保险公司培训：组训工作职责及行为规范

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保险公司组训的职责与使命(68页)

组训是一份工作更是一种生活经历是一种职业精神是一种人生态度
冥冥之中的机缘巧合，选择了保险，选择了组训，后来再没有生命中的“贵人高人”指点，又不善于变通，总想做得更好，就老老实实地走到今天……
一个故事
有三只猎狗追一只土拨鼠，土拨鼠钻进了一个树洞。这只树洞只有一个出口，可不一会儿，从树洞里钻出一只兔子。兔子飞快地向前跑，并爬上一棵大树。兔子在树上，仓皇中没站稳，掉了下来，砸晕了正仰头看的三只猎狗，最后，兔子也逃脱了。
与公司有关部门联系，协助营业单位经理做好人事沟通，加
强团队精神，提高工作意愿
业务员之间业务员与主管之间业务员与营业部之间营业部与营业区之间营业部与分、支公司之间
协助市场开拓计划及组织加强计划的拟定与执
行
—— 区域市场战术（小区业务与增员） —— 险种推展 —— 套餐研发 —— 建议书设计 —— 话术开发 —— 健康手册 —— 社保手册 —— 增员手册
目录
一．组训的使命二．组训的职责三．组训KASH 四．如何成为一名优秀组训
组训人员的 K
基础知识
人寿保险基本知识（代理人资格证书）
保险法
保单条款
投保规则
基本法
商品
推销架构及话术、口诀
理赔、保全之程序、流程
各项报表的填写及内涵（含KPI）
专业知识
专业化推销技巧及辅导
增员方法及话术
社会保险、所得税、遗产税……等概要
协助经理解决日常公务 —— 统计工作日志，检查状况表 —— 与有关部门联系 —— 与增员对象面谈 —— 编制行销话术等工具 —— 差勤管理 —— 业绩及人员资料查询
处理偶发事件，检讨昨日工作，向经理汇报
与业务人员会谈 —— 1名总监 —— 2名主任 —— 3名业务员

