《推销策略》题库及答案

《推销策略》题库及答案一、填空1、现代推销理念的核心是需要。

2、按照推销方格理论，的推销心理是最理想的。

3、收集推销信息的方法，主要有：、观察法和实验法。

4、对顾客购买力评价是指组织或个人的审查。

5、推销洽谈的报价原则是。

6、在不熟悉推销对象的情况下，推销员普遍逐一访问特定地区寻找客户的方法是。

7、是成交的前奏和信号。

8、店堂推销的基本方式有：开架与自选售货、柜台售货、。

9、模式，其适用范围是有着明显的购买愿望和购买目标的顾客。

10、推销绩效评估的方法有绝对分析法、相对分析法、。

11、推销是营销组合中的_ 。

12、模式是以需求为核心的现代推销理念在实践中的具体运用。

13、推销信息主要来源于前期的与推销洽谈。

14、将产品特性转换成利益的关键，是把的特殊需要和产品的特性相结合。

15、现代谈判模式是一种____________谈判。

16、推销员请求现有顾客介绍未来可能的准顾客的方法是。

17、“我做不了主，”是属于异议。

18、推销人员的报酬形式薪金制、佣金制、。

19、推销绩效评估的方法有绝对分析法、相对分析法、。

20、推销是信息传递与反馈的_ _沟通过程。

21、依据购买者所购推销品的性质及使用目的，可把推销对象分为个体购买者与_两个层次。

22、发展一些有较大影响力的中心人物或组织来消费自己的推销品的方法是.23、推销洽谈的目标一般有三个层次：____________、中等目标和最低目标。

24、“价格太高了，” 是属于异议。

25、顾客异议处理的时机策略包括提前处理、和推迟处理。

26、推销人员通过强调能给顾客带来利益，接近顾客方法是。

27、推销管理的基本内容包括销售计划制定、销售计划执行和。

28、推销活动的中心是。

29、从现代推销学角度来看待推销方格，推销人员的推销心理越接近于_，就越可能取得较好的推销绩效。

30、推销人员掌握信息的本质是减少推销活动中的，提高推销成功率。

31、推销洽谈的开局阶段要处理好三个环节：建立恰当的气氛、明确、初步表示各自的意向和态度。

32、推销员请求现有顾客介绍未来可能的准顾客的方法是_。

33、推销洽谈中必须保证达到的最基本目标是___________。

34、价格异议的基本处理策略是强调价格。

35、推销人员通过直接向顾客提出有关问题，以引起顾客兴趣的接近顾客方法是。

二、关键词释义1、吉姆公式2、接近顾客3、总结利益成交法4、演示法5、倾力推销6、爱达模式7、推销洽谈8、假定成交法9、准客户10、店面推销11、推销方格理论12、迪伯达模式13、推销异议14、选择成交法三、选择题（在每小题列出的选项中至少有一个选项是符合题目要求的，请将正确选项前的字母填在题后的括号内。

）1、日本有家名叫三叶的咖啡店，有一天，店主发现不同颜色能使人对咖啡的浓度产生不同的感觉，于是突发奇想：能否选择一种特殊颜色的咖啡杯子促销…这反映了以下哪一种推销观念（）A．产品导向推销观念B．技巧导向的推销观念C．现代推销观念D．整体导向的推销观念2、以下对推销作用的认识中，哪些是正确的（）A．由于生产与消费在空间和时间上的差异，脱销和积压并存，推销是不可避免的B．如果企业的营销管理水平高，推销是多余的C．如果产品供不应求、不需要花大力气推销D．在市场经济条件下，推销是营销组合的重要一环3、推销的起点是（）A．约见顾客B．寻找顾客C．接近顾客D．了解顾客4、约见的主要内容是（）A．确定访问对象B．确定访问事由C．确定访问时间D．确定访问地点5、无论何种推销活动都受到外部市场环境系统中许多相关因素的影响，包括（）A．顾客的分布状况B．顾客可支出的购买力状况C．顾客的购买心理状况D．顾客的文化背景和购买习惯6、形成推销障碍的最基本原因是（）A．顾客的需要B．顾客的认识7、下列成交方法中最简单、最基本的成交方法是（）A．请求成交法B．假定成交法C．诱导选择成交法D．从众成交法8、当顾客说：“我只愿意到商店购买你们的产品，而不愿接受你们推销人员上门销售”，这种异议是（）A．商品质量方面的异议B．需求方面的异议C．推销人员方面的异议D．渠道方面的异议9、推销失败时，很多推销员都是草草收场，此时首先应做的是（）。

