第九章 国际商务谈判中的语言技巧
第九章 商务谈判中的语言技巧
听比说更重要 不仅要当“说客”，还要当“听众” 一箭三雕 满足对方的表达欲望，摸清对方的真实意 图，赢得时间做准备
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案例2
詹姆斯成功运用“肯 定答复”
• 从一开始就说出‘是’字 • 愉快地接受了劝说 • “肯定答复”
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第九章
商务谈判中的语言技巧
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本章提纲
• 商务谈判语言表达原则 • 商务谈判语言运用技巧 • 商务谈判中的行为语言
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第一节 商务谈判语言表达原则
一、商务谈判中的几种典型的语言形式 • 外交语言 • 商业法律语言 • 文学语言 • 军事语言
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本章总结
• 商务谈判语言运用技巧 • 在整个谈判过程中，谈判人员必须十分注 意捕捉对方思维过程的蛛丝马迹，以便及 时跟踪对方动机需求的线索，因此，必须 仔细倾听对方的发言，注意观察对方的每 一个细微动作，而对于这些信息的传递与 接受，则需要通过谈判者之间的叙、听、 问、辩及说服这些基本方法来完成。同时， 这也是语言技巧在某个范畴和某些程度上 的综合体现。
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二、商务谈判中问与答的技巧
• • • • • 提问的功能 不应发问的问题 提问的时机 提问的技巧 巧妙回答
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三、商务谈判中叙述的技巧
• • • • • • • 叙述应简洁、通俗易懂 叙述应生动而具体 叙述应主次分明、层次清楚 叙述应客观真实 叙述的观点要准确 叙述时发现错误要及时纠正 重复叙述有时是必要的
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商务谈判有哪些语言技巧
商务谈判有哪些语言技巧在商务谈判过程中，经常会因各种各样的原因，使谈判双方僵持不下、互不相让。
应该说，这种现象是比较客观和正常的，诸如相互猜疑、意见分歧、激烈争论等现象，在争取利益的较量中也比较常见。
但是，对这些现象如果处理不当，谈判双方无法缩短彼此的距离，形成僵局，就会直接影响谈判工作的进展。
其实使得谈判陷入僵局的原因首先是语言技巧的问题，那么怎么运用语言技巧呢?下面小编为你整理商务谈判语言技巧，希望能帮到你。
一、成功的商务谈判都是谈判双方出色运用语言艺术的结果1、无声语言商务谈判中，谈判者通过姿势、手势、眼神、表情等非发音器官来表达的无声语言，往往在谈判过程中发挥重要的作用。
在有些特殊环境里，有时需要沉默，恰到好处的沉默可以取得意想不到的效果2、方式婉转谈判中应当尽量使用委婉语言，这样易于被对方接受。
要让对方相信这是他自己的观点。
在这种情况下，谈判对手有被尊重的感觉，他就会认为反对这个方案就是反对他自己，因而容易达成一致，获得谈判成功。
3、针对性强在商务谈判中，语言的针对性要强，做到有的放矢。
模糊，罗嗦的语言，会使对方疑惑、反感，降低己方威信，成为谈判的障碍。
针对不同的商品、谈判内容、谈判场合、谈判对手，要有针对性地使用语言。
另外，还要充分考虑谈判对手的性格、情绪、习惯、文化以及需求状况的差异。
4、灵活应变谈判过程中往往会遇到一些意想不到的尴尬事情，要求谈判者具有灵活的语言应变能力，与应急手段相联系，巧妙地摆脱困境。
当遇到对手逼你立即作出选择时，你若是说：“让我想一想”之类的语言，会被对方认为缺乏主见，从而在心理上处于劣势。
此时你可以看看表，然后有礼貌地告诉对方：“真对不起，我得与一个约定的朋友通电话，请稍等五分钟。
”于是，你便很得体地赢得了五分钟的时间。
二、商务谈判必备职业心态商务谈判的基本功可以总结为：沉默、耐心、敏感、好奇、表现。
1、亲自露面没有什么比这更使人愉快，更能反映出你对别人的态度。
国际商务谈判中的语言艺术
国际商务谈判中的语言艺术
在国际商务谈判中，巧妙运用语言艺术可以达到“事半功倍”的效果。
以下是几个方面的技巧：
1.语言表达：在谈判中，清晰、准确、有逻辑性的语言表达对于
双方沟通、合作和达成共识至关重要。
在陈述、提问、答复和说服过程中，语言都应该简洁明了、言简意赅，使用弹性语言以给自己留有余地。
同时，注意语调、语速、停顿和重复的运用，以减少冲突和僵局的出现。
2.问题选择：提问要注意方式的选择，无论是封闭式提问还是开
放式提问，都要有利于自己一方目标的实现。
在提问时，要把握发问的时机，注意对方的反应，并且在对方提问后不要立即答复，要认真思考、准确判断后再作答复。
3.陈述技巧：陈述时，语言要简明扼要、条理清晰、语言使用准
确。
为了在谈判中给自己留有余地，一般使用弹性语言。
另
外，注意陈述语调、语速、停顿和重复的使用，尽可能减少冲突和僵局的出现。
4.诚实与信用：在谈判中，诚实和信用是重要基础。
因此，陈述
不能有欺诈的内容。
同时，在谈判中要强调对方的利益，淡化双方的分歧，以达成共识。