保险公司组训标准化日常经营手册

组训标准化经营手册第一部分：组训标准化工作模式第一节组训工作职责一、根据县支公司（或营销区部）下达(de)各项经营目标,协助区部经理或营销职场主管拟订所在营销职场(de)总体经营计划,根据经营主题编写每月行事历；二、组织实施业务拓展活动,协助区部经理或主管实现业务拓展目标；三、组织阶段性人力发展活动,协助区部经理或主管实现人力发展目标；四、协助组织新人培训活动和从业资格考试,组织开展营销职场销售人员日常教育训练和辅导工作,提高新人育成效果；五、负责营销职场各种会议经营(de)策划、组织与实施,每月主讲晨会专题4次（含）以上；六、编制营销职场(de)统计分析表报,及时统计与分析营销职场经营绩效状况,每月撰写1篇营销职场绩效状况诊断与分析报告；七、落实业务人员活动管理工作,根据业务人员需求进行陪访活动,每月陪访作业4次以上；八、负责组织营销职场布置,落实营销职场制度建设和营销职场文化建设；九、根据上级公司要求,做好职场项目推广工作；十、完成公司交办(de)其他工作任务第二节组训每日工作模式一、参加主管早会（一）总体要求组织一次早会活动日志批阅职场追踪辅导职场教育训练职场行政事参加公司和团队(de)其它会议、培训活动（二）主管早会流程及操作要领二、组织一次早会（一）总体要求（二）一次早会流程及操作要领三、参加二早进行观察与辅导（一）总体要求（二）二早各项流程内容及运作要领四、活动日志批阅（一）总体要求：每天早会前收集所有职场主管工作日志和部分业务人员工作日志,早会后对上交(de)工作日志进行批阅,每日批阅不得少于10本,抽查３个其它职级主管工作日志.（二）活动日志批阅要领1、日看量：了解伙伴工作状态对业务人员(de)日活动管理追踪应更注重掌控活动量(de)高低,鼓励业务人员每天开展相应(de)活动量,通过工作日志日批阅,发现业务人员拜访中存在(de)问题,进行激励或者帮助解决问题.对精英层级(de)人员应更注重约访及面谈(de)量；对中绩效(de)人员注重其计划书设计和面谈(de)量；对低绩效人员更关注其面谈量、面谈对象及面谈过程中出现(de)展业异议.2、周看流程：了解伙伴工作合理性周经营是每个团队经营(de)最小单位,因此业务人员进行活动量追踪督导(de)时候应注重其在本周展业活动中销售流程(de)各环节(de)配比,避免业务人员在一周(de)工作中片面(de)开展单一活动,通过周流程分析看出业务人员拜访过程中(de)薄弱环节.说明：横轴中(de)“合计”数为该业务人员每天(de)活动数量,合计数(de)高低证明该业务人员活动量(de)高低,这也是活动追踪中(de)“日看量”原则.主管可以根据实际情况对这些数值进行进一步(de)统计,可以考虑设计相关活动积分竞赛,激发各业务人员开展活动(de)积极性.纵轴中(de)“周合计”为该业务人员本周在销售循环各个销售环节中(de)合计数.通过这个合计,组训在进行周活动追踪时,可以直观了解到业务人员各项展业活动(de)转换关系.这也是对业务人员进行周追踪督导中(de)“周看流程”原则.例如上表数据中,该业务人员一周共有8个准客户开拓,但其中只有2个转介绍客户,说明该业务人员索取转介绍(de)技能技巧欠缺；该业务人员本周有15个约访,有11次面谈,说明该业务人员(de)约访成功率较高,根据团队其他业务人员情况,可将其作为约访成功率高(de)人员进行分享；该业务人员11次面谈签了一张单,这项指标可以与团队其他业务人员进行比较,鼓励其提高签单成功率；该业务人员本周共有10次售后服务,售后服务是索取转介绍(de)重要契机,而该业务人员只有2个转介绍,再次证明该业务人员缺乏索取转介绍(de)技能技巧.同时,纵轴(de)“周合计”数可以直观(de)让组训了解掌握该业务人员本周各个工作日中(de)活动重心,并将其与公司倡导(de)活动相比对,发现问题并及时辅导追踪.该追踪表与日常(de)工作日志填写并不冲突,组训可以结合本单位工作日志(de)执行情况与追踪表(de)使用进行结合,在工作日志(de)基础上,运用追踪表,进一步细化活动管理追踪督导工作.3、月看业绩每个业务阶段业务人员(de)业务成果多少取决于该业务人员在业务阶段中活动量(de)高低和开展活动质量(de)高低.在对业务人员进行检查分析时,要结合其业绩情况对其活动量进行分析,明晰其活动开展(de)因果关系.在团队中注意发掘本月活动量高、业绩理想人员,并将其作为团队榜样对低业绩、低活动量(de)业务人员进行辅导教育.通过月度工作流程(de)评估,看出本月活动管理(de)效果,找出原因,进行职场训练或进行个性化辅导.（三）注意事项1、对工作日志填写好(de)人员,可在早会上给予表扬,或给予一定(de)物质奖励,以引导大家填写工作日志(de)积极性.2、每日督促主管批阅业务人员工作日志,对于表现较好(de)主管可在干早上给予表扬.五、职场追踪辅导（一）总体要求:每日至少完成3-3-1活动量,3-3-1即每日至少打3个给客户对业务人员拜访活动情况进行追踪;至少打3个给业务人员对其拜访活动进行追踪;至少对1个业务人员进行个别辅导或陪访.（二）追踪辅导内容及要领1、追踪（1）内容：通过沟通(de)方式,及时了解业务人员工作基本情况,对业务人员销售状况进行追踪,并进行必要(de)辅导及工作计划(de)安排.（2）流程：充分准备—轻松(de)话由进入—了解当日及近期工作状况—布置近期工作或提出期许（3）要领:需了解被辅导者家庭状况;注意选择时间和频率;保持良好(de)形体语言;多问、多倾听;良好(de)开端和成功(de)结尾.2、回访（1）内容：主管或组训在业务人员拜访遇到一定(de)问题之后,致电准客户,通过从公司(de)角度进一步了解情况,帮助伙伴订立再访时间.通过回访可以分析客户(de)情况并了解伙伴(de)活动状况.（2）流程：充分准备—寒暄致意—自我介绍—介绍伙伴—说明意图—具体说明—达成约访—事后沟通（3）要领：使用标准动作；语气要热忱而有自信,用词要准确恰当；声音适中,声音柔和节奏放缓；肢体语言要放松自然,想象场景；语速及节奏放缓；保持微笑；切忌不要触犯禁忌、冒犯对方、随意开玩笑、太过谦虚恭维或是咄咄逼人.3、个别辅导（1）内容：一对一通过各种有效(de)方式（例如沟通、训练、陪访、家访）,传递你(de)知识、经验、方法等信息,并帮助业务人员分析问题和寻找办法,发挥业务人员潜能,以达到最佳表现(de)过程.（2）流程：聆听对方—开放式提问—提供反馈—总结评估（3）要领：对业务人员要多微笑、鼓励和赞美；对主管要多商量和宽容；切忌说大话、废话、脏话、假话、闲话和气话.（三）注意事项1、每日对追踪辅导内容进行过程记录及总结.2、将当日追踪辅导过程中出现(de)问题反馈给职场经理或负责人,与之协商和提出解决方案.六、职场教育训练（一）总体要求：在日常管理(de)过程中定期运用会议、专题讨论、演练、练习等方式提高业务人员技能.（二）教育训练内容及要领1、教育训练内容（1）共性内容：金融法规等知识、积极心态建立与调整、信息支持、商务礼仪、售后服务、道德规范、成功销售、展业资料、目标达成、客户经营、目标管理、时间管理、自我总结与评估等.