 更 大 的 经 济 效 益 。 ４ 饲 料 渠 道 精 耕 的 表 现 形 式 常 见 的有 “ 一张 图、 一条线 、 张
１ ＿ ３ 饲 料 企 业 与经 销 商 的 利 益 矛 盾 ，
经销商为了现实的利益 ， 无 序 经 营 严
为 发 现 问题 、解 决 问 题 并 正 确 决 策
提供信 息支持。
３ 饲 料 企 业 渠道 精 耕 的 内容 ３ ． １ 饲料销售渠道 的精耕细作 ， 就 是 对 饲 料 经 销 商 和 养 殖 户 及 相 关 层 面 进 行 定 量 管 理 ，包 括 人 员 配置 定 量 、 工作 内容定 量 、 拜访线 路定量 、 拜 访 频率定量等。 ３ ． ２ 人 员 配 置 定 量 ， 根 据 市 场 区域 、
经销商的渠道
经销商的渠道在中国家电市场日趋成熟、产品日趋同质化、消费者购买更加理性化的今天，品牌提升、寻找销售通路的竞争优势已成为家电行业内竞争的聚焦点。
以下是店铺为大家整理的关于经销商的渠道，欢迎阅读!经销商的渠道1.把握好经销商的选择同一区域内在选择多家经销商时，依据区域市场的容量和发展潜力，要注意：①地域分布上的合理性。
要有利于厂家对经销商分销范围的区隔和有效控制。
②各经销商之间的实力要相当，以免出现不良竞争而导致对通路的失控。
③对经销商的规模要适当控制。
中等规模的经销商比较适宜，实力太大难以控制，与其他经销商也难以协调，尤其当他们代理的品牌较多时，对自己产品的重视程度会相对减弱。
新飞、容声、长岭等冰箱品牌在一些省份区域选择了多家一级批发商，各批发商之间的实力差异较大，又没有明确的区域划分。
他们各显神通，凭自己的实力和能力为争夺网络资源积极发展自己的分销网络，盲目扩大地盘，在短期利益和上量的目标驱动下，相互杀价，造成市场价格混乱和窜货，致使厂家对分销网络失控。
最终经销商因无利可图逐渐失去对厂家产品经营的信心。
2. 严格控制市场零售价格，维护终端价格的统一多头批发最容易爆发价格战，因此控制市场零售价，维护零售价格的统一对于稳定市场、增强经销商的信心尤显重要。
如春兰、海信空调在一些区域的销售工作只注重做批发商销量，对价格放任自流，导致零售价格的失控，极大地挫伤了零售商的积极性，致使其转为主推其他品牌。
天津某电器店1999年主推的是春兰、科龙等空调品牌，现已改为主推美的和格力的产品。
原因是厂家采取了严格的零售价控制措施，对违反价格协议的经销商进行严厉惩罚，保护了零售商的利益，增强了他们信心。
3.协调好通路成员之间的冲突区域内的多家经销商代理，容易产生通路成员间的冲突。
有纵向的：即上级批发商与下级经销商之间的冲突;也有横向的：即同级批发商之间的冲突。
这种冲突必然不利于通路的培育和提升，造成通路资源的内耗和对成员的失控。
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经销商的发展历程
• 市场空白阶段：“抓机会”—产品、速度;
– 快消厚利、积累资金
• 市场竞争阶段：“抢地盘”—客户、广度；
– 跑马圈地、构建网络
• 市场垄断阶段：“占资源”—结盟、深度。
– 战略联盟、深化关系
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一般经销商的弱势
1. 经营理念落后，盈利模式单一 2. 市场推广能力差 3. 服务意识不强和能力不够 4. 管理粗放，运营不力 5. 相关专业人才匮乏
加强客户与终端维护，提高营销链的效能和增值性
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发展新型的厂商关系
• 拥有产业价值链竞争的思想，做“链”中人， 共赢发展
• 善于整合优势厂家的资源
– 行业集中，品牌竞争时代，优势厂家是稀缺资源
• 积极协同，提供服务，参与市场运作 • 遵守规则，求同存异，妥善处理厂商冲突
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正确认识经销商
• 从角色看，是区域市场的物流中心，承担配送和结算； • 从职能看，承担区域分销网络建设和维护的重任;
1. 提供区域性市场覆盖； 2. 处理销售订单和订货计划； 3. 仓存与物流配送服务； 4. 参与或负责区域市场推广； 5. 提供和反馈市场信息； 6. 为客户提供综合服务
营销系列培训
经销商如何实现渠道精耕
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目录
渠道建设的难点与突破 分销网络的规划设计 分销商的开发与维护 渠道冲突的有效处理
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渠道变革的背景
• 需求日趋理性和个性化，消费者主权回归 • 国际流通巨头和国内商业资本不断壮大，加速扩张 • 传统渠道不断整合，集中度不断提高 • 厂家愈来愈强调渠道扁平化，并转移风险 • 渠道分工协同日趋，进一步细分和专业化 • 微利时代，分销效率是关键
–
• 步履蹒跚
–
• 风险巨增
–
客源难以保证，饥一顿、饱一顿 一味依赖价格战和促销战 上游变化无定，下游得罪不起 应对盲目，导致库存多与不足 多方挤压，皮费居高不下
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盲目中的挣扎
