投资顾问式营销模式精读
顾问式销售精华讲义
《顾问式销售技术》内容摘要第一讲销售行为和顾客购买行为Array1、销售行为2、购买行为3、销售行为和购买行为的差异4、什么是销售成功的关键第二讲顾问式销售的几个基本概念1、问题点2、需求3、购买循环4、优先顺序第三讲关于购买循环1、销售对话的路径2、销售代表的决策VS客户的决策3、发现客户问题VS客户明了自己的问题4、优先顺序5、对话举例第四讲顾问式销售面临的难点1、销售的方向2、客户的特征3、客户面临的风险4、销售对话的难点5、对话举例【内容摘要】第1讲销售行为与客户购买行为【本讲重点】销售行为购买行为销售行为与购买行为的差异销售机会点ＳＰＩＮ模式是英国辉瑞普公司经过20年，通过对35－000个销售对话以及销售案例进行深入研究并在全球500强企业中广泛推广的一种技术。
而全球范围内流行的顾问式销售就是建立在ＳＰＩＮ模式上的一种实战销售技术，它包括问题性询问、状况性询问、暗示性询问和需求确认询问。
顾问式销售主要用来解决大客户销售的问题：◆它可以使你的客户说得更多；◆它可以使你的客户更理解你说的是什么；◆它可以使你的客户遵循你的逻辑去思考；◆它可以使你的客户做出有利于你的决策。
以上这四点从表面上看起来很简单，但是，辉瑞普公司却围绕这四点建立起一整套称为销售行为研究的科学体系，并且使其成为销售领域的一个核心的技术支撑点。
要想深入了解什么是顾问式销售技术，这就需要首先认识销售行为和购买行为及其关系。
销售行为图1—1 销售行为七步法表面上看，销售行为是一个混沌的过程，很难具体化，但是，可以运用质量控制的基本方法，使其量化、程序化和可监测化。
图1—1中的七步法看起来虽然都是非常主观性的方法，但是，这七步法在销售管理和销售行为上具有非常积极的作用，也具有很强的实用性，因此，一定要掌握已经量化的销售行为七步法。
购买行为如果只是单纯地研究一个销售行为而不去研究购买行为，销售代表会发现整个销售无法和客户的购买行为相对应，而这种对应无论是在客户的决策中还是销售代表的决策中都是非常关键的。
顾问型营销七步法讲解
了解你的目标消费者，知道他们的需求和痛点，然后强调你 的产品如何解决这些问题，满足他们的需求。
有效传播产品信息
总结词
确保你的产品信息清晰、准确、有吸引力。
详细描述
使用简单易懂的语言和图像来描述你的产品，让消费者能够快速理解。同时，确 保你的信息传达了产品的所有优点和特性。
06
第六步：建立长期关系与 持续服务
05
第五步：产品价值展示与 优势传播
突出产品独特价值
总结词
在介绍产品时，突出产品的独特价值是至关重要的。
详细描述
了解并识别你的产品的独特之处，无论是材料、设计、功能还是服务，强调 这些独特价值，让消费者看到你的产品与众不同。
强调产品优势
总结词
让消费者明白你的产品优势，以及这些优势如何满足他们的 需求。
定期回访
定期回访客户，了解客户的反馈和意见，及时解决客户的问题 和投诉，提高客户满意度。
持续跟进
在方案实施过程中，要持续跟进客户的进展和效果，及时调整 方案，确保客户的满意度。
04
第四步：制定营销策略
分析市场竞争环境
确定竞争对手
收集市场信息，识别主要的竞争对手，了解他们的产品 、定价、营销策略等。
通过不断优化客户关系管理系统，可以提高企业与客户之间的沟通和
协作效率。
02
建立客户数据库
建立完善的客户数据库，可以更好地了解客户的需求和偏好，从而更
好地为客户提供个性化服务。
03
提高客户满意度
通过不断优化客户关系管理，可以提高客户的满意度和忠诚度，从而
为企业带来更多的业务机会。
07
第七步：客户推荐与口碑 营销
提供长期持续的服务支持
投资顾问话术：提高投资顾问服务质量的秘诀
投资顾问话术：提高投资顾问服务质量的秘诀投资顾问在现代社会扮演着至关重要的角色。
他们为客户提供专业的投资建议，并帮助他们实现财务目标。