（2）个性内容：对“2”（精英）层级教育训练(de)内容可包含：高端客户群开发、大额保单促成、原有客户群(de)经营、职团开拓等；对“3”（普通业务人员）层级教育训练(de)内容可包含：工作展望、活动管理、目标市场定位、展业技能提升、如何培养创富习惯、公司产品卖点分析、销售工具(de)运用、自我经营意识与经营理念(de)培养、压力舒解等；对“5”（低绩效业务人员）层级教育训练(de)内容可包含：行业前景展望、当前市场分析、客户经营基础能力、法律法规制度、高尚(de)职业道德情操、如何提升活动量、销售技巧(de)培养、寿险产品分析、活动管理工具运用、责任感激法、创富观念引导、自我发展方向、动力(de)激发、增强责任意识、突破自我等；2、教育训练方式（1）共性内容训练方式:专家门诊：将职场某个空间设置为诊所,高手作为专家坐诊,解决实际工作中(de)问题;案例教学：利用身边发生或业内发生(de)典型案例,进行分析研究,在研究讨论中提升;专题讲解：针对某个主题,在晨会或会议中进行专门(de)讲解和学习; 角色扮演：将学习(de)人员划分为不同(de)角色,如：业务人员、客户和观察者,通过模拟市场中(de)实际情况,感受如何运用学习到(de)技能;实战演练：在学习某项技术后,到市场中进行实际体验,主管或高手进行陪访,观察并建议,以获得技能(de)提升;表达能力训练：利用朗诵、演讲等方式,对事先准备好(de)内容进行表达,锻炼对主题思想(de)表达能力；对“2”层级则侧重于专题讲授及心得分享方面,对“3”及“5”层级则侧重于接洽沟通、商品说明、拒绝处理等方面表达(de)训练.（2）个性内容训练方式:对”2”层级,采用高手座谈(让多个高手就某一销售问题讨论,找出解决问题,提升销售技能(de)方法);对”3”层级,采用实战观摩(与高手一起拜访,通过对高手展业过程(de)观察,达到学习与提升(de)目(de))、话术背诵(将经过验证有效(de)话术背诵,以便在实际销售时熟练使用);对”5”层级,采用问题解决式教学(业务人员提出问题,发动团队成员群策群力进行解决,并借以提高业务人员技能)、陪访辅导(通过与业务人员一起拜访,观察并发现业务人员销售中(de)问题,并通过沟通、示范等提升技能)、话术背诵.3、教育训练要领（1）根据不同层级(de)特点准确分析其需求点,这是职场训练取得良好效果(de)前提；（2）根据业务人员(de)训练需求来设计有针对性(de)训练内容,训练内容与需求之间要加强针对性并注重实效性；（3）根据训练需求和内容设计训练方式,训练方式要和内容有机结合；（4）训练后要进行有效(de)追踪、评估等,注重训练(de)后期跟进动作,注重实际操作内容(de)实用性,避免形式主义.七、职场行政事务处理（一）总体要求：1、合理安排时间处理职场行政事务,注重轻重缓急；2、将职场(de)相关内容按不同类别进行归档保存,以便日后查询；3、对于公司(de)各项通知、文件要及时宣导张贴,让业务人员第一时间掌握最新资讯.（二）内容及要领1、职场布置（1）内容：职场制式布置及阶段性主题布置.（2）要领: 每日及时更新职场(de)各类版块;职场布置要能起到氛围渲染、方案宣导、荣誉表彰(de)作用.2、绩效追踪（1）内容:每日对职场进行、短信、战报、日报表追踪.（2）要领:每日分层级对业务人员进行绩效目标差距(de)追踪；及时将公司动态、职场先进进行短信追踪；将职场优秀经验形成战报上报公司,树立职场标杆；更新职场日业绩报表及职场布置,并将日经营情况汇报上级及职场负责人.3、档案管理（1）内容:每日及时整理新人档案、会议档案等.（2）要领:对新入司人员(de)资料表进行纸质材料归档；对每日会议(de)会议记录、会议材料进行纸质及电子材料归档.八、填写组训工作日志（一）总体要求：每月初、月末、周末、日填写组训工作日志.每日记录当日活动情况,安排明日计划.（二）使用规范：1、组训应在每月初与职场负责人、团队主管充分沟通后,做好工作计划,填制团队（个人）业务目标与达成表、职场训练计划表(de)计划部分,提出月周经营目标和工作重点；2、在每工作周（月）开始之前对本周（月）(de)工作进行计划,经与职场负责人及团队主管充分沟通后,制作周（月）行事例；3、每月结束后,在计划表中填制实际达成情况；4、日常工作应按工作项目概括填写,注意详略得当,重点体现组训日常工作模块(de)内容,对日常早会(de)运作情况、团队出勤情况应有详实记录,日常记录以便于总结分析为目(de)；5、组训于每月结束后收集整理所属团队绩效数据,依据团队数据开展团队绩效分析,查找团队经营中存在(de)问题及取得(de)成绩,安排下月经营计划及工作措施.（三）注意事项1、组训在日常工作中使用纸制工作日志,每天对自己当天(de)工作进行总结反思,可将日志整理成电子版,并对当天所遇(de)问题汇总到“问题处理汇总表”中；2、组训于下个月5日之前将本月电子版工作日志上交至地市公司个险销售部.九、参加公司和团队(de)其它会议、培训活动（一）总体要求：积极参与各项会议及培训活动.（二）参会规范：遵守各项会议及培训活动(de)纪律要求,准时到会；认真参与,投入学习,及时形成会议记录及总结.一早准备示范表主持人第三节组训每周工作模式一、召开周经营总结会（一）总体要求（二）周例会流程及操作要领二、拟定周计划（一）总体要求：周经营总结会后根据会议研讨结果调整下周工作计划.（二）内容及要领1、内容：包含下周工作重点、经营目标推进步骤、采取措施及行事历安排.2、要领：根据月度职场行事历、阶段经营进度及主管研讨结果适时调整周经营计划.第四节组训每月工作模式一、制作职场绩效报表及分析报告（一）总体要求：每月制作职场月度KPI报表体现团队月度经营成效,突出业务发展中(de)亮点及不足,为月经营总结会提供有力(de)支持.（二）个险职场通用绩效指标1、核心指标：完成长险首年期交保费、10年期及以上首年期交保费、5-9年首年期交保费、短期险保费、持证人力、有效人力；（1）长险首年期交保费目标责任额完成率=本年度长险首年期交保费任务指标(de)实际完成数/省（市）分公司下达(de)指标100%.（2）10年期及以上首年期交保费责任额完成率10年期及以上首年期交保费责任额完成率=本年度10年期及以上首年期交保费任务指标(de)实际完成数/省（市）分公司下达(de)指标100%.（3）5-9年首年期交保费责任额完成率5-9年首年期交保费目标责任额完成率=本年度5-9年首年期交保费任务指标(de)实际完成数/省（市）分公司下达(de)指标100%.（4）短期险保费短期险保费目标责任额完成率=本年度短期险保费(de)实际完成数/省（市）分公司下达指标100%.（5）持证人力队伍持证人力指标责任额完成率=本年度末队伍持证人力指标(de)实际完成数/省（市）分公司下达指标100%.（6）有效人力队伍有效人力指标责任额完成率=MAX（本年度四个季度队伍有效人力指标(de)实际完成数）/省（市）分公司下达指标100%.说明：有效人力是指季度FYC达到(de)人力.2、生命指标：月人均首年期交件数、月平均首年期交举绩率、达标人力占比；（1）月人均首年期交件数月人均首年期交件数=每月首年期交总件数/期初总人数.月人均首年期交件数为12个月人均首年期交件数(de)算术平均数.（2）月平均首年期交举绩率首年期交举绩率=月首年期交举绩人数/期初总人数100%.年度月平均首年期交举绩率为12个月首年期交举绩率(de)算术平均数.（3）达标人力占比标准人力占比=区部每月FYC大等于1Q(de)人数/期初总人数100%.年度标准人力占比为12个月标准人力占比(de)算术平均数.3、监测指标：参会率、增员率、3个月转正率、13个月留存率、业务主任晋升率、主管晋升率、考核达标率；（1）参会率月参会率=月参会人数/期末总人数100%.