第2章 电子商务商业模式

2.1 商业模式及其要素



一、商业模式的含义 商业模式就是企业通过创造价值而获取收益所采取 的一系列活动，它表明了企业在价值链中所处的位 置。任何业务模式都有清楚的盈利模式和价值体现。 价值包括三个方面：面向客户的价值（价值体现）、 面向投资者的价值（盈利模式）、面向伙伴的价值。 电子商务业务模式是一个企业通过网络环境下的业 务模式运作产生收益来维持企业生存。
潜在的消费者营销那么即使是最好的商务理念和构想都
会失败。
2.1 商业模式及其要素
7、组织发展 (Organizational development plan)
– 组织发展计划，描述企业如何组织所要完成的工作。 – 每个企业都要有一个组织来有效的实现他们的商业计 划和战略。 – 组织发展计划包括组织结构和文化价值。一般来说， 企业可以划分为各个职能部门，如生产、运输、市场 营销、客户支持和财务部门。每个部门的业务范围都 有明确的定义，并据此为特定的工作岗位和职责招聘 人员。开始可能要求多面手，随着业务发展，人员应 用专业化，需要考虑员工职业生涯设计的用人计划。
2.1 商业模式及其要素
5、竞争优势 (Competitive advantage)
– 竞争优势，当企业能够比它的竞争对手生产出更好的产品或是向 市场推出更低价格的产品时，它就获得了竞争优势。 – 几个重要的概念





不对称(asymmetry)，市场的某个参与者拥有比其他参与者更 多的资源。 先行者优势(first mover advantage)，企业率先向市场提供有 用的产品和服务，而获得的一种市场竞争优势。 不公平竞争优势(unfair competitive advantage)，一家企业 在其他企业不能获得的要素上建立起来的优势。 完美市场(perfect market)，没有竞争优势和不对称，因为所 有的企业都能均等地得到所有的生产要素。 杠杆作用(leverage)，企业利用自己的竞争优势在周围市场中 获得更大的优势。
B2B电子商务盈利模式
2. B2B 电 子 商 务
交易概述 B2B的含义 信息标准化 身份验证 商务集成化 交易模式
英文：Business to Business
企业与企业之间通过网络进行 产品、服务及信息的交换
综合B2B
垂直B2B B2B案例
网络平台
B2B 电 子 商 务
交易概述 B2B的含义 信息标准化 身份验证 商务集成化 交易模式 买卖双方之间按标准 格式相互交换信息
– 企业直接竞争对手：是那些在同一细分市场上销售同类产品或提供类 似服务的企业； – 企业间接竞争对手：指处于不同的行业但仍然产生竞争的企业； – 结论：在任何一个细分市场中，若存在着大量的竞争对手，则意味着 该市场饱和了，很难获得利润。反之，缺少竞争对手的市场则可能意 味着这是一个可以进入的未开拓的市场，也可能意味着这是一个已经 尝试过失败、无利可图的市场。因此，介入要慎重。
2.1 商业模式及其要素
2、赢利模式 (Revenue Model)
– 赢利模式是企业如何从客户那里获得收入产生利润以及获得高 额的投资回报的策略与技术。
– 广告支持的赢利模式企业提供一个刊登广告的场所，并向广告 客户收费。如：
– 订阅赢利模式企业向用户提供信息和服务，并向用户收取访问 其所提供内容的费用。如：, – 交易费用赢利模式企业收取授权或进行交易的费用。 如：, , – 销售赢利模式企业通过销售产品、信息或服务来获得收入。
2.1 商业模式及其要素
6、营销战略 (market strategy)
– 营销战略。由如何进入一个新市场、吸引新客户的具体 举措构成的营销计划。
– 营销，为将企业的产品和服务推销给潜在消费者而做的
每一件事情都是营销。 – 一个好的营销计划是企业获得成功的开始。 – 营销战略与营销计划实施，无论企业本身有多好，制定 和执行营销战略对企业来说是至关重要的，如果不能向
2.1 商业模式及其要素


（2）信息门户网站 信息门户网站是用户利用浏览器浏览所需信 息的惟一入口。 根据信息提供者的角色不同可以分为专有门 户、公共门户。


专有门户有个人门户和企业门户，企业门户是为 消费者访问企业内外部信息的惟一入口； 公共门户因其提供的信息特点不同又可分为综合 门户(水平门户)、垂直门户。
综合B2B
垂直B2B B2B案例 利润:广告、网上拍卖、出售网上店面„„
网络商品 交易中心
买方卖方 交易平台
配送部门 认证中心
签订合同
签订合同
买方
解决传统交易中： “拿钱不给货” “拿货不给钱”
信息 传递
撮合
信息 传递
卖方
网络商品交易中心 结 算 汇款 撮合信息 客户 信用 信息
结算 转 账
开设统一账户 资金统一结算
2.1 商业模式及其要素
二、商业模式八要素的分析
要素组成
1、价值体现
商业意义下的关键问题
为什么消费者要买你的东西，不买别人的东西？
2、赢利模式
3、市场机会 4、竞争环境 5、竞争优势
你是如何赚钱的？
你的目标市场是什么？市场容量究竟有多大？ 还有什么其他企业占据着你的目标市场？ 进入目标市场，你有哪些特殊的优势？
Internet Intranet © Ó ¶ ¦ É Ì Extarnet Intranet ú ° É ú É Ì