然而，面对不断变化的市场和复杂的投资环境，提供优质的投资顾问服务变得愈发困难。
在这篇文章中，我们将探讨一些能够提高投资顾问服务质量的秘诀，并介绍一些有效的话术技巧。
首先，了解客户需求是提供优质投资顾问服务的基础。
每个客户都有不同的投资目标、风险承受能力和时间限制。
投资顾问需要花时间与客户进行深入的交流，了解他们的需求和期望。
在这个过程中，投资顾问可以提问客户关于其财务目标、预期收益、风险容忍度和投资时间框架等方面的问题。
通过有效的沟通和信息收集，投资顾问可以为客户度身定制合适的投资方案。
其次，明确的表达和专业的用语是提供高品质投资顾问服务的关键。
投资顾问需要通过简单明了的语言将复杂的投资概念和策略传达给客户。
使用一些易于理解的比喻和实际案例来解释投资概念，可以帮助客户更好地理解并做出明智的投资决策。
此外，投资顾问还应避免使用行话和专业术语，以免让客户感到困惑和排斥。
进一步，建立与客户之间的互信关系也是提供优质投资顾问服务的关键。
互信是长远的合作关系的基础。
投资顾问应该时刻保持真诚、透明和可靠的态度。
在与客户的沟通中，他们要坦诚对待客户的问题和疑虑，并在需要的时候提供及时的解答和支持。
此外，投资顾问还应定期跟进客户的投资计划，并提供定期报告和分析，以保持客户与投资顾问的互动和沟通。
另外，关注市场动态和投资知识更新也是投资顾问提供高品质服务的关键因素。
投资市场是不断变化的，投资顾问需要时刻关注市场动态，掌握最新的投资信息和发展趋势。
通过持续学习和专业培训，投资顾问可以提高自己的专业能力和知识水平，并将这些新知识应用到客户的投资决策中。
在与客户交流时，投资顾问可以分享最新的市场观点和投资洞察，以帮助客户制定更明智的投资策略。
最后，投资顾问还应提醒客户在投资过程中保持冷静和谨慎。
顾问式销售技术(DOC17页)
顾问式销售技术（DOC17页）□内容提要第一讲销售行为与顾客购买行为1、销售行为2、购买行为3、销售行为与购买行为的差异4、什么是销售成功的关键第二讲顾问式销售的几个基本概念1、问题点2、需求3、购买循环4、优先顺序第三讲关于购买循环1、销售对话的路径2、销售代表的决策VS客户的决策3、发现客户问题VS客户明了自己的问题4、优先顺序5、对话举例第四讲顾问式销售面临的难点1、销售的方向2、客户的特征3、客户面临的风险4、销售对话的难点5、对话举例第五讲SPIN与FAB1、 FAB方法2、大客户销售3、什么是产品的利益第六讲顾问式销售对话策略第七讲SPIN技术进阶第八讲SPIN与PSS第九讲SPIN运用关键――准备第十讲通过问题询问确认需求第十一讲通过满足需求完成销售第十二讲顾问式销售应注意的几个问题第1讲销售行为与客户购买行为【本讲重点】销售行为购买行为销售行为与购买行为的差异销售机会点ＳＰＩＮ模式是英国辉瑞普公司通过20年，通过对35－000个销售对话与销售案例进行深入研究并在全球500强企业中广泛推广的一种技术。
而全球范围内流行的顾问式销售就是建立在ＳＰＩＮ模式上的一种实战销售技术，它包含问题性询问、状况性询问、暗示性询问与需求确认询问。
顾问式销售要紧用来解决大客户销售的问题：◆它能够使你的客户说得更多；◆它能够使你的客户更懂得你说的是什么；◆它能够使你的客户遵循你的逻辑去思考；◆它能够使你的客户做出有利于你的决策。
以上这四点从表面上看起来很简单，但是，辉瑞普公司却围绕这四点建立起一整套称之销售行为研究的科学体系，同时使其成为销售领域的一个核心的技术支撑点。
要想深入熟悉什么是顾问式销售技术，这就需要首先认识销售行为与购买行为及其关系。
销售行为图1—1 销售行为七步法表面上看，销售行为是一个混沌的过程，很难具体化，但是，能够运用质量操纵的基本方法，使其量化、程序化与可监测化。
图1—1中的七步法看起来尽管都是非常主观性的方法，但是，这七步法在销售管理与销售行为上具有非常积极的作用，也具有很强的有用性，因此，一定要掌握已经量化的销售行为七步法。