A．请求顾客指点B．分析失败原因C．吸取教训D．避免失态10、确定推销人员规模的方法主要有三种，即销售百分比法、工作量法和（）A．销售实绩法B．销售能力法C．销售区域法D．销售因素分析法11、诱导顾客购买兴趣的最基本方法是（）A.示范表演法B.情感沟通法C.开头语出奇制胜法D.语言吸引法12、推销员说：“我有办法让你每年花在办公用品上的成本减少30％。

”这种接近顾客的方法属于( )。

A.好奇接近法B.馈赠接近法C.利益接近法D.问题接近法13、交易中谈判发生的基础是利益的（）A.互享性B.独立性C.合作性D.矛盾性14、需要推销人员结合具体情况发现既能从推销的商品中获益，又有能力购买这种商品的个人或组织，我们称之为（）。

A.常顾客B.准顾客C.成熟顾客D.潜在顾客15、推销的特点包括：（）A.特定性B.灵活性C.互利性D.说服性16、顾客异议的类型主要有( )。

A.需求方面的异议B.价格方面的异议C.服务需求方面的异议D.进货渠道方面的异议17、要有效处理推销障碍，必须遵循的原则有（）A.善待异议B.力戒争吵C.分清主次D.破除蔽障18、推销人员的组织结构有（）A.区域式结构B.产品式结构C.顾客式结构D.复合式结构19、推销员的主要职责是( )A.了解销售信息，掌握市场动态C.推销产品，实现企业营销目标D.保持与顾客的联系，充当企业和客户的纽带20、下列现象中，属于成交信号的有( )A.顾客询问新旧产品的比价B.顾客用铅笔轻轻敲击桌子C.顾客皱眉D.顾客询问能否试用商品21、逐户寻访法的主要优点是( )A.速度快B.范围广C.同时进行市场调查D.挖掘潜在顾客22、推销接近一般包括三个环节，( )A.接近准备B.约见顾客C.接近顾客D.拜访客户23、以下关于初次上门进行推销拜访的说法，正确的是( )A.开门见山地呈上宣传资料，以使客户对所推销的产品有较好的了解B.不管推销结果如何，一定要想办法将资料留给客户C.初次拜访，逗留时间不要过长D.最好能为二次拜访创造机会24、FABE介绍法将推销产品的过程分为( )A.介绍产品特征B.分析产品优点C.介绍产品利益D.提出产品证据25、推销人员在顾客提出反对意见时要采取的态度是( )A.间接反驳B.认真倾听C.仔细分析D.转化顾客的反对意见26、直接推销具有( )等特点。

A.信息传递双向性B.效率高C.成本低D.对推销人员要求高27、现代推销的基本构成要素有( )A.推销人员B.推销技术C.推销品D.推销对象28、一名优秀推销人员必须具备的专业职业技能,包括：( )A.市场调研B推销策划C.现场推销D.客户关系管理、29、对于进入店内的敏感型客户，推销人员应该( )。

A.敬而远之B.步步紧跟C.保持适当的空间距离D.多问少说30、客户说：“这种盘子太轻了!”推销员说：“这种盘子的优点就是轻便，这正是根据女性的特点设计的，用起来很方便。