• 病急乱投医，频繁更换厂家和品牌，消耗元气 • 多元化，或多牌多点，力量分散 • 拚资源，比消耗，赔本挣吆喝 • 盲从跟随，总是接到最后一棒 • 宰客依旧，惯性运作，准备收割
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经销商的优势
1、根深蒂固的地缘背景：
2、对区域市场更有质感：
3、丰富的经营经验：
4、广而深的客情关系：
5、情况熟、信息灵：
6、组合配货与贴近配送：
7、渠道融资、交易灵活：
8、多品经营、风险控制：
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经销商的机会
1. 市场需求旺盛，且发展空间大 2. 市场秩序逐步规范，更利于诚信、持续经营 3. 市场细分和个性化定位正当其时 4. 行业整合刚开始，品牌厂家更需优势渠道资源 5. 渠道垄断未形成，还有博弈筹码 6. 二三级市场还有广阔空间和回旋余地
实体经销 指导 负责
经销商负责相应的货款结算，防范经营风险。
促销策划 促销执行
负责 参与 产品的促销活动都由厂家统一部署进行设计方案 促销活动的执行，厂家提供策划和支持，操作由经销
主持 参与 商(厂家)完成，共同按比例投入
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和上游厂商的关系
1、协同运作，提供服务
– 信息服务：
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合作型厂商渠道职能分工
渠道主要职能 厂商 经销商
说明
商业计划制定 主持 参与 厂家人员负责制定销售目标、计划并评估经销商业绩。
物流管理 咨询 执行 经销商投资建立商业配送系统，并具体运作。
仓储提供 协助 负责 零售覆盖 参与 主持
ห้องสมุดไป่ตู้
产品存储在经销商的仓库内，提高相应服务 。 零售终端覆盖大部分由经销商完成。
• 其他直销、团购商等
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我们的具体方向
向渠道管理型经销商转化，由昔日的“捕捉
机会的猎手”转向“精耕细作的农夫”
合理定位，确立在区域市场流通中不可替代的地位
整合现有资源，优化运营管理，降低成本费用
开发建立区域营销网络，深化客户关系
发育职能，提供上游所不能或难于提供的服务 发展与厂家的新型合作关系，构建共赢营销价值链
• 市场空白阶段：“抓机会”—产品、速度;
– 快消厚利、积累资金
• 市场竞争阶段：“抢地盘”—客户、广度；
– 跑马圈地、构建网络
• 市场垄断阶段：“占资源”—结盟、深度。
– 战略联盟、深化关系
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几种经销商的定位
• 品牌运营商
• 专业的物流商
• 专业渠道经销商
• 区域型代理商
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传统经销商的几种可能出路
第一、伸入上、下游，转为制造型和零售型企业 第二、成立区域经销商联合体和联盟 第三、与厂家紧密协作，成为营销链中的有效部分 第四、强身健体，做强自己
➢基于区域精耕细作，转型为网络经销商 ➢转型为专业化服务机构
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经销商的发展历程
• 产品销售及库存信息；产品“卖点”及品质情况；区域内零售资源情 况及网络布局建议等；
• 部分经销商降低分销重心，主动深入用户，坐商越来 越无法生存；
• 上游厂家，下游用户的要求提高，具有服务意识和能 力的经销商更为有利；
• 有优势和网络基础，效率高的经销商将更有机会生存 • 有厂家支持的经销商竞争越来越主动
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经销商的经营困境
• 难以为继
–
• 无利可图
–
• 左右为难
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市场竞争的实质
• 现代企业竞争不再是单个企业或产品间的竞 争
• 而是各企业所构建的产业价值链间的竞争 • 企业需要建立基于价值链的整体竞争战略
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管理型营销价值链
• 居于主导地位的厂家或商家承担“管理者”职能，协同效 率高
• 有力化解冲突，渠道成员相对稳定，利于长期发展 • 功能互补，合作基础稳固，关系紧密 • 营销资源共享，互惠互利，责任利益相对对等
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对传统经销商的冲击
• 优胜劣汰，“马太效应”明显
– 空间被压缩，风险加大，门槛提高 – 规模大、效率高的经销商迅速崛起
• 传统经销商被上、下游挤压，地位逐步削弱
– 品牌和份额集中化 – 客户的要求提一步提高
• 对经销商专业性和服务要求更高
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同行竞争的加剧