金融投资顾问15个实战技巧(理念、思维、话术)
金融投资顾问15个实战技巧(理念、思维、话术)理念1. 了解客户需求：作为金融投资顾问，首要任务是深入了解客户的投资需求和目标，从而能够提供个性化的建议和解决方案。
了解客户需求：作为金融投资顾问，首要任务是深入了解客户的投资需求和目标，从而能够提供个性化的建议和解决方案。
2. 风险管理意识：理解和关注风险管理是投资顾问的重要素质之一。
建立风险评估模型，定期评估和监控投资组合的风险水平，以便对客户提供合理的风险建议。
风险管理意识：理解和关注风险管理是投资顾问的重要素质之一。
建立风险评估模型，定期评估和监控投资组合的风险水平，以便对客户提供合理的风险建议。
3. 长期投资观念：向客户强调长期投资的重要性，避免过于追求短期利润，帮助客户建立长期投资目标，并根据其目标制定相应的投资计划。
长期投资观念：向客户强调长期投资的重要性，避免过于追求短期利润，帮助客户建立长期投资目标，并根据其目标制定相应的投资计划。
4. 专业知识更新：金融市场不断变化，作为投资顾问应该持续研究和更新自己的专业知识，以便为客户提供准确、及时的咨询。
专业知识更新：金融市场不断变化，作为投资顾问应该持续学习和更新自己的专业知识，以便为客户提供准确、及时的咨询。
5. 客户利益至上：始终将客户利益放在首位，尽力保障客户的投资安全和利益最大化，遵循道德规范处理客户的财务事务。
客户利益至上：始终将客户利益放在首位，尽力保障客户的投资安全和利益最大化，遵循道德规范处理客户的财务事务。
思维6. 全局思维：拥有全局思维能力，能够从宏观经济、行业趋势和公司基本面等多个角度综合分析，为客户提供全面的投资建议。
全局思维：拥有全局思维能力，能够从宏观经济、行业趋势和公司基本面等多个角度综合分析，为客户提供全面的投资建议。
7. 独立思考：具备独立思考的能力，不受市场情绪和噪音的干扰，避免盲从和跟风犯错。
独立思考：具备独立思考的能力，不受市场情绪和噪音的干扰，避免盲从和跟风犯错。
投顾营销策划方案
投顾营销策划方案一、背景分析近年来，我国经济发展迅速，个人财富不断累积，越来越多的人开始意识到投资的重要性。
然而，由于金融知识的不足和投资经验的欠缺，不少投资者容易陷入盲目投资的困境。
因此，投顾行业应运而生，为投资者提供专业的理财建议和优质的投资产品。
目前，投顾行业竞争激烈，市场份额分散，投顾机构间的差异化竞争程度较低。
要想在这个行业中取得突破，我们需要制定一份全面、有针对性的营销策划方案。
二、目标客户群体定义1. 高净值客户：拥有较高财富积累的个人或家庭，通常具有较高的投资需求和风险承受能力。
2. 中等净值客户：拥有一定财富积累的个人或家庭，对理财和投资有一定需求，但风险承受能力较低。
3. 新手投资者：刚接触投资，缺乏相关知识和经验的投资者，需要专业的投资建议和指导。
三、目标市场分析1. 高净值客户市场：高净值客户市场具有较大的投资规模和深度的投资需求。
他们通常关注风险和回报的平衡，对投顾机构的专业能力和服务质量要求较高。
这一市场的竞争相对较为激烈，需要提供具有竞争优势的产品和服务。
2. 中等净值客户市场：中等净值客户市场规模较大，但相对较为散乱。
客户需求差异性较大，既有风险承受能力较高的，也有风险承受能力较低的。
针对这一市场需提供多样化、灵活性较强的投资产品和服务，满足客户的不同需求。
3. 新手投资者市场：新手投资者市场规模较大，但客户黏性较低，投资意愿容易受到外界环境的影响。
在这一市场中，需要通过提供丰富的金融知识教育和投资培训，树立品牌形象和提升客户信赖度。
四、营销策略制定1. 品牌建设和形象塑造：通过广告宣传、媒体报道和参加行业展会等方式，提升公司品牌知名度和美誉度。
可以邀请知名投顾专家开展公益讲座、举办投资沙龙等活动，加强与客户的互动，建立良好的品牌形象。