”这种异议处理方法称为( )。

A.转化处理法B.反驳处理法31、推销人员在成功地为顾客做了产品示范，打消了顾客对产品的疑虑，并消除了各种异议后，接下来应该( )。

A.把名片递给顾客B.保持沉默，等着顾客表态C.重申有关推销要点D.试探性提出成交32、对认真倾听的技巧，正确的陈述包括：( )A.推销员眼光和脸部面向顾客，表现出全神贯注的神情。

B.无论对方谈话内容如何，不能露出鄙夷的神态。

C.身体要向顾客方向微微前倾，适当地运用一些表示恳切的微小动作D. 推销员要让顾客把话说完，不要匆忙打断对方的谈话。

33、顾客异议是成交的障碍，但它也表达了这样一种信号，即顾客对推销品( )。

A.愿意购买B.不满意C.产生兴趣D.没有兴趣34、以下关于对A类客户的管理，正确的有( )。

A.对他们的需求优先满足，保证供应，送货上门B.指定专门的推销人员对口联系，定期走访C.严格执行供货合同，做到按质按量及时供货D.推销人员每年要走访用户一次，每半年发一次征询意见、了解需求的信函35、推销管理的基本环节有( )A.计划B.组织C.指挥、协调D.控制四、判断题（判断下列命题正误，正确的在题干后的括号内打“√”，错误的打“×”，并改正。

）1、成功的推销人员一般都具有自信心、亲和力等，这些职业素养更大程度上来天赋。

（）2、推销员所推销的不是单纯的产品实体，而是产品能给顾客带来的价值。

（）3、介绍接近法是推销人员通过自我介绍而接近顾客的方法。

（）4、推销活动中完全不提什么反对意见的顾客往往是缺乏购买兴趣和欲望的顾客。

（）5、顾客方格是从对销售的关心和对顾客的关心两方面进行分析的理论。

（）6、谈判僵局的出现，意味着谈判破裂。

（）7、在推销活动中，一定要注重修饰，越时髦越好。

( )8、职能组织适宜那些经营品种不很复杂、市场比较稳定的企业。

（）9、如果折扣率的增加幅度超过了销售总额的增长幅度，则说明了推销效益下降。

（）10、店内推销与其他推销的主要区别在于面对的顾客不同。

( )11、现代市场推销观念的核心是顾客的需求，最适用于竞争激烈的买方市场。

( )12、在推销过程中，推销员是主动的，而顾客始终是被动的。

( )13、推销员介绍产品和示范产品，应该使用专业性语言。

（）14、推销方格是从对销售的关心和对顾客的关心两方面进行分析的理论。

（）15、寻找和接近潜在顾客是推销洽谈的基础。

( )16、推销过程实质上就是处理顾客异议的过程。

( )17、达成交易鉴定合同意味着推销活动的真正终结。

( )18、如果折扣率的增加幅度超过了销售总额的增长幅度，则说明了推销效益下降。

（）20、人员推销的效率高成本低。

( )21、推销就是说服顾客，因此只要有好的口才就能成为优秀的推销员。

( )22、推销员通过得体的仪表、让顾客在接受产品前接受和信任自己。

( )23、推销人员在对客户了解程度低的时候，应该使用封闭式问题发掘客户的。

( )24、衡量电话推销成功的唯一标准就是达成交易。

( )25、预防策略就是推销员发觉顾客将要提出异议时，自己主动抢先提出异议，然后自己回答。

( )26、职能组织适宜那些经营品种不很复杂、市场比较稳定的企业。

( )27、只要企业产品技术先进，性能优良，就不需要推销。

( )28、竞争者指同行业的抢占市场份额的对手。

( )29、顾问式推销技巧是一种根据客户消费心理的变化来主动发掘客户需求的技巧。

是一种现代的推销理念。

( )30、推销员推销的商品不同，所运用的推销工具也不同，。

( )31、顾客认为你的产品太贵了，这是产品异议。

( )32、推销员通过次要的、小的问题的解决来促成交易的成交方法是假定成交法。