综上所述，国际商务谈判中的语言艺术可以通过多种技巧来实现，包括语言表达、问题选择、陈述技巧和诚实与信用等。
这些技巧可
以帮助谈判者在谈判中更有效地实现自己的目标，并促进双方的合作与共赢。
国际商务谈判的语言技巧
国际商务谈判的语言技巧---跨文化非语言交际国际商务谈判在当今的国际交流与合作中扮演着很重要的角色，它是一种特殊的跨文化交际形式。
人们在进行这些特殊活动时一般只重视学习语言交际的方式而忽略非语言交际的重要性。
在跨文化语境中，正确的非语言行为能起到加强信息交流的作用，错误的非语言行为则可能因为不合礼俗而引起误解与冲突。
同语言交际的功能相比，非语言交际具有更真实地传递信息，更准确地表达情感及在语境中起着决定含义的作用和功能。
非语言中最典型的是无声语言，主要指人体语言、物体语言及个体交往空间,在商务谈判中起着非常重要的作用。
商务英语专业的学生在以后的从业中很多时候将扮演一名商务谈判者的角色, 所以, 在平时的专业学习中都应该积累丰富的无声语言知识,掌握无声语言的运用技巧。
一、跨文化非语言交际的意义随着中国改革开放步伐的加快，对外交往日益频繁，中外文化的交流达到前所未有的水平，跨文化交际成为我们时代的突出特征。
但是各国的文化赋予非语言交际不同的内涵，也带来了交际上的障碍。
“非语言交际指的是在一定交际环境中语言因素以外的，对输出者或接收者含有信息价值的那些因素。
这些因素既可人为地生成，也可由环境造成。
”也就是说，非语言交际指的是除语言以外的信息传递方式，主要指通过表情、眼神、手势、姿势、空间距离、外观等表达信息的视觉通道和通过音量、声调、语速、节奏等表达信息的类语言通道。
在交际过程中运用非语言手段是很重要的。
“绝大多数研究专家认为，在面对面交际中，信息在社交内容只有３５％左右是语言行为，其它都是通过非语言行为传递的。
”非语言交际是交际过程中不可缺少的要素，它包括的信息比语言更重要。
二、商务谈判中跨文化非语言交际的差异由于文化背景不同，商务谈判中也存在着不同的交际行为，举手投足间往往就反映出了不同的文化特征，这种特征的差异还常常引起文化误解和交际障碍。
因此，要进行有效的跨文化谈判，不仅要听其言、观其行，还要充分了解各种跨文化非语言交际的差异。
商务谈判有哪些语言技巧
商务谈判有哪些语言技巧商务谈判是在商业活动中，为了实现共同利益和达成协议而进行的一种活动。
在商务谈判中，语言技巧起着至关重要的作用，它可以帮助双方更好地理解对方的意图，顺利达成协议。
以下是商务谈判中常用的语言技巧。
1.改变语调和节奏：语调和节奏的改变可以提升信息的传递效果。
通过增加语调的起伏和改变语速，可以吸引对方的注意力，同时增强自己的表达力。
2.运用积极语言：积极的语言可以增强谈判气氛，建立合作关系。
使用肯定的词语和措辞，表达希望和信任，有助于建立双方间的良好关系。
3.使用明确的词语：在商务谈判中，确切地表达自己的意图非常重要。
使用明确的词语和措辞，可以避免产生误解和歧义，确保双方对谈判的内容达成一致意见。
4.有效运用问句：问句可以用来引导对方思考和表达观点。
通过提问，可以了解对方的需求和利益，同时有助于思考更全面的解决方案。
5.多倾听少说话：在商务谈判中，倾听对方的观点和需求非常重要。
通过倾听，可以了解对方的真实意图，并据此调整自己的策略，增强双方的共识和合作。
6.使用情感化语言：在适当的情况下，使用情感化语言可以增强对方的共鸣和情感投入。
通过共享情感，可以拉近双方的距离，促进更深层次的合作。
7.运用幽默和笑话：适当的幽默和笑话可以缓解谈判的紧张气氛，增加轻松和愉快的氛围。
不过，幽默和笑话需要谨慎使用，避免冒犯对方。
8.使用褒贬技巧：褒贬技巧可以用来表达对对方观点和提议的肯定和批评。
适当的表扬和赞美可以增加对方的自信心，而批评和质疑则有助于推动对方深入思考和反思。
9.掌握非语言技巧：除了语言技巧，非语言技巧也是商务谈判中不可忽视的一部分。
如姿态、面部表情、手势和眼神等可以传递更多的信息。
10.避免用词冲突：在商务谈判中，避免使用冲突性的词语可以维护谈判氛围的和谐。
避免攻击性的词语和措辞，转而使用中性和包容性的表达。
总之，在商务谈判中，语言技巧的运用对于谈判的成功至关重要。
通过改变语调和节奏、使用积极的语言、使用明确的词语、使用问句、倾听对方、运用情感化语言、幽默和笑话、使用褒贬技巧、掌握非语言技巧和避免用词冲突等技巧，可以更好地传递信息、建立合作关系、增强合作氛围，最终达成双方的共识和协议。
商务谈判中的语言技巧课件
PART 02
商务谈判中的沟通技巧
倾听技巧
总结
耐心专注地倾听对方发言，理解其观点和需求。
描述
在谈判中，倾听是获取信息、了解对方的重要手段。要耐心地听对方发言，不打断、不插话，集中注 意力理解对方的意图和需求。通过倾听，可以更好地掌握谈判的主动权，做出有针对性的回应。
表达技巧
总结
清晰明确地表达自己的观点和立场。
ONE
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商务谈判中的语言技 巧课件
目 录
• 商务谈判语言概述 • 商务谈判中的沟通技巧 • 商务谈判中的说服技巧 • 商务谈判中的语言策略 • 商务谈判中的文化差异应对 • 商务谈判实战案例分析
PART 01
商务谈判语言概述
商务谈判语言的定义与特点
总结词
准确、清晰、礼貌、灵活
详细描述
精确语言策略是指使用具体、明 确的词语来表达自己的意见或回
答对方的问题。
在商务谈判中，精确语言策略可 以用来让对方明确了解自己的需 求和条件，有助于建立互信和达