2. 开展市场调研：针对不同市场群体的特点和需求进行深入调研，了解客户对投顾机构的期望和关注点。
根据市场调研结果，调整产品和服务的定位，提供更符合客户需求的投资方案。
《顾问式营销》课件
引导技巧
总结词
在了解客户需求的基础上，销售人员需要具备引导客户的能力，帮助客户明确需求和提供解决方案。
详细描述
在顾问式营销中，销售人员需要具备引导客户的能力。通过深入了解客户的业务和需求，销售人员可 以为客户提供有针对性的解决方案，帮助客户明确其需求和目标。同时，销售人员还需要根据客户的 反馈和意见，及时调整和优化解决方案，以满足客户的实际需求。
提供解决方案
总结词
根据客户需求，提供定制化的解决方 案
详细描述
根据对客户需求的理解和分析，为客 户提供定制化的解决方案，包括产品 、服务、方案等方面的建议，以满足 客户的实际需求。
建立信任关系
总结词
建立信任关系，提高客户忠诚度
详细描述
在为客户提供解决方案的过程中，通过诚信、专业的服务态度和良好的售后服务，建立客户信任关系，提高客户 忠诚度。
特点
关注客户需求、提供个性化解决 方案、强调长期关系建立和客户 价值挖掘。
顾问式营销与传统营销的区别
关注点
传统营销关注产品特点和优势，而顾 问式营销关注客户需求和解决方案。
角色定位
客户关系
传统营销中客户关系相对短期和交易 性，而顾问式营销注重长期关系的建 立和维护，强调客户价值的深度挖掘 。
传统营销中销售者是产品推广者，而 在顾问式营销中销售者是客户问题的 解决者和专业顾问。
如何建立长期信任关系
诚信为本
在营销过程中保持诚信， 不夸大产品或服务效果， 让客户信任。
持续沟通
与客户保持定期沟通，了 解客户需求变化，提供专 业建议和解决方案。
优质服务
提供高效、专业的售前、 售中、售后服务，让客户 感受到关怀和价值。
如何提高解决方案的质量
投资顾问不得不看的电话营销方法
陌生电话营销话术A：喂，你好，请问您现在方便接电话么？我是****的，我们是做黄金投资理财服务的，也就是这两年很火爆的黄金，请问您或您的朋友有没有从事理财或者想了解这方面的。
1.您对当前的理财产品都了解哪些？比如股票、基金、黄金、期货等？2.您或您身边的亲戚朋友有没有做这方面理财的？好的，谢谢您的配合，如果你有关于理财方面的需要可以直接来我们公司咨询，由我们公司专业的分析师给您讲解，请您拿好纸和笔记一下我们公司的地址：经三路农业路财富广场1号楼1503，您来的时候直接找我就行，我叫XXX理财客户的电话营销话术您好，请问是XXX么？我是金百纳投资咨询有限公司的理财顾问XXX，您方便接电话么？听朋友说您对一些事情很有远见和看法，我就一直想认识您，刚好我们公司最近推出一个很好的投资理财方案，我想对您有很大的好处，向您这样明知的人是一定不会放弃任何一个投资升值的机会的，是不是？（是么）您看您是明天上午有空还是下午？1.顾客：没兴趣我非常理解，先生，让您对不晓得有什么好处的东西感兴趣实在是强人所难，正因为如此，我才想向您介绍一下2.顾客：没时间我理解，我也老是觉得时间不够用，不过，只要3分钟你就会想先这是个对您绝对重要的议题（如果能花3分钟我们能找到一个赚钱的门路，对我们来说不是件好事么），而且我也有一些关于时间管理的小配方，可能会帮助您更好的规划您的时间，为了更好的节约您的时间，所以我可以在星期一上午或星期二下午来拜访您一下，您方便么？先生，您说您没有时间，我可以理解，但是你有没有想过，我们每个人繁忙的工作不就是为了赚钱么，假如有一种投资可以给你带来很丰厚的利润的话，你会不会在百忙之中抽出时间呢？其实你现在考虑的不是有没有时间，是可不可以来做，况且我们的存在就是为了向像您这样没有时间而具有良好的投资理念的投资人提供帮助的，你每天只要按照我们分析师的操作指令做就行了，让你轻轻松松的赚钱，开开心心的工作，何乐而不为呢？3.顾客：我现在没空先生，我们公司有一个观念，每个月花一天时间在钱上好好盘算，要比整30天都工作来的重要，我们的目的就是为你创造更多财富，我们只要花25分钟的时间，麻烦你选个你方便的时间，我星期一和星期二都会在您公司附近，所以可以在星期一或星期二来拜访您一下。