年度参会率=12个月参会率(de)算术平均数.（2）增员率月增员率=月新增持证人数/期初总人数100%.年度增员率=12个月增员率(de)算术平均数.（3）3个月转正率每月3个月转正率=3个月前签约人员在本月之前转正数/3个月前签约总人数100%.年度3个月转正率=12个月3个月转正率(de)算术平均数.（4）13个月留存率每月13个月留存率=13个月前签约人员在本月仍为签约状态(de)人数/13个月前签约总人数100%.年度13个月留存率=本年度各月13个月留存率(de)算术平均数.（5）业务主任晋升率季度业务主任晋升率=每季度晋升组经理人数/季度初业务主任总人数100%.年度业务主任晋升率=4个季度业务主任晋升率(de)算术平均数.（6）主管晋升率季度主管晋升率=每季度主管晋升更高级主管(de)人数/季度初主管总人数100%.年度主管晋升率=4个季度主管晋升率(de)算术平均数.（三）指标意义1、新单保费（1）新单保费收入：反映一段时期内职场或团队(de)保费规模和实力,并根据保费收入占所在公司和地区保费收入(de)比重,证明该职场或团队对所在公司及地区寿险业发展(de)贡献度.（2）新单保费目标达成率：反映职场或团队对上级下达计划(de)执行能力,是否有遵循上级公司制定(de)业务发展策略和产品策略,也从侧面反映出职场或团队主管(de)经营水平.（3）新单保费增长率：反映职场或团队(de)成长性,从侧面反映职场或团队队伍人力(de)发展水平.2、新单期交保费（1）新单期交保费收入：反映职场或团队(de)创利能力.新单期交保费占新单保费比重：反映职场或团队在一段时期内(de)产品策略；反映职场业务结构水平和持续经营能力；从侧面反映队伍(de)留存率和稳定性.（2）增长率：反映职场或团队(de)成长性.（3）十年期以上业务新单保费收入及占比：反映职场或团队(de)业务结构水平及创利能力,并直接影响着队伍人力(de)稳定性.3、续期保费收入：反映职场或团队历年(de)业务发展水平和结构.4、总保费：反映历年职场或团队(de)保费规范和实力,并根据保费收入占所在公司和地区保费收入(de)比重,证明该职场或团队对所在公司及地区寿险业发展(de)贡献度.5、保单件数（1）（期交）新单件数：反映队伍(de)活动量和战斗力.（2）件数增长率：反映和对比期相比队伍活动量(de)变化.6、队伍人力（1）新增人力：反映一段时期职场或团队增员活动(de)成果；反映职场或团队成员增员(de)意愿.（2）脱落人力、13个月留存率：反映职场经营氛围和队伍士气；反映职场经理和主管(de)辅导训练水平；反映队伍对行业(de)信心；反映新增人员(de)质量或增员者增员动作(de)规范性.（3）持证人力和持证率：是职场和团队规范经营(de)根本指标,持证率低于百分百,反映职场和团队未完全遵循持证上岗要求.7、人均FYC和人均新单保费：反映职场或团队成员(de)活动量水平和收入水平；反映职场或团队(de)销售导向和成员(de)销售技巧和能力.8、人均件数：反映职场或团队(de)活动量水平；侧面反映职场或团队(de)基础管理水平.9、月均举绩率和考核达标率：反映职场或团队(de)实有战斗力；反映职场或团队(de)活动管理水平.10、综合持续率：反映职场或团队成员保单销售(de)质量；反映销售人员(de)服务水平；反映职场或团队(de)可持续性经营能力.（四）绩效分析参考材料1、团队绩效体现及改善表2、团队绩效分析与改善措施速查表二、召开月经营总结会（一）总体要求（二）各项流程主要内容及运作要领三、开展月度主管收入辅导（一）辅导内容1、团队分析与目标设定：月初展现上月各主管基本法(de)津贴收入和相关绩效指标,设定本月目标,落实追踪责任人,制定相应(de)追踪和辅导方法；2、过程管控与追踪辅导：进行目标追踪和辅导；月中进行目标达成过程分析,重新进行目标强化与追踪落实,对还未达标(de)人员进行分析,并制定下阶段相应(de)辅助追踪方法.3、总结分析与留底备案：月末对全月结果进行经验总结和客观分析,对其中(de)追踪过程纪录和追踪成果留存备案,以便为下月进行目标设定提供依据.第一项和第三项内容有承上启下(de)关联,可结合在一次月度分析会议当中进行.（二）辅导流程及运作要领（一）时间点：月初（1—3号）1、月初会议（形成分析第一表）2、数据分析3、目标设定4、追踪（二）时间点：月中（15号）1、数据更新、过程追踪、日常辅导组训和各级主管对其直管(de)属员进行日常辅导,通过检查行事历、工作日志和业绩统计表,落实属员(de)工作完成情况,活动量和业绩表现,找出需要辅导(de)属员.组训要与主管沟通,对于没有及时完成即定工作目标、活动量不足和业绩表现不佳(de)属员进行辅导.组训或管理人员依照月度主管收入分析表,每天更新分析(de)基础数据,辅导表等内容,即组训练每天把进单伙伴(de)FYC登记在表格上,通过表格(de)FYC自动计算,把达成1Q或目标(de)人员从目标设定表中删除,注意时时更新,及时关注主管团队(de)业绩变化.2、过程分析与目标明确在月中对所有(de)主管进行一对一(de)沟通,对团队(de)情况进行分析,分析1Q人力(de)情况,以及未达成目标(de)原因,存在(de)问题.按照月中(de)达成情况对原设定(de)目标进行评估后作重新(de)设定,再次落实目标(de)追踪责任人.透过半月追踪结果,分析部分人员未达成之原因,制定追踪方法,再次落实追踪责任.制作过程追踪表（第二表）.（三）时间点：月末1、追踪在此过程中,组训继续做好后续动作,把团队中每日进单(de)伙伴登记到数据表格当中,在月末就形成了一张完整(de)团队数据表（第三表）.2、会议召开这次制度经营分析会开于月末（或下月初）,也可以是在在竞赛结束之后进行.参会(de)人员是团队(de)所有主管,主要目(de)是对团队(de)上月开展制度经营(de)整体情况进行分析,分析本月份(de)有效人力达成情况,增员情况,对未达成1Q 和目标(de)原因进行了解,总结整个实施过程(de)成功经验,特别是成功追踪(de)方法,总结本月制度经营开展(de)亮点和不足,不断(de)修改形成一套系统(de)方法.便于对下月(de)追踪提供参考.3、留底备案要对本月（或上月）制度经营实施(de)过程追踪表和成果表留底备案,把主管在追踪那些未达Q人员(de)前后状态和结果,特别是追踪(de)方法作详细(de)记录,这样能对后续(de)工作形成很好(de)经验纪录,为月初(de)目标设定提供依据和借鉴.在上述流程分析后,又开始新一轮(de)制度经营分析会,根据本月(de)数据分析表作下月目标设定.备注：整个辅导过程形成三张表,简称“辅导三表”.四、拟定职场月度计划（一）总体要求: 每月拟定职场月度行事历,行事历主要由组训负责编写, 但在编写前须与职场负责人及主管讨论阶段经营思路和主要工作,并达成共识.每月严格按行事历执行,职场负责人及行事历制订人员负责监督执行.（二）编制内容及流程1、内容: 行事历是职场依据工作重点与发展方向对未来某段时间内(de)工作或某项重要活动所做(de)整体规划和安排,每月底根据公司下达目标,确定职场月度经营主题、月度经营目标,主要工作内容、推进步骤及措施等月度工作计划；2、编制流程（1）根据绩效分析结果及公司经营主题、团队现状(de)优先顺序来确定。