成共识。
例如，在合同条款中，使用精确 的语言描述交货时间、付款方式 等细节问题，以避免歧义和纠纷。
幽默语言策略
幽默语言策略是指使用幽默、 诙谐的语言来缓和气氛或化解 紧张情绪。
在商务谈判中，幽默语言策略 可以用来打破僵局、缓解紧张 气氛，增强彼此之间的互动和 沟通。
例如，当谈判陷入僵局时，可 以用幽默的方式来化解尴尬的 气氛，使谈判继续进行。
沉默语言策略
沉默语言策略是指使用沉默的方式来 表达自己的意见或回应对方的问题。
例如，在对方提出一个条件后，可以 选择沉默一段时间，让对方感到紧张 和不安，从而在后续的谈判中获得更 好的条件。
商务谈判中的语言技巧
商务谈判中的语言技巧商务谈判是企业在职业发展中不可避免的环节。
在商务谈判中，语言技巧是一个非常重要的因素，它能够影响谈判的方向和结果。
下面我们来探讨一些商务谈判中的语言技巧。
1.理解对方的需求和心理在商务谈判中，理解对方的需求和心理是非常重要的。
只有了解对方的需求和心理，才能够在谈判中合理地提出自己的要求，达成双方都满意的协议。
为了深入了解对方的需求和心理，可以在谈判之前通过询问对方、了解市场环境和读取相关报告等方式来获取信息。
2.善于借助情境语言情境语言可以营造一个舒适、友好的谈判环境。
在商务谈判中，使用情境语言可以降低谈判的紧张氛围，使谈判双方感到更轻松自在。
情境语言还可以借助比喻、故事等形式，来使谈判双方更好地理解对方的观点，并从对方的角度出发来考虑问题。
3.掌握沟通技巧沟通技巧在商务谈判中极为关键。
一个良好的沟通技巧可以使谈判双方更有效地交流和协商。
在沟通过程中，需要注意言辞的清晰、简洁和准确。
避免使用凌厉的措辞，也不要使用模棱两可的措辞，以免引起误解和不必要的争论。
4.掌握面部表情和身体语言面部表情和身体语言都是非常重要的沟通元素。
在商务谈判中，面部表情和身体语言可以传达出一些非语言的信息，包括情感、状态等。
使用自己的面部表情和身体语言来调动谈判气氛，可以更好地建立沟通的桥梁，加强谈判双方之间的信任。
5.了解文化差异在进行国际商务谈判时，了解文化差异是非常重要的。
在不同的文化背景下，人们可能会有不同的交流习惯和思维方式。
因此，如果你想正确地与对方交流和协商，就必须考虑到文化差异因素。
尊重对方的文化传统和生活方式，可以增加合作的几率。
综上所述，商务谈判中的语言技巧是一个非常重要的因素。
在谈判过程中，需要注重对方的需求和心理，善于借助情境语言，掌握沟通技巧，了解面部表情和身体语言，以及了解文化差异等。
这些技巧将帮助你更好地进行商务谈判，实现双赢的目标。
国际商务谈判第九章 商务谈判中的语言技巧
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第一节 商务谈判语言的形式及表达原则 （二）商业法律语言
商业法律语言是在进行国际性的商务谈判过程中使用的基础性和 主体性的语言。商业法律语言则具备通用、刻板和严谨等主要语言特 征。通常商务谈判使用的商业法律语言的表达形式有诸多分类，比较 常用的如下：
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• 从心理角度来看，倾听别人的表达和话语时给对方的感觉是 很用心地或是重视他的讲话内容，无形中满足了对方倾诉欲 望，有利于彼此感情的增强并活跃谈判气氛。商务谈判中的 倾听不是光凭耳朵来听，而是运用眼睛仔细、认真地观察谈 判对手的表情与动作；用心去吸取对方表述中的精华；用脑 去思索和研究对方言语之外的玄机。这种耳、眼、心和脑贯 穿并综合运用的听是之倾听。
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第二节 商务谈判语言的运用技巧
2．倾听技巧的“五要” （1）要集中精力、聚精会神地听 （2）要学会记录下倾听的内容 （3）要对倾听得来的信息有鉴别 （4）要克服先入为主，客观地倾听 （5）要在良好的商务谈判氛围中愉快地倾听
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第二节 商务谈判语言的运用技巧
3. 倾听技巧的“五不要” （1）不要抱有轻视或歧视的态度去倾听对方的表述 （2）不要急于争辩，要有耐性听取对方的论述 （3）不要未经过思考就下结论而耽误后继的倾听 （4）不要躲避暂时无法应对的问题而不留神听 （5）不要为避开交流而不仔细听
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第二节 商务谈判语言的运用技巧 （三）回答
1. 己方要留出思考的时间后再回答对手的问题 2. 提问者的真实给予答复 3．顾左右而言他 4．不知者不答 5．反问作答
第九章 商务谈判中的语言技巧
提问的技巧：
•把握发问的时机 •别逼对方，给对方足够的时间 •因人而异，抓住关键。 •说话速度保持正常速度 •不要以法官的态度来询问对方，也不要问 起问题来接连不断。 •避免使用盘问式或审讯式的语气 •注意提出问题的句式应尽量简短。 •提出问题后应保持沉默、闭口不言、专心 致志地等待对方做出回答。
• 商务谈判中的提问
-引导式提问：引导式提问对答案具有强烈的暗示 性，是反意疑问句的一种。它具有不可否认的 引导性，几乎使对方没有选择的余地，只能产 生与发问者观念一致的反应。例如，“说到现 在，我看这样……您一定会同意的，是吗?”“在 交货时，难道我们不考虑人境的问题?”