投资顾问实战销售技巧
问问题的技巧——运用线索开启对话
利用客户有兴趣的话题开启对话。例如：客户的家 庭/嗜好、询问有关家庭/小孩，观察客户的衣着、 配件/首饰，为线索。例如：
✓ 张先生，您那两个可爱的儿子应该念小学了吧？你这么 重视小孩教育，应该准备好一笔费用考虑以后将儿子送 出国深造把？
✓ 王阿姨，现在市场景气这么差，对你生意有影响么？有 没有考虑用多元化的投资组合来反规避风险呢？
感。
中国邮政储蓄银行四川省分行
电话约访——电话约访的必胜步骤
第一时间引发客户兴趣
✓ 利用较高收益率吸引客户 我们提供固定年化收益10%-14%的理财服务
中国邮政储蓄银行四川省分行
电话约访——电话约访的必胜步骤
一定要敲定见面或者联络时间，有急迫性
✓ 如果您有这方面需求的话，我们可以约个时间，我当面 为您详细介绍；
聆听的技巧 提问的技巧
中国邮政储蓄银行四川省分行
提问的技巧——聆听的技巧
对于销售而言，善听比善用更重要， 通过聆听不仅能获得客户更多的认 同，还能发掘客户的真正需求。
与客户保持稳定的目光接触 聆听时，必须看着对方的眼睛。 点头或者微笑，表示赞同 站在客户立场，仔细聆听。
中国邮政储蓄银行四川省分行
提问的技巧——问问题的技巧
✓ 特点（Features）—是指你的产品或者服务的特性， 例如：报酬率、期限。
✓ 好处（Advantages）—是指展现你的产品或服务的优 点，能如何协助客户，例如：增加收益、保本等。
✓ 利益（Benefits）—是指你的服务或者产品，可以满足 客户已经表达出的明确需求。
中国邮政储蓄银行四川省分行
发掘客户需求的模式——通过产品提问
针对不同的理财服务类型的现状及客户 的困扰问题进行提问，以更快更直接的 进入主打理财服务的主题
投资顾问式营销模式精读
请大家介绍自己的成功经验和方法
。。。
6/17/2020
39
客户关系的稳定
•良好的个人关系 不等于 稳定的合作 •与客户双赢 才能得到 与客户稳定的合作 •经常与客户在一起也不一定能做成生意
6/17/2020
40
客户关系的管理
A类客户 B类客户 C类客户
现场管理 精细管理 记帐管理
6/17/2020
向你的老板展现你的能力
6/17/2020
55
课程介绍
•谁是大客户 •客户分析方法 •客户关系建设 •(休息)
•实现销售 •自我总结 •顾问式销售 •结束语
6/17/2020
56
顾问式销售
效 果
强
制
型
报
酬
契
型
约
型
专 家咨 型询
型
关系
6/17/2020
57
顾问式销售方法
保持解决问题的态度和 向客户推荐合适的解决方案。
6/17/2020
33
保持冷静的头脑
一个敏感的话题
当竞争对手在客户中散布一些对我们不 利的消息；当客户总是提到竞争对手时；我们 应该如何处理？
6/17/2020
34
保持冷静的头脑
积极处理
1、当客户提及竞争对手散布的谣言时， 我们要淡然处之，把话题转回你的 拜访目的。
2、如果客户所谈及话题属实，应当直面 批评，以幽默话语化解尴尬局面。
•谁是大客户 •客户分析方法 •客户关系建设 •(休息)
•实现销售 •自我总结 •(休息) •顾问式销售 •结束语
6/17/2020
4
谁是大客户
提问：
A、你经常联系的客户有几个？占你客户群数量的比例？ B、这几个客户的销量占你的客户群销量的比例？
投资顾问式营销模式精读
讲师：曾理波 2019-5-18
2019/10/12
1
开场白
2019/10/12
2
课程介绍
•谁是大客户 20“ •客户分析方法 30“ •客户关系建设 60“ •(休息) 10“