保险组训培训计划怎么做

保险组训培训计划怎么做一、培训目标1. 提升员工的保险产品知识和销售技巧，增强团队的销售能力；2. 培养员工对客户需求的敏感度和沟通能力，提高服务水平；3. 加强员工的团队合作意识，提高工作效率和团队凝聚力。

二、培训内容1. 保险产品知识培训：包括各类保险产品的基本知识、特点、销售技巧等；2. 销售技巧培训：如客户挖掘、需求分析、销售演绎、客户引导等；3. 服务意识培训：如客户需求的敏感度、沟通技巧、服务态度等；4. 团队合作培训：如团队协作、有效沟通、共享资源等。

三、培训方式1. 线上培训：通过网络直播、在线课程、视频教学等方式进行知识传授和技能培训；2. 课堂培训：每周定期组织集中培训，邀请专业讲师授课；3. 实操演练：组织模拟销售、客户咨询、团队合作等实操活动，提升员工的实战能力；4. 案例讨论：通过案例分析、讨论分享成功经验和失败教训，提升员工的应变能力和思维能力。

四、培训安排1. 制定培训日程表：每周安排不同主题的培训内容，确保全面覆盖；2. 组织学习小组：根据员工能力和需求，分组进行学习，促进互动和学习成效；3. 公司内部讲师培训：鼓励内部资深员工担任讲师，传授经验和技能；4. 外部专家讲座：邀请保险行业专家、顾问、学者等进行专题讲座，提升员工的专业水平。

五、培训考核1. 培训前测：对员工的保险产品知识和销售技巧进行测评，制定针对性的培训计划；2. 培训中测：定期进行学员的学习情况跟踪，及时调整培训内容和方式；3. 培训后测：对培训成效进行测试和评估，了解培训效果和改进方向。

六、培训奖惩1. 奖励措施：对培训成绩优异者进行表扬和奖励，激励学习积极性；2. 惩罚措施：对培训成效差或者缺席情况较严重的员工进行警告和处罚，提升培训积极性。

七、培训成效1. 销售提升率：通过培训提高员工的保险产品知识和销售技巧，推动销售量的增长；2. 服务满意度：通过培训提升员工的服务意识和沟通能力，提高客户满意度；3. 团队凝聚力：通过培训加强团队合作意识，提升工作效率和团队凝聚力。

保险公司组训上岗培训PPT课件：组训的定位与职责

② 指导、辅助各级业务主管、业务人员落实其年度、月度业务目标。
③ 对日常经营进行关键业绩指标分析，督导各项业务活动。
组训的职责——其它
① 代理人考勤管理； ② 职场布置与管理； ③ 完成所在分支机构培训部门安排的教学任务； ④ 对公司政令的宣导和企业文化的传播。
服务部组训的一天
时间
每日工作内容
参加公司和团队的其它会议、培训活动
16:00～16:30 向经理汇报当日工作，准备明日早会
16:30～17:30 分析业绩报表，进行电话追踪，填写组训日志
服务部组训周/Βιβλιοθήκη 工作安排每周工作内容周阶段结束日参加周经营总结会
周阶段结束日拟定下周计划
每月工作内容
每月
参加组训例会
工作月启动日召开月经营总结会
➢ 在对自身要求方面：是否持续学习，自我总结提升
➢ 在工作态度上：是否形成一种“对工作的信仰”
组训的要求
“能完整的传承泰康的企业文化、理念，是公司精神的捍卫者；掌握了专业化的现代营销技巧、实务的专业技术干部；既具备理论知识，又有实战经验，工作在业务一线的忠实的、坚强的公司卫士。”。
“高忠诚度、高技能、高绩效”
我虽默默无闻，但我是不可或缺的部分
泰康人寿组训培育模型
一
进阶培训
基层营销骨干培训
年
技能培训基础培训
一年
世纪组训培训总
公司举
世纪组训提升办
组训研修培训
第三阶段第二阶段第一阶段
分总公公司司举授办权
六个月
六个月
组训上岗培训
通过三年的训练，打造技术过硬的组训，储备服务部经理梯队
“大事敢想，小事要做”

保险公司组训人员的工作职责

组训人员的工作职责
组训人员的定位
➢想在经理的前面，做在经理的前面，站在经理的后面
➢充当各级主管的协助者
精选
2
工作职责
（一）
向服务部经理汇报工作，并接受管辖机构营销部、培训部的工作指导和一定权重的考核
精选
4
（二）
执行管辖机构在内部管理、业务推动等各方面的统一规定
（三）
协助服务部经理制订、修正和执行内部各项管理办法和业务推动方案
（四）
负责个人代理人招聘的组织、辅导工作
（五）
负责个人代理人在服务部内部的训练、培训、辅导工作
（六）
负责个人代理人的展业支持工作
（七）
在一定的程度上负责在职保单续期收费的推动工作
（八）
作为兼职讲师接受分支机构培训部门对兼职讲师的调配安排
（九）
协助进行服务部的其他管理工作
工作内容
增员辅导会报制度新人培训职场布置陪访育成分类教育衔接教育单位文化早会经营业务推动周单元经营经营企划
精选
13
组训人员的自我要求
做人
➢急公好义 ➢善良热诚 ➢不畏烦劳 ➢受人欢迎
精选
15
做事
➢专精内行 ➢迅速准确 ➢冷静周延 ➢条理分明
精选
16
品行
➢身心健康 ➢诚实公正 ➢心胸开阔 ➢积极乐观
精选
17
Байду номын сангаас力
➢凝聚力 ➢感召力 ➢企划力 ➢推动力 ➢影响力
精选
18
我虽不能八面玲珑但也不要四面楚歌

