应收账款管理及催收技巧培训

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应收帐款管理的重要性
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赊销的好处
增强企业竞争力;
提高商品市场占有率;
扩大商品销售量和利润的实现
提高企业经济效益的重要途径
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背景资料
目前，不仅各类普通的工商企业应收账款数额普遍巨大，即使是 管理水平相对较高的上市公司，从其公布的财务报告中也可发现， 很多公司尽管主营业务收入连年增长，但同期应收账款数额增长 的比例更大，而且账龄结构越来趋恶化，经营净现金流量持续为 负。销售收入的增长只给这些企业带来了账目利润，不能带来维 持经营、扩大生产规模所必需的现金流入，而且随着应收账款数 额的持续增加、平均账龄的不断增长，可能出现的坏账损失也越 来越大，给企业生产经营带来巨大的潜在风险。虽然，企业应收 账款居高不下的原因多种多样，但对于一家企业，特别是一家上 市公司，首先应从自身的管理体系中寻求解决问题的突破口，通 过强化内部管理和控制体系，克服不良的外部环境给企业应收账 款管理带来的困难。
应收帐款管理及催收技巧
--东方钽业企业内部培 训
主讲人 鲁微 2012年 6月 5日
宁夏 石嘴山
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目录
第一章 第二章 第三章 第四章 第五章 第六章 第七章
应收帐款管理的重要性 应收帐款管理的流程 应收帐款催收的基本原则和指导思想 应收账款管理的基本工具 债务人常见拖延手法及对策 商帐催收常用方式及技巧 应收帐款管理所涉及的常见法律问题
坏帐损失 管理成本 机会成本 共计 900万 200万 562.5万 1662.5万
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案例
以下5家公司，如果在年资金成本为12%的情况下，如果按照原有售价而 不提供任何销售信用，每个公司都获得5%的利润。(一年=360天计算)
单位：万元 公司A 公司B
公司C 公司D 公司E
销售完成 年销售额
600
2,000 (240)
600
3,000 (360)
净利润
600
360
480
360
240
净利润率
5%
3%
4%
3%
2%
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货款拖延对利润的影响
借款成本率
5％ 8％ 10％ 15％ 18%
销售净利润
10％
8％
4％
2％
利润被货款拖延所造成的利息成本完全吞噬掉的月份
24.0
19.2
9.6
4.8
应收账款管理重中之重是减少机会成本损失！
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管理成本
管理成本包括：客户调查费用、应收账款监管 费用、收账费用、内部管理程序、场地、人员、 办公等费用。
管理成本的特征是阶跃性的：在一定规模之内 时，管理成本保持基本稳定，超过这个规模时， 管理成本将跳跃到另一个更高的成本数量级， 并保持相对稳定。
1250 6250 12500
833.33 4166.65 8333.30
10000 250000 200000 125000 83333.00
50000 1250000 1000000 625000 416665.00
坏帐损失
侵蚀企业利润
增加融资管理成本
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丧失企业再投资 的机会
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案例
ABC公司是一著名化工产品生产及销售商。进入中国市 场后，向经销商和部分直接客户提供赊销的合作条件。 某年赊销 总额为4.5亿元，平均回款期为45天(全年按 360天计算)。该公司的加权资金成本率为10％，坏帐率 为2％。为加强信用管理，该公司在财务总监下设立了 信用经理的职位，并配备了三名助手。该部门 一年支 出的各种费用约为200万。
年) 单位：千元 公司A 公司B
公司C
公司D
公司E
销售完成 全部现金 付现提供2% 30天付清货款 60天付清货款 90天付清货款 的价格折扣
年销售额 12,000 12,000
12,000 12,000 12,000
净利润 （赊销成 本前）
平均应收 帐款
赊销成本
600
600
0
0
0
(240)
600
1,000 (120)
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东方钽业2009-2011年的部分财务指标
2011年
2010年
2009年
主营业务收入 2,323,860,787 1,637,374,790 1,198,918,255
同期应收帐款数 538,834,124
296,000,179 246,065,207
经营净现金流量 -191,407,117
坏帐损失 管理成本 机会成本 共计
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案例
ABC公司是一著名化工产品生产及销售商。进入中国市 场后，向经销商和部分直接客户提供赊销的合作条件。 某年赊销 总额为4.5亿元，平均回款期为45天。该公司 的加权资金成本率为10％，坏帐率为2％。为加强信用 管理，该公司在财务总监下设立了信用经理的职位，并 配备了三名助手。该部门 一年支出的各种费用约为200 万。
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坏账成本
坏帐成本随着应收账款 持有量的增大而上升。
坏帐成本高低与企业信 用管理水平密切相关， 企业管理水平越高，坏 帐成本线的斜率越小。 管理水平越低，坏帐成 本线斜率越高。
成本（C）
坏帐成本 应收账款持有量（R）
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11Hale Waihona Puke Baidu
应收帐款的冰山原理
加强应收帐款的必要性
影响企业资金周转
全部现金 付现提供2%的 30天付清货 60天付清货 90天付清货款
价格折扣
款
款
12,000
12,000 12,000 12,000 12,000
净利润（赊 销成本前）
平均应收帐 款
赊销成本
净利润
净利润率
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案例
以下5家公司，如果在年资金成本为12%的情况下，如果按照原有售
价而不提供任何销售信用，每个公司都获得5%的利润。(一年=360
95,685,909 -84,504,965
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应收帐款管理的成本
您知道应收帐款管理有哪些成本么？
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应收帐款管理的成本
机会成本 管理成本 坏帐成本
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机会成本
机会成本的定义:把一种资源投入某一特定用途之后， 所放弃的在其他用途中所能得到的最大利益（利益）。
应收帐款的机会成本计算方法是： 日赊销额×平均收账期×资金成本率
15.0
12.0
6.0
3.0
12.0
9.6
4.8
2.4
8.0
6.4
3.2
1.6
6.6
4.4
2.7
1.3
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坏帐对销售额的影响
税前利润率
坏帐损失(元)4％
5％
8％
12％
坏帐造成销售的损失或为补偿坏帐需额外追加的销
100 500 1000
2500 12500 25000
2000 10000 20000