•实现销售
30“ 2019/10/12
3
课程介绍
•谁是大客户 •客户分析方法 •客户关系建设 •(休息)
2019/10/12
17
客户分析方法
客户应用及项目分析：
•行业的应用水平、发展趋势 •客户自身的应用水平、面临的问题 •应用特点、采购方式 •今年的项目计划、资金来源 •采购计划预估（历史数据）
2019/10/12
18
客户分析方法
竞争对手分析：
•竞争对手是谁（品牌、实施）
•与客户的关系如何，合作历史
•对手的业界形象、口碑
•项目经验、技术能力、服务能力
•对手的同盟军
•对手的主要短板
2019/10/12
19
客户分析方法
制定作战计划的方法：
SWOT分析
优势、劣势（外） 机遇、挑战（内）
策略、措施
计划
阶段性目标、 时间、责任人
2019/10/12
20
小结
大客户销售TAT法：
T；Thinking 知己知彼 百战不殆
1、不要急于求成（硬销售） 2、展现你对客户问题的了解深度 3、为客户提出解决方案 例如： 邀请客户参加各种活动
2019/10/12
30
三思而后进
细节、细节、细节
1、尊重客户的时间，一定电话预约 2、真诚、可靠，决不食言。 3、拜访客户前准备好一切可能用到的
资料 例如：
投顾运营营销策划方案
投顾运营营销策划方案一、项目背景与需求分析随着我国经济快速发展和金融市场的日益开放，投资理财成为越来越多人关注的焦点。
投资理财领域的快速发展也促使了投顾服务的兴起。
投顾服务为个人提供专业的理财建议和投资组合管理，旨在帮助投资者达到理财目标，降低投资风险。
然而，目前的投顾市场竞争激烈，投资者对于投顾服务的需求也发生了变化。
传统的投顾公司主要通过线下咨询和电话服务来提供投顾服务，但随着互联网和移动互联网的快速发展，大部分投资者已经习惯通过互联网获取信息和服务。
因此，投顾公司需要寻找创新的运营和营销策划方案来吸引更多的客户。
二、目标市场和目标客户分析1. 目标市场分析投顾市场涵盖了从个体投资者到机构投资者的广泛范围。
但在目标市场选择上，投顾公司应该有明确的定位和优势，以便更好地满足客户需求。
本方案将以个体投资者市场为主要目标市场，包括高净值个人投资者和普通个人投资者。
高净值个人投资者通常具有较高的金融素养和较大的投资规模，他们希望能够获得更专业的投资理财服务。
普通个人投资者体量庞大，但金融素养相对较低，需要更简单、易懂的投资理财产品和建议。
因此，投顾公司应该结合自身的专业优势，为不同类型的个人投资者提供定制化的理财服务。
2. 目标客户分析在目标市场中的个人投资者中，投顾公司应该对目标客户进行更加精细化的分析，以便更好地了解他们的需求和特点。
高净值个人投资者通常追求稳定和长期的投资回报，他们更注重资产保值增值和风险的控制。
因此，投顾公司应该为他们提供风险可控的投资机会和投资组合管理服务。
普通个人投资者通常对金融知识了解相对较少，更关注短期的投资回报和风险控制。
对于他们来说，投顾公司应该提供更简单、易懂的投资建议和产品，帮助他们实现财富的积累。
三、运营策划方案1. 创建专业形象和品牌投顾公司应该注重专业形象的塑造，以树立在客户心目中的专业形象和品牌价值。
在公司名称、标志、宣传材料、形象广告等方面要突出专业、稳健、可信的特点，同时结合公司的核心竞争力和服务特点，突出差异化竞争优势。
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2020/10/25
17
客户分析方法
客户应用及项目分析：
•行业的应用水平、发展趋势 •客户自身的应用水平、面临的问题 •应用特点、采购方式 •今年的项目计划、资金来源 •采购计划预估（历史数据）
2020/10/25
18
客户分析方法
竞争对手分析：
•竞争对手是谁（品牌、实施）
•与客户的关系如何，合作历史