保险公司培训组训的职责与定位PPT课件

中国保监会党委书记、主席项俊波在保监会党委扩大会议中强调重点推动保险业在关系全局的现代金融、社会保障、农业保障、防灾减灾、社会管理等“五大体系”建设中发挥更大的作用，让保险业发展成果惠及更广大人民群众。
我们的愿景和使命
我们的愿景：创造受人尊敬的公司客户认同、员工认同、股东和合作伙伴认同、监管机构认同、社会认同。
整体概述
概况一
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概况二
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概况三
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保监会关于保险营销体制改革的思路和措施( 意见稿)纲要
鼓励探索保险产销分离新模式、鼓励与营销员签订劳动合同、选择一两个区域较大力度地试点改革、弱化当前营销员“金字塔式”层级管理机制等内容，推行保险营销素质五年改善计划,力争用五年时间完成改革。
Do right thing, Do things right.
22
一. 组训的工作价值与意义
为什么我们痛苦? • 上面不认可 • 下面不认同
23
一. 组训的工作价值与意义
我们试图控制的是结果
我们管理的一定是过程
24
一. 组训的工作价值与意义
如何评估我们的工作呢？人的进步体现在哪里？团队的进步体现在哪里？
转型期的机遇与挑战
“以人为鉴可以明得失，以史为鉴可以知兴替”。纵观20年的发展，参考发达国家的历史经验，从市场发展和寿险营销而言，以客户为中心，坚持变革和创新，坚持价值和回归保险本原。走专业化发展的路线为大势所趋。
5
十八大会议对保险业的要求
从“2020年城乡居民收入较2010年翻番”到“推动城乡发展一体化”、“人民生活水平全面提高”，十八大会议的一个突出主题仍是民生问题。

保险组训岗位工作总结(4篇)

保险组训岗位工作总结保险组训岗位是保险行业中的一个重要岗位，负责提供保险产品知识培训和技能培训，帮助保险从业人员熟悉保险业务流程和产品特点，提升工作能力和销售技巧。

在过去的工作中，我在这个岗位上主要做了以下几个方面的工作：第一，制定培训计划。

根据公司的培训需求和业务发展目标，我制定了全年的培训计划，包括学员的分组安排、培训内容的设计和培训时间的安排等。

在制定培训计划时，我会根据不同岗位的需求，针对性地开展培训，以确保每个人都能够得到有效的培训。

第二，组织培训课程。

我负责组织和开展培训课程，并且根据培训计划设计了一系列的培训课程，包括保险产品知识培训、销售技巧培训和客户服务培训等。

在组织培训课程时，我会根据学员的实际需求和反馈，进行针对性的调整和优化，以提高培训的效果。

第三，评估培训效果。

培训结束后，我会进行培训效果评估，通过问卷调查和学员的反馈意见，了解培训是否达到了预期效果，并对培训过程中存在的问题进行总结和改进。

同时，我也会与学员进行跟踪交流，及时了解培训后的工作情况和发现问题，以提供进一步的指导和支持。

第四，参与销售团队的业务培训。

除了对保险从业人员进行培训外，我还会参与销售团队的业务培训，通过与销售人员的交流和互动，了解他们在销售过程中遇到的困难和问题，并提供相应的解决方案和支持，以提升他们的销售能力和工作表现。