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综合B2B
垂直B2B B2B案例
B2B 电 子 商 务
交易概述 B2B的含义 信息标准化 身份验证 商务集成化 交易模式 将买方和卖方集中到一个市场上进行信息 交流、广告、拍卖竞标、交易、库存管理
河南农业大学 经管学院
垂直型的B to B
垂直网站也可以将买方和卖方集合在一个市场中进行交易。 之所以称之为“垂直”网站，是因为这些网站的专业性很 强，它们将自己定位在一个特定的专业领域内，如IT、化 学、钢铁或农业。垂直网站是将特定产业的上下游厂商聚 集一起，让各阶层的厂商都能很容易地找到物料供应商或 买主。 垂直型B to B模式追求的是“专”。 垂直网站吸引的是 针对性较强的客户，这批针对性较强的客户是这些网站最 有价值的财富，是真正的潜在商家，这种市场一旦形成， 就具有极大的竞争优势。所以垂直网站更有聚集性、定向 性，它较喜欢收留团体会员，易于建立起忠实的用户群体， 吸引着固定的回头客。结果是垂直网站形成了一个集约化 市场，它拥有真正有效的客户。
2.1 商业模式及其要素
4、竞争环境 (Competitive environment)
– 竞争环境是指企业在同一个市场空间中经营，销售同类的或相似的产 品。
– 影响企业竞争环境的因素：有多少活跃的竞争对手，其企业规模多大， 每个竞争对手的市场份额有多大，这些企业的赢利情况怎样，他们的 定价情况等。
能挽救一个脆弱的业务模式，却能够改变模式，重新 定义有关的业务和流程。 – 项目经理人是团队的灵魂，必须具备系统的知识和全 面技能以及驾驭团队能力，是取得竞争优势的源泉。
2.1 商业模式及其要素

三、传统商业模式及其局限 价值的创造起源于对顾客和顾客需求的理解。通常 有五个基础领域，可以为顾客带来价值的增值，它 们分别是购买、使用、销售、协作创造和集成 。 随着时代的发展，传统的销售渠道战略在目前的赢 利模式中出现了新的问题，在以下两个方面表现得 尤其突出。
第二章 电子商务商业模式
2.1 商业模式及其要素 2.2 B2B电子商务模式 2.3 B2C电子商务模式
2.4 C2C电子商务模式
本章学习目标
理解电子商务业务模式的基本概念；
了解电子商务业务模式分类模型，掌握电子商务业 务模式的类型； 掌握B2B、B2C和C2C电子商务模式的基本流程； 了解B2B、B2C和C2C电子商务模式的盈利模式。


首先，越来越多的产品和服务呈现个性化的趋势。


其次，信息的传递和产品的运输方式在逐步改进，物流 和信息流成为商流的重要组成部分，在做好物流、信息 流以及商流的整合之后．流通环节的成本大大降低。
2.1 商业模式及其要素


四、电子商务商业模式的类型 （1）电子市场 ：电子市场就是指利用网络 特别是互联网环境开展商品、服务、信息的 买卖，包括实物产品销售，如玩具、图书、 鲜花、计算机硬件，也包括数字产品销售， 如在线音乐、软件许可、铃声下载、旅游线 路、电子图书等。 电子市场可以分为买方市场、卖方市场和第 三方市场。
银行
B2B 电 子 商 务
交易概述 B2B的含义 信息标准化 身份验证 商务集成化 交易模式
上游供应商
企业
下游经销商
利润:广告、网上拍卖、出售网上店面„„
垂直网站成功的关键：专业技能、提高效率 垂直网站面临的困难：很难转向多元化经营
综合B2B
垂直B2B
综合式的B to B 综合式网站指这样一些网站的集合：它们为买卖双方创建 起一个信息和交易的平台，买者和卖者可以在此分享信息、 发布广告、竞拍投标、进行交易。之所以称这些网站为 “综合式网站”，是因为它们涵盖了不同的行业和领域， 服务于不同行业的从业者。B to B综合式网站的两个代表 分别是和 。这一类网站的典 型例子还有国内的阿里巴巴全球贸易信息网 （）。综合式的B to B模式追求的 是 “全”，这一模式能够获得收益的机会很多，而且潜在 的用户群落也比较大，所以它能够迅速地获得收益。但是 其风险主要体现在用户群是不稳定的，被模仿的风险也很 大。
2.1 商业模式及其要素
8、管理团队 (management team)
– 管理团队，企业中负责各类业务模式运作的员工。 – 企业的每个业务模式都需要有专门为之负责的模式运 作团队。一支强有力的管理队伍能让业务模式迅速的 获得投资者的信任，能准确的捕捉市场信息，并从商