无效提问、有效提问及延伸提问举例
典型的外交语言有: • ―很荣幸能与您共同谈判该项目” • “有关 谈判议程悉听尊便”、 • “愿我们的工作能为扩大双方合作做出贡 献” • 此事可以考虑 • 有待研究 • “请恕我授权有限” 、“可以转达贵方要求” • 此事无可奉告” • “既然如此，深表遗憾”、 • “贵方做法不像我们两国政府所提倡的行动准则
A、“不知各位对此有何高见？请发表！” B、“这香烟发霉吗？” C、“伟伟，给叔叔、阿姨唱一首歌！” A1、“不知各位意下如何，愿意交流一下吗？” B1、“香烟是刚到的货，对吗？” C1、“我家伟伟会唱许多歌，还上了电视，叔叔、 阿姨没看到，给叔叔、阿姨唱一首歌好吗？” D、“为什么会这样的？”，“您是如何想方设 法的？”
针 对 性 原 则
逻 辑 性 原 则
灵 活 性 原 则
隐 含 性 原 则
规 范 性 原 则
说 服 性 原 则
适 应 性 原 则
• 客观性原则
在商务谈判中运用语言艺术表达思想、传递信息时，必须以 客观事实为依据，并且运用恰当的语言为对方提供令其信服 的证据。
商务谈判中的语言技巧
商务谈判中的语言技巧商务谈判中的语言技巧在很大程度上决定了谈判的成败。
运用恰当的语言技巧，可以有效地沟通双方意愿，促进谈判的成功。
以下几点是商务谈判中值得注意的语言技巧：1. 针对性强：在商务谈判中，谈判双方都有自己的目标和诉求。
因此，谈判语言的针对性要强，要做到有的放矢。
使用模糊、罗嗦的语言会让对方感到困惑、反感，降低己方威信，成为谈判的障碍。
2. 表达方式婉转：在商务谈判中，应尽量使用委婉的语言。
这样易于被对方接受，有利于双方建立良好的谈判氛围。
过于直接、尖锐的语言可能会让对方产生抵触情绪，导致谈判陷入僵局。
3. 灵活应变：商务谈判中，谈判者要根据谈判的不同阶段和对方的态度灵活调整自己的语言表达。
在开局阶段，可以使用陈述句为主，准确地传达己方意愿，为后续谈判打下基础。
4. 恰当地使用无声语言：无声语言包括姿势、手势、眼神、表情等非发音器官的表达。
在商务谈判中，恰当地运用无声语言可以起到补充和强化口头表达的作用，有时还能起到意想不到的效果。
5. 提问与回答的技巧：在谈判过程中，提问和回答都是非常重要的沟通手段。
提问时，要事先准备好问题，用最精炼的语言归纳并提出，同时注意对方的反应。
回答问题时，要根据谈判氛围和对方的意图，选择合适的回答方式，以便引导谈判方向。
6. 表达诚意：在商务谈判中，展示诚意是非常重要的。
通过诚挚的语言表达，让对方感受到自己的真诚，有助于建立信任，推动谈判进程。
7. 控制情绪：在谈判过程中，双方都可能出现情绪波动。
作为谈判者，要善于控制自己的情绪，保持冷静、理智，避免因情绪失控而导致谈判破裂。
总之，在商务谈判中，运用好语言技巧对于达成谈判目标至关重要。
谈判者要注重提高自己的语言表达能力，学会把握谈判节奏，创造有利的谈判氛围，从而实现双方共赢。
第九章 国际商务谈判中的语言技巧
第二节 国际商务谈判语言的运用技巧 一、国际商务谈判中倾听的技巧 “倾听”，不仅要求“听”的动作，同时还要求 “听” 的效果，即不仅要听，还要听清楚、听明白，在谈判中，要做 到有效倾听，即能够完整地、准确地、及时地理解对方所讲的 内容。
（一）倾听的障碍 （二）倾听的技巧
国际商务谈判
第九章 国际商务谈判中的语言技巧
国际商务谈判
第九章 国际商务谈判中的语言技巧
二、国际商务谈判中提问的技巧 （三）提问的时机 1、在对方发言结束之后再提出问题。 2、在对方发言停顿或间歇时提问。 3、在对方向我方询问有无问题时提问。 4、在谈判议程规定的自由辩论时间提问。 5、在己方发言前后向对方提问 （四）提问的技巧
国际商务谈判
第九章 国际商务谈判中的语言技巧
第二节 国际商务谈判语言的运用技巧 四、国际商务谈判中叙述的技巧 （一）叙述应简洁、通俗易懂 （二）叙述应客观真实 （三）叙述应主次分明、层次清楚 （四）叙述的观点要明确 （五）叙述应尽量生动具体 （六）叙述时发现错误要及时纠正 （七）重复叙述有时是必要的
国际商务谈判
一、国际商务谈判中倾听的技巧 （一）倾听的障碍 一般人在倾听过程中可能遇到的障碍有以下几种：急于发 表自己的意见而打断对方的讲话；对自己不感兴趣的事情注意 力不足；难以克服心中有先入为主的印象；下意识避免听取自 认为难以理解的话；分心思考别的事情；容易受外界的干扰； 受讲话人的外表及说话方式影响；想记住每件事情，反而忽略 了重要的内容；不愿意听于己方无利的内容；思维定势，难以 听取别人的意见。
“此事有待研究”、“请恕我授权有限”、“可以转达贵 方要求”、“此事无可奉告”、“请原谅，我有为难之处，不 能满足贵方愿望”、“既然如此，深表遗憾”、“我已再三提 醒了贵方，一切后果由贵方自负”、“我们谈判的大门是敞开 的，贵方请示过后，可以随时和我们联系”……
商务谈判中的语言技巧_谈判技巧_
商务谈判中的语言技巧语言在商务谈判中有如桥梁，占有重要的地位，它往往决定了谈判的成败。
因而在商务谈判中如何恰如其分地运用语言技巧、谋求谈判的成功是商务谈判必须考虑的主要问题。
下面小编整理了商务谈判中的语言技巧，供你阅读参考。
商务谈判中的语言技巧01在句型方面谈判言语要求规范、整齐，多使用表述清晰明了的简单句型，较少采用复杂句。
在语气方面，商务谈判的不同阶段应该采取不同的语气，开局阶段应该以陈述句为主，力求将信息准确无误地传达给对方，如：我们的产品采用的是最新的纳米技术，可以和欧美同类产品相媲美。
今年我们已销售此类产品100万件，市场反应良好，很多公司都增加了订单。
在谈判妥协阶段多使用感叹句，赞美对方的谈判素质和卓有成效的工作，如：1.很高兴能和您达成共识，这是对双方利益都有好处的。
2.您真是一个出色的谈判高手。
就语汇而言，商务谈判中的谈判语汇属于复合语汇。
从实践来看，商务谈判中的语汇是商务专业语汇、外交语汇、文学语汇、军事语汇组成的有机体，这是商务谈判这种言语行为的客观要求，缺乏任何一种语汇都会对谈判造成影响。
商务专业语汇是商务谈判中的基本语汇，在商务谈判中使用的最多，如：对于“到岸价格”我方要求降低10%。
我方希望签订一份“自主排外”合约，在三年内贵公司不得销售其它公司相同类型的产品。
军事语汇是指谈判中使用的具有军事色彩的语汇，商场如战场，在商务谈判中使用那些具有指令性的军事语汇往往能收到意想不到的表达效果，如1.请贵方不要打“游击战”，直接回答我方的问题。
2.这是我方最后的“底线”，我方不能作任何让步了。
就商务谈判而言，谈判本身就是为了协调利益进行的活动。
只有存在利益冲突才需要谈判，追求利益最大化是每一个谈判者的目标，谈判语言的冲突是谈判利益冲突性的外在反映。
冲突既是危机又是机遇，合理调节冲突是谈判人员必备的素质。
因此我们要合理掌握商务谈判中的语用礼貌策略。
语用策略，亦称话语策略，是为实现预期的交流目标而灵活应用的语言表达方式、方法、手段和技巧。
国际商务谈判与沟通的语言技巧
苏联人实施竞买战术的步骤 ： 第一步：单独接触，高价发盘。 第二步：挑起竞争，争相抬价。 第三步：展示前景，重开谈判。 第四步：达成交易。
竞买战术的基本模式： 单个接触一挑起竞争一把握极点一适时成交
第一节 国际商务谈判语言概述
3.倾听的技巧
（1）心胸开阔 （2）知己知彼 （3）养精蓄锐 （4）耐心倾听 （5）倾听激励
提问技巧
1．提问的类型 封闭式提问 “您是否认为售后服务没有改进的可能?” 开放式提问 “您是否认为售后服务没有改进的可能?” 婉转式提问 “这种产品的功能还不错吧?您能评价一下吗?” 澄清式提问 “您刚才说对目前正在进行的这宗生意可以作取
舍，这不是说您拥有全权与我进行谈判?” 探索式提问 “我们想增加购货量，您能否在价格上更优惠些?”