在这个岗位上工作的过程中，我积累了丰富的保险行业知识和教学经验，也提高了自己的沟通和组织能力。

通过与不同岗位的员工合作，我对保险行业的运作机制有了更深入的了解，并能够根据不同人员的需求和特点，设计和开展有效的培训课程。

同时，通过与学员的互动和交流，我了解到了他们的困惑和需求，并从中总结出了一些有效的培训方法和技巧。

总的来说，保险组训岗位是一项具有挑战性和发展潜力的工作，需要持续学习和不断改进自己的教学能力。

通过这一岗位的工作经历，我不仅提升了自身的专业素养和教学水平，也为公司的人力资源发展和保险业务的提升做出了积极贡献。

保险组训培训方案

保险组训培训方案为了提高保险公司员工的综合素质和专业能力，我们制定了一项全面的保险组训培训方案。

这个方案旨在提供高质量的培训内容，帮助培养员工的销售技巧、客户沟通能力和保险知识。

下面是我们的详细计划：1. 培训目标：- 提升销售技巧：培养员工的销售技巧，包括客户需求分析、产品推荐和销售谈判等方面的能力，以提高销售量和客户满意度。

- 加强客户沟通能力：培养员工的沟通技巧和服务意识，使他们能够与客户建立良好的关系并高效地解决问题。

- 深化保险知识：提供全面的保险知识培训，包括不同类型的保险产品、理赔流程和合规要求等方面的内容，以增强员工的专业素养。

2. 培训内容：- 基础知识讲座：介绍保险行业的基本概念和原则，包括保险的定义、保险合同和保险责任等内容，以帮助员工建立起良好的保险基础知识。

- 销售技巧培训：针对销售人员，提供销售技巧和策略培训，包括如何提出有效的销售建议、如何处理客户异议和如何建立长期合作关系等方面的内容。

- 客户服务培训：培养员工的沟通技巧和服务意识，包括如何与客户建立有效的沟通、如何解决客户问题和如何处理投诉等方面的内容。

- 保险产品介绍：深入介绍各种保险产品的特点、保险条款和理赔流程等内容，以帮助员工更好地理解不同类型的保险产品，并为客户提供专业的建议。

- 案例分析和讨论：通过分析真实案例和进行小组讨论，帮助员工理解保险实践中的挑战和解决方案，提高他们的综合分析和解决问题的能力。

3. 培训形式：- 讲座和演讲：由行业专家和公司内部资深员工进行知识讲解和经验分享，使培训内容更加权威和实用。

- 角色扮演和模拟：通过模拟实际销售、客户服务场景，让员工亲身体验和应用所学知识和技巧，提高他们的实际操作能力。

- 小组讨论和合作：鼓励员工在小组中交流和分享，加强彼此学习和合作的能力，提高培训效果。

- 在线学习平台：提供在线资源和学习工具，使员工可以随时随地进行学习和巩固培训内容。

通过这个保险组训培训方案，我们相信员工的专业素养和综合能力将得到有效提升，从而为保险公司的发展和客户的满意度提供有力支持。

保险经理培训之组训的定位职责与KPI

保险经理培训之组训的定位职责与KPI定位职责：1.确定培训目标：组织者需要与相关部门合作，了解公司的战略目标和保险经理的工作职责，从而明确培训的目标。

这有助于确保培训的内容和活动与公司的战略方向一致。

2.确定培训内容：组织者需要根据保险经理的实际需要，确定培训的具体内容。

这可以通过进行需求分析、调研或收集反馈等方式来实现。

3.制定培训计划：组织者需要制定详细的培训计划，包括培训的时间、地点、持续周期等。

这有助于确保培训的顺利进行，并与公司的日常工作安排相协调。

4.策划培训活动：组织者需要根据培训计划，策划并组织培训活动，如课堂培训、现场实践、案例研究等。

这有助于使保险经理们能够通过实际操作和模拟情境来提升技能和知识水平。

5.设计培训评估：组织者需要设计合适的评估方式，以便能够评估保险经理们在培训过程中的学习成果和效果，并提供反馈和改进建议。

KPI：1.培训参与率：衡量保险经理对培训活动的积极程度和参与度，反映培训活动的吸引力和重要性。

2.培训满意度：评估保险经理对培训内容、教学方法、讲师等方面的满意程度，反映培训的质量和效果。

3.培训成绩提升：比较保险经理在培训前后的表现，如销售额、客户满意度等，反映培训对其业绩的影响和提升能力。

4.培训回报率：计算培训的成本与产出之间的比例，包括保险经理在培训后的业绩提升与培训成本的对比，反映培训的经济效益。

总结：保险经理培训的组训定位职责是为了确保培训的有效性和成果，通过确定培训目标、制定培训内容、策划培训活动和设计培训评估来实现。

KPI包括培训参与率、培训满意度、培训成绩提升和培训回报率，以评估培训的效果和质量。

这些职责和指标的设定可以帮助保险经理们提升能力和提供更优质的服务，进而推动公司的业务发展。

保险公司组训的职责与使命(68页)

租地、找人、收保费号
招募坍培训且销售韦增员拨晋升钉实现目标术
基础管理那
产品香
基本法奇
辅助支持缆
荣誉组织平
品质管理洗
保费=人力×活动率×虹人均产能
规范、秩序、和谐迪
营销管理的最高境界是斑标准化。
经典算式城
保费=人力×人均保费鸭 =人鹿力×活动率×人均产能申 =人挞力×人均件数×件均保费
在生名产力诸要素中，劳动力眠是最活跃的因素，最重矾要的因素。
共识贬
营销队伍的收入根本是仿销售营业单位的持续劣发展在增员我们能够汗影响团队我们的精神舀意志可直接作用于队伍词，并通
过业务指标反馈出来
管理者的思考慷
让适合的人在正确的时田间出现在正确的地点做曼正确的事情。
问：火代理人在做什么？翼主管在做哮什么？
底我们在做什么？
管理架构友
总公司
---
分公司
---
---
中心支公司
---
营销服务部
营销服务部
---
营销服务部拘
服务部经理
区域受理
组训
综合岗
续收保全
营业部
营业部
---
营业组
营销员
业务总监——资深业务熏经理——业务经理——粮业务主任——资深寿险趋顾问——
A些D 怠
绸 SBM 谩
严 BM食
舒 AS 蹲
莎然而，营销的朽成功达成，并不如想象粹中的那般顺理成章。在怨营销人追赶他们的“土喳拨鼠”过程中，时不时因会冒出一些“兔子”，膘来分散他们集聚目标的答注意力，如果营销人真垒的“弃鼠追兔” ，最后整很可能是“一只兔子砸顷晕了三个身强体壮的大痴猎人”，“三个猎人”昆醒来的时候，才发现 “桂兔子”没了，“土拨鼠”也没了，他们的营销也就彻底失败了。

保险公司机构组训运作培训

保险公司机构组训的领导力培养途径
• 领导力课程：开设领导力培训课程，培养员工的领导能力和管理素质 • 领导力实践：组织员工参与管理实践活动，提高员工的领导能力 • 领导力反馈：向员工提供领导力反馈和改进意见，促进员工成长
保险公司机构组训的团队绩效管理与激励
保险公司机构组训的团队绩效管理
• 绩效目标：设定明确的团队绩效目标，激励员工为团队目标努力 • 绩效考核：通过绩效考核，评估团队和个人的工作绩效 • 绩效反馈：向团队和个人提供绩效考核结果和改进意见
保险公司机构组训的团队激励
• 物质激励：通过薪酬、福利等方式，激励员工为团队目标努力 • 精神激励：通过表彰、奖励等方式，提高员工的荣誉感和归属感 • 发展激励：通过培训、晋升等方式，激励员工为团队和个人发展努力
05
保险公司机构组训的效果评估与持续改进
保险公司机构组训的效果评估方法与标准
保险公司机构组训的效果评估方法
保险公司机构组训的反馈
• 培训反馈：向员工和保险公司提供培训效果和改进意见 • 教师反馈：向教师提供教学质量和效果的反馈和改进意见 • 课程反馈：向课程设计者提供课程内容的反馈和改进意见
04
保险公司机构组训的团队建设与领导力培养
保险公司机构组训的团队建设策略与方法
保险公司机构组训的团队建设策略
• 明确目标：明确团队建设的目的和预期成果 • 制定计划：安排团队建设的时间、地点和人员，制定活动计划 • 实施活动：按照活动计划，组织员工进行团队建设活动
保险公司机构组训的基本原则
• 针对性：根据员工的需求和保险公司的战略目标设计培训课程 • 实用性：注重培训内容的实际操作和应用 • 持续性：建立长期和稳定的培训机制
保险公司机构组训的方法

保险组训岗工作计划范文

保险组训岗工作计划范文一、岗位概述保险组训岗是保险公司内的重要岗位之一，负责对公司内新员工进行培训和辅导，帮助他们快速融入公司文化，掌握工作技能，并提升他们的销售业绩和服务水平。

保险组训岗需要具备丰富的保险业务知识和丰富的培训经验，能够独立设计、组织和实施培训计划，并对员工进行跟踪指导和考核评估。

二、工作目标1. 帮助新员工快速融入公司文化，熟悉岗位职责和工作流程；2. 深入了解新员工的个人职业规划和学习需求，全面提升其销售技能和服务能力；3. 建立并完善公司的培训体系和规范，提高全员的绩效和工作质量。