2020/10/25
33
保持冷静的头脑
一个敏感的话题
当竞争对手在客户中散布一些对我们不 利的消息；当客户总是提到竞争对手时；我们 应该如何处理？
2020/10/25
34
保持冷静的头脑
积极处理
1、当客户提及竞争对手散布的谣言时， 我们要淡然处之，把话题转回你的 拜访目的。
2、如果客户所谈及话题属实，应当直面 批评，以幽默话语化解尴尬局面。
2020/10/25
14
客户分析方法
客户关键人物分类：
总经理 技术部 生产部 一线员工
2020/10/25
形象层 决策层 实施层 使用层
15
客户分析方法
客户关键人物分析：
价值取向 形象层
公司
决策层
领导认可
实施层
把事做好
使用层
方便好用
2020/10/25
16
客户分析方法
客户关键人物分析：
•客户名单 •具体客户的个人特点 •客户的地位、影响力 •关系紧密程度
2020/10/25
35
保持冷静的头脑
充分准备
1、在拜访客户之前，应当预测可能遇到 一切情况，并对敏感话题提前做好准备。
2、对公司的产品或服务充满信心，并把 这种信息准确传递给客户。
2020/10/25
36
保持冷静的头脑
对待异议
如果客户一再提出同一问题，这表明他非常 重视问题的答案。此时我们应全力以赴解决问题， 如能找到解决方案，我们就真正地赢得了客户。
100
特殊的价格
80
密切的关怀
60
超值的服务
40
。。。
20
基本的价格、关注、
技术支持
客户的%
营业额的%
结论：
80%的精力关注20%的客户
2020/10/25
7
如何发掘20%的客户
方法：投入\产出模型
FOCUS IN
产出
2
1
A
3
4
B
A:销售额/利润/影响力。。。
2020/10/25
投入
B:人、财、物
通讯录、产品技术资料、报价单）
2020/10/25
31
三思而后进
时机就是一切
1、客户跟进节奏不宜过慢 2、选择带有个人色彩的礼品送给客户 3、每次拜访结束时要让客户做出某种承诺
2020/10/25
32
三思而后进
如何跟进老客户
1、关注产品在客户业务使用情况 2、把老业务变为新业务 3、向其它客户推荐老客户的产品 例如： 对客户的跟进
煮熟的鸭子也会飞
2020/10/25
26
客户关系的建立
方法：
•电话 •拜访 •他人介绍 •。。。
2020/10/25
27
客户关系的建立
客户拜访现场练习
2020/10/25
28
三思而后进
“你所写、所说、所做的一切 要麽对销售有益、要麽有害”
——特雷西
2020/10/25
29
三思而后进
注重你留给客户的印象
例如： “xxx”工程中的“xxx”问题，新疆、 西藏“维修网点”问题。
2020/10/25
37
保持冷ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ的头脑
《大客户销售技巧》
讲师：曾理波 2011-5-18
2020/10/25
1
开场白
2020/10/25
2
课程介绍
•谁是大客户 20“
•客户分析方法 30“
•客户关系建设 60“
•(休息) 10“
•实现销售
30“ 2020/10/25
3
课程介绍
•谁是大客户 •客户分析方法 •客户关系建设 •(休息) •实现销售 •自我总结 •(休息) •顾问式销售 •结束语
8
行业：
• 新能源 • 石油化工 • 设备制造
重点客户分类
2020/10/25
9
谁是大客户
小节：
大客户是能够给公司带来巨大收益和长期 发展的一次性或长期的客户。
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课程介绍
•谁是大客户 •客户分析方法 •客户关系建设 •(休息) •实现销售 •自我总结 •顾问式销售 •结束语
1、不要急于求成（硬销售） 2、展现你对客户问题的了解深度 3、为客户提出解决方案 例如： 邀请客户参加各种活动