障碍之一：在对方讲话时，只注意与己有关的内容或只顾考虑自 己头脑中的问题，而无意去听取对方讲话的全部内容。
障碍之二：精神不集中，或思路跟不上对方，或在某种观点上与 对方的看法不同时而对对方讲话内容少听、漏听。
障碍之三：受知识、语言水平的限制，特别是专业知识与外语水 平的限制，而听不懂对方的讲话内容。
提问技巧
2．提问的时机 对方发言完毕之后提问 对方发言停顿、间歇时提问 “您刚才说的意思是……?” “细节问题我们以后再谈，请谈谈您的主要观点好吗?” “第一个问题我们听明白了，那第二个问题呢?” 自己发言前后提问 发言前：“您刚才的发言要说明什么问题呢?我的理解是……。
第二节 商务谈判中的语言艺术
一、商务谈判中的“说” 1.陈述清楚 2.方式婉转 3.灵活应变 4.富有感情 5.善于说服
第二节 商务谈判中的语言艺术
二、商务谈判中的“问” 1.商务谈判过程中“问”的方式
商务谈判中语言技巧（通用19篇）
商务谈判中语言技巧（通用19篇）商务谈判中语言技巧篇1其他语言技巧的运用在谈判的不同进程中，还要注意运用其他的语言技巧，更好地发挥语言在谈判中的优势和作用。
在提议用语中注意其可行性，加快推进谈判的进程在做好谈判准备后，正式谈判时就可以提出我方的主张或提议。
巧妙地运用提议，可起到抛砖引玉的作用。
对于接近双方谈判目标的可行性建议或提议，对于顺利地使谈判达成的双方都满意的协议很有帮助。
通常来讲，提议或建议用语常用陈述句和疑问句，但要注意语气应站在对方的立场上，而不要使用以自我为中心的句式。
可以把“我认为……” 改为“您是否认为……” 更有助于达成共识、协商成功。
比如; “贵方已经了解了有关情况，现在可以决定……吧? ” 要比“我保证……” 更能赢得对方的首肯。
提议的方式主要有试探性提议和条件提议两种。
试探性的提议可以诱发出对方的反应，通过更进一步的语言及表情，可以确定对方的意图和态度。
而条件式提议相比来说更容易赢得主动。
但是需要注意的是，第一个提议最好不用条件式提议，应该先用试探性提议，明了对方的真正想法之后，再拿出有利于己方的条件或提议，加快推进谈判的实质进展。
在谈判中注意语言的模糊性，在突发情况中保持主动态势世界上没有绝对一成不变的事物，因此在谈判中应该学会运用模糊性语言，使谈判者进退自如，游刃有余。
模糊性语言的运用还可以避免过早地暴露己方的意愿和实力; 对于某些复杂的或意料之外的情况，有时谈判者不可能立刻作出准确的判断，这时，也可以运用模糊语言进行较有弹性的回答，从而为下一步制定对策争取时间，这种语言风格具有相当的灵活性，既不会使对方不快，又能在一些突发的情况中占据主动。
运用幽默的语言打破僵局，营造良好的谈判气氛在谈判过程中难免会遇到双方激烈争论、相持不下的境况，在充满火药味的时候，幽默的语言往往能使气氛顷刻松缓下来。
因此，幽默的语言能在紧张充满疲劳的工作环境中使人放松，纡缓压力。
在谈判过程，如果能运用幽默的语言打破僵局或提出建议，往往会让谈判双方以一种愉悦的精神状态去思考彼此的建议。
商务谈判中的语言技巧
商务谈判中的语言技巧
商务谈判中的语言技巧主要包括以下方面：
1.清晰表达：在商务谈判中，清晰直接地表达自己的意图和需求非常重要。
使用简洁
明了的语言，避免使用含糊不清或模棱两可的词语，确保对方能够准确理解你的意思。
2.倾听和回应：商务谈判中，不仅要注意自己的表达，也应当重视倾听对方的意见和
需求。
积极倾听并给予回应，显示出你尊重对方并愿意考虑他们的观点，有助于建立
双方的合作关系。
3.掌握沟通技巧：良好的沟通技巧对于商务谈判至关重要。
例如，使用肯定的语言来
强调共同的利益和目标，避免使用过于直接或具有攻击性的语言，以免引起对方的不
满或防御心理。
此外，注意非语言交流，如姿态、手势和面部表情，能够加强沟通效果。
4.灵活运用语言：商务谈判涉及双方的利益和目标，因此，在语言上要具备一定的灵
活性。
根据不同的情况，运用不同的语言策略，例如使用肯定语气强调自己的优势和
价值，或使用合理化语言解决争议和冲突。
5.善于提问：在商务谈判中，善于提问能够帮助你更好地了解对方的需求和意图。
通
过提问，可以获得更多的信息和细节，并帮助你做出更准确和有利的决策。
总之，商务谈判中的语言技巧主要包括清晰表达、倾听和回应、掌握沟通技巧、灵活
运用语言和善于提问。
通过运用这些技巧，可以提高商务谈判的效果，并增强双方的
合作关系。
国际商务谈判的技巧有哪些(通用19篇)
国际商务谈判的技巧有哪些（通用19篇）（经典版）编制人：__________________审核人：__________________审批人：__________________编制单位：__________________编制时间：____年____月____日序言下载提示：该文档是本店铺精心编制而成的，希望大家下载后，能够帮助大家解决实际问题。
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第九章_商务谈判中的语言技巧1.