三、具体工作计划1. 制定培训计划根据公司的发展战略和新员工的岗位需求，制定全年培训计划，包括新员工的入职培训、岗前准备培训、岗位技能培训等，确保新员工在工作岗位上能够独立工作，并能够达到销售目标。

2. 确定培训内容针对不同岗位的新员工，设计不同的培训内容，并结合公司的产品和服务情况，制定相应的销售技巧、产品知识、服务流程等培训课程，确保新员工能够牢固掌握相关知识和技能。

3. 设计培训课程根据培训内容，设计详细的培训课程大纲、PPT等教材，为培训提供有力的支持，确保培训质量和效果。

4. 安排培训师资根据培训计划和内容，安排具备丰富培训经验和出色业绩的培训师参与培训，确保培训师资力量雄厚。

5. 开展培训根据培训计划和安排，开展培训工作，包括课堂教学、案例分析、岗位实操等形式，确保培训内容全面、形式丰富，并将理论知识和实际操作有机结合。

6. 跟踪指导对培训后的新员工进行跟踪指导，及时发现问题，解决疑惑，帮助他们克服困难，提高工作效率。

7. 考核评估定期对新员工进行绩效考核和培训效果评估，根据考核结果调整培训计划和内容，及时做好培训总结和反馈。

四、具体工作要求1. 全面了解公司产品和服务，了解公司发展战略和培训需求；2. 具备丰富的保险销售和服务技巧，熟悉培训方法和技巧；3. 具备出色的沟通、协调和组织能力，能够带领团队完成培训任务；4. 具备良好的团队协作精神和服务意识，能够为员工提供专业的培训和服务支持；5. 具备较强的应变能力和抗压能力，能够适应快节奏的工作环境，完成上级领导交代的任务。

人保组训岗岗位职责

人保组训岗岗位职责人保集团组训岗是人保集团人力资源管理部门中的一个重要职位，属于人才管理类岗位。

其主要职责是负责制定和实施人保集团的组织发展计划，通过培训、开发、管理员工等方式，以提高组织整体绩效和员工个体能力，促进组织变革和发展。

具体而言，人保组训岗的职责主要包括以下几个方面：1. 组织发展策划：负责制定人保集团的组织发展策略和目标，根据组织的发展需要和战略方向，制定对应的组织发展计划，并提供相应的支持和指导。

2. 培训需求分析：通过与各部门、岗位的沟通和深入了解，收集和分析组织和员工的培训需求，制定培训计划和项目，并根据实际情况进行相应调整。

3. 培训计划制定：根据培训需求和组织发展目标，设计和制定培训计划，明确培训目标、内容和方式，确定合适的培训方案和教学方法，确保培训的有效性和实施效果。

4. 培训项目实施：负责组织和协调培训项目的具体实施，包括培训课程的安排、培训师的选择和培训材料的准备等，确保培训项目按计划开展。

5. 培训资源管理：负责管理和优化培训资源，包括培训设施、培训师资、培训材料等，确保培训资源的有效利用和合理配置，提高培训的效益。

6. 培训评估与反馈：对培训项目进行评估和反馈，收集和分析培训效果和满意度数据，及时调整培训方案和方式，提高培训的质量和效果。

7. 培养和发展人才：针对高潜力员工和重要岗位的人才，制定和实施培养计划，开展专业技能和管理能力的培训，提供晋升和发展机会，为组织培养和储备人才。

8. 组织文化建设：通过培训和发展活动，弘扬和传递人保集团的组织文化，促进员工的价值观和行为与组织目标的一致性，增强组织凝聚力和竞争力。

9. 员工绩效管理：协助人力资源部门进行员工绩效管理工作，制定和落实绩效评估方案和流程，为员工提供合理的绩效考核和激励机制，推动员工的个人发展和整体绩效提升。

10. 进修学习：跟踪行业和培训发展的最新动态和趋势，自我学习和提升，不断更新自己的知识和技能，为组织的培训工作提供专业化的支持和建议。

保险组训工作职责（小编整理）

保险组训工作职责（小编整理）第一篇：保险组训工作职责组训的工作职责一、“组训”，顾名思义，即组织训练。

二、组训的工作职责如下：1、参与营业单位年度经营计划拟定，执行与检讨评估工作绩效，并指导单位建立正确的经营理念、管理技巧与作业控制。

2、督导营业单位经营目标的达成，协助拟定增员、选择、训练计划与活动。

3、达成营业区（督导区）主管所指定的各项工作任务。

4、参与培训部（室）、营业区（督导区）、营业单位培训课程的规划、执行与日常授课。

5、协调业务员、主任与经理之间的沟通与辅导面谈。

6、指导营业单位各项竞赛、激励活动的策划与协助执行。

7、参与策划营业单位各项会报活动：如月会、周会、早（夕）会经营、主管会议……8、协助营业单位作市场战术分析、市场开拓与监督业务员市场展业活动管理。

9、参与营业单位各项业务活动管理与绩效分析，如：实动率、人均绩效、脱落率、工作日志检查……10、参与营业单位各项行政管理活动，如：新人登录、考试指导，考（差）勤管理、职场布置、业绩板运用……11、与分公司（办事处）有关部门联系、协助区（部）经理做好内部人事的沟通，加强团队精神，提高工作士气。

12、其他。

第二篇：组训工作职责1.协助各级营销管理人员的日常管理工作：业务员活动量管理；陪同拜访安排;早会策划安排及其他日常行政事务。

2.组织并实施各类职场培训活动：新人培训、代理人考试辅导、衔接教育、主管经理培训及其他专项训练等，研发实用课程并编制相关培训教材。

3.业务企划及推动、职场布置、组织各类营销经营会议、报表分析。

4.业务辅导：销售技能辅导、协调团队关第三篇：组训工作职责组训工作职责一、组训定义：公司派驻在职场内协助部经理和团队主管从事育成、辅导、职场训练、活动管理等特定管理职能的专业管理人员。

二、组训的角色：1、从公司与团队的关系来看：组训是公司与团队的桥梁，是公司各项政策的宣导者，是外勤队伍的心声传递者，组训是一个小团队的CEO，是最基层的管理岗位，有着最直接的管理职责。