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三思而后进
细节、细节、细节
1、尊重客户的时间，一定电话预约 2、真诚、可靠，决不食言。 3、拜访客户前准备好一切可能用到的
资料 例如：
拜访客户“五件宝”（名片、笔记本、
（客户定义及客户分析）
A；Action
做到、做好
T；Thinking 运筹帷幄 决胜千里
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课程介绍
•谁是大客户 •客户分析方法 •客户关系建设 •(休息) •实现销售 •自我总结 •顾问式销售 •结束语
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客户分类：
客户关系管理
A、产出 B、孵化 C、潜在
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客户关系管理
客户分类练习：
请列出你公司现有客户中A、B、C类客户各有多 少？
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漏斗理论：
客户关系管理
潜在 孵化 产出
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客户关系管理
漏斗理论---三种情况练习：
假如明天有三件事，你首先选择那件事： 1）与一个A类客户签订合同 2）去拜访一个B类客户了解项目情况 3）初次拜访一个C类客户
•对手的业界形象、口碑
•项目经验、技术能力、服务能力
•对手的同盟军
•对手的主要短板
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客户分析方法
制定作战计划的方法：
SWOT分析
优势、劣势（外） 机遇、挑战（内）
策略、措施 计划
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阶段性目标、 时间、责任人
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小结
大客户销售TAT法：
T；Thinking 知己知彼 百战不殆
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客户分析方法
客户分析的方法：
•组织结构 •关键人物 •应用及项目分析 •竞争对手 •作战计划
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客户分析方法
客户组织结构分析：
例：XXX公司
总经理
销售部 技术部 。。。
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采购部
财务部 。。。
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客户分析方法
问题：
以上面的公司为例，请列出你认为的 关键人物有谁。
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谁是大客户
提问：
A、你经常联系的客户有几个？占你客户群数量的比例？ B、这几个客户的销量占你的客户群销量的比例？
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谁是大客户
%
100 80 60 40 20
结论： 客户的%
营业额的%
2/8原则
80%的销量出自20%的客户
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谁是大客户