• 多边外交所使用的语言，更注意含蓄和婉转。 联合国文件使用的语言，多采用中性名词，如 不说“敌人”而说“对手”。 • 例如，“本代表团对这个建议有着最大的同情， 但是愿意指出……”，“我对某国杰出的代表 怀有深深的敬意，但是我认为……”等等，其 实这些都是“拒绝”、“否定”、“不同意” 的委婉表述。
典型的外交语言有: • ―很荣幸能与您共同谈判该项目” • “有关 谈判议程悉听尊便”、 • “愿我们的工作能为扩大双方合作做出贡 献” • 此事可以考虑 • 有待研究 • “请恕我授权有限” 、“可以转达贵方要求” • 此事无可奉告” • “既然如此，深表遗憾”、 • “贵方做法不像我们两国政府所提倡的行动准则
为什么该公司财务部门给他发信催还4万元债款，而他记得已经
把钱还清了。当时经理冷静而有礼貌地接待了这位客户并不断
聚精会神地听完他冗长而激愤的申述，中间并不插嘴，并不时 点头表示理解。等客户发泄完了，经理首先向客户表示道谢， 因为客户指出了公司可能存在的一个错误，并表示一定会查清 此事。这位客户没有料到经理对他的恼火会如此认真地聆听，
• 周恩来总理使用外交语言的 艺术是很值得推崇的。1972 年美国前总统尼克松访华。 下飞机后尼克松主动同周总 理握手。周总理对尼克松说： “你的握手跨过了世界上最 遥远的距离——跨过了没有 交往的25年。”这句话给尼 克松留下了深刻的印象。
商务谈判语言 表达的原则：
语 言 表 达 原则
客 观 性 原 则
可控性
适合于需要对方认同的议题
• 商务谈判中的提问
– 启发式提问：通过提问在广泛的领域内引出 的广泛答复，通常无法以“是”或“否”等 简单字句答复。例如，“您的意思是……”“您 对当前市场销售状况有什么看法?”等 -选择式提问：例如，“只有今天可以，你说 上 午还是下午?”“现在只是接贷方式还没定下 来，您愿意空运还是陆运?”
商务谈判中的语言使用技巧及谈判策略
商务谈判中的语言使用技巧及谈判策略商务谈判对于国际贸易和商业合作至关重要。
在商务谈判过程中，语言使用技巧和谈判策略是取得成功的关键。
本文将介绍一些商务谈判中常用的语言使用技巧，以及一些谈判策略。
首先，语言使用技巧在商务谈判中起着重要的角色。
以下是几个常用的技巧：1.用简洁明了的语言：避免使用过多的行业特定术语和复杂的句子结构，确保对方能够清楚理解你的意思。
使用简洁明了的语言会减少误解的可能性，并增加双方之间的沟通效果。
2.善于倾听：在商务谈判中，倾听对方的观点和需求是非常重要的。
通过倾听，你可以更好地理解对方的要求，并根据其需求来制定解决方案。
同时，倾听也是尊重对方的重要方式。
3.使用积极的语言：积极的语言可以增强双方之间的合作氛围。
使用肯定的词汇和积极的措辞可以表达你对合作的热情，并增加对方对你的信任。
4.适当的使用肢体语言：肢体语言是非常有力的沟通工具之一、适当的姿势和手势可以增加你的自信并向对方传达你的观点。
然而，需要注意的是要避免过于夸张或冷漠的肢体语言，以免给对方留下错觉。
除了语言使用技巧外，下面是一些商务谈判中常用的谈判策略：1.确定共同目标：在商务谈判中，双方应该明确共同的目标。
通过讨论和合作，建立一个共同的目标，使谈判双方能够共同努力达成一致。
2.收集信息并做足准备：在谈判之前，收集尽可能多的相关信息，并对对方的需求和利益进行充分了解。
在谈判中，准备充分的背景知识可以帮助你提出有力的论点并做出合适的反应。
3.寻找共赢的解决方案：商务谈判应该是一个双赢的过程。
通过寻找双方的共同利益和解决方案，可以建立一个长期稳定的商业合作关系。
4.通过合理的让步来建立信任：在商务谈判中，双方可能需要做出一些让步来推动谈判进展。
通过合理的让步，你可以向对方展示你的诚意，并建立双方之间的信任关系。
5.随时准备好离开谈判桌：如果谈判没有达到预期的结果，或者双方的利益存在着不可调和的冲突，准备好停止谈判并寻找其他解决方案。
商务商务谈判中的语言技巧有哪些
商务商务谈判中的语言技巧有哪些《商务谈判中的语言技巧有哪些》在当今竞争激烈的商业世界中，商务谈判是企业之间合作与竞争的重要环节。
而在商务谈判中，语言技巧的运用往往能够决定谈判的成败。
掌握有效的语言技巧，不仅能够让谈判双方更好地沟通交流，还能为自己争取更多的利益。
那么，商务谈判中的语言技巧究竟有哪些呢？一、清晰准确的表达在商务谈判中，清晰准确地表达自己的观点和需求是至关重要的。
这意味着要避免使用模糊、含混不清的语言，以免让对方产生误解。
要用简洁明了的语句，直接阐述自己的立场和期望。
例如，如果您希望对方降低价格，不要说“价格能不能再商量一下”，而是明确指出“我希望您能将价格降低 10%，这样我们的合作会更加顺利”。
同时，要注意语言的逻辑性。
在陈述观点时，按照一定的顺序和条理进行，比如先阐述问题的背景，然后提出自己的看法，最后给出具体的建议。
这样可以让对方更容易理解您的意图，也能增强您观点的说服力。
二、倾听的艺术很多人在谈判中过于关注自己的表达，而忽略了倾听对方的意见。
然而，倾听是了解对方需求和关注点的关键。
在对方发言时，要保持专注，不要打断，通过眼神交流和点头等方式表示您在认真倾听。
倾听不仅仅是听到对方说的话，还要理解其背后的含义和情感。
有时候，对方可能没有直接表达出自己的真实想法，需要您通过倾听去揣摩和发现。
比如，对方在谈到某个问题时语气变得犹豫或者情绪有所波动，这可能暗示着他们在这个方面存在顾虑或者不满。
在倾听的过程中，可以适当地做笔记，记录下关键的信息和要点，以便在后续的交流中能够有针对性地回应。
三、提问的技巧提问是获取信息、引导谈判方向的有效手段。
好的问题能够让对方透露更多有用的信息，同时也能展示您对谈判内容的深入思考。
在提问时，要注意问题的开放性和针对性。
开放性问题如“您对这个项目有什么看法？”可以让对方有更多的发挥空间，从而获取更全面的信息。
针对性问题如“您提到的成本增加具体是哪些方面？”则能够聚焦于特定的问题，深入探讨细节。
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国际商务谈判
第九章 国际商务谈判中的语言技巧
第二节 国际商务谈判语言的运用技巧 七、国际商务谈判中拒绝的技巧 国际商务谈判中有许多拒绝对方的技巧，但都有一个共同 的原则：就是对于我方无法接受的条件，要明确地向对方说 “不”，但同时要注意到让对方能够理解和接受我方说“不” 的理由，避免由于拒绝对方影响谈判的气氛，给双方今后的合 作留下阴影。 （一）态度要诚恳 （二）拒绝要明确 （三）措辞要委婉 （四）方式要得当
一、国际商务谈判中的几种典型的语言形式 （二）商业法律语言 商业法律语言是指各种技术专业、价格条件、运输、保险、 税收、产权、企业法人与自然人、商检、经济和法律制裁等行 业习惯用语和条例法规的具体提法，其特点在于其语言的刻板 性、通用性和严谨性。 “装运港船上交货（FOB）”、 “成本加保险费、运费 （CIF）” ； “工业产权”、 “技术转让”、“物权与所有 权”、“买方信贷”、“所有权与风险转移”；“进口、转口、 易货、补偿贸易、合作生产、合资经营、来图（来样、来料） 加工、经销代理、寄售、拍卖” ；“市场垄断、竞争”、 “电 汇、信汇、托收、信用证、保函”等。
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第九章 国际商务谈判中的语言技巧
四、上肢的“语言” （二）握手的“语言” 标准的握手的姿势应该是：用手指稍稍用力握住对方的 手掌，对方也用同样的姿势用手指回握，时间一般在l～3秒钟 之内。一般如果双方握手时在标准动作之外还有附加动作， 便有除了问候以外的其他含义，需要加以注意。
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第九章 国际商务谈判中的语言技巧
第一节 国际商务谈判语言及其表达原则 二、国际商务谈判语言的表达原则 （一）客观性原则 （二）针对性原则 （三）逻辑性原则 （四）灵活性原则 （五）隐含性原则 （六）规范性原则 （七）说服性原则 （八）适应性原则
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第九章 国际商务谈判中的语言技巧
第九章 国际商务谈判中的语言技巧
第二节 国际商务谈判语言的运用技巧 三、国际商务谈判中回答的技巧 “问”有“问”的技巧，“答”也需要有“答”的艺术。 同样的问题可以有多种不同的回答，而不同的回答又会产 生不同的效果，从而对谈判双方的利益有不同的影响。 案例9-1 赫鲁晓夫与艾森豪威尔的会谈
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第九章 国际商务谈判中的语言技巧
第三节 国际商务谈判中的行为语言 五、腰部的“语言” （1）使身体及腰部位置增高的动作 “挺直腰板” （2）使身体及腰部弯曲或是位置降低的动作 “点头哈腰” （3）手叉腰间
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第九章 国际商务谈判中的语言技巧
第三节 国际商务谈判中的行为语言 六、下肢的“语言” （1）跷“二郎腿” （2）架腿，即把一只脚架在另一条腿的膝盖或大腿上 （3）并腿 （4）分腿 （5）双足交叉而坐 （6）摇动足部，用足尖拍打地板，抖动腿部
国际商务谈判
第九章 国际商务谈判中的语言技巧
二、国际商务谈判中提问的技巧 （三）提问的时机 1、在对方发言结束之后再提出问题。 2、在对方发言停顿或间歇时提问。 3、在对方向我方询问有无问题时提问。 4、在谈判议程规定的自由辩论时间提问。 5、在己方发言前后向对方提问 （四）提问的技巧
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第九章 国际商务谈判中的语言技巧
• 本章关键词 语言技巧 外交语言 商业法律语言 文学语言 军事语言 倾听 提问 回答 叙述 辩论 说服 拒绝 行为语言 • 本章案例一 倾听的报酬 • 本章案例二 • 复习与思考 1、国际商务谈判语言的表达原则有哪些？ 2、提问的技巧有哪些？如何掌握提问的时机？ 3、怎样有效地说服对手？ 4、怎样通过观察对方的行为语言来推测对方的心态？
第九章 国际商务谈判中的语言技巧
第二节 国际商务谈判语言的运用技巧 五、国际商务谈判中辩论的技巧 （一）辩论中应注意的问题 1、以势压人 2、歧视揭短 3、脱离事实依据 4、本末倒置 5、喋喋不休
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第九章 国际商务谈判中的语言技巧
五、国际商务谈判中辩论的技巧 （二）辩论的技巧 1、观点要明确，事实要有力 2、思维敏捷、论辩严密，逻辑性要强 3、掌握大原则，不纠缠细枝末节 4、态度要客观公正，措辞要准确犀利 5、掌握好进攻的尺度 6、处理好优劣势 7、注意举止气度
第九章 国际商务谈判中的语言技巧
第二节 国际商务谈判语言的运用技巧 四、国际商务谈判中叙述的技巧 （一）叙述应简洁、通俗易懂 （二）叙述应客观真实 （三）叙述应主次分明、层次清楚 （四）叙述的观点要明确 （五）叙述应尽量生动具体 （六）叙述时发现错误要及时纠正 （七）重复叙述有时是必要的
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第九章 国际商务谈判中的语言技巧
一、国际商务谈判中的几种典型的语言形式 （四）军事语言 军事语言是指在国际商务谈判中运用的军事术语，具有简 明、坚定、自信的特点。
“价格防线”、“集中突破一点”、“知彼知己，百战不 殆”、“闪电战术”、“走马换将”、“各司其职”、“声东 击西”、“兵不厌诈”、“顺手牵羊”、“以攻为守”、“以 退为进”、“坚守阵地”、 “以逸待劳”、“出其不意，攻其 不备”等。
“此事有待研究”、“请恕我授权有限”、“可以转达贵 方要求”、“此事无可奉告”、“请原谅，我有为难之处，不 能满足贵方愿望”、“既然如此，深表遗憾”、“我已再三提 醒了贵方，一切后果由贵方自负”、“我们谈判的大门是敞开 的，贵方请示过后，可以随时和我们联系”……
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第九章 国际商务谈判 国际商务谈判中的语言技巧
一、国际商务谈判中的几种典型的语言形式 （三）文学语言 文学语言是指使用各种修辞使得表达优美的语言，其特征 是优雅、诙谐、生动、形象、富有感染力。
“平分秋色”、“浑水摸鱼”、“得寸进尺”、“春风化 雨”、“山重水复疑无路，柳暗花明又一村”等等
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第三节 国际商务谈判中的行为语言 三、嘴的“语言” （1）嘴紧紧地抿住 （2）撅起嘴 （3）用牙齿咬住嘴唇 （4）嘴角稍稍向后拉或向上拉，即呈现出微笑的表情 （5）嘴紧闭，并且两边嘴角向下 （6）嘴唇不自觉地张着，呈现出倦怠疏懒的模样
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第九章 国际商务谈判中的语言技巧
第三节 国际商务谈判中的行为语言 四、上肢的“语言” （一）手势的“语言” （1）手指 （2）手掌 （3）拳头 （4）手臂 （5）用手指敲打桌面，玩弄手中的笔或在纸上乱涂乱画 （6）两手手指并拢并置于胸的前上方呈尖塔状 （7）两手互搓
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第九章 国际商务谈判中的语言技巧
第二节 国际商务谈判语言的运用技巧 六、国际商务谈判中说服的技巧 案例9-2 （一）动机要良好，态度要真诚 （二）建立良好的人际关系，取得他人的信任 （三）站在对方角度，设身处地地考虑问题 （四）消除对方戒心，创造良好氛围 （五）说服方式要灵活 （六）分析被说服可能导致的影响 （七）简化对方接受说服的程序 （八）谨慎推敲说服用语
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第九章 国际商务谈判中的语言技巧
中国人民大学经济学院 黄卫平
第九章 国际商务谈判中的语言技巧
• 本章重点 语言是人类沟通思想、交流情感的工具。狭义的语言是指 由文字的形、音、义构成的人工符号系统；广义的语言则包括 一切共同作用的信息载体，如眼神、手势、表情、体态都包括 在内。国际商务谈判的整个过程就是各国谈判者为了实现自身 的利益而在广义上进行的语言交换过程。本章通过在广义上分 别介绍国际商务谈判语言及其表达原则、运用技巧以及国际商 务谈判中的行为语言三个方面的内容来使读者基本掌握国际商 务谈判中的基本语言技巧。
第二节 国际商务谈判语言的运用技巧 一、国际商务谈判中倾听的技巧 “倾听”，不仅要求“听”的动作，同时还要求 “听” 的效果，即不仅要听，还要听清楚、听明白，在谈判中，要做 到有效倾听，即能够完整地、准确地、及时地理解对方所讲的 内容。
（一）倾听的障碍 （二）倾听的技巧
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第九章 国际商务谈判中的语言技巧
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第九章 国际商务谈判中的语言技巧
第三节 国际商务谈判中的行为语言 行为语言虽不见诸文字，但其和文字语言一样，能为处于 特定的文化的人们所理解和接受，并且所传递的信息往往更加 真实可信。
一、眼睛的“语言” “心灵的窗口” 我们的内心活动可以透过眼神的变化传达出去。在商务谈 判中，可以根据对方的眼神，来推测对方的内心活动。
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一、国际商务谈判中倾听的技巧 （一）倾听的障碍 一般人在倾听过程中可能遇到的障碍有以下几种：急于发 表自己的意见而打断对方的讲话；对自己不感兴趣的事情注意 力不足；难以克服心中有先入为主的印象；下意识避免听取自 认为难以理解的话；分心思考别的事情；容易受外界的干扰； 受讲话人的外表及说话方式影响；想记住每件事情，反而忽略 了重要的内容；不愿意听于己方无利的内容；思维定势，难以 听取别人的意见。
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第九章 国际商务谈判中的语言技巧
第一节 国际商务谈判语言及其表达原则
第二节 国际商务谈判语言的运用技巧
第三节 国际商务谈判中的行为语言
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第九章 国际商务谈判中的语言技巧
第一节 国际商务谈判语言及其表达原则 一、国际商务谈判中的几种典型的语言形式 （一）外交语言 外交语言具有冷静、庄重，模糊性、缓冲性和圆滑性的特点。
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第九章 国际商务谈判中的语言技巧
二、国际商务谈判中提问的技巧 （二）不应提出的问题 1、明显带有敌意的问题。 2、有关谈判对手个人生活、工作方面的私人问题。 3、有关国家、政党以及宗教方面的问题。 4、质疑谈判对手品质和信誉方面的问题。 5、为了故意表现自己而提出的问题，尤其是与谈判内容无 关以显示自己“好问”的问题。
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第九章 国际商务谈判中的语言技巧
一、国际商务谈判中倾听的技巧 （二）倾听的技巧 首先，要求倾听者一定要心胸开阔，抛弃先入为主的观念。 其次，要专心致志，集中注意力，用积极的态度倾听。 最后，倾听对方讲话，还要学会约束自己，控制